SEGMENTACIÓN DE MERCADO

E- COMMERCE

Rubén Albán C.

Concepto

“El proceso por medio del cual se divide el

mercado en porciones menores de acuerdo con

una determinada características, que le sea de

utilidad a la empresa para cumplir con sus

planes. Al segmentar el mercado se pueden

maximizar los esfuerzos de marketing en el

segmento elegido y se facilita su conocimiento“

Según: Patrico Bonta y Mario Farber

Características de la segmentación

• Cuantificación: Miembros integrantes del segmento.

• Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo.

• Homogeneidad: Planes de comunicación adecuados al segmento.

• Sustanciabilidad: Rentabilidad por su tamaño o por su interés comercial.

Variables de segmentación

• Demográficas: Clasificados por edad, sexo, grupo familiar, ocupación, estudios.

• Geográficas: Consumidores por su ubicación geográfica.

• Socioeconómicas: Los diferencia mediante parámetros de ingresos o clase social, y a las empresas por su tamaño, actividad económica o facturación.

Variables de agregación más empleadas

• Hábitos de vida: Clasifica a los clientes en base a su estilo de vida, aficiones, personalidad, prescriptores de referencia, etc.

• Conductuales: Analiza los comportamientos de los clientes ante un producto evaluando precio, uso, valor, conocimiento, etc.

* Cuando los clientes son empresas, la segmentación que utilizada es la Segmentación Industrial, que permite organizar a las empresas según datos demográficos, facturación, sector de actividad, tamaño, etc.

Segmentación de mercados para estrategias en internet

• La competencia para captar clientes a nivel de consumidores y empresas, tanto en el mercado real o virtual, y el incremento de usuarios de internet, ha dado impulso a la reaparición de una técnica de marketing denominada segmentación, que define acciones comerciales personalizadas, dirigidas y efectivas para el Comercio Electrónico.

Introducción

• El consumidor actual hoy por hoy se encuentra por delante de las ofertas de mercado, exigiendo ofertas diferenciadas, personalizadas, dejando de lado el concepto de encasillarse en productos o servicios empaquetados.

• Rescatándose antiguos conceptos de mercadotecnia como la segmentación, que permite agrupar a los clientes según sus características o perfiles.

Introducción

• La complejidad se genera en cómo abordar esta clasificación, como tener datos necesarios para generar grupos homogéneos, qué tamaño de público permiten generar beneficios y finalmente por qué medio hacer llegar la información comercial a cada uno de los colectivos que forman estos grupos.

• No todos los medios aplicados en el mundo real pueden ser trasladados al mundo virtual.

Introducción

• La complejidad se multiplica cuando hablamos de Comercio Electrónico y de la forma de aplicar la segmentación a nuestra estrategia de venta online. Pues los conceptos genéricos de marketing segmentado suelen mostrarse insuficientes para las acciones online, debiendo adaptarse a la forma de moverse que tiene el consumidor en la Red

Introducción

• La complejidad se genera en cómo abordar esta clasificación, como tener datos necesarios para generar grupos homogéneos, qué tamaño de público permiten generar beneficios y finalmente por qué medio hacer llegar la información comercial a cada uno de los colectivos que forman estos grupos.

• No todos los medios aplicados en el mundo real pueden ser trasladados al mundo virtual.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

E- COMMERCE

Rubén Albán C.

Concepto

“El término comportamiento del consumidor

hace referencia al estudio del comportamiento

que los consumidores muestran al buscar,

comprar, utilizar, evaluar y desechar los

productos y servicios que consideran satisfacen

sus necesidades”

Comportamiento del consumidor on-line

• Se estima que el consumo en e-commerce y las ventas en el comercio electrónico en todo el mundo crezcan 1,86$ millones hasta el 2016.

• Para el 2017, se estima que las ventas online en Estados Unidos alcancen los 370 mil millones de dólares.

% POR EDAD Y SEXO DE USUARIOS QUE COMPRAN POR INTERNET

Comportamiento del consumidor on-line

• El 81% de los consumidores afirman investigar antes de adquirir un producto.

• El consumidor medio comprueba 10,4 fuentes de información antes de comprar, a través de:• Motores de búsqueda o medios sociales (62%)• Visitan la marca (60%)• Visitan la página web (57%)• Visitan la tienda online (42%)• Hablan con amigos y familiares (29%)• Comparadores de precios (19%)

DESDE QUE DISPOSITIVOS SE ACCEDE AL INTERNET?

Etapas por las que pasa el consumidor

• Toda persona que consume tiene una necesidad que quiere o necesita cubrir.

• Identificada la necesidad, comienza la búsqueda activa del producto o servicio.• Lectura de opiniones de otros usuarios.• Se comparan precios.• Se investiga características del producto.

• Toma de decisión final para adquirir el producto o servicio y tras ella.

• La compra.

¿Cómo se comporta el consumidor en Internet a la hora de comprar?

• ¿Quién es? • ¿Qué compra? • ¿Por qué compra? • ¿Para quién compra? • ¿Dónde compra? • ¿Cada cuánta frecuencia compra?

¿Cómo se comporta el consumidor en Internet a la hora de comprar?

• Los clientes de internet hoy en día, se han vuelto muy exigentes.

• El consumidos actual de internet compara varios sitios: precios, calidad, tipo de transacción, seguridad…

Concepto

El mayor consumidos en internet por edades (el

que más compra), se encuentra entre los 45-54

años (24%). De cerca le sigue el grupo de

edades comprendidas entre 35 y 44 años (23%).

Este dato hecha abajo la teoría de que los

nativos digitales son los que más compran en

Internet. En cuanto al sexo, las mujeres, con un

59,1%, compran más por Internet que los

hombres (40,9%)

La exigencia del nuevo consumidor de Internet

• El 81% de los consumidores afirman investigar antes de tomar la decisión de compra.• Detalle importante: estos consumidores gastan

más que aquellos que no investigan sus compras.

• El consumidor de Internet comprueba más de diez fuentes informativas antes de dar el paso de adquirir el producto o servicio.

Dispositivo con el que el consumidor accede a Internet

• Los dispositivos móviles (smartphones y tablets) están desplazando al ordenador como primer punto de acceso a la red.

• El móvil se ha convertido en una prolongación de nuestro cuerpo.

• Bajo este panorama, los sitios de comercio electrónico han migrado al formato responsive (adaptada para que se vea correctamente en cualquier dispositivo).

Dispositivo con el que el consumidor accede a Internet

• El 71% de los consumidores utiliza su smartphone para consultar información sobre un producto. • De ellos:• 35% finaliza la compra. • 2 de cada 3 compradores, de entre 35 y 54

años, compran desde el sofá de casa, comprar online es una experiencia más satisfactoria que ir de tiendas.

¿Qué factores influyen en los consumidores para comprar online?

• 48% Descuentos, ofertas y promociones• 42% Productos de calidad• 42% Relación calidad-precio-producto• 38% Fidelización de clientes• 36% Buena atención al cliente• 34% Confianza en la marca• 33% Selección de productos

Reflexión final

“Conocer cómo se comporta el consumidor en Internet nos permitirá

diseñar y mejorar nuestras estrategias de

marketing online”