7/25/2019 Savjeti Za Dobre Pregovarace

http://slidepdf.com/reader/full/savjeti-za-dobre-pregovarace 1/9

1

SAVJETI ZA DOBREPREGOVARAČE

• U ovom poglavlju pokušat ćemo razmotriti što surazni autori rekli da je korisno primijeniti ukolikoželite postati uspješni pregovarači.

• Pregovarački proces često predstavlja testizdržljivosti za uključene strane. Što su Irokeziradili kada su se pripremali za bitku? Oni supostili, doveli svoju fizičku pripremljenost nanajvišu moguću razinu, vježbali korištenje svoga

oružja sve dok to nisu mogli činiti bez razmišljanja,i neumorno trenirali kao takmičari željni nagrada.

7/25/2019 Savjeti Za Dobre Pregovarace

http://slidepdf.com/reader/full/savjeti-za-dobre-pregovarace 2/9

2

• Vaše pripreme za pregovore ne moraju biti takoopsežne - neophodno je da budete dovoljnofizički i psihički spremni za njih.

• Imajte na umu da su efikasni pregovarači onikoji su u stanju efikasno rješavati probleme,ali i pomoći drugoj strani da dođe dokvalitetnog rješenja prihvatljivog.

• Važno je da budete načisto s tim koja je vašaželjena, koja realna i na kraju, koja je vašarezervna i konačna pozicija.

• To će vam pomoći da se na najbolji mogući načinborite za vaše interese. I ne zaboravite da će bitivrlo teško da se izborite za vaše interese ukolikoostanete isključivo vezani za vaše početne

pozicije.

7/25/2019 Savjeti Za Dobre Pregovarace

http://slidepdf.com/reader/full/savjeti-za-dobre-pregovarace 3/9

3

Za kraj, nekoliko savjeta koji vam mogu poslužitiako želite postati uspješni pregovarači:

1. Budite načisto sa sobom

• Prije nego se upustite u pregovore, razmislitekako se osjećate u vezi s njima i je li vam jedinicilj da se oni što prije završe. Ukoliko to želite,onda možete doći u situaciju da se predateprerano ili da date previše.

• Ako vam je s druge strane, cilj da pobijedite posvaku cijenu, može se dogoditi da postanetesuviše agresivni i da ugrozite vaše odnose sdrugom stranom.

2. Budite pripremljeni

• Dobra priprema je najvažnije element uspješnihpregovora. Što budete imali više relevantnihinformacija, to ćete biti u boljoj poziciji dapregovarate, tako da ustvari nikad ne možetepretjerati s pripremama. Zato je važno dati sebidovoljno vremena da se pripremite za

nastupajuće pregovore.

7/25/2019 Savjeti Za Dobre Pregovarace

http://slidepdf.com/reader/full/savjeti-za-dobre-pregovarace 4/9

4

3. Obavite domaći uradak

• Saznajte s kim pregovarate i otkrijte kakva jenjihova reputacija kao pregovarača, «pobjeda-pobjeda» ili «pobjeda-poraz» model?

• Saznajte i je li druga strana uopće želi pregovaratis vama, je li se usuđuje ili je neutralna po tompitanju.

4. Prakticirajte dvostruko i trostrukorazmišljanje

• Nije dovoljno znati samo što vi hoćete odpregovora u koje se upuštate, već bi trebalo i dapretpostavite što druga strana želi (dvostrukorazmišljanje), pa čak i što druga strana misli da viželite (trostruko razmišljanje).

7/25/2019 Savjeti Za Dobre Pregovarace

http://slidepdf.com/reader/full/savjeti-za-dobre-pregovarace 5/9

5

5. Izgradite povjerenje

• Pošto je pregovaranje veoma sofisticirani oblikkomunikacije, ono neće biti moguće bezpotvrđivanja.

• U protivnom, manipulacija i sumnja će zauzetimjesto komunikaciji.

• Zato je važno da budete od povjerenja, dagovorite istinu i da poštujete dogovor. Nezaboravite - samo mali broj pregovorapodrazumijeva jedan susret. Ako vas uhvate ulaži, vaš kredibilitet u budućnosti će biti izgubljen.

6. Razvijte vašu sposobnost da slušate «izvana»

• Većina ljudi vodi jedan unutrašnji dijalog sasobom koji postaje problem kada pokušavateuspostaviti komunikaciju s nekim drugim.

• Nije moguće slušati i unutrašnji i vanjski dijalog uisto vrijeme.

• Zato je važno da, kada pregovarate, isključiteovaj unutrašnji glas.

• U tom slučaju neće vam se desiti da propustite

važne neverbalne poruke, izraze lica, promjene uboji glasa, ali i samo značenje verbalnih porukavašeg sugovornika.

7/25/2019 Savjeti Za Dobre Pregovarace

http://slidepdf.com/reader/full/savjeti-za-dobre-pregovarace 6/9

6

7. Idite dalje od vaše početne pozicije

• Pošto je rizično da pokažete drugoj strani da steranjivi, u pregovorima se počinje s jasnimpredstavljanjem pozicija.

• Kasnije, kada se tijekom procesa izgradi povjerenje sdrugom stranom, može se riskirati i utvrditi koji sustvarni interesi uključenih strana.

• Na vama je odgovornost da postavite pitanja kojamogu razotkriti potrebe i interese druge strane, kao ida stvorite klimu od povjerenja u kojoj ćete lakše doćido iskrenih odgovora.

• Međutim, to ne znači da treba sve reći drugoj strani jer neizvjesnost je vaša ključna prednost u većinipregovora.

• Ukoliko vaš oponent zna što najviše želite, vašapregovaračka pozicija nije više tako jaka.

8. Posjedujte svoju moć

• Nemojte misliti da je druga strana svemoguća akoima jednu vrstu moći, jer se time odričete vlastitemoći.

• Balansirajte moć tako što ćete procijeniti izvoremoći svih uključenih strana.

• Izvore moći možemo svrstati u 2. opće kategorije:unutrašnja i vanjska moć (interna i eksterna).

• Internu vam nitko ne može oduzeti jer onapodrazumijeva vašu moć kao ličnosti, vašesamopouzdanje i samopoštovanja.

7/25/2019 Savjeti Za Dobre Pregovarace

http://slidepdf.com/reader/full/savjeti-za-dobre-pregovarace 7/9

7

• Druga, eksterna vrsta moći fluktuira sa situacijom(npr. ako dobijete otkaz, možete izgubiti moć vašepozicije, ili ako je razvijena nova tehnologijamožete izgubiti vašu ekspertnu moć).

• Upravo zato što je dinamika moći takopromjenljiva, pregovaranje nije nikada mrtvo.Saznajte koje su to “pozicije moći” svake od ulogai budite sigurni da su vaše želje u skladu s onimšto je moguće u datoj situaciji.

• Treba biti strpljiv jer se dinamika moći može uvijekpromijeniti.

9. Znajte svoju BATNA

• Kao što smo već ranije rekli, BATNA predstavljavašu najbolju alternativu postignutom dogovoru.

• Važno je da prije nego što krenete u pregovore,budete načisto s tim koje su vaše opcije, kao i tokoje su dobre i loše strane svake od njih.

• Bilo bi dobro da razmotrite i koja je BATNA drugestrane.

7/25/2019 Savjeti Za Dobre Pregovarace

http://slidepdf.com/reader/full/savjeti-za-dobre-pregovarace 8/9

8

10. Znajte što je “pobjeda” za vas• Unaprijed razmislite: koji je vaš najbolji, a koji najgori

scenarij?

• Sve ono što se nalazi između ovih rješenjapredstavlja - raspon dogovora.

• Nemojte ići ispod vaše donje granice jer ćete seosjećati loše i zbog sebe i zbog postignutogdogovora, a može dovesti do nepridržavanja obveza.

• Vašu donju granicu ćete najbolje utvrditi akonapravite listu vaših stvarnih potreba i onoga štoželite da dobijete u pregovorima. Doradite ovu listu iodredite prioritete prije početka samih pregovora,identificirajte elemente oko kojih je moguće i one okokojih je nemoguće pregovarati.

11. Budite čvrsti, pravedni, ali i fleksibilni

• Ne zaboravite da pregovaranje nije pitanjepobjede i poraza, već da najbolji pregovaračidolaze do “pobjeda-pobjeda” rješenja u svimpregovorima.

• Često pregovori podrazumijevaju pravljenjekompromisa. Nemojte se igrati s tim koliko dalekomožete ići u traženju ustupaka druge strane, jervas takav stav može udaljiti od rješenja i dovestido kršenja dogovora.

• Najbolji pregovori su kratki i jasni. Uspostavitedogovor oko najvažnijih točki i zaustavite se jersve ostalo može biti predmet sljedeće rundepregovora.

7/25/2019 Savjeti Za Dobre Pregovarace

http://slidepdf.com/reader/full/savjeti-za-dobre-pregovarace 9/9

9

12. Vodite računa o vašim odnosima s drugima

• Većina pregovora se odvija između strana koje suveć uspostavile dugoročne odnose, bilo da su upitanju rođaci, prijatelji ili poslovni partneri/kolege.

• Ne zaboravite da ćete se s takvim sugovornicimai dalje sretati izvan konteksta pregovaračkogprocesa – procjenite moguće učinke vaših

pregovora na dugoročne odnose?

13. Uživajte u samom procesu jer svako

pregovaranje je jedinstveno

• Pregovaranje nije samo jedan događaj, već čitavproces koji uključuje neke predvidljive korake odpripreme, stvaranja prave klime, do utvrđivanjainteresa i dostizanja željenih ishoda.

• Svako pregovaranje treba doživljavati kao jedinstveno jer je svako u suštini drugačije.

• Na kraju ćete otkriti da pregovaranje može biti izabavno.