Semana 4 Comportamiento Del Consumidor
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Comportamiento del
Consumidor
Modelo de comportamiento del
consumidor, factores y proceso de
decisión de compra
El estudio del comportamiento del consumidor y el
conocimiento de sus necesidades es una cuestión
básica y un punto de partida inicial para poder
implementar con eficacia las acciones de marketing
por parte de las empresas.
¿Para qué Analizamos el Comportamiento
del Consumidor?
Para entender mejor….
¿Qué compran los consumidores?
¿Dónde compran?
¿Cómo compran?
¿Cuánto compran?
¿Por qué compran?
Muchas empresas estudian sistemáticamente al consumidor
Modelo de Estimulo – Respuesta
Del comportamiento de los consumidores
Respuestas del
comprador
- Selección del producto
- Selección de marca
- Selección del Distribuidor
- Momento de compra
- Monto de compra
Factores internos y externos al individuo
Características del Comprador
Proceso de decisión de compra
Estímulos de marketing y de
otro tipo
Marketing Otros
- Producto - Económico
- Precio - Tecnológico
- Punto de venta - Político
- Promoción - Cultural
Modelo de Comportamiento del Consumidor
Consumidor: Ama de casa
Necesidad: Almorzar con la familia
La Caja Negra:
La persona
? Elección:
Ejemplo:
Modelo de Estimulo – Respuesta
Del comportamiento de los consumidores
OPCIONES
Comida Criolla
Chifa
Hamburguesa
Pastas
Pollo a la brasa
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de
MKT y otros
Factores del entorno: Economía, política, etc
….
Estímulo de Marketing: Marketing Mix
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de
MKT y otros
“Caja Negra” del
consumidor
Características del Comprador
Proceso de Decisión de Compra
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de
MKT y otros
“Caja Negra” del
consumidor
Respuesta del
consumidor Elección del producto, de la marca,
del lugar, del momento, de la cantidad
Características del consumidor: Factores
Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicológicos
“Caja Negra”: Características del Consumidor
Características del consumidor: Factores
Factores Culturales
– Cultura
– Subcultura
– Clase social
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicológicos
Cultura Conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos básicos que un miembro de la sociedad
aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
Subcultura Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados
en experiencias y situaciones comunes en sus vidas:
Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.
Ceviche Arroz Chaufa
Pachamanca Rocoto Relleno
Anticuchos
Juane
Gastronomía como una expresión de las diversas regiones peruanas
Subcultura La subcultura “Chicha”:
Características: Familia extensa, el recurseo: “tu envidia es mi
progreso”, alta informalidad.
Expresión estética, musical, íconos, medios y tendencias de
consumo propias.
Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad,
cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares:
Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.
Características del consumidor: Factores
Factores Culturales
Factores Sociales
– Grupos
– Familia
– Rol y posición social
Factores Personales
Factores Psicológicos
Grupos Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o
colectivas.
– Grupos de Pertenencia - Membrecía (Formales / Informales) Calidad de ser miembro de alguna organización
–Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)
Los líderes de opinión están más familiarizados con
las normas del grupo y son más fieles a ellas que el
resto de los miembros.
Familia Influencia de los miembros del entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.
Rol y posición social (Status)
Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.
Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.
Características del consumidor: Factores
Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
– Edad y ciclo de vida
– Ocupación
– Situación económica
– Estilo de vida
– Personalidad y auto concepto
Factores Psicológicos
Edad y ciclo de vida
Ocupación y situación económica
Estilo de vida y personalidad
Características del consumidor: Factores
Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicológicos
– Motivación
– Percepción
– Aprendizaje
– Creencias y actitudes
Motivación Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante
como para impulsar a la persona en la búsqueda de su
satisfacción.
Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan
información del mundo exterior.
Las cualidades físicas influirán en nuestra decisión.
Percepción
Aprendizaje Cambio en el comportamiento causado por la adquisición de experiencias o
información.
Se “enseñará” al consumidor a preferir nuestros productos.
Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias
consistentemente favorables o desfavorables de una persona
hacia un objeto o idea.
Características del consumidor: Factores
Factores Personales
– Edad y ciclo de vida
– Ocupación
– Situación económica
– Estilo de vida
– Personalidad y autoconcepto
Factores Psicológicos
– Motivación
– Percepción
– Aprendizaje
– Creencias y actitudes
Factores Sociales
– Grupos
– Familia
– Rol y posición social
Factores Culturales
– Cultura
– Subcultura
– Clase social
Proceso de decisión de compra
Reconocimiento de la necesidad
“Caja Negra”: Proceso de Decisión de Compra
Proceso de decisión de compra
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Proceso de decisión de compra
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Proceso de decisión de compra
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Proceso de decisión de compra
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia
Cognoscitiva
Proceso de decisión de compra
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia
Cognoscitiva
A manera de conclusión:
Estímulos de
MKT y otros
“Caja Negra” del
consumidor
Respuesta del
consumidor Elección del producto, de la marca, del
lugar, del momento, de la cantidad
Características del Comprador
Proceso de Decisión de Compra
Factores del entorno: Economía, política, etcétera
Estímulo de Marketing: Marketing Mix
FIN UNIDAD