Salesmanship bahasa
-
Upload
dicky-prasanto -
Category
Sales
-
view
90 -
download
1
description
Transcript of Salesmanship bahasa
L/O/G/O
Training
SALESMANSHIP
Salesmanship
Practice of investigating and satisfying customer needs through a process
that is efficient, fair, sincere, mutually
beneficial, and aimed at long term productive
relationship
Tahapan Penjualan
Prospek
Pendekatan
AjukanPertanyaanTangani keberatan
PenutupanPenjualan
Layanan purna jual
L/O/G/O
Fakta tentang Customer
Customer adalah asset terbesar bisnis
Customer membayar semua gaji dan bonus kita
Customer akan pindah kelain hati
dimana mereka menerima perhatian lebih
Tidak akan ada profit, perkembangan, dan pekerjaan tanpa Customer
Kita harus menjadi pilihan utama Customer kita
Sumber” Customer• Natural market ( pangsa pasar alamiah )
Orang- orang yang kita kenal karena hubungan pribadi ataupun karena bisnis.
• Referred lead ( referensi )
Mendapatkan nama dari orang lain yang anda kenal atau mengenal anda.
• Centre of Influence ( pusat pengaruh)
Pusat pengaruh yang paling potensial adalah kalangan profesional
• Nest of prospects ( sarang prospek )
Misalnya perkumpulan olah raga, perkumpulan bisnis, sosial, agama, dll.
• After Sales Service( pelayanan prima )
Pelayanan yang berkualitas akan mendatangkan bisnis baru.
• Published source ( penerbitan sumber )
Daftar anggota, bulletin, surat kabar, dll.
• Cold canvas ( kunjungan langsung )
Langsung menghampiri customer yang dianggap potensial, untuk pemula sebaiknya di dampingi terlebih dahulu
• Personal observation ( pengamatan pribadi )
Pengamatan pada lingkungan sekitar untuk mendapatkan calon customer yang potensial.
Tipe” Customer
• Loyal customer
• Discount customer
• Impulse customer
• Need based customer
• Wandering customer
Loyal customer
• 20% customer base akan membuat lebih dari 50% penjualan
• Customer yg sangat puas
• Akan terus kembali
• Customer experience > customer expectation
• MLM yg berulang
Discount customer
• Sering datang, tapi keputusan untukmembeli berdasarkan besarnyadiscount
• Kontributor kunci untuk menjagacashflow
• Siap pindah kelain hati
• Mengejar harga murah
Impulse customer
• Datang tak sengaja tanpa keinginan membeli produk tertentu
• Membeli apa yg menarik pada saat itu
• Mengejar trend
Need base customer
• Digerakkan kebutuhan tertentu
• Sulit dipuaskan
• Punya preferensi merk tertentu
• Ada momen inersia untuk brand switching
• Perlu interaksi personal yg baik
• Bisa dirubah menjadi loyal customer
Wandering customer
• Tidak punya kebutuhan khusus ataupun keinginan
• Persentase terkecil dalam penjualan
Why customer buy?
• Mereka membutuhkan
• Mereka pikir mereka butuh
• Menekan pengeluaran
• Mendapat kenyamanan
• Show off
• Solidaritas
• Dapat harga bagus
• Memecahkan masalah
L/O/G/O
PRESENTASI PENJUALAN
Hal” yang harus diperhatikan dalam proses presentasi
1. Cobalah duduk di sebelah kanan customer
2. Cobalah duduk pada sisi meja yang sama dengan
prospek.
3. jika harus bersebrangan meja, belajarlah menjelaskan
secara terbalik
KARAKTER PRESENTASI PENJUALAN YANG BAIK
1. Dipersiapkan dengan seksama.
2. Jelas, singkat, menarik, dan jujur.
3. Menarik secara logika dan emosi
4. Perhatikan dan latihan selalu LAFAL, INTONASI, dan GESTURE
dalam melakukan presentasi
5. Menggunakan perasaan prospek
6. Melibatkan customer, membuatnya setuju pada hal-hal sepele
sehingga pada kesempatan lain customer pun setuju dengan hal
yang besar.
7. Dirancang sehingga penutupan menjadi langkah alamiah dari
presentasi.
Banyak karakteristik dari presentasi penjualan yang baik,
tetapi yang paling penting adalah sbb:
TIGA LANGKAH PRESENTASI PENJUALAN
Langkah 1. Opening
- Sell Yourself
- Sell Your Company
Langkah 2. Temukan kebutuhannya:
Ajukan pertanyaan, Presentasi, solusi
Langkah 3. Do it Now ! : Closing
Tiga langkah yang dilakukan dalam presentasi penjualan
adalah:
Pertanyaan cerdas
- Dapat mengidentifikasi siapa saja pengambil keputusan dan siapa yg biasanya dapat mempengaruhi orang tersebut
- Dapat menggali jumlah potensi penjualan pada customer yg saat ini sudah puas dgn kondisi yg ada
- Dapat membangun keterdesakkan customer untuk segera membeli saat itu juga
- Dapat mengetahui produk manakah yg paling di anggap penting
- Dapat melihat keberatan customer yg tidak di ungkapkan
Do
Point yg harus diperhatikan dalam mengajukan pertanyaan:
• Jangan potong pembicaraan: biasakan kita selalu bertanyasetelah customer selesai bicara
• Be positive: Yakin pada produk yg kita bawa dan biarkanmereka melihat keyakinan tersebut
• jaga kontak mata: krn body language penting sekali untukmendapatkankan kepercayaan dan keyakinan dr customer
• siapkan segalanya: catat keberatan2 customer dan latihanterus
• LISTEN not just Hear
Don’t
• Jangan berdebat: Bertahan dan jadi ketus tidak akan
mendapatkan customer baru, kita bisa menggunakan teknik 'yes, but...'
• Jangan pernah bilang mereka salah: seandainya salahpun tdk usah ditunjukkan. Mungkin bisa pakai teknik “Did you know….”
• Jangan menganggap rendah daya pikir customer: pastikan pertanyaan kita tidak merendahkan inteligensi mereka, lebih baik klarifikasi kembali jawaban atau keberatan mereka
L/O/G/O
L/O/G/O
4 Kategori Keberatan
Tidak Mampu (No Money)Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry)Tidak Butuh (No Need)Tidak Percaya (No Trust)
KEBERATAN UMUM
• Keberatan akan produk
• Keberatan akan tenaga penjual
• Keberatan akan perusahaan
• Tanpa keputusan
• Keberatan akan servis
• Keberatan akan harga
Bagaimana menangani nya?
How do you handle objections?
• Segera menurunkan harga
• Mengajukan pertanyaan berikut
• Ganti topik
• Menggunakan permisalan
• Kecewa
• Menyerah
• Dengarkan, pikir, respon
L/O/G/O
CLOSING
There’s NO Magic Wands
The psychology of closing
Requirement # 1 Bersikap Positif, antusias,
dan keyakinan untuk closing
Requirement # 2 memahami kebutuhan
customer
Requirement # 3 Memberikan solusi untuk
customer, bukan menjelaskan produk
Requirement # 4 Mendapatkan
kepercayaan
Requirement # 6 tercipta konektivitas
antara penjual dan customer
The psychology of closing
Buying Signal
Bicara semakin cepat
tercipta suasana persahabatan
Pertanyaan mengenai harga, terms, or delivery
Perubahan sikap, bahasa tubuh, atau nada bicara
Chin Rubbing
“If you are talking with a prospect and
he begins rubbing his chin and
thinking, stop talking immediately.
Your customer has now gone inward
and is no longer listening to you.”
~ Brain Tracey
Why sales people fail
• 15% improper training
• 20% poor communication
• 15% no management support
• 50% attitude
L/O/G/O
Thank You!