Petr Kielar

http://petr.kielar.cz/download

Seminář o stavebním spoření

Část VIII: SKLV z pohledu klienta

JAK OVLIVNIT HODNOTÍCÍ ČÍSLO?

2

Jak ovlivnit hodnotící číslo?

• POZOR! Po změně smlouvy má stavební spořitelna právo pozdržet přidělení až o jeden rok! (toto právo se uplatňuje jen někdy)

3

HČ= A× PV

CČZměna cílové částky

Mimořádná úložkaZměna tarifu (fR)

Mimořádná úložka

• Čím vyšší je zůstatek, tím rychleji roste výkon,a tím i hodnotící číslo

• Mimořádná úložka zrychlí růst hodnotícího čísla4

Měsíce spoření

Zů

sta

tek

Ho

dn

otic

í čís

lo

Měsíce spoření

Zů

sta

tek

Ho

dn

otic

í čís

lo

JAK VNÍMÁ KLIENT SKLV?

5

Vnímá klient SKLV?

• Přátelský klient má SKLV = ∞, úvěr ho nezajímá• Klient čerpající úvěr:

– Vyšší vklady – nižší IRR spořicí fáze (díky limitu SP)– Fáze spoření je pro něj často nevýhodná

(jinde by získal lepší úrok)– Hlavní motivací je úvěr (nižší a pevná sazba)

• Který z těchto klientů si „užije“ svůj úvěr nejlépe?

6

Cíl klienta – nízké SKLV!

• Reálné SKLV klienta může být jiné než to, které je požadováno tarifem

• Reálné SKLV je vždy vyšší! (PROČ?)

7

Pomalu spořící klient

• Účastník spořící příliš pomalu splní podmínku hodnotícího čísla, nemůže však být přidělen, protože nenaspořil požadovanou částku.

• V okamžiku přidělení je jeho výkon vyšší než požadovaný, a jeho SKLV je tedy vyšší než je nezbytně nutné.

• Řešení: mimořádný vklad, kterým se dosáhne požadované částky

8

40 % CČ

Výkon postačující pro přidělení Nadbytečný výkon

splnění podmínky hodnotícího čísla

přidělení

Příliš intenzivní spoření

• Účastník, který spoří příliš intenzivně, naspoří více než je požadováno. Jeho výkon účastníka je sice optimální (nejmenší požadovaný), ale jeho nárok na úvěr je nižší.

• Nižší úvěr znamená nižší úvěrový výkon PU a tedy vyšší hodnotu SKLV než je nezbytně nutné.

• Řešení: přestat spořit• Přespoření je částečně korigováno faktorem spoření fS 9

40 % CČ

splnění podmínky hodnotícího čísla

splnění podmínky naspoření

Faktor spoření fS

• Faktor spoření fS zajistí, že pokud má klient uspořeno více než je požadováno, začne jeho hodnotící číslo růst rychleji.

• Výkon je násoben hodnotou vyšší než jedna

• Pro dosažení potřebného HČ tedy stačí nižší spořicí výkon PV

10

f S=vvmin

.

HČ= f R f SPV

CČ.

Příklad reálného tarifu

11

0,50

0,55

0,60

0,65

0,70

0,75

0,80

0,85

0,90

0,95

40% 41% 42% 43% 44% 45% 46% 47% 48% 49% 50% 51%

Zůstatek v rozhodný den

SK

LV

SKLV bez korekce

SKLV s korekcí pomocíkoeficientu spořivosti

f S=vvmin

.

Faktor spoření zlepšuje (snižuje) hodnotu SKLV pro účastníka který naspoří více, než je požadováno (40 % cílové částky)

Faktor spoření fS - příklad

• Požadujeme HČ = 100, naspořit min. 40 % CČ• HČ = fS × PV / CČ → PV = 100 × CČ / fS

• fS = v / vmin

• Položme CČ=1• V optimálním případě má klient naspořeno

právě 40% CČ, pak je fS = 1 a PV =100

12

Faktor spoření fS - příklad

• Pokud klient naspoří v=50 % CČ, pak fS = 50% / 40% = 1,25

• Pro přidělení stačí PV = 100 / 1,25 = 80• Klient získá nižší úvěr (50 % namísto 60 %),

takže jeho úvěrový výkon PU bude nižší• Postačí mu však nižší spořicí výkon PV

(80 namísto 100).• Díky tomu je pokles jeho SKLV méně citelný

13

Optimalizace SKLV

• Cíl: naspořit vmin a splnit HČmin ve stejný okamžik

• Klient může optimalizovat své SKLV ovlivňováním hodnotícího čísla (změna CČ, tarifu, nebo mimořádnou úložkou).

• Dobrých výsledků může dosáhnout klient, který na počátku vloží minimální částku potřebnou pro přidělení a dále již nespoří. Tímto způsobem je možno také dosáhnout nejrychlejšího přidělení.

14

Optimalizace SKLV

Pro klienta nejpříjemnějším způsobem je Přidělení volbou:

• Klient si sám určí okamžik přidělení. Podle jeho aktuálního spořicího výkonu PV a výše úvěru je mu vypočítána splátka úvěru tak, aby dosáhl požadovaného SKLV

• Nevýhody: pro klienta složité, v současnosti takový tarif žádná stavební spořitelna nenabízí.

15

DŮLEŽITÉ VLASTNOSTI TARIFU

16

Na co si dát pozor?

Při tvorbě nového tarifu je nutné zohlednit:• Hodnotu SKLV• Rychlost tarifu• Nároky na měsíční zatížení klienta• Úrokové sazby

17

Hodnota SKLV

• Hodnota SKLV musí vycházet z očekávaného podílu přátelských klientů ρV/ρ

• Lze počítat s tím, že ne každý klient dosáhne minima SKLV předepsaného ve VOP

• Za hodnotu SKLV odpovídá výlučně matematik stavebního spoření ( + kontrola státním regulátorem MF / ČNB) – nicméně tato kontrola v ČR není prováděna

18

Rychlost tarifu

• Rychlost tarifu je dána čekací dobou na přidělení

• Pomocí rychlostního faktoru fR a výše měsíční splátky mohu vytvořit několik podobných tarifů s různou rychlostí.

• Rychlost tarifu je obchodní rozhodnutí (nikdo neví, co je lepší).

19

Tvorba tarifu - rychlost přidělení

• Pro klienta je zajímavé co nejrychlejší přidělení úvěru.• Pro stavební spořitelnu přináší delší setrvání účastníka v

kmeni vyšší zisk (transakční náklady) a vyšší stabilitu.• Pro zprostředkovatele je zajímavý co nejrychlejší obrat

účastníků (provize za nový obchod).

20

"pomalý" tarif

"rychlý" tarif

Měsíční zatížení klienta

• Přátelský klient – o zatížení se nezajímá, reguluje si zatížení (úložky) sám

• Klient čerpající řádný úvěr – chce co nejnižší splátku úvěru

• Klient čerpající překlenovací úvěr – zpravidla je úzkým místem měsíční zatížení ve fázi, kdy platí úroky z PÚ a zároveň musí dospořovat

• Opět jde o obchodní rozhodnutí

21

Úrokové sazby - konkurence

• Úroková sazba z vkladů:– Stavební spořitelny– Spořicí účty a termínované vklady– Okrajově další spořicí produkty

• Úroková sazba z úvěrů:– Stavební spořitelny– Hypotéční banky– Okrajově spotřebitelské úvěry

22

TESTOVÁNÍ TARIFU

23

Proč testovat?

• Cílem testování je zjistit, zda je tarif vhodný pro cílovou skupinu klientů, a

• Testování pomůže odhadnout skutečné SKLV reálných klientů (reálné SKLV bude vyšší než teoretické, stanovené v podmínkách tarifu)

24

Jak testovat tarif?• Definice různých typů klientů:

– Pravidelně spořící klient– Rychle spořící klient– Optimálně spořící klient– případně další...

• Pro každý typ počítáme průběh spoření a z něj:– SKLV– Rychlost = čekací doba do přidělení– Měsíční zatížení– případně další...

25

Pravidelně spořící klient

• Nutno stanovit výši pravidelné měsíční úložky• Klienti se většinou drží měsíční úložky doporučované

v propagačních materiálech• Rychlost tarifu – čekací doba na přidělení versus

šestiletá vázací lhůta• Kdy bude naspořen minimální zůstatek a kdy bude

splněno HČ?

26

Rychle spořící klient

• Klient vloží na počátku minimální částku potřebnou pro přidělení, dále již nespoří

• SKLV bývá blízké minimálnímu • Čekací doba na přidělení je nejnižší (rozumná) možná

27

Optimálně spořící klient

• Klient dosáhne minimálního SKLV• Je dobré zkoumat modifikaci rychle spořícího i

pravidelně spořícího klienta• Cílem je především posoudit, jak obtížné je pro

klienta dosáhnout minimálního SKLV

28

Výsledky testování

• Ze znalosti struktury klientů a z výsledků testování lze odhadnout reálné SKLV klientů

• Výsledky testů ukáží na vhodnost tarifu pro dosažení obchodních cílů (vhodnost tarifu pro daný segment trhu)

• Výsledky testů je možno použít v propagačních materiálech (doporučená měsíční úložka pro pravidelně spořící klienty)

29