UNIVERSIDAD FERMÍN TOROMAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

JOSE ANGEL SALCEDO VILLAMIZAR

CABUDARE, AGOSTO 2014

Identificación de los Niveles de Identificación de los Niveles de Pronósticos de VentaPronósticos de Venta

El pronostico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos Físicos o monetarios) de uno o varios Productos (generalmente todos) para un período de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de comprar de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

MétodosMétodos

MétodosMétodos

La propietaria de la zapatería Gloría Sport, señora Gloria Cordero nos presenta la información histórica referente al calzado para caballero t ipo mocasin el cual anteriormente era uno de los mas vendidos, y sus ventas fueron descendiendo año tras año en un porcentaje entre 5 y 6%. A excepción del año 2013 que se incrementaron las ventas en un 5%, debido a una promoción publicitaria y a las ofertas especiales. A continuación el histórico de ventas mencionado:

En vista de que la promoción del año 2013 comienza a dar sus dividendos, para el 2014 se proyecta un incremento en las ventas de un 10% y la t ienda se prepara para ello planif icando su abastecimiento de mocasines con anticipación y efectúa sus pedidos a su proveedor. A la fecha las expectativas no fueron cubiertas y la demanda fue sobre estimada. A continuación se presenta la demanda estimada y el comportamiento actual de las ventas reales:

Los datos históricos de ventas desde 2007 hasta 2012 ( 5 años), evidencian que el producto ha perdido posición en el mercado muy probablemente por los cambios en los gustos, ya que hoy día los caballeros prefieren zapatos deport ivos, bastante casuales que les sirvan para laborar en forma cómoda, sin que sus pies también se vean sometidos a los desafíos de esta vida mucho mas dinámica y agitada que hace 7 años; así lo evidencian estos datos donde las ventas cada año van disminuyendo entre 5 y 6%. Ahora en 2013 sufre un incremento gracias a la campaña publicitaria y a las ofertas las cuales son consideradas actualmente por los consumidores debido a la alta inf lación y el elevado costo de la vida, lo cual l leva a la dueña a pensar que el siguiente año con la misma estrategia podrá incrementar otro 5% adicional sobre las ventas del 2013 y estima una demanda de 10%.

Si analizamos el cuadro anterior en los dos tr imestres de este año el comportamiento no ha sido el esperado y aun cuando se han incrementado las ventas respecto al año anterior ha sido solo en un 5%, con lo cual evidentemente al f inalizar el año no se habrá alcanzado el objet ivo propuesto y por consiguiente el pronostico de ventas se considera sobre estimado.

Se sugiere a la señora Gloria Cordero, incrementar la publicidad para los dos últ imos trimestres y vender a precio con un menor margen de ganancia para cumplir su objet ivo anual propuesto.

Por otro lado para 2015 se sugiere migrar o poner mas énfasis hacia otra línea de calzado, mas casual, mas juvenil y mas comercial, preservando la calidad a f in de no perder la posición alcanzada en el mercado dado que su t ienda es muy visitada y conocida por vender productos de excelente calidad a buen precio.

También se sugiere elaborar pronósticos de venta mas conservadores y ajustados a la realidad.