FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIN

PLAN ESTRATGICO DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA HORTUS S.A. DE CHICLAYO. AO 2013

PROYECTO DE TESIS PARA OBTENER EL TTULO DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIN

AUTOR:

ASESOR

CHICLAYO, PER

2014

NDICE PginaI. GENERALIDADES1.1. Titulo 1.2. Autor1.3. Asesor1.4. Tipo de investigacin1.5. Localidad1.6. Duracin del ProyectoII. PLAN DE INVESTIGACIN 2.1. Planteamiento del problema 2.2. Formulacin del problema 2.3. Justificacin 2.4. Antecedentes 2.5.Objetivos

2.5.1. Objetivo general2.5.2. Objetivos Especficos2.6. Marco terico2.7. Marco conceptual

III. METODOLOGA1. 2. 3. 3.1. Tipo de estudio3.2. Diseo de estudio3.3. Hiptesis3.4. Variables3.4.1. Definicin Conceptual3.4.2. Definicin Operacional3.5. Poblacin3.6. Muestra3.7. Mtodo de investigacin3.8. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos3.9. Mtodo de Anlisis y DatosIV. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS4.1. Recursos presupuestos4.2. Financiamiento4.3. Cronograma de ejecucinV. REFERENCIAS BIBLIOGRFICASVI. ANEXOSI. GENERALIDADES

1.1. Ttulo:PLAN ESTRATGICO DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA HORTUS S.A. DE CHICLAYO.AO 2013.

1.2. Autor:

1.3. Asesor:

1.4. Tipo de Investigacin:Descriptivo - Propositivo

1.5. Localidad:Chiclayo

1.6. Duracin del Proyecto:

Marzo - Agosto 2014

II. PLAN DE INVESTIGACIN

2.1. Planteamiento del problema:

En la actualidad las compaas se enfrentan a un mercado cada vez ms competitivo, en donde no tener una visin a futuro de lo que se quiere lograr podra ser un obstculo para alcanzar el xito. Adems de ser altamente competitivo el mercado tambin se encuentra cambiando continuamente, las empresas se ven en la necesidad de tomar decisiones que les permitan adaptarse a dichos cambios y desarrollar a su vez la capacidad de competir en el mercado. De igual forma las compaas que pretendan dominar el mercado deben distinguirse de otras, aprovechando sus fortalezas internas y buscando la mejor manera de sobrellevar sus debilidades. Para conseguir el xito en la actualidad es indispensable contar con una direccin estratgica, es decir, una empresa debe desarrollar al mximo todo su potencial a travs de planes estratgicos que le permitan obtener beneficios y sobrevivir por largo tiempo en un mercado cada vez ms grande y competitivo. La accin gerencial es un proceso a travs del cual se hace posible el logro de los objetivos de una empresa, mediante un proceso que permite racionalizar los recursos humanos, tcnicos y materiales con fines de lograr alta productividad. En los ltimos aos, la gerencia est buscando nuevas maneras de dirigir las organizaciones, las mismas se estn reestructurando; los trabajos estn cambiando y los lderes estn buscando nuevos enfoques de negociacin, tanto en el sector de servicios como de bienes y capital, todo esto con el objeto de minimizar sus esfuerzos y hacer posible de alcanzar las metas empresariales, utilizando las experiencias particulares de cada empresa, las expectativas y la tecnologa disponibles; sean estas empresas grandes, medianas o pequeas.

El talento gerencial permite el desarrollo de los procesos que se emprenden y no es el azar lo que hace una experiencia enriquecedora. Existe cierto orden, ciertas condiciones y caractersticas de quienes dirigen y entre estas est su condicin de lder; lo que permitir orientar la empresa hacia su misin. El talento gerencial y el nivel de liderazgo positivo que conlleva a su gestin determinan la productividad entendida sta como los resultados que se obtienen mediante un conjunto de insumos, que interactan en un proceso de obtener ms de lo que se invierte y trabajar mejor con lo que se tiene.En el mismo orden de ideas las expectativas, los rasgos y los enfoques del comportamiento determinan el liderazgo y su eficiencia, de la cual dependen las variables que delinean la cultura organizacional, naturaleza de las tareas, actividades de trabajo, valores y experiencias de los gerentes.De tal manera que el estilo de liderazgo de los gerentes y el nivel de productividad de las organizaciones ejercen influencia sobre los empleados, y determinan sus propios niveles productivos, evidencindose as sus conocimientos, habilidades y destrezas en el rea de su competencialaboral.Por tratarse de un mercado donde existen una gran cantidad de competidores, el benchmarking es de utilidad para distinguir las prcticas que en la competencia han funcionado, observando a los competidores se puede obtener el conocimiento necesario para desarrollar estrategias dentro de la empresa, basndose en la copia de las mejores prcticas de los principales competidores. El benchmarking puede aplicarse de igual forma dentro de la empresa comparando resultados entre equipos o funciones homogneas dentro de la misma organizacin, con el fin de identificar benchmarks (tcnica utilizada para medir el rendimiento de un sistema o componente de un sistema) y averiguar las prcticas que permiten la consecucin de los mejores resultados. Esta actividad no slo ayuda a conocerse mejor, sino que permite reconocer y recompensar a quien, o quienes, obtienen mejores resultados y fijar objetivos generales apoyados por las prcticas identificadas.HORTUS S.A de Chiclayo, es una empresa que se encarga de la comercializacin de productos agros qumicos y semillas en general con un sistema unificado girando todas sus funciones hacia un mismo norte, ser productivos. HORTUS S.A de Chiclayo se caracteriza por ofrecer el mejor servicio enfocado a satisfacer 100% al cliente.En la ciudad de Chiclayo existe una gran cantidad de empresas que se encargan de vender productos agroqumicos, las cuales trabajan bajo el criterio de captacin de ganancias, la mayora de tiendas que se dedican a la comercializacin de productos agro qumicos ysemillas en general son muy competitivas en el mercado de Chiclayo, ofreciendo a sus clientes productos de calidad a precios competitivos.Actualmente en la empresa HORTUS S.A de Chiclayo el principal problema que enfrenta son las bajas ventas, debido a que no cuenta con las personas que desempeen los cargos enlasreas (administracin, mercadeo, personal) que se dediquen exclusivamente a cubrir este campo; no hay un sistema de promocin adecuado que se pueda implementar dentro de la empresa, la informacin que se transmite no es la ms idnea, predomina el descontrol en el costo de mano de operatividad, lo cual obstaculiza que los resultados sean eficientes.Es evidente que para HORTUS S.A. de Chiclayo, su principal necesidad es la de integrar su desarrollo en funcin de la contratacin primeramente del personal que requiere, que permita formular su futuro, haciendo nfasis en la productividad, lo cual implicara identificar las formas para lograrlo.Ante las formulaciones planteadas y en vista de la necesidad de contar un plan estratgicode marketing el cul permita el incremento de las ventas, se formula el siguiente problema de investigacin.

2.2. Formulacin del problema:En qu medida el plan estratgico de marketing propuesto por el autor de la tesis permite el incremento de las ventas de la empresa HORTUS S.A. de Chiclayo. Ao 2014?

2.3. Justificacin Las ventas en la empresa HORTUS S.A. de Chiclayo es algo de mucho valor, donde el servicio al cliente es lo ms importante debido a que a partir de ellos depende las ganancias.Por consiguiente si se ejecuta bien las estrategias, debera estar con buenos mrgenes de ganancia, debido a esto surge la necesidad de investigar cuales son las causas de la empresa HORTUS SA. de Chiclayo en tener bajas sus ventas.HORTUS de Chiclayo actualmente no cuenta con un plan estratgico de marketing que incluya en su estructura organizativa a la figura del Asistente de Personal, Asistente Administrativo y Representante de Atencin al Cliente, lo cual afecta enormemente a la productividad debido a que no hay un control jerarquizado.Esta investigacin se justifica por la necesidad de la empresa de agroqumicos de incrementar sus ventas, como para comparar mensualmente entre lo estimado con lo realmente alcanzado, y visualizar que tan eficiente ha sido en perodos a corto plazo. Adems se va obtener la informacin en el tiempo requerido que podr ser utilizada para la toma de decisiones oportuna, proporcionara al personal que labora mejoras en cuanto al ambiente de trabajo, niveles de desempeo, desarrollo personal, entre otros.Una vez desarrollada y puesta en prctica esta propuesta de estrategias de marketing en la empresa, sta se beneficia debido a que se implementaran mejoras en los procedimientos que se deben aplicar y que actualmente no se estn cumpliendo y adems de las estrategias que se deben seguir para lograr los objetivos de la empresa. Por otra parte, esta investigacin servir como punto de partida para futuros estudiantes de administracin e investigadores orientados a aumentar la productividad.2.4. Antecedentes Martinez A.; Yaes V. (2005). Valdivia Chile. En su tesis Plan Estratgico de Desarrollo Turstico participativo para el litoral Costa Norte de Valdivia. Llegaron a las siguientes conclusiones :

La mayora de la poblacin residente es de origen Mapuche-Lafkenche, actualmente existe inters por parte de la comunidad por la revalorizacin de su cultura, lo que se ve reflejado en la existencia de una asociacin indgena de la costa, en la insercin de la lengua mapuche en el plan de estudio de algunas escuelas y en la reciente realizacin de ceremoniales mapuches en conjunto con otras organizaciones indgenas del pas, entre otras iniciativas.

La comunidad residente, se caracteriza por tener un alto grado de pobreza considerando que ms del 80% de las familias subsiste con ingresos inferiores a $100.000, a esto se suma una baja escolaridad, pobreza, migracin de la poblacin joven y carencia de servicios bsicos entre otras falencias que a la vez son limitantes para el desarrollo del turismo en el rea.

La costa norte se caracteriza por tener como actividad econmica predominante la agroforestal y tambin la pesca artesanal como es el caso de Bonifacio, sin embargo Curianco incorpora a sus actividades econmicas el turismo, considerndola como una alternativa factible para aumentar sus ingresos en temporada estival, las dems localidades han percibido los beneficios generados por el desarrollo del turismo mostrndose interesados por adoptarlo como una actividad econmica ms.

La oferta de alojamiento y restauracin se encuentra en una etapa inicial, concentrada principalmente en la localidad de Curianco, por lo que es necesario ampliarla al resto de las localidades, as mismo se debe aumentar la oferta de actividades programadas para lograr mayor pernoctacin de los visitantes en el sector.

Se debe mantener control sobre la evolucin de la oferta turstica, por ejemplo, a travs de la mantencin peridica de la infraestructura turstica y la elaboracin de un manual de construcciones, incorporando de esta forma estndares de calidad para prevenir un crecimiento desordenado, deficiente y poco armnico.

Actualmente, no existen registros de demanda ni ningn tipo de estudio al respecto para toda la costa norte. Tanto Parque Oncol como la Reserva Natural Punta Curianco, poseen sus propios registros de afluencia de visitantes, siendo estos los nicos datos disponibles de demanda para el sector.

La comunidad no pudo definir un prototipo de visitante para el sector, pero se puede afirmar que la demanda es estacional, debido a que la afluencia de visitantes se da principalmente en temporada estival y para eventos programados como es el campeonato de pesca.

La costa norte est emplazada en un rea de singular belleza escnica considerando que posee las mejores playas del sector costero de Valdivia, a esto se suma las caractersticas del entorno natural, que se pueden apreciar en todo su esplendor en lugares como Parque Oncol o el recientemente creado Punta Curianco donde predomina la Selva Valdiviana.

La costa norte, cuenta con potencial para la prctica de diversos tipos de turismo, tales como ecoturismo, turismo de naturaleza, agroturismo, turismo aventura y etnoturismo. Sus playas destacan por las buenas condiciones para la prctica de pesca de orilla, actividad con la que este sector se ha dado a conocer.

La poblacin local, identific ms de diez recursos y atractivos tursticos en todo el litoral norte de Valdivia, los que se concentran principalmente en Pilolcura y Curianco.

La comunidad denota un alto grado de aceptacin frente a la actividad turstica, lo que se ve reflejado en el inters e iniciativa por desarrollar el turismo de forma organizada mediante la gestin del Comit de Pequeos Agricultores en Turismo Rural.

Las principales fortalezas del litoral norte estn dadas por la variedad de recursos tursticos existentes, comenzando con la belleza escnica del lugar, aportada por las condiciones naturales del paisaje; la existencia de playas aptas para realizar pesca de orilla y la presencia de un atractivo turstico conocido como Parque Oncol.

Las debilidades preponderantes son la carencia de servicios bsicos (electricidad y agua potable) en algunos sectores, inexperiencia de la comunidad en la actividad turstica, carencia de equipamiento turstico y las vas de acceso en malas condiciones.

La visin futura de la costa norte de Valdivia definida en consenso por la comunidad en los talleres participativos apunta a que deber posicionarse como un destino tranquilo y seguro para el turista, que cuente con la infraestructura adecuada y el equipamiento necesario los distintos tipos de turismo factibles de realizar en el rea, identificado como un rea de hermosos paisajes, de encuentro con el mar, las tradiciones campesinas y la cultura mapuche.

Para el desarrollo turstico sustentable de la costa norte de Valdivia los esfuerzos que se realicen deben ser encausados en estrategias de gestin, de equipamiento infraestructura y sealtica, de productos tursticos acordes con la imagen objetivo, de mejoramiento de servicios y pblicos, de cuidado medioambiental y de conciencia turstica, comunicacional y de valoracin del patrimonio cultural.

- Carbajal D. (2005). Lima Per. En su tesis El planeamiento estratgico como instrumento de desarrollo del sector turismo en el Per La presente investigacin estudia la importancia del planeamiento estratgico como instrumento para el desarrollo del sector turismo en el Per. En el trabajo se ha tomado en cuenta una proyeccin de cinco aos (2005- 2010). Se ha aplicado la teora de los Ciclos de vida del producto de (Raymond Vernon, 1962). Segn Vernon los productos (y las empresas) muestran un ciclo de desarrollo que comprende: la aparicin, crecimiento, expansin, madurez y declinacin de la vida del producto u empresa.

En la ltima fase del ciclo (declinacin) aparecen sustitutos del producto con nuevos, gustos y nuevas tecnologas. El turismo arqueolgico ha durado todo el siglo XX en el Per. En los ltimos diez aos est emergiendo un nuevo turista: el turista ecologista, que prefiere las caminatas (treks), escalamiento de glaciares, canotaje observacin de flora, fauna y panoramas selvticos. Segn la Organizacin Mundial del Turismo (OMT), hacia el ao 2010, el turismo de aventura ser de, mayor expansin (25%) que el turismo arqueolgico (4%). Se recomienda por ello preparar el turismo de aventura en Iquitos, San Martn, Ucayali y Madre de Dios hacia el ao 2010. As mismo, el estudio de los turistas en Per ha encontrado que 52% provienen de la Unin Europea, 17% de los Estados Unidos de Norte Amrica y el 17% de Asia.

Se ha encontrado que el 82% de los turistas visitan Cusco y 86% de stos la regin amaznica. Se recomienda contactar a personal de museos, facultades de biologa y Ciencias Naturales y en especial a estudiantes de pre-grado de ciencias naturales para promover el turismo de aventura en el pas. Finalmente se ha encontrado que el 82% de los turistas de aventura que arriban al Per poseen instruccin universitaria.

Yu S. y Mata Y. (2007). Diseo de un Plan Estratgico para el departamento de Crdito y Cobranza del Instituto Autnomo de la Secretara de la Vivienda de la Gobernacin del Estado Anzotegui (SEVIGEA). Este estudio se centr en el departamento de crdito y cobranza del Instituto Autnomo de la Secretara de la Vivienda de la Gobernacin del Estado Anzotegui. Luego de realizar las auditoras externas e internas los autores determinaron mediante la evaluacin de los factores externos que la empresa en estudio no aprovechaba las oportunidades para eludir las amenazas, posteriormente se formularon las estrategias necesarias para que la empresa lograra superar esta situacin, empleando la matriz FODA, por ltimo se formularon los planes de accin necesarios.

Martnez Y. y Ricardo A. (2008). Propuesta de un Plan Estratgico para una Empresa Dedicada a la Fabricacin de Revestimiento para Paredes en el Estado Anzotegui. En este estudio los autores analizaron la situacin inicial de la empresa Pinturas Amricas C.A., para desarrollar posteriormente objetivos estratgicos que cumplieran con la misin de la empresa, analizaron el ambiente externo e interno de la empresa para determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas con las que contaba la empresa, para luego, mediante la aplicacin de anlisis formular estrategias y planes de accin para cumplir con dichas estrategias.

Acua M. y Daz D. (2008). Diseo de un Plan Estratgico para el Departamento de Comercializacin de una Empresa Fabricante de Tubos de Acero Ubicada en Barcelona, Estado Anzotegui. Este estudio se centr en la empresa HELVESA, especficamente en el departamento de comercializacin, con el fin de optimizar los procesos comerciales de la empresa. Inicialmente se formul una nueva misin para la empresa, luego se evalu el ambiente externo para determinar las oportunidades y amenazas, de igual forma se evalu el ambiente interno para determinar las fortalezas y debilidades de la empresa. Posteriormente se redactaron objetivos estratgicos, se seleccionaron estrategias para cumplir con dichos objetivos y por ltimo se formularon planes de accin. Garca, J. y Jaramillo M. (2008). Diseo de un Plan Estratgico para una empresa de Fabricacin de Tuberas de Acero en Barcelona, Estado Anzotegui. Este estudio se centr en la empresa SOLTUCA, inicialmente se reformul la misin de la empresa, luego se procedi a la etapa de insumo donde se realizaron las auditora externa e interna de la empresa, aplicando en el estudio externo tcnicas de benchmarking, mediante la matriz FODA se formularon estrategias para luego seleccionar las ms convenientes mediante la MPEC y MEOPE, por ltimo se formularon planes de accin.

Muoz C. (2009) Sangolqui - Ecuador. En su tesis Plan estratgico de marketing para alcanzar el presupuesto de ventas de la empresa Transportes Turstico RP TOURS en la ciudad de Quito. Llego a las siguientes conclusiones :

Existen factores que determinan el xito de una empresa: la industria en la que se localiza y sus propios recursos: humanos, capacidad directiva, infraestructura. Siendo de mucha importancia la capacidad directiva y formacin permanente del personal, ya que limita o favorece el crecimiento de la empresa.

La encuesta aplicada a los clientes nos ha proporcionado las respuestas necesarias para poder desarrollar las estrategias adecuadas de comercializacin sobre las preferencias de los consumidores al momento de solicitar un Transporte de Turismo, los atributos de mayor demanda son la atencin personalizada en el servicio, la alta calidad del servicio, y la excelencia operativa.

La implementacin de estrategias permitirn a la empresa aprovechar las oportunidades que presenta el mercado de Turismo del pas, que se estima que crecer el 7% anual con campaa de promocin turstica que lleva a cabo el Ministerio de Turismo del Ecuador en otros pases.

La ausencia de actividades de marketing en RP TOURS ha limitado su crecimiento econmico y de mercado.

En base al perfil competitivo de la empresa se pudo sintetizar que la estrategia de diferenciacin para la empresa; la cual se resume en la entrega de un servicio de calidad, excelencia mediante la incorporacin de nuevas unidades de transporte, y el desarrollo de competencias en el personal.

La propuesta cuenta con un VAN positivo y una TIR mayor a la Tasa de Descuento por lo que la presente propuesta es viable para la empresa.

Riascos C.; Erazo L. (2008). San Juan de Pasto Colombia. En su tesis Plan Estratgico de Mercadeo para la Agencia de Viajes TURIDESTINOS ubicada en la ciudad de San Juan de Pasto. El presente trabajo permite conocer a fondo la Agencia de Viajes TURIDESTINOS y darse cuenta de su funcionamiento, de sus debilidades y fortalezas, oportunidades y amenazas, y de todo engranaje para lograr encausar sus ventas de servicios dirigidos a un mercado que le represente ingresos y que le permita a travs de la implementacin de un Plan de Mercadeo alcanzar objetivos comerciales que le garanticen en cierta medida un crecimiento y desarrollo.

Es por ello que cualquier empresa independientemente donde opere, debe contar con un Plan de Mercadeo , puesto que es un instrumento esencial que abre las puertas a la comercializacin eficaz de cualquier tipo de producto o servicio, por tanto no existe un modelo valido para todos ellos, si no que cada empresa la tiene que adaptar a sus propias necesidades como es el caso de TURIDESTINOS que tuvo en cuenta aplicar cada una de las variables que componen el mercado como son el precio, producto, publicidad y distribucin; y las estrategias que se llevan a cabo para cada una de estas, logrando as un anlisis profundo de los servicios, su estructura de precios, canales de distribucin, posicionamiento en el mercado, promociones y comunicaciones en el plan estratgico, se convierten e objetivos y estrategias operativas alcanzando una unidad y continuidad de accin.

Adicionalmente se realiza el anlisis de convertir cada una de las caractersticas en al menos dos beneficios, definir objetivos de ventas concretamente y en forma que se pueden medir, establecer los niveles y metas que sean alcanzables para a su vez que signifiquen un compromiso de trabajo, el cronograma de actividades para poder medir el avance del plan y desde luego las estimaciones de utilidades asociadas al plan.

Este estudio de mercado bajo la aplicacin de estrategias de mercadotecnia l permite a la Agencia de Viajes; obtener soluciones como medio eficaz para mejorar el crecimiento y sostenibilidad generando mayores indicies de rentabilidad y utilidades como tal, en razn a que contara con importantes herramientas administrativas como organigramas, manual de funciones, manual de procedimientos, reglamento interno, procesos de planeacin, indicadores de gestin y aplicacin de principios de calidad total.

2.5. Objetivos

2.5.1. Objetivo general

Proponer un Plan Estratgico para incrementar las ventas en la empresa HORTUS SA de Chiclayo. Ao 2014.

2.5.2. Objetivos especficos

La presente investigacin tiene como objetivos especficos los siguientes: Diagnosticar la Situacin Actual de la empresa HORTUS SAde Chiclayo.

Formular Misin, Visin y Objetivos Estratgicos de la fla empresa HORTUS SAde Chiclayo.

Identificar Fortalezas y Debilidades a travs de auditoras Internas.

Identificar Oportunidades y Amenazas a travs de auditoras Externas.

Identificar a travs del Benchmarking las mejores prcticas de los competidores de la Zona.

Formular Estrategias para el logro de los objetivos fijados en la empresa HORTUS SAde Chiclayo.

Disear un plan de Marketing para incrementar las ventas en la empresa HORTUS SA de Chiclayo

2.6. Base Terica2.6.1. Planificacin EstratgicaPlaneacinLa planificacin comprende seleccionar misiones y objetivos y las acciones para alcanzarlos; se requiere tomar decisiones, es decir, seleccionar entre cursos de accin futuros alterativos. Por lo tanto, los planes proporcionan un enfoque racional a objetivos pre - seleccionados. Koontz H. (2005) resalta que:La planificacin salva la brecha existente entre dnde se est y a dnde se quiere llegar. Hace posible que ocurran cosas que de lo contrario no ocurrirn. Aunque es muy raro que se pueda predecir con exactitud el futuro, y aunque factores fuera de nuestro control puedan interferir con los planes mejor concebidos, a menos de que se elaboren planes se estarn dejando los acontecimientos a la casualidad. La planificacin e un proceso intelectualmente exigente; se requiere determinar, en forma consciente, cursos de accin y basar las decisiones en el propsito, el conocimiento y estimaciones consideradas. Es un proceso por el cual se obtiene una visin del futuro, en donde es posible determinar y lograr los objetivos, mediante la eleccin de un curso de accin. De acuerdo con Garca A. (2006), "planear es funcin del administrador, aunque el carcter y la amplitud de la planificacin varan con su autoridad y con la naturaleza de las polticas y planes delineados por su superior." EstrategiaLa estrategia podra sealarse como un plan de accin que decide emprender una empresa en pro de obtener y alcanzar las metas anheladas. La estrategia se establece luego de aplicarle un cuidadoso y certero examen a la empresa, la competencia, los clientes y el ambiente en el que se desenvuelve la organizacin, y en base a los resultados obtenidos en esta evaluacin la alta gerencia decide aplicar medidas destinadas a mejorar las condiciones actuales de la empresa.Thompson A. y Strickland A. (2004) plantea lo siguiente acerca de la estrategia:La creacin de la estrategia concierne al cmo: cmo lograr los objetivos del desempeo, cmo superar la competencia de los rivales, cmo lograr una ventaja competitiva sustentable, cmo reforzar la posicin de negocios a largo plazo de la empresa, cmo lograr la visin estratgica de la administracin sea una realidad para la compaa... La estrategia general de una organizacin surge del patrn de acciones ya iniciadas y de los planes que tienen los administradores para nuevas medidas. El mismo autor seala que "la estrategia de una organizacin consiste en los movimientos y enfoques que disea la gerencia para conseguir que la organizacin tenga excelentes resultados. En efecto, la estrategia es el plan de actuacin que tiene la direccin para el negocio."La creacin de una estrategia efectiva se inicia con un concepto de lo que la organizacin debe o no debe hacer y proporciona una visin de hacia dnde necesita dirigirse la organizacin. Es el patrn de acciones y de enfoques de negocios que emplean los administradores para complacer a los clientes, crear una posicin de mercado atractiva y lograr los objetivos organizacionales.Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos a largo plazo. Algunas estrategias empresariales seran la expansin geogrfica, la diversificacin, la adquisicin, el desarrollo de productos, la penetracin en el mercado, el encogimiento, la desinversin, la liquidacin y las empresas en riesgo compartido. KoontzH. (2006), plantea que:Las estrategias son programas generales de accin que llevan consigo compromisos de nfasis y recursos para poner en prctica una misin bsica. Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el propsito de darle a la organizacin una direccin unificada. Lpez C. (2006), seala en un reportaje gerencial referido a estrategias en una empresa Colombiana que:Las estrategias son disposiciones generalizadas de las acciones a tomar para cumplir los objetivos generales, si no hay objetivos claros y bien definidos seguramente no existir una estrategia apropiada para alcanzarlos, adems, las estrategias que se planteen deben contemplar la utilizacin de unos recursos necesarios para desarrollar las actividades que desembocarn en los resultados y deben tener en cuenta cmo se conseguirn dichos recursos y cmo sern aplicados para aumentar las probabilidades de xito.Planificacin EstratgicaDe acuerdo con Kotler P. (2004):La planificacin estratgica es el proceso administrativo de desarrollar y mantener una relacin viable entre los objetivos y recursos de la organizacin y las cambiantes oportunidades del mercado. El objetivo de la planificacin estratgica es modelar y remodelar los negocios y productos de la empresa, de manera que se combinen para producir un desarrollo y utilidades satisfactorias. Para SteinerG. (2005):La esencia de la planeacin estratgica consiste en la identificacin sistemtica de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros." La planificacin estratgica como bien lo sealan los autores citados en los prrafos anteriores es una herramienta que le permite a la empresa organizar y concretar los objetivos propuestos, gracias a la adecuada seleccin de estrategias y la toma de decisiones acertadas, a travs de la evaluacin de todas las reas de la empresa, el anlisis de las necesidades de los clientes, la minuciosa indagacin de los aspectos internos negativos y positivos que presenta la organizacin y el anlisis de las oportunidades y debilidades con las que esta pueda enfrentarse.El plan estratgico es una exposicin que delinea la misin de una organizacin y su futura direccin, los objetivos de desempeo a corto y largo plazo y la estrategia.2.6.2. Administracin EstratgicaKotler R. (2004) define a la administracin estratgica como:El arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las decisiones interfuncionales que permiten a la organizacin alcanzar sus objetivos. Ello implica integrar la administracin, la mercadotecnia, las finanzas y la contabilidad, la produccin y las operaciones, la investigacin y el desarrollo y los sistemas computarizados de informacin para obtener el xito de la organizacin. De acuerdo con Certo S. y Perter P. (2008) "la administracin estratgica es un proceso continuado, reiterativo y transfuncionaldirigido a mantener a una organizacin en un conjunto acoplado de manera apropiada con el ambiente que se desenvuelve." La administracin estratgica implica tener conciencia del cambio que se presenta en el entorno da a da, quiere decir no solamente enunciar intenciones sino plantear objetivos medibles y alcanzables, proponiendo acciones especficas y conociendo las necesidades de recursos (humanos, fsicos, financieros y tecnolgicos) para llevar esas acciones a cabo. Significa adems solidez en el trabajo, ya que toda la organizacin se mover en busca de objetivos comunes aplicando unas estrategias tambin comunes.Importancia de la Administracin EstratgicaSegn Kotler R. (2004) la administracin estratgica es de gran importancia para cualquier organizacin, por las siguientes razones: Proporciona un marco terico para la accin que se halla en la mentalidad de la organizacin y sus empleados, lo cual permite que los gerentes y otros individuos en la compaa evalen en forma similar las situaciones estratgicas, analicen las alternativas con un lenguaje comn y decidan sobre las acciones.

Ayuda a que la organizacin desarrolle, organice y tenga una mejor visin del entorno en cual opera, o la industria donde funciona, de sus clientes actuales y potenciales, y de sus propias capacidades y limitaciones.

Proporciona una oportunidad, o por lo menos, una base anual para ajustarse en forma constante a los sucesos y acciones actuales de sus competidores.

Niveles de EstrategiaSegn Steiner G. (2005) existen varios niveles de estrategias ya que la formulacin de estas no solo recae en los ejecutivos de alto nivel sino en todos los niveles de la organizacin. Generalmente se distinguen tres niveles de estrategias: el nivel corporativo, el nivel de unidad de negocios y el nivel funcional.Estrategias CorporativasLas estrategias corporativas son tomadas por la alta direccin y van encaminadas a todas las divisiones y funciones de la empresa, al mismo tiempo ubican al rea de mayor alcance y potencial competitivo con el fin de lograr un mayor posicionamiento en el modelo.Stoner J. y Freeman E. (2004) "la estrategia de nivel corporativo la formula la alta administracin con el fin de supervisar los intereses y las operaciones de organizaciones que cuentan con ms de una lnea de negocios."Mintzberg H. y Quinn J. (2006) establecen lo siguiente con respecto al nivel corporativo: "en este nivel, los gerentes de las empresa deben plantearse la interrogante: En qu actividades deberamos competir?" Las estrategias corporativas se toman en los niveles ms altos de una organizacin y sus implicaciones afectan a todas las divisiones y reas funcionales de la misma. Generalmente las decisiones que se toman tienen que ver con las actividades en las cuales debera competir la empresa.La estrategia corporativa concierne a la forma en la cual una compaa diversificada pretende establecer posiciones de negocios en diferentes industrias, y las acciones y los enfoques empleados para mejorar el desempeo del grupo de negocios hacia los cuales se ha diversificado.Estrategias de Unidades de NegociosThompson A. y Strickland A. (2004) definen las estrategias de unidad de negocios de la siguiente manera "el termino estrategia de negocio (o estrategia a nivel de empresa) se refiere al plan de actuacin directiva para un solo negocio. Esta se refleja en el patrn de enfoques y movimientos que idea la direccin para alcanzar un resultado satisfactorio en una lnea especifica de negocio." La estrategia de negocios concierne a las acciones y los enfoques creados por la administracin con el fin de producir un desempeo exitoso en una lnea de negocios especfica, su aspecto fundamental radica en cmo desarrollar una posicin competitiva ms poderosa.En una empresa con un solo negocio las estrategias corporativas y las estrategias de unidades de negocios son las mismas. En empresas con varias lneas de productos distintos se formulan estrategias para cada una de esas unidades con el objeto de construir y fortalecer la posicin competitiva de la empresa en esa lnea de productos. Este tipo de estrategia destina sus esfuerzos a alcanzar el xito en una unidad de negocios en particular.

Estrategias FuncionalesSon las estrategias formuladas para cada rea funcional de la empresa. Estas estrategias representan un apoyo para las estrategias de niveles ms altos.Las estrategias funcionales aaden detalles a la estrategia de negocio y determinan como se dirigirn las actividades funcionales. De acuerdo con Thompson, A. y Strickland, A. (2004) "la estrategia funcional concierne al plan de accin administrativo para manejar una actividad funcional o un proceso importantes dentro de un negocio, como investigacin y desarrollo, produccin, marketing, servicio al cliente, distribucin, finanzas, recursos humanos, entre otros." Algunas de las actividades funcionales que requieren estrategias son: Investigacin y desarrollo, produccin, finanzas, mercadeo y recursos humanos. Es importante que cada una de estas reas se coordinen entre s para evitar conflictos y contribuir conjuntamente al logro de los objetivos de la organizacin.Tipos de EstrategiaEstrategias de IntegracinDe acuerdo con Kotler P.(2004) La integracin hacia delante, la integracin hacia atrs y la integracin horizontal se conocen, en conjunto, con el nombre de estrategias para la integracin vertical. Las estrategias para la integracin vertical permiten que la empresa controle a los distribuidores, a los proveedores y a la competencia. Integracin hacia delante: implica aumentar el control sobre los distribuidores o detallistas. Una forma eficaz de integrarse hacia delante es mediante la otorgacin de franquicias.Integracin hacia atrs: es una estrategia para aumentar u obtener el dominio sobre los proveedores de la empresa. Es conveniente cuando los proveedores actuales no son confiables, son costosos o simplemente no satisfacen las expectativas de la empresa.Integracin horizontal: se refiere a tratar de obtener el dominio o una cantidad de acciones mayoritaria de los competidores de la empresa.

Estrategias IntensivasSegn Steiner G. (2005) la penetracin en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del producto, se conocen con el nombre de estrategias intensivas, porque requieren un esfuerzo intenso para mejorar la posicin competitiva de la empresa con los productos existentes. Penetracin en el mercado: pretende aumentar la participacin de mercado con los productos y servicios existentes y en los mercados actuales mediante un mayor esfuerzo de comercializacin.Desarrollo de mercado: introducir los productos y servicios actuales en otros mercados.Desarrollo del producto: pretende incrementar las ventas mediante modificaciones o mejoras en los productos y servicios o agregando nuevos productos o servicios.Estrategias de DiversificacinSegn Kotler P. (2004) hay tres tipos generales de estrategias de diversificacin: concntrica, horizontal y conglomerada.Diversificacin concntrica: se trata de agregar productos o servicios nuevos pero relacionados con los actuales.Diversificacin horizontal: pretende agregar productos o servicios nuevos no relacionados con los actuales pero dirigidos a los clientes presentes.Diversificacin en conglomerado: busca agregar productos o servicios nuevos para clientes distintos a los actuales.Estrategias DefensivasAdems de las estrategias integradoras, intensivas y diversificadoras, las organizaciones pueden recurrir a la empresa de riesgo compartido, el encogimiento, la desinversin o liquidacin.La empresa de riesgo compartido: es mejor conocido como jointventure y ocurre cuando dos o ms empresa forman una sociedad o alianza con el objeto de aprovechar alguna oportunidad.Encogimiento: implica reagruparse mediante la reduccin de costos y activos para revertir una disminucin de ventas y utilidades.Desinversin: pretende vender parte o una divisin de la empresa.Liquidacin: la venta de todos los activos de una empresa.Kotler P. (2004)

Modelo de la Planificacin EstratgicaSegn Koontz H. (2005) el proceso de planificacin estratgica puede dividirse en cinco componentes diferentes; la seleccin de la misin y principales metas corporativas; el anlisis competitivo externo de la organizacin para identificar las oportunidades y amenazas; el anlisis del ambiente operativo interno de la organizacin, para identificar las fortalezas y debilidades de la organizacin; la seleccin de estrategias fundamentales en las fortalezas de la organizacin y que corrijan sus debilidades con el fin de tomar ventajas de oportunidades externas y contrarrestar las amenazas externas y la implementacin de la estrategia.Misin y metas principales: (de la organizacin) proveen el contexto dentro del cual se formulan las estrategias intentadas y los criterios frente a los cuales se evalan las estrategias emergentes. La misin expone el porqu de la existencia de la organizacin y el qu debe hacer. Las metas principales especifican lo que la organizacin espera cumplir de mediano a largo plazo.Anlisis externo: consiste en identificar las oportunidades y amenazas estratgicas en el ambiente operativo de la organizacin. En esta etapa se deben examinar tres ambientes interrelacionados. El inmediato, o de la industria, (donde opera la organizacin), el ambiente nacional y el macro-ambiente ms amplio.Anlisis interno: posibilita fijar con exactitud las fortalezas y debilidades de la organizacin. Este anlisis comprende la identificacin de la cantidad y calidad de recursos disponibles para la organizacin.Seleccin estratgica: involucra la generacin de una serie de alternativas estratgicas, dadas las fortalezas y debilidades internas de la compaa junto con sus oportunidades y amenazas externas (Anlisis FODA). El propsito de las alternativas estratgicas, generadas por el anlisis DOFA, debe fundamentarse en las fortalezas de una compaa con el fin de explotar oportunidades, contrarrestar amenazas y corregir debilidades.

Etapas de la Planificacin EstratgicaSteiner G. (2005) seala que "las etapas de la planificacin estratgica son tres: formulacin de la estrategia, implementacin de la estrategia y evaluacin de la estrategia." La Formulacin de la EstrategiaSegn Ko0ntz H. (2005) consiste en determinar la misin y visin de la compaa, a su vez tiene el trabajo de analizar el ambiente interno y externo de la organizacin para fijar los objetivos a largo plazo y poder de esta manera generar estrategias alternativas para adoptar las estrategias especficas que se alcanzaran.Algunos aspectos de la formulacin consisten en decidir en qu nuevos negocios participar la organizacin, cules se abandonaran, cmo asignar recursos, si es conveniente extender las operaciones o diversificarse, si es aconsejable ingresar a los mercados internacionales y si es recomendable fusionarse o constituir una empresa de riesgo compartido.La correcta elaboracin de esta etapa es de gran importancia, ya que las decisiones estratgicas a ejecutar en la implementacin pueden influir significativamente en la organizacin.Sobre el marco general para formular estrategias se presentan tres etapas: etapa de los insumos, etapa de la adecuacin y etapa de decisin.Etapa de los insumosSegn Lopez C. (2006) resume toda la informacin bsica que se debe tener para formular estrategias. Esta etapa est compuesta por la matriz de evaluacin de los factores externos (MEFE), la matriz del perfil competitivo (MPC) y la matriz de la evaluacin de los factores internos (MEFI). Etapa de adecuacinSegn Kotler P. (2004) una estrategia se define como adecuacin cuando una organizacin adapta sus recursos, capacidades internas y oportunidades a los factores externos. Esta etapa para la formulacin de estrategias consta de cinco diferentes tcnicas: la matriz de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA), la matriz de la posicin estratgica y evaluacin de la accin (PEYEA), la matriz interna-externa (IE), y la matriz de la gran estrategia (MGE), todas estas tcnicas dependen de la informacin que se obtuvo de la etapa de adecuacin.2.6.3. Anlisis FODAKotler P. (2004) FODA es la sigla usada para referirse a una herramienta analtica que le permitir trabajar con toda la informacin que posea la organizacin, til para examinar sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las caractersticas particulares de su negocio y el entorno en el cual ste compite. El anlisis FODA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la organizacin y en diferentes unidades de anlisis tales como (producto, mercado, producto-mercado, lnea de productos, corporacin, empresa, divisin y unidad estratgica de negocios). Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del anlisis FODA, podrn ser de gran utilidad en el anlisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que disee y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios. Estrategia CompetitivaSegn Kotler P. (2004) la definicin de estrategia competitiva consiste en "desarrollar una amplia formula de cmo la empresa va a competir, cules deben ser sus objetivos y qu polticas sern necesarias para alcanzar tales objetivos." La estrategia competitiva significa ser diferente. "Tomar la eleccin deliberada de desempear las actividades de una manera distinta o llevar a cabo actividades diferentes de las de los rivales, con el fin de proporcionar una mezcla nica de valores." La mejor estrategia para que una empresa compita en su mercado es un reflejo de las circunstancias particulares de cada empresa y por consiguiente existen mltiples variaciones de estrategias competitivas. Sin embargo, a un nivel ms amplio se pueden identificar tres estrategias genricas para crear la posicin competitiva de la empresa: diferenciacin, liderazgo en costos y enfoque.DiferenciacinLa estrategia de diferenciacin consiste en incorporar caractersticas exclusivas a los productos o servicios de la empresa para que los clientes perciban un mayor valor y tengan una preferencia por ese producto y no los productos de los competidores.Segn Thompson A. y Strickland A. (20041) una diferenciacin exitosa permite que una empresa: Comande un mayor precio por su producto. Venda ms unidades (porque se ganan compradores adicionales atrados por los atributos diferenciadores). Obtenga mayor lealtad de sus clientes por su marca (porque algunos compradores se apegan a los atributos diferenciadores). Existen mltiples maneras de diferenciar un producto pero mencionaremos los siguientes: Calidad superior en la manufactura. Productos innovadores. Diseo o ingeniera superior del producto. Liderazgo tecnolgico. Buen servicio al cliente. Imagen de marca y reputacin. Incorporacin de caractersticas especiales. Confiabilidad del producto.2.6.4. Estrategias de Marketing Segn Muis R. (2010) el marketing estratgico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e inters de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y disear un plan de actuacin que consiga los objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compaas actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del anlisis continuo de las diferentes variables del DAFO, no slo de nuestra empresa sino tambin de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en funcin de sus recursos y capacidades debernformular las correspondientesestrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventajaa la competencia.Segn Charles L. (2006). La estrategia de Marketing se refiere a lasactividades de seleccionar y describir una o ms mercados metas y desarrollar ymantener una mezcla de Marketing que produzca intercambios mutuamentesatisfactorios con estos.

2.6.5. Plan de Marketing

Segn Kiyosaki R. (2007) esel conjuntode acciones que se puede realizar para todo lo referente a la relacin que existe entre elmercado (o los consumidores) y un negocio o empresa.

Acciones tales como larecoleccin de informacin procedente del mercado (por ejemplo, conocer necesidadeso gustos de los consumidores), el diseo de productos (que se encarguen de satisfacerdichas necesidades o gustos), la informacin de la existencia de nuevos productos a losconsumidores, la distribucin de nuestros productos a los consumidores, etc.De acuerdo a Perea L.(2006) el marketing es el arte de "coaccionar voluntades",se trata de la herramienta ms empleada para que usted o yo gastemos el dinero en unproducto y no en otro, para que nos sintamos identificados con una marca determinada ypara que siempre encontremos esa marca identificativa hagamos la actividad quehagamos y aunque nuestra edad contine avanzando.

Plan estratgico de marketing

2.7.Marco ConceptualAdministracin. Es un proceso distintivo que consiste en la planeacin, organizacin, control, integracin, direccin, motivacin, comunicacin y toma de decisiones que realiza una empresa para coordinar los diversos recursos a fin de crear eficazmente algn producto o servicio. (Koontz, H. 2005).Amenazas. Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organizacin. (Ivancevich, J. 2006).Anlisis FODA. Proceso mediante el cual se analizan las fortalezas y debilidades internas de un programa u organizacin, as como las oportunidades y amenazas que existen fuera del programa. (David, F. 2005).Cliente. Es el sujeto o persona clave que compra el bien o servicio. (Muiz R. 2010).Debilidades. Son aquellos factores que provocan una posicin desfavorable frente a la competencia. (Ivancevich, J. 2006).Efectividad. Grado en que un programa ha realizado los cambios deseados o logrado sus objetivos mediante el suministro de servicios. (Muiz R. 2010).

III.METODOLOGA

3.1. Tipo de Estudio

La presente investigacin es de tipo Descriptiva Propositiva.

Descriptiva: Ya que se realiz una descripcin exhaustiva del fenmeno, tal como se presenta en la realidad; y se dirigi a determinar la situacin de los objetivos que se estudiaron en una poblacin y la presencia o ausencia de algo.

Propositiva: Porque la investigacin permiti elaborar una propuesta de un plan estratgico para mejorar el clima organizacional como una propuesta terica.

3.2. Diseo de Estudio

Este estudio segn la dimensin temporal es de corte transversal porque trata de determinar cul es el comportamiento de las dificultades existentes en la empresa HORTUS SAC de Chiclayo y segn la finalidad es una investigacin no experimental.

3.3. Hiptesis

La propuesta de un plan estratgico de marketing diseado por el autor de la tesispermite en gran medida incrementar significativamente las ventas en la empresa HORTUS SA de Chicalyo. Ao 2013.

3.4. Variables:

3.4.1. Definicin Conceptual

Plan estratgico de marketing.Segn McCarthy E. y Perrault W. (2005), elplan de mercadotecnia(marketing), es la formulacin escrita de una estrategia de mercadotecnia y de los detalles relativos al tiempo necesario para ponerla en prctica. Deber contener una descripcin pormenorizada de lo siguiente: 1) qu combinacin de mercadotecnia se ofrecer, a quin (es decir, el mercado meta) y durante cunto tiempo; 2) que recursos de la compaa (que se reflejan en forma de costes) sern necesarios, y con que periodicidad (mes por mes, tal vez); y 3) cules son los resultados que se esperan (ventas y ganancias mensuales o semestrales, por ejemplo). Elplan de mercadotecniadeber incluir adems algunas medidas de control, de modo que el que lo realice sepa si algo marcha mal.

VENTAS:Fischer L. y Espejo J., consideran que laventaes una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como"toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan adems, que es"en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"

3.4.2. Definicin OperacionalVariablesDimensinIndicadoresFuenteInstrumento

Plan Estratgico de Marketing

Plan Estratgico de Marketing

Plan Estratgico de Marketing

Plan Estratgico de Marketing

Plan Estratgico de Marketing

Anlisis de la situacin

MacroeconmicosEstructura del mercadoCompetenciaEvolucin y tendencias del mercadoHistorial de ventasRelacin de ingresos y egresosTamao y crecimientoCapacidad instaladaPerspectiva de entrada de nuevos productos o serviciosPoder de los compradoresPoder de los proveedoresAmenaza de productos o servicios sustitutosObjetivos de marketingEstrategias de productoEstrategias de preciosEstrategias de distribucinEstrategias de promocin

INEI

Gerente

Gerente

Gerente

Gerente

Gerente

Internet

Cuestionario

Diagnstico de la situacin actual.

FortalezasOportunidadesDebilidadesAmenazasMatriz FODAMatriz de posicin competitivaVentajas competitivasFactores claves de xito

Objetivos Estratgicos

Objetivos generalesObjetivos de productoObjetivos de precioObjetivos de plazaObjetivos de promocin

Estrategias corporativas

Estrategias funcionalesEstrategias competitivasEstrategias de carteraEstrategias de segmentacin y posicionamientoEstrategias de productoEstrategias de precioEstrategias de plazaEstrategias de promocin

Plan de accin

Acciones sobre productosAcciones sobre preciosAcciones sobre distribucin y fuerza de ventasAcciones sobre comunicacin

Cronograma de actividades

Diagrama de Gantt Global de los Planes de AccinDiagrama de Gantt del Plan de accin sobre productosDiagrama de Gantt del Plan de accin sobre preciosDiagrama de Gantt del Plan de accin sobre distribucin y fuerza de ventasDiagrama de Gantt del Plan de accin sobre comunicacin

PresupuestoPresupuesto del Plan de Accin globalReporte de Flujo de Caja del plan de accin globalInforme de asignacin de tareas y recursos humanos del plan de accin globalInformes de cargas de trabajo del plan de accin globalPresupuesto del Plan de accin sobre productosPresupuesto del Plan de accin sobre preciosPresupuesto del Plan de accin sobre distribucin y fuerza de ventasPresupuesto del Plan de accin sobre comunicacin

Sistema de control

Indicadores formulados por objetivosTareas con presupuesto sobrepasadoTareas crticasTareas pospuestasTareas que deberan haber comenzadoRecursos sobre asignadosReporte de seguimiento de costosReporte de Flujo de cajaN de horas de trabajo.

VentaEvolucin de las ventas.

Incremento DecrementoGerenteEntrevista

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