SEGMENTACION DE MERCADOS

La variación en las respuestas de los consumidores puede atribuirse a:

Las diferencias de sus hábitos de compra Las formas de utilizar el bien o el servicio o Los motivos de la compra.

Para ello se requiere la SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es que los miembros de cada grupo sean semejantes con respecto a los factores que repercuten en la demanda. Un elemento decisivo del éxito de una compañía es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

• La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.

• Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias, necesidades y comportamientos, por esto se tiene que elaborar un programa de mercadotecnia para cada uno de ellos.

Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso y consiste en:

Conocer las necesidades del consumidorCrear un producto y un programa de

mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades

Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.

VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO

• Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende

• Se centraliza el mercado hacia un área específica

• Se proporciona un mejor servicio• Se tiene buena imagen, exclusividad y

categoría

• Facilita la publicidad, es costo, etc.• Logra una mejor distribución del producto• Se obtiene mayores ventas• Se conoce cuál es el mercado del producto para

colocarlo en el sitio y el momento adecuados• Se trata de dar a cada producto su posicionamiento• Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se

enfocarán los recursos y esfuerzos• Si no existiera la segmentación, los costos de

mercadotecnia serían más altos• Se ahorra tiempo, dinero y esfuerzo al no colocar el

producto en donde no se va a vender

• Se define a quién va dirigido el producto y las características de los mismos

• El mercado tiende a ampliarse• Se facilita el análisis para poder tomar decisiones• Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva• Se optimizan los recursos• Se conoce el costo de distribución del producto• Se tiene una información verificada de lo que se

requiere

DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO

• La disminución de utilidades al no manejar la segmentación correctamente

• Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado

• Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes

• Que no se determinen las características de un mercado• Perder oportunidad de mercado• No utilizar las estrategias adecuadas de mercado• El alto costo que existe en México pata obtener la

información.

BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO

Usuarios finalesNecesidades de los usuariosTasa de usoSensibilidad a la mercadotecniaUbicación geográfica

CUANDO ES EFECTIVA LA SEGMENTACION

• La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijó la empresa, se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la información que se desee.

• Los problemas que provoca una segmentación ineficiente están relacionados con la situación del país, esto es, cuando hay un cambio en los estratos sociales por la crisis económica se pierde la noción del poder adquisitivo de los consumidores, causando problemas en la colocación y distribución del producto.

• Otro problema que se detecta es que en México a veces la información no se obtiene oportunamente, además de ser incompleta y costosa. Por eso en ocasiones no se sabe exactamente como segmentar el mercado.

RAZONES PARA SEGMENTAR EL MERCADO

• México posee un mercado muy amplio. • Para satisfacer sus necesidades existen

diversas organizaciones, clasificadas en distintos tipos, que pueden proporcionar bienes y servicios a los consumidores.

• Se puede afirmar que el mercado mexicano es sumamente heterogéneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean las mismas características.

• Dada la amplitud de los mexicanos de los mercados no es posible que una sola organización cuente con los recursos necesarios para poder proporcionar todos los bienes y servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores, para ello es necesario delimitar al mercado.

• Otra de las razones de esta limitación es la heterogeneidad de los mercados

• formados por compradores • que buscan una cierta calidad y cantidad en los

productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra

• por otro lado, también existen mercados constituidos por compradores con deseos, requerimientos y necesidades similares.

• Existen tres opciones que el vendedor tiene en un producto en un mercado heterogéneo:

• Vender un producto único con la esperanza de que lo adquiera un número grande de personas

• Vender un producto ideal a un sector específico del mercado

• Vender diferentes versiones de un producto que estarán designadas a un grupo distinto de la sociedad.

• En practica existen algunas empresas que no planean el segmento al que va a ir dirigido su producto, lo lanzan y después observan en qué mercado se va adquiriendo o posicionando mejor.

METODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO

• La empresa es la única que puede tomar decisiones respecto a cuál segmento del mercado servir, para hacerlo puede escoger entre tres métodos:

• Mercadotecnia indiferenciada: La empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado. No reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un todo con necesidades similares y diseña un producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores, auxiliándose de medios publicitarios.

• Mercadotecnia diferenciada: Este método se caracteriza por tratar a cada consumidor como si fuera la única persona en el mercado. Se obtiene mayores ventas y se van incrementando con una línea diversificada de productos que se venden a través de diferentes canales.

• Mercadotecnia concentrada: Este método trata de obtener una buena posición de mercado en pocas áreas, es decir, busca una mayor porción en un mercado en lugar de buscar menor porción en un mercado grande.

PROCESO DE SEGMENTACION DEL MERCADO

• Identificar la corriente y potencial deseados que existen en un mercado.

• Identificar las características que distinguen a los segmentos.

• Determinar quién tiene cada necesidad.

MERCADO DE CONSUMIDORES (PRIMER CORTE).

• Una compañía puede segmentar su mercado de diversas maneras. Y los criterios para hacerlo dependen de cada producto en particular. Con todo, el primer paso consiste en dividir un mercado potencial en dos categorías generales: consumidores finales y usuarios industriales.

• Se analizaran cuatro criterios de segmentación del mercado de consumidores:

• Geográficas• Demográficas• Psicológicas• Conductuales

SEGMENTACION POR COMPORTAMIENTO

• Algunos expertos en marketing tratan de segmentar sus mercados partiendo del comportamiento relacionado con el producto; es decir, se valen de una segmentación por comportamiento.

• Beneficios deseados• Tasa de uso

SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE EMPRESAS

• 1. Ubicación del cliente. • 2. Tipo de cliente • 3. Condiciones del negocio.