Sales Force Management And

Developing Sales Force Activities

Presented by : Widodo Lim as representative of Obed FL

Borobudor Hotel, 12 April 2012

Agenda

1. Konsep Mengelola Sales Force Yang Efektif

2. Langkah Pengembangan Aktivitas Sales Person

3. Sistem Monitoring dan Evaluasi Sales Person

Mengapa Sales Force Perlu di Kelola ?

“Dalam Kenyataannya, tenaga penjualan tidak selalu

memakai waktu mereka yang paling berharga dengan

pelanggan mereka yang paling menguntungkan”

(HR Chally Group (2007), The Chally World Class Excellence Research Report: The Route to the Summit Dayton, OH: HR Chally Group)

Ciri-Ciri Pelanggan yang Paling MENGUNTUNGKAN

• Rewel• Mau nya Banyak• Minta diperhatikan • Minta dilayani sebagai VVIP• Memerlukan pelayanan 24-7 ! (24 jam sehari

dan 7 hari seminggu)• Suka mengajukan pertanyaan sulit• .... Dst ...

6 Kenyataan di Balik Pelanggan Yang

MENGUNTUNGKAN1. Jumlah ordernya besar2. Pembayarannya sangat baik3. Setia dalam memakai produk4. Sering memberikan masukan tentang produk5. Menyebarkan hal baik tentang produk kita6. Membela produk dan perusahaan yang

dipakai dihadapan kawan-kawannya

HR Chally Group (2007) Survey

SALES FORCE

Menjauhi Pelanggan Yang

Paling Menguntungkan

PERLU dan HARUS

DIKELOLA

Konsep Mengelola Sales Force Yang Efektif

Creating The Vision

Managing The

Operation

Formulating The

Strategy

Developing The Team

THE SALES MANAGEMENT MODELMatthew Schwartz, 2006

Creating The

Vision

Menjadi Perusahaan GLOBAL TERKEMUKA...

Dalam Bidang Manufakturing dan Distribusi ...

Target realisasi 15 tahun

VISI PERUSAHAAN

Creating The

Vision

Menjadi TEAM PENJUALAN terbaik Nasional

MINIMAL 3 Supervisor dan 15 Sales Force MENANG TRIP AWARD

Target realisasi 2012

VISI TEAM

Kisah Klasik 3 orang TUKANG BATU1. Tukang Batu Pertama

Hanya membangun dan membangun terus ...

2. Tukang Batu KeduaMembangun sebuah bangunan, tapi tidak pernah mengerti bangunan apa yang sedang di bangun

3. Tukang Batu KetigaMembangun sebuah Masjid yang akan menjadi Masjid terbesar di desanya.

Source : http://4.bp.blogspot.com/-hK-h53TlJ0w/TVaOMmttZ5I/AAAAAAAAARo/aPMd4TzA-OM/s1600/No%2B3.jpg

Operasional Team adalah...

Managing The

Operation Denyut NaDI TEAM

•Tata Kelola Operasional Kerja Sehari-hari

•Team HARUS BERGERAK DINAMIS dan AGRESIF

Sistem

LAPORAN

•Laporan Penjualan Harian, Mingguan dan Bulanan

•Dukungan Sistem IT yang memadai

Be the

BEST in

OPERATION

AL

•HUKUM EFEKTIFITAS dan EFISIENSI dalam operasional

Formulating The

Strategy

Target Pelanggan•Kelas Sosial•Pusat Kota atau Pinggiran•Usia, jenis kelamin

Produk•Consumer atau mass product, highend/hightech dll•Price Setting•STP (Segmenting, Targeting, Positioning)

Strategi Penjualan•Personal Selling•Direct Selling•Multi Channel

Source : http://farm4.staticflickr.com/3194/3000884576_f08564a361.jpg

Developing The Team

Source : http://www.thejfblogit.co.uk/wp-content/uploads/2012/01/Develop-Your-Own-Skills.jpg

Merekrut Sales Force

• Select only the BEST ONE

• Mencari PENGALAMAN atau FRESH GRADUATED

Training dan Pengembangan

• Sistem Pelatihan yang terstruktur

• Role MODEL• Communication

dari pemimpin

Jenjang Karir

• Susun dan berikan jenjang karir

• Semua penjual tidak berharap menjadi Salesman abadi

Source : http://www.tvsa.co.za/avatars/9126_BAPic_mid.jpg

1 #Mengidentifikasikan

Kebutuhanpengembangan

5 #Mentoring

4 #Proses

Coaching &Counselling

BECOMINGA BETTER

COACH

2 #Memahami

Perilaku diri &Orang lain

3 #Proses persiapan

Memberikanfeedback

6 #Menangani

Tipe-tipeSales Force yg

sulit

6 Langkah Proses Pengembangan SALES FORCE

Langkah Pengembangan Aktivitas Sales Person

Sales Teritory Management

- Per Area- Per Industri

- Pembagian produk

- Pembagian Team

Sales Call

- Telemarketing- Face to face selling

- Target Kunjungan - Follow up

Reporting System

- Harian, Mingguan- Metode Kontrol

- Dikaitkan dengan sistem bonus

Reward based Activity

• Memaksimalkan aktivitas SALES FORCE

• YANG RAJIN mendapatkan insentif

• Menjaga rutinitas kunjungan ke pelanggan

• Menjamin kontak ke pelanggan

• MOTIVASI bekerja lebih giat bagi STAR SALES FORCE http://www.marketo.com/_includes/wp/news/wp-

content/uploads/2012/01/best-of-2011-large.png

Sistem Monitoring dan Evaluasi Sales Person

1. Report Monitoring System2. Activity Monitoring System3. Customer Feedback4. Sales Result Monitoring5. Field Visit Monitoring

Source : http://www.sqlpower.ca/consulting/images/inline/method_support_method_support.jpg

http://iwandahnial.files.wordpress.com/2008/05/abs.jpg

Report Monitoring System

Kelebihan :1. Mendisiplinkan Sales

Force untuk melaporkan kegiatan dan aktivitasnya

2. Dalam waktu singkat bisa mengetahui perkembangan Sales Force

3. Up date tentang pelanggan

Kekurangan :1. Laporan yang tidak

lengkap akan menjadikan bias

2. ABS Sales Force3. Laporan PALSU

FIELD VISIT MONITORING• GEMBA

Atau di sini dikenal dengan istilah “TURBA”

• Untuk mengetahui keberhasilan proses penjualan dari Sales Force

• Bagaimana pengenalan Sales Force ke Pelanggan (dekat secara personal atau tidak sama sekali)

Jika digabungkan dengan ke empat sistem monitoring dan evaluasi lainnya maka Leader akan bisa

mengetahui level kemampuan SALES FORCE nya dengan lebih OBJECTIVE

Source : http://c767204.r4.cf2.rackcdn.com/f49fc41b-527a-47d9-9241-d0ac7db46655.jpg

Source : http://arunindia.webs.com/ThankYouComeAgainSign.jpg