Revista AgroRevenda nº52
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gestão da revenda agropecuária
out/nov 2013 • nº 52 • ano IX
Grupo Ferrarininvestimento na diversiFicação do neGócio
FORNECEDORESaS açõES DE DEStaquEda IndústrIa
ENCONtRONa EStRaDa COmOS ENCONtROSDuPONt PaStagEm
Ronaldo Ferrarin, presidente executivo das empresas Agrofel Grãos e Insumos, Agroimport
e Creditá, todas do Grupo Ferrarin
U m a e m p r e s a d o
Circulação auditada pelo
O arame liso mais vendido do Brasil e preferido por todos (ou quase todos).
www.belgobekaert.com.br I 0800 727 2000
O Z-700® é um excelente agente antifuga de criações porque é forte, durável e muito, muito resistente, além de possuir a melhor camada de zinco do mercado. Ideal para proteger qualquer gado e, claro, aumentar as suas vendas.
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4 AgroRevenda out/nov 2013
34
nesta edição
índice de anunciantes
2ª Capa e 03 Agroquima
4ª Capa Agroquima
05 Belgo Bekaert
09 Canal Rural
13 SBA
3ª Capa SOESP
07 Taura Brasil
26
32
14
notícias08 As principais informações
do agronegócio
fornecedores14 Notícias sobre as ações de destaque da indústria
icp rural18 ICPRural fecha a rodada estável
e ICPSoja sobe com melhores expectativas para a safra
treinamento cerutti20 Seis dicas para
um jovem vendedor
markestrat & uni.business22 Negociando com o cliente 4:
qual é o seu estilo?
stracta24 O Planejamento de fusões e
aquisições de Agrorevendas
capa26 Grupo Ferrarin
Investimento na diversificação do negócio
gestão30 Gestão de custos e compras
markestrat & uni.business32 A Revenda se aproxima das
operações de varejo
encontro34 Na estrada com os
Encontros DuPont Pastagem
40 por onde andamos...
42 fotolegenda
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Mais energia em sua cerca. Mais força para segurar o rebanho.
Itaipu
6 AgroRevenda out/nov 2013
palavra do presidente
Novas possibilidades
No mundo corporativo, apostar em ações inovadoras
é uma estratégia para manter e ampliar o negócio.
Entre as agro revendas, onde a concorrência é cada
vez mais acirrada, buscar alternativas para manter
a competitividade é fundamental. Nesta edição de
AgroRevenda, vamos mostrar que nem sempre uma
solução que foi eficiente para uma companhia terá o
mesmo efeito em outra.
Na reportagem de capa trazemos a história do Grupo
Ferrarin, do Rio Grande do Sul, que apostou na
diversificação para continuar crescendo. Composto
por seis empresas, os executivos apostaram em
soluções integradas, que vão desde o plantio até a
comercialização de grãos e insumos, para atender
todas as necessidades do cliente.
Os cuidados necessários para implantar mudanças
nas agro revendas são tratados por nosso time de
consultores: modelos de negócios e gestão, processos
de fusão e aquisição e estratégias de compras
estão entre os temas tratados em nossas colunas.
Não deixem de conferir também os lançamentos de
produtos e serviços para o setor agropecuário e as
atividades promovidas pelo setor.
Boa leitura!
Carlos Alberto da SilvaPRESidENtE dO GRuPO PuBliquE E PuBliShER dA PuBliquE EditORA
PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | Mtb 20.330
PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva
EDITORA:
REPORTAgENS:
ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH:
COMERCIAL:
PRODUÇÃO:
DIAgRAMAÇÃO E ARTE:
CIRCULAÇÃO:
FOTO CAPA:
IMPRESSÃO:
TIRAgEM:
DISTRIBUIÇÃO DIRIgIDA:
ADMINISTRAÇÃO:
Mônica Costa | Mtb 26.580
Mônica [email protected]@agrorevenda.com.br(11) 9.9364.1398 | Skype: sra.costa37
Miriam [email protected](11) 9.9418.6684 | Skype: miriamrpinto
Nathã Silva de [email protected](11) 9.9108.1549 | Skype: natha.carvalho3
Priscila [email protected](11) 9.9381.4488 | Skype: priscila_bastazin
Carlos Alberto da [email protected](11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique
Mirian [email protected](11) 9.7671.5503 | Skype: mirian.domingues5
Adriana [email protected](11) 9.8516.1416 | Skype: adriana_vecchine
Marcia [email protected](11) 9.9113.6516 | Skype: marcia.publique1
Gutche [email protected](11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti
Audrei [email protected](11) 9.8351.9252 | Skype: audreicarvalho
Adriana [email protected](11) 9.8516.1416 | Skype: adriana_vecchine
divulgação / Grupo Ferrarin
Gráfica Mundo
5 mil exemplares
A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes,balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas.
iSSN 1808-4869
A Revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no4º Registro de títulos e documentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a lei de imprensa e lei de Registros Públicos.
Caixa Postal 85 - CEP 18260-000Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, Km 05Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312www.publique.com • [email protected] • [email protected]
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www.agrorevenda.com.br
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Twitter@grupopublique
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Slideshareslideshare.net/grupopublique
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Twitter@AgroRevenda
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Arame liso para cercamento elétrico, permite maior condutividade de energia e
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Itaipu
MÁS NOTÍCIAS.
CANAL RURAL. A GENTE MELHORA SUA VIDA.O Canal Rural está sempre ao lado do homem do campo, oferecendo o que ele mais precisa para conquistar os melhores resultados: informação. Seu conteúdo completo traz tudo sobre os setores da agricultura e pecuária - notícias, dicas, cotação, previsão do tempo e a opinião de especialistas. Além disso, o Canal Rural realiza os principais leilões e feiras do setor, contribuindo para o seu crescimento. Um conteúdo de primeira que pode ser encontrado nas mais diversas plataformas: TV, Internet, mobile e eventos. É a força que o homem do campo precisa.
8 AgroRevenda out/nov 2013
notícias
A participação de executivos de
agroindústrias integradoras, frigoríficos,
cooperativas, dentre outras grandes
corporações, amplia a representatividade
do Sindirações e expande seu nível de
atuação e interlocução.
divisão de neGócios aGrícolas da BasF tem nova vice-presidência Francisco Verza assume a vice-
presidência da unidade de Proteção
de Cultivos da Basf para o Brasil. um
dos desafios do executivo será atualizar
o portfólio de produtos e maximizar a
participação da companhia no mercado
local. “Estou muito contente por voltar
ao meu país e poder contribuir para
consolidar ainda mais a estratégia deste
negócio”, afirma Verza, que desde
2005 respondia pela vice-presidência
da divisão de tintas industriais para
Europa, África e Oriente Médio e
pelo comando Global do negócio de
Energia Eólica dentro da mesma divisão
nos Estados unidos. Formado em
engenharia agrônoma pela universidade
de Agronomia de Paraguaçu Paulista
roBerto iGnacio Betancourt no sindiraçõesO empresário Roberto ignacio
Betancourt foi eleito o novo presidente
do Sindicato Nacional da indústria
de Alimentação Animal (Sindirações).
Betancourt é diretor da Btech tecnologia
Agropecuária, localizada em Valinhos
(SP) e assumiu, no dia 1º de setembro
de 2013, o cargo que foi ocupado por
Maurício Nacif de Faria, que segue
na diretoria da entidade como diretor
secretário.
“O setor de alimentação animal é um
dos mais importantes e competitivos
do agronegócio. temos muito
trabalho pela frente, principalmente
com a carga tributária que nosso
setor enfrenta. Nosso objetivo
principal é sermos competitivos
novamente e isso só acontecerá se
conseguirmos diminuir a quantidade
e o peso dos impostos”, afirmou
Betancourt após a eleição.
também compõem a nova diretoria
executiva: Adriano Cesar Marcon/Cargill
Nutron como diretor vice-presidente;
Sérgio Carlo Franco Morgulis/Minerthal,
diretor tesoureiro; luiz Adalberto Stabile
Benício/BRFoods, Nilton Ribera Perez/
in vivo e Patrick louis lieven Pauwelyn/
impextraco como diretores. O vice-
presidente executivo e CEO responsável
pelo staff e atividades do dia a dia,
cargo escolhido pelo presidente eleito,
continua sendo o colaborador e médico
veterinário Ariovaldo Zani.
Além da mudança na presidência,
o Sindirações conta agora com um
novo conselho administrativo e fiscal.
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Roberto Ignacio Betancourt, presidente do Sindirações.
Francisco Verza, vice-presidente da Unidade de Proteção de Cultivos da Basf para o Brasil.
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10 AgroRevenda out/nov 2013
(SP) e MBA pelo iBMEC, Verza está
na empresa há quase trinta anos e
substitui Mauricio Russomanno, que
ocupou a função durante três anos e
agora assume a diretoria comercial da
Votorantim Cimentos no Brasil.
Quiz de aniversário
A Andav preparou um cronograma
especial com eventos que englobam o
universo do agronegócio com ênfase na
gestão de suas empresas. As palestras
online com renomados profissionais do
setor foram transmitidas entre os dias
10 e a 31 de outubro para comemorar
o mês do distribuidor e o 23º aniversário
da ANdAV.
uma das atividades promovidas pela
entidade foi um quiZ com perguntas
sobre o mercado, para testar os
conhecimentos aplicados no dia a dia
da distribuição de insumos. Os cinco
primeiros colocados no quiZ ganharam
ingressos para o iV Congresso ANdAV,
de 2014. São eles: delimar Gomes da
Silva – Super Safra insumos; Eginio
César Ribeiro de Sousa - Moraes
& Bagaiolo; Flávia Roque Moreira –
Agrológica; danielle Pereira Vicentin –
Agrológica; e Vanderlei de Oliveira Silva
- Agro Amazônia.
vídeo soBre a Helicoverpa armiGeradiante do aumento da incidência
da helicoverpa Armigera, que está
causando enormes prejuízos nas
lavouras brasileiras o Serviço Nacional de
Aprendizagem Rural (SENAR) produziu
um vídeo para instruir produtores sobre
as características e formas de controlar a
lagarta que vem devastando plantações
no Brasil. A espécie é altamente
destrutiva e pode atacar mais de 180
tipos de plantas.
“Esse vídeo tem total relevância
e pertinência, pois a helicoverpa
vem provocando grandes danos
nessa safra e será um problema nas
próximas. É um instrumento didático,
de fácil compreensão para instrutores e
produtores. Esperamos que promova um
efeito multiplicador dessas informações
e que esse material ajude o produtor
a identificar a praga e a tomar as
medidas necessárias para se prevenir”,
ressalta a chefe do departamento de
Educação Profissional e Promoção
Social (dEPPS), Andréa Barbosa. A
divulgação ocorrerá em todos os cursos
do SENAR – principalmente nos do
Pronatec – promovidos pela entidade. O
material também será disponibilizado para
Sindicatos Rurais, cooperativas e veículos
de comunicação e no portal do SENAR
(http://www.senar.org.br/noticias/videos).
Fundação carGill completa 40 anos
No mês de
outubro, em
comemoração
dos 40 anos, a
fundação Car-
gill promoveu
debate sobre
alimentação
saudável, se-
gura, sustentá-
vel e acessível.
O evento contou com especialistas que
discutiram os quatro eixos trabalhados
pela Fundação Cargill - alimentação
saudável, segura, sustentável e acessí-
vel – com o objetivo de promover uma
discussão abrangente sobre os desafios
ligados ao tema e propor caminhos para
solucioná-los. “Este evento consolida
o novo posicionamento da Fundação
Cargill, que tem sido um agente transfor-
mador nas localidades e causas em que
atua, com iniciativas que vão desde o
campo até o consumidor”, afirma Valéria
Militelli, presidente da Fundação Cargill.
um dos destaques do trabalho da Fun-
dação é o Programa “de grão em grão”,
que consiste em um projeto de educa-
ção para a alimentação de qualidade.
Judd o’connorassume a presidência da dupont naamérica latina
desde o dia 1º. de agosto, o executivo
Judd O’Connor, que ocupava a vice-
-presidência da divisão de Sementes
da duPont Pioneer nos Estados unidos,
passou a comandar a unidade latino-
-americana da multinacional, no lugar
Judd O’Connor, novo presidente da DuPont para América Latina.
notícias
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out/nov 2013 AgroRevenda 11
de Eduardo Wanick, que se aposenta
após 33 anos de dedicação à duPont.
“A América latina é um mercado em ex-
pansão, com enormes oportunidades que
se conectam diretamente com a direção
estratégica da duPont como uma com-
panhia de Ciência focada em Alimentos,
Energia e Proteção. Se considerarmos
ainda a habilidade da região para atender
à expansão global de demanda nessas
três áreas críticas, tenho certeza de que
continuaremos tendo altas expectativas de
crescimento”, afirmou.
Formado em Economia Agrícola pela
universidade do Estado de Kansas
(EuA), O’Connor ingressou na duPont
Pioneer em 1998 como gerente de
vendas, e agora, na nova função, tem a
missão de manter o ritmo de crescimento
da América latina, região estratégica
para a duPont e que tem registrado
14% de crescimento nas vendas a cada
ano na última década, desempenho
impulsionado principalmente pelas
áreas de sementes, defensivos agrícolas
e ingredientes para o mercado de
alimentos.
patricia Woertzno Fórum deceos Brasil/euaA presidente da Archer daniels Midland,
Patricia Woertz, acaba de assumir a
presidência da seção americana do
Fórum de CEOs Brasil-EuA. Criado em
2007, o Fórum tem com objetivo reunir
os principais líderes do setor privado de
cada país para fazer recomendações
aos governos do Brasil e dos Estados
unidos sobre formas de fortalecer
a relação econômica entre os dois
países. CEO da AdM desde 2007,
Patricia Woertz é uma das mulheres
de negócio mais influentes do mundo,
segundo a revista Forbes. “O Fórum
tem contribuído para a abertura de
discussões importantes entre os dois
governos sobre uma série de questões,
e um dos objetivos é fortalecer a
relação comercial entre o Brasil e os
Estados unidos, bem como ampliar o
diálogo sobre temas relevantes na área
econômica”, comenta Woertz.
O Fórum de CEOs se reúne
semestralmente e tem ao todo 24
CEO’s das principais empresas
privadas dos Estados unidos e do
Brasil. Cada país conta com um
presidente de seção – enquanto
Patricia assume agora o grupo
americano, para um mandato
de três anos, a seção brasileira
continua sendo liderada pelo
presidente da Coteminas, Josué
Christiano Gomes da Silva.
aBrasem receBe HomenaGem O presidente da Associação Brasileira
de Sementes e Mudas (Abrasem),
Narciso Barison Neto, recebeu a
medalha “Assis Brasil”, durante a
inauguração oficial da Expointer
2013, em Esteio, RS. O governador,
tarso Genro, destacou a importância da
premiação. “Os homenageados deste ano
representam a diversidade e qualidade do
setor primário gaúcho e brasileiro. Mais do
que homenagear, o Rio Grande do Sul,
através da Medalha Assis Brasil, agradece
o trabalho de cada agraciado”, disse.
A medalha Assis Brasil é o
reconhecimento máximo do governo do
Rio Grande do Sul e da Federação da
Agricultura do Estado aos profissionais
que se destacaram ao trabalhar pelo
desenvolvimento do setor de Agricultura
e Pecuária. Narciso Barison Neto
assumiu a presidência da Abrasem
em 2010 e, recentemente, foi eleito
novamente presidente da entidade
para a gestão 2013/2016. Foi, por
13 anos, presidente da Associação
dos Produtores e Comerciantes de
Sementes e Mudas do Rio Grande do
Sul (Apassul). É Engenheiro Agrônomo,
agricultor e proprietário da NBN
Sementes.
Patricia Woertz, presidente da Archer Daniels Midland.
Narciso Barison Neto, presidente da ABRASEM.
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12 AgroRevenda out/nov 2013
tecnoloGia Brasileira reconHecida internacionalmente
O serviço digilab, desenvolvido no Brasil
pela Basf, conquistou reconhecimento
mundial num dos maiores eventos de
premiação da indústria de defensivo
agrícolas, o Agrow Awards – edição
2013. A cerimônia de premiação foi
realizada no dia 28 de outubro, em
Amsterdam na holanda. O digilab é
uma tecnologia que consiste na união
de um microscópio digital para PC e
Notebook e uma lente em tablets capaz
de aumentar as imagens capturadas em
200 ou 100 vezes, respectivamente, bem
como um banco de dados e imagens
das principais pragas, doenças e plantas
daninhas. “Estamos muito orgulhosos
por esta conquista. Ela significa que além
de terras produtivas e diversificação nas
culturas, o Brasil também desenvolve
excelente tecnologia. E é para isso que
trabalhamos e nos dedicamos tanto“,
disse dieter Shultz, gerente de Serviços
da unidade de Proteção de Cultivos da
BASF para o Brasil.
Guarany completa90 anosuma das mais tradicionais indústrias
brasileiras, a Guarany completou 90
anos no mês de outubro. Com sede
em itu, interior paulista, a empresa
consolida-se como um dos mais reno-
mados fabricantes de máquinas para
aplicação de defensivos agrícolas e de
equipamentos, tanto para o combate
aos vetores de endemias, como para in-
cêndios florestais, em duas divisões de
alta especialização. Além destas linhas,
a Guarany se destaca no desenvolvi-
mento de uma linha completa de pro-
dutos para o hobby criativo, artesanato,
moda e decoração, como corantes e
auxiliares. “Consciente do que a socie-
dade civil brasileira espera dos agentes
econômicos, e que estes dediquem o
máximo de seus esforços no desenvol-
vimento e melhoria do ambiente de ne-
gócios no Brasil, a Guarany, através de
seus gestores, participa voluntariamente
de diversas instituições empresariais na-
cionais e estrangeiras, dedicadas a es-
timular a presença da iniciativa privada
como agente de transformação”, afirma
a presidente da Guarany, Alida Bellandi.
hoje, com mais de 2000 patentes regis-
tradas, a Guarany exporta para mais de
60 países e possui importantes parcerias
internacionais com empresas do Cana-
dá, da Espanha e da itália, nas suas
áreas de especialização. Sua linha de
equipamentos é certificada no Brasil e
no exterior por institutos especializados.
notícias
daniel Baptistella na presidência da aBmr&aO engenheiro agrônomo daniel Baptistella será o presidente da da Associação
Brasileira de Marketing Rural & Agronegócio (ABMR&A) na gestão 2014/2015.
O executivo que responde pela diretoria financeira da entidade liderou a chapa
única “Agro Forte e Valorizado”, eleita por aclamação dos presentes no dia
31 de outubro e assumirá o cargo a partir de 1º de janeiro de 2014 no lugar
de Mauricio Mendes que se manteve a frente da entidade nas duas últimas
gestões.
Baptistella é diretor de novos negócios da Javaés Agropecuária e tem larga
experiência na área com passagem por grandes corporações e consultorias.
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Daniel Baptistella, Ricardo Kraus e Maurício Mendes, AgraFNP.
Dieter Shultz, gerente de Serviços da Unidade de Proteção de Cultivos da BASF.
14 AgroRevenda out/nov 2013
fornecedores
previsão é de que apenas no segundo
semestre a distribuição seja autorizada,
tempo suficiente para a constatação da
conformidade entre os produtos.
Vacinação contra
aftosa na China
Outra planta fora do território argentino
será a indústria de vacina contra o vírus
da febre aftosa que está sendo cons-
truída na China. A multinacional assi-
nou um acordo com a chinesa hilE
Biotechnology, já instalada em Yangling
City, Província de Shaanxi e que desen-
volve atualmente vacinas para aves e
suínos de alta tecnologia. A joint ven-
ture que vai se chamar Yangling Jinhai
Biotechnology estará focada na produ-
ção e comercialização de vacinas con-
tra a febre aftosa na República Popular
da China para exportação para a Ásia
e caberá à Biogénesis Bagó projetar e
supervisionar o projeto. O investimento
é de uS$ 60 milhões e as instalações
terão capacidade de produção de 400
milhões de doses por ano e a expecta-
tiva é que a planta comece a funcionar
até 2016.
BioGénesis BaGóno BrasilMultinacional entra na disputa
pelo mercado de antiparasitários
A multinacional argentina Biogenesis
Bagó, está instalando a primeira fábri-
ca no Brasil. A planta com 400 m2 está
localizada na cidade de Araçoiaba da
Serra, na região de Sorocaba, em São
Paulo e será dedicada à produção da
linha farmacêutica, a começar pelos
antiparasitários. A linha a ser fabricada
no Brasil será de uso tópico para pulve-
rização e na forma pour on pra bovinos
e ovinos – não está prevista a produ-
ção da linha injetável como as aver-
mectinas -e é indicada para prevenção
e controle de carrapatos, mosca do
chifre e bernes.
“Foram investidos uS$ 1 milhão para
atender a demanda brasileira por pro-
dutos ectoparasiticidas da Biogénesis
Bagó nos próximos anos”, informa Már-
cio lustosa, gerente de assuntos regu-
latórios para a América latina. A inten-
ção da companhia é atender 3,5% do
mercado, o que pode repre-
sentar R$ 500 milhões. Se-
gundo o executivo, a capaci-
dade instalada da planta de
Araçoiaba da Serra permite
o aumento da produção tan-
to para atender ao mercado
interno quanto para exportar.
“Começaremos a produção
de lotes pilotos ainda este
ano. Precisamos comprovar,
através de análises esta-
tísticas que o produto que
começará a ser processado
na planta brasileira tem as
mesmas propriedades e efi-
ciência da linha produzida na
argentina”, explica o gerente
de assuntos regulatórios. A
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Biogénesis Bagó: unidade de produção no Brasil será de antiparasitários.
Márcio Lustosa, gerente de assuntos regulatórios da Biogénesis Bagó para a América Latina.
out/nov 2013 AgroRevenda 15
Oportunidades no
mercado de bovinos
uma das razões para a expectativa po-
sitiva é o investimento na geração de
demanda pela virginiamicina a pasto,
que envolve a mudança na marca, que
passa a se chamar V-MAX®. Na pecuá-
ria de leite a aposta é o lançamento do
OmniGen-AF®, que tem como objetivo
melhorar a resposta imune das vacas.
“Apostamos muito no produto e acre-
ditamos que há outros segmentos em
que ele possa ser trabalhado”, avalia o
presidente da empresa.
Outro fator que fortalece a presença da
companhia no mercado brasileiro é o
aumento da equipe dedicada ao seg-
mento de bovino, que passou de sete
para 21 pessoas. “investimos R$ 3,5
milhões em pesquisas nos últimos três
anos e, neste ano, vamos investir ou-
tros R$ 700 mil”, acrescenta.
pHiBro proJetaFaturamentoacima dosr$ 100 milHõesSetor pecuário deve
impulsionar crescimento
A Phibro, líder global no mercado
de nutrição e saúde animal, alcan-
çou um faturamento de R$ 82,9
milhões no biênio 2012/2013 no
Brasil, crescimento de 20,6% so-
bre o resultado do período anterior
que ficou em R$ 68,7 milhões. “O
desempenho foi três vezes supe-
rior ao mercado de saúde animal
que registrou retração de 5,28%
em moeda local”, afirma Stefan
Mihailov, presidente da empresa
no Brasil. “Buscamos consolidar
nossos negócios nos segmentos
que atuamos de aves, suínos e
bovinos, investindo naquelas áreas
que identificamos como oportuni-
dades em nosso plano estratégico,
como previsto há três anos”, continua.
Neste mesmo período a Phibro do-
brou de tamanho, saltando de R$
38,2 milhões para R$ 82,9 milhões
em vendas no ano fiscal, encerra-
do em junho de 2013, avanço de
117% portanto. Para o próximo ano
fiscal, que vai de julho 2013 até
junho de 2014, a empresa proje-
ta crescer outros 33%, superando
a marca dos R$ 100 milhões, com
faturamento estimado em R$ 117
milhões. “temos uma meta bastan-
te ousada sustentada por um pla-
nejamento estratégico muito bem
estruturado, com investimentos em
pesquisas, aumento da força de
vendas e ações de marketing foca-
das na geração de demanda. No
segmento de bovinos temos um
imenso mercado a ser desenvol-
vido. Oportunidades não faltam”,
finaliza o executivo.
Divu
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ão
Stefan Mihailov, presidente da Phibro no Brasil: aposta no lançamento do OmniGen-AF®.
16 AgroRevenda out/nov 2013
fornecedores
rotação de trabalho foi ampliada para
1180 RPM aumentando o desempenho
e mantendo a potência de entrada bai-
xa, garantindo assim, um funcionamento
suave. “O novo pacote tecnológico des-
te equipamento traz de série também o
Active Pick-up, acelerador ativo que au-
menta a capacidade de recolhimento da
máquina”, completa.
tratamentocontra carrapatos
A Ourofino Agronegócio, maior indús-
tria brasileira de soluções veterinárias,
lança o Colosso FC30, ectoparasiticida
para o tratamento contra carrapato,
berne e mosca-dos-chifres. Ao asso-
ciar os ativos Fenthion, Cipermetrina
e Clorpirifós (30%), a formulação ex-
clusiva age contra os parasitas exter-
nos mais resistentes aos tratamentos
convencionais. “O Colosso FC30 che-
ga ao mercado como nova solução
aos pecuaristas de leite e de corte,
com eficácia comprovada em testes
de sensibilidade e efeito duradouro”,
afirma Marcus Buso, médico veteriná-
rio e gerente de produtos da Ourofino
Agronegócio. “O novo ectoparasiticida
de pulverização entra para a tradicional
linha Colosso da Ourofino, reconhecida
e líder no segmento”, completa.
soJa para aamérica do sul
A dow AgroSciences desenvolveu uma
nova variedade de soja resistente ao
ataque das espécies mais comuns de
lagartas que atacam as lavouras da
América do Sul, especialmente Brasil
e Argentina. A nova soja complemen-
tará o inovador sistema de manejo de
plantas daninhas resistentes e de difícil
controle, o Sistema Enlist. O grande di-
ferencial do novo produto é que, além
de conter três genes tolerantes a her-
bicidas, será também resistente às es-
pécies mais comuns de lagartas, como
as da soja (Anticarsia gemmatalis), do
cartucho (Spodoptera frugiperda), da
maçã (heliothis virescens) e da falsa-
-medideira (Pseudoplusia includens).
“Os agricultores são o foco dos nossos
investimentos em pesquisa e desenvol-
vimento e entendemos os desafios que
eles estão enfrentando na América do
Sul, uma das mais importantes regiões
agrícolas do mundo”, afirma dan Kittle,
vice-presidente global de Pesquisa e de-
senvolvimento da dow AgroSciences.
Para Ramiro de la Cruz, presidente da
dow AgroSciences no Brasil, “a nova
soja contribuirá não apenas para o au-
mento da produtividade, mas também
para um manejo sustentável das lavou-
ras”, afirma. A nova tecnologia foi sub-
metida para análise das autoridades
regulatórias brasileiras e tem previsão
de lançamento em 2016.
enFardadeira com maior capacidade
A Krone, fabricante alemã de equi-
pamentos para a produção de
silagem, lança uma nova série de
enfardadeiras de alta capacidade
produtiva, o Big Pack hdP ii. “Esta
enfardadeira imprime 25% a mais
de densidade nos fardos em rela-
ção a qualquer outra no mundo e
produz 50% a mais de fardos que
os concorrentes sem comprome-
ter a densidade que, por sinal, foi
aumentada em 10% em relação ao
modelo anterior hdP”, explica Ra-
fael Bouwman, executivo da Krone
no Brasil e diretor Comercial do Grupo
Bouwman, representante da marca no
País. de acordo com o executivo, para
entrar nesta
nova dimen-
são de de-
sempenho,
a máquina
sofreu uma
modificação
c o n c e i t u a l
c o m p l e t a ,
desde o pick-
-up reco-
lhedor até a
a m a r r a ç ã o
dos fardos,
que utiliza
oito atadores
duplos para
suportar a al-
tíssima den-
sidade. Sua
Divu
lgaç
ão
Big Pack HDP II.
Divu
lgaç
ão
Lançamento da Ourofino Saúde Animal.
out/nov 2013 AgroRevenda 17
comBate àpneumonia suína
A Ceva Santé Animale, empresa global
de saúde animal, amplia o portfólio com
o lançamento de uma vacina eficiente no
combate à Mycoplasma hyopneumoniae,
agente causador da Pneumonia Enzootica,
enfermidade respiratória comum em su-
ínos. O lançamento nacional da hyogen®
ocorreu em Chapecó, SC e contou com
a presença de profissionais de agroin-
dústrias e cooperativas da região Sul que
participaram do workshop sobre Manejo
do Complexo de doenças Respiratórias. A
cepa vacinal da hyogen® foi selecionada
entre as amostras mais imunogênicas da
atualidade pelo grupo de pesquisa e de-
senvolvimento da Ceva. O resultado foi um
novo e moderno antígeno de Mh (Myco-
plasmahyopneumoniae) com capacidade
de indução de uma excelente resposta
imune, atendendo as mais altas exigências
de qualidade e eficácia em alto desafio. de
acordo com a médica veterinária Cherlla
Romeiro e gerente de negócios de suínos
da Ceva, o Mycoplasma hyopneumoniae
tem um papel importante no complexo de
doenças respiratórias por sua característica
imunossupressora. “hoje o Mh é respon-
sável pela redução de ganho de peso diá-
rio de 17% e piora na conversão alimentar
de 14%, daí a necessidade de buscar uma
nova cepa”, afirma.
BiG dutcHmanestreia no conGresso da aBraves
Patrocinadora oficial, a Big dutchman
Brasil participou, no início de novem-
bro, do XVi Congresso da Associação
Brasileira de Veterinários Especialis-
tas em Suínos (ABRAVES), realizado
em Cuiabá, Mt. Esta foi a primeira
vez que a empresa, que está entre
as líderes do setor em equipamen-
tos para suínos, participou do even-
to. “Apresentamos os novos pisos de
matrizes e leitões, o novo modelo de
painel evaporativo em PP, as divisó-
rias de PVC, o novo modelo de come-
douro wean to finish e a nossa mais
nova investida, que é o sistema de
alojamento em gestação coletiva com
sistema de alimentação controlada in-
dividualmente por matriz”, afirmou Vil-
ceu Oliveira, gerente nacional de ven-
das do departamento de suinocultura
da Big dutchman. Segundo Oliveira,
este tipo de encontro é importante
para o mercado, pois atrai empresas
de alto nível e maciça participação
de produtores. Realizado de dois em
dois anos e considerado o maior en-
contro técnico cientifico da suinocul-
tura brasileira, o Congresso da ABRA-
VES reúne os maiores especialistas,
profissionais e empresas do setor.
novosmarcadoresde dna
A versão 2.0 dos marcadores de dNA
Clarifide Nelore desenvolvida pela Zoetis,
companhia de saúde animal, proporcio-
na predições genômicas para 22 ca-
racterísticas relacionadas à reprodução,
desempenho, carcaça e avaliações mor-
fológicas. Além disso, traz dois novos
índices econômicos de seleção: mater-
nal para seleção de fêmeas e terminal
para machos. dez novas caracterís-
ticas passam a ser avaliadas: peso a
desmama, habilidade materna a des-
mama, período de gestação, altura,
estrutura a desmama e ao sobreano,
precocidade a desmama e ao sobre-
ano, musculosidade a desmama e ao
sobreano. Estas novas características
juntam-se às 12 desenvolvidas na pri-
meira versão, lançada em 2010.
“Os resultados da nova versão ajudam
os criadores a tomar as melhores deci-
sões de seleção, acasalamento e des-
carte, agregando valor aos animais”,
afirma Priscila Barros lorenzo, geren-
te de Serviços técnicos de Genética
Brasil da Zoetis, enfatizando que por
meio das avaliações feitas pelo Clari-
fide é possível identificar o potencial
genético dos bovinos, aumentando a
rentabilidade dos rebanhos Nelore.
Equipe de suinocultura da Big Dutchman.
Cherlla Romeiro, gerente de negócios de suínosda Ceva e diretores da empresa.
Divu
lgaç
ão
Divu
lgaç
ão
índice de confiança do produtorICP
A confiança dos produtores rurais,
medida pelo iCPRural registrou
queda e ficou abaixo do nível de
confiança. Enquanto isso a confiança dos
produtores de soja (iCPSoja) aumentou
5%, quando comparada à rodada de julho
deste ano. O destaque do levantamento de
outubro ficou por conta da forte queda dos
subíndices Equipamentos no iCPRural e alta
de 17% no subíndice Condições Atuais no
iCPSoja. A queda do subíndice Equipamen-
tos no iCPRural é reflexo da diminuição da
confiança do produtor em relação ao seu
negócio, sendo assim ele adia investimen-
tos de longo prazo em máquinas e equipa-
mentos. Já no iCPSoja a alta no subíndice
Condições atuais reflete a confiança eleva-
da com a safra que se inicia.
ICPRuRAlReGIStRA queDAO iCPRural registrou 89,8 pontos, queda
de 3% em relação a julho, quando ha-
via registrado 92,8 pontos. O sub-índice
Preço, que mede a expectativa dos pro-
dutores com relação aos preços fechou
a rodada estável, marcando 82,3 pontos.
O subíndice insumos que havia marcado
113,4 pontos em julho, se manteve prati-
camente estável, queda de 1%. O subíndi-
ce Equipamentos que havia marcado 87,4
pontos em julho fechou a rodada com a
queda mais expressiva, 17%, marcando
72,5 pontos, o menor nível dentre os su-
bíndices que compõem o iCPRural. Este
movimento sinaliza menor disposição dos
agricultores para aquisição de máquinas
e implementos em relação a julho. O sub-
-índice Condições Atuais teve alta de 4%
fechando em 91,7 pontos.
O iCPRural de julho voltou a fechar abaixo
dos 100 pontos, o que indica produtores
pouco confiantes. dos subíndices que com-
põem o iCPRural, apenas insumos fechou
acima dos 100 pontos, mostrando que ape-
sar da alta registrada há alguns meses os
produtores não diminuíram e, em algumas
situações, elevaram a utilização de insumos
em suas lavouras. A principal justificativa
para a queda registrada nessa rodada foi a
queda no subíndice Equipamentos, causa-
da principalmente pela falta de expectativa
na aquisição de novas maquinas e equipa-
mentos para a lavoura.
CONfIANçA DOS SOjICultOReS CReSCe COM MelhOReS exPeCtAtIVAS PARAA SAfRAO iCPSoja cresceu 5% em relação a ju-
lho e chegou a 114,4 pontos na rodada
de outubro, mesmo valor registrado em
outubro de 2011. tal resultado expres-
sa otimismo do sojicultor para a safra
2013/14. A maior contribuição para a as-
censão adveio do crescimento de 17%
do subíndice Condições Atuais, maior
valor registrado entre o subíndices desta
rodada, 122,0 pontos.Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP e Markestrat / Uni.Business
Roberto Fava Scare, Matheus Kfouri Marino, Luiz Paulo Z. de C. Pacheco *
18 AgroRevenda out/nov 2013
icprural FecHa a rodada estável e icpsoJa soBe com melHores expectativas para a saFra
18 AgroRevenda out/nov 2013
Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP e Markestrat / Uni.Business
O sub-índice Equipamentos, que regis-
trou 96,6 pontos, reverteu a tendência de
queda e fechou em alta de 3%. O subín-
dice insumos apresentou uma leve que-
da (3%) e atingiu 121,7 pontos e ainda
reflete disposição dos produtores quanto
a utilização dos insumos. Já o subíndice
Preços subiu 6% em relação a rodada an-
terior e marcou 117,1 pontos, mantendo o
nível de confiança com relação ao preço
da soja para a safra 2013/2014.
Em comparação ao mesmo período de
2012 o iCPSoja registrou resultado 13%
abaixo. O sub-índice Preço, caiu 14%
indicando uma menor confiança em rela-
ção aos preços da safra 2013/14 do que
aquela expressada para a safra 2012/13
em outubro do ano passado. Este resulta-
do relativo aos preços reflete uma melhor
expectativa dos produtores no compara-
tivo com a rodada de julho de 2013. O
sub-índice Equipamentos obteve variação
negativa, decréscimo de 8% em relação
ao igual período do ano passado, sendo
o único a fechar a rodada abaixo do 100
pontos. O sub-índice insumos também
apresentou resultado negativo, 6% inferior
àquele de outubro de 2012, ou seja, o
sojicultor manteve praticamente o mesmo
nível de confiança para aquisição de insu-
mos do que há um ano atrás.
O subíndice Condições Atuais apresentou
uma uuuma elevação de 17% revertendo
a tendência de baixa da rodada anterior.
tais variações mostram uma melhora nas
expectativas para a safra 2013/2014, alia-
daa as expectativas do preço se manter no
mesmo nível da safra passada e com uma
melhor avaliação das condições do seu ne-
gócio feita pelos produtores de soja.
MetODOlOGIAA confiança do produtor é avaliada por
questões que abordam a sua intenção
de compra de insumos (defensivos e fer-
tilizantes), equipamentos e implementos
agrícolas, sua avaliação sobre o preço do
produto cultivado e percepções sobre as
condições atuais do seu negócio. O iC-
PRural e o iCPSoja se desdobram em su-
bíndices que refletem a expectativa para
cada um desses tópicos. Os índices são
apurados pela uni.Business em entrevis-
tas telefônicas com base em uma amos-
tra representativa de produtores de soja,
milho, cana, café, arroz, citros e algodão
em 16 estados brasileiros. A coleta é reali-
zada entre o primeiro e o último dia útil do
mês e a divulgação é trimestral.
Equipe: Matheus Kfouri Marino, Rober-
to Fava Scare, luiz Paulo Zimberger de
Castro Pacheco, Murilo Arruda Capelini e
Maíra Viegas.
O AgroFEA Ribeirão Preto - Programa de
Pesquisa em Agronegócios da FEA-RP/
uSP em parceria com a unibusines Estraté-
gia e Canal Rural passou a ser responsável
pela execução dos Índices: iCPRural e iCP-
Soja a partir de abril de 2013. A parceria tem
o intuito de aprofundar o conhecimento so-
bre a tomada de decisão do produtor rural
e tem apoio da universidade de São Paulo
por meio do seu programa “Aprender com
Cultura e Extensão”.
Markestrat / Uni.Business
A Markestrat / uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal Rural
* Roberto Fava Scare - Professor Doutor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto, Universidade de São Paulo e coordenador do AgroFEA Ribeirão Preto, SP.
* Matheus Kfouri Marino - Sócio da Uni.Business Estratégia e Professor da EESP/FGV.
* Luiz Paulo Z. de C. Pacheco - Pesquisador do AgroFEA.
Elaboração: O AgroFEA Ribeirão Preto, Programa de Pesquisas em Agronegócios da Faculdade de Economia, Administra-ção e Contabilidade de Ribeirão Preto, tem como objetivo gerar conhecimentos voltados para a aplicação de modelos de economia, administração e contabilidade que desenvolvam os sistemas agroindus-triais (SAGs) e às empresas pertencentes a estes sistemas. A Uni.Business Estraté-gia é uma organização que desenvolve consultoria , pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Informações e contato: (16) 3602.0423
ar
out/nov 2013 AgroRevenda 19 AgroRevenda 19out/nov 2013
20 AgroRevenda out/nov 2013
treinamentocerutti
Marcelo CeruttiTécnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing.Diretor do Treinamento em Vendas Agro.Campo Grande - MS
20 AgroRevenda out/nov 2013
Contato: [email protected]
www.treinamentovendasagro.com.br | (67) 3211.8380
seis dicaspara um Jovem vendedor
Marcelo Cerutti *
O tema Recrutamento e
Seleção tem sido re-
corrente nas diferentes
reuniões e treinamento que tenho
participado. O problema da qua-
lificação da mão de obra sempre
foi uma constante e hoje, se não
bastasse a preparação dos no-
vos contratados, ainda vivemos
um conflito entre gerações. Se-
gundo os especialistas esse con-
flito se dá pelo curto ciclo entre
uma geração e outra, pelas ace-
leradas mudanças tecnológicas,
prolongamento da idade produti-
va e demanda de pessoal.
O desafio está em proporcionar
um ambiente criativo, inovador
e produtivo entre os “baby boo-
mers”, a “X”, a “Y” e para a gera-
ção “Z” que está chegando. um
grande desafio!
O tema merece muita atenção e
não se esgota em um artigo. Para
ajudar, quero passar 6 dicas para
Otimismo, persistência e conhecimento são estratégias eficientes em qualquer situação
out/nov 2013 AgroRevenda 21
jovens profissionais que ingres-
saram no mercado em 2013 ou
estão chegando.
1. tenha bons amigos. Escolha
com cuidado as pessoas que fa-
rão parte da sua vida, não ande
com pessoas que não vão agre-
gar nada ao seu futuro. Como sa-
ber se seus amigos são bons? O
exemplo vai ajuda-lo na escolha.
2. Pense de forma estratégica.
Muitos profissionais continuam
atuando como o herói dos jo-
gos de computador, descartando
oportunidades como se fosse fa-
ses do game, contudo esquecem
que na vida real as atitudes tem
consequências.
3. Administre expectativas. Acei-
tar uma oferta de emprego gera
expectativas em você e na em-
presa que lhe contratou, por
tanto, é muita responsabilidade
dizer sim. A maioria das frustra-
ções tem origem em expectativas
não atendidas, administra-las vai
ajudar a entender seus limites e
se adaptar mais facilmente a rea-
lidade da empresa.
4. Faça planos. Sua carreira mui-
tas vezes inicia-se com tarefas
que parecem, em um primeiro
momento irrelevantes, contudo
serão fundamentais para a sua
formação. Conheço grandes
vendedores, gerentes e donos
de revendas que começaram no
estoque ou na entrega das lojas,
tiveram persistência e boa ca-
pacidade de aprendizado para
atingir degraus maiores na sua
realização profissional. hoje de-
sempenham funções importantes
nas empresas e utilizam seus co-
nhecimentos do inicio da carreira
para atingir seus resultados e li-
derar pessoas.
5. Não deixe o “bola murcha”
contagiar você. toda empresa
tem profissionais com perfil de
“sanguessuga” que irão tirar suas
energias com palavras do tipo:
“isso não funciona”, “aqui no co-
meço é uma maravilha depois
virá uma monotonia”, “novato é
assim chega empolgado, quero
ver daqui uns 6 meses”. Pesso-
as negativas buscam desculpas
para seus fracassos e também
buscam outras pessoas para se
associarem a fim de alimentar o
vício de falar mal da empresa,
dos colegas, do sistema... Não
se associe a este “bola murcha”,
busque referência nas pessoas
de sucesso que atuam com oti-
mismo. Na maioria das vezes,
pessoas positivas batem meta,
vendem mais, tem mais tempo
de empresa, são admiradas pe-
los chefes. identifique-as, apren-
da com elas, mantenha distância
dos negativos.
6. desempenho X Resultado:
Para exemplificar: em uma pro-
va de turfe a diferença entre o
primeiro e o segundo lugar mui-
tas vezes não é superior a 50
cm. O campeão chega à frente
por alguns milésimos de segun-
dos. uma pequena diferença no
desempenho trás uma enorme
diferença no resultado. Vende-
dores campeões não chegam à
loja 10 ou 15 minutos atrasado,
chegam 10 ou 15 minutos antes
da loja abrir, vendedores de su-
cesso pensam em fazer uma ou
duas visitas a mais durante o dia,
vendedores de sucesso proje-
tam suas metas com 5 a 10 % a
mais todos os dias. O sucesso
não vem com grandes transfor-
mações, mas sim com desem-
penhos regulares e contínuos
todos os dias, o resultado final é
o conjunto de pequenas diferen-
ças no desempenho. O primeiro
cavalo ficou 15 cm na frente do
segundo colocado, a diferença
foi de 50 milésimos de segundo.
Mas o primeiro ganhou 800 mil
reais e o segundo 100 mil reais. A
diferença foi os 15 cm. uma pe-
quena diferença no desempenho
trouxe uma enorme diferença no
resultado.
Não existem fórmulas mágica
para o sucesso. Mas conheci-
mento e persistência são ótimas
companhias de viagem.
BOAS VeNDA$ e SuCeSSO.
ar
AgroRevenda 21out/nov 2013
22 AgroRevenda out/nov 2013
neGociando com o cliente 4: Qual é o seu estilo?
Lucas Sciencia do Prado, Isabela Grespan da Rocha Teixeira e Luciano Thomé e Castro*
Gottschalk, A (1974), citado por Martinelli, D.P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: Manole, 2002.
Identificar o estilo de negociação, pode ser chavepara alcançar o resultado desejado.
markestrat & uni.business
22 AgroRevenda out/nov 2013
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
Você já parou para pensar por
que uma mesma técnica que
foi bem sucedida em uma ne-
gociação anterior pode não funcionar
em uma nova tentativa ou situação
muito parecida? O que influenciou a
mudança no desfecho da negocia-
ção? A qualidade dos dados apre-
sentados, as barganhas oferecidas,
tudo exatamente igual na vez anterior.
E mesmo assim o comprador não
cedeu ao acordo proposto.
A resposta para essa situação pode
ser muito simples, mas muitas vezes
é negligenciada por grande parte dos
negociadores. A estratégia de nego-
ciação utilizada não funcionou pelo
simples fato de que um cliente é di-
ferente do outro. Ou ainda, pode-se
afirmar que o estilo de negociação do
cliente mudou.
Podemos caracterizar o estilo de ne-
gociação como o conjunto de cara-
terísticas de uma pessoa que deter-
mina o seu comportamento durante
as negociações. Assim, o perfil do
negociador pode ser influenciado por
fatores externos e internos.
Os fatores externos estão ligados ao
ambiente político/legal em que o ne-
gociador cresceu, fatores culturais,
além da influência dos familiares e
grupos. Já os fatores intrínsecos do
negociador estão ligados à sua for-
mação/conhecimento, experiências
passadas, momento de vida, emo-
ções, valores, crenças e motivações.
Existem vários estudos que propuse-
ram classificações diferentes para os
estilos. Grande parte apresenta de
quatro a cinco classificações, sendo
que muitas são baseadas na visão
Ganha-Ganha, Ganha-Perde.
das várias classificações uma que
chama atenção é a classificação pro-
posta por Gottschalk . Pode-se notar
a divisão em quatro estilos principais:
duro, caloroso, estilo dos números e
negociador. Para cada estilo podem
ser destacadas algumas característi-
cas chave, pontos fortes e pontos fra-
cos. O quadro a seguir apresenta um
resumo das principais características
de cada um dos estilos.
Assim, o vendedor deve estar prepa-
rado para reconhecer o estilo do ou-
tro lado porque isso poderá influen-
ciar nas estratégias que ele irá utilizar
durante a sua negociação.
Para facilitar esse processo o nego-
ciador pode identificar características
da pessoa com quem vai tratar du-
rante a fase do planejamento da ne-
gociação. A coleta de informações é
chave, sendo assim, dados sobre a
out/nov 2013 AgroRevenda 23
empresa que a pessoa trabalha (cul-
tura, valores etc.), histórico de nego-
ciações, setor industrial.
A coleta de informações não deve
parar durante a negociação. As ati-
tudes e os comportamentos dos ne-
gociadores são fontes importantes a
serem observadas. Ademais, a forma
como o negociador se comunica
pode ser uma fonte valiosa para o
mapeamento do estilo. Pense nas fra-
ses a seguir, supondo uma situação
de negociação de insumos agrícolas.
1. “O seu pacote está bom, mas você
precisa melhorar um pouco mais o
preço da soja”.
2. “Os produtos são bons, mas preciso
esperar o resultado da análise de solo”.
3. “Se isso é o melhor a fazer vamos
em frente!”
4. “Já uso produtos que me dão o mes-
mo resultado e são mais baratos”.
Notadamente, as frases representam
quatro perfis de clientes distintos.
Sendo assim, poderíamos vincular a
frase 1 ao estilo Negociador, a frase
2 ao estilo dos Números, a frase 3 ao
estilo Caloroso e, por fim, a frase 4 ao
estilo duro.
uma técnica interessante para lidar
com diferentes estilos é a utilização
do Rapport, no entanto, esse será
tema de um próximo artigo da série
negociando com o cliente.
Boas vendas!
* Lucas Sciencia do Prado - Especialista em
planejamento estratégico e gestão de canais
de distribuição agropecuários. Doutorando e
Mestre em Administração de Organizações
pela FEA-RP/USP. E-mail: lprado@markes-
trat.org.
- Isabela Grespan da Rocha Teixeira - Espe-
cialista em estratégia de empresas e canais
de distribuição. Mestre em Administração de
Organizações pela FEARP/USP.
* Luciano Thomé e Castro - Especialista em
Marketing, Canais de Distribuição e Admi-
nistração de Vendas. Doutor e Mestre em
Administração pela FEA/USP. Professor de
estratégias de negócio pela FEARP-USP. E-
-mail: [email protected].
out/nov 2013 AgroRevenda 23
Markestrat / Uni.Business
A Markestrat / uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal Rural
estilo
Duro
Caloroso
estilo dos números
Negociador
Características
dominante;Agressivo;Orientado para o poder.
Apoiador;Compreensivo;Colaborador;Orientado para as pessoas.
Analítico;Conservador;Reservado;Orientado para as questões.
Flexibilidade;Compromisso;integração;Orientação para resultados.
Ponto forte
Posições firmes e claras;Conhece seus objetivos;Aceita assumir riscos;Busca atingir sempre o melhor;Não se intimida perante um conflito.
Amigo;Enfatiza os interesses e as metas comuns;Paciente;Apoia as pessoas;Confia no outro lado;É aberto e acessível.
Bom conhecimento dos fatosPersistente, Metódico,Sistemático;Confiante nas suashabilidades de análise;insistente em dados evidentes.
Fala rápida;Jovial, fácil de lidar;uso efetivo de questões;utiliza as habilidades sociais para a persuasão;Não desiste facilmente.
Ponto fraco
impõe suas vontades;torna-se nervoso;tende a criticar;inflexível;tem dificuldade para ouvir a opinião dos outros.
incapaz de dizer não;Auto depreciativo;Reluta em assumirresponsabilidades;Muito dependente dos outros.
Não toma decisões rápidas;inflexível;Vulnerável a surpresa;Pode se perder nos detalhes.
Busca acordo a qualquer preço.Assume tarefas que nãosão suas;Pode parecer artificial;Procura evitar conflitos.
24 AgroRevenda out/nov 2013
gestão
24 AgroRevenda out/nov 2013
stracta
Adoção de projetos estratégicos é fundamental para a sinergiaentre as empresas envolvidas no negócio
Marco Antônio Conejero, Tiago Fischer Ferreira, Uriel Rotta*
Muito se sabe da pujança
vivenciada pelo setor
agropecuário nos últimos anos
em função da demanda global crescente
por commodities agrícolas. Programas
governamentais de incentivos creditícios
também contribuíram para estimular
esse movimento. E as agrorevendas
integrantes desse importante setor
econômico claramente vêm buscando
acompanhar essa tendência via
crescimento orgânico, parcerias
estratégias, fusões e aquisições de
outras revendas.
Considerando a história da
agropecuária brasileira de ciclos de
bonança aliados a ciclos de derrocada,
é aconselhável que o empresário
do setor aproveite o momento com
o uso da necessária ferramenta de
planejamento. Em especial, quando
se analisa oportunidades de fusão ou
aquisição de outras empresas.
É bastante disseminada no mundo
dos negócios, a prática do “Valuation”,
termo em inglês que significa avaliação
de empresas. Nada mais é do que a
análise do valor dos ativos, financeiro
ou real, integrantes da empresa que
está sendo posta a venda.
Antes da concretização da compra, a
empresa interessada pode solicitar que
empresa alvo passe por um processo
chamado de “due dillingence”, termo
em inglês que significa diligência
prévia. A ideia é fazer uma investigação
mais formal, que vai além da avaliação
econômica, e verifica o cumprimento
de aspectos legais, contábeis, fiscais,
trabalhistas e ambientais, para
minimizar riscos e eventuais passivos
futuros.
independentemente da existência do
“Valuation” ou do “due dillingence”,
que garante à empresa compradora o
pagamento de um valor justo e com
menor probabilidade de riscos, ambas
as práticas não garantem uma boa
integração entre as empresas adquirida
e adquirente. Nesse sentido, esse
artigo apresenta algumas dicas práticas
de como realizar esse processo sem
grandes traumas como perda de Market
share e fuga de talentos.
Na linguagem da administração, é
preciso realizar um projeto do tipo
PMi (Post Merger integration), que
foca na implementação de projetos
o planeJamento de Fusões e aQuisições de aGrorevendas
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]
out/nov 2013
estratégicos para alinhar a empresa
adquirida à cultura e estilo de gestão da
empresa adquirente, mas preservando
os pontos fortes da empresa adquirida
como marca, pessoas, capacidade de
inovação e carteira de clientes.
Para a empresa adquirente, a compra
de um concorrente sempre tem o
objetivo de ganhar Market share e
agregar competências complementares.
Mesmo assim, lacunas e pontos de
melhoria podem ser identificados. Para
tanto, é necessário que se prepare um
diagnóstico interno nas duas empresas
durante o processo de integração
para identificar lacunas em estratégia,
estrutura organizacional e recursos
humanos, e também nos processos
comercial, industrial e administrativo-
financeiro.
Paralelo a isso, é recomendável a
realização de uma pesquisa de mercado,
com os clientes estratégicos e segmentos
de atuação de ambas as empresas, com
vistas a identificar forças e fraquezas,
e percepções de posicionamento de
preço e qualidade de serviços. A voz do
mercado é um importante instrumento
para evitar possíveis miopias dos
executivos internos.
A consolidação dos diagnósticos
internos com as percepções dos
clientes permite a empresa adquirente
ter a lista final de lacunas e pontos
de melhoria em termos de estruturas
organizacionais e processos de gestão.
Finalmente, como último passo de
um projeto PMi, tem-se a proposta
final do modelo de gestão (e estrutura
organizacional) da empresa resultante.
* Marco Antônio Conejero - Sócio
consultor da Stracta Consultoria.
Economista, Doutor e Mestre
em Administração pela FEA/USP.
Professor do Mestrado Profissional em
Administração da FACCAMP.
* Tiago Fischer Ferreira - Sócio Gestor
da Stracta Consultoria. Doutor em
Estratégia e Marketing pela USP com foco
em estudos no agronegócio. Pesquisa
e desenvolve consultorias juntos ao
mercado de revendas agropecuárias há
mais de 10 anos.
* Uriel Superti Rotta - Sócio gestor da
Stracta Consultoria. Mestre em finanças,
especialista em desenvolvimento
de projetos de gestão financeira em
empresas do agronegócio com mais de
20 anos de experiência.ar
o Que é importante na Gestão de umprocesso de Fusão ou aQuisição
• Gestão compartilhada inicial entre ambas as empresas;
• Proposição de novo corpo diretivo para a empresa resultante;
• Proposição de admissão e demissão de pessoas conforme a nova estrutura;
• Proposição de melhorias em processos e rotinas nas áreas administrativo-financeira,
comercial e industrial;
• Proposição de rotina de reuniões entre a nova administração da empresa resultante.
AgroRevenda 25
26 AgroRevenda out/nov 2013
Com o propósito de atender o
produtor rural desde o plantio
até a comercialização da pro-
dução, o Grupo Ferrarin, que atua no
setor agropecuário há mais de 40 anos,
se destaca entre as principais agrore-
vendas do País. Composto por seis
empresas, das quais três são dedica-
das à distribuição e revenda de insu-
mos, máquinas e equipamentos, o gru-
po está presente em grande parte da
agricultura brasileira. “Acreditamos que
a oferta de soluções estruturadas, do
plantio à comercialização de grãos e
insumos, apresenta o melhor conjunto
de oportunidades e benefícios para os
nossos clientes.”, afirma Ronaldo Fer-
rarin, presidente executivo das empre-
sas Agrofel Grãos e insumos, Agroim-
port e Creditá.
A Agrofel Grãos e insumos revende
defensivos, sementes, fertilizantes e
calcários agrícola no varejo. também
atua na troca, armazenamento, comer-
cialização e exportação de grãos e no
fornecimento de assistência técnica
especializada ao produtor. A Agrofel
Concessionária New holland revende
máquinas, peças e serviços e está em
11 regiões do País. A distribuição de
defensivos agrícolas no atacado fica a
cargo da Agroimport, há ainda a finan-
capaGrupo Ferrarin
Grupo Ferrarinsoluções inteGradas
Mônica Costa
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RuPo
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Investimento na diversificação do negócio coloca o Grupo Ferrarinentre as principais agrorevendas do país
out/nov 2013 AgroRevenda 27
ceira Creditá, a Agropecuária Palmeira
- um conjunto de quatro fazendas no
Mato Grosso dedicadas à agricultura e
pecuária, e o Wilson Park hotel. “Nosso
crescimento sempre foi pautado pela
ética, que delineou um caminho de
inovação, solidez e credibilidade. Cada
empresa que fundamos foi pensada e
planejada com o objetivo de atender
as necessidades dos diferentes clien-
tes nos vários segmentos de atuação,
aproveitando todas as sinergias pos-
síveis entre os negócios”, continua o
executivo, que é filho do Sr. Wilson
Ferrarin, fundador e hoje Presidente do
Conselho Consultivo do Grupo.
O processo de melhoria contínua da
empresa permite o aumento constante
do portfólio de produtos, bem como
melhor cobertura de mercado pela
ampliação e qualificação constante
de suas equipes de vendas. “Manter-
-se cada vez mais próximo dos nossos
clientes, entendendo as necessidades
e construindo soluções customizadas
para cada um, nos mantem como em-
presa de vanguarda no competitivo e
competente mercado que atuamos”,
continua. As empresas atuam de forma
independente em termos operacionais,
mas há uma interação entre elas no
que se refere à administração corpo-
rativa e de investimentos. Segundo o
executivo os projetos atuais do grupo
estão calcados no fortalecimento das
operações nos mercados em que atua,
para manter uma base sólida para o
crescimento futuro.
CRESCiMEnto PAUtAdono RESPEito Ao PRodUtoRA Agrofel Grãos e insumos é a empre-
sa mais antiga do grupo. Ela é resulta-
do da fusão entre a inducalca, primeira
empresa do Grupo, criada em 1973
com foco na comercialização de grãos
e calcário, e a Agrofel, inaugurada em
1977 para a negociação de insumos.
Atualmente reúne 32 filiais no Rio
Grande do Sul e atua em mais de
400 municípios onde comercializa
defensivos, sementes, fertilizantes,
calcários agrícolas e realiza transa-
ções com grãos. também atua na
troca de grãos por insumos, faz a
compra de grãos direto do produ-
tor e ainda dispõe de 11 armazéns
graneleiros com capacidade para
acomodar até 300 mil toneladas.
“Além da troca de grãos por insu-
mos para formação da lavoura,
também não cobramos a armaze-
nagem e secagem de produtos”,
elenca o executivo.
A equipe de Grãos e insumos é com-
posta por mais de 400 colaboradores
entre eles engenheiros e técnicos agrô-
nomos que estão em constante atuali-
zação para oferecer o melhor em pro-
dutos e serviços aos clientes. Não por
acaso, a revenda, cuja matriz está se-
diada em Porto Alegre, RS, foi a única
do estado eleita por três anos conse-
Divu
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dESEnvolviMEnto
dE PARCERiAS CoM
FoRnECEdoRES E CliEntES
ASSEgURA AtEndiMEnto
PERSonAlizAdo E PREçoS
CoMPEtitivoS.”
Agrofel, unidade independência, empresa do Grupo Ferrarin.
Ronaldo Ferrarin, presidente do Grupo Ferrarin.
28 AgroRevenda out/nov 2013
cutivos (2010, 2011 e 2012) como uma
das Melhores Revendas de Máquinas e
insumos do Brasil pela Revista Exame.
“O reconhecimento do nosso trabalho
nos dá a certeza do rumo a seguir e
que as principais conquistas estão por
vir” aponta Ronaldo Ferrarin.
As unidades de Grãos e insumos aten-
dem aproximadamente 12 mil clientes
por ano nos dois segmentos dentro de
sua sazonalidade. “Buscamos a lide-
rança dos mercados onde atuamos
nos diversos segmentos. O Market
share varia de região para região em
função do nível de ativos e tempo de
atuação no mercado e o risco de cada
região. Em 2012 o faturamento da
Agrofel Grãos e insumos esteve bas-
tante prejudicado pela severa situação
climática do Rio Grande do Sul. E para
o ano de 2013, devemos superar R$ 1
bilhão de faturamento, consolidando a
curva de crescimento que vem sendo
obtida pela empresa” completa Ronal-
do.
novoS RUMoSEm 1994, foi inaugurada a Agrofel Con-
cessionária New holland, presidida
hoje pelo outro filho do fundador, toni
Ferrarin. A unidade é especializada na
revenda de máquinas, peças, imple-
mentos e serviços de oficina, com atu-
ação em mais de 170 municípios, com
10 lojas no Rio Grande do Sul e 01 em
Mato Grosso do Sul.
Já a Agroimport, fundada em 2003, é
resultado do empenho do grupo para
atender o mercado de atacado de
agroquímicos. A revenda é especiali-
zada no comércio e distribuição de de-
fensivos agrícolas e atua nos mais im-
portantes polos agrícolas
do Brasil, com soluções
para as principais culturas,
promovendo a produtivi-
dade rural com segurança
e qualidade. Representa
marcas importantes nos
segmentos de herbicidas,
inseticidas, fungicidas, ad-
juvantes e especialidades.
viSionáRiodo CAMPo
uma trajetória de sucesso apoiada
sobre um visionário homem do cam-
po. Esta é a história de conquistas do
Grupo Ferrarin nos mais de 40 anos
servindo o agronegócio brasileiro. “um
dos primeiros desafios foi conhecer os
clientes em diversas regiões e entender
suas privações. desse aprendizado, fo-
ram nascendo nossas empresas: todas
voltadas para atender às necessidades
do agricultor, seja em produto, serviço,
crédito ou comercialização da produ-
ção”, afirma Wilson Ferrarin, fundador
do grupo.
tudo começou em Palmeira das Mis-
sões, interior do Rio Grande do Sul,
quando o senhor Wilson começou
vendendo alpargatas, fumo em palmo,
corda em metro e alimentos. Em 1973,
reunindo os conhecimentos acerca das
dificuldades enfrentadas pelo produ-
tor rural no processo de formação da
lavoura e baseado na sua experiência
como homem do campo, fundou a pri-
meira empresa do Grupo, a inducalca,
focada na comercialização de grãos e
calcário. Ainda na década de 70, ex-
pandindo o ramo de atuação, foi criada
a Agrofel para a negociação de insu-
mos. Mais tarde, estas duas empresas
uniram-se para dar origem a Agrofel
Grãos e insumos. A capacidade de
criar novas oportunidades resultou até
o momento em seis empresas que
alavancam essa marca de sucesso:
Agrofel Grãos e insumos, Agrofel Con-
cessionária New holland, Agroimport,
Creditá S.A, Agropecuária Palmeira e
Wilson Park hotel.
“Estamos presentes na propriedade
do cliente o ano todo, pois temos so-
luções integradas para atendê-lo em
todas as etapas da lavoura, do plan-
tio à venda da produção. Para chegar
a esta marca, fiz muitos cursos, mas
sempre acreditei em duas coisas: pla-
nejamento e gente”, revela presidente
capaGrupo Ferrarin
Unidade Graneleiro Ibirubá. O armazenamento de grãos está entre os diferenciais do Grupo.
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PRodUziR MAiS E MElhoR, CoM SUStEntABilidAdE E inovAção tECnológiCA. MEdidAS qUE PoSiCionAM o gRUPo FERRARin CoMo EMPRESA dE vAngUARdA no MERCAdo.”
out/nov 2013 AgroRevenda 29
do Conselho do Grupo Ferrarin, des-
tacando também a importância do ca-
pital humano no desenvolvimento das
empresas. “Muitas são as conquistas
neste período, desde a primeira loja em
Palmeira das Missões, passando pela
marcante atuação no mercado do Mato
Grosso ou ainda construindo o negócio
de recebimento e comercialização de
grãos”, completa Ronaldo Ferrarin.
“Ao longo de nossa história passamos
por vários ciclos, de bonanças e de
crises, de crescimento e de desenvolvi-
mento do setor e podemos dizer que ti-
vemos a nossa contribuição na história
do agronegócio brasileiro”, continua.
PlAntA, CRiA E FinAnCiAEm 1978, em uma das primeiras via-
gens do Sr. Wilson Ferrarin ao Mato
Grosso, com objetivo de ampliação
do negócio da revenda Agrofel, surgiu
oportunidade para aquisição de uma
área de terras, que viria a ser a primeira
das quatro fazendas que hoje compõe
a Agropecuária Palmeira. duas fazen-
das estão localizadas no município de
tangará da Serra, uma em Barra dos
Bugres e outra em Porto dos Gaúchos.
Atualmente as propriedades totalizam
42.244 hectares de área própria e es-
tão dedicadas a produção de soja, mi-
lho e pecuária.
Em linha com a proposta de oferecer
soluções sustentáveis para o agrone-
gócio, do plantio a comercialização da
produção, a parte de necessidade de
recursos financeiros fica a cargo da
Creditá: “é uma instituição financeira de
crédito, financiamento e investimentos,
autorizada pelo Banco Central do Brasil
e que atende a diversos públicos, com
foco e prioridade no agronegócio, tan-
to para clientes tradicionais da Agrofel
Grãos e insumos, como também para
os demais agricultores e público em
geral”, explica o presidente executivo.
RESPonSABilidAdESoCioAMBiEntAlOs temas sociais e ambientais estão
presentes nos valores do Grupo Ferra-
rin e no seu planejamento estratégico.
Entre as ações promovidas estão as
atividades de conscientização para o
descarte correto de embalagens, em
parceria com a Andav e o inpev.
O Projeto Agrofel Comunidade teve ini-
cio em 2008 com o objetivo de unificar
os projetos sociais e ambientais traba-
lhados pela empresa nas suas regiões
de atuação. uma das ações promovi-
das é o estímulo à proteção do meio
ambiente através de ações como plan-
tio de mudas. As campanhas atendem
as regiões onde a Agrofel New holland
e Agrofel Grãos e insumos atuam e be-
neficia mais de 20 mil pessoas.
Outras iniciativas do grupo são o Co-
mitê de Ação Social do Grupo Ferrarin
(CASA), foi fundado em 2007 pelos co-
laboradores da matriz para promover
ações sociais para a comunidade de
Porto Alegre e o Projeto Pescar – Pro-
grama Jovem Aprendiz, que teve início
em 2011 a partir de uma parceria com
a ONG que tem o mesmo nome para
oferecer capacitação profissional gra-
tuita para jovens em situação de risco
social na cidade de tupanciretã, RS.
Trabalho social feito com crianças de Tangará da Serra, MT.
Conscientização ambiental é a base das campanhas realizadas pelo Grupo Ferrarin.
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ar
30 AgroRevenda out/nov 201330 AgroRevenda out/nov 2013
gestão
u ma das temáticas mais
atuais em termos de ges-
tão de revendas agro-
pecuárias é a gestão de custos.
Assunto cada vez mais recorrente
em aulas, palestras e consulto-
rias especializadas que atuam no
segmento da distr ibuição de in-
sumos para o agronegócio.
A gestão efetiva de custos se
tornou uma rotina importante na
gestão dos distr ibuidores princi-
palmente em decorrência da re-
dução das margens que alguns
produtos como os defensivos, os
fert i l izantes mais commoditizados
e também os itens de nutrição
animal e vacinas.
É claro que outros produtos da
cesta, como sementes de alta tec-
nologia e fertilizantes foliares vem
apresentando um comportamento
oposto, com aumento nas margens
de lucro. Porém, como grande par-
te das revendas, ao longo de sua
história, se orientaram para vendas
de defensivos (no caso das agríco-
las) e nutrição animal (nos casos
Preocupações rotineiras de empresas profissionalizadas
Gestão de custos e compras
Tiago Fischer Ferreira *
out/nov 2013 AgroRevenda 31
das que atendem pecuária com
foco em nutrição), a nova realida-
de com margens mais apertadas
fez com que se “acendesse a luz
amarela” para uma profissionaliza-
ção de gestão de custos.
Entre os diferentes aspectos que
devem ser levados em conside-
ração em uma revenda quando
se refere aos custos destacam-se
as operações, já que uma reven-
da é em essência um distribuidor
e deve ser eficiente na gestão de
operações logísticas e de estoca-
gem; outro ponto importante é a
gestão de pessoas, pois com o
crescimento estrutural das reven-
das nos últimos anos houve um
aumento representativo no número
de funcionários; os gastos opera-
cionais de venda também merecem
atenção, já que o atendimento de
uma revenda se baseia no campo
e isso requer investimentos; e as
compras, sim as compras. Estas
devem ser vistas cada vez mais de
forma estratégica e controlada, já
que compras bem feita são funda-
mentais para uma gestão de renta-
bilidade eficiente ao longo de todo
o processo gerencial do produto
até sua venda.
Por esse motivo, com a profissio-
nalização cada vez maior das re-
vendas agropecuárias, verifica-se
a necessidade de que os gestores
passem a programar estruturas de
compras mais profissionalizadas
e orientadas para a métrica prin-
cipal de uma gestão de compras
eficiente, os savings, termo em in-
glês que significa a quantidade de
recursos que a empresa conseguiu
“salvar” em uma compra bem feita
versus o orçamento que tinha para
investir.
Porém, para que as revendas tra-
dicionais iniciem esse pensamen-
to mais focado na estruturação de
departamentos (ou pessoas) espe-
cializados em compra alguns para-
digmas devem ser quebrados. um
deles, que deve ganhar destaque,
é a presença do diretor comercial
ou do gerente no contato direto
com os principais fornecedores.
É claro que esse contato é impor-
tante e deve se manter assim. As
negociações, estruturação de pa-
cotes, reuniões com fornecedores
entre outras ações devem continu-
ar a ser desenvolvidas pelos lide-
res das áreas comerciais, mas isso
não é necessário em operação de
compras.
uma área estruturada de compras
permite que os lideres comerciais
foquem efetivamente no que é im-
portante para a empresa, ou seja,
a estratégia do que será vendido
versus o que será negociado com
os fornecedores e até na própria
gestão dos fornecedores mais es-
tratégicos. Assim, essa estrutura-
ção abre mais tempo nas agendas
desses lideres para que executem
de maneira mais precisa as estra-
tégias de vendas.
Outra situação que é recorrente
em revendas de maior porte e que
possuem filiais são as centraliza-
ções das compras nos gerentes
das filiais. Apesar de parecer cor-
reta esta ação, do ponto de vista
do conhecimento do mercado (os
gerentes são especialistas nas áre-
as onde atuam), essa decisão gera
maiores custos nas operações de
gestão de estoques compartilha-
dos, principalmente quando o ob-
jetivo for controlar produtos com
menor giro que podem ser deslo-
cados de um estoque para outro a
fim de aproveitar demandas espe-
cificas.
Esses poucos exemplos mostram
como uma mudança de orientação
estratégica em uma empresa pode
alavancar a redução de custos
operacionais. Porém, o aspecto
mais importante a ser considera-
do quando falamos em gestão de
custos são as “reações em ca-
deia” que as mudanças estruturais
podem causar.
* Tiago Fischer Ferreira - Sócio Gestor da Stracta Consultoria. Especialista em estratégias de distribuição nos agronegócios e gestão de revendas.
ar
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.
Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]
32 AgroRevenda out/nov 2013
markestrat & uni.business
há algum tempo, tenho abordado
esse tema principalmente quan-
do avalio a operação e modelo
de negócios da maioria das revendas e
lojas agropecuárias.
Eu que ingressei no agronegócio depois
de alguns anos de experiência no setor
de distribuição de alimentos e bens de
consumo, tive a primeira experiência com
esse setor em 2003/2004 por demanda
de uma empresa fornecedora de nutri-
ção animal. talvez pelo viés que eu tenho
do negócio de varejo, passei a enxergar
a revenda como “varejo”, com todas
suas oportunidades e desafios.
infelizmente, alguns fornecedores e mui-
tos produtores (“fregueses”) veem a re-
venda como um “atravessador”. Mesmo
alguns empresários do ramo não reco-
a revenda se aproximadas operações de vareJo
Matheus Alberto Cônsoli *
O varejo agropecuário está evoluindo de um modelo de “balcão” para autosserviço
Divu
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ão
out/nov 2013 AgroRevenda 33
nhecem e valorizam os benefícios e a
agregação de valor que as revendas tra-
zem para a distribuição de insumos agrí-
colas, veterinários, produtos de nutrição,
acessórios, ferramentas e entre outros.
Fazendo um comparativo com outros
setores, estruturalmente a loja agropecu-
ária tradicional se assemelha às redes de
farmácia. isso se deve ao fato de ambas
comercializarem produtos controlados
(que demandam receituário), como de-
fensivos e alguns produtos veterinários,
mas ao mesmo tempo possuem itens
de varejo, que podem ser vendidos livre-
mente, inclusive por meio de autosservi-
ço, dependendo do layout e estratégia
de cada revenda.
dessa forma, o varejo agropecuário está
evoluindo rapidamente de um modelo
de “balcão” para autosserviço (salvo
produtos específicos como já mencio-
nado). Assim, reforço nesse artigo temas
de atenção e oportunidade que as lojas
agropecuárias precisam focar em seus
modelos de negócios e gestão:
• Itens de varejo, principalmente os de
exposição não são necessariamente
comprados de forma planejada. Assim,
utilizar estratégias de exposição que
valorizem a visibilidade dos produtos e
marcas traz maiores oportunidades de
vendas. Vale ressaltar que se deve evitar
excesso de produtos/ou marcas em uma
mesma categoria (principalmente se a
loja tiver restrição de espaço e pratelei-
ras), para não haver “poluição visual” e
confundir, ao invés de incentivar vendas
de produtos não planejados.
• A disponibilidade é fator fundamental
de sucesso, principalmente nas catego-
rias chave do negócio, que geralmente
envolvem produtos de nutrição animal e
produtos veterinários. Planejar as com-
pras, giro de mercadorias e manter as
prateleiras abastecidas é essencial. Se
um cliente procurar e não encontrar um
produto/marca, é bem possível que ele
procurará em outra loja. E se for bem
atendido, pode não mais voltar!
• O produtor, como qualquer cliente,
gosta de promoções. Nesse caso, as re-
vendas podem explorar tanto um calen-
dário promocional tradicional (para itens
de autosserviço ou não planejados), bem
como pode explorar calendário técnico
para incentivar vendas de produtos es-
pecíficos, como itens de vacinação, su-
plementos alimentares para seca, contro-
le de pragas e parasitas durante verão,
eventos locais para acessórios (festa de
peão, por exemplo) e etc. Procure rea-
lizar promoções periódicas (ao menos
duas vezes por mês), sempre variando
os produtos e marcas.
• A equipe de vendas, principalmente de
loja, deve estar capacitada e bem infor-
mada sobre produtos, preços e aspec-
tos técnicos. Eventualmente, na falta de
alguns itens, um profissional de vendas
capacitado e habilidoso poderá sugerir
substituição de itens, desde que satisfa-
ça realmente as necessidades do cliente.
• Revendas atuam satisfazendo ao mes-
mo tempo necessidades econômicas e
de produção (quando um cliente compra
insumos para agricultura ou pecuária por
exemplo) e necessidades emocionais
(quando um cliente compra produtos ou
acessórios para animais de estimação,
como um Pet ou um cavalo para passeio
aos finais de semana). Entender essas
diferentes necessidades e preparar abor-
dagem e oferta de valor é fator de suces-
so nesse segmento.
Por fim, cada empresário deve conhecer
o perfil do seu público local e as prefe-
rências mais relevantes para serem in-
corporadas na linha de produtos e pro-
moções da revenda. Vale lembrar que os
produtores também estão cada vez mais
atarefados e aspectos como conveniên-
cia, serviços de apoio, atendimento, es-
tacionamento e agilidade de pagamento
(check-out) devem ser considerados na
proposta de valor de cada revenda.
Pense nisso e desenvolva cada vez mais
estratégias para atrair e satisfazer seus
clientes. Na dinâmica do varejo é assim,
oportunidades e desafios são criados e
superados todos os dias. Sejam bem
vindos e ótimos negócios!
* Matheus Alberto Cônsoli é consul-
tor da Markestrat / Uni.Business e atua
em projetos em agronegócios e distri-
buição de insumos agropecuários.
ar
Markestrat / Uni.Business
A Markestrat / uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal Rural
34 AgroRevenda out/nov 2013
encontro
Acompanhe o que de melhor aconteceu nos Encontros DuPont Pastagemno período de Outubro a Novembro.
na estrada com os encontros dupont pastaGem
Encontro DuPont Pastagem | Montes Claros, MG
Montes Claros - MG | 03 de outubro 15 pecuaristas 12,7 mil cabeças de gado 13,5 mil hectares de pastagem
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Montes Claros.
“A Agropecuária brasileira é exemplo para o mundo em matéria de produtividade. A DuPont, com seus produtos inovadores e eficientes,
contribui para esta verdade e com certeza vai obter muito sucesso nesta nova linha de pastagens. O Sindicato Rural de Montes Claros
está de portas abertas para a empresa.” Ricardo Laughton, Presidente do Sindicato Rural de Montes
Claros e Pecuarista nas Fazendas Caititu e Lagoa da Horta
“O Brasil precisa de parceiros que somem no processo produtivo trazendo tecnologias de fácil aplicação, segura e eficaz. Parabenizo a DuPont pelo excelente evento. A Alcance Rural espera dar todo suporte tecnológico para o pecuarista aproveitar ao máximo esta inovação da empresa.” Gustavo Amaral, Consultor e Diretor da Alcance Rural “Parabéns à DuPont pela iniciativa do Encontro. Estamos sempre abertos à inovações.” Elton José Fonseca, Gerente Geral, Faz. Santo Antonio das Granjas Reunidas
“Parabéns pelo modelo moderno e transparente de apresentação, com alto nível técnico.” Marcos Miguel Mendes, Pecuarista na Estância 3M e Técnico da ABCZ
“Foi um evento excelente com informação relevante.Coloco
minha fazenda à disposição para validação e testes.”
João Newton Pereira Lopes, Pecuarista no Rancho Fundo -
Capitão Enéas, MG
out/nov 2013 AgroRevenda 35
Encontro DuPont Pastagem | Porangatu, GO
Porangatu - GO | 10 de outubro 11 pecuaristas 90 mil cabeças de gado 96 mil hectares de pastagem
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Porangatu.
A tardicional mesa em “U”.
“Colocar as pessoas pra debater é criar vínculo com elas. Isso é uma atitude que valoriza e transforma clientes em companheiros de jornada.” Mauricio Negreiros Velloso, consultor e pecuarista
“Acompanhei o resultado do produto Juvix na minha fazenda e gostei muito.
É muito importante esse tipo de trabalho para conhecermos os produtos.”
José de Paula Leão Júnior, Fazendas José Leão Novo Planalto/GO
“Esse trabalho da DuPont com o pecuarista é de suma importância. Ouvir
o cliente e estar sempre presente na fazenda faz toda a diferença. Já conheço
o resultado dos 3 produtos na fazenda e tenho certeza que esses produtos irão
agregar na produção da fazenda.” Leonardo Rios,
Gestor de fazendas do Grupo Otávio Lage
36 AgroRevenda out/nov 2013
encontro
Encontro DuPont Pastagem | Uberaba, MG
Uberaba - MG | 17 de outubro 6 pecuaristas 20 mil cabeças de gado 18 mil hectares de pastagem
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Uberaba.
“O modelo de ouvir o cliente é muito importante. Parabéns a toda equipe DuPont, especialmente pela fantástica interação e entrosamento.” Agrimedes Albino Osório, Superintendente Geral da ABCZ
Agrimedes Albino Osório, Superintendente Geral da ABCZ e Marcos Gaio, diretor da DuPont.
Guilherme Alves, juntamente com a equipeDuPont e Carlão da Publique.
Presentes atentos a apresentação.
“Essa aproximação com o produtor, com a fazenda é muito importante. A DuPont está de parabéns.”
Guilherme Alves, produtor rural e Gerente do Programa Boi Verde da ACNB, Associação dos Criadores de Nelore do Brasil.
out/nov 2013 AgroRevenda 37
Encontro DuPont Pastagem | São José do rio Preto, SP
São José do Rio Preto - SP | 24 de outubro 12 pecuaristas 60 mil cabeças de gado 55 mil hectares de pastagem
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Rio Preto.
Casa cheia em São José do Rio Preto.
Silvana D. Paula, Gerente de herbicidas para a América Latina e a Dra. Dalila Galdeano Lopes.
“Excelente evento. Informação necessária e de grande valia aos produtores rurais. Parabenizo os organizadores e à equipe DuPont.” Dalila Galdeano Lopes, Advogada e selecionadora de Gir Leiteiro e Girolando e Diretora da Associação Paulista dos Criadores de Gir Leiteiro
“Excelente encontro. Modelo adotado é o ideal.” Francisco Pedro Woolf O. Filho, Scot Consultoria
“Muito interessante o modelo de entender os problemas e os interesses do produtor, mesmo com os produtos em fase de teste.” Antonio de Oliveira, Scot Consultoria
“Evento muito esclarecedor.” Nelson Ariza, empresário e criador
de Gir Leiteiro e Girolando
38 AgroRevenda out/nov 2013
encontro
Encontro DuPont Pastagem | araçatuba, SP
Araçatuba - SP | 07 de novembro 19 pecuaristas 160 mil cabeças de gado 150 mil hectares de pastagem
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Araçatuba.
“O modelo de ouvir o cliente é muito importante. Parabéns a toda equipe DuPont, especialmente pela fantástica interação e entrosamento.” Lourenço Campo, Fazenda Nova
“Evento nota 10. Conversamos pessoalmente antes e durante o evento. Gostaria de conhecer os produtos na minha fazenda.”
Dr. Wilson Marçal, Fazenda Santa Fé, Três lagoas, MS
“O Encontro foi ótimo.” Luis Adriano Teixeira, Agropecuária CFM, São José do Rio Preto, SP
Casa cheia e participação constante dos presentes.
“Ótimo Encontro. Fomos muito bem recebidos, reencontrei amigos e pudemos conhecer melhor as dificuldades dos outros pecuaristas.” Paulo Yamamoto, Fazenda Laranja Azeda, Pereira Barreto, SP
Lourenço Campo e a esposa Adriana.
out/nov 2013 AgroRevenda 39
Encontro DuPont Pastagem | Bacabal, Ma
Encontro DuPont Pastagem | Presidente Prudente, SP
Bacabal - MA | 13 de novembro 16 pecuaristas 17 mil cabeças de gado 15 mil hectares de pastagem
Presidente Prudente - SP | 21 de novembro 16 pecuaristas 200 mil cabeças de gado 190 mil hectares de pastagem
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Bacabal.
Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Presidente Prudente.
“Parabéns à toda equipe e sejam bem-vindos à nossa região. Quando houver oportunidade, vamos experimentar os produtos.” Vicente Almeida, Fazenda Monte Verde, Bacabal - MA
“Ótimo evento. Novos produtos com novas perspectivas.” Jadson Medeiros do Lago,
Fazenda Ferro do Lago, Bacabal - MA
“Evento nota 10.” Buck Jacintho, pecuarista na
Agropastoril Bom de Beef
Andréia, Buck e Júnior Costa.
“Encontro convincente.” Júnior Costa,
Administrador da Agropastoril FJ
“Parabéns pelo evento que foi muito importante para conhecer os novos produtos da DuPont.” João Menezes de Souza Neto, Diretor Técnico da CATI
Participação dos pecuaristas e técnicos presentes.
40 AgroRevenda out/nov 2013
POR ONDE ANDAmOs...por onde andamos
São Paulo, SP
Novo Planalto, GO
Porangatu, GO
Francisco JB Oliveira, do gerente de Marketing do Canal Rurale Carlão da Publique.
No Congresso da ANDAV: Matheus Consoli, Carlão e Matheus Marino.
Carlão da Publique e Paulo Van Der Laan, da revenda Casa do Criador.
Carlão da Publique com o pecuarista José Leão Júnior. Carlão da Publique e Adriano, da revenda Agroplan.
Carlão da Publique com o Dr Carlos Garcia, presidente do SindicatoRural de Porangatu,GO.
No Congresso da ANDAV: Francisco JB Oliveira, Fernando Merida e Carlão da Publique.
Marcelo Cerutti e Carlão da Publique.
out/nov 2013 AgroRevenda 41
POR ONDE ANDAmOs...Montes Claros, MG
Presidente Prudente, SP
Bacabal, MA
Ribeirão Preto, SP
Santa Inês, MA
Alexandre Antônio de Miranda Vianna e Marcos Miguel Mendes.
Carlão e Fernando Bossi de Paula, da MultiAgro.
Farhan Buchalla, Carlão da DuPont, Leandro da RaçaForte, Carlão da Publique e Júnior da DuPont.
No escritório do Joel da Tortuga, em Paranaíba, MT.
Carlão da Publique, Zezinho, Leonardo, Luiz, da revenda Soberana, Júnior e Marcelo da DuPont. Bruno da DuPont, Carlão da Publique, Antonio Barbosa de Carvalho, dono do Grupo ABC e Júnior da DuPont.
Norival Bonamichi, da Ourofino Agronegócio.
Ricardo Quadros Laughton, presidente doSindicato Rural de Montes Claros, MG.
Marcelo Leandro Faria, Leandro Borges, José Edimir dos Santos Júnior (DuPont), Fernando Bossi de Paula,(MultiAgro), Gustavo C. do Amaral e Arley Siqueira.
Paranaíba, MT
42 AgroRevenda out/nov 2013
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