SATIŞ VE SATIŞÇILIK MESLEĞİ

2

Satış ve Pazarlamadaki Yeri

● Pazarlama karması elemanlarından olan tutundurma faaliyetleri başlığı altında incelenir.

● Bilgi akışı, gösteri (demonstration) yönü yüksek, esnek, temas başına maliyetin yüksek olduğu bir iletişim faaliyetidir.

Satış ve Pazarlamadaki Yeri

●

4

İşletme İçin Satışın Önemi

● Kişisel satış bir işletmenin pazarlama bütçesinin büyük bir kısmını oluşturmaktadır.

● Satışçı, bir işletmenin müşteriyle olan bağlantısıdır.● Satış elemanları bir işletmenin sahip olduğu en

pahalı sermaye olarak değerlendirilir.● Satışçılık mesleği belirli nitelikleri gerektiren ve

özellikle de sosyal beceriler açısından donatılmış özel bir grubu teşkil etmektedir.

5

İşletme İçin Satışın Önemi● Satış elemanı, tüketiciye mesaj iletirken tüketicinin

özelliklerine göre sunuşta uygun gördüğü değişiklikleri yapma esnekliğine sahiptir.

● Satışçılık mesleği çeşitli fonksiyonları içeren oldukça karmaşık ve insan ilişkilerinin olduğu bir meslektir.

● Satışçılık mesleği, eleştiriye açık mesleklerden biridir.

6

Pazarlama ve Satış Bölümleri Arası ÇatışmaPAZARLAMA SATIŞ

Doğru fiyat Düşük fiyat

Pazarı geliştirmeli, tüketicinin ilgisini arttırmalı, ürün özellikleri ve farklılıkları vurgulamalı

Tutundurmada satış gücüne, promosyonlara ve reklamlara ağırlık verilmeli

Analitik çalışmaya, projelere yönelirler ve verilere göre hareket ederler. Uzun vadeli çıkarlar önemlidir.

Daha kısa süreli çıkarlar, günlük ama sistematik olmayan gözlemler.

Satışçılık Mesleği● Çoğunlukla pazarlama stratejilerini

sahada uygulayan kişidir.● Elçidir, firmasını müşteriye takdim

etmektedir.● Müşteri bulma ajanıdır ve müşterilerini

firmaya tanıtır.● Bir danışman gibi çalışmak zorundadır.

8

Satışçılık MesleğiSatışçılık Mesleği● Diğer personele kıyasla daha disiplinli ve

sosyal bilgiye ihtiyaç duyar.● İşletme kaynaklarını harcama yetkisine

sahip az sayıda elemanlar arasında yer alırlar.

● İşletme için gelir üretmekten sorumludurlar.

9

Satışçı Türleri● Üretici Satış Elemanları● Perakendeci Satış Personeli

Satışçıların Temel Görevleri

● Planlama/Programlama● Temsil etme● Gözlemleme● Analiz● Etkileme/İkna● Sorun çözme● Raporlama

Satış Elemanında Aranan Özellikler

● Fiziksel özellikleri● Ürün bilgisi● Firma bilgisi ● Müşteri bilgisi ● Sektör Bilgisi● Satış teknikleri ve meslek bilgisi

Satışçının Fiziksel Özellikleri● Giyimi● Günlük bakımı● Davranış, görgü, nezaket● Müşteriye hitap şekli● Konuşma tarzı● Dürüst, içten, empatik● Konuşmaktan çok dinlemeli

13

Ürün Bilgisi● Nerede kullanılır?● Nasıl Kullanılır● Müşteriye hangi yararları sağlar, ne değer

katar?● Üstün yönleri● Zayıf tarafları● Maliyet ve kar avantajları● Neden yapılmış?

Firma Bilgisi● Ürün bilgisinde olduğu gibi satışçı kendi

firmasını şüpheye yer vermeyecek şekilde tanımalıdır.

Müşteri Bilgisi● Taraftarı olduğu spor kulübü● Üyesi olduğu STK’lar● Siyasi tercihleri● Ailesi ve çocukları hakkında bilgi● Kültürel değer yargıları● Yaşam tarzı ve hobileri● İş yaptığı kişiler (Eğitim, iş anlayışı, başarıları,

hakkında öyküler)

Sektör Bilgisi● Pazarda ne olup bittiği● Kimlerin kimlerle iş yaptığı● Sektörün nereye doğru gittiği

Satış Teknikleri ve Meslek Bilgisi

● Ezberci değil uygulamaya yönelik● Meslek devamlı öğrenmeyi gerektirir● Entelektüel sermaye● Ekonomi yönlü bilgi sahipliği

18

Satışçının Kendini Tanıması ve Zihinsel

Tutumu● Bir profesyoneldir.● Hem firmasını hem de kendini temsil eder.● Bir öğretmendir.● Bir psikologdur.● Bir diplomattır.● Halkla ilişkiler uzmanıdır.● Bir danışmandır.● Bir yöneticidir.

Satışçılıkta Etkinliği Düşüren Faktörler

● Samimiyet = laubalilik?● Doğal olmayan yapay davranışlar, acemilik.● Nezaket ve protokol kurallarının ihmali● Yapmacık, aşırı iltifat● Hazırlıksız sunumlar● Kılık kıyafette sorunlar● Müşteri davranışları ile alay