Построение академии продаж в компании, как основа для

расширения бизнесаСравнение 4-х существующих на рынке

систем

Кто я и почему провожу это мероприятие

• Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет)• Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам

в FMCG бизнесе.• Работал директором филиала B2B компании. • Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в

компании «Vitmark Украина» • Вел переговоры с сетями Сильпо, Фуршет, Метро о проведении трейд

маркетинговых акций• Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов• Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка

тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для национальных и международных компаний.

• Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских компаниях

Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в области повышения продаж, RATIONAL LOGISTICS – продажа IT решения в области снижения затрат на транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга

1. Невозможно проводить расширение бизнеса2. Очень сложно владельцу отойти от административного

управления и передать пост исполнительному директору.3. Сложно выводить на рынок новые товары или услуги4. Невозможно обучать продажам продавцов в компаниях –

партнерах (для компаний с дилерской сетью). Или это обучение низко эффективно.

5. Введение в должность нового продавца может занимать 3-6 месяцев, без гарантии результата.

6. Выполнение планов продаж – всегда больной вопрос.7. Отсутствуют инструменты для реагирования на ценовые акции

конкурентов

Что дает внутренняя академия продаж и что не будет без нее происходить ?

Что дает внутренняя академия продаж. Примеры1. Компания «Забугор.ком» (Лакшери туры) Юлия Алексеева. Смогла отойти

от оперативного управления. Во внутренней академии обучаются не только свои продавцы, а и продавцы компаний – партнеров. Благодаря этому, смогла увеличить бизнес в 10 раз.

2. Компания «Метротайл» Кровельные покрытия (Бельгия). За два года переместились по объемам продаж с 35 места на рынке, в первую десятку благодаря интенсивному обучению продавцов в компаниях – партнерах (у дилеров)

3. Компания «Альтаир». Производство бирок для одежды и пром. Оборудования. Построили отдел по заключению контрактов с новыми клиентами. Если раньше сумма сделки с новым клиентом была 3-5 тыс, иногда – 10. То сейчас до 300 тыс грн. И новые контракты заключаются практически каждую неделю.

4. Компания «Кровля центр». План владельца увеличить в 2017 году количество филиалов по Украине и количество продавцов с 35 до 100 человек.

Роль внутренней академии продаж в построении внутренней академии в компании

Обучение менеджеров по продажам – самая сложная область обучения. Построив внутреннюю академию продаж вы делаете главный и самый сложный шаг к построению внутренней академии. Чтобы начать обучать всех сотрудников компании, нужно произвести «апгрейд» внутреннего инструктора:- Научить его делать шляпы- Он должен пройти два курса: «Успех в бизнеса путем

общения» и «Технология обучения» (около 5 тыс грн и 4-5 дней обучения)

1. Основы дела. Это стабильные данные, которые важны для глубокого понимания продукта.

• Если продаете насосы, то это - основы электротехники и гидродинамики.

• Если продаете строительные материалы - основы строительного дела и т.д.

2. Продукты (услуги)3. Навыки ведения переговоров с разными категориями клиентов при продаже разных видов продукта

Чему учить продавцов

Структура внутренней академии продаж (идеальная картина)

1. Материалы для обучения

100% учет специфики

деятельности компании

2.Система обучения

(тренировок) + Оценка качества

обучения

4.Инструктор по обучению

Для индивидуальн

ых тренировок продавцов

3.Система внедрения

полученных навыков в

работу +

Архив успешных действий

5. On-line система для разработки и хранения материалов, выставления оценок и т.д.

Система компании «Продавай PRO» СизовИз каких компонентов состоит:1. «Второе дыхание руководителя» - 2700 $ на человека

(нужно, чтобы прошел владелец и руководитель отдела продаж)

2. Обучение внутреннего инструктора предоставлять курс «Богатый продавец» - 3000 $

3. Лицензии – 100 $ за лицензиюОбщая стоимость внедрения: 5700 $ + покупка лицензий

Система компании «Продавай PRO» СизовКурс предоставляется на бумажных материалах с контрольным листом. 39 практических занятий14 специальных навыковДлительность курса обучения продавца – 50-60 часов. Плюсы:

Система компании «Продавай PRO» Сизов

«+» 1) Руководитель обучается добиваться от людей результатов2) Не все продавцы мечтали быть продавцами. Профессия продавца не считается почетной. И если это так, то продавец продает «так себе». Данная система меняет точку зрения на свою профессию: он начинает ее ценить любить и помогать людям с помощью своей профессии. Система построена не на борьбе с клиентом, а на нахождении сотрудничества. Есть тренировки, которые позволяют уйти от "борьбы" с клиентом. «-». Отсутствует адаптация материалов по обучению к специфике бизнеса и продаж.

Система компании «Практикум групп» Дмитрий Котов

Из каких компонентов состоит.Из одного: Обучение инструктора предоставлять курс. Длительность обучения инструктора – 6 дней (г. Москва). Обучает Дмитрий Котов в группе 8-16 человек. Стоимость получения системы – 19500 $. В дальнейшем, никаких платежей делать не нужно.

Система компании «Практикум групп» Дмитрий Котов

Обучение предоставляется с помощью видео записей теории Дмитрия Котова. Длительность обучения продавца.5 дней - профессиональные продажи - 30-40% тренировок (60-70% теория)2 дня - профессиональная работа с возражениями 20% теории, 80% - тренировок.

Система компании «Практикум групп» Дмитрий Котов

«+» При обучении, текст интерпретируется и воспринимается хуже, чем информация, которая передается в виде видео уроков. Массы намного больше при просмотре видео + присутствуют эмоции (харизматичный лектор).Обучение проходит тоже по контрольному листу«-» При обучении, продавцы самостоятельно пытаются адаптировать материалы под свою специфику деятельности, прописывая по 3-4 вопроса, идеи и т.д.

Система компании «Business Forward» Майкл БэнгВаш инструктор по обучению должен обучиться курсам:1) «Руководство по основам обучения»2) «Успех в бизнесе путём общения» 3) Всем трём курса школы Майкла Бэнга «Техники активных продаж»,

«Экстраординарное обслуживание», и «Цели и тайм-менеджмент». Продолжительность - 2 недели. Обучение - индивидуальное.Стоимость обучения инструктора – 35000 грн (г. Одесса)Покупка единоразовой лицензии – 140000 грн (увеличивается в ближайшее время)Общая стоимость внедрения – 175000 грн.

Система компании «SellClones» Валерий Глубоченко

Из каких компонентов состоит:1. Разработка стандарта ведения переговоров на 100%

адаптированного к специфике бизнеса и продаж – 750$ (руководитель отдела продаж)

2. Обучение внутреннего инструктора как продавца – 750$3. Обучение внутреннего инструктора предоставлять обучение – 750$4. Обучение внутреннего инструктора проводить наставничество и

коучинг по сделкам – 700$Итого: 2950 $

Система компании «SellClones» Валерий Глубоченко

Обучение предоставляется с помощью видео записей Валерия Глубоченко. Обучение продавца длится:Этап 1. Теория + тренировки – 40 часов (5 дней)Этап 2. Практика по 3-4 сделкам (подготовка к переговорам, работа над ошибками, тренировки) – 18 часов.

Система компании «SellClones» Валерий Глубоченко

«+» 1) Полная адаптация обучения под специфику продаж. Особенно это важно при продажах сложных, дорогих, высокотехнологических товаров или услуг.2) За 1,5 – 2 месяца прививается 3-5 летний опыт ведения переговоров по всем группам товаров и всем категориям клиентов.3) Инструктор сам способен создавать новые материалы для обучения, что позволяет быстро выводить на рынок новые товары/услуги и реагировать на акции конкурентов. 4) В компании собирается архив успешных действий продавцов«-» Необходимо очень четко следить за соблюдением качества обучения инструктором

Характеристики Продавай PRO Практикум Групп

Business Forward SellClones

Город предоставления Киев Москва Одесса Киев

Адаптация под специфику бизнеса и продаж

Отсутствует Минимальная Минимальная 100%

Лицензия 100 $ за человека +

19500 $ 5500$ 100$ за человека

Стоимость обучения инструктора 3000 $ 2000$ 1500$ 2200$

Дополнительные расходы 2700$ x 2 = 5400 (Второе дыхание руководителя для 2-х человек)

750$ разработка материалов для обучения со 100% адаптацией

Стоимость внедрения 8400 $ 21500$ + расходы на 7-ми дневную поездку в Москву

7000$ 2950$

Стоимость использования 100 $ за человека 100 $ за человека

Выводы

Три системы: «Продавай PRO», «Business Forward» и «Практикум групп» более всего подходят для салонных продаж. Когда нет необходимости продавать что-то дорогое, сложное и высокотехнологическое.Они отлично позволяют дать бытийность продавца новому сотруднику, который никогда не сталкивался с продажами. Что дает возможность существенно снизить планку по наличию опыта работы при найме новых сотрудников.

Однако, если речь идет о B2B продажах, где важно выяснить задачи, проблемы и критерии выбора клиентом того или иного решения, то наилучшим образом подходит система «SellClones», которая сразу учит «делать» - продавать именно таким клиентам, благодаря 100% заточенности под специфику бизнеса и продаж.

Контакты+38(044)361-30-23+38(093)323-32-44

v.pozhidaev@selclones.comSkype: valer_ik

www.selclones.com