Selon Larousse :

« ensemble de techniques commerciales propres à accroître le chiffre d'affaires d'une entreprise »

Promotions des ventesPromotions des ventes

Commandite Commandite

Relations publiquesRelations publiques

InvitéInvité

DDéfinitionéfinition

« La promotion des ventes et une démarche associant un ensemble de techniques et de moyens de communication, mis en œuvre dans le cadre du plan d’action commerciale de l’entreprise, afin de susciter auprès des cibles visées, la création ou le changement d’un comportement d’achat ou de consommation à court ou à long terme »

ObjectifsObjectifs Le recrutement de nouveaux acheteurs

• Faire connaître le produit• Attirer les utilisateurs de marques concurrentes

La fidélisation des acheteurs acquis Effectuer des ventes croisées aux clients actuels Augmenter les ventes aux clients actuels Augmenter le volume absolu des ventes, etc

4 types de promotion:4 types de promotion:

La promotion client un avantage immédiat, différé ou hypothétique

La promotion distributeur des avantages ponctuels, d’ordre financier

La promotion commerciale les moyens financiers mis à leur disposition par

les fabricants

La promotion réseau promouvoir la vente, en jouant sur l’intérêt

individuel

AVANTAGES INCONVENIENTS Effet immédiat Effet sur les ventes beaucoup plus fort que celui de la publicité Effet mesurable Limitation dans le temps de la « baisse » du prix Possibilité de cibler le lieu et le moment Gêne le concurrent (occupation de l’espace)

Peut dégrader la marque Augmente la sensibilité des consommateurs au prix Coût réel pouvant être très important Faible créativité Facilement contrée par la concurrence et risque de cercle vicieux

DifférentesDifférentes techniques promotionnelles techniques promotionnelles

Ventes avec primes : Prime directe/recette, prime à échantillon, offre auto payante

Techniques des jeux : concours, jeux, loterie et sweepstake

Réduction de prix : offre spéciale, 3 pour 2, offre de remboursement et reprise de produit

Essais et échantillonnage : cadeau gratuit, essai gratuit et démonstration

Élaboration d’une stratégieÉlaboration d’une stratégie

Définir l’objectif et la clientèle cible Choisir le type de promotion Choisir la technique promotionnelle Maximiser les variables Mesure d’efficacité

Promotion des ventes au CanadaPromotion des ventes au Canada Types de stratégies

• Cartes de fidélité et cadeaux promotionnels

• Échantillons • Utilisation de Poste Canada • Publi-Sac

Promotion des ventes au CanadaPromotion des ventes au Canada Types de stratégies

Bons de réduction, coupons

Promotion des ventes au CanadaPromotion des ventes au Canada Types de stratégies

Offres à prix spécial

Promotion des ventes au CanadaPromotion des ventes au Canada Types de stratégies

Promotion au point de vente

Promotion des ventes au CanadaPromotion des ventes au Canada Les enjeux et défis des promotions

• Plus la fréquence des promotions augmente, plus leur impact diminue

• Concurrence très forte • Promotion importante• Originalité• Difficulté à savoir qui est le moins cher

• Ne pas faire baisser le prix de référence• Mesure de l’efficacité

DéfinitionDéfinition

« Vecteur de communication qui consiste pour une entreprise (parrain, sponsor) à contribuer financièrement, matériellement et/ou techniquement (logistique) à une action sociale, culturelle ou sportive, à l'entraînement d'un sportif..., dans l'optique commerciale d'accroître sa notoriété et éventuellement d'améliorer son image. »

Objectif d'image : se doter d'une personnalité auprès d'un public

Objectif de notoriété : faire valoir sa compétence, son

expérience Objectif de réseau : valoriser un produit

sur son réseau commercial

Objectif de motivation : améliorer les relations avec

les partenaires

AVANTAGES INCONVENIENTS Création rapide de

notoriété

Permet de modifier l’attitude des consommateurs envers la marque

Montrer un engagement ferme

Permet de rejoindre un marché cible précis

Possibilité de démontrer la qualité d’un produit

Aucune garantie de réussite

Très difficile de quantifier les résultats

Transfert des valeurs de l’événement sponsorisé sur la marque qui sponsorise

Trop de sponsors pour un même événement amène une mauvaise mémorisation

Peu accessible pour les petites compagnies

Élaboration d’une stratégieÉlaboration d’une stratégie

Définir l’objectif et la clientèle cible Choisir le type de commandite et le

commandité Négocie le moyen et les variables de la

commandite Exploitation de la commandite Mesure des retombées et bilan Vérification de la perception du

consommateur

Commandite au Canada

Commandite au CanadaCommandite au Canada Catégories d’entreprises

Commandite au CanadaCommandite au Canada Catégories de commandites

Sport Culture

Émissions de télévision

Éducation

Cause sociale Cause humanitaire

Commandite au CanadaCommandite au Canada Sport: Commandite de joueurs

Commandite au CanadaCommandite au Canada Sport: Commandite d’équipes

Commandite au CanadaCommandite au Canada Sport: Commandite de ligues

Commandite au CanadaCommandite au Canada Sport: Commandite d’établissements

Commandite au CanadaCommandite au Canada Sport: Commandite d’évènements

Commandite au CanadaCommandite au Canada Culture

Commandite au CanadaCommandite au Canada Éducation

Commandite au CanadaCommandite au Canada Émissions de télévision

Commandite au CanadaCommandite au CanadaCauses sociales et environnementales

Commandite au CanadaCommandite au Canada Les enjeux et défis de la commandite

• Les impondérables• tragédies, blessures, température, etc

• Importance de l’image du commandité • stéroïdes, drogues, tricheries, problèmes

judiciaires, etc

Commandite au CanadaCommandite au Canada Les enjeux et défis de la commandite

• Fausses commandites (marketing d’embuscade)• Législation (interdiction de commandite de

tabac)

La Société québécoise des professionnels en relations publiques :

« Les relations publiques sont une fonction de direction, de gestion et de communication, à caractère permanent, grâce à laquelle un organisme public ou privé vise à établir, à maintenir et à promouvoir des relations de confiance fondées sur la connaissance et la compréhension mutuelle entre cet organisme et ses publics, internes et externes, en tenant compte de leurs droits, besoins et attitudes, le tout conformément à l’intérêt du public. »

Type de communication:Type de communication: D’avantage personnalisé Moins directement dirigée vers l’acte de vente Intervenant par le biais de relais (souvent

journaliste)

Objectifs:Objectifs: Développer de bonnes relations entre

l'entreprise et ses différents publics : clients, prescripteurs, fournisseurs, représentants des collectivités locales, presse...

Elle crée ainsi un capital de sympathie et renforce son image.

Les relations publiques interviennent dans :

La valorisation du capital ("réputation" d'une organisation ou d'une marque) La gestion de l'opinion La communication d'acceptabilité La communication de crise et sensible

M. Jacques TanguayM. Jacques Tanguay