3/2/2015

1

1

Kasihan, Pak… dah lama belumdah lama belum

dapat ORDER

2

Kesalahan dalam Prospecting akan membawa Anda ke keadaan iniKesalahan dalam Prospecting akan membawa Anda ke keadaan ini

3/2/2015

2

Apa yang perlu DIPELAJARI dan DILATIH?

1. “Rindu Order” vs “Banjir Order”2 A b d k k ?2. Apa yang membedakan mereka?

– Bakat?– Ketekunan?– Kerasnya upaya?– Kerajinan?

Konsistensi?– Konsistensi?

Bagaimana dengan STRATEGY?

3

Perjalanan Jakarta-Bandung

Opsi Strategy1 Jalan kaki

• Opsi 1-3 hampir pasti kalah• Pesawat terbang belum1. Jalan kaki

2. Sepeda3. Sepeda-motor4. Mobil Pribadi5. Kereta api

• Pesawat terbang belumtentu menang, walaupundapat terbang lebih cepatdari mobil pribadi

Salah memilih strategy,

4

6. Pesawat terbang7. Kendaraan Umum

lainnya

hampir dapatdipastikan akan KALAH

3/2/2015

3

Mengapa Salesperson “rindu order”?

Kesalahan #1

TIDAK EFEKTIF DALAM PROSPECTING

Kesalahan #1

TIDAK EFEKTIF DALAM PROSPECTING

5

ProspectingWikipedia http://en.wikipedia.org/wiki/ProspectingProspecting is the first stage of the territory geological analysis: physical search for minerals, fossils, precious metals or mineral specimens, and is

6

metals or mineral specimens, and is also known as fossicking.

3/2/2015

4

Prospek yang ada

Prospek

Prospecting adalah proses untukmenemukan Prospek dan

l k k k lifik i

Dalam SALES

Prospeksangat

Potensial

melakukan kwalifikasi

7

Prospecting Penting• Menemukan Highly

Q lifi d P tQualified Prospect

• FOKUS pada HQP

• Meningkatkan rasiokemenangan dankemenangan danhasil penjualan

8

3/2/2015

5

Dimana Menemukan Prospek?Silakan simak di workbook:• Beri tanda √ pada sumber yang telah Anda gunakan• Beri tanda √ pada sumber yang telah Anda gunakan• Beri tanda lingkaran pada sumber yang belum Anda

gunakan• Jabarkan sumber-sumber lain, yang belum ada dalam

workbook

• Diskusikan dalam group, pengalaman Andamenggunakan sumber-sumber tersebut. Tentukan 5 sumber yang paling efektif

9

INFORMASI

Diperlukan untuk KWALIFIKASI dan_________ temu-muka denganProspek

10

3/2/2015

6

SUMBER INFORMASI PENTING

Silakan simak di workbook:• Beri tanda √ pada sumber infomasi yang telah Anda gunakan• Beri tanda √ pada sumber infomasi yang telah Anda gunakan• Beri tanda lingkaran pada sumber infomasi yang belum Anda

gunakan• Jabarkan sumber-sumber lain, yang belum ada dalam

workbook

• Diskusikan dalam group, sumber informasi mana yang paling dapat dipercaya dan diandalkan.

11

Kualifikasi

Kriteria Minimum•

Sangat Potensial••

•••

••••

Pilih dalam workbook, kriteria yang relevan dengan bisnis Anda.

B tl h “K it i Mi i ” d “K it i S t P t i l” lBuatlah “Kriteria Minimum” dan “Kriteria Sangat Protensial” yang relevandengan bisnis Anda

Prospecting yang dilakukan dengan sempurna akan berdampak sangat besar pada revenue penjualan Anda

12

3/2/2015

7

Kualifikasi

Dengan menggunakan “Kriteria” tersebut, lakukan qualifikasi:1 Tentukan “Prospek sangat potensial” Prioritaskan waktu dan1. Tentukan Prospek sangat potensial . Prioritaskan waktu dan

usaha anda untuk prospek ini2. Gunakan sisa waktu anda untuk memantau prospek yang

lain, mereka bisa berubah menjadi “Prospek sangatpotensial”.

13

Menguji Akurasi Informasi

Untuk memastikan akurasi informasi yang Anda dapatkan dapatdilakukan dengan cara:dilakukan dengan cara:• Cross-check melalui sumber lain• Tanya yang bersangkutan:

– Kongruensi (keselarasan)– Eye Accessing Cues– Calibration

14

3/2/2015

8

Menyimak Kongruensi

Kejujuran dan ___________ narasumber dalam memberikaninformasi akan menentu akurasi informasi yang diberikan.informasi akan menentu akurasi informasi yang diberikan.

Kejujuran dapat dicek melalui Kongruensi.

______________ dapat dicek dengan cara cross-check

15

Latihan: Menyimak Kongruensi

• Peserta berpasangan• Lakukan “Latihan Kongruensi” sesuai dengan petunjuk dalam• Lakukan Latihan Kongruensi sesuai dengan petunjuk dalam

workbook

16

3/2/2015

9

Latihan: Eye Accessing Cues

• Cara lain untuk mendeteksi kejujuran narasumber dapatdilakukan melalui Eye Accessing Cues

• Perhatikan dalam workbook “Pola Gerakan Mata” danartinya.

• Dengan pasangan yang berbeda, lakukan latihan sesuaidengan petunjuk dalam workbookdengan petunjuk dalam workbook

17

Latihan: Calibration

• Calibration merupakan jurus pamungkas untuk mendeteksikejujuran narasumber

• Dengan pasangan yang berbeda, lakukan latihan sesuaidengan petunjuk dalam workbook

18

3/2/2015

10

Langkah Selanjutnya

• Setelah melakukan Prospecting dengan efektif, langkahselanjutnya adalah “Bagaimana melakukan pendekatanselanjutnya adalah Bagaimana melakukan pendekatankepada prospek “ tersebut

Selamat mencoba!

S b fSemoga bermanfaat

19

Pelatihan dan Jasa: TARGET SALES ACADEMY

• Lokakarya Sales “Solution Selling Framework“• Lokakarya “Key Account Management“Lokakarya Key Account Management• Lokakarya "Managing Sales Team"• Lokakarya “Performance Planning and Evaluation"• Lokakarya “Practical Business Communication"• Lokakarya "Premier Customer Service" dan "Innovative Customer Service"• Lokakarya "Pricing Strategy and Negotiation Skill"• Lokakarya "Presentation Skill"• Business dan Sales Coaching/Mentoring• Lokakarya "The Art of Making Decisions"• Jasa "Sales Tim Building", meliputi:

– Rekrutmen, – Merancang Struktur Organisasi Sales, dan– Sistem Remunerasi Sales

• Program "Sales Trainee Recuitment and Workshop"20

3/2/2015

11

Workshop: Key Account Management

1. Profil dan Peran Key Account Manager

2 K A t b i Mit Bi i2. Key Account sebagai Mitra Bisnis

3. Menggali Peluang Bisnis Key Account

4. Account Development Plan

5. Mendapatkan Bisnis

6. Menangani Key Account

21

Workshop: Managing Sales Team

1. Interviewing and Selecting2 Performance Appraisal2. Performance Appraisal3. Goal Setting4. Creating and Leading a Motivated Culture5. Management Methods to Motivate6. Sales Coach7. Effective Meeting Planning and Facilitating g g g8. Managing Expectations9. Business Email Etiquette

22

3/2/2015

12

Klien• Eaton Corporation – Electrical Sector• PT. PERTAMINA (Persero)• BANK BNI• PT. Metrodata e-Bisnis, METRODATA GROUP

• PT. Schneider Electric Indonesia • PT. Pertamina Trans Kontinental• Bank Central Asia ( BCA )• PT. Mitra Integrasi Informatika,

METRODATA GROUP• The Habibie Center• PT. Vaksindo Satwa Nusantara-JAPFA Group• PT. Mabua Motor Indonesia• PT. Advance (Reverse Osmosis)• Riverside Golf Club• PT. Summarecon Agung Tbk.• NAWILIS Spooring-Balancing Specialist• Pluit Magazine• Majalah Eksekutif• Harian Rakyat Merdeka

• Universitas Siswa Bangsa Internasional• Radio DFM Jakarta 103.4 MHz.• PT. Powerlift Era Baru (NISSAN Forklift)• PT. Sinergy Media Informasi• PT. Deltasindo Raya Sejahtera• PT. Cybersama Technology• PT. Sumber Artha Semesta• Universitas Respati Indonesia• PT. Absindo• PT. Dihen Bersama• PT. Acacio Konsep Indonesia• Harian Rakyat Merdeka

• Majalah Sukses• Radio PAS FM• PT. Gilang Agung Persada• PT. Bangun Anugrah Hanjaya (ENDURO)• PT. Pandamas Abadi• PT. Dinamika Wahana Grafis

• PT. Netwave Multimedia• PT. Cipta Mandiri Perkasa• PT. Picotel Nusantara• PT. Cometal• PT. Equator Jingga• PT. Emanur Pelangi Indonusa• Lembaga Alkitab Indonesia

23

Contact

E-mail: virja.dg@targetsalesacademy.com

Website http://www.targetsalesacademy.comWebsite http://sumberdayatraining.wordpress.com

24

3/2/2015

13

25