První prodejní rozhovor

PRVNÍ PRODEJNÍ ROZHOVOR - PR1

© Broker Consulting, a.s.

Základní aktivity konzultanta


Minimální týdenní aktivity konzultanta

NAVÁZÁNÍ VZTAHU

ZJIŠTĚNÍ POTŘEB

PREZENTACE ŘEŠENÍ

UZAVŘENÍ

10%

20%

30%30%

40%


Obvyklý prodejní postup

NAVÁZÁNÍ VZTAHU

ZJIŠTĚNÍ POTŘEB

PREZENTACE ŘEŠENÍ

UZAVŘENÍ

40%

30%

20%

10%

PR1

PR2


Konzultační prodej

1. STRUKTURAPR1

2. PRODEJNÍ ROZHOVOR

3. OTÁZKY NA NÁZOR

4. VIZUALIZCE

1.

2.

3.

4.

5.

6.

?

?

?

?

?


Jak se naučíte prodávat

1. ZAHAJOVACÍ OTÁZKY PRO NAVÁZÁNÍ VZTAHU

2. PRODEJ MYŠLENKY FINANČNÍHO PLÁNOVÁNÍ

3. ZJIŠTĚNÍ CÍLŮ KLIENTA

4. ZJIŠTĚNÍ FINANČNÍ SITUACE KLIENTA

5. DOMLUVENÍ TERMÍNU PR2

6. DOPORUČENÍ

NAUČIT SE NAZPAMĚŤ !


Struktura PR1

• FAKTOR STRACHU

• 4 ZAHAJOVACÍ OTÁZY


Navázání vztahu

STRACHZ ODMÍTNUTÍ

STRACHZE ŠPATNÉHO ROZHODNUTÍ


Faktor strachu

1. JAK SE MÁTE?

2. CO OČEKÁVÁTE OD NAŠÍ SCHŮZKY?

3. JAK DOBŘE ZNÁTE BROKER CONSULTING?

4. KDYŽ SE ŘEKNE FINANČNÍ PLÁNOVÁNÍ, CO SI POD TÍM PŘEDSTAVÍTE?


1. Čtyři zahajovací otázky

• Jak dobře znáte Broker Consulting?


Představení společnosti

Leták Příležitost pro Vaši budoucnost


2. Prodej myšlenky finančního plánování

• CÍL = SITUACE

• SITUACE, KTERÉ CHCI PROŽÍT

• SITUACE, KTERÉ PROŽÍT NECHCI


3. Zjištění cílů klienta

• SPLACENÍ DLUHŮ

• FINANČNÍ REZERVA

• ZABEZPEČENÍ

• BYDLENÍ

• PENÍZE PRO DĚTI

• RENTA


Základní cíle – situace

• ZJISTĚTE PODROBNOSTI O SITUACÍCH

• VYTVOŘTE KLIENTOVI FILM „OSOBNÍ PŘÍBĚH“

• VIZUALIZACE VYVOLÁVÁ TOUHU


Obrázek prodává

• NAVÁZAL JSEM VZTAH

• ZJISTIL JSEM CÍLE / SITUACE

• MŮŽU ZAČÍT ZJIŠŤOVAT FINANČNÍ SITUACI


4. Vyplnění objednávky


4. Objednávka finančního plánu

• PRO PRODEJ JE KLÍČOVÝ VZTAH

• CHCI SE SEJÍT JEŠTĚ TENTO TÝDEN


5. Domluvení termínu PR2

• KLÍČOVÁ JE DŮVĚRA

• NA PR1 JSTE SE DOZVĚDĚLI CÍLE, FINANČNÍ SITUACI

• NA PR1 JSTE ZÍSKALI SMLOUVY, KTERÉ KLIENT JIŽ SJEDNAL


6. Doporučení


VAŠE DOTAZY...

První prodejní rozhovor

Economy & Finance

Transcript of První prodejní rozhovor