Pronósticos de ventas
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Pronósticos de ventas
Cruz Luna Eder Francisco
Briones Juárez José Ángel
Tello Valerdi Isabel
Rojas Hernández Nilda Patricia
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Resumen
Introducción
Pronósticos de ventas
¿Qué es un pronóstico de ventas?
¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
Ventajas de un pronóstico de ventas
Métodos de pronósticos de ventas
Datos históricos
Tendencias del mercado
Ventas potenciales del sector
Ventas de la competencia
Encuestas
Pruebas de mercado
Técnicas de pronósticos de ventas
Juicio ejecutivo
Encuesta de pronósticos
De clientes
De fuerza de ventas
Delfos
Prueba de mercado
Análisis de series de tiempo
Análisis de regresión
Conclusión
Bibliografía
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El pronóstico de ventas es una estimación de las ventasfuturas de uno o varios productos para un periodo detiempo determinado. Nos permite conocer las utilidadesde un proyecto, y conocer su viabilidad.
Resumen
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Los pronósticos de ventas son una forma de poderoptimizar el trabajo en conjunto con la producción y lacompra de materia prima, utilizando solo los recursosnecesarios, sin generar pérdidas exuberantes.
Introducción
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Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de
las ventas de un producto (bien o servicio) durante
determinado período futuro.
¿Qué es un pronóstico de ventas?
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• Elaborar el presupuesto de ventas.
De producción
De compra de insumos o mercadería
De requerimiento de personal
De flujo de efectivo
¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
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• Elaborar el presupuesto de ventas.
De producción
De compra de insumos o mercadería
De requerimiento de personal
De flujo de efectivo
¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
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• Permite una predicción precisa de las ventas futuras.
• Posibilita una mayor eficiencia en cuanto a
operatividad
• Puede saber las ventas que realizará en el futuro y
poder realizar sus acciones
Ventajas de un pronóstico de ventas
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• Permite una predicción precisa de las ventas futuras.
• Posibilita una mayor eficiencia en cuanto a
operatividad
• Puede saber las ventas que realizará en el futuro y
poder realizar sus acciones
Ventajas de un pronóstico de ventas
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• Datos Históricos
• Tendencia del mercado
• Ventas potenciales del sector o mercado
• Ventas de la competencia
• Encuestas
• Pruebas de mercado
Métodos de pronósticos de ventas
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Consiste en tomar como referencia las ventas
pasadas y analizar la tendencia.
Datos Históricos
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Este método consiste en tomar comoreferencia a estadísticas o índices del sector odel mercado, analizar las tendencias y, enbase a ellas, proyectar o pronosticar nuestrasventas.
Tendencia del mercado
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Este método consiste en hallar primero lasventas potenciales del sector o mercado, enbase a dicha información, determinar nuestropronóstico de ventas.
Ventas potenciales del sector o mercado
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Este método consiste en calcular las ventas dela competencia, y tomar éstas comoreferencia para pronosticar las nuestras.
Ventas de la competencia
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Consiste en obtener información a través deencuestas en donde las preguntas estaríanrelacionadas con la intención de compra, lafrecuencia de compra y el gasto promedio.
Encuestas
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Consiste en realizar una prueba piloto endonde se ofrezca el nuevo producto endeterminadas zonas con el fin de evaluar larespuesta del consumidor y, en base a ello,pronosticar las ventas.
Pruebas de mercado
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Las técnicas generalmente aceptadas para laelaboración de pronósticos se dividen encinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas,análisis de series de tiempo, análisis deregresión y pruebas de mercado.
Técnicas de pronósticos de ventas
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Este método consiste en pronosticar nuestrasventas basándonos en nuestra experiencia,sentido común y buen juicio.
Juicio ejecutivo
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Una encuesta de pronósticos, tiene como finobtener información a través de diversaspreguntas, donde cada una de ellas estánrelacionadas con los clientes y con las fuerzade ventas que veremos a continuación.
Encuesta de pronósticos
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Este método consiste en obtener informacióna través de encuestas en donde las preguntasestarían relacionadas con la intención decompra, la frecuencia de compra y el gastopromedio.
De clientes
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Este método consiste en hallar primero lasventas potenciales del sector o mercado, yluego, en base a dicha información,determinar nuestro pronóstico de ventas.
De fuerza de ventas
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Se contratan expertos que hacen pronósticosiniciales que la empresa promedia y lesdevuelve para refinar los estimadosindividuales.
Delfos
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Este método consiste en realizar una pruebapiloto en donde se ofrezca el nuevo productoen determinadas zonas con el fin de evaluar larespuesta del consumidor.
Prueba de mercado
![Page 24: Pronósticos de ventas](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052623/559988031a28ab98628b46f7/html5/thumbnails/24.jpg)
Este método consiste en realizar una pruebapiloto en donde se ofrezca el nuevo productoen determinadas zonas con el fin de evaluar larespuesta del consumidor.
Prueba de mercado
![Page 25: Pronósticos de ventas](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052623/559988031a28ab98628b46f7/html5/thumbnails/25.jpg)
Se utilizan los datos históricos de ventas de laempresa para descubrir tendencias de tipoestacional, cíclico y aleatorio o errático. Es unmétodo efectivo para productos de demandarazonablemente estable.
Análisis de series de tiempo
![Page 26: Pronósticos de ventas](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052623/559988031a28ab98628b46f7/html5/thumbnails/26.jpg)
Se trata de encontrar una relación entre lasventas históricas (variable dependiente) y unao más variables independientes, comopoblación, ingreso per cápita o productointerno bruto (PIB).
Análisis de regresión
![Page 27: Pronósticos de ventas](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052623/559988031a28ab98628b46f7/html5/thumbnails/27.jpg)
Se trata de encontrar una relación entre lasventas históricas (variable dependiente) y unao más variables independientes, comopoblación, ingreso per cápita o productointerno bruto (PIB).
Análisis de regresión
![Page 28: Pronósticos de ventas](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022052623/559988031a28ab98628b46f7/html5/thumbnails/28.jpg)
Ya que el pronóstico de ventas nos permite conocer lasutilidades que nos puede traer un proyecto a futuro, yasí mismo, nos permite conocer la viabilidad de eseproyecto; son las razones primordiales por las cuales elpronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos másimportantes en el plan de negocios de una empresa.
Conclusión