Denon AH-D950 AH-D750 AH-D650 AH-D550 AH-D350 AH-D210 AH-C53 AH-C33 Brochure
ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas
Transcript of ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas
![Page 1: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/1.jpg)
UNIVERSIDAD DE PANAMÁUNIVERSIDAD DE PANAMÁFACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y CONTABILIDADFACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y CONTABILIDAD
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESASESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESASLICENCIATURA EN INGENIERÍA DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA LICENCIATURA EN INGENIERÍA DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA
EMPRESARIALEMPRESARIAL
EDILMA BATISTA EDILMA BATISTA 8-859-21598-859-2159
AD41LAD41L
LA NEGOCIACIÓN Y SUS TÉCNICASLA NEGOCIACIÓN Y SUS TÉCNICASPROFESOR ROBERTO AH CHONGPROFESOR ROBERTO AH CHONG
OCTUBRE DE 2013OCTUBRE DE 2013
![Page 2: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/2.jpg)
Concepto de negociación Proceso de comunicación en el que existen dos por lo menos dos partes interesadas en solucionar un conflicto u obtener un acuerdo beneficioso.
![Page 3: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/3.jpg)
Características de la negociación Interés común por el cual negociar Respeto entre las parte negociadoras Beneficio mutuo Redactar los acuerdos pactados en un
documento.
![Page 4: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/4.jpg)
Negociación basada en intereses
Es el proceso que se centra en las preocupaciones y necesidades de las partes involucradas.Los intereses responden a la pregunta “¿por qué lo quiere?”.
![Page 5: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/5.jpg)
Tipos de intereses
• Los intereses racionales: responden a aspectos objetivos como precio, plaza de entrega, garantía, etc. Se suelen dar en negociaciones entre empresas.
![Page 6: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/6.jpg)
• Intereses emocionales: son de carácter subjetivo, se presentan en negociaciones entre particulares. Ejemplo gusto particular, imagen pública, tradición, etc.
![Page 7: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/7.jpg)
Negociación basada en posiciones
• Es el proceso que se centra en objetivos concretos, es decir en lo que desean lograr los negociadores. Responde a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”.
![Page 8: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/8.jpg)
Fases de la negociación: Preparación y planificación de la negociación:
La preparación es imprescindible si se quiere llegar a una negociación satisfactoria. Un negociador mal preparado no obtiene buenos resultados.
![Page 9: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/9.jpg)
Describir el problema: definir lo que ha sucedido y quién esta involucrado.
Recoger información: fuente de recursos, contribuye a una posición favorable.
![Page 10: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/10.jpg)
Determinar los objetivos: servirá como criterio de evaluación del acuerdos firmados.
Formular la estrategia: luego de obtener toda la información posible y elaborar los objetivos.
![Page 11: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/11.jpg)
Elección del equipo negociador: es conveniente estar representado por un grupo. Normalmente se utilizan tres personas: portavoz, sintetizador y observador.
![Page 12: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/12.jpg)
• El portavoz: es la persona que se encarga de llevar el trato directo en la negociación. Es importante que en ningún momento pierda la vista de los objetivos que se han planteados.
![Page 13: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/13.jpg)
• El sintetizador: tiene la tarea de resumir la información disponible y los avances en la negociación, para lo que debe tener visión de conjunto y estratégica.
![Page 14: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/14.jpg)
• El observador debe escuchar los puntos de la negociación.
Preparar la negociación: elaborar criterios de acción y posiciones concretas.
![Page 15: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/15.jpg)
Presentación e inicio de la discusión
En los primeros momentos de la negociación se definirán los compromisos o las posibles soluciones que pueden servir para llegar a un futuro acuerdo.
![Page 16: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/16.jpg)
Inicio de la negociación: es cuando se siente más la existencia de un conflicto entre las partes cuando existe una mayor desconfianza entre ambas partes.
![Page 17: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/17.jpg)
Las propuestas y el intercambio
Las propuestas: se suelen ir modificando las posturas iniciales entre las partes a medida que avanza el proceso de la negociación.
![Page 18: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/18.jpg)
El intercambio de propuestas: preparación de propuestas más elaboradas, que tienen la finalidad de ir avanzando hacia un posible acuerdo.
![Page 19: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/19.jpg)
El cierre y el acuerdo
Corresponde al momento culminante de la negociación y requiere de mucho cuidado, ya que se pactan los acuerdos logrados a lo largo del proceso.
![Page 20: ROBERTO AH CHONG - La negociación y sus técnicas](https://reader030.fdocuments.net/reader030/viewer/2022032502/55b8a3a4bb61eba2498b46f5/html5/thumbnails/20.jpg)
ROBERTO AH CHONGROBERTO AH CHONG