Prova 2405

Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.

Comportamento de Compra e Consumo

Prof. Dr. Sérgio Luis Ignácio de Oliveira


Aula 1

O Conceito de Marketing no Contexto do Comportamento do Consumidor


O que é comportamento do consumidor?

É o comportamento de procura, busca, compra e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades. Ou, atividades físicas, mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos e serviços para satisfação de necessidades e desejos.


Como decide (seus

recursos);

O que

compra?

Por que compra?

Quando

compra?Onde compra?

Qual a

frequência

de

compra?

Com que

frequência usa?


•Unidade 2

O Marketing Mix e o Comportamento do Consumidor


O processo...

Reconhecimento do problema

Busca de informações (pessoal, comercial, pública e experimental)

Avaliação das alternativas (necessidade ou desejo)

Decisão de Compra (Atitude dos outros, fatores situacionais, risco percebido)

Comportamento pós-compra / e satisfação pós-compra


Unidade 3:Comportamento

de Compra Organizacional


Mercado... O que é?

Mercado

Consumo (B2C)

Promoção de Vendas

Propaganda

Venda Pessoal

Relações Públicas

Industrial

(B2B)

Venda Pessoal

Promoção de Vendas

Propaganda

Relações PúblicasGovernamental

e

Outros


Comportamento de compraIndustrial

Poucos Compradores

Maior volume de compra

Compra Racional

Forte Interdependência (departamentos)

Muitas Pessoas Envolvidas

Consumidor

Muitos Compradores

Pequeno volume de compras

Racional e Emocional

Fraca Interdependência

Poucas pessoas envolvidas


Unidade 5

Fases no Processo de Compra

Papéis do Comprador


Papéis do CompradorIniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto

Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão.

Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o que comprar, como comprar e onde comprar.

Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra.

Usuário: pessoa que consome ou usa o produto.


As Fases do processo de Compra

Reconhecimento do Problema

Busca de Informações

Avaliação das Alternativas

Decisão de Compra

Comportamento pós compra


Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Culturais

• Unidade 6


Cultura• Todo jovem, ao completar 18 anos...• Principal determinante

– Comportamentos– Desejos– Por que?

• Aprendemos– Valores– Percepções– Preferências– Comportamentos

– Aprendido– Somos doutrinados– Adaptável

• Exemplos: Casas Bahia, Feijoada, Jornal Nacional, Pizza, celular, etc, etc...


Subcultura - compreende

• Compreende:– Idade (crianças, adolescentes, adultos, jovens, meia

idade)– Nacionalidade (orientais)– Religião (evangélicos)– Grupos Raciais (novelas mexicanas)– Regiões demográficas (chimarrão)– Níveis de renda– Sexo– Tipo de família– Região geográfica


Classe social

• O que é?– Divisão homogênea, duradoura e hierarquicamente

ordenada.– Integrantes

• Valores• Interesses• Comportamento similares

– Diferem• Vestuário• Padrões de linguagem• Preferências de atividade• Lazer


Classe social

• Indicador:– Ocupação– Renda– Propriedade– Grau de instrução– Área residencial– Valores

Classe Alta:• Livros e revistas• Decisão de compra: conjunta• Procuram Design e Marca• Foco no lar: sala de jantar• Mobílias e jóias

Classe Baixa:• Televisão• Decisão de compra: homem• Procuram preço• Foco no lar: Cozinha• Aparelhos domésticos, limpeza

e bem estar para a família

E a classe média???


Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Sociais

• Unidade 7


Influencia dos Grupos de Referência

• Grupo Social– Não conseguimos viver isolado (ser social)– Interdependência das pessoas (Remédios)– Influência (novelas)– Costumes (fast food)– Tendências (modismos)– Primários (Família, amigos)– Secundários(trabalho, organizações)


Família

– Grupos Primário mais influente– Orientação

• Religião, política, economia, ambição social, etc

– Procriação /Orientação– Atenção:

• Configuração familiares• Papel da mulher• As crianças

• Mudanças:– Pais com mais de 50 anos: aumento de 10%

• Aumento da taxa de divórcio• Passar mais tempo com os filhos• Interessado na família• Redução da jornada de trabalho

– O filhos: (+ vinho e menos cerveja), melhorar as vestimenta, mais conservadores e mais conscientes. (EUA / Revista Exame – 26/09/07)


Papel e Status

• Papel: o que desempenho

• Status: símbolo– Criar um símbolo

de status• Absolut• Mont Blanc• Celular• Barateiro X Compre

Bem


Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Pessoais

• Unidade 8


Fatores Pessoais

• Idade e Ciclo de Vida• Ocupação e

Circunstâncias Econômicas

• Personalidade e Auto Imagem

• Estilo de Vida e Valores

Influência


Idade e Estágio no Ciclo de Vida

• Gosto• Produto• Formas de Compra

Relação a idade

• Número• Idade• Sexo

Ciclo de vida da família

• Casamentos• Divórcios• Doenças• Nascimentos

Mudanças na vida


Ocupação e circunstâncias econômicas

Ocupação• Profissão• Caso dos estudantes• Consumo: livros, notebooks, palms.

Circunstâncias econômicas• Estável• Prospera• Renda disponível• Economia e bens• Débitos• Capacidade de endividamento• Atitude em relação “gastas e economizar”

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Education

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