SEGMENTACION DE

MERCASDOSY

COMPORTACMIENTODEL

CONSUMIDORPor. Cristhian Villares Saltos

¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y QUÉ CRITERIOS UTILIZAR?

La segmentación de mercados es la operación por la cual “fragmentamos” el mercado en grupos cuyos miembros comparten características y por ende, necesidades, homogéneas.

La segmentación por edades (bebés, niños, adultos, seniors, ancianos), la geográfica (por país, por región) y por sexo son las segmentaciones más conocidas, y tradicionales. Y son todavía válidas. Por ejemplo, si eres un exportador de ropa, puedes definir vender ropa masculina (para adultos) en Estados Unidos y Canadá.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Sin embargo, actualmente muchas empresas no utilizan solamente estas segmentaciones “clásicas”. Por ejemplo, muchas empresas del sector de nuevas tecnologías, juntan la segmentación por edades con la segmentación por el comportamiento frente a la tecnología (tecnófilos, novatos, reticentes a la tecnología…) para llegar a definir segmentaciones específicas como: “los adultos tecnófilos” (los adultos que están pendientes de la tecnología).

Hay muchísimos criterios diferentes para segmentar los mercados. Algunas empresas segmentan sus mercados de acuerdo a los beneficios buscados en el producto (precio, beneficio principal del producto, facilidad de uso…), la frecuencia de uso, las condiciones de compra (periodo de saldos, con tarjeta de crédito, por internet…), las características psicográficas (estilo de vida, valores, personalidad…), etc.

¿POR QUÉ LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS ES IMPORTANTE PARA GANAR DINERO?

Ayuda a las empresas a satisfacer las necesidades del cliente de una manera mucho más adecuada.

Sólo conociendo tu segmento objetivo podrás definir y llevar a cabo una estrategia de marketing adecuada , como promocionar), enfatizando sobre las características y las necesidades del cliente de cada segmento.

Si has definido segmentos de mercado, tus ventas crecerán y ganarás más dinero. Recuerda que con buenos productos y servicios, acorde a las necesidades de tus clientes, estás asegurando tu éxito.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO SOBRE TODO EN LA ACTUALIDAD?

Porque vivimos en la era de la “personalización”. Estamos bien lejos de las épocas de producción en masa. Cada persona quiere cosas diferentes. Sus necesidades se multiplican, y también los productos para satisfacerlas. Y las empresas lo comprenden.

Y los nichos de mercado son aún más importantes cuando se habla de internet.

Muchas empresas exitosas en internet han sabido rentabilizar un nicho. Por ejemplo:

Linked In está dirigido a profesionales. Attractiveworld es una red social (Francia) para encontrar “el

amor de tu vida” dirigido sólo a ejecutivos. Pixmania.com es un sitio web dirigido en un principio a los

amantes de los equipos fotográficos. Tripadvisor es un sitio web comunitario dirigido a los

viajeros.

¿CÓMO PUEDES ENCONTRAR NICHOS COMO ESTOS? ¿POR QUÉ DEBES REVISAR TU SEGMENTACIÓN DE MERCADO?

La segmentación debe ser revisada de tiempo en tiempo para verificar que el segmento objetivo sigue siendo el correcto. En el proceso de segmentación, la empresa analiza el mercado, se acerca a él.

Este análisis de tus segmentos de mercado puede permitirte encontrar nuevas oportunidades de mercado. Puedes encontrar un segmento de mercado con pocos competidores. De repente hay un segmento rentable no explotado aun o un segmento que puede ser la puerta de entrada a nuevos negocios.

Aunque ya hay muchas empresas que han ingresado a estos segmentos, todavía sigue siendo un nicho rentable porque sus necesidades no están completamente cubiertas.

¿SI NO HAZ SEGMENTADO TU MERCADO, ¿POR QUÉ SEGMENTAR TU MERCADO PUEDE AUMENTAR TUS VENTAS?

Porque la clave del éxito es atender las necesidades de tus clientes. Recuerda. Los pasos para conocer bien a tu cliente son:1) Buena segmentación de mercado 2) Elección del mercado(s) objetivo3) Perfil del cliente.

Una buena segmentación de mercado es el primer paso para poder conocer bien tus clientes, y poder así atender sus necesidades y resolver sus problemas.

Gracias a una buena segmentación de mercados podrás:

Satisfacer a tus clientes, utilizando estrategias de marketing y de marketing online adaptadas al(los) segmento(s): Crear un producto o servicio y definir precios que respondan verdaderamente a las necesidades del segmento objetivo. Podrás seleccionar canales de distribución y de comunicación adecuados al segmento.

Obtener una ventaja importante frente a tus competidores. Si conoces bien tus segmentos de mercado, las características de tu mercado meta, tendrás clientes mejor atendidos y tienes más posibilidades de fidelizarlos. Si conoces a tus clientes mejor que tu competencia, y si atiendes sus necesidades y están contentos, hay menos probabilidades de que te dejen por un competidor.

Promoción gratuita y “de peso” para tus productos y servicios. Siempre se ha hablado en marketing de que un cliente satisfecho puede generarte varios clientes adicionales. Y en la era del internet, un cliente satisfecho puede generarte decenas, cientos, miles de clientes adicionales. El “buzz” o “marketing de boca en boca” en internet, por las redes sociales, los blogs, los fórums, etc. es alucinante.

En conclusión, si quieres aumentar tus ventas ¡realiza o revisa tu segmentación de mercados!

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se define como el comportamiento que los consumidores muestra al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus necesidades.

El concepto de comportamiento del consumidor significa aquella actividad interna o externa del individuo o grupos de individuos dirigida a la satisfaccion de sus nesecidades mediante la adquisicion de bienes o servicios.

COMPORTAMIENTOS Y TENDENCIAS DEL CLIENTE VIRTUAL EN EL PROCESO DE COMPRA ONLINE

Con el pasar del tiempo, analizando las nuevas tendencias revolucionarias de marketing todo negocio está pensando en posicionarse en Internet o por lo menos darse a conocer en este medio, inclusive hasta llegar al punto de comercializar los productos por el canal de compras online.

Para nadie es un secreto que el universo del Internet está impactando la toma de decisiones de los consumidores, mediante un fenómeno denominado “investigación online, compra offline”. En las estadísticas que provee Google (http://www.google.com) menciona puntualmente que el 84% de los navegantes utiliza recursos web para informarse sobre un producto y/o servicio antes de tomar la decisión de compra.

En el preciso instante de la consulta en Internet podría volverse un potencial cliente virtual o cliente online aquel que pueda buscar, encontrar, seleccionar y comprar un producto en línea, más aún, si este tiene la capacidad de pago por este medio.

Continuando los análisis del comportamiento del cliente en línea o e-customer, al momento de verdad de la compra online, sería invaluable saber que rasgos llevarían a dicho cliente a tomar la decisión. Por otro lado, cuáles serían las características del entorno de la compra virtual que podían conducir al e-customer a desistir en su decisión.

Veamos algunas cifras tomadas de Invesp (http://www.invesp.com/) muy importantes que nos lleven a conocer aún más algunos de las tendencias del cliente virtual.

El promedio de la tasa de conversión elDel 2.3 %

La tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que realizan alguna acción deseada en sus visitas a un sitio web. La compra promedio en Internet es de $116,58 dólares. En una tienda virtual los usuarios son más propensos a abandonar el carrito de compras que en cualquier otro canal de ventas, el 65.23% de los clientes online desisten de comprar el producto o servicio. 

Veamos mucho más en detalle esta estadística tan interesante.

Un factor muy importante, que debe ser contemplado en el análisis efectuado sobre el cliente que compra a través de internet es la herramienta de búsqueda que este utiliza para llegar a informarse de un determinado producto o servicio.

Google 71.2%Bing 13.6%Yahoo 9.6%Aol 1.7%

Un dato es la generación de tráfico hacia la tienda virtual online y otro muy diferente es la tasa de conversión, a continuación las herramientas más efectivas.

Aol 2.9%, Yahoo 2.6%, Bing 2.4%, Google 1.9%, Google 1.9%, Facebook 1.2%, Twitter 0.5%

Son muchos los aspectos positivos y negativos que afectan al consumidor en el proceso de toma de decisión en línea, miremos algunos de los más notables.

Miedos, Incertidumbre y Dudas:

Muy relacionado con la seguridad informática al momento del pago y también con los tiempos acordados y la calidad en el proceso de entrega del producto.

Incentivos:

Estrategias promocionales muy bien manejadas.

Indicadores de Confianza:

Importante brindar tranquilidad al consumidor, los indicadores más importantes son, sello de calidad al menos de la transacción y de la entrega del producto, garantías en cuanto a la calidad del producto, opinión de los clientes en un foro ubicado sobre cada producto y diseño profesional en el sitio web.

Los visitantes:

Muestre el número de visitantes y el número de compras efectuadas por producto en la tienda, incrementa la confianza del comprador virtual.

Estados en el proceso de pago y entrega de producto:

Mostrar de forma clara cada uno de los pasos en el proceso de pago y que el usuario sepa transparentemente el detalle que se ejecuta en cada uno de los pasos. Complejidad de la compra:

Entre más fácil y claro sea el proceso de pago, mucha más efectividad obtendrá para consolidar ventas.

Compromiso e Interactividad:

Mantenga una estrecha relación con el cliente virtual, déjele saber todos los beneficios que va a recibir por haber comprado el producto.

Hablar de pago a través de un sitio web en Internet sin duda alguna es uno de los términos que más aterroriza a absolutamente todos los clientes online.

A continuación analizaremos las principales problemáticas y algunos consejos para evitar estas contrariedades. Sistema de pago inseguro. No poderse registrar como usuario en la base de datos de la tienda. Visualización de la navegación durante el proceso de pago. Pérdida de clientes cuando el botón comprar produce un error. Conflictos en el diseño de la página de acuerdo al flujo visual. Diseño saturado de botones invitando al cliente al pago. No informar al cliente de los diferentes estados en el proceso de pago. Solicita información innecesaria. Los códigos de descuento de precio déjelos saber lo antes posible. Uso de venta cruzada y aumento de ventas durante el proceso del

pago.

Estamos tratando de aproximarnos cada vez más al comportamiento del cliente virtual que aunque no lo es todo en un proceso de ventas por internet.

FIN