Regard sur l’avenir

Les commerces et servicesà l’heure de l’InternetPrésentation faite en octobre 2000 à l’occasion du

Forum régional sur l’entrepreneurship de laChambre de commerce régionale de Sainte-Foy

André Forgues,

Commerces et servicesà l ’heure de l’Internet

• Le marketing à l’aube du 21e siècle

• Le phénomène Internet

• Le commerce électronique

• La publicité sur Internet

• Conclusion

• Principales sources: le site web du professeurJacques Nantel, le « kit de formation du BPIQ »

En sept points, le marketing de l’an 2000 selon Jacques Nantel

• 1. Le développement de nouveaux produits et surtout leurs succès ou insuccès seront fonction de la capacité qu’auront les entreprises à bien décoder les attentes des consommateurs

• 2. Le vieillissement de la population sera, au cours des prochaines années, le principal phénomène ayant un impact sur les profils de consommation

Le marketing de l’an 2000selon Jacques Nantel (suite)

• 3. L’accroissement du taux de scolarisation aura un effet important sur les habitudes de consommation

• 4. Les consommateurs, de façon générale, seront de moins en moins prêts à investir du temps et de l’énergie afin de magasiner. Le degré de loyauté des consommateurs devrait s’accroître

Le marketing de l’an 2000selon Jacques Nantel (suite)

• 5. Une partie importante des consomma-teurs va mettre davantage d’emphase sur le plaisir de magasiner que sur les produits

• 6. Au moins deux segments, aux comportements souvent opposés,vont dominer le marché

• 7. Le succès d’un produit risque de dépendre plus de son réseau de distribution que de ses qualités propres

• Du manufacturier• Au détaillant• Aux consommateurs

Selon Nantel, comme discipline, le marketing est en pleine mutation. Nous assistons à un changementde paradigme qui a faitpasser le pouvoir...

Marketing des années 70-80

• Approche de masse

• Utilisation massive de la publicité

• L’objectif est de courtiser le consommateur

• Importance du manufacturier

Années 90Marketing de niche

• Application des principes de la

segmentation

• Montée des marques privées et

importance des détaillants

• Marketing par bases de données

Dans les années 70 à 90 on postule

• Que le consommateur est passif

• Que les marchands ou les manufacturiers doivent être actifs

An 2000 - marketing électronique• Le rapport de force est inversé.

– Le consommateur est actif

– Le vendeur doit apprendre à être «passif»

Le concept de marque prendra de plus en plus d ’importance

• Tant les marques nationales que de distributeurs

• Dans un univers composé de 6 millions de sites commerciaux la marque sert à rassurer le consommateur

Des stratégies différentesselon la nature du produit

Type de stratégies Type deproduitsProduit

numérique(musique, vidéo,

logiciel)

Services(courtage, servicesfinanciers, services

médicaux)

Produits ayant desinventaires locaux(épicerie, vêtements

médicaments)

Inventairescentralisés oufabrication sur

commande(automobiles,

meubles, produitsspécialisés)

Distribution Téléchargement Téléchargementet mortier

Clicket mortier

Click

Barrière à l'entréeen matière de

commerceinternational

aucune faible forte faible

Importance de lamarque

Importancevariable selon le

produit

Importance variableselon le service

faibleimportance sauf lenom du détaillant

très importante

Sensibilité au prix Forte sensibilitéau prix

Forte sensibilité au prix faible Variable

Le phénomène Internet(selon le BPIQ)

Nombre d'années pour rejoindre 50 millions d'utilisateurs

5

10

13

38

0 10 20 30 40

Internet

Cable

TV

Radio

Source : Morgan Stanley Technoloy Research:

Genre decontenus

Proportions d'usagersqui en cherchent

Divertissement 68%Information locale 67%Information sur desproduits

61%

Actualités 52%Information sur la santé 36%

Source : CyberDialogue, Mars 1998

91%

75%

60%

47%

33%

10%

A

B

C

D

E

F

F- J’achète des produits ou services

E- Je participe à des promotions (concours, etc.)

D- Je clique sur des publicités

C- Je lis les publicités

B- Je remarque les publicités

A- Je consulte des sites indiqués dans d’autres médias

Impact Recherche, Étude Publicité et Internet, octobre 1998

91%

75%

60%

47%

33%

10%

A

B

C

D

E

F

Investissements publicitaires au Québec et au Canada

- $

100 $

200 $

Québec 0,35 $ 1,4 $ 7,0 $ 16,5 $

Canada 55,5 $ 109,0

1996 1997 1999 2000

Dépenses publicitaires canadiennes sur Internet au

pays et à l’étranger

$ CDN 1999 2000

CanadianWebsites

$ 55,500,000 $ 109,000,000

US Websites $ 8,500,000 $ 14,100,000

InternationalWebsites

$ 1,100,000 $ 2,000,000

Total Ad Spend $ 65,100,000 $ 125,100,000

–Source 1999 IAB Canada Publishers Survey

Commerce électronique:deux grandes orientations

• Business to Business

• Business to Consumers

Le marketing personnalisé et les cinq I Identification Connaître les clients, avec le plus de détails possible. Noms

et adresses, mais aussi habitudes, préférences, etc.

Interaction Dialoguer avec les clients afin d'acquérir des connaissancessur leurs besoins exprimés ou non, ainsi que sur leur valeurdans l'entreprise. Bien mémoriser cette information.

Individualisation Maximiser les bénéfices pour le client en fonction de sesbesoins. Optimiser les efforts en fonction de sa valeur à longterme.

Intégration Dans toutes les interventions de l'entreprise auprès dechaque client doit tenir compte de ce qu'on sait de lui.

Intégrité La collaboration des clients étant fondamentale, il fauts'assurer que ceux-ci peuvent avoir confiance en l'entreprise.

Source :The Five "I"s of One-to-One Marketing (http://www.1to1.com/articles/nsfivei-1.html).

Suppression des intermédiaires ?

« Avec le commerce électronique, les constructeurs vont essayer de nous supprimer, ils vont vendre directement au consommateur. Plus besoin de salles de montre, ni de distributeurs. Et finis les dépliants de l’année passée! »

Source : Denis Lefrançois, Président de Solotech, Montréal,

octobre 1999

Suppression des intermédiaires?

« Aujourd’hui, le consommateur peut choisir le produit qu’il recherche, au prix qui lui convient. Il y a les sites d’enchères et les sites de comparaison de prix. Il n’a plus besoin de se déplacer dans un centre d’achat pour trouver la meilleure solution. »  Source : Alain Lafon, Trait d’union, octobre 1999.

Conjuguer l’Internet et les médias traditionnels

• Bâtir une marque

• Faire connaître sa présence sur Internet

• Tabler sur l’interactivité

• Agrandir son marché

• Mesurer ses investissements Internet et faire preuve de patience...

Regard sur l’avenir

• Les commerces et servicesà l’heure de l’Internet

–Discussion ...