Revista DGV

União Atacado Distribuidor Março 2011 Edição nº 63

Aproveite a temporada e explore a venda de azeites, bacalhau,

conservas, bebidas e chocolates

A melhor Páscoacom o Mix União

Em 2011, o Clube ITT tem muito mais pontos a seu favor.

Novo Portal com um blog exclusivo Nova Revista do Clube ITT

Mais de 100.000 prêmios para resgatar, com maior agilidade na entrega

Desafi os de Metas Bimestrais Informações por SMS e e-mail

O Clube ITT é uma campanha de incentivo da Colgate-Palmolive criada para apoiar os distribuidores de todo o Brasil e premiar

sua equipe de vendas. E este ano está cheio de novidades.

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Expediente

Mensagem

O ano de 2011 começa com novos governos estaduais e a posse da primeira mulher a ocupar a Presidência da República na história do nosso país. Tudo sinaliza que as perspectivas nos campos econômico, social e político são de estabilidade, caminhando para que o Brasil continue seguindo o percurso do desenvolvimento sustentável. Acredita-se que continuaremos a ter melhoria na renda da população, o que é bom para o varejo e

bom para a nação como um todo.

O que se espera é que, após os devidos ajustes na economia e no modo de governar dos novos líderes, os negócios e os investimentos vão se intensificar e entraremos numa espiral muito positiva.

Os impactos com a implantação das reformas fiscais no segmento atacadista e varejista já foram assimilados, como a questão da Nota Fiscal Eletrônica, da substituição tributária e o ajuste nos limites do sistema simplificado de tributação, o Simples. Os limites de compra para as empresas - pequenas e médias - que optaram por este sistema tributário, também já foram revistos. Com isso, o cenário deve se tornar mais previsível e ético, sem alguns dos sobressaltos que assustaram o setor em 2010.

Dentro deste contexto, a hora é de arregaçar as mangas e ir a campo para vender, vender e vender. O União tomou todas as providências para que sua equipe de vendas possa marcar presença com competência e profissionalismo. Tornou-se uma empresa mais objetiva e simples, melhorou processos e investiu maciçamente em tecnologias. Investiu nas pessoas, promoveu seminários de vendas, campanhas de incentivo. Apostou na ampliação e adequação do mix de produtos.

O cenário é otimista e muitas coisas devem agitar o mercado neste novo ano. Convido a todos a trabalharem bastante em 2011. O que diferencia o União é a credibilidade, a transparência, a qualidade dos serviços agregados à venda e a disposição e determinação de enfrentar os desafios que nos são apresentados.

Nosso empenho maior é construir relações de parceria concreta com nossos fornecedores, clientes e profissionais envolvidos no negócio, marcar presença, enxergar oportunidades e agir para que elas se transformem em resultados concretos. Precisamos executar cada vez melhor nossas estratégias, focados e sem desperdiçar energia. Para isso, temos que mudar a maneira como sempre fizemos as coisas, precisamos ser inovadores e determinados no que nos propomos a desenvolver e fazer. A medida certa de nossas ações é aquela que nos garanta, incondicionalmente, o que planejamos e almejamos.

Assim, convido a todos para estarmos juntos e fortes na busca de um ano de excelentes resultados. Sucesso a todos e um abraço.

Nossa Missão

Nossos Valores

Nossa História

Integrar produção e consumo, buscando como diferencial competitivo a excelência na distribuição de produtos e

serviços ao varejo.

Integridade e éticaFoco no cliente

Criatividade e inovaçãoTrabalho em equipe

QualidadeValorizar os resultados

Responsabilidade Social

O União Atacado Distribuidor iniciou sua história em 1966, na cidade de Uberlândia (MG). Até 1990, a empresa era conhecida como Armazém União. Ao ser adquirida pelos atuais acionistas, adotou nova nomenclatura e novas políticas de atuação, o que

contribuiu para sua consolidação no mercado.

Atualmente, o União conta com um mix diversificado de produtos, uma equipe de vendas presente nas principais regiões do

Brasil, condições de entrega e de pagamento diferenciadas, que contribuem para o sucesso do processo de distribuição.

A empresa é reconhecida pelos fornecedores devido à sua abrangência geográfica e à qualidade no relacionamento com o

varejo de pequeno e médio porte.

Geraldo Eduardo da Silva CaixetaDiretor do União Atacado Distribuidor

[email protected]

Diretor Presidente Geraldo Eduardo da Silva Caixeta / Diretor Administrativo Adélio Eduardo Silva Coordenador de Marketing Thiago Kawahara / Analista Responsável Rúbia de Oliveira / Edição e Produção M&M Publicações / Jornalista Responsável Adriana Sousa (MTB 5149-MG) / Pré-Impressão Registro Digital / Impressão Gráfica ZardoAtendimento ao RCA - 0800 34 2100 / Atendimento ao Cliente - 0800 940 2040 Participe da nossa revista enviando sugestões de matérias para: Departamento de Marketing - Rodovia Neuza Resende, km 3 - Distrito Industrial Uberlândia - MG - CEP 38402-360Fone (34) 3218-4669 - E-mail [email protected]

Revista DGV edição nº 63 / Publicação Bimestral do União Comércio Importação e Exportação Ltda / Tiragem 4.000 exemplares

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Cenário muito positivo

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Varejo

Neste ano, o calendário é um dos aliados do União Atacado Distribuidor. Em 2011, a Semana Santa será de 18 a 22 de abril. O domingo de Páscoa acontecerá no dia 24 de abril.

Isso permitirá que a força de vendas possa trabalhar com bastante antecedência para abastecer o varejo, apresentar novos produtos, garantir o abastecimento nas gôndolas e conquistar ainda mais os clientes com produtos de qualidade e valores competitivos.

Para o período de Quaresma, onde muitos brasileiros substituem a carne vermelha pelo peixe, a aposta é nos enlatados, em especial as sardinhas e atuns das marcas Gomes da Costa e 88, fabricados pela GDC Alimentos.

Considerando a Semana Santa, onde boa parte dos brasileiros inclui o peixe no cardápio, o União é um dos poucos atacados brasileiros que trabalha com o tradicional bacalhau. Além disso, possui uma linha completa de enlatados e condimentos. Para a Páscoa, mais uma vez o carro chefe das vendas é o Ovo de Páscoa Ovito, marca exclusiva do União.

A seguir, saiba mais sobre cada uma dessas oportunidades, o que vai ajudá-lo a ter resultados excelentes. Aproveite para fazer seu planejamento, orientar seus clientes e fazer a diferença no mercado.

Por que é fácil vender o Ovito?•O produto já está há oito anos no mix do União Atacado Distribuidor. Toda a força de vendas o conhece e muitos varejistas já compraram e tiveram bons retornos;

•A venda antecipada de ovos de chocolate de valor mais baixo ajuda o varejistas a “esquentar” as vendas principais, que acontecem na semana anterior à Páscoa;

•O Ovito é gostoso. Sua embalagem é colorida e decorada com bichinhos. Por tudo isso, chama a atenção das crianças, que influenciam as compras dos pais;

•O varejista pode comprar uma caixa apenas para experimentar. Como os resultados serão positivos, vai querer continuar comprando até a Páscoa;

•Poucos concorrentes oferecem ovos de Páscoa. As vendas se intensificam em abril. Quem vende desde agora, será mais lembrado;

•O período de vendas vai até o início de abril, quando o mercado se volta para os ovos de chocolate maiores;

•As condições de pagamento são muito boas e diferenciadas, permitindo maior ganho para o varejista e para o RCA.

Ovito: sensação da Páscoa, de olho na compra por impulso

Independente da cultura, todo mundo gosta de comprar e de ganhar ovos de chocolate na Páscoa. O União Atacado Distribuidor trabalha com o Ovito no seu mix de produtos, marca exclusiva da linha Nobre.

Trata-se de um ovo de chocolate de preço acessível e que tem forte apelo no ponto de venda. Crianças e adultos compram muitas vezes para experimentar e acabam repetindo a compra com freqüência antes do domingo de Páscoa.

O Ovito é também uma boa opção para ser oferecido de brinde a clientes, fornecedores ou funcionários. Isso possibilita que as vendas sejam feitas não apenas para supermercados e padarias, mas também para outros estabelecimentos.

O produto está disponível em dois tamanhos: ovos de 50 gramas, disponíveis em caixas com 48 unidades ou ovos de 100 gramas, em caixas com 24 unidades. A própria embalagem se transforma em display, o que permite que ele seja colocado no caixa ou em local mais visível para atrair a atenção do consumidor.

DGV - União Atacado Distribuidor

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Quaresma e Semana Santa: o mercado está para peixe

Quaresma e Semana Santa são períodos cheios de tradições, entre elas a de substituir a carne vermelha pelo peixe. O consumo se intensifica, particularmente, na chamada Sexta-Feira da Paixão, onde a maioria das pessoas não come carne.

O União Atacado Distribuidor possui um mix diferenciado de peixes enlatados, em especial a sardinha e o atum, cujas vendas acontecem o ano todo, mas podem ser reforçadas neste período. Entre as diversas marcas que fazem parte do mix, destacam-se a Gomes da Costa e a 88, ambas fabricadas pela GDC Alimentos. São produtos cujo preço acessível e a facilidade de preparo atraem o consumidor.

Tradicionalmente, o bacalhau faz parte do cardápio brasileiro na Semana Santa. O União trabalha com o tipo Saithe, o mais vendido no país, com excelente qualidade e boas condições de preço e conservação. A venda de bacalhau deve vir acompanhada de orientações sobre armazenamento e manejo do produto, que dispensa refrigeração, mas necessita de cuidados nos pontos de vendas.

As diferentes receitas para preparar peixes abrem oportunidades para uma diversidade de produtos, como enlatados, condimentos, azeitonas, azeites, temperos, atomatados, vegetais em conserva.

Qual o papel do RCA junto ao varejo?•No período da Quaresma e Semana Santa, cabe ao profissional de vendas orientar seu cliente sobre os comportamentos de consumo dos brasileiros, indicando a necessidade de um mix variado, tanto em produtos quanto em marcas;

•O poder de consumo das classes C e D cresceu. É importante que isso seja usado como um bom argumento de vendas. Se antes as pessoas consumiam apenas o básico, agora, com mais dinheiro no bolso, vão procurar produtos diversificados;

•O varejista pode criar ilhas para exibição conjunta de bacalhau e dos condimentos necessários ao seu preparo, como azeites, azeitonas, enlatados. Normalmente este tipo de exposição chama a atenção do consumidor. Pode também expor receitas e dicas para deixar tudo mais saboroso;

•Evitar, sempre, a ruptura. Quando o consumidor não encontra o que procura, vai comprar em outro lugar.


Marketing

a maioria dos profissionais conhece sua importância e participa ativamente, tanto para aprender quanto para compartilhar experiências bem sucedidas.

O calendário para 2011 já está pronto. As reuniões acontecerão aos sábados, nos meses de janeiro e fevereiro; abril e maio; julho e agosto; outubro e novembro. Em média, cada encontro dura entre quatro e cinco horas. São realizados treinamentos, apresentação de resultados, compartilhamento de desafios, lançamentos de campanhas, sazonalidades, apresentação de fornecedores e bate papo com profissionais do União, das mais diversas áreas. Além disso, o Supervisor

Um dos fatores de sucesso de qualquer empresa é a boa comunicação. No União Atacado Distribuidor, além das diversas ferramentas para que todos possam se comunicar com eficiência – revista Dá Gosto Vender, catálogos, palm top, convenções, campanhas, Bateu Levou e Copa União - são realizadas periodicamente as reuniões entre os supervisores e suas equipes. Leia mais sobre cada ferramenta no quadro abaixo.

Esses encontros são trimestrais, conduzidos pelo supervisor a partir do direcionamento da área de Desenvolvimento de Vendas. A participação dos Representantes Comerciais Autônomos é voluntária, mas

trata de temas específicos da sua região, em uma conversa que busca soluções para os problemas comuns.

Os objetivos das reuniões trimestrais, segundo Lílian Ribeiro, da área de Desenvolvimento de Vendas, são informar, motivar e engajar as pessoas. “Os participantes saem do encontro cheios de energia para voltarem ao campo e venderem ainda mais”, conta Lílian. Para ela, este espaço tem diferentes vantagens, além das profissionais. Trata-se também de um espaço de socialização, onde os RCAs, que normalmente trabalham sozinhos, podem compartilhar conhecimentos e aprendizados.

Fornecedores e compradores também participam

Para tornar as reuniões trimestrais ainda mais ricas em conteúdo, periodicamente acontece a participação dos compradores e dos fornecedores do União Atacado. Os compradores costumam ir com alguns dias de antecedência, fazem visitas aos clientes e aproveitam para conhecer mais de perto a realidade do mercado com o qual o RCA lida no dia a dia.

Os fornecedores participam a convite dos profissionais de Compras. Eles costumam apresentar novos produtos, fazer treinamentos, apresentar abordagens de vendas, sessões para tirar dúvida, distribuem brindes e promovem maior engajamento dos RCAs com as marcas que representam.

Diretores do União também tem se programado para participar. O objetivo é demonstrar a transparência e facilidade de acesso às pessoas da empresa. Dessa maneira, o representante pode tirar suas dúvidas diretamente com os gestores, o que contribui para que ele aumente ainda mais seu laço de confiança com a organização.

Ferramentas de Marketing

Revista Dá Gosto Vender: editada bimestralmente, traz notícias sobre o mercado, sazonalidades, dicas, informações sobre fornecedores e campanhas realizadas pelo União.

Catálogos: editados em diferentes épocas do ano, podem ser gerais, que englobam todos os produtos do mix, ou específicos, focados em categorias, como escolar, eletro, etc.

Palm top: nele são disponibilizadas informações atualizadas diariamente e é possível conferir todo o mix do União e os itens com principais descontos.

Convenções: realizadas anualmente, são uma oportunidade de integração entre as equipes de vendas.

Campanhas: ações promocionais promovidas pelo União em parceria com fornecedores.

Bateu Levou: campanhas com objetivos específicos, onde o RCA que os alcança ganha prêmios automaticamente.

Copa União: principal programa de incentivo do União Atacado, premia as equipes de vendas com base em seu desempenho.

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Marketing 9

Neste ano, 27 fornecedores fazem parte da Copa União. Conheça cada um deles.

Cabe aos Supervisores de Vendas, divulgarem as regras do jogo para suas equipes. Os times continuarão divididos em três chaves, onde as equipes disputam umas com as outras.

Ganha a Copa quem vencer o maior número de partidas. Para participar da rodada, a equipe terá que vender no mínimo um item de pelo menos 90% das indústrias participantes. Quando este indicador não for atingido, a equipe fica fora da rodada. Isso pode fazer uma grande diferença ao final.

Neste ano, todos os produtos das indústrias participantes vão estar na Copa União. Dessa maneira, itens das curvas A, B e C irão somar pontos para o RCA.

Olha a Copa União 2011 aí, gente!

Os atletas já estão no campo. São as equipes de vendas. Os patrocinadores já fizeram seus investimentos. São os fornecedores. As regras já foram divulgadas pela equipe de Marketing. Agora é se preparar para dar um show de bola na Copa União 2011. A platéia é o mercado, onde milhares de varejistas representam uma infinidade de oportunidades para marcar muitos gols. Dá até para fazer gol de placa com o fechamento de negócios espetaculares.

O responsável pela Copa União 2011, Marcos Paulo de Andrade, tem apenas uma dica para dar neste momento: as equipes devem investir em planejamento. Todos os anos, quando a Revista Dá Gosto Vender entrevista os ganhadores, eles contam a mesma receita de sucesso: planejamento, execução, comunicação, foco e celebração dos resultados. Parece bem simples. E é mesmo.

Positivação

Planejamento

Curvas A, B e C

Indicadores para acompanhamentoPeriodicamente, no portal do União Atacado, o Supervisor de Vendas pode acompanhar os resultados da sua equipe e fazer a gestão. Ele consegue enxergar o comportamento de vendas e assim propor ações de reforço ou de incentivo, conforme o desempenho do time. Com base em muita comunicação entre líderes e RCAs, esses dados ajudam a direcionar as ações de maneira mais concreta.

Cada Supervisor de Vendas elabora, com sua equipe, uma estratégia para vencer a Copa. A maioria se apóia na gestão dos resultados e na comunicação para obter um resultado satisfatório. Independente da estratégia adotada pelo gestor da área, é importante que exista um direcionamento, que toda a equipe tenha consciência dos desafios e do que pode ser feito para que eles sejam superados.

Novidades do Mix


apoio suficiente para a cabeça e o corpo, protegendo de impactos frontais, laterais e traseiros. Por isso, é importante que seja observado o peso, a idade e a altura da criança antes da aquisição, bem como a certificação do Inmetro. O descumprimento da lei é uma infração gravíssima, que resulta em multa de R$ 191,54 , sete pontos na carteira e retenção do veículo.

O assunto é sério e abre uma excelente oportunidade de negócios para o União Atacado Distribuidor, que oferece diferentes opções de sistemas de retenção, em parceria com a Tutti Baby. Fundada em 2004, a empresa oferece produtos de qualidade, conforto e total segurança. Todos os produtos seguem

Desde setembro do ano passado, está em vigor a regulamentação sobre a forma adequada de se transportar crianças de até dez anos em carros de passeio. De acordo com o primeiro artigo da resolução 227 / 2008 do Conselho Nacional do Trânsito (Contran), “para transitar em veículos automotores, os menores de dez anos deverão ser transportados nos bancos traseiros usando individualmente cinto de segurança e sistema de retenção equivalente”. Esses sistemas de retenção são conhecidos popularmente como “cadeirinhas”, “bebê-conforto” ou “assento de elevação”.

Para dar maior segurança às crianças, estes dispositivos têm que garantir

• Poltrona Atlantis: voltada para crianças de 9 a 25 kg; reclinável em 3 posições; cinto de segurança de cinco pontos de fixação e com protetores acolchoados nos ombros; protetor para cabeça removível; tecido acolchoado, removível e lavável.

• Assento Safety & Confort: para crianças de 15 a 36 Kg; fácil instalação, utiliza o cinto de segurança do automóvel; estrutura em plástico de engenharia leve e resistente; seguro, confortável e com braços de apoio laterais; tecido acolchoado, removível e lavável.

• Cadeira Safety & Confort: para crianças de 15 a 36 Kg; encosto elevado; apoio para cabeça regulável em 5 posições, com proteção contra impacto lateral; fácil instalação, utiliza o cinto de segurança do automóvel; estrutura em plástico de engenharia leve e resistente; seguro, confortável e com braços de apoio laterais; tecido acolchoado, removível e lavável.

Conheça melhor os sistemas de retenção da Tutti Baby:

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as normas específicas e possuem certificação do Inmetro.

O Representante Comercial Autônomo, com essas informações, pode planejar suas vendas e aproveitar esse momento, em que ocorre uma corrida às lojas em busca deste item. Os sistemas de retenção podem ser oferecidos para supermercados, lojas especializadas em produtos para bebês e até mesmo lojas de acessórios automotivos, estabelecimentos pouco explorados atualmente. A oportunidade existe e quem fizer um bom planejamento vai vender muito mais.


Foco no Consumidor

compra, as classes populares passaram a consumir categorias diferenciadas. Produtos que antes não faziam parte da cesta básica passaram a ser procurados. O acesso e as facilidades ao crédito também contribuíram para a aquisição de bens como eletrodomésticos e computadores.

Para 2011 e os anos futuros, acredita-se que este crescimento deve se manter, mesmo que em ritmo um pouco menos acelerado. Essas pessoas, além da cesta básica de alimentos, aumentaram o consumo de itens antes considerados supérfluos e passaram a exigir marcas mais sofisticadas e de qualidade.

O pequeno e médio varejo devem estar cada vez mais abastecidos para atender aos diferentes perfis de consumidores. Para isso, o mix deve ser diversificado. As decisões de compra não passam apenas pelo preço, mas pelos benefícios e até mesmo pelo status. Cabe ao RCA orientar o varejista sobre essa tendência, mostrar todas as oportunidades do mix e ficar atento à movimentação dos estoques. Planejar a gôndola também será importante, uma vez que esse novo consumidor vai continuar comparando os itens para fazer suas escolha.

Começo de ano é hora de planejar as estratégias do negócio e preparar-se para a disputa por novas fatias de mercado. A competitividade está acelerada. O profissional de vendas que estiver mais preparado vai chegar primeiro. Para isso, ele precisará de ferramentas mais eficazes, fazer parte de uma empresa sólida e saber utilizar os recursos a favor da concretização de boas negociações.

No União Atacado Distribuidor, o Representante Comercial Autônomo encontra todas as condições para disputar mercado e sobressair-se no papel de consultor, que orienta o varejista rumo a uma atuação que gera resultados de maneira sustentável.

Com o objetivo de contribuir para que a equipe de vendas do União Atacado esteja preparada para os desafios, apresentamos a seguir algumas tendências do varejo para 2011. Leia atentamente, faça seu planejamento e boas vendas!

Poder de compra das classes C, D e E

Nos anos anteriores, com a estabilização da economia, a geração de novos empregos e renda, os programas sociais do governo e o aumento do poder de

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Foco no Consumidor

Multicanais

As grandes lojas entraram para valer nas ondas da internet e das redes sociais e criam formas inovadoras de se relacionar com os consumidores. Atualmente, os jovens consumidores se relacionam com as marcas em um nível diferenciado, falando sobre elas, influenciando e sendo influenciadas mutuamente no mundo virtual.

Muitos varejistas criam sua presença digital por meio de websites, plataformas de comércio eletrônico, perfis nas principais redes sociais. Implantam sistemas integrados de vendas de produtos e cercam o consumidor por todos os lados. O pequeno varejo pode apostar nestes recursos para estreitar o relacionamento com os consumidores, dando dicas de ofertas, oportunidades no mix, receitas, etc.

Valor agregado mais alto

Acredita-se que 2011 será o ano dos eletrônicos. Televisores mais modernos, equipamentos de som e de vídeo, além de computadores e notebooks serão alvo das classes emergentes. Uma vez equilibradas as contas domésticas e alterados os padrões das compras mensais, o acesso a estes bens será cada vez maior, movido também pelo crédito fácil.

O pequeno varejo normalmente não compete neste segmento, mas é uma aposta que pode ser estudada, de acordo com o público e a localização do estabelecimento. A freqüente inovação no mercado de eletro-eletrônicos cria novos desejos e o consumidor terá condições para concretizá-los. O canal que estiver preparado aproveitará essa onda.

Ajuste fiscal

A entrada da Nota Fiscal Eletrônica e do chamado Sistema Público de Escrituração Digital (SPED) vai obrigada todo o varejo a investir em informatização. Será obrigatória a manutenção dos registros digitais de compra e venda de mercadorias, o que levará a revisão de processos, caso contrário o estoque não vai bater.

Os pequenos lojistas, em especial, terão que se preparar, investir em equipamentos como a impressora fiscal e mudar a forma de gestão de seus negócios. Os escritórios de contabilidade deverão entender as novas regras para atender às necessidades fiscais do varejo. Isso levará à práticas de negociação mais éticas. A fiscalização será rigorosa, uma vez que os governos estaduais querem minimizar a sonegação de tributos.

Fontes: www.cmnovarejo.com.br (Consumidor Moderno no Varejo); www.sm.com.br (Supermercado Moderno); www.abrasnet.com.br (Associação Brasileira de Supermercados)

Diversificação dos canais de vendas

Pesquisas indicam que o consumidor contemporâneo utiliza entre três e quatro canais de vendas mensalmente. Os grandes supermercados são visitados para as compras do mês, que passaram a ser menores. As compras de reposição ganham importante parcela do orçamento e são feitas nas lojas que ficam mais perto de casa ou do trabalho.

O canal Farma ganha importância na venda de itens de higiene e beleza e as padarias passam a diversificar o mix para atender necessidades de itens para a casa e a cozinha, oferecendo mais conveniência. Lojas de material de construção também devem apresentar crescimento, com o avanço da construção civil e de pequenas reformas. O varejo tem o desafio de conquistar este consumidor dos hipermercados, com ações promocionais, bom atendimento e flexibilidade.

Produtos saudáveis e sustentáveis

Com o aumento da expectativa de vida, as pessoas procuram cada vez mais por produtos saudáveis, cujas empresas tenham uma postura sustentável. Para isso, o varejo terá que pesquisar melhor na hora de planejar as compras e também dar preferência às marcas que reforçam sua preocupação ambiental. Alguns exemplos são produtos com embalagem reciclável ou retornável, que apresentam melhor rendimento, economia de energia, baixo impacto em relação à natureza.

Embora de modo tímido, o consumo consciente ganha novos adeptos a cada dia. Consumidores passam a valorizar fabricantes dos chamados “produtos verdes”. Levam em conta também a postura das lojas, começam a usar sacolas retornáveis e buscam locais para descarte de embalagens.

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Boas práticas

A cada dia, a palavra sustentabilidade passa a fazer parte dos negócios das empresas em todo o mundo. Com o varejo acontece a mesma coisa. Inicialmente,a discussão girava em torno do uso de sacolas plásticas. Nos dias de hoje, o foco é na maneira como as lojas podem contribuir para a redução do desperdício, retorno de embalagens e consumo consciente.

Para quem não sabe, sustentabilidade envolve uma maneira de viver e fazer negócios que utilize os recursos naturais no presente de maneira a permitir que as gerações futuras continuem fazendo uso desses recursos para sua sobrevivência. Ou seja, envolve fazer com que pessoas e empresas utilizem de maneira racional e inteligente os recursos naturais do planeta, de forma que eles possam se

1) Reciclagem de lixo: na maioria das cidades existem catadores de lixo ou associações que desenvolvem ações de reciclagem. O varejista pode fazer parcerias com essas pessoas ou grupos, divulgar para os clientes e fazer a coleta. Assim, nas visitas ao supermercado, o consumidor pode retornar as embalagens de plástico, metal, papel ou vidro, contribuindo para a redução destes materiais no lixo urbano. Cabe ao varejista encaminhar o que for recolhido para os recicladores.

2) Desenvolvimento de fornecedores locais: produtos como hortifrutigranjeiros podem ser adquiridos junto a produtores locais ou hortas comunitárias, o que contribui para o desenvolvimento econômico da própria cidade.

3) Redução do desperdício: os estoques devem ser planejados cuidadosamente, para que os produtos não percam a data de validade e tenham que ser descartados. Para isso, o apoio dos Representantes Comerciais Autônomos é fundamental no sentido de fazer o dimensionamento correto da quantidade de itens em cada pedido.

4) Produtos sustentáveis: lâmpadas mais econômicas, produtos que rendem mais, embalagens retornáveis estão cada vez mais presentes entre os itens que devem marcar presença nas gôndolas. Cabe ao RCA estudar atentamente o mix e avaliar quais são mais adequados ao perfil da loja.

5) Sacolas retornáveis: muitas lojas estão substituindo as sacolinhas de plástico pelos modelos que podem ser utilizados várias vezes. Outras estão disponibilizando caixas de papelão, as mesmas que chegam com os produtos.

renovar para atender às necessidades das pessoas e empresas que virão no futuro.

Quando se fala em sustentabilidade, é importante que haja um balanço entre três aspectos: econômico (capacidade de gerar lucros), social (relacionamento com a comunidade) e ambiental (impacto da produção no meio ambiente). No caso das empresas, é fundamental que se encontre este balanço, para que o negócio possa continuar crescendo e dando resultados, sem perder de vista o impacto que geram nas pessoas.

Vários supermercados começaram a desenvolver ações sustentáveis em suas lojas, que passam pelo uso racional da água e da energia, redução dos desperdícios, desenvolvimento de fornecedores locais (em especial de hortifruti), estações para recebimento de embalagens recicláveis, redução de sacolas, oferta de produtos orgânicos, entre várias outras.

As grandes redes saíram na frente ao investir em programas estruturados, apoiados por consultorias especializadas. Mas o pequeno varejo também pode desenvolver ações práticas e buscar o apoio dos consumidores, cada vez mais atentos às empresas que demonstram se preocupar com a comunidade e o meio ambiente. A seguir, algumas dicas do que pode ser feito de forma prática, sem gastar muito dinheiro.


Dicas

Entre seus benefícios, destacam-se:

• Possibilidade da impressão de logomarca nos documentos fiscais;

• Disponibiliza os dados exigidos para o Programa Aplicativo Fiscal que se comunica com o Emissor de Cupom Fiscal (PAF-ECF).

• Conecta-se facilmente a outro computador, pois possui entrada USB e Serial RS-232.

• Atende as exigências da legislação fiscal (convênio ICMS 85/01).

• Todos os registros de venda são armazenados na Memória Fita Detalhe (MFD - 128 Mb), proporcionando economia ao armazenar a segunda via em meio eletrônico e possibilitando a recuperação de cada cupom fiscal através da imagem de maneira segura e rápida.

• Imprime em apenas uma linha a descrição do produto e seu preço, economizando até 40% de papel.

• Possui maior e melhor rede de assistência técnica que auxilia nos procedimentos complementares de registro da impressora junto aos órgãos fiscalizadores.

Vale lacre

É importante que o RCA oriente de maneira adequada o cliente, pois existem vários procedimentos pós compra para o registro e lacre da impressora, que precisam ser respeitados. Todas as impressoras são vendidas com o “Vale Lacre” incluídos, ou seja, as assistências técnicas autorizadas farão a lacração inicial gratuitamente.

A implantação das impressoras fiscais faz parte do processo de ajuste fiscal do varejo, que visa minimizar os efeitos da sonegação em toda a cadeia. Os atacadistas já aderiram à Nota Fiscal Eletrônica, que permite a rastreabilidade das mercadorias desde a fábrica até o varejo e agora os ECFs completam este processo, registrando e armazenando as vendas para consumidor final.

Além das impressoras fiscais o RCA terá um portifólio completo de equipamentos Bematech para automação comercial: gaveta de dinheiro, leitores de código de barras e impressora de cheques.

Saiba mais sobre a impressora fiscal da Bematech

Por enquanto, a força de vendas do União Atacado Distribuidor vai trabalhar exclusivamente com o equipamento MP 2100-TH FI, líder de mercado, com mais de 70% de participação.

Trata-se de um equipamento adequado a todo tipo de varejo, que permite maior agilidade e atende à legislação fiscal. É a impressora térmica mais vendida do Brasil.

Agora é para valer. Todos os varejistas do país devem instalar em seus estabelecimentos o equipamento Emissor de Cupom Fiscal Térmico (ECF), também conhecido como impressora fiscal, que imprime em papel térmico de apenas uma via (cliente). Possui Memória Fita Detalhe (MFD) que armazena os dados referentes a todas as vendas realizadas pelo caixa e que serão posteriormente utilizadas com finalidade de controle fiscal e gerencial.

Alguns estados brasileiros já fizeram essa substituição de matricial para equipamentos térmicos. Em 2011, haverá uma forte fiscalização em todo Brasil e os varejistas terão que estar adequados. Isso abre uma enorme oportunidade para o União Atacado Distribuidor, que é o único no Brasil a trabalhar com as impressoras fiscais da Bematech, líder de mercado.

Os Representantes Comerciais Autônomos, em seu papel de consultores, devem orientar o varejista sobre a obrigatoriedade de ter uma impressora fiscal ou, a partir deste ano, a trocar as registradoras e impressoras matriciais pelas térmicas fiscais. Cabe ao RCA falar sobre os riscos do não cumprimento da regulamentação. Nesta conversa, ele poderá apresentar a solução da Bematech – impressora MP 2100 TH FI - compatível com a maioria absoluta dos softwares para o varejo.

Além disso, as registradoras e impressoras antigas tem uma série de desvantagens que podem ser destacas pelo RCA, como por exemplo:

• Tecnologia de impressão matricial, onde os dados são impressos em duas vias, uma entregue ao consumidor e outra que tem que ser guardada por cinco anos;

• Dificuldade de controle, ocupação de espaços desnecessários e riscos diversos, como perdas, acidentes, etc.

• Baixa velocidade de impressão, o que torna o atendimento ao cliente do varejo lento e ocasiona filas.

Newton Martins Gerente Bematech


Dicas

Uma das características da profissão de Representante Comercial Autônomo é a necessidade de deslocamentos freqüentes, seja de carro ou moto. Para visitar clientes em diferentes bairros ou mesmo para ir de uma cidade à outra, é necessário dirigir constantemente.

A longo prazo, se a pessoa não tomar os devidos cuidados, esse tempo passado na direção pode resultar em dormências, formigamento, dores nas costas, braços ou pernas. Esses tipos de sintomas, em especial os relacionados à parte baixa da coluna, podem significar

Embora cada pessoa seja diferente da outra e deva respeitar seu organismo, existem algumas orientações sobre atividades físicas para quem tem uma rotina de muitas viagens, temporadas em hotéis e muitas horas ao volante. Confira as dicas do ortopedista Leandro Gomide, do hospital Orthomed Center, de Uberlândia.

O exercício ideal para quem viaja muito é aquele que trabalha as costas, os membros superiores (braços) e os inferiores (pernas). Alguns exemplos: natação, musculação, hidroginástica;

Alguns exercícios para fortalecimento da musculatura das costas e do abdômen podem ser feitos em casa ou em quartos de hotel;

Mesmo com a rotina agitada, é importante que o profissional consiga se organizar para reservar o tempo necessário para os exercícios. Isso vai contribuir para a melhoria da qualidade de vida.

Cuidados

Atividades Físicas

com a colunao desenvolvimento de lesões conhecidas como lombalgias.

Para evitar que essas dores apareçam ou mesmo se agravem e tornem um problema crônico, é importante que o profissional fortaleça a musculatura da coluna, o que pode ser feito por meio de exercícios simples quando estiver em casa ou no hotel.

A realização de uma atividade física adequada e a manutenção de uma postura correta também ajudam a evitar o surgimento de problemas relacionados

à coluna. Tão importante quanto a prevenção é o tratamento, nas situações em que a doença se desenvolve. Quanto antes o médico ortopedista for procurado, mais eficiente poderá ser a recuperação.


Aconteceu

O comprometimento da força de vendas em 2010 foi recompensado pela alegria do evento da Copa União. As equipes de vendas, os destaques e os fornecedores foram reconhecidos em momento de muita emoção.

A entrega do prêmio do principal incentivo do União Atacado Distribuitor aconteceu em Uberlândia (MG), em meados de dezembro. Contou com a participação da apresentadora Iris Stefanelli e do jornalista Alex Garrido.

A parte artística ficou por conta das modas de viola de Manu Véio e do grupo Viola de Nóis, ambos de Uberlândia.

Entre as premiações e reconhecimentos, foi dada a largada para a Copa União 2011, cujo processo está mais simples e com muito mais chances de ganhar. Confira as fotos e comece a preparar suas estratégias para participar desta grande festa em 2011. Só depende de você!


Aconteceu

Os Líderes de Vendas (supervisores e agentes de mercado) do União Atacado Distribuidor fecharam o ano com chave de ouro no Seminário Super Visão 2010: para radicalizar nos resultados. O evento aconteceu em dezembro, em Uberlândia (MG), e contou com o apoio da operadora de telefonia Oi e do Banco Santander.

O evento envolveu discussões em equipe sobre aproveitamento em vendas e qualidade no trabalho. Participaram Supervisores, Agentes de Mercado, Gerentes, Assistentes de Vendas e área comercial do União Atacado.

Um dos pontos fortes do encontro foram as atividades realizadas ao ar livre, no Parque dos Papagaios. Lá, eles puderam participar de atividades esportivas diferentes e relacionadas ao cotidiano de vendas. Além disso, aproveitaram para trocar experiências com fornecedores como Rayovac, Hypermarcas, Medquímica, Ever Green, Colgate Palmolive e Erlan.

Todos os participantes fizeram um agradecimento especial a Oi Operadora e ao Banco Santander pelo apoio neste evento.


Desenvolvimento de vendas


Alcides Ribeiro Filho: compromisso com os resultados é de todos

Para Alcides Ribeiro Filho, Supervisor de Vendas em Teresina (PI), o primeiro passo para a gestão de resultados é o estabelecimento e comunicação das metas para a equipe. Uma vez que cada um sabe onde precisa chegar, o líder deve fazer o acompanhamento dos indicadores, processo que deve ser diário, semanal e mensal. O União Atacado Distribuidor oferece muitas ferramentas que facilitam este gerenciamento.

Ao acompanhar os resultados de cada RCA, Alcides reconhece os que estão com bons desempenhos e cobra aqueles que precisam melhorar. Para isso, ele mantém uma rotina de análise dos principais indicadores de vendas. Os resultados superiores são sempre compartilhados com todo o time e valorizados para que uns possam aprender com os outros.

Periodicamente, a Revista Dá Gosto Vender conta a história de profissionais que colocam em prática as competências essenciais do União Atacado Distribuidor. O tema desta edição é Gestão de Resultados.

Para ilustrar na prática como o acompanhamento dos resultados é importante o Supervisor de Vendas Alcides Ribeiro Filho, de Teresina (PI) e o Representante Comercial Autônomo Itamar Martins Costa, de Uberlândia (MG), compartilham um pouco suas experiências.

Mas antes, que tal saber mais sobre esta competência?

Gestão de Resultados

Trata-se do acompanhamento necessário sobre o planejamento de atividades ou da estratégia determinada em cada área da empresa. É preciso muito foco e responsabilidade para fazer a gestão de resultados de forma séria. Por isso, um dos papéis do líder é saber cobrar.

Para atingir qualquer resultado proposto é importante ter clareza sobre o ponto de partida e de chegada, bem como conhecer o caminho a ser seguido. A Gestão de Resultados ajuda a clarear a direção, propor mudanças de rota se necessário e comemorar os resultados.

É um processo que acontece também individualmente, cada um tem que saber exatamente seus objetivos, onde está e onde precisa chegar observando o que já foi feito e o que ainda falta. Ter um olho dentro da empresa e o outro no mercado, na concorrência, no contexto global.

A postura de Alcides é valorizada pelos RCAs. Quando ele deixa de comunicar os resultados, sua equipe cobra. “Todo o time é bastante envolvido com os objetivos a serem atingidos. Procuro manter uma comunicação freqüente e dar abertura para que minha equipe faça a gestão dos meus resultados também. Eles me cobram bastante”, conta o Supervisor.

A cobrança faz parte da maneira como Alcides gerencia seus resultados. Sempre que necessário, ele chama a atenção da equipe para o que está com baixo desempenho ou precisa ser melhorado. Normalmente, os elogios são feitos publicamente e as “broncas” são dadas em particular, exceto quando se trata de uma falha da equipe no cumprimento dos objetivos estabelecidos. “Todos nós assumimos um compromisso com o União e é preciso que ele seja atingido para que possamos ganhar junto com a empresa e com nossos clientes”, explica.


Alcides RibeiroFilho

Itamar Martins Costa

Para o Supervisor, outro aspecto importante na gestão de resultados é ser modelo. O líder de uma equipe de vendas deve servir de exemplo. Isso quer dizer que ele tem que ir a campo, visitar clientes, cuidar de seus próprios resultados e cumprir suas responsabilidades, tanto em relação à empresa quanto em relação ao RCA. “Mais que gestores, temos que ser pessoas. Muitas vezes um problema de performance pode ter origem em aspectos que não estão relacionados ao trabalho. Por isso, procuro manter a proximidade, o respeito e a amizade”, conclui.

Itamar Martins Costa: gestão de resultados na Copa União

Itamar Costa soma 24 anos de União Atacado Distribuidor, em dois momentos distintos de sua carreira. Ele trabalhou durante 12 anos na empresa, muito antes dela ser adquirida pelos atuais gestores. Após essa primeira temporada, saiu, voltou e agora soma mais 12 anos de trabalho, sempre como Representante Comercial Autônomo.

Veterano em participações na Copa União, ele compartilha algumas de suas práticas diárias na gestão de resultados do incentivo, que contribuem para sua enorme quantidade de gols marcados.

“A receita para se dar bem na Copa é simples: é preciso conhecer bem os critérios, estudar as ofertas e oportunidades dos fornecedores participantes e planejar muito bem as visitas aos clientes. Outra coisa que faço é a gestão dos meus próprios resultados. Todos os dias relaciono minhas vendas, avalio os itens Copa e calculo o que falta vender para atingir os resultados. Isso me ajuda muito porque sou capaz de enxergar antecipadamente onde preciso melhorar, sem esperar a divulgação dos resultados semanais.

Também é importante trabalhar bem o mix, vendendo muitos itens para muitos clientes. Antigamente, o RCA que vendia mais produtos ia bem na Copa, hoje a gente tem que se preocupar em vender um mix variado, vender bem e vender sempre, para estimular o fornecedor a querer participar com a

gente. Para isso, também fico de olho nos indicadores, com o objetivo de garantir que estou trabalhando todas as indústrias e trabalhando o volume de pedidos de forma adequada e da maneira como foi planejado”.

Importância da gestão de resultados

Os depoimentos de Alcides Ribeiro Filho e Itamar Costa ilustram bem a importância da gestão de resultados. Essa competência deve fazer parte do dia a dia de todos os Supervisores de Vendas e dos RCAs, para que a empresa sempre seja um espaço de excelência. Quem acompanha seus resultados sabe aonde quer chegar e conhece muito melhor o caminho a ser percorrido.



Dicas

Dicas para uma boa venda

Sempre com foco em oferecer uma consultoria ao varejo, o RCA deve apresentar orientações importantes para a venda e conservação do bacalhau. As características do produto são bastante específicas. Para que o consumidor final possa adquirir um item de qualidade, é importante que o supermercado tome alguns cuidados:

• Venda a granel: devem-se abrir as caixas imediatamente e expor os peixes, pendurados ou espalhados sobre um balcão para que fiquem arejados, secos e com o realce do sal. O produto não deve ser exposto ao sol;

• Venda em pedaços embalados: o bacalhau deve ser mantido em balcão refrigerado;

• Estoque: quando o varejista optar por não expor todo o conteúdo da caixa, uma parte deve ser armazenada em câmara frigorífica ou balcão refrigerado, com temperatura entre 2 a 5 graus. A umidade deve estar entre entre 50% a 55%;

• Exposição: deve ser disposto em local adequado e afastado de produtos de limpeza, cosméticos, veterinários, entre outros;

• Divulgação: usar cartazes, folhetos, faixas, etc;

• Pós Venda: oferecer ajuda para o varejista em relação a todos os aspectos apresentados.

Durante a Semana Santa, o consumo de bacalhau aumenta consideravelmente no Brasil. Neste ano, o período de vendas vai de fevereiro a abril, contemplando um total de nove semanas. O potencial de mercado é grande, em todas as regiões do país.

Características do produto

O União Atacado trabalha com o bacalhau Saithe, que possui uma coloração castanha escura, própria deste

tipo de peixe. O produto vem embalado em caixas de 25 quilos, nos seguintes tamanhos:

• 7/9 ( mais graúdo - contém de 7 a 9 peixes em cada caixa)

• 10/12 (médio - contém de 10 a 12 peixes em cada caixa)

• 13/15 (mais fino - contém de 13 a 15 peixes em cada caixa)

• Desfiado (tiras salgadas) em caixas de 10 quilos.

Semana SantaT e m p o d e v e n d e r m a i s b a c a l h a u

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Palavra de compras

Embora o carro chefe do União para o período seja o Ovo de Páscoa Ovito, produto da marca exclusiva Nobre, nesta época aumenta a oportunidade para a venda das barras da Erlan, que também fabrica o Ovito. Trata-se de uma indústria de qualidade e tradição neste mercado, reconhecida pelo varejo e pelo consumidor final.

Durante a Páscoa, o varejista deve ficar atento para dar destaque a toda a seção onde ficam os chocolates. Para incrementar as vendas das barras, elas devem ser bem posicionadas nas gôndolas e vale também oferecer receitas ou fazer a exposição cruzada de formas ou embalagens para ovos artesanais. Aproveite bastante! Comece agora mesmo a fazer as vendas mais gostosas do ano!

Nem só de ovos industrializados de chocolate vive a Páscoa. Nesta época, aumenta o número de pessoas que fabricam os ovos caseiros, em tamanhos, sabores e embalagens diferenciados. A cada ano, elas são movidas pela oportunidade de ganhar um dinheiro extra e iniciam uma pequena fábrica em casa. Buscam atender ao aumento da demanda ou mesmo oferecer um diferencial aos clientes, no caso daqueles que já fabricam doces.

A fabricação de chocolates caseiros representa uma boa oportunidade para produtos que fazem parte do mix do União Atacado Distribuidor: as barras de chocolate hidrogenadas, as barras fracionadas e as caixas de bombom. As barras são ideais para a fabricação dos ovos de chocolate caseiros. Os bombons podem vir dentro dos ovos ou completarem uma cesta ou presente de Páscoa.


28


• Quem decide fazer ovos de Páscoa caseiros se planeja com antecedência, por isso faz as compras muito antes da entrega do produto;

• A compra de matéria prima evolui de acordo com a quantidade dos pedidos. Na medida em que a Páscoa se aproxima, aumenta o volume de visitas ao supermercado;

• O transformador não estoca a matéria prima, ele compra na medida em que recebe os pedidos, por isso, sempre é bom manter os estoques em dia;

• As possibilidades de lucro chegam a cerca de 100%. A rentabilidade do negócio incentiva mais gente a investir;

• É possível achar receitas de diferentes tipos na internet, inclusive vídeos que ensinam a fabricar e decorar Ovos de Páscoa caseiros. Isso estimula os empreendedores;

• O consumidor gosta de dar presentes personalizados e sabe que pode encontrar isso junto aos fabricantes domésticos.

Fonte: www.pascoa.info

Perfil do pequeno transformador

Muitos fabricantes domésticos estão se profissionalizando e desenvolvendo produtos cada vez mais personalizados. O mercado passa a chamá-los de pequenos transformadores. Eles não concorrem com os grandes fabricantes, pois são produtos diferenciados. Por isso é necessário que o RCA aponte para o varejo a existência desta tendência. De acordo com especialistas, o aumento na venda das barras pode ser de até 20% neste período.

Quem decide aproveitar a oportunidade está de olho em um mercado sazonal e procura se preparar com antecedência. Estudantes, donas de casa, empreendedores com um pequeno capital, doceiras, entre outros, são algumas pessoas que apostam neste período. Conheça algumas características dos fabricantes domésticos:


Espaço do fornecedor

Com mais de 35 anos de mercado, a Pernod Ricard é uma das principais fabricantes do mercado de bebidas, dona de marcas reconhecidas, que incluem vodka, whisky, conhaque, rum, gim e champagne. O União Atacado Distribuidor trabalha com algumas dessas marcas, que estão entre as de maior consumo: Whisky Natu Nobilis, Teacher´s e Passport; Vodka Orloff e Absolut; Rum Montilla, Cachaça São Francisco e Conhaque Domecq.

A Pernod Ricard nasceu em 1975 na França. Desenvolveu-se a partir de uma estratégia de aquisição de marcas relevantes em vários países do mundo, o que levou a empresa a diferentes mercados, inclusive o Brasil. Em 2001, foi adquirido parte das operações brasileiras da Seagram, negócio que marcou a expansão da empresa no país.

Atualmente, a Pernod Ricard do Brasil tem uma linha líder de produtos, com diversas opções para atender às diferentes ocasiões de consumo e perfis de consumidores. O portfólio brasileiro inclui mais de 50 marcas (veja quadro ao lado), muitas das quais fazem parte do mix do União.

No Brasil, são cerca de 500 funcionários que trabalham em três fábricas, em Suape (PE), Resende (RJ) e Santana do Livramento (RS). Além disso, conta com um escritório em São Paulo (SP) e equipe de vendas em todo o país. Nas fábricas, funciona também o centro de distribuição regional dos produtos fabricados e importados. Elas possuem importantes certificações relativas à qualidade, segurança e meio ambiente.


30 - 31

Dicas de exposição da Pernod Ricard

1. Observar o fluxo da loja e posicionar os produtos no início da gôndola/categoria;

2. Expor preços claramente;

3. Aplicar os materiais de ponto de venda;

4. Destacar promoções com materiais de comunicação, o que contribui para tornar o produto mais atrativo e chama atenção do consumidor no ponto de venda;

5. Destinar maior número de frentes para produtos que têm maior giro;

6. Manter produtos limpos, bem expostos e fáceis de apanhar;

7. Retirar os produtos com o vencimento próximo e embalagens avariadas;

8. Colocar os produtos mais antigos expostos na frente da gôndola.

Fonte: Pernod Ricard: book de vendas 2009

Mapa da mina

Além do varejo alimentar, os produtos da Pernod Ricard podem ser oferecidos diretamente para uma série de estabelecimentos, como casas noturnas, bares, restaurantes, hotéis e motéis, casas de shows. São muitas oportunidades para uma linha de produtos bastante completa e diversificada, capaz de atender a diferentes perfis de consumidores.

Além destes canais, pode-se apostar também nas lojas do tipo Delicatessen, que oferecem produtos de alimentação e bebidas de alto valor agregado, localizam-se em áreas nobres das grandes cidades e atendem a um público diferenciado. Lojas de conveniência também apresentam oportunidades, por ficarem abertas durante toda a noite e serem bastante procuradas pelos consumidores.

A diversidade de canais amplia as possibilidades de negócios para o Representante Comercial Autônomo do União Atacado Distribuidor. Para ser bem sucedido, será necessário preparar-se, estudar o material de apoio a vendas do fornecedor, conhecer o perfil dos estabelecimentos e dos consumidores, planejar-se. Por serem produtos de alto valor agregado, quanto mais o profissional de vendas estiver preparado, melhores serão seus ganhos.

Produto destaque

este mercado, denominado pet foods e o comportamento do consumidor.

O aumento do poder de compras do brasileiro motivou, entre várias outras mudanças nos hábitos de consumo, mais cuidados com os bichos de estimação. Muitos donos de animais estão investindo em rações de melhor qualidade, que contribuem para a saúde e até mesmo para a higiene do pet. Bichinhos passaram a fazer parte das famílias e fazem parte do orçamento doméstico.

As oportunidades são muitas e o Representante Comercial Autônomo deve estudar bem seu cliente e o consumidor final. É um produto que não pode faltar nas gôndolas e cujos argumentos de vendas têm que ir muito além do preço. Justamente por ser tratado como um membro da família, os pets recebem cuidados cada vez mais diferenciado. É importante ficar atento, orientar o varejo sobre qualidade, variedade, exposição e crescimento do mercado.

De acordo com dados da Associação Nacional dos Fabricantes de Produtos para Animais de Estimação (Anfalpet) a população estimada de cães no Brasil é de 33 milhões. No caso dos gatos, são 17 milhões. Esses números indicam o potencial do mercado de rações, cuja estimativa de crescimento em 2011 é de cerca de 4%.

O União Atacado Distribuidor está atento às oportunidades, com três marcas líderes de rações para cães (Pedigree, Frolic e Champ) e uma para gatos (Whyskas). São diferentes formatos e quantidades, para atender às necessidades de todos os tipos de consumidores. Veja no quadro as principais características destes produtos.

Rações para cães e gatos se diferenciam de outros itens do mix porque podem ser oferecidos não apenas em supermercados, mas em petshops, lojas de produtos agropecuários e clínicas veterinárias. É importante abrir novas frentes e conquistar novos clientes em espaços pouco explorados pelo atacado. Para isso, é importante se informar sobre

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Mercado Pet brasileiro

Como tudo no Brasil, os números do mercado pet são grandiosos, o que representa bastante potencial de crescimento e muitas oportunidades a serem exploradas. Confira algumas informações:

Dados sobre o mercado:

• O Brasil é o segundo maior país em produção de pet food, atrás dos Estados Unidos;

• O mercado brasileiro pode crescer bastante. A estimativa é que cães e gatos tenham potencial para consumir 3,45 milhões de toneladas por ano e gerar um faturamento de quase US$ 3 bilhões.

• O consumo de alimentos por animais de estimação cresceu 400% entre 1995 e 2002 e, nos últimos cinco anos, aumentou em média 10 a 12% ao ano.

• No Brasil apenas 37% dos cães e gatos consomem alimentos industrializados, um percentual baixo em relação aos

Características dos produtos oferecidos pelo União

países europeus como o Reino Unido, onde 60% dos animais de estimação consomem rações, e a França, onde este percentual chega a 80%.

Perfil do consumidor

• Uma pesquisa indica que, no ambiente doméstico, a mulher é quem cuida do cão ou gato em 66% dos casos, e que 59% dos proprietários de pets são mulheres. Isso quer dizer que o varejo e estabelecimentos especializados em pet devem estar atentos a essa maioria feminina.

• Na classe A, que representa 5% da população brasileira, 52% tem pets. Na classe B, que corresponde a 25% da população, 47% tem pets. E na classe C, que responde por 43% da população, 36% tem pets.

• O mercado pet se concentra fortemente na região sudeste do país.

• Envelhecimento da população: entre 1998 e 2008, a proporção de idosos

(60 anos ou mais) aumentou de 8,8% para 11,1% da população, segundo dados do IBGE. Este fato influencia o comportamento do proprietário de animais de estimação. O papel social do animal de companhia será inestimável no futuro.

Curiosidade:

• O futuro é dos felinos. Na Europa e nos Estados Unidos, os gatos já superam os cães como os pets mais populares. No Brasil, o fenômeno promete se repetir: atualmente apenas 9% dos nossos cães têm até 1 ano de idade, contra 20% dos gatos. Isso se deve à verticalização das cidades e à praticidade do gato, um pet que não precisa passear, que exige pouca companhia humana e que instintivamente aprende a usar a caixa de areia.

Fontes: Site da Anfalpet (Associação Nacional dos Fabricantes de Produtos para Animais de Estimação): www.anfalpet.org.br Site Cachorro Verde: www.cachorroverde.com.br

Marca Caracterís�cas EmbalagemPedigree Líder de mercado;

Disponível nas versões Filhote, Júnior, Adulto e Raças Pequenas; Contribui para a limpeza dos dentes, por ser uma ração dura.

Disponível em embalagens de 1, 3 e 10 quilos.

Frolic Maior valor agregado; Mais macia e facilmente aceita pelos animais; Boa par�cipação de mercado.

Disponível em embalagem de 900 gramas

Champ Preços compe��vos; Nutri�va e saborosa, com ingredientes que contribuem para a saúde do animal.

Disponível em embalagens de 1 e 18 quilos

Whyskas Marca líder em ração para gatos; Forte presença na mídia; Mercado em crescimentos

Disponível em embalagem de 1 quilo

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ANÚNCIOANÚNCIO

DGV União Atacado DistribuidorDGV União Atacado DistribuidorDGV União Atacado DistribuidorDGV

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SOLIDO OLEO

Alimentos

10875.19ATUM 88 BONITO

24X170G SOLIDO OLEO

10878.16ATUM G.COSTA

24X170G DEFUMADO


24X170G RALADO LIGTH


24X170G RALADO M.PICANTE


24X170G RALADO M.TOMATE


24X170G RALADO OLEO


24X170G SOLIDO NATURAL LIGTH


24X170G SOLIDO OLEO

10873.29SARDINHA 88 50X125G

MOLHO TOMATE

10873.11SARDINHA 88 50X125G OLEO

10876.18SARDINHA G.COSTA 48X250G M.TOMATE

10876.26SARDINHA G.COSTA

48X250G OLEO


50X125G LIGTH

10877.33SARDINHA G.COSTA 50X125G M.TOMATE


50X125G OLEO

Como abrir

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DIGITAL P/TV DC108X

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BEMATECH AUT.C/CHAVE BEGE


BEMATECH AUT.C/CHAVE PTO

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MP2100 TH-FI GRAFITE


MP2100 TH-FI SP BEGE

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109361.6PRATO DESC.TERMOPOT

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10816.11GOND.SA FACIL CANTO

2,00X0,80

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BARRA BEMATECH CCD

BR-310 TECL.BEGE

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5X1 0,92 AMARELO


5X1 0,92 AZUL


5X1 0,92 VERDE


5X1 0,92 VERMELHO

10809.10BANCA ARAMADA SA 0,80X0,80 C/PE

10831.12RACK SA

CONT.1,70X0,92X0,80/0,60

10832.11RACK SA

CONT.2,00X0,92X0,80/0,60

10833.10RACK SA

INIC.1,70X0,92X0,80/0,60

10834.19RACK SA

INIC.2,00X0,92X0,80/0,60

10806.13VASCA FRIOMAX VERT.HORTIF.

PAR.2,3MTS

10883.19EXTRATOR DE

SUCO BRUSFORT EXL BIV. METAL

10884.18EXTRATOR DE SUCO BRUSFORT EXP BIV.

ALUMINIO


36005_DGV 63.indd 6 3/29/2011 9:01:44 AM




10804.23ILHA REFR.FRIOMAX

490L 2.0 VT.2 MTS 110V


490L 2.0 VT.2 MTS 220V


850L CBVT 3MTS 220V

10882.10FRITADOR ELETRICO

BRUSFORT 2000W 3LT 110V








36005_DGV 63.indd 7 3/29/2011 9:01:51 AM

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