Prospeccion Comercial
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Barcelona Activa Empresa
Activitats cofinançades per:
Programa de Marketing y Ventas
Carmen Toral y Àlex Vallès
Synergy Network
Barcelona Activa Empresa
Presentación del programa de Marketing y Ventas
Los objetivos de este programa son:
• Proporcionar modelos y técnicas de trabajo para el entorno
y relación comercial.
• Conocer y aplicar técnicas comerciales de atención al
cliente, venta, negociación comercial y cierre de venta.
Barcelona Activa Empresa
Estructura y contenidos
8
módulos
M1 Estrategia y
Posicionamiento Comercial
M2 Prospección
Comercial
M3 Presentación
de Empresa
M4 Diagnóstico de
Cliente
M5 Argumentario
de Venta M6 Técnicas de
Venta 1
M7 Técnicas de
Venta 2
M8 Gestión de las
Objeciones
Barcelona Activa Empresa
Detalle: M2 Prospección Comercial
Objetivos
- Conocer las fuentes y métodos de prospección más importantes
- Utilizar con eficacia las técnicas de prospección de clientes
Contenidos
- Concepto de prospección y prospecto: ventajas e inconvenientes.
- Técnicas de prospección: entrevista, networking, presentaciones, …
- La herramienta CRM “Customer Relationship Management”: concepto,
ventajas e inconvenientes, aplicaciones al mercado.
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M2 Prospecció Comercial
¿Cuánto tiempo dedicas a encontrar/buscar
clientes nuevos?
¿Cómo lo haces?
¿Dónde haces la investigación?
¿A quien buscas?
Barcelona Activa Empresa
M2 Prospecció Comercial
¿Habría algún problema para cerrar una venta si te
encontraras ante un cliente que necesita tus
productos/servicios y que puede pagar por ellos?
Prospecto
Potencial cliente Cliente
Cliente habitual
Seguidor
/prescriptor ¿Dónde están?
¿Cómo puedo llegar
a ellos?
¿Cómo puedo
convencer/persuadir?
¿Què quieren?
¿Què necesitan?
Barcelona Activa Empresa
M2 Prospecció Comercial
La prospecció comercial és la primera fase
de la venda; és un procés que va des de la
intenció de la venda fins el contacte amb un
interlocutor vàlid o prospecte.
La prospecció comercial
•Procés continu
•Facilita la venda
•És (o ha de ser) un hàbit de treball
Barcelona Activa Empresa
M2 Prospecció Comercial
La prospección comercial como conjunto de
actividades desarrolladas (y orientadas) para
identificar posibles compradores.
Identificación (prospectos)
Contacte/Acercamiento
Concertar entrevista
Calificar la acción comercial
Barcelona Activa Empresa
M2 Prospección Comercial
Para hacer la Identificación, hará falta ...
•Conocer el mercado, la competencia y los clientes
(potenciales/prospectos)
•Segmentar el mercado: criterios de segmentación
- Motivación de Compra
Objetivos y productividad
•De potencial cliente a potencial cliente de calidad
- Coste, Tiempo, Cantidad
- Plan de acción (de visitas) y Calendario
- Fuentes de prospección
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M2 Prospección Comercial
Las fuentes de prospección
Acciones promocionales.
Exposición/Punto de Venta.
Cartera de clientes.
Servicios de atención al cliente.
Relaciones sociales del vendedor. Networking
Bases de Datos Acciones promocionales
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M2 Prospecció Comercial
Las fuentes de prospección: exposición/Punto de Venta.
-Existen personas interesadas en los productos o servicios. -El primer contacto tiene que ser continuado por el vendedor, para su gestión. -Correctamente dimensionada y dotada de los productos/servicios y de los medios adecuados a sus posibilidades de venta. -Atrae y permite descubrir clientes; exhibe continuamente el producto/servicio y crea imagen de marca y de servicio. -Toda operación no formalizada, tiene que ser informada correctamente al equipo de ventas, para el posterior seguimiento.
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M2 Prospecció Comercial
Las fuentes de prospección:Networking
La confianza con el cliente y su convencimiento de las calidades de los productos o servicios del vendedor, es el contexto más propicio para facilitar nombres de potenciales clientes. Generar y aprovechar influencias propias y de terceros a través de las relaciones sociales. Conocer foros, “espacios” hueso se encuentran tus posibles, potenciales clientes, ...
Barcelona Activa Empresa
M2 Prospecció Comercial
Acercamiento/Contacto
Son las acciones necesarias que permiten el contacto presencial con aquellos
clientes en perspectiva que, a priori, se han prospectado y considerado de interés
para ser calificados presencialmente.
Objetivo: reunir toda la información posible.
-Datos de identificación.
-Personas de contacto y procesos de decisión interna del cliente.
-Posibles influencias, elementos comunes y facilitadores de acceso.
-Historial de accionas y de la relación de la empresa con el prospecto .
A tener en cuenta…
Qué productos o servicios ofrecerle.
Cómo ofrecerlos (qué sueño los mejores argumentos).
Qué ayudas hay que aportar (cm ahora catálogos, documentos, notícias, ...)
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M2 Prospecció Comercial
Acercamiento/Contacto
Establecimiento de comunicación con el
interlocutor adecuado
Una nota: la comunicación con terceros no
implicados en el proceso de decisión de
compra, será una acción de prospección o
sólo de acercamiento y no de contacto.
Si en comunicaciones de prospección o
acercamiento se produce el contacto, los
objetivos de cada una de ellas se confunden.
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M2 Prospecció Comercial
Concertar Entrevista Contacto telefónico
Posibilita un mayor número de contactos y más rápidamente que
cualquiera otro medio.
permite hacer una presentación personal y concertar una visita.
Recuerda:
- Listas pequeñas (de contactos), los vendedores, directamente.
- Listas extensas, mejor terceros.
Productividad: cada llamada, 3’; 15 llamadas cada 60’?
No trates de vender por teléfono; no es el objetivo.
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Concertar Entrevista
Saludo e identificación personal y profesional
(naturalidad, confianza, comodidad y entusiasmo)
Despertar el interés del cliente
(preguntas interesantes y saber escuchar/observar)
Comprobar si tiene el cliente tiempo disponible para
nosotros y encontrar el mejor momento.
(proponéis momentos)
Confirmar fecha, hora y lugar
Importante
M3 Presentación
de Empresa
M5 Argumentario
de Venta
M7 Gestión de las
Objeciones
Barcelona Activa Empresa
M2 Prospecció Comercial
Calificar
Averiguar motivos y capacidad de compra; determinar sus
necesidades, requerimientos, deseos, poder e intención de
compra (plazos, volúmenes,...) para ofrecerle la mejor solución.
En el primer contacto hay un juicio mutuo de valor; comprador
/vendedor /producto /servicio
Tenemos que conseguir ser aceptado por el cliente y demostrarle
que nos interesamos por su situación y lo podemos ayudar.
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M2 Prospecció Comercial
CRM:Customer Relationship Management
CRM es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la
orientación al cliente.
Nos permite construir y mantener relaciones sociales y comerciales
con los potenciales clientes (prospectos)
Contiene información del cliente sobre su
comportamiento comercial.
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M2 Prospecció Comercial
CRM:Customer Relationship Management
Ventajas
Aumento significativo de la información que la organización dispone de
sus actuales y potenciales clientes, (permite direccionar la oferta a sus
necesidades, incrementando su satisfacción y ciclo de vida.
Reducción del ciclo de venta. Los tiempo empleado para atender el cliente
disminuye. sabemos mucho de su comportamiento.
Trabajar como equipo. Se incrementa el grado de coordinación entre
departamentos y con los diferentes tipos de clientes (distribuidores,
mayorista/minorista,...)
Pronosticar -gracias a la información sobre el comportamiento del cliente-
de futuras ventas.
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CRM:Customer Relationship Management
Inconvenientes
Posibles elevados costes en la adquisición de CRM (costes directos
y de oportunidad)
Dificuldad en gestionar grandes cantidades de información que -
a veces- no se sabe aprovechar.
Falta de formalización interna para la recojida y registro de
información sobre la relación con el cliente; a veces se percibe como
carga de trabajo
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M2 Prospecció Comercial
CRM:Customer Relationship Management
Elementos que tiene que incluir un CRM
Gestión de oportunidades: momentos para vender al cliente
Configuración de las ventas: materiales, precios, promociones, servicios, opciones
de financiación
Venta Interactiva: capacidad de establecer relaciones comerciales sin necesidad de
un operador: e-service, entornos de colaboración, cliente self service.
Compensación e incentivos: capacidad de gestionar los incentivos, planes de
compensación
Gestión de contenidos: acceso a textos, gráficos, animaciones, fotos, vídeos,...
Gestión de las llamadas y su seguimiento
Gestión de Marketing: Preparación y llanzamiento de campañas, generación de
perfiles, target groups y capacidades de segmentación.
“Field Service”: herramientas de previsiones de ventas, gestión de contratos,
garantías,defectos, calidad, reporting, facturación,...
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CRM:Customer Relationship Management
Ejemplos de programarios CRM