prospecting

DREAM TEAM SALLING NUCLEUS SMART

PROSPECTING

BASIC SELLING FLOW

Prospecting IntroductionQualifying the Customer/

Establishing Needs/ Motivating the Customer

Presentasi Produk

Handling ObjectionClosing

DeliveryFollow Up/ Customer Retention

Setelah mengikuti sessi ini peserta diharapkan akan :

• Memahami pengertian prospect dan prospecting

• Memahami cara menganalisa prospect dan dapat mengembangkan analisa tersebut dalam pekerjaan dilapangan

• Memahami metode dan prinsip dasar prospecting

• Mampu menerapkan metode prospecting secara sistematis

S a s a r a n

PROSPECT Adalah :

Semua orang yang berminat dengan product yang ditawarkan.

Pengertian

PROSPECTING adalah :

Suatu kegiatan untuk mencari pembeli potensial yang berada diluar showroom, dengan tujuan untuk menciptakan kesempatan menjual pada saat sekarang atau masa yang akan datang

“ N A M “N = Need : kebutuhan

yang bisa dilayani

A = Authority : wewenang untuk mengambil keputusan membeli

M = Money :mempunyai uang untuk membeli

“ K O M U N I K A S I”

Pengetahuan tentang

Perusahaan (Kebijakan & Kredibilitas)

Pengetahuan tentang Pasar

(Segmen, Kompetisi, &

Rumor)

Pengetahuan tentang Produk & Kompetitor (Fact

& benefit)

Pengetahuan tentang Diri

Sendiri (Kepribadian &

Sales Tools)

Analisa Prospek

PUNYA KEBUTUHAN

KENAL PRODUKTAHU CARA MEMENUHI

KEBUTUHAN

KENAL PRODUK

TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN

TIDAK KENAL PRODUK

TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN

Tipe A

Tipe B

Tipe C

Bukan tugas

salesman

TUGAS Salesman

NEED (Kebutuhan)

3 CALON PEMBELI

1. Calon pembeli mempunyai kebutuhan, tapi tidak berhak membeli

2. Calon pembeli punya hak melakukan pembelian, tapi masih harus konsultasi dengan pihak atasan

CARI TAHU SIAPA YANG “BERWENANG”...!

AUTHORITY (Wewenang)

Customer kaya, belum tentu mau membeli

Bila customer berkata tidak mampu, hal tersebut belum tentu benar seringkali karena belum yakin terhadap kebutuhan membelinya.

Customer yang kemampuan finansial agak kurang, mungkin mempunyai kemauan kuat untuk membeli

Pekerjaan

INDIKATOR DAYA BELI

Umur

StatusStandar Hidup

ModalDll

MONEY (Uang)

MAMPU BELI belum tentu MAU BELI

METODE PROSPECTING

1. Referensi2. The Spotter (channel/relasi/agen/mata-mata/tokoh terkait)3. Canvasing (personal prospecting)

• Blind canvasing (door to door canvasing)• Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)• Canvasing by phone (free phonecall)• Windscreen canvasing (selebaran)• Postcard prospecting (kartu nama)

4. Teleprospecting5. Lost-Deal Prospecting (gagal relasi follow up next time)6. Old Customer/Repurchase (Repeat Order)7. Data Polisi8. Surat Kabar/Media9. Penggarapan customer profesional (yayasan, perkumpulan

dokter, club, dsb)10. Dinner / Lunch Party11. Direct Mail12. Moving Exhibition13. Show room Event14. Antisipasi walk in customer

1. Referensi

Dari lingkungan keluarga, tempat tinggal, teman-teman, atasan, old customer

2. Canvasing (personal prospecting)

• Blind canvasing / door to door canvasing• Targeted Canvasing• Canvasing by phone• Windscreen canvasing• Post card canvasing

METODE PROSPECTING

3. Moving Exhibition

Dapat dilakukan di gedung-gedung perkantoran mall atau plaza

Hal-hal yang perlu diperhatikan :• Pemilihan lokasi yang potensial• Penentuan target penjualan selama event

berlangsung• Pengaturan man power• Pengaturan kendaraan, stage, kursi• Melakukan evaluasi

METODE PROSPECTING

4. Dinner / Lunch Party

Dilakukan dengan cara mengumpulkan hot prospect pada acara santap bersama disertai dengan acara ramah-tamah.

Teknik pelaksanaannya :• Pengumpulan hot prospek• Pemilihan lokasi yang representative• Penentuan target penjualan selama event• Pengaturan man power• Malakukan evaluasi

METODE PROSPECTING

5. Repurchase (Repeat Order)

Biasanya dihasilakn dari pelayanan yang sangat memuaskan pada pembelian sebelumnya dan karena hubungan baik sales person dengan customer

6. Direct Mail

• Pengumpulan data base customer / data penghuni rumah / perkantoran dalam area

• Pembuatan bentuk / material yang menarik dan ekslusif• Paket penawaran yang menarik• Pengaturan penyebaran / pengiriman• Persiapan terhadap pertanyaan / tanggapan customer• Evaluasi

METODE PROSPECTING

7. Show room Event

• Mengadakan lomba nyanyi, lomba lukis dsb• Penyediaan souvenir• Menentukan target penjualan• Pengaturan man power• Pengaturan acara• Evaluasi

METODE PROSPECTING

8. Penggarapan customer profesional(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb)

Hal-hal yang perlu diperhatikan :

• Persiapan waktu dan tempat• Penyediaan souvenir• Menentukan target penjualan• Pengaturan man power dan

acara/presentasi• Evaluasi

METODE PROSPECTING

9. Melalui data polisi, buku telepon, surat kabar

10. Antisipasi walk in customer

• Pembuatan spanduk “show room buka pada hari minggu / libur”

• Penyediaan test drive

METODE PROSPECTING

PRINSIP DASAR

ANDA TAHU ?PELANGGAN TIDAK MEMBELI APA YANG DIJUAL OLEH PERUSAHAAN

MEREKA MEMBELI APA YANG BISA DIPERBUAT OLEH JASA/BARANG TERHADAP DIRI MEREKA

Anda tidak menjual produk atau jasa, anda menjual ide.

Setiap bagian yang menjual produk atau jasa harus

menyadari ini, dan bertindak dengan prinsip ini.

POTENSIAL VALUE

POOLING VALUE

INFORMASI DARI• Daftar Perusahaan • Berita• Iklan

INFORMASI DARI• Pool • Supir• Karyawan• Prospek• Customer

MEMBIDIK CUSTOMER

JANGAN !!!

MOTEL

Kehangatan

GOALS

SENIN

Bp. Akhmad

Ibu Lusi

Ibu sandra

SELASA

Bp. lukman

Ibu Andrea

Ibu Dinda

RABU

Bp. amin

Bp. Sonny

Bp. Rudy

KAMIS

S.D.

SABTU

Menyusun Sasaran Penjualan & Target

• Carilah dan kumpulkan Sales Order sebanyak mungkin

• Menjamin customer mendapatkan kendaraan sesuai dengan kebutuhannya

• Routing yang tepat

SALES ORDER

Menyusun Sasaran Penjualan & Target

SUSUN RENCANA ANDA..!

Bila anda merencanakan menambah fitness anda tahun ini, maka apa yang anda katakan

pada diri anda?

“Saya akan melakukan lebih banyak latihan fisik dan olahraga”

ATAU

“Dalam tahun ini saya akan berlari minimal 6 km seminggu 2

kali”

?

APAKAH ANDA MELIHAT PERBEDAAAN KEDUA PERNYATAAN DI ATAS ?

Pernyataan pertama masih kabur dan anda sulit untuk bisa berhasil

Pernyataan kedua lebih dapat memastikan anda dapat

mencapainya

RENCANAKAN JUMLAH CALL ANDA

1. Referensi2. The Spotter (channel/relasi/agen/mata-mata/tokoh terkait)3. Canvasing (personal prospecting)

• Blind canvasing (door to door canvasing)• Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)• Canvasing by phone (free phonecall)• Windscreen canvasing (selebaran)• Postcard prospecting (kartu nama)

4. Teleprospecting5. Lost-Deal Prospecting (gagal relasi follow up next time)6. Old Customer/Repurchase (Repeat Order)7. Data Polisi8. Surat Kabar/Media9. Penggarapan customer profesional (yayasan, perkumpulan dokter,

club, dsb)10. Dinner / Lunch Party11. Direct Mail12. Moving Exhibition13. Show room Event14. Antisipasi walk in customer

Sumber-sumber call anda.... (metode prospecting)

PASANG TARGET HARIAN ANDA !(PILIHLAH 5 METODE YANG PALING COCOK DENGAN ANDA SETIAP HARINYA)

Contoh (ideal) : pada realitas pelaksanaannya diatur secara fleksible

15 x 288 hari = 4.320 customer

Satu tahun

15 customerRata-rata per hari

08.30 – 09.0010.00 – 10.30

(tinggal kirim, telah disiapkan sore hari sebelumnya)

11.00 – 15.0015.00 – 16.0010.30 – 16.00

sambil canvass

Alokasi Waktu

3 orang3 orang

1 orang2 orang3 orang1 orang

1. Telephone2. Direct Mail

3. Organisasi profesi4. Old Customer5. Blind Canvassing6. Windscreen, Dll

Target CallMetode

Kalau anda konsisten menjalankan program harian anda (meski dengan sedikit pergeseran), katakanlah anda berhasil 2% saja, maka dalam setahun = 86

customer (7 SPK per bulan)Hukum 7 : 1 = 7 prospek menghasilkan 1

closeMaka minimal anda mendapatkan 1 DO setiap

bulan

HANYA ADA DUA HAL YANG MEMPENGARUHI ORANG DALAM PROSES SELLING.....RASA SENANG DAN PUAS

.....PEMECAHAN ATAS MASALAH

PRINSIP DASAR

Where Am I

TARGET

EQUIPMENT

RESULT

Realisasi – Hot

Prospek

PROSPECTING

prospecting

Documents

Transcript of prospecting