Construir relações de confiança

Para “venderes” seja o que for online ou offline, necessitarás de construir relações de confiança.

As relações de confiança são a base de um relacionamento optimizado, que levarão a que o cliente confie no vendedor. Estas relações de confiança segundo Tzafrir e Harel (2002) , dependem de especialmente cinco (5) atributos:

• - Confiança – Quando os comportamentos são sistemáticos e consistentes, fortalecidos pelas promessas e compromissos cumpridos, estabelece-se a confiança. O comportamento quanto mais previsível for maior confiança gera.

• - Capacidade - A capacidade, a autoridade, a habilidade e o conhecimento são imprescindíveis numa relação comercial, pois acrescentam credibilidade. Quando o cliente percepciona capacidade, tem maior aptidão para assumir o risco.

• - Transparência e disponibilidade - A transparência, a clareza, a exatidão na passagem de conhecimento é outro dos factores importantes. A disponibilidade para a comunicação é também um factor preponderante para a construção de uma relação de confiança. As informações devem ser claras para que o outro percepcione franqueza e abertura, favorecendo assim a tomada de decisão.

• - Cuidado – Acreditar no cuidado do outro, saber com toda a certeza de que não tirará proveito da relação, e que esta será uma relação de ganha-ganha, é outro dos factores que favorecem a tomada de decisões. Acreditar que o outro quer o sei bem-estar e felicidade ajuda a assumir os riscos, pois perceberá que não está só.

• - Identidade – “calçar” os sapatos do outro, é fundamental na construção de uma relação de confiança. Para isso é necessário haver uma partilha de valores, ideais, opiniões e objectivos. Quando se verifica identidade entre as partes a expectativa aumenta.

Aqui, na minha equipa, encontrarás pessoas com as quais estabelecerás relações de confiança.

Susana Rodrigues

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