Reseaux sociaux professionnels (RSP)
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E. Herschkorn & P. Barrabé
Mécanismes de Vente « Business 2.0 »Mécanismes de Vente « Business 2.0 »Usages commerciaux des Réseaux Sociaux Professionnels
Support de cours RSPSupport de cours RSPMarseille le 5 juin 2008
E. Herschkorn & P. Barrabé
PlanPlan Présentation
Economie numérique de l’entreprise 2.0 Votre capital relationnel RSP, un modèle « Gestion Relations Partenaire »
Les mécanismes permettant de gagner de l’argent avec les RSP
Construire son réseau business Prendre en compte les RSP en tant qu’outils Mettre en œuvre son forum (hub/groupes/communautés, ….) Utiliser les forums en gestion relation client et partenaire
Etudes de cas Modes d’emplois Q/R
E. Herschkorn & P. Barrabé
Présentation des auteursPrésentation des auteurs
Eric HERSCHKORN Ingénieur commercial depuis 1996 http:www.sparinc.fr services aux entreprises
» Externalisation Direction Commerciale & Marketing» Tel : +33 621.396 687 - [email protected]
Patrick BARRABE Directeur de projets http://the.networksangels.org/
Références Grands groupes : Adecco, Compaq, hp, Microsoft, ID Logistics,Véolia, Wincanton Institutions : CCI, GHB, UPE… SSII : Transitiel, Cella, CAP Gemini, Andersen, IBM Distribution spécialisée : Jardiland Réseaux distribution Informatique : Top info, Mediatec Anelia, Computacenter,
Internity, Microtek … TIC : Marseille Innovation Ismap, Alynet, Logon, Gemplus
E. Herschkorn & P. Barrabé
€€uroMedinnov : Les Entretiens Euro-méditerranéens de uroMedinnov : Les Entretiens Euro-méditerranéens de l'Innovation l'Innovation
Programme du 5 juin 2008
8h30 accueil à la Friche Belle de Mai
9h00-12H00
- Conférence « Business Social Networking »
- Visite du village des entreprises 2.0 de la pépinière (atelier )
12h00 – 14h00
repas (participation financière)ouéchanges entres visiteurs et conférenciers
14h00 – 16h00 conférence « blog d’affaires » ………………………..
16h00 – 18h00 conférence « Identité numérique » ………………………….
18h00 : Dédicaces et cocktail
E. Herschkorn & P. Barrabé
MéditerranéeCollaboratif
MarseillePME /PMI
eMailsInternete-Commerce
e-marketing
Usages
Web
e-mploi
Yulbiz
BlogsRSP
BusinessRH 2.0
Web 2.0
AffairesLogistique
Echanges
Economie Numérique
Cloud of TagsRun your Business 2.0
Journée professionnelle sur les usages d’affaires 2.0Journée professionnelle sur les usages d’affaires 2.0Paroles d’experts / Conséquences immédiates
E. Herschkorn & P. Barrabé
Cloud of TagsRun your Business 2.0
E. Herschkorn & P. Barrabé
IntroductionIntroduction
RSP, c’est + de 10 Millions de professionnels en ligne
EconomieEconomie numériquenumérique
RSPRSP
Entreprise Entreprise 2.02.0
BusinessBusiness CollaboratifCollaboratif
LongueLongue trainetraine
E. Herschkorn & P. Barrabé
Entreprise 2.0Entreprise 2.0
Economie numérique « L’Entreprise 2.0 désigne l’usage de plateformes
collaboratives et sociales au sein d’une entreprise ou de plusieurs entreprises et ses partenaires et clients »(Collaborative Attitude par Fred Cavazza)
« Donner de la vitesse aux Entreprises 2.0 qui possèdent de la valeur sur un modèle de PRM» (Run your Network par Eric Herschkorn)
E. Herschkorn & P. Barrabé
E. Herschkorn & P. Barrabé
Votre Réseau Social Professionnel 1.0Votre Réseau Social Professionnel 1.0
E. Herschkorn & P. Barrabé
Votre capital relationnelVotre capital relationnel
Vous
Famille
Amis de famille
Amis
Entreprise
Mise en relation
France
UK
Loisirs
Vos contacts
Vos clients
Vision de votre carnet d’adresse
E. Herschkorn & P. Barrabé
Maps des Réseaux et Média Sociaux (à fin 2007)Maps des Réseaux et Média Sociaux (à fin 2007)
E. Herschkorn & P. Barrabé
Les types de réseaux sociauxLes types de réseaux sociaux
Communautés Business Rencontre Alumni
MSNMySpaceFacebook
ViadeoXing
MeeticMatch
Lesjeudis
FacebookCopainsdavant
E. Herschkorn & P. Barrabé
Les types de réseaux sociauxLes types de réseaux sociaux
Communautés Business Rencontre Alumni
MSNMySpaceFacebook
ViadeoXing
MeeticMatch
Lesjeudis
FacebookCopainsdavant
E. Herschkorn & P. Barrabé
Fréquentation des réseaux sociauxFréquentation des réseaux sociaux
E. Herschkorn & P. Barrabé
S’inscrire, mais sur lequel ?S’inscrire, mais sur lequel ?
E. Herschkorn & P. Barrabé
Alumni
Segmentation des médias et réseaux sociaux Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B
B2C
BusinessLoisirs
Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008
E. Herschkorn & P. Barrabé
Rencontres
Segmentation des médias et réseaux sociaux Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B
B2C
BusinessLoisirs
Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008
E. Herschkorn & P. Barrabé
Segmentation des médias et réseaux sociaux Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B
B2C
BusinessLoisirs
Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008
E. Herschkorn & P. Barrabé
Segmentation des médias et réseaux sociaux Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B
B2C
BusinessLoisirs
Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008
E. Herschkorn & P. Barrabé
Alumni
Rencontres
Segmentation des médias et réseaux sociaux Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B
B2C
BusinessLoisirs
Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008
E. Herschkorn & P. Barrabé
RSP Meeting
Segmentation Meeting FrancophoneSegmentation Meeting FrancophoneB2BB2B
B2CB2C
Clubs BusinessClubs BusinessSpeed datingSpeed dating
Blogger
E. Herschkorn & P. Barrabé
Choisir sa plateforme business « Réseau Social »Choisir sa plateforme business « Réseau Social »
Zone leaderZone leader USA Europe : France Europe: Allemagne /
Espagne / France / Turquie + Chine
USA
ClientèleClientèle B2B/B2C B2B B2B B2C/B2B
PopulationPopulation 17 millions > 4 millions > 5 millions > 58 millions
LanguesLangues Anglais uniquement localisé Multilingue Anglais / Espagnol
MarketplaceMarketplace CorporateSolutions Espace formation Emploi + immobilier à venirVia applications« Marketplace »
RecrutementRecrutement Jobs & HiringEspace carrière
450€HT /annonceDans Marketplace (gratuit)
Marketplace > Wanted >
Looking for Work
Les plusLes plusAccès aux marchés
anglophonesSouplesse des hubs
Rendez-vous :Agenda/Call conf/marketplace
Applications
OP PubOP Pub CorporateSolutions 190€ /400 contacts Rendez-vous public http://www.facebook.com/business
AbonnementsAbonnements emailsAbonnements sélectifs aux
hubsemails
Cout mensuelCout mensuel $19.95 / $50 6,65 € par CB ou cheque 5,95 € par CB Gratuit
E. Herschkorn & P. Barrabé
Organisation Réseau Social ProfessionnelOrganisation Réseau Social Professionnel
RSP
Moteur de
recherche Base de Profil
Mes Carnet
d’adresses
HUB PUBLIC HUB PRIVE
Votre référentiel de capital relationnel
Veille concurrentielle
Agents programmables
Recrutements
Mise en relation
Annonces
France
UK
Applications
Vos contacts
Vos clients
E. Herschkorn & P. Barrabé
Gagner de l’argent avec les RSPGagner de l’argent avec les RSP
Les RSP proposent gratuitement : Un système d’annonce Une solution de veille concurrentielle Un moyen de prospection commerciale à distance Un système d’information (messagerie, forums, gestion de contacts…) Un outil de networking et de communication (forum privé) Un outil de référencement web Un outil marketing puissant
Pré requis : Savoir partager ses idées et ses relations Savoir donner pour recevoir Travailler sur la loi des grands nombres Etre inventif et innovant Ne pas oublier que le client est ROI* ……
…… et que le fournisseur n’est pas la reine
ROI* : retour sur investissement
E. Herschkorn & P. Barrabé
Un système d’information inter-entreprise Un système d’information inter-entreprise pour PME !pour PME ! Des services 2.0
Chat on line Gestion de Contact Courrier électronique Courrier mensuel (newsletter) Applications
Portabilité des services multi réseaux
E. Herschkorn & P. Barrabé
Une solution de CRM pour PME / PMIUne solution de CRM pour PME / PMI
Les différents moyens de gérer et suivre une relation client
Visites régulières Contacts téléphoniques cycliques Courriers électroniques Courriers mensuels Manifestations Marketing
» eMarketing » OP
Vœux de fin d'année
Les RSP proposent ces services
CRMCRMAnalytiqueAnalytique
CRM CRM OpérationnelOpérationnel
E-CRME-CRMSupport clientSupport client
E. Herschkorn & P. Barrabé
Faire son MarketingFaire son Marketing viralviral en B2Cen B2C
Source Viadéo
E. Herschkorn & P. Barrabé
La longue traîne: le business modèle 2.0La longue traîne: le business modèle 2.0 Le modèle économique actuel général: les liens sponsorisés (adsense)
La cible: Pareto 2.0! La longue traîne, c’est la fin du 80/20 (loi de Pareto)
Pour gagner de l’argent, il faut cibler correctement les « clients » : le front large (fat front) - 5% le corps (body) - 15% la longue traîne - 80%
Exemples de longue traîne Répartition des mots-clés tapés pour accéder à un site Répartition du revenu par annonceurs et du nombre d'annonceurs sur Google Qualité des articles dans wikipedia et nombre de contributeurs/ modifications
Deux cibles et une tendance: Cible 1 : le front large – élitisme, haute couture, luxe, B2B, hubs spécifiques Cible 2 : la longue traîne – mass-market, PAP, B2C, nombreux contacts Tendance : aller vers l’autre cible
Des nouveaux métiers: Décliner les produits d’une cible vers l’autre (numériser les films, les chansons…) Conseil en choix de cible, en évolution vers cible
E. Herschkorn & P. Barrabé
RSP : votre business modèle 2.0RSP : votre business modèle 2.0
Pour gagner des « clients » Votre carnet d’adresse
» (Contacts directs) Membres de vos forums
Profil de vos commerciaux 2.0 Une adaptations aux usages Un modèle PRM Des outils souples
E. Herschkorn & P. Barrabé
RSP : votre business modèle 2.0RSP : votre business modèle 2.0
Pour gagner des « clients »Votre carnet d’adresse
(Contacts directs)
Membres de vos forums
Profil de vos commerciaux 2.0 Une adaptations aux usages Un modèle PRM Des outils souples
www.sparinc.fr
E. Herschkorn & P. Barrabé
RSP : votre business model 2.0RSP : votre business model 2.0
Compétitive in the
cloud
Sales 2.0
www.sparinc.fr
E. Herschkorn & P. Barrabé
Business Modèle 1.0Business Modèle 1.0
Clients
Business Modèle 2.0Business Modèle 2.0
?
E. Herschkorn & P. Barrabé
Business Modèle 1.0Business Modèle 1.0
Clients
Business Modèle 2.0Business Modèle 2.0
Clients & Prospects réunis dans des RSP
Collaborateurs et partenaires de l’entreprise
Commercial 2.0
E. Herschkorn & P. Barrabé
Améliorer sa performance commercialeAméliorer sa performance commerciale
Cahier
Outlook
EXCEL
CRM
PRM
RSPDémarches commerciales
E. Herschkorn & P. Barrabé
Vendre 1.0 versus 2.0Commercial 1.0 Commercial 2.0 Dir Commercial 1.0 Dir Commercial 2.0
ProspectionProspection Téléphone depuis listes.xls ou Outlook express ou bottin
RSP : Réseaux Sociaux Professionnels (sourcing)
Gestion sur tableur des actions de l’équipe
CRM opérationnel avec plan action géomarketing et segmentation
EntretiensEntretiens Face à face avec remise d’une carte de visite
One to one virtuel avec échange de mail. Visioconférence
Compte rendu email à classer dans outil de messagerie
Enregistrement (mp3 ou wma) entretien dans CRM
PropositionProposition Courrier + plaquette papier puis déplacements
Défendre son offre avec devis en ligne (.pdf)
Rapport sur réunion hebdo Possibilité de participation ou de supervision à distance
RelanceRelance Téléphonique Conf-call ou visioconférence
Rapport hebdo de type % de réussite
Visualisation temps réel de chaque étape et échanges
SignatureSignature Face à face avec consultant technique si nécessaire
Appui en visioconférence avec des experts et son directeur commercial 2.0
Ne peut être qu’a un seul rendez-vous à la fois et passe beaucoup de temps en déplacements
Participation chirurgicale en visioconférence
Suivi affairesSuivi affaires Téléphonique, email, repas Consultation du portail de suivi d’affaire
Réunions avec le directeur technique
Scorecard affaires avec push d’alertes sur incidents à venir
PaiementPaiement Relances tel avec prise d’info sur d’éventuels litiges
Consultation du portail de suivi d’affaire et action électronique
Relance téléphonique après pêche aux informations (commercial, tech, compta)
Visualisation dossier affaire sur portail en rapprochement des info client du CRM
MarketingMarketing Aucunes interactions avec le service marketing. Publipostage avec newsletter (papier)
collaboratif avec le service marketing pour emailing / SMS via le CRM & RSP
Réunions avec le directeur marketing puis avec équipes de vente
e-CRM et actions multi canal avec synergie entre les canaux de distribution (direct/indirect)
Objectif & Objectif & commissionscommissions
Au petit bonheur et tableau hebdo à consolider manuellement
S’organise sur la base des fiches injectées dans son compte CRM
Réunions d’équipes et travail manuel sur tableur ou base de données pour consolidations
CRM permet de moduler objectifs et commissions en fonction stratégie produit et action par commercial
ScorecardsScorecards Saisie manuelle papier ou sur tableur sur son portable
Saisie temps réel dans le CRM depuis son PDA
Consolidations de feuilles Excel pour consolidation et scorecard
Affichage temps réels scorecard automatique dans portail via CRM
E. Herschkorn & P. Barrabé
Les étapes de votre développement de réseauxLes étapes de votre développement de réseaux
Passer du stade de prospect au rendez-vous
Respecter des règles de démarches commerciales
1.MRD
2.MRI
3.Forum
4.MRD
via forum
Mise en relation directe
sur CA
Mise en relation indirecte
Animation de groupes
Mise en relation directe via ses
groupes
Prospection
Livraison
FidélisationScorecard
Négociation
Echanges
Proposition
Paiement
E. Herschkorn & P. Barrabé
Les Différentes phasesLes Différentes phases
S’inscrire Son profil Invitation Mise en relation Créer Hub
Temps
Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5
Saisie Carnet d’adresse Réactivation Prospection
Nb
mem
bre
ré
seau
>=
50
E. Herschkorn & P. Barrabé
Un décideur = des décideursUn décideur = des décideurs Qualifier son réseau f(taille critique) : >50 …. < 150
» Nombre de Dunbar Forcer la référence active au sein de votre réseau
Un contact = des contactsUn contact = des contacts
E. Herschkorn & P. Barrabé
Créer son forum (hub)Créer son forum (hub)
Mode d’emploi Titre pertinent, court et pas trop aguicheur Rubriques : simples et adaptées à la population Public sélectif Au moins 1 co-administrateur Type de forum :
» Privé avec invitation contact direct » Public avec ou sans modération
Gestion de votre forum Respecter une éthique Une idée ne vaut que si elle est partagée Proposer du factuel Le référencer par mots clefs Dépasser une taille critique > 250 Animer sans trop polémiquer (troll) Relancer par rapport mensuel via e-mailing ou newsletter
E. Herschkorn & P. Barrabé
Networking et Forums d’ÉquipeNetworking et Forums d’Équipe
E. HERSCHKORNCo-admin
P.. BARRABÉCo-admin
Forum PRMXing
Hub PRM Viadéo
Blog PRMLinkedIn
Forum Net..Xing
O.. LUISETTI
E. Herschkorn & P. Barrabé
Les Étapes du montage de votre Forum (hub)Les Étapes du montage de votre Forum (hub)
Créer Alimenter 1ers Membres Publier Co-animer
Temps
Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5
Mem
bre
s >
2
ad
min
istr
ate
urs
Nom pertinent Créer rubriques Inviter son CA Hub public Lancer sujets
Dép
asser
taille
cri
tiq
ue
>1
50
20 secondes - de 20 mn 20 mn > 20 membres 1/mois
E. Herschkorn & P. Barrabé
Vitesse d’évolution d’un Forum « groupe f*(rsp) »Vitesse d’évolution d’un Forum « groupe f*(rsp) »
Nb de membresTaille critique
E. Herschkorn & P. Barrabé
Vitesse d’évolution d’un groupe Xing f*(langues)Vitesse d’évolution d’un groupe Xing f*(langues)
Nb de membre/groupeTailles critiques
E. Herschkorn & P. Barrabé
Mode d'emploi : Référencement sites InternetMode d'emploi : Référencement sites Internet
Présence sur moteur de recherche A partir de son nom Articles dans un forum Annonces
Commercialisez la visibilité de vos clients Accompagnement sur la mise en ligne de vos contacts Faites mesurez la pertinence sur Google Renforcer avec ziki.com
E. Herschkorn & P. Barrabé
Mode d'emploi : Prospection commercialeMode d'emploi : Prospection commerciale
Cout d’un rendez-vous commercial : 120€ Prise de RV par Viadeo plus facile via le hub Maintien du prospect dans un hub Attaque des décideurs clients Capacité d’entretien des relations des contacts d’1 client Prospecter à l’étranger sans vous déplacer
Alimentation de son « CRM » Faites travailler vos contacts à partir de leur fiche Annoter les profils Se mettre en copie des messages Analyse et veille concurrentielle
Cooptation par référencement client ! Mieux qu’une plaquette commerciale Une solution de commercialisation pour certaines professions
» Cabinets comptables» Cabinets d’avocats» Association loi 1901» …
E. Herschkorn & P. Barrabé
Mode d'emploi : Réseaux commerciauxMode d'emploi : Réseaux commerciaux
Qui dit réseau commercial dit Animation de son réseau Système de communication Echanges sur forum privé Visibilité sur forum public
Hub public du réseau Un outil de cooptation Un outil pour vendre Simplicité et visibilité : Accès Internet
Exemple de constitution de réseaux & franchises B2B : « Fun In Marseille » Loisir sur Marseille B2C : « Tann’s »
E. Herschkorn & P. Barrabé
Mode d'emploi : Coaching CommercialMode d'emploi : Coaching Commercial
Animation du groupe dans un forum privé
Permet de proposer Un suivi : « Service après vente » Une assistance Off Line Des idées pour prospecter
Dans les phases de formation Faire des TP opérationnels
E. Herschkorn & P. Barrabé
Mode d'emploi : RecruteursMode d'emploi : Recruteurs
Coûts directs Passage d'une annonce Pertinence du media
Couts indirects Dépouillement Première lecture Statistiques Contrôle de références
Une alternative à APEC
MONSTER
TRAVAIL TEMPORAIRE
E. Herschkorn & P. Barrabé
Mode d'emploi : Informaticiens indépendantMode d'emploi : Informaticiens indépendant
Que vous soyez :
un expert ou un généralistetrès technique ou basic
consultant ou formateuringénieur métier ou consultant
... ou autre !
€€€ Proposez lui un service supplémentaire à 29.90€ par mois Vous l'inscrivez (faites le vous même) sur Viadeo Créez votre forum privé et inscrivez le(s) client Formez le (hors cadre service supplémentaire) Et imputez toutes ses précieuses minutes
S'il objecte encore, utiliser votre réseau de relation Viadeo pour l'intéresser au sujet et "offrez lui la formation" à réception de paiement bien sûr !
E. Herschkorn & P. Barrabé
Identité numérique & NetRepIdentité numérique & NetRep
Googl’Age
E. Herschkorn & P. Barrabé
Identité numérique & NetRepIdentité numérique & NetRep
De nouvelles failles de sécurité informatique ?
E. Herschkorn & P. Barrabé
Identité numérique & NetRepIdentité numérique & NetRep
De nouvelles solutions de sécurité informatique ?
E. Herschkorn & P. Barrabé
Identité 2.0 ? La part de l’entrepriseIdentité 2.0 ? La part de l’entreprise
PubliquePrivée ID
contrôle
fonction - rôle
statut
liberté
E. Herschkorn & P. Barrabé
Identité 2.0 ? La part de l’entrepriseIdentité 2.0 ? La part de l’entreprisePersonnelle
Professionnelle
ID
contrôle
fonction - rôle
statut
liberté
E. Herschkorn & P. Barrabé
Identité 2.0 ? La part de l’entrepriseIdentité 2.0 ? La part de l’entreprisePersonnelle
Professionnelle
PubliquePrivée ID
contrôle
fonction - rôle
statut
liberté
E. Herschkorn & P. Barrabé
Sécurité d’accèsSécurité d’accès
Authentification et accès sécurisé sur Internet
? SaaS
IBM - IBM - Time Sharing
E. Herschkorn & P. Barrabé
Inscription sur les RSP Créer son forum
AteliersAteliers
E. Herschkorn & P. Barrabé
BibliographieBibliographie
Business Social Networking Le livre Blanc des réseaux sociauxPatrick Barrabé & Eric Herschkorn
A télécharger sur http://www.sparinc.fr/reseaux.htm
La longue traîne Le modèle économique 2.0
E. Herschkorn & P. Barrabé
SourcesSources
Le sites de référence http://www.revevol.net http://socialnetworkforbusiness.blogspot.com/ http://www.marseille-innov.org/ http://www.medinnov.com/ http://thenetworkingur.us http://www.sparinc.fr/reseaux.htm