PROYECTO INKA

Región Centro y SurJAUJAHUANCAYOCHUPACAHUANCAVELICA

SETIEMBRE 2013

RESUMEN

NÚMERO DE CLIENTES 54

FERRETEROS 45

MUNICIPALIDADES 9

ÁREAJAUJA

HUANCAYO CHUPACA

HUANCAVELICA

FECHA DE MUESTRA 02/09/2013- 28/09/2013

POTENCIAL

PREGUNTAS FRECUENTES 1.- ¿A la hora de comprar materiales de Construcción acude a?

2.- ¿A la hora de comprar cemento, quién decide, dónde y cómo es la compra?

33%

25%

20%

22%

Ferretería de ConfianzaDistribuidor AutorizadoCualquier Punto de VentaFerretería más Cercana

20%

69%

4%1%6%

Jefe del Hogar Maestro de ObraCercanía Por AmistadOtros

3.- ¿Cómo califica el factor atención (amabilidad y cortesía) de su distribuidor de cemento Inka?

4.- ¿Cómo calificaría el factor disponibilidad de productos? En su distribuidor de Cemento Inka?

3%

35%

45%

10%

3%

Muy Bueno Bueno Regular

Malo Muy Malo

5.- ¿Cómo calificaría el factor de información de productos de su Distribuidor de Cemento Inka?

6.- ¿Cómo calificaría el factor de despachos (puesto en obra o tiempo de entrega) de su Distribuidor de Cemento Inka?

11%

31%26%

24% 8%

Muy Bueno Bueno Regular Malo Muy Malo

8%

44%

42%

6%

0%

Muy Bueno Bueno Regular Malo Muy Malo

7.- ¿Cómo calificaría el factor de resolución de problemas de atención y reclamos de su Distribuidor de Cemento Inka?

8.- ¿Cómo calificaría el factor de rapidez en la atención de su Distribuidor de Cemento Inka?

44%

8%

38%

0%10%

Muy Bueno Bueno RegularMalo Muy Malo

2%

8%

66%

18% 6%

Muy Bueno Bueno RegularMalo Muy Malo

9.- ¿Cómo califica a su Distribuidor de Cemento en su Gestión de Distribución?

10.- ¿La Zona de Jauja necesitará un distribuidor más para una mejor atención?

11.- ¿La Zona de Huancayo necesitará un distribuidor más para una mejor atención?

12.- ¿La Zona de Chupaca necesitará un distribuidor más para una mejor atención?

13.- ¿La Zona de Huancavelica necesitará un distribuidor más para una mejor atención?

14.- ¿Cuenta con Stock adecuado las Ferreterías de Cemento Inka?

32%

5%

43%

2% 18%

Tiene Stock Sin StockStock no Adecuado Solo por KilosStock Mínimo

MAPA GEOGRÁFICO DE JAUJA

MAPA GEOGRÁFICO DE HUANCAYO

MAPA GEOGRÁFICO DE CHUPACA

PROVINCIAS DISTRITOSCHUPACA

1 CHUPACA2 AHUAC3 CHONGOS BAJO4 HUACHAC5 HUAMANCACA CHICO6 SAN JUAN DE YSCOS (Yscos)7 SAN JUAN DE JARPA (Jarpa)8 TRES DE DICIEMBRE9 YANACANCHA

MAPA GEOGRÁFICO DE HUANCAVELICA

PROVINCIAS DISTRITOSANGARAES LIRCAY, ARCHONGA,, CALLANMARCA,

CCOCHACCASA, CONGALLA, CHINCHO, HUAYAY GRANDE, HUANCA HUANCA, JULCAMARCA, ANTONIO DE ANTAPARCO, SANTO TOMAS DE PATA, SECCLLA

CASTROVIRREYNA ARMA, AURAHUA, CAPILLAS, COCAS, CHURCAMPA, HUACHOS, HUAMATAMBO, MOLLEPATA, SAN JUAN, TANTARA, TICROPA, SANTA ANA.

ACOBAMBA ANTA, ANDABAMBA, CAJA, MARCAS, PAUCARA, POMACOCHA, ROSARIO.

CHURCAMPA ANCO, CHINCHIHUAS, EL CARMEN, LA MERCED, LOCROJA, PAUCARBAMBA, PACHAMARCA, SAN MIGUEL DE MOYOCC, SAN PEDRO DE CORIS.

HUAYTARA AYAVI, CORDOVA, HUAYCUNDO, ARMA, HUAYTARA, LARAMARCA, OCOYO, PIPICHACA, QUERCO QUITO , ANTONIO DE CUSICANCHA, SAN FRANCISCO DE SANGAYAICO, SAN ISIDRO, SANTIAGO DE CHOCORVOS, SANTIAGO DE QUIAHUARA, SANTO DOMINGO DE CAPILLA, TAMBO.

TAYACAJA PAMPAS, ACOSTAMBO, ACRAQUIA, AHUAYCHA, COLCABAMBA, DANIEL HERNANDEZ, HUACHOCOLPA, HUARIBAMBA, ÑAUINPUQUIO, PAZOS, QUISHUAR, SALCABAMBA, SAN MARCOS DE ROCCHAC, SURCUBAMBA, PACHAMARCA, TITAYPUNCO, SALCAHUASI, HUANDO.

ANTECEDENTES DE EMPRESARESEÑA EMPRESARIAL

INVERSIONES FERROSOL SAC es uno de los principales comerciantes ferreteros de Huancayo, con más de 12 años de mercado

Esta empresa concentra a sus ventas en forma horizontal y vertical, es decir, el maestro de obras, ferreterías, Municipalidades Constructoras y toda la entidad del estado y privadas de la zona.

La competencia es surtida, además de tener el respaldo de ser un distribuidor ferretero, no obstante sus principales competidores con los distribuidores de Cemento Inka, los cuales cuentan con los mejores precios.

Se ha invertido en diferentes compañías de la capacitación a sus clientes (ferreteros, profesionales y consumidores) lo que ha logrado mejorar su pdm con el respaldo de la empresa de manufactura como Sider Perú, Cemento Inka, Ladrillos Pirámide, Eternit, etc., además de invertir en medios masivos , eventos deportivos (confraternizar con los clientes) y material pop

La empresa inversiones Ferrosol S.A.C. (grupo ferretero importante) dispone de 4 camionetas de carga 2 de 6 toneladas, 2 de 10 toneladas se está incluyendo a la flota de transportes 2 tractos volvo de 30 toneladas para mejorar nuestra capacidad de atención de reparto.

En este contexto, la gerencia de esta empresa plantea la necesidad de reforzar su posición competitiva ante los usuarios y consumidores finales de la marca de Cemento Inka.

DATOS RELEVANTES

Ventas mensuales Bco: 120 TN.

Venta mensual de Cemento Inka 22,000 bolsas.

Principal distribuidor ferretero en JAUJA, HUANCAYO, CHUPACA,

HUANAVELICA por más de 12 años.

6% de presencia en Jauja

9% de participación en Huancayo ( El Tambo - Chilca)

95% de presencia en Chupaca

33% de presencia en Huancavelica

Área del local principal: 450 m²

12 Colaboradores

Facturación mensual de s/. 5, 460.00ORGANIZACIÓN

Plan de Inversión en los próximos 2 años aprox. (Compra de unidades de transporte y establecimientos)

Contrato de profesionales a diferentes áreas para reforzar su posicionamiento AGRESIVO EN EL MERCADO.

Se cuenta con 4 locales comerciales con 2 depósitos en la ciudad de Huancayo (Jauja 1, Chupaca 1, Huancayo 2) y 2 locales comerciales en la ciudad de Huancavelica.

ALMACENES

ALMACEN HUANCAYO ALMACEN CHUPACA

ALMACENES

OFICINA ADMINISTRATIVA

GERENTE GENERAL

Ninoska Avellaneda Valero

GERENTE GENERAL

Ninoska Avellaneda Valero

ASIST. CONTABLE

Mery Rios Huaman

TRANSPORTISTA

Julio Cano Tacunán

TRANSPORTISTA

Alejandro Salomé Ríos

VENTAS

Felicita Avellaneda Valero

VENTAS

Raúl Rodríguez Soto

VENTAS

Willian Horas Estrada

VENTAS

Erika Bendezú Gutarra

JEFE DE CONTABILIADAD

Roly A. Salazar Chanco

JEFE DE CONTABILIADAD

Roly A. Salazar Chanco

GERENTE DE DISTRIBUCIÓN

Percy Avellaneda Valero

GERENTE DE DISTRIBUCIÓN

Percy Avellaneda Valero

GERENTE COMERCIAL

Elías Rodríguez Soto

GERENTE COMERCIAL

Elías Rodríguez Soto

ASESOR FINANCIERO

Antonio Torres

ASESOR FINANCIERO

Antonio Torres

MISIÓN

FERROSOL, es una empresa orientada a la comercialización de materiales de construcción a todo nivel, su misión es satisfacer las necesidades de los clientes, comprometida con la realización de las personas y con el desarrollo sustentable de la sociedad.

Nuestra responsabilidad es ser un referente válido en la renovación permanente del conocimiento de los Canales de Distribución por medio de los estudios y muestras realizadas en el mercado, respondiendo apropiadamente a las inquietudes del medio comercial y de la sociedad en general en el abastecimiento de materiales que se nos son propias.

VISIÓN

Ser una empresa Líder a Nivel Nacional que se desarrollo de forma confiable, segura, sólida, flexible y rentable, construyendo el cambio en la era de nuestra gente, con una gestión que se anticipe y adapte al cambio, aprenda de la experiencia e innove permanentemente.

UNIDAD DE NEGOCIO : FERRETERÍA

PRODUCTOS DE ACERO EN SIDER PERÚ

Barras corrugadas de construcciónAlambrón liso y amarreCorrugados de construcciónAlambre galvanizadoClavosMallasCalaminas

OTROS PRODUCTOSCemento InkaLadrillos PirámideTubos PVC PAVCO VINDUITPlanchas fibro cementoPlanchas (Eternit Fibraforte)Materiales de ferreterías y acabados

PRODUCTO : BARRA DE CONSTRUCCIÓN

SEGMENTOS

Constructoras – PROFESIONALESComerciantes – FERRETERÍASMaestros de Obras – CONTRATISTASUsuarios FinalesInstituciones del Estado

CHUPACAJAUJA

IZCUCHACA - HUANCAVELICAHUANCAYO

PLAN DE TRABAJO EN EL PVC ESTRATEGIAS DE MKT

CONSTRUCTORAS (PROFESIONALES)

Son usuarios intensos, con gran lealtad a la marca y compran grandes volúmenes de producto. Estas personas por lo general busca un precio bajo. Sin embargo también cuidan su reputación a fin de que puedan volver a ser contratados para una posterior obra.

SERVICIO DIFERENCIADO

Prioridad en entrega evitando las demoras disponer de un plan de acción y entregas (priorizar pedidos)

Visitar de seguimiento a las obras, la constructora sentirá el respaldo (contratar a personal de confianza y especializado para este trabajo)

ACTIVIDADES ESPECÍFICAS

Entrega de catálogos Técnicos (especializados), entrega de material promocional, coordinar visitas guiadas y gratuitas a las empresas productoras.

Becas para capacitación de su personal (Sencico o Capeco).

COMERCIANTES (FERRETERÍAS Y DEPÓSITO DE CONSTRUCCIÓN)

Este segmento intermediario busca comercializar el producto y busca para tener mayores márgenes.

ACTIVIDADES ESPECÍFICAS:

Material POP y media masiva publicidad en medios radiales; el mensaje resalta la seguridad en la inversión y obra para el propietario. Publicidad en los medios escritos; en periódicos como OJO, AJA y EL BOCÓN.

Material POP y confraternizar con la organización de eventos deportivos, almuerzos domingos o sorteos de herramientas.

Calificar y definir un cuadro de precio diferenciado (Cliente ferretero – Constructora y/o Entidad Pública)

Concentrar acciones en licitaciones y concursos públicos (ventaja; ser distribuidoras) cuando sea el caso o trabajar con ferreteros de la zona.

Premiar al ferretero con mayor consumo (almuerzo, consignación de materiales, materiales de publicidad, etc )

Entrega de material de merchandising a distribuidoras y comerciantes ferreteros.

MAESTRO DE OBRAS: (TÉCNICOS DE LA CONSTRUCCIÓN CONTRATISTAS)

Este grupo busca el momento de comprar la barra de construcción, un precio bajo y de la calidad ya que el Maestro de Obras también cuida su imagen y reputación.

ACTIVIDADES ESPECÍFICAS

Conferencia técnicas con el respaldo de las empresas productoras o la contratación de profesionales para seminarios de construcción.

Medios masivos ( Diarios y TV)

Material POP y confraternizar con la organización de eventos deportivos, almuerzos, domingos y sorteos de herramientas.

PROPIETARIOS

Este segmento se constituye en uno de los más difíciles de convencer debido a que muchos de ellos no conocen marcas de la barra de construcción en el mercado y son fácilmente de ser engañados. En un comprador ocasional y de muy poco conocimiento del producto por lo que muchas veces se lleva solo por el precio.

Es influido fuertemente por el vendedor quien con argumentos pueden venderle lo que realmente quiere.

INSTITUCIONES DEL ESTADO

Los criterios de la elección del proveedor de materiales de construcción están estipulados por Ley, siendo el PRECIO EL FACTOR DETERMIANNTE. El proveedor de materiales es más importante que la marca de acero.

ACTIVIDADES ESPECÍFICAS

Charlas técnicas en los locales de las instituciones (con el Respaldo de Profesionales, empresas productoras y/o comercializadoras.

Crear catálogos técnicos, gama y beneficios de productos para personal técnico.

Participación en donaciones (01 vez al año)

Organización o auspiciar eventos deportivos o almuerzos de camarería.

ESTRATEGIAS DE VENTAS

Definir geográficamente la zona de Gestión, estudiando rutas alternas para su mejor Abastecimiento ya que las zonas de Jauja, Huancayo, Chupaca y Huancavelica son zonas extensas de la región centro sur.

Empadronar el universo de clientes de estas zonas tanto Ferreteros como Entidades del Estado (Municipalidades y Constructoras).

Clasificarlos por Segmentos para su mejor atención.

Sacar muestra para definir sus potenciales de compra mensual en lo que es Ferreterías y Empresas Constructoras.

Manejar lo canales de distribución tanta venta Horizontal como Vertical adecuado, espetando jerarquía de precios.

PROPUESTA COMERCIAL

Solicitamos la DISTRIBUCIÓN DE CEMENTO INKA para las zonas de JAUJA, HUANCAYO, CHUCAPA Y HUANCAVELICA por lo siguientes:

Somos una empresa sólida del sector que maneja una buena fuerza de venta, cartera de clientes ferreteros y constructoras, y sobre todo estamos orientados hacia los clientes en brindarles un servicio de calidad.

Contamos con una flota propia de camiones para transportar el cemento desde Lima a Jauja, Huancayo, Chupaca y Huancavelica para la distribución a nuestros clientes ubicados en estas zonas.

Tenemos nuestros puntos de ventas ubicados estratégicamente en estas zonas.

PROPUESTA COMERCIAL

En Huancavelica podemos desarrollar las zonas de influencia: Acobamba, Lircay, Churcampa, Pazos, Colcabamba, zona de crecimiento comprobado por la inversión y el canon minero.

Garantizaremos una venta efectiva y eficiente del Cemento Inka en las zonas mencionadas. A través de nuestra fuerza de venta, siempre cuidando la imagen de Uds. y al nuestra.

Somos una de las pocas empresas que invertimos en campañas de marketing y ventas en la zona, sugerimos hacer un trabajo de campo en conjunto en beneficio de nuestros clientes.

CONCLUSIONES

De acuerdo a la información presentada, podemos observar que los clientes de la zona de JAUJA, HUANCAYO, CHUPACA y HUANCAVELICA están mortificados por la gestión de los Distribuidores.

La cadena de distribución de CEMENTO INKA se realiza a través de 02 Distribuidores siendo Huancavelica una zona más grande que la de Huancayo y de mayor inversión en infraestructura.

Los clientes ferreteros y usuarios finales: Maestros de Obras, están con mucha expectativa sobre la presencia de un distribuidor autorizado mas, ya que se implementaría muchas ideas innovadoras para su mejor Distribución.

El monopolio es el posicionamiento de uno a dos distribuidores en una misma aérea de ventas, Por lo cual no es bien visto por los usuarios (clientes ferreteros), debido a que la atención no es personalizada sino my limitada y un punto mucho más desfavorable es que estas empresas monopólicas dejan muchas provincias aisladas de la distribución de CEMENTO INKA.

Este monopolio principalmente se hace notorio en la zona de PAMPAS – HUANCAVELICA,

DATOS REFERENCIALES

JAUJA

Ubicación Geográfica

Sierra central del Perú. Altitud 3410 msnm.

División Política

Conforma una de las 9 provincias de la Región Junín, está dividida en 34 distritos.

Población 99,620 Habitantes (INEI 2005)

Clima Variado en función a la altitud, en el año se presentan 2 estaciones marcadas la lluviosa de octubre a abril, y la seca de mayo a setiembre. Distancias Lima - Jauja = 252 Km. Tarma - Jauja = 56 Km. Huancayo - Jauja = 45 Km.

HUANCAVELICA

Este departamento está ubicado en la cadena occidental y central sierra central del país, enclavado en las altas montañas, entre las regiones Lima, Ica, Ayacucho y Junín. Limita al norte con Junín; al sur con Ayacucho e Ica; al este con Ayacucho y al oeste con Lima e Ica. Su belleza natural y sus recursos energéticos lo convierten en una región de gran potencial para su desarrollo.

Latitud sur: 11º 59´ 10". Longitud oeste: entre meridianos 74º 34´ 40" y 75º 48´ 30".

Población:

o Masculinos: 206.506.

o Femeninos: 220.503.

Altura de la capital: 3.660 msnm

Número de provincias: 7.

Número de distritos: 95.

Clima: de clima fuerte por ser frío y de altitud. Su temperatura promedio es de 9,2 °C en la ciudad de Huancavelica; la máxima de

RESUMEN

Se empadronó al 95% de clientes de las zonas de Jauja, Huancayo, Chupaca y Huancavelica.

Se empadronó preguntando

o ¿A la hora de comprar materiales de Construcción acude a?

o ¿A la hora de comprar cemento, quién decide, dónde y cómo es la compra?

o ¿Cómo califica el factor atención (amabilidad y cortesía) de su distribuidor de cemento Inka?

o ¿Cómo calificaría el factor disponibilidad de productos? En su distribuidor de Cemento Inka?

o ¿Cómo calificaría el factor de información de productos de su Distribuidor de Cemento Inka?

o ¿Cómo calificaría el factor de despachos (puesto en obra o tiempo de entrega) de su Distribuidor de Cemento Inka?

o ¿Cómo calificaría el factor de resolución de problemas de atención y reclamos de su Distribuidor de Cemento Inka?

o ¿Cómo calificaría el factor de rapidez en la atención de su Distribuidor de Cemento Inka?

o ¿Cómo califica a su Distribuidor de Cemento en su Gestión de Distribución?

o ¿La Zona de Jauja necesitará un distribuidor más para una mejor atención?

Son clientes Para de la zona

Los datos extraídos son de última semana de Setiembre de este año.

Se evidencia la mala gestión de los distribuidores en las zonas; ya que por las encuestas realizadas se conoció que no se cuentan con oficinas