Revista la segmentacion

Información, Desarrollo y Diseño: Rebeca Palmero / Pedro Fernández / Grupo 15C / Gerencia Empresarial

Segmentación del

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Fecha de la revista: 24/02/2015 Volumen 1 nº 1


Segmentación del Mercado Serie Gerencia Empresarial ISSN de la serie: 2121-3212 _Rebeca Palmero, Pedro Fernández _Editorial Pegasus,2015 Av. Lara con calle 1, Barquisimeto, Venezuela Primera Edición Febrero,2015 Tiraje:100 Ejemplares.


Segmentación del Mercado


Segmentación del Mercado - Licda. Rebeca Palmero——————————————--04

Segmentación: Estudio o Estrategia - Abg. Pedro Fernandez A. —————————--07

Bibliografía 2.0 ———————————————————————————————-11






La segmentación en términos bien generales, se entiende por segmenta-ción a la división de algo, un objeto, una cosa o cuestión, en segmentos. Seg-mentación de mer-cado, que es aquel proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pe-queños que presen-tan características y necesidades seme-jantes. Esto deriva de la cuestión natural que el total del mer-cado está compues-to por subgrupos lla-mados segmentos, siendo la caracterís-tica fundamental de estos la homogeneidad que presen-tan, es decir, las personas que integran un mismo seg-mento, si bien pueden pre-sentar algunas diferencias, en actitudes, sobre ciertas variables serán muy simila-

res. Entonces, esta cuestión, que para el marketing y sus estrate-gias resulta fundamental permitirá

predecir comportamientos. Algu-nos de los beneficios que la seg-mentación de mercado reporta son los siguientes: identificación de las necesidades más específi-cas para los sub mercados, foca-lizar mejor una estrategia de mar-keting, optimización de recursos

empresariales, hacer publicidad más efec-tiva, identificar un ni-cho propio sin com-petencia, aumento de las posibilidades de crecimiento en segmentos que no presentan competi-dores. Y por último, en un contexto infor-mático, nos encon-tramos con la seg-mentación de memo-ria de un sistema operativo, que permi-te la división de esta en segmentos, cada cual con una longitud variable, definida in-trínsecamente por el tamaño que tiene ca-da segmento de pro-grama. .


Dicho esto Félix José Bencomo F. Creador de INTEGRACIÓN DE PORTAL WEB CON COMERCIO ELECTRÓNICO PARA INCREMENTAR VENTAS DE INSU-MOS AGROPECUARIOS BAJO ESQUE-MAS EMPRESA, define las siguientes ca-racterísticas de la segmentación de la si-guiente manera: Defina el producto-mercado amplio. En primer lugar, debe decidirse en qué producto-mercado amplio desea estar la firma. Esto puede exponerse en los objetivos de la empresa. O si ésta ya se encuentra en algún producto-mercado, su posición actual podría ser un buen punto de partida. Enumere todas las necesidades de los clientes metas. Anote tantas necesidades pertinentes como pueda, teniendo en cuenta a todos los posibles clientes del producto-mercado am-plio. Forme submercados "homogéneos", por ejemplo productos-mercados "estrechos". Suponiendo que algunas personas tendrán diferentes necesidades que otras, forme un submercado alrededor de usted mismo (o de algún cliente "típico") y luego agregue personas similares en este seg-mento en la medida en que ellas puedan ser satisfechas por la misma mezcla comer-cial. Anote las necesidades importan-tes de estas personas para que le ayude a decidir si cada nueva persona debería in-cluirse en el primer segmento. También

anote los aspectos relacionados con las perso-nas. A las personas que no son "homogéneas" -aquellas que no encuadran en el primer seg-mento debería empleárselas para formar un nuevo submercado. Enumere sus diferentes necesidades. Defina las características determinantes. Revise la lista de necesidades para cada segmento posible y señale las características determinantes. Dé nombre (apodo) a los posibles productos-mercados. Revea las características determinantes y ponga nombre a cada uno sobre la base de la importancia relativa de la característica determi-nante (y ayudada por su descripción de los ti-pos de clientes). Evalúe por qué los segmentos de los pro-ductos-mercados se comportan como lo ha-cen. Después de nombrar a los mercados, piense en qué otra cosa se sabe respecto de cada segmento para que le ayude a compren-der cómo y por qué estos mercados se compor-tan de la manera como lo hacen. Haga una estimación aproximada de las di-mensiones de cada segmento de producto-mercado. Debemos tratar de unir nuestros produc-tos-mercados con datos demográficos -u otros aspectos relacionados con el cliente- para faci-litar la estimación de las dimensiones de estos mercados.






Todos los pro-

ductos tienen un merca-

do que los demanda; la

segmentación de merca-

do es la práctica de divi-

dir aún más el mercado

en grupos más peque-

ños para

que el de-

partamento

de comer-

cialización

de una or-

ganización

pueda

apuntar a

los grupos

más efica-

ces. Si los

empleados

de marke-

ting pueden

identificar grupos que

sean lo suficientemente

grandes como para justi-

ficar los recursos adicio-

nales necesarios para la

orientación específica, la

segmentación del mercado puede

ser más eficaz que el marketing de

masas.

Los beneficios más directos de una segmentación eficiente, es que la empresa u organización está en me-jor posición para localizar y compa-

rar las oportunidades que el medio le presenta. Ello le permite una me-jor posición para realizar modifica-ciones y ajustes a sus productos o satisfactores, cuando el mercado así lo requiera y, finalmente, la empresa u organización puede preparar un

programa de marketing o mix comercial, te-niendo claramente de-finidas las característi-cas propias de cada segmento específico. La segmentación de mercado es la base

para la elec-ción de los mercados ob-jetivos. De-pendiendo del tipo de merca-do objetivo, la organización o empresa de-be elegir entre una estrategia de marketing indiferencia-da, diferencia-da o concen-trada para abordar de

mejor forma el merca-do meta o segmento. .




La segmentación del mercado es una herramienta que ayuda a las empresas para coordinar de mejor forma sus esfuerzos para incluir un producto en un mercado con el uso racional de los recursos, conociendo a los clientes existentes y potenciales, consideran-do un mercado heterogéneo como varios mer-cados homogéneos más pequeños, como res-puesta a preferencias que tienen los consumi-dores.

Se llevan a cabo estudios sobre la seg-mentación para incrementar las ganancias al conocer a los clientes potenciales y su ventaja competitiva en la prestación de los servicios a dichos clientes, donde se los beneficios que se obtienen son los siguientes:

tendencias en la demanda para nuevos tipos de producto

clientes menos restables y clientes más rentables

mercados donde los precios puedan incre-mentarse sin perder la cuota

mercados saturados en donde los produc-tos no se venderán

consumidores apáticos que no están in-teresados en una categoría de producto o marca

contenido y momento oportuno de los mensajes publicitarios que se ajustan a las necesidades del consumidor

fuentes que pueden ejercer influencia en las compras del consumidor desigualdades del mercado

Es importante recordar que no todos los

enfoques de segmentación o sus fragmentos de mercados resultantes son viables, el enfoque de segmentación debe tener sentido en términos de al menos cinco criterios relacionados: Identificable y mensurable: las características de los miembros del segmento deben ser fácil-mente identificables, esto permite a la empresa medir las características de identificación inclui-do el tamaño del segmento y el poder de com-pra. Sustancial: el segmento debe ser lo suficiente-mente grande y rentable a efecto de hacerlo va-lioso para la empresa, el potencial de utilidades debe ser mayor que los costos implicados en la creación de un programa de marketing específi-camente para el segmento. Accesible: el segmento debe ser accesible en términos de comunicación (publicidad, correo, teléfono entre otros) y distribución (canales, co-mercializadores, establecimientos minoristas, entre otros) Sensible: El segmento debe responder a los esfuerzos del marketing de la empresa incluido los cambios en el programa al paso del tiempo, debe responder en forma diferente a los otros segmentos.

Viable y sostenible: el segmento debe enfren-

tar el criterio básico de intercambio, incluido es-

tar listo, dispuesto y poder realizar negocios con

la empresa, también debe ser sostenible en el

tiempo para permitir a la empresa desarrollar

eficazmente una estrategia de marketing a efec-

to de atender sus necesidades.


En cuanto a las estrategias de merca-dos meta, una vez que la empresa ha termi-nado de segmentar un mercado, debe eva-luar cada segmento para determinar su atractivo y si ofrece oportunidades que con-cuerden con sus capacidades y recursos. Los segmentos atractivos pueden abando-narse por varias razones, incluida la falta de

recursos, ninguna sinergia con la misión de la empresa, una competencia abrumadora, un cambio inminente en la tecnología o las preocupaciones éticas o legales sobre cómo identificar una meta en particular. Con base en un análisis de cada segmento, la situa-ción actual y anticipada de la empresa y un análisis FODA exhaustivo, esta podría consi-

derar cinco estrategias básicas para identificar una selección de mercado. ESTRATEGIA 1: Enfoque de un solo seg-mento:

Las empresas lo usan cuando sus capa-cidades están intrínsecamente vinculadas con las necesidades de un segmento de mercado específico. Muchos consideran a las empresas

que usan esta estrategia como especialistas ver-daderos en una categoría de pro-ducto en particu-lar. Algunos bue-nos ejemplos in-cluyen a New Belgium Brewing (cerveza artesa-nal), Porsche y Ray-Ban. Estas y otras empresas que usan un en-foque de un solo segmento son exitosas porque entienden por completo las ne-cesidades, las preferencias y los

estilos de vida de sus clientes. También se es-fuerzan en forma constante por optimizar la ca-lidad y la satisfacción de los clientes al mejorar de manera continua sus productos para satisfa-cer las preferencias cambiantes de los consu-midores.






ESTRATEGIA 2: Enfoque Selectivo Las empresas que tienen múltiples ca-

pacidades en muchas categorías de produc-tos manejan con éxito esta estrategia que tie-ne varias ventajas, como la diversificación del riesgo y la capacidad de la organización para elegir con cuidado sólo las oportunidades de segmento de mercado más atractivas. Procter & Gamble usa un enfoque selectivo para ofre-cer a los clientes muchos productos en los mercados de cuidado familiar, cuidado del ho-gar y cuidado personal. Además de los des-odorantes familiares, los detergentes de la-vandería y los productos de cuidados para el cabello, P&G también vende productos en los mercados de cosméticos, refrigerios y bebi-das, colonias y medicamentos con receta mé-dica. Una de las claves de su éxito radica en que la empresa no intenta ser todo para todos los clientes: elige en forma cuidadosa las combinaciones de producto/mercado donde sus capacidades coinci-den con las necesi-dades de los clien-tes ESTRATEGIA 3: Enfoque de mercado ma-sivo

Sólo las empresas más grandes tienen la capacidad de ejecutar un enfoque de mar-

keting masivo, que tiene que ver con el desarro-llo de múltiples programas de marketing para atender a todos los segmentos de clientes en forma simultánea. Por ejemplo, Coca-Cola ofre-ce aproximadamente 400 bebidas de marca a través de muchos segmentos que satisfacen diferentes necesidades del consumidor en más de 200 países. De igual forma, FritoLay vende cientos de diferentes variedades de botanas en todo el mundo ESTRATEGIA 4: Especialización del produc-to

Las empresas participan en una especia-lización del producto cuando su experto en una categoría puede impulsarse por medio de mu-chos segmentos de mercado distintos. Estas

empresas adaptan las especificaciones del producto para concor-dar con las diferentes necesidades de los gru-pos individuales de clientes. Por ejemplo, muchos consideran a Littmann Stethoscopes, una división de 3M, co-mo el líder mundial en tecnología de ausculta-ción. Littmann ofrece estetoscopios electróni-cos de alto desempeño

para cardiólogos, otros especialmente diseña-dos para uso pediátrico/infantil, algunos de uso ligero para evaluación física simple y una línea para estudiantes de enfermería y medicina


ESTRATEGIA 5: Especialización del mercado

Las empresas participan en la espe-cialización del mercado cuando su conoci-miento íntimo y experticia en un mercado les permite ofrecer programas de marketing per-sonalizados que no sólo entregan los pro-ductos necesarios sino que también propor-cionan las soluciones precisas para los pro-blemas de los clientes. The Follett Corporati-on es un excelente ejemplo. Follett se espe-cializa en el mercado de educación al aten-der más de 760 escuelas, colegios y univer-sidades en Estados Unidos y Canadá. El es-logan de la empresa “Impulsando la educa-ción a nivel mundial” se basa en su meta de ser un proveedor líder de soluciones, servi-cios y productos educativos a escuelas, bi-bliotecas, universidades, estudiantes y aprendices continuos




Liderazgo y mercadeo.com http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=48 INTEGRACIÓN DE PORTAL WEB CON COMERCIO ELECTRÓNICO PARA INCRE-

MENTAR VENTAS DE INSUMOS AGROPECUARIOS BAJO ESQUEMAS EMPRESA por Félix José Bencomo F.

http://www.eumed.net/libros-gratis/2012a/1174/caracteristicas_para_segmentar_los_mercados.html

www.ucla.edu.ve http://soloadministracionapuntes.blogspot.com http://www.revistanegotium.org.ve http://www.publicaciones.urbe.edu



http://www.publicaciones.urbe.edu/index.php/cicag/article/viewArticle/469/1154

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