Segmentacion y comportamiento del consumidor

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SEGMENTACION DE MERCADOS ING. DONALD PAREJA MERCHÁN

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Segmentacion de mercados y comprtamiento del consumidor

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SEGMENTACION DE MERCADOS

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La segmentación de mercados es la operación por la cual “fragmentamos” el mercado en grupos cuyos miembros comparten características y por ende, necesidades, homogéneas.

La segmentación por edades (bebés, niños, adultos, seniors, ancianos), la geográfica (por país, por región) y por sexo son las segmentaciones más conocidas, y tradicionales. Y son todavía válidas. Por ejemplo, si eres un exportador de ropa, puedes definir vender ropa masculina (para adultos) en Estados Unidos y Canadá.

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Respecto a los criterios de segmentación, no hay reglas. Hay

muchísimos criterios diferentes para segmentar los mercados.

Algunas empresas segmentan sus mercados de acuerdo a los

beneficios buscados en el producto (precio, beneficio principal del

producto, facilidad de uso…), la frecuencia de uso, las condiciones

de compra (periodo de saldos, con tarjeta de crédito, por

internet…), las características psicográficas (estilo de vida, valores,

personalidad…), etc.

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¿Por qué la segmentación de mercados es importante para ganar dinero?

Sólo conociendo tu segmento objetivo podrás definir y llevar a cabo una estrategia de marketing adecuada (como vimos en las 4P del marketing: qué producto, qué precios, por qué canales, como promocionar), enfatizando sobre las características y las necesidades del cliente de cada segmento.Si has definido segmentos de mercado interesantes para ti, y si trabajas para aumentar el confort o para resolver los problemas de estos segmentos de mercado, tus ventas crecerán y ganarás más dinero.

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¿Por qué es importante la segmentación de mercado sobre todo en la actualidad?

Porque vivimos en la era de la “personalización”. Estamos bien lejos de las épocas de producción en masa. Cada persona quiere cosas diferentes. Sus necesidades se multiplican, y también los productos para satisfacerlas. Y las empresas lo comprenden. Decenas de teléfonos móviles, cada uno permitiendo personalizarlo entre decenas de funciones diferentes (timbres, pantallas, menús, etc.). Decenas de canales de cable se dirigen a segmentos específicos: Disney Channel a los niños y adolescentes, Sony Entertainment Television a la gente que gusta de las comedias, MovieCity a la gente que adora ver películas comerciales e independientes. Muchas empresas se dirigen a nichos de mercado (pequeños segmentos de mercado).Y los nichos de mercado son aún más importantes cuando se habla de internet.

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Muchas empresas exitosas en internet han sabido rentabilizar un

nicho. Por ejemplo:

· Linked In está dirigido a profesionales.

· Attractiveworld es una red social (Francia) para encontrar “el

amor de tu vida” dirigido sólo a ejecutivos.

· Pixmania.com es un sitio web dirigido en un principio a los

amantes de los equipos fotográficos.

· Tripadvisor es un sitio web comunitario dirigido a los viajeros.

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¿Cómo puedes encontrar nichos como estos? ¿Por qué debes revisar tu segmentación de

mercado? La segmentación debe ser revisada de tiempo en tiempo para verificar que el segmento objetivo sigue siendo el correcto. En el proceso de segmentación, la empresa analiza el mercado, se acerca a él.Este análisis de tus segmentos de mercado puede permitirte encontrar nuevas oportunidades de mercado. Puedes encontrar un segmento de mercado con pocos competidores.

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Si no haz segmentado tu mercado, ¿por qué segmentar tu mercado puede aumentar tus

ventas? Porque la clave del éxito es atender las necesidades de tus clientes.

Recuerda. Los pasos para conocer bien a tu cliente son:

1) Buena segmentación de mercado

2) 2) Elección del mercado(s) objetivo y

3) 3) Perfil del cliente.

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Gracias a una buena segmentación de mercados podrás:

Satisfacer a tus clientes, utilizando estrategias de marketing y de marketing online adaptadas al(los) segmento(s)

Obtener una ventaja importante frente a tus competidores.

Promoción gratuita y “de peso” para tus productos y servicios.

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus necesidades.

Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa “aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”

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Comportamientos y tendencias del cliente virtual en el proceso de compra online

Para nadie es un secreto que el universo del Internet está impactando La toma de decisiones de los consumidores, Mediante un fenómeno denominado “investigación online, compra offline”.

En las estadísticas que provee Google (http://www.google.com) menciona puntualmente que el 84% de los navegantes utiliza recursos web para informarse sobre un producto y/o servicio antes de tomar la decisión de compra.

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Llámese cliente online aquel que pueda buscar, encontrar, seleccionar y comprar un producto en línea, más aún, si este tiene la capacidad de pago por este medio.

Al momento de la verdad de la compra online, sería invaluable saber que rasgos llevarían a dicho cliente a tomar la decisión. Por otro lado, cuáles serían las características del entorno de la compra virtual que podían conducir al ecustomer a desistir en su decisión.

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Veamos algunas cifras tomadas de Invesp (http://www.invesp.com/) muy importantes que nos llevan a conocer aún algunas de las tendencias del cliente virtual.

El promedio de la tasa de conversión es del 2.3%La compra promedio en Internet es de $116,58 dólares.

En una tienda virtual los usuarios son más propensos a abandonar el carrito de compras que en cualquier otro canal de ventas, el 65.23% de los clientes online desisten de comprar el producto o servicio.

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Más en detalle

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Un factor muy importante, es la herramienta de búsqueda que este utiliza para llegar a informarse de un determinado producto y/o servicio.

Los principales medios de tráfico para llegar a las tiendas virtuales online son:

Google 71.2% Bing 13.6%

Yahoo! 9.6% Aol 1.7%

La tasa de conversión, a continuación las herramientas más efectivas.

Aol 2.9% Yahoo! 2.6%

Bing 2.4% Google 1.9%

Facebook 1.2% Twitter 0.5%

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Aspectos positivos y negativos que afectan al consumidor en el proceso de toma de decisión del

pago en línea Miedos, Incertidumbre y Dudas

Incentivos

Indicadores de Confianza:

Los visitantes

Estados en el proceso de pago y entrega de producto

Complejidad de la compra

Compromiso e Interactividad

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Sistemas de pago inseguro

No poderse registrar como usuario en la base de datos de la tienda

Visualización de la navegación durante el proceso de pago

Pérdida de clientes cuando el botón “comprar” produce un error

Conflictos en el diseño de la página de acuerdo al flujo visual

Diseño saturado de botones invitando al cliente al pago

No informar al cliente de los diferentes estados en el proceso de pago

Aspectos positivos y negativos que afectan al consumidor en el proceso de toma de decisión del

pago en línea

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Solicita información innecesaria

Los códigos de descuento de precio déjelos saber lo antes posible

Uso de venta cruzada y aumento de ventas durante el proceso del pago

Aspectos positivos y negativos que afectan al consumidor en el proceso de toma de decisión del

pago en línea

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El cliente de hoy: Desafío Empresarial

(http://www.hectormora.com/sitio/index.php?option=com_content&view=article&id=74:el--‐cliente--‐de--‐hoy--‐desafio--‐empresarial&catid=39:mercadeo&Itemid=60),

“El conocer de cerca el comportamiento de nuestros clientes apenas

es un eslabón dentro del gran engranaje de estrategias que

combinadas sabiamente permitirán el logro de los objetivos

propuestos.”