Qué puede hacer el higienista dental. - e-higiene:: La ... · • En querer hacer las cosas ......
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Marketing odontológico a tu alcance Qué puede hacer el higienista dental.
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¿Dónde estamos, de dónde venimos... hacia dónde
vamos?
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Evolución histórica
• 1986: Ley General de Sanidad
• Protésicos
• Higienistas
• Odontólogos
• 2012:
• +400% profesionales en activo
• +300% clínicas dentales en funcionamiento
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Evolución histórica
• Crecimiento poblacional 25%
• Reducción cargas de trabajo en más de un 60%
• Contención de precios:
• IPC específico aumento 20% en la última década
• IPC general aumento 30% mismo período
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Evolución histórica
• Caída consumo
• Reducción de tratamientos más complejos
• Mayor tránsito de pacientes en busca de precios
• Incremento tasas morosidad
• Afección directa
• Afección indirecta
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¿Sobran clínicas o faltan pacientes?
• Sobran dentistas
• No debemos orientar nuestros esfuerzos y preocupaciones hacia este campo
• Depende de factores ajenos al profesional individual
• Faltan pacientes
• La inversión en esta línea está clara
• Conseguirlos depende de nosotros
• Planes para estimular la demanda de servicios (VD)
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Perspectivas de futuro
• Cambio de modelos productivos
• Competencia por diferenciación, no por precios
• Multidentales
• Aseguradoras
• Control de costes para mantener rentabilidad y beneficios sobre facturación
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Stay hungry, stay foolish La comodidad es mala
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nuevos modelos de clínica dental
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lado izquierdo vs lado derecho
• Conservadora
• Coronas unitarias
• Blanqueamientos
• Endodoncias
• Periodoncia
• Odontología ‘por cuadrantes’
• Mejoras frente anterior
• Cambio plano oclusal
• Modificación dimensión vertical
• Tratamiento estético integral
• rehabilitación
• ortodoncia y cirugía ortognática
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lado izquierdo vs lado derecho higienista dental
• tartrectomías • tratamientos periodontales
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No.¿Son mejores unos
pacientes que otros?
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¿dónde está el muro?
• En querer hacer las cosas como se han hecho siempre.
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¿dónde está el muro?
• Ahora mismo eso es imposible.
• Hay que mantenerse.
• Es normal, nadie hace ahora ese tipo de tratamientos.
• Ese/a compañer@ ha tenido ‘mucha suerte’ con su clínica.
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¿dónde está el muro?
• Visión
• Esfuerzo
• Adaptabilidad
• Recursos iniciales
• Tiempo
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Así, no Es imposible competir por precio
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Así, no Es imposible competir por precio
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Así, no Es imposible competir por precio
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Hay quien lo hace
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Estrategia multicanal de marketing interno y externo
Cuando nuestros pacientes se convierten en fans
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importancia de la fidelización del paciente
• Paciente nuevo: tratamiento inicial
• vs
• Paciente fiel: tratamiento avanzado
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• A largo plazo, es el único medio para garantizar el éxito de nuestro equipo y la pervivencia de la clínica en un mercado tan competitivo como el actual
importancia de la fidelización del paciente
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• El 75% de los pacientes referenciados vienen a través del 15-20% de nuestros pacientes
• 60% de los pacientes acuden a su dentista ‘de confianza’
• ¿Quiénes son esos referidores?
importancia de la fidelización del paciente
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¿Cuántos pacientes tenemos?
• El gran dilema...
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¿Hemos perdido pacientes?
• Clínica media, 10-15 años
• Pérdida anual: 422 pacientes
• Económicamente: >38.000€
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¿Desde cuándo?
• ¿1 año?
• ¿5 años?
• ¿Más?
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¿Cómo empezamos?
• Listado de pacientes
• - Dirección postal
• - Teléfono móvil
• - Teléfono fijo
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¿Cómo queremos contactarles?
• Debemos emplear una estrategia a través de distintos canales
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¿qué transmitir como novedad?
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Instrumentación ultrasónica: un clásico, de moda
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más fácil que nuncamaterial multimedia
gratuito
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horarios ampliados
• porque ir al dentista tiene que ser más fácil que nunca
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Financiación
• A 6/12/18 meses sin intereses, empiece ahora y pague en septiembre...
• Lo importante es la AGILIDAD
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servicios extra
• te hacemos la vida más fácil
• Sistemas de pagos
• Horarios
• Teléfonos de urgencias
• Laboratorio de prótesis propio
• Traducción
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El primer contacto
COMO SIEMPRE, POR ESCRITO
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El primer contacto
• Carta presentación novedades: trátese ahora y pague en enero 2013
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El primer contacto
• Consumo inmediato
• Respuesta 5-7%
• Díptico informativo
• Coste: 500€
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encuesta semestral
Averigüemos qué es lo que necesitan
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Encuesta semestral
Podemos conocer los puntos débiles de nuestra clínica... y transmitir modernidad a través de la encuesta
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Encuesta semestral
• Precisamos base de datos correo electrónico
• Respuesta 5-7%
• Inmediatez, rapidez y simplicidad
• Coste: 50€
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Nuevas tecnologías ‘sociales’
el ‘Boca a boca’ está en la red
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¿qué digo en LA red social?
• Has tenido una conversación en la vida real?
• Una discusión?
• La gente ya tiene una madre... no necesita que le digamos que se cepille
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Cualquier tema de conversación es bueno
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Cualquier tema de conversación es bueno
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¿qué vale un anuncio en prensa?ocasiones especiales
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5,45 euros bien valen una promoocasiones especiales
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¿cómo hago amigos?
• Pídele a tus pacientes que ‘te quieran’
• Utiliza la base de correos-e de tu programa de gestión dental
• Básate en los líderes de opinión de tu localidad
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¿para qué todo esto?
• Facebook+Twitter
• Web
• Clínica
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e-mailing
que nos vean a todas horas
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E-mailing
• Monográfico: un tema único, de nuestro interés
• Contenido multimedia amplio
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• Precisamos base de datos correo electrónico
• Respuesta 2-3%
• Inmediatez, rapidez y simplicidad
• Coste: 50€
E-mailing
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mes de la salud bucal
• Aliémonos con el farmacéutico
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mes de la salud bucal
• Cupón dentista+farmacia con promoción específica
• Apuesta por la salud oral+sinergia profesional
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E-mailing
Respuesta en función de la promoción
Inmediatez, rapidez y simplicidad
Coste: 50€
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Seguro dental ‘miclinica.com’
EVITEMOS INTERMEDIARIOS
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seguro dental propio plus para pacientes activos
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Seguro dental propio
• Envío por correo electrónico
• Respuesta 2-3%
• Inmediatez, rapidez y simplicidad
• Coste: 50€
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campaña, salud de las encías
somos profesionales colegiados
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Campaña salud de las encías
• Insiste en la revisión gratuita
• Preocupación por salud bucodental
• Agenda de higiene: ¡higienistas!
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Campaña salud de las encías
• Envío por correo electrónico
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• Coste: 50€
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estudio científicoun posicionamiento como referencia
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Estudio científico
• Ingresos secundarios
• Revisión salud bucodental pacientes
• Estabilidad tratamientos
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Estudio científico
• Sin miedo a hablar de precios
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• Coste: 50€
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Los pacientes necesitan incentivos. ¿Qué mejor que un regalo?
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Los pacientes necesitan incentivos. ¿Qué mejor que un regalo?
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Debemos convertir cualquier actividad en la clínica en una fuente de ventajas para nosotr@s y nuestr@s pacientes
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El marketing es hoy día imprescindible para una clínica dental.Una muestra, bien entendida, es marketing 100%.
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Aust Fam Physician. 2007 Mar;36(3):187-8, 192. Is your sample cupboard relevant to your practice? Spurling G, Kyle G.
Qual Saf Health Care. 2007 Aug;16(4):266-70. General practitioners and pharmaceutical sales representatives: quality improvement research. Spurling G, Mansfield P.
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lo importante es que el día que el paciente decida que quiere tratarse, lo hagamos nosotros