La gestion du relationnel et des réseaux à l’international:

Networking versus Lobbying

Arnaud LEURENT – International Business ActionRIM CONF’ 2010 - Jeudi 25 mars

Introduction

A l’international, savoir gérer ses réseaux est de prime importance

o environnement plus compliquéo chemins d’accès moins évidentso différences culturelles à intégrero enjeux souvent plus importants

=> Relationnel et réseaux: des atouts indispensables pour réussir

Introduction

Lobbying « économico-politique »

Networking(3 approches)

- Expert géographique

- Expert -thématique

Des formes de réseaux à l’international

- Réseau français+

prisme de l’international

Lobbying d’affaire

I- Le lobbying à l’international

Lobbying « économico-politique »

o Plutôt utilisé par les grands groupes et sur certaines zones (USA, Europe)o Approche structurée (groupes d’influences clairement identifiés)o Enjeux à long terme et/ou contrats à fort enjeu économique

But: influer sur la législation en vigueurEx: lobbying pharmaceutique

I- Le lobbying à l’international

Lobbying d’affaire

• Souvent utilisé pour des contrats moins importants• En général dans les pays moins développés, pour des marchés de gré à gré

=> Pour ce type d’approche: choix de l’intermédiaire primordial (agent, représentant ou cabinet).

=> C’est la qualité et la sécurité de ses rapports avec le client qui font la différence.

I- Le lobbying à l’international

• Il faut avoir conscience que la maîtrise du lobbying est capitale pour la réussite des affaires à l’international

• Reste assez mal maîtrisé par la France

Ex: Jeux Olympiques de 2012 à Londres

• Convention de l’OCDE appliquée (presque) à la lettre par la France contrairement à certains de ses concurrents

II- Le networking à l’international

= Consiste essentiellement à utiliser ses réseaux pour trouver le meilleur chemin d’accès au(x) décideur(s)

• Beaucoup plus commun que le lobbying, il regroupe l’ensemble des outils et méthodes qui facilitent l’accès à la cible

• S’il est important en France, il devient critique pour naviguer à l’étranger

• Plus facile à maîtriser que le lobbying, il doit devenir un outil prioritaire dans l’offensive commerciale

II- Le networking à l’international

Pour aborder un nouveau marché

• Il doit compléter (voire précéder) et prolonger l’approche traditionnelle

• Il doit permettre d’identifier les protagonistes clés dès l’étude de marché

• Il permet d’avoir un contact permanent dans les pays cibles

II- Le networking à l’international

• Déplacement peu efficace, délais rallongés, dépenses non-maîtrisées.

Recherche de nouveaux marchés

Premier déplacement à l’étranger

Peu de chances d’atteindre le bon

niveau d’interlocuteursRDV’s non

planifiés

Prises de contacts sur salons / foires

Exemple d’une approche opportuniste

• Perte de temps pour atteindre la cible => perte d’argent => forte hypothèque des chances de réussite

II- Le networking à l’international Approche proactive utilisant le networking

Analyse du marché

Détection des interlocuteurs

Recherche du chemin d’accès ou networking

Validation locale (contact sur place)

Approche directe des décideurs

Détection des ciblesIntelligence économique

depuis la France

Networking France + étranger

II- Le networking à l’international

Le contact sur place

• Expert géographique (pays) ou thématique (secteur)

• Il possède lui-même un réseau très étendu

• Pour le trouver:

– utiliser son propre réseau

– intelligence économique

=> Enjeu: trouver les meilleurs interlocuteurs

II- Le networking à l’international

Autre possibilité:

utiliser son réseau en France afin de...

• Faire la connaissance d’une entreprise française déjà présente dans le pays, ou qui y possède des contacts

• Bénéficier de son expérience

• Bénéficier de son réseau local

Conclusion: le pouvoir des réseaux à l’international

Réseaux

Rencontrer directement les décideurs

visés Bénéficier des « best

practises » et éviter les

pièges

Accélérer le développement

tout en minimisant les

coûts

Influer sur la législation

Créer ou protéger une

position dominante

Défendre des intérêts

Valider le potentiel du

marché

Conclusion

A l’international:

« It’s not what you know, it’s who you know and who knows you »

Pour en savoir plus

• Ouvrages de référence

- PME Réussir à l’international, Jean Rauscher

• Sites internet

- www.ib-action.com

• Contact: Arnaud LEURENT

06.31.96.01.66

aleurent@ib-action.com