ANAU ESSNCIAS DA AMAZNIA Rua Nelma Machado, 45 Conjunto Ribeiro Jnior Manaus Amazonas AM (91) 3656-5681

PLANO DE NEGCIOS

Jssica Barbosa dos Santos Sheila Mara de Aguiar

Abril / 2011 01/ 01

ndiceINTRODUO.................................................................................................... 1

1. Sumrio Executivo.......................................................................................... 3 1.1 Anau Essncias da Amaznia ............................................................... 4

2. Descrio da Empresa................................................................................... 4

3. Planejamento Estratgico.............................................................................. 8 3.1 Anlise SWOT........................................................................................ 8 3.2 Declarao de Viso, Misso e Valores................................................. 10 3.2.1 Viso................................................................................................ 10 3.2.2 Misso.............................................................................................. 10 3.2.3 Valores............................................................................................ 10 3.3 Anlise Ambiental................................................................................... 11 3.1.1 Vaidade em Foco.............................................................................. 11 3.4 Definio de Metas e Objetivos.............................................................. 12 3.5 Exportao: Produto em Foco............................................................... 13 3.5.1 Preparando-se para Exportar........................................................... 15 3.5.2 Frana: O pas escolhido.................................................................. 15 3.5.3 Caractersticas Gerais do Mercado Francs.................................... 16 3.5.4 Incentivos aos investimentos externos............................................. 19 3.5.5 Mercadorias submetidas a regulamentos de qualidade e de seguranas obrigatrios................................................................................... 20 3.5.6 Promoo de venda: As prticas mais utilizadas no Mercado Francs............................................................................................................. 21 3.5.7 Fluxograma de Exportao................................................................22 3.5.8 Documentao e formalidades no desembarao alfandegrio.........23 3.5.9 Simulador de Preos para Exportao............................................. 23

4. Produtos e Servios..................................................................................... 24 4.1 Produtos atuais.................................................................................... 24 4.1.1 Linhas de Produtos......................................................................... 242

4.2 Tecnologia............................................................................................ 31 4.3 Pesquisa e Desenvolvimento................................................................ 33

5. Anlise de Mercado..................................................................................... 34 5.1 Descrio do Segmento de Mercado...................................................... 34 5.2 Anlise da Concorrncia......................................................................... 42 5.2.1 Concorrncia de Marca..................................................................... 42

6. Segmentao de Mercado .......................................................................... 44 6.1 Plano de Marketing................................................................................ 46 6.2 Posicionamento...................................................................................... 49 6.3 Produto.................................................................................................. 50 6.3.1 Atributos Fsicos e Emocionais dos Produtos................................. 50 6.3.2 Marca.............................................................................................. 51 6.3.3 Embalagem..................................................................................... 52 6.3.4 Rotulagem....................................................................................... 52 6.3.5 Garantia........................................................................................... 54 6.4 Preo................................................................................................... 55

6.5 Praa...................................................................................................... 60 6.6 Promoo............................................................................................... 61 6.6.1 Fora de Vendas.............................................................................. 63 6.6.2 Slogan.............................................................................................. 64 6.7 Previso de Vendas............................................................................... 64

7. Planejamento Financeiro........................................................................... 65 7.1 Fluxo de Caixa...................................................................................... 66

8. Certificaes............................................................................................... 68

CONCLUSO................................................................................................. 71

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS................................................................ 74

ANEXOS.......................................................................................................... 773

RESUMO

Abordaremos neste projeto, as ferramentas existentes tanto na rea de Gesto em Planejamento Estratgico quanto Marketing e Qualidade Total, para fornecer subsdios suficientes Anau Essncias da Amaznia, empresa de pequeno porte, do segmento de Cosmticos, atuante no mercado desde 2006, em Manaus, Amazonas, a internacionalizar seus produtos, a Frana (escolhido por seu carter de consumo de artigos de beleza, alm de maior flexibilidade de introduo de bens importados). Nesse contexto, objetivamos esclarecer tpicos geradores de muitas dvidas em organizaes de mesmo porte e at perfil da empresa em questo, para que possam expandir seus negcios e gerar cada vez mais lucratividade para o empreendimento que possuem. Portanto, o desenvolvimento de um Plano de Negcios nada mais do que a sistematizao das idias a respeito do empreendimento, fazendo com que a empresa em anlise aumente a potencialidade e oportunidades atuais e futuras do negcio, ao mesmo tempo em que permite reduzir a probabilidade de restries e ameaas dele tambm.

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INTRODUOO mundo competitivo dos

negcios corporativos comea a tomar forma com as Grandes Navegaes, no sculo XV e no incio do XVII o XVII, desde ento a corrida para encontrar e comprar especiarias e novas terras em busca de matria-prima e metais prima preciosos no parou mais, havendo assim aumento do comrcio, dos impostos, gerando mais dinheiro, e consequentemente mais poder. Esta a crescimento dinmica constante exige das o

foras

propulsoras na corrida em busca da competitividade, como a melhoria dos transportes, busca por capital

financeiro, melhorias tecnolgicas e bens de maior valor agregado para que a economia mundial com (cujo as no ficasse

estagnada commodities

chamadas

significado

mercadoria em ingls, cotada em Bolsa de Valores). A Globalizao surge dentro da lobalizao mesma necessidade de quando tudo comeou, busca buscando por novos mercados pelos pases desenvolvidos, devido ao consumo interno saturado. Para

sobreviver, os mercados precisam ter conhecimento abrangente, inclusive das cadeias produtivas, rodutivas, tecnolgicos, etc. Portanto em decorrncia desse crescente processo, que a histria nos m conta desde as Grandes Navegaes, que, a Globalizao obriga as empresas lobalizao buscarem novos mercados porque precisam expandir seus negcios, promover precisam competitividade. Essa internacionalizao tambm se constitui em importante fator de incremento do comrcio internacional.5

dos mercados atuais

e potncias, nos

avanos

O presente projeto visa a esclarecer sua origem, bem como suas principais caractersticas e impactos nos dias de hoje (nas naes cujos efeitos da Globalizao esto envolvidos); apresentar as situaes que uma empresa tipicamente nacional, nesse caso, brasileira, passa ao tentar expandir seus negcios para os mercados internacionais; contribuir de forma satisfatria para o crescimento do empreendimento nacionalmente tambm, sempre por meio das pesquisas realizadas no setor de cosmticos e os rgos que o regulamentam, alm da anlise e elaborao de um composto de marketing posicionando a companhia de maneira a conquistar cada vez mais clientes e, consequentemente, obteno de altos lucros para o negcio.

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1. Sumrio Executivo

1.1

Anau Essncias da Amaznia

Objetiva se por meio do desenvolvimento desse Plano de Negcios oferecer subsdios Anau Essncias da Amaznia para ingressar no mercado de cosmticos da Frana. Ela uma empresa do ramo industrial, fundada em 2006. Como sugesto do projeto, sua misso ser uma empresa lder no mundo no segmento de cosmticos, promover o bem estar e a auto realizao dos clientes, com dedicao, criatividade, comprometimento e responsabilidade ambiental. O Plano de Negcios foi criado como parte estratgica do processo empreendedor para que possa ser utilizado em condies favorveis, na internacionalizao dos seus produtos. O empreendimento est localizado na Rua Nelma Machado, 45, Conjunto Ribeiro Jnior, na cidade de Manaus, estado do Amazonas, gerenciado por Elgo Jobel Fernandes. A organizao possui estreita parceria com a Embale Crim, Principal Essncias, Status Comunicao Visual, Amapre SS e Grfica Nossa Senhora das Graas, as quais so responsveis pelo sucesso do empreendimento. Propomos a Anau Essncias da Amaznia com a realizao de seu plano de negcios, obteno de um pensamento mais abrangente do futuro como instituio, poder avaliar seus riscos e oportunidades com base em informaes solidificadas e clarificar suas idias, servindo, portanto, como um excelente guia na tomada de decises. Alm disso, sugerimos a empresa que utilize o plano de negcios desenvolvido para descrever o negcio e apresentlo aos seus fornecedores, investidores, clientes, parceiros e colaboradores para concretizao de novas parcerias e difuso do empreendimento pelo Brasil. J como objetivos, a empresa pretende expandir a preocupao que possui com meio ambiente, impactos causados principalmente pela ao7

humana, no s para o setor de cosmticos, mas para todos os que esto nele interligados, alm da satisfao dos clientes com seus produtos e servios. O principal impedimento encontrado para a realizao dos objetivos e metas traados a questo da organizao no possuir ainda concretizado uma anlise ambiental abrangente sobre o seu negcio e setor de atuao. Por essa razo, a anlise ambiental do setor ser apresentada no tpico correspondente ao Planejamento Estratgico deste projeto. O Planejamento de Marketing e a Anlise de Mercado indicam que h grandes possibilidades do sucesso do empreendimento, comercializao de produtos cosmticos com o uso de matrias primas naturais e sustentveis, visto que o mercado est aquecido e em pleno desenvolvimento. Isto ocorre graas insero cada vez maior da mulher ao mercado de trabalho (principal consumidora de cosmticos), e a ascenso de uma grande parcela de pessoas a classe mdia, chamada tambm de C, segundo pesquisas realizadas pela ABIHPEC (Associao Brasileira da Indstria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosmticos) recentemente. Comparando o que a Anau Essncias da Amaznia oferece com o que por seus concorrentes, Chamma da Amaznia e Emprio & Aromas da Amaznia, podemos salientar a busca por realizar sonhos e no somente conquistar consumidores potenciais, criar laos de confiana, alcanar credibilidade e ser reconhecida como detentora de informaes sobre os componentes dos produtos e suas possveis misturas e desejos do mercado. Com o plano de negcios as vantagens para o negcio sero infinitas e a concretizao de uma idia inovadora capaz de mudar um pensamento, uma ao, uma vida e at o funcionamento do planeta.

2. Descrio da Empresa

A Anau Essncias da Amaznia uma empresa do ramo da indstria de cosmticos, fundada no ano de 2006. A empresa tem como nome fantasia Bio Essncias da Amaznia. Ela comercializa produtos de beleza de fabricao8

prpria, artesanais (com componentes exticos da Amaznia), como cosmticos, fragrncias e de higiene. Atualmente, conta com 103 produtos na categoria cuidados com o corpo e rosto, higiene e aromatizantes de ambientes. O empreendimento est empreendimento

localizado a Rua Nelma Machado 45 - Conjunto Ribeiro Jnior - Cidade Nova, Machado, Manaus, Amazonas. A organizao, alm disso, conta com alguns pontos de vendas na cidade, como o Quioski Commel, no Hipermercado DB, Ponta Negra, Manaus, entre outros. Abaixo, seguem algumas fotos dos principais pontos de venda da empresa:

(Feira Arte ndio, na Praa Terreiro Aranha, centro de Manaus, aberta de segunda a sbado).

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(Feira de Artesanato na Rua Eduardo Ribeiro, centro de Manaus, aberta aos domingos).

(Shopping Studio 5, no bairro do Japiim em Manaus, prximo ao Distrito Industrial I, aberto todos os dias da semana, ou de acordo com a rotina do centro comercial).

(Quioski La Selva, no saguo do Aeroporto Internacional Eduardo Gomes, em Manaus).

A Anau Essncias da Amaznia uma empresa MEI, e foi constituda desta forma em razo de se tratar de uma Microempresa Individual, tambm

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denominada de pr-empresa, escolhida pela desburocratizao, agilidade e simplicidade no processo de legalizao e formalizao. A companhia foi fundada a partir da idia de seus scios fundadores Elgo Jobel Fernandes Guerreiro, e Suraide Auxiliadora Nunes Pinto Neta. A criao foi em decorrncia de seus scios serem autodidatas no assunto, decidindo, a partir da, fabricar artesanalmente produtos naturais, oferecendo qualidade, (com bons preos) e timo atendimento. A empresa est em pleno crescimento, com a constante criao de novos pontos de vendas na cidade. Alm disso, conta com participao em feiras e eventos voltados para rea de atuao. Ela gerenciada por Elgo Jobel Fernandes Guerreiro (setor

administrativo financeiro) e Suraide Auxiliadora Nunes Pinto Neta (rea comercial), scios fundadores da organizao. O empreendimento est localizado no Amazonas na cidade de Manaus. Seus scios fundadores moram no local tambm. Outro fator que contribuiu para a instalao da empresa nessa regio o cultural. Afinal, o povo da regio amaznica muito se orgulha de poder observar e usar sua biodiversidade na forma em que esto sendo apresentadas nos produtos da empresa, e por isso acredita nos benefcios que os artigos de beleza apresentam em suas composies. Alm do mais, Manaus uma cidade relativamente pequena em sua extenso, o que garante a facilidade de reposio de estoque nos pontos de vendas. Hoje em dia, essa a nica regio onde a empresa est localizada. Sua pretenso crescer para outras regies do Brasil, alm de internacionalizar e comercializao de seus produtos, escolhendo, portanto, a Frana como primeiro pas. A instituio tem estreita parceria com seus fornecedores: Principal Essncias (So Paulo), Embalacrim (Manaus), Actual Cargo Areo (Manaus), Status Comunicao Visual (Manaus), Grfica Nossa Senhora das Graas (Manaus), Amapress (Manaus).

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3. Planejamento Estratgico

. O Planejamento Estratgico no Plano de Negcios tem por objetivo egcios demonstrar o propsito da empresa ( que quer ser e fazer, o que lhes onstrar (o permitido fazer, o que sabe fazer e o que podero fazer) ao mercado e aos fazer) consumidores em potencial, alm de apontar o que pode dar ou no errado no potencial, processo. Por este motivo, ele parte fundamental de qualquer

empreendimento, seja em qualquer rea que deseje atuar e a ateno dos ja clientes que necessite prender.

Trilema Estratgico: Fornecer produtos e servios de ponta ponta.

Propsito

Estratgia

Ambiente

Capacitao

*Grfico confeccionado pelas prprias alunas Grfico

3.1 Anlise SWOT

A Anlise SWOT uma ferramenta utilizada para fazer anlise de cenrio (ou anlise de ambiente), usada como base para gesto de12

planejamento de uma empresa, seja pequena, micro, mdia, ou grande corporao, devido a sua simplicidade de confeco. Ela deve ser utilizada , para tomada de decises corretas com base nas metas e objetivo traadas no objetivos incio. Alm disso, um sistema simples para posicionar ou verificar a posio estratgica da empresa no ambiente em que atua, como no caso analisado o dos cosmticos. A tcnica creditada a Albert Humphrey, que liderou um . , projeto de pesquisa na Universidade de Stanford nas dcadas de 1960 e 1970, usando dados da revista Fortune das 500 maiores corporaes. O termo SWOT uma sigla oriunda do idioma ingls, e

um acrnimo de Foras ( (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades eaknesses), (Opportunities) e Ameaas ( pportunities) (Threats). Pela anlise realizada na Bio Essncias da Amaznia so claros alguns pontos importantes para verificao, ou mudana por parte da organizao. Entre os principais os meios utilizados para promoo (tpico a ser abordado em maior profundidade no item que tratar sobre o tema, na parte de Plano de Marketing), e a existncia de concorrentes agressivos, que devem estimul agressivos, estimul-los no desenvolvimento de tcnicas mais desenvolvidas de pesquisa e comercializao de novos produtos.

*Tabela confeccionada pelas prprias alunas depois da anlise ambiental realizada e disponvel neste projeto.

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3.2 Declarao de Misso, Viso e Valores

Ainda sobre o comportamento estratgico, o consumidor precisa entender claramente a finalidade da existncia da empresa, qual a necessidade bsica que ela pretende suprir, que diferena faz para o mundo externo ela existir ou no, para que serve, e qual a sua motivao. O que a instituio espera para o futuro e como ser a conduta moral e tica que nortear todas as aes dos colaboradores. Para a resoluo de todas estas questes, o Planejamento Estratgico prev a criao da Misso, Viso e Valores. Por isso, seguem abaixo nossas sugestes.

3.2.1 Misso

Ser a empresa mais admirada no mundo no ramo de cosmticos, viabilizando os sonhos de bem estar e auto realizao dos clientes, com dedicao, criatividade, comprometimento e responsabilidade ambiental.

3.2.2 Viso

Ser uma marca de referncia internacional no mercado de produtos naturais, atuando de maneira estratgica, em constante evoluo; ser uma organizao slida que respeite ao meio ambiente e que tenha participao ativa frente s tendncias globais no segmento de cosmticos.

3.2.3 Valores

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Foco no cliente com compromisso, resultado, encantamento, paixo, criatividade, inovao e responsabilidade ambiental.

3.3 Anlise Ambiental

A anlise ambiental ser o norte para o que permitido ser feito dentro do processo, segmentando em reas estratgicas por meio da pesquisa do ambiente externo, onde atua e pretende atuar.

3.3.1 A vaidade em foco

O setor de cosmticos, mesmo com a crise econmica mundial em 2008, registrou recordes em suas vendas e apresentou ndices, considerados por especialistas, promissores para o ano de 2011. Isto se deve por vrios motivos, como o crescimento mdio de 10,5% nos ltimos catorze anos na rea, devido queda da inflao, alm dos fatores scio culturais, demogrficos, e tecnolgicos envolvidos, esses fatores influenciam e beneficiam o mercado mundial, ou seja, as tendncias macroeconmicas. De acordo com a ABIHPEC (Associao Brasileira da Indstria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosmticos), o segmento bateu recorde de 11,8% com uma receita estimada em R$24,97 bilhes no ano passado, podendo chegar em 2011 aos 12%, graas efetiva retomada da economia. Acredita se que com este aumento o pas possua grandes chances de superar o Japo, e se tornar o segundo maior mercado mundial da rea cosmtica, ficando atrs somente dos Estados Unidos. Vrios fatores tm contribudo para o crescimento do setor, como a participao crescente da mulher brasileira no mercado de trabalho (crescimento scio cultural), aumento da expectativa de vida brasileira15

(crescimento demogrfico), utilizao da tecnologia de ponta na confeco dos produtos (crescimento tecnolgico), alm de seus lanamentos constantes visando a atender cada vez mais s necessidades do mercado consumidor. Entretanto, um dos fatores mais relevantes para o aquecimento das vendas de produtos cosmticos deve-se ao aumento da renda e ascenso social de milhares de brasileiros para a classe mdia (divises estabelecidas na sociedade, segundo critrios de renda, de acesso aos bens de consumo, moradia, educao e sade) chamada de C. Isto fez com que a taxa de crescimento anual do setor ficasse na casa dos 10%. Alm disso, h em meio a essa nova classe social o aumento da vaidade e independncia, tornando se clientes cada vez mais exigentes e cautelosos. Entre os produtos mais vendidos podem ser citados xampus (somos considerados o segundo maior pas do mundo no consumo do produto), maquiagem e pasta dental (ocupando respectivamente o segundo e o primeiro maior consumidor). Por essas razes, podemos concluir que o setor pode ser considerado potencial para a conquista de novos mercados e com um futuro promissor nos mercados internacionais.

3.4 Definio de Metas e Objetivos

Objetivo, no mbito empresarial principalmente, um ponto concreto que se quer atingir, deve ter parmetros numricos e datas a serem alcanadas. J a meta uma segmentao do objetivo, em que o aspecto quantitativo tem uma importncia maior, ou seja, mais preciso em valor e em data, pois mais prximo que o objetivo. Por objetivos a Bio Essncias da Amaznia pretende internacionalizar todas as suas linhas de produtos Frana em no mximo dois anos, principalmente por se tratar de um pas com um potencial consumidor elevado, fator esse que teve incio no perodo das Grandes Navegaes, no sculo XV, por ter perdido espao na corrida, a Frana se especializou em Artigos de16

Luxo. Alm disso, expandir tambm a mesma quantidade pelo territrio nacional, competindo, por meio dos diferenciais que possui, com grandes empresas atuantes no mercado, como a Natura por exemplo. Para atingir tais objetivos, as metas esto centralizadas, inicialmente, na internacionalizao de apenas uma das linhas da empresa, a de rosto, para teste e posterior posicionamento e conquista de mercado, cujo prazo gira em torno de um ano. H tambm, a questo do desenvolvimento de tecnologias, que so necessrias para melhorias e manuteno de qualidade dos produtos, por meio de pesquisas na rea qumica.

3.5 Exportao: Produto foco

As linhas de produtos da Bio Essncias da Amaznia so desenvolvidas com frmulas exclusivas e aromatizadas com leos essenciais naturais e sem testes em animais, e nasceu pelas mos de Elgo Jobel Guerreiro. Os produtos so feitos com extratos e plantas da Amaznia. A Bio Essncias tem a ateno voltada a um mercado ainda pequeno no Brasil, de abrangncia regional, mas a tendncia ao internacionalizar a companhia o seu rpido crescimento no mercado externo. A fabricao dos produtos totalmente artesanal. A fase atual dos itens de introduo/crescimento no mercado. E, sua principal vantagem competitiva, quando comparada com outros produtos similares oferecidos pelos concorrentes, o preo ofertado ao consumidor frente aos benefcios. O destaque vai para o produto que a empresa tem por objetivo iniciar a internacionalizao, pertencente linha rosto, cuja descrio e foto seguem abaixo:

Hidratante Max Concentrado Mulateiro e Banha de Tartaruga 260 ml e 120 ml

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Descrio: Com suave textura e rpida absoro a linha de Bio Hidratantes possui absoro, propriedades antioxidantes, revitalizantes, cicatrizante antirrugas, combatem o envelhecimento precoce e clareiam manchas causadas pela exposio excessiva ao sol. Indicada para peles oleosas. Com vrios aromas e apresentado em embalagem de fcil manuseio e transporte.

O motivo pelo qual uma empresa deve exportar seus produtos a vantagem competitiva que eles adquirem sobre os concorrentes internos. Isto, pois tm oportunidades de aprimorar designs e qualidade, conquista novos conquistar clientes e mercados, alm do consequente aumento da margem de lucro. ento Apontamos tambm que:

No h incidncia do IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) e do ICMS (Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Prestao de Servios) sobre a exportao de produtos industrializados;

As receitas (lucros) obtidas com a exportao so excludas da base de lucros) clculo da COFINS (Contribuio para o Financiamento da Seguridade Social) e esto isenta do PIS (Programa de Integrao Social) e do PASEP (Programa de Formao do Patrimnio do Servidor) Servidor);18

3.5.1 Preparando-se para Exportar

O Sistema Harmonizado de Designao e de Codificao de Mercadorias, ou simplesmente Sistema Harmonizado (SH), um mtodo internacional de classificao de mercadorias, baseado em uma estrutura de cdigos e suas respectivas descries. Ele foi confeccionado para promover o desenvolvimento do comrcio internacional, assim como aprimorar a coleta, a comparao e a anlise das estatsticas, particularmente as do comrcio exterior, segundo a Equipe de Logstica e Despacho Aduaneiro, a Equipe Log (http://www.equipelog.com.br/NCM.htm). Alm disso, o SH facilita as negociaes comerciais internacionais, principalmente aquelas existentes entre os pases que compem o

MERCOSUL (Mercado Comum do Sul, formado pelo Brasil, Argentina, Uruguai, e Paraguai), na elaborao das tarifas de fretes e das estatsticas relativas aos diferentes meios de transporte de mercadorias e de outras informaes utilizadas pelos diversos intervenientes no comrcio internacional. A

composio dos cdigos do SH, formado por seis dgitos, permite que sejam atendidas as especificidades dos produtos, tais como origem, matria constitutiva e aplicao, em um ordenamento numrico lgico, crescente e de acordo com o nvel de sofisticao das mercadorias. Ele abrange a nomenclatura, as regras gerais para interpretao do sistema harmonizado e notas explicativas do Sistema Harmonizado (NESH). No caso do produto que a Bio Essncias deseja exportar, o Hidratante Max Concentrado Mulateiro e Banha de Tartaruga, a identificao cdigo NCM :

Cdigo NCM 3307.90.00 Outros produtos de perfumaria ou toucador, preparados, etc.

3.5.2 Frana: O pas escolhido

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O mercado Francs lder mundial na indstria de cosmticos, sendo o quarto principal no setor. A participao atualmente dos grupos de produtos , de acordo com o INSEE, (Instut National de la Statistique et des Etudes):

Cosmticos: 41%; Produtos Capilares: 23%; Perfumaria: 18% e; Toalet: 18%.

O futuro da demanda est na explorao de novos produtos, os chamados naturais, cujo destaque o mercado consumidor francs, que o que mais cresce na Europa em relao aquisio destes itens. No contexto atual da crise econmica verificou-se a queda na produo da maioria dos grupos de cosmticos, mas somente os produtos inovadores (naturais ou orgnicos) mostraram crescimento significativo nos ndices analisados. Esse fator pode ser um estmulo ao exportador brasileiro do segmento, para que haja investimento na insero dos seus produtos no mercado francs. Nicolas Bertrand, executivo na Frana, foi otimista quanto aos negcios que podem ser viabilizados, especialmente no segmento de cosmticos: O Brasil vai se destacar em ingredientes amaznicos para cosmticos em entrevista dada a revista Organics Brasil (2010, p. 13).

3.5.3 Caractersticas Gerais do Mercado Francs

Geografia e Demografia Populao total (milhes) - 2010 62,8 Crescimento anual da populao (%) - 2010 0,5 Populao urbana (% sobre populao total) 7720

Superfcie (milhares de km2) 551,5 rea cultivvel (% da rea total) 35,49

Economia

PIB oficial (corrente US$ bilhes) - 2009 2.110 PIB PPP (Purchasing Power Parity) US$ bilhes 2009 2.666 PIB oficial per capita 2009 em US$ 33.599 Crescimento do PIB oficial (anual %) - 2009 -2,2 % do PIB proveniente da agricultura - 2009 1,8 % do PIB proveniente da indstria - 2009 19,3 % do PIB proveniente de servios - 2009 78,9 Inflao (anual %) - 2009 0,1 Exportaes de produtos e servios (% do PIB) - 2009 22,4 Importaes de produtos e servios (% do PIB) - 2009 25,5 Telefones celulares (por 100 habitantes) 94,4 Usurios de Internet (por 100 habitantes) 67,4(Fonte: CIA, EUA (https://www.cia.gov/library/publications//the-world-factbook/geos/fr.html)

Com localizao privilegiada na Europa, a Frana possui ligaes com o Mar Mediterrneo e o Oceano Atlntico. Ela est localizada na regio central do continente e possui excelente infraestrutura de transportes, o que representa uma porta de entrada para outros mercados da comunidade, facilitando a movimentao da mercadoria. No mbito da Unio Europeia, a Frana a segunda maior economia da Europa e um dos pases que mais atraem investimentos estrangeiros (atrs somente da Alemanha). O setor de logstica de transportes na Frana desenvolvido e gil. As rodovias so as mais utilizadas para o comrcio domstico e transporte em pequenas distncias. Na exportao o meio martimo o mais utilizado. Os servios de correios da Frana so caracterizados por sua confiabilidade e21

rapidez. Com vrias agncias espalhadas pelo pas, desempenha suas atividades de servios financeiros e distribuio acelerada de correspondncia e encomendas. Paris a capital e cidade mais importante. A Frana pertence zona climtica temperada, a temperatura mdia no pas de 5 no inverno e de C 25 no vero, contribuindo para aguar o fator vai dade, importante para uma C empresa que produz produtos voltados a suprir essa necessidade. O pas ainda possui uma das mais altas expectativas de vida do mundo. Conforme dados do INSEE, esse valor passou de 72,7 anos para os homens e 80,9 para as mulheres, em 1990, para 77,5 anos para os homens e de 84,3 anos para as mulheres, em 2008. Em 2007, a populao francesa posicionouse no 10 lugar entre as maiores expectativas de vida, atrs do Japo, Hong Kong, Islndia, Sua, Austrlia, Espanha, Sucia, Israel e Macau. A renda ou salrio mnimo mdio anual cresceu, em mdia, 3,6% ao ano entre 2005 e 2008. Em valores, passou de 932,70 Euros para 1.037,53 Euros. Com um Produto Interno Bruto PIB de US$ 2,9 trilhes, a Frana ocupou a sexta posio entre as maiores economias, com aproximadamente 4,7% do PIB mundial. Conforme dados do Banco Mundial para 2007, a segunda maior economia da Europa, aps a Alemanha. O gasto mdio anual por habitante com produtos de beleza gira em torno de 240,00 Euros. O nmero de usurios de Internet tem crescido rapidamente. Em 2008 foram registrados cerca de 32 milhes de usurios, com 18,3 milhes de assinaturas de provedor. Tambm cresceram o nmero de stios, hoje em torno de 40 mil e as vendas on line aumentaram 34% em 2007, contabilizando aproximadamente 16 bilhes de euros. Indstria da moda e de artigos de luxo rene, principalmente, os ramos de atividades ligados alta costura, joalheria, bijuteria, fabricao de bolsas, calados e malas de luxo, perfumaria e cosmticos. So artigos de alta qualidade e com um mercado bastante especfico. O setor formado essencialmente por indstrias de pequeno e mdio porte que empregam mais de 200 mil pessoas. Alm disso, a Frana o pas mais visitado do mundo, com mais de 85 milhes de visitantes anuais, o que representa mais de 10% do turismo22

mundial. O aeroporto Charles-de-Gaule, o 2 maior da Europa, recebeu cerca de 60 milhes de passageiros em 2007, aumento de 6% em comparao com 2006. No aeroporto de Orly, segundo maior da Frana, passaram 26 milhes de passageiros. Desde 1 de janeiro de 2002 o Euro tornou-se a moeda nica adotada por 12 pases da Unio Europeia (zona do Euro). Em 17 de fevereiro de 2002 o franco saiu de circulao. O Euro tem-se valorizado em relao ao dlar norteamericano desde 2002, chegando em 2008 com US$ 1,39 por Euro. A previso para 2009 e 2010 de US$ 1,37 e US$ 1,40, respectivamente. As principais lojas de departamento na Frana so: Le Bom March (www.lebonmarche.fr), Galeries Lafayettes (www.galerieslafayette.com), Le Printemps (www.printemps.com) e et BHV (www.bhv.fr).

Principais Produtos Vesturio e acessrios de moda Perfumaria, produto de beleza e higiene Artefatos de couro e artigos de viagem Roupas de cama e mesa Total

% de venda 43,1% 8,1% 6,3% 6,2% 63,7%

(Fonte: INSEE. Instut National de La Statistique et des Etudes, Fiche Sectorielle dEnquete anuelle denprise dans le commerce Exercice 2006).

3.5.4 Incentivos aos investimentos externos

A Frana tem agncias de investimento com representaes mundo afora com a misso de ajudar os estrangeiros com a burocracia. A regulamentao francesa de entrada de capital estrangeiro de 2008 e incluiu uma srie de medidas destinadas a atrair investimentos. Alm disso, modernizou os atrativos tradicionais de captao - alta qualidade da mo de obra, mercado dinmico e localizao privilegiada na23

Europa com excelente infraestrutura de transportes. O regulamento francs concede incentivos ao investimento estrangeiro na maioria das indstrias, especialmente quando gera emprego, contribui para o aumento das exportaes e inovaes tecnolgicas. Os incentivos vo desde a reduo de impostos at investimentos em infraestrutura. O Intercmbio comercial bilateral faz da Frana um importante e tradicional parceiro comercial do Brasil. No ranking de 2008, ocupou a 9 posio entre os principais mercados das vendas e compras brasileiras. Essa posio garantiu participao de 2,4% no total do comrcio exterior brasileiro.

3.5.5

Mercadorias

submetidas

a

regulamentos

de

qualidade e de segurana obrigatrios

As normas de qualidade e de segurana so elaboradas por organismos europeus de normalizao sob o controle da Comisso Europia para que sejam respeitadas as exigncias comunitrias. Elas so publicadas no JOCE (Jornal Oficial da Comunidade Europia) e transcritas em normas nacionais. Na Frana as normas europeias (EN) so codificadas por NF-EN pela AFNOR - Association Franaise de Normalisation entidade de utilidade pblica sob a tutela do Ministrio da Indstria. AFNOR o membro francs do CEN (European Committee for Standardization) e do ISO (International Organization for Standardization) e responsvel, na Frana, pela qualidade e certificao de produtos. Regulamentos tcnicos nacionais ou comunitrios tornam obrigatrias as regras de qualidade e de segurana para determinados produtos ou grupo de produtos. Nos intercmbios com terceiros pases, a aplicao dos regulamentos controlada pela alfndega no momento da importao. Vale salientar que os produtos no regulamentados, dentro das condies normais de utilizao, devero apresentar a segurana legtima devida que no causem danos sade das pessoas. Em caso de perigo, atravs do Cdigo de Consumo, as medidas podem ser tomadas de imediato, e a importao do produto em questo poder ser suspensa. A Bio Essncias da

24

Amaznia precisar elaborar um Plano de Ajustes para atender a legislao francesa. Os parmetros dos produtos, levando uma logomarca orgnica/natural no mercado europeu, podem ser consultados no site:

http://www.cosmos-standard.org

3.5.6 Promoo de Venda: As prticas mais utilizadas no Mercado Francs

o Distribuio de amostras e/ou degustao:

bastante utilizada nos supermercados. Entretanto, dado o nmero de pontos de venda de cada cadeia de supermercado, essa tcnica representa custo elevado.

o Feiras e sales

As feiras so um bom meio de promover os produtos juntos aos intermedirios ou consumidor final. Alm do cuidado na escolha da feira apropriada ao produto, necessrio dispor de catlogos e prospectos na lngua francesa.

o Material para os pontos de venda

25

comum os varejistas solicitarem uma participao do fornecedor para uma melhor apresentao do produto no ponto de venda, como por exemplo, displays, folders e outros.

o Publicidade

A imprensa escrita a forma mais demandada de publicidade no mercado francs, com participao de quase 30%. Em seguida a TV com 27%, o rdio com 16% e a internet com 14%. As Distribuies das vendas por categoria de produtos nos circuitos apresentados so:

Produtos para o rosto / Categoria Volume

Antiidade 53,5% Hidratantes 25,6% Peles maduras 15,1% Peles jovens 5,8%(Fonte: Panel Distributeurs, origine fabricants, dans Faire Savoir Faire 2007).

3.5.7 Fluxograma de Exportao

Ele visa a orientar os principais passos a serem seguidos numa operao de exportao.

fluxograma-exportac ao.exe

26

Este fluxograma est disponvel no site, que oferece gratuitamente o download do simulador de preo para exportao, cujo link segue abaixo para visualizao:

http://www.aprendendoaexportar.gov.br/inicial/index.htm

3.5.8 Documentao alfandegrio

e formalidades no

desembarao

Os documentos necessrios para o desembarao da mercadoria na alfndega francesa so:

conhecimento de embarque (bill of lading ou AWB) original; fatura e packing list;

3.5.9 Simulador de Preos para Exportao

Trata-se de uma ferramenta oferecida pelo portal abaixo, totalmente gratuita para downloads; l possvel calcular preos para exportao de itens de vrios segmentos.

http://www.aprendendoaexportar.gov.br/inicial/index.htm

27

A vantagem da exportao que, na formatao do preo, a empresa pode contar com a queda de alguns impostos como o ICMS, ST, COFINS e diminuio no IR. As modalidades de entrega e negociao tambm so fatores que impactam diretamente no preo de venda, e devero ser considerados na formatao do valor para exportao, conforme solicitado pelo cliente, os chamados de Inconterns. Algumas utilizadas no conceito internacional so:

CIF: Cost Insurence e Freight (custo do seguro e do frete de responsabilidade do produtor/vendedor);

FOB:

Free

on

Board

(a

entrega

de

responsabilidade

do

produtor/vendedor at o momento que a mercadoria estiver dentro do navio);

FAS:

Free

a

Long

Ship

(a

entrega

dever

ser

feita

pelo

produtor/vendedor, dever deixar a mercadoria encostado do navio);

DDP: Duty Delivery Paid (o produtor/vendedor dever entregar a mercadoria em seu destino fina, por exemplo, nas lojas do cliente);

4. Produtos e Servios4.1 Produtos Atuais

4.1.1 Linha de ProdutosA Anau Essncias da Amaznia uma empresa do segmento de cosmticos, fabricante dos seguintes produtos:

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Linha Casa

gua de Lenis 500 ml

Descrio:

Desenvolvido para eliminar odores desagradveis em roupas, gavetas e esenvolvido armrios. Eficiente no combate a mofo e caros. Deixa uma sensao suave de limpeza e bem estar. Com aromas e corantes diferentes.

Aromatizante 120 ml e 500 ml

Descrio:

Desenvolvido para eliminar odores desagradveis de carros. Eficiente esenvolvido no combate a mofo e caros. Deixa uma sensao suave de limpeza e higiene. Pode ser utilizados em ambientes como escritrios e casas. Com aromas e corantes diferentes.

29

Difusor de Ambientes 380 ml

Descrio:

Desenvolvido para aromatizar ambientes fechados, proporcionando um esenvolvido aroma agradvel e deixando a sensao de bem estar e limpeza. Com diferentes aromas.

Linha Corpo

o leo Vegetal 120 ml e bifsico 120 ml.

Descrio:

30

Uma combinao de leo mineral e leos vegetais da floresta na medida ma certa para hidratar a pele deixando a macia e muito sedosa. O uso feito deixando. durante ou aps o banho Possui vrios aromas. banho.

Bucha Vegetal Glicerinada

Descrio:

Produz uma limpeza suave, elimina clulas mortas renovando a pele. roduz Com diferentes aromas. .

31

Esfoliante Corporal 350gr

Descrio:

Com aroma agradvel, extratos naturais e leos naturais da floresta. extratos Com ao hidratante, elimina clulas mortas, desodorizando e revitalizando a pele. Clareia manchas, deixa a pele macia, sedosa e renovada. Com vrios aromas.

Sabonete Lquido Esfoliante 200 ml

Descrio:

Cuida da pele e do corpo e mantm a sensao de leveza e fresc por da frescor meio de micro esfoliaes. Este sabonete cremoso remove clulas mortas e move impurezas, alm disso, ativa a circulao e rejuvenesce naturalmente a pele pele. Com vrios aromas.

32

Sabonete Esfoliante Corporal 125 Gr

Descrio:

A ao esfoliante promove naturalmente a renovao celular, deixando a pele macia e sedosa. Para todos os tipos de pele. Com vrios aromas aromas.

Sabonete Hidrato medicinal de Crajir 90 Gr e Sabonete Lquido de Crajir 200 ml

Descrio:

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Ao anti-sptica, bactericida fungicida, cicatrizante e hidratante. sptica, Frmula indicada para odorizao ntima, proporcionando agradvel sensao de higiene e bem estar. Com vrios aromas.

Sais de Banho 250 Gr

Descrio:

Elimina clulas mortas, revitaliza a pele deixando a pronta para ser limina deixando-a hidratada. Com vrios aromas aromas.

Sabonete Hidratomedicinal de Crajir 90gr e Sabonete Lquido de Crajir 200 ml

Descrio:

Ao anti-sptica, bactericida fungicida, cicatrizante e hidratante. sptica, Frmula indicada para odorizao ntima, proporcionando agradvel sensao de higiene e bem estar. Possui vrios aromas aromas.34

4.2 Tecnologia

Os cosmticos naturais so produzidos com extratos de plantas cultivadas com mtodos orgnicos, e elaborados em um ambiente industrial semelhante ao de um laboratrio farmacutico. A Anau Essncias da Amaznia adquire os insumos com seus parceiros fornecedores e o processo de produo dos produtos ainda totalmente artesanal. Tanto na indstria farmacutica quanto na de artigos de beleza o desenvolvimento da biotecnologia e, em particular, da engenharia gentica, haria vem facilitando o cultivo de plantas aromatizadas longe do seu habitat natural, passando do extrativismo ao cultivo. A Bio Essncias da Amaznia para ser competitiva, como sugesto, necessita inovar na rea tecnolgica, se adequar s normas da ANVISA, de controle de qualidade e prticas de produo, tendo condies, a partir de ento de acompanhar a evoluo do seu negcio e da demanda do mercado consumidor, se tornando, portanto, uma companhia competitiva no segmento em que atua.

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Cadeia Produtiva de cosmticos a base de produtos naturais

Fornecedores credenciados nos rgos responsveis pelo setor

Produo prpria de matria prima

Fornecedores Parceiros

Recepo: Matrias- Primas, embalagens e outros materiais

Depsitos de Embalagens

Depsito de Matrias-Primas

Depsito de Rotulagem

gua, Energia, equipamentos

Setor de Fabricao

Controle de Qualidade

Setor de Envasamento

Rotulagem e Embalagem

Depsito de Produtos acabados

.

Expedio

*Grfico confeccionado pelas prprias alunas.

Podemos concluir que a tecnologia uma estratgia de grande utilidade em relao ao ambiente competitivo de mercados, pois atributos como qualidade, confiana, benefcios, preocupao social e ambiental so facilmente percebidos pelo consumidor.

36

4.3 Pesquisa e Desenvolvimento

fundamental para segmento de cosmticos naturais que a Anau Essncias da Amaznia venha a se engajar em projetos voltados para a pesquisa e desenvolvimento da rea. Como exemplo, podemos utilizar a empresa Natura, que patrocina o Programa Biodiversidade da Amaznia, desenvolvido pelo Museu Emlio Goeldi, em Belm do Par, com o objetivo de mapear a biodiversidade da mais extensa floresta tropical do planeta, e criar um banco de dados pioneiro sobre a regio. O pas abriga, de acordo com levantamentos realizados, entre 15% a 20% de todas as espcies vegetais, animais e microorganismos do mundo, porm, at o momento menos de 1% das espcies nativas foram pesquisadas geneticamente. Existem outros projetos, como o Plantas do Futuro, em parceria com o Ministrio do Meio-Ambiente (MMA). O programa tem por objetivo avaliar os potenciais da diversidade no momento atual, ampliando o leque de conhecimento e opes no uso das plantas nativas, alm de favorecer aos pequenos produtores e o setor empresarial. Entretanto, existem vrias dvidas por meio das pessoas sobre o conceito de cosmticos naturais ou orgnicos, pesquisas indicam que, muitas vezes elas associam o rtulo de natural/orgnico a alimentao, principalmente a leguminosas. Mas os cosmticos esto entre esses produtos, que no so exatamente orgnicos, mas sim naturais. Nesse caso, a diferena entre um e outro

pequena, porm as semelhanas so consideradas grandes, pois para que os cosmticos sejam considerados naturais, devem seguir rgidos padres em seu processo de formulao, alm de no poder conter qualquer ingrediente qumico em seus componentes por exemplo. Por essa razo, podemos inferir que mesmo empresas como Natura, Chamma da Amaznia, no caso de concorrncia regional, e outras que produzem produtos com ingredientes naturais e/ou provenientes da Floresta Amaznica em suas frmulas, no produzem cosmticos puramente naturais,37

porque em sua composio, contm formulao qumica tradicional com ingredientes ativos de origem natural, conservantes e outros ativos qumicos, viabilizando assim a venda. Afinal, eles aumentam o tempo de validade dos produtos, o que torna possvel a comercializao em nvel nacional e internacional.

5. Anlise de Mercado

5.1 Descries do Segmento de Mercado

O objetivo da Descrio do Segmento de Mercado demonstrar a evoluo dele atualmente, alm de permitir, por meio das descries levantadas, que se possa ter uma viso ampla do segmento atuante. J como instrumento estratgico, a ferramenta auxilia nos processos decisrios, seja para expandir o negcio a nvel nacional, ou quanto internacionalizao de produtos. Alm disso, o mercado global de beleza continua a se beneficiar de uma srie de tendncias macroeconmicas, que incluem um crescimento mundial do poder de consumo dos mais diversos clientes. Tambm esto presentes fatores scio-demogrficos no processo, tais como aumento da expectativa de vida da populao mundial, e maior interesse pela prpria aparncia e por cuidados pessoais pelos indivduos. Os principais mercados, tidos como fontes de crescimento, esto ilustrados na figura abaixo. Por meio dela, podemos observar que o Brasil ocupa a quarta posio no ranking mundial do setor no mundo:

38

Fonte de Crescimento x Principais Mercados (US$)

45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 Estados Unidos Japo Frana Brasil 2000 2005

(Fonte: Euromonitor Internacional/2007 Fonte: Internacional/2007).

Alm do mais, os pr produtos para cuidados com a pele e para os cabelos esto nas principais categorias dentro do mercado global de cosmticos na cosmticos, frente dos artigos relacionados higiene pessoal. Cada um deles apresentou vendas superiores a US$ 50 bilhes em somente em 2005. Isso se explica pela preocupao em cuidar da pele desde o pele, uso de protetores solares a cremes de tratamento para rosto e outras partes rosto, do corpo. No Brasil, o setor de cosmticos um das reas industriais com maior , crescimento, como podemos verificar no grfico abaixo:

2007 2006 US$ Bilhes 2005 2004 0 5 10 15 20 25 R$ Bilhes

(Fonte: Abihpec, 2007, p.1).

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A apresentao de dados parte integrante e fundamental nessa descrio, e por essa razo seguem abaixo outros relacionados ao segmento:

79% das mulheres brasileiras usam produtos de beleza regularmente; O aumento da renda familiar faz com que aumente o consumo de itens de beleza pela populao populao; Os gastos mensais com cosmticos giram em torno de R$ 80,00 por individuo; Segundo pesquisa realizada pela Empresa Sophia Mind, em 2010, em uma situao de crise financeira no pas, a compra de produtos de , beleza um dos ltimos a serem cortados das listas de prioridades pelos consumidores Mesmo que cortem, estes voltam para lista de consumidores; , compras rapidamente.

Consumo e Inteno de Compra de Produtos de Beleza

Produtos Para Cabelo Hidratante Maquiagem Protetor Solar Esfoliante Anti-Idade Antiacne Anticelulite Brozeador 0% 20% 40% 60% 80% 100%(Fonte: SophiaMind, 2010, p.06) p.06).

Inteno de Uso Uso

40

83% das mulheres dizem estar satisfeitas com os produtos disponveis no mercado atualmente, porm, 59% experimentariam novos artigos, se disponveis para compra. Vejamos abaixo um esquema em que os graus de satisfao, ou insatisfao so demonstrados:

Satisfao X Insatisfao dos Consumidores (Cosmticos Brasileiros) dores

Isso no impede que novas aquisies sejam feitas (59%) Atendem as necessidades (24%) Os preos so elevados (10%) No resolvem os principais problemas (5%) No so encontrados na maioria dos pontos de venda (1%)

(Fonte das informaes: SophiaMind, 2010, p.07; tabela confeccionada pelas prprias alunas p.07; alunas).

Por esses motivos, o Brasil considerado um dos maiores mercados mundiais para produtos cosmticos e de higiene pessoal, devido grande populao que existe no pas. Porm, em consequncia do baixo poder aquisitivo de boa parte dela, principalmente quando comparado a outros pases, o consumo per capita anual tambm baixo, informao de acordo com o relatrio do Euromonitor

41

Internacional de 2007, logo o consumo de produtos cosmticos cresce produtos conforme a renda, prpria ou familiar.

90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Maquiagem Produtos HidratanteAnti Idade para Cabelo(Fonte: SophiaMind, 2010, p.03).

At R$ 2.000 R$ 2.000 a R$ 5.000 Mais de R$ 5.000

No uma prtica comum a aquisio de um cosmtico apenas pela marca, embora algumas tradicionais sejam associadas qualidade. Dos atributos esperados, dois so mais observados na hora da compra; 87% s, qualidade e 51% preo.

42

Foi escolhiodo dois atributos por cada respondenteQualidade Preo Indicao profissional confiana Marca Indicao de amiga ou familiar Responsabilidade Social Atendimento ao cliente Relacionamento com consumidor

Foi escolhiodo dois atributos por cada respondente

0% 20% 40% 60% 80% 100%(Fonte: SophiaMind, 2010, p.08) 8).

O mercado de cosmticos no tem um pblico muito fiel a marcas, e uma grande parcela est sempre experimentando novidades por vrias razes, como quando no encontram seus produtos preferidos nos ponto de vendas, ou quando outro se encontra em promoo.

FidelidadeExperimentam sempre novidades S troco meu produto quando no encontro No troco por nenhum outro Troco quando h boa promoo em outro Compro em funo do preo Mudo com indicaes de pessoas Outras situaes

(Fonte: SophiaMind, 2010, p. 05 05).

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A internet vem exercendo um papel importante na busca por informaes de produtos de beleza, pois ela fornece meio para compr fornece compr-los, dicas de como devem ser usados, permitem a comparao de preos, alm de ser capaz de buscar indicaes e informaes sobre determinado artigo.

Papel da InternetLeio dicas de como usar o produto Comparo preos Busco informaes em sites de revistas Busco informaes sobre a qualidade Busco informaes onde comprar Busco informaes antes de comprar Procuro Lanamentos Comentrios negativos. No compro Reclamo no site do fabricante Compro On Line Tiro dvidas aps a compra do produto No uso para falar de beleza Comento experincias em blogs/redes

Papel da Internet

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%(Fonte: SophiaMind, 2010, p.08)

As mulheres ainda so o pblico pblico-alvo primrio do setor de cosmticos, em funo de sua representatividade no volume consumido, e, sendo a beleza o benefcio central, h, ainda, alta valorizao por parte delas. Por isso, torna tornase importante compreender este pblico, seu perfil, necessidades e hbitos de consumo. Nos ltimos 10 anos, aps dcadas de resistncia, o pblico masculino tem revelado crescente interesse por produtos de beleza, e passou a incorporar o uso, tornando os um hbito. Uma boa parte deles j usa diariamente cremes para o r rosto, por exemplo. Em suma, o segmento de cosmticos um mercado altamente competitivo, e possui grandes possibilidades para crescimento, se tornando altamente lucrativo, principalmente o consumo de produtos naturais, como os44

da Anau Essncias da Amaznia, visto que h um equilbrio razovel entre oferta e demanda dos artigos de beleza por ela comercializados, alm de no haver, por exemplo, excesso de demanda ou carncia de produtos para suprir o mercado.

5.2 Anlise da Concorrncia

Por concorrncia podemos entender como a disputa entre produtores de um mesmo bem ou servio, com vistas a conquistar a maior parcela do mercado possvel. As principais variveis que orientam o jogo mercadolgico da concorrncia so o preo, a qualidade do produto, a disponibilidade nos pontos de venda e a imagem de que o produto possui frente aos consumidores. Assim, as atividades que dizem respeito diretamente

imagem do produto, como a publicidade e a programao visual, so to estratgicas quanto distribuio e o preo. A noo de concorrncia pressupe a existncia de grande nmero de produtores atuando livremente no mercado de um mesmo bem ou servio, de modo que tanto a oferta quanto procura se originem em condies de razovel equidade, sem influncia ilegtima

principalmente sobre o seu preo. de suma importncia conhecer exatamente quem so eles (e suas principais caractersticas), porque desta forma ser possvel evitar surpresas. Alm disso, estar preparado para a objeo de um cliente, para a instabilidade do mercado, para a entrada de um novo competidor. Tendo esse controle, se ganha uma estratgia solidificada que o possibilita tomar as decises certas mais rapidamente e prosperar em um ambiente competitivo.

5.2.1 Concorrncia de Marca

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Concorrentes de marca so aquelas organizaes que oferecem produtos ou servios semelhantes ao mesmo pblico-alvo e por um preo similar. justamente nessa variante que se encontra a Bio Essncias da Amaznia. Seus concorrentes diretos so a Emprio & Aromas da Amaznia e a Chamma da Amaznia, empresas regionais, de pequeno e mdio porte respectivamente. Ambos, alm de apresentarem as caractersticas

mencionadas, tambm comercializam seus produtos com matrias primas (aa, cupuau, entre outros) semelhantes a da Bio Essncias da Amaznia. Porm, aps a verificao de alguns itens ligados ao produto, preo, praa e promoo, chamados de os 4 Ps, ou Marketing Mix, foram apontadas as seguintes observaes:

Anlise da Concorrncia de Mercado - Anau Essncias da Amaznia (Abril / 2011) Atributos Diferenciais da Bio Essncias da Amaznia Diferenciais da Chamma da Amaznia Diferenciais da Emprio & Essncias da Amaznia Naturais / Sustentveis Pequena

Produto / Servio Participao em Mercado em Vendas Canais de vendas utilizados Qualidade Preo Localizao

Naturais / Sustentveis

Naturais / Sustentveis

Mdia

Alta

Eventos em geral, aeroportos, telefone e site (no oficial). Mdia Baixo Manaus Por meio de sites de relacionamento, em eventos e geral, aeroportos e distribuio de "Folders. Bom

Aeroportos, telefone e site (em construo). Alta Alto Par Por meio dos eventos em geral, aeroportos, site (em construo).

Pequenos eventos, telefone e site (no oficial). Mdia Razovel Manaus Por meio dos eventos em geral, aeroportos e site (no oficial). Regular

Publicidade

Performace (Nvel) Tempo de entrega

timo

Imediato

Imediato

Imediato

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Mtodos de Distribuio

Por meio de eventos em geral, telefone e aeroportos e site (no oficial).

Por meio dos eventos em geral, telefone, aeroportos, site (em construo). 4 Anlise de fenmenos, estabelecimento de metas e conduo a execuo de atividades. Possui algumas tcnicas (sigilosas) na produo de alguns de seus produtos. Desconhecido

Funcionrios

6 Estabelecimento de metas e conduo da execuo das tarefas

Por meio dos eventos em geral, aeroportos e site (no oficial). 4 Desconhecido

Mtodos Gerenciais

Mtodos de Produo Sade Financeira Tecnologia (Nvel) Pesquisa e Desenvolvimento Vantagens Competitivas

No possui (adquire as matrias primas por meio de destruidores).

Desconhecido

Desconhecido

Desconhecido

Baixo

Alto

Mdio

Baixo Alta qualidade dos produtos, baixo preo, resultados conquistados em pouco tempo de uso, design de embalagens rsticas e arrojadas. Empreendedora, criativa, e alto poder de transformao (necessidades dos clientes). Poucos pontos de venda, meios de promoo, desenvolvimento de tecnologia e pesquisa deficitrias.

Mdio Alta qualidade dos produtos, vrios meios de distribuio e design moderno (comum). Consolidada no mercado consumidor e com considervel nmero de linhas (produtos) Difcil acesso a canais de compra (site e telefone)

Baixo Bons produtos e exclusividade

Pontos Fortes

Empreendedora e atenta a tendncias Poucos meios de compra dos produtos

Pontos Fracos

*As informaes que constam como desconhecidas indicam que no foram encontradas fontes para forneclas. Tabela confeccionada pelas prprias alunas.

J os diferenciais da Anau Essncias da Amaznia se encontram principalmente na criatividade nos pequenos detalhes (embrulhos totalmente artesanais, por exemplo), venda dos benefcios associados aos produtos e no do artigo em si (desvia o foco do preo), tem sempre os produtos disponveis para comercializao, alm do visual (embalagens e logomarca) diferenciado, buscando seduzir o cliente a compra, o que o fideliza consequentemente (como apresentado na tabela acima).

47

6. Segmentao de Mercado

De acordo com Porter (1990, p. 126), segmentar o mercado o resultado obtido da diviso de um mercado em pequenos grupos. Este processo derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com caractersticas distintas, que so chamados segmentos. A partir desta definio, podemos compreender que um produto comum no pode satisfazer aos desejos e as necessidades de todos os clientes existentes. Por essa razo, nenhum deles deve ser tratado da mesma maneira, como tambm no podemos consider-los de uma forma diferente, isto , h vrias diferenas que caracterizam os consumidores, e por esse motivo que a empresa no seu processo decisrio tem que se atentar e buscar uma forma de segment-los, e prender a ateno daqueles que possam trazer rentabilidade e sucesso ao negcio. Por meio de todas essas definies e da anlise realizada acerca dos consumidores hoje existentes da empresa, e com informaes fornecidas pelo prprio fundador, realizamos um levantamento que responde aos principais questionamentos existentes nesses momentos:

Quem est comprando? O que est comprando? Porque est comprando?

Alm das respostas que sero fornecidas a partir dos questionamentos apresentados, h tambm a necessidade da definio do potencial desse segmento e da demanda que ele capaz de girar. No caso da Bio Essncias, optamos por segmentar os clientes de forma Psicogrfica, isto , de acordo com as atitudes e estilo de vida seguidos por eles no dia a dia.48

Portanto, propomos como mercado alvo mulheres, em sua maioria, de 20 a 45 anos, preocupadas com as expresses vindas da idade, ou da excessiva exposio ao sol, que possuem conhecimento sobre os benefcios vindos principalmente do uso das plantas para fins medicinais e

dermatolgicos, e que encontram na Bio Essncias um caminho para a realizao de seus desejos (com o auxilio de outros mtodos, como alimentao saudvel e alto consumo de gua, por exemplo) com um baixo valor agregado em seus produtos. A definio foi obtida por meio de pesquisas realizadas principalmente pelo IBGE, Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica, que projeta, por exemplo, para at 2050 um nmero total de 7 milhes de mulheres a mais que os homens, alm das informaes j mencionadas nos tpicos acima.

6.1 Plano de Marketing

Aps analisarmos o perfil dos clientes alvo e os fatores que influenciam suas decises de compras, checar a poltica de preos pela concorrncia, e levantar os custos envolvidos na fabricao dos produtos do segmento de beleza, conclumos que a melhor estratgia de preos a ser adotada pela empresa a Estratgia de Barganha. Este mtodo consiste na comercializao de produtos de mdia qualidade por um valor considerado baixo, definio segundo Kotler (2006, p. 234). A estratgia ser mantida at a completa internacionalizao dos produtos que compem suas linhas, cujo prazo gira em torno de dois anos, de acordo com levantamentos realizados, iniciado essencialmente pela linha de rosto. O principal objetivo da empresa ao adot-lo , ainda segundo as definies do mesmo autor, estreitar relaes entre os possveis distribuidores e clientes. A companhia j comercializa seus produtos por meio das feiras, exposies, stands em aeroportos e em shoppings centers que possui na

49

cidade de Manaus, contando para tanto com sua equipe de cinco pessoas tanto (vendedores) capazes, inicialmente, de atingir parte do territrio ocupado pelo mercado alvo, mas devendo ampliar este nmero de acordo com a demanda que vir a existir, devido s intenes de internacionalizao da co companhia. Pela anlise deste perfil, sugerimos a publicidade da empresa por meios indiretos (curtos, controlados diretamente com o varejo, principalmente devido ao seu porte), folders e redes sociais (Facebook e Orkut essencialmente), como j so feitos no Brasil, mas contando tambm com representantes externos para divulgao e venda dos cosmticos, confeco e distribuio a eles de catlogo mensal (fisicamente) e para comercializao por meio virtual comercializao tambm para promoo da marca, sendo que um plano de simplificado de publicidade poder ser observado no esquema abaixo:

Meios de Divulgao / Distribuio

Feiras / Exposies / Eventos / Aeroportos / Shoppings Centers

Folders / Redes Sociais / Vendedores (Internos)

Representantes Externos / Catlogo (Fsico e Virtual) (SUGESTES)

CLIENTES - ALVO

*Fluxograma comunicacional - confeccionado pelas prprias alunas. Fluxograma

Para confeccionar um catlogo fsico, por exemplo, sugerimos a consulta de sites como o da ANVISA, Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria, que possui uma larga gama de pesquisas e dicas sobre o setor de beleza, alm de exemplificaes claras e objetivas a respeito. Entretanto, abaixo listamos algumas dicas simples que qualquer algumas catlogo com o objetivo de atingir mercado consumidor necessita conter, ou50

adquirir representantes, de acordo com a cartilha bsica de exportao do ano de 2010 da ABIHPEC (Associao Brasileira da Indstria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosmticos):

Prepare o com fotos e informaes tcnicas de seus produtos;

Faa - o em verses trilngues (portugus, ingls e espanhol) ou no idioma do pas alvo (francs no caso deste projeto);

Utilize lminas soltas para cada produto ou de suas categorias; No caso de um primeiro contato com os representantes, se pode economizar tempo e dinheiro tambm, os enviando somente aquelas referentes aos produtos que so do interesse da empresa, pois alm de facilitar quando um artigo sair de linha, ou novos itens forem introduzidos; Caso isso ocorra, necessrio somente modificar as lminas que se referem aos novos artigos que passaro a compor o catlogo; Informe as caractersticas bsicas do produto e especificaes tcnicas, identifique cada item com um cdigo;

Mencione as caractersticas da embalagem de transporte, especificando quantidade, peso e dimenso das caixas, porque estes dados so importantes para se estimar o custo do frete internacional

(opcionalmente estas informaes podero constar da lista de preos).

H tambm as listas de preos, valores comercializados pela empresa por seus produtos. Elas no devem conter somente os valores deles, mas as condies comerciais que a companhia quer empreender no mercado alvo. Elas no so imutveis, servem como referncia para o mercado e para os agentes de venda. Por essas razes, se devem montar as listas de preos com a ajuda de um especialista, aproveitando assim todos os incentivos fiscais e financeiros51

existentes e agregando todas as despesas necessrias para o envio do produto para o exterior, incluindo as despesas com despachante aduaneiro, emisso de certificados, adequao da embalagem, despesas de porto etc.

Uma lista de preos deve conter no mnimo:

Cdigo interno, barra e NCM e breve descrio do produto; Embalagem; Preo em dlares ou na moeda escolhida, na condio no mnimo FOB (Free on Board) com a identificao do porto de origem e com a unidade referncia (unidade, quilo, metro, milheiro etc.)

Condies gerais de venda, tais como: quantidades mnimas, prazos normais para embarque, modalidade de pagamento (antecipado, carta de crdito, cobrana, carto de crdito internacional);

Validade dos preos da lista;

6.2 Posicionamento

Kotler (2006, p. 321) define o Posicionamento das Empresas como O ato de desenvolver a oferta e a imagem da organizao para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes-alvo. Ainda de acordo com ele (2006, p.327), reconhecer que a estratgia de posicionamento pode provocar mudanas no nome, preo e embalagem do produto so importantes, mas estas so Mudanas na apresentao dos produtos com o propsito de manter uma posio que valha a pena na mente do consumidor. Por essa razo, o posicionamento psicolgico deve ser sustentado pelo posicionamento real dos produtos, pois ele no apenas um jogo mental,

52

principalmente porque envolve a fidelizao de clientes a marca e como eles a percebe e a situa frente concorrncia. Para que se chegue a este critrio, necessrio considerar os tipos de Posicionamento existentes, como os que se referem aos atributos

apresentados pelos produtos (benefcios tangveis ou abstratos), por aplicaes (vantagens apresentadas devido a algum uso especfico), usurios (cujo destinatrio um grupo em especial), concorrentes (vantagem competitiva implcita ou no frente aos concorrentes), categorias

(posicionamento frente a determinados tipos de artigos) e pela qualidade e preo (melhor opo de custos frente aos benefcios oferecidos). Logo, devido ao foco proposto e ao Plano de Marketing desenvolvido, foi adotado como Posicionamento da Bio Essncias da Amaznia o de qualidade e preo no mercado de beleza.

6.3 Produto

6.3.1 Atributos Fsicos e Emocionais dos Produtos

Segundo Kotler (1999, p.50), produto algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciao, aquisio, ou consumo, para satisfazer um desejo ou uma necessidade. Os produtos apresentam inmeras caractersticas, como demonstrar adequadamente suas caractersticas condio fundamental para oferecer aquilo que o seu cliente procura. Elas so classificadas como tangveis, que no caso dos cosmticos so a embalagem, preo, durabilidade, cor, peso, variedade, praticidade, aroma, entre outros. J os intangveis so os que aparecem na marca, qualidade, garantia, imagem, posicionamento e status. Podemos dizer que as pessoas percebem o produto muito antes por essas caractersticas, do que pelos aspectos funcionais. Os atributos fsicos no caso dos cosmticos fabricados pela Bio Essncias da Amaznia esto em sua composio, com base em componentes53

exticos, como plantas, frutas e ervas encontradas somente na regio Amaznica. Alguns exemplos so o Mulateiro, Aa, Banha de Tartaruga. So eles que ampliam os benefcios do produto, como combater o envelhecimento precoce, hidratar, combater o aparecimento de rugas, antioxidante, revitalizar, cicatrizar e clarear manchas. Esse conjunto de caractersticas tangveis, intangveis e atributos fsicos geram um conjunto que acabam tornando os valores intangveis mais importantes do que os tangveis. Podemos chamar esse comportamento de atributos emocionais. As funcionalidades no bastam para criar uma marca diferenciada, necessrio estimular as emoes, sensao de proximidade, afeio e confiana. Uma marca se comunica com os consumidores por meio dos sentidos e das emoes. Os atributos emocionais no caso dos produtos da Bio Essncias esto nas caractersticas culturais, um aspecto muito forte. O povo da regio amaznica muito se orgulha de poder usar sua biodiversidade na forma em que esto sendo apresentadas suas riquezas nesses produtos, pois eles acreditam em seus benefcios, cuja caracterstica est intrnseca na populao, portanto um lao afetivo. Para eles, adquirir esses produtos determina quem so os que esto gerando um status no momento em que a Amaznia est na moda no mundo inteiro. Esse um aspecto que facilitar a internacionalizao dos produtos.

6.3.2 Marca

o sinal grfico, figurativo ou de qualquer natureza, isolado ou combinado e que se destina apresentao do produto no mercado. Por isso deve ser distinta, especial e inconfundvel. Ela a sntese da mensagem que o produto quer enviar ao mercado. A lealdade marca um dos pontos de maior interesse na fixao da estratgia mercadolgica e algo que deve ser procurado. O logotipo a representao grfica da marca que rene o nome e

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elementos ilustrativos, podendo ou no conter cores. Esta apresentao de suma importncia como elemento de sensibilizao e identificao.

6.3.3 Embalagem

Componente de apresentao fsica, o conceito o de que ela deve proteger o produto. Mas a embalagem deve vender, e satisfazer o pblico ao mesmo tempo em que o protege. Seus objetivos so: conter, preservar, exibir, refinar, ter mltipla utilidade e identificar o produto. A ABRE, Associao Brasileira de Embalagens, representa e abrange toda a cadeia produtiva de embalagem, fabricantes de mquinas e equipamentos, fornecedores de matrias-primas e insumos, convertedores e usurios de embalagem, agncias de design, instituies de ensino e entidades setoriais. O Centro de Informaes da Associao ainda dispe de dados de mercado e de um extenso cadastro de fabricantes de embalagens, seus equipamentos e acessrios. Por isso dvidas acerca do assunto, e suas especificidades podem ser tiradas por meio da consulta do site:

http://www.abre.org.br/index.php.

6.3.4 Rotulagem

A rotulagem tambm um componente de apresentao fsica. O rtulo e a etiqueta so componentes da embalagem. Servem para identificar o produto, fabricante ou revendedor, alm de indicar informaes sobre origem, composio ou utilizao dele. No caso da embalagem para exportar, os recipientes e/ou embalagens devem conter, em caracteres indelveis, facilmente legveis e visveis:

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Nome ou razo social e endereo da sede social do fabricante ou do responsvel pela colocao no mercado do produto cosmtico, estabelecido no Mercado Comum Europeu (no caso em anlise neste projeto);

Contedo nominal no momento do acondicionamento e indicao em peso ou volume; Data de validade mnima anunciada com a frase: Utilizar preferncia antes do fim..., para os produtos com uma durao mnima inferior a 30 meses;

Durao e uso aps abertura, sem danos para o consumidor, para os produtos cuja durao mnima exceda h 30 meses. Esta informao indicada por smbolo especial que representa um pote de creme aberto, por exemplo;

Precaues particulares de utilizao; Nmero do lote de fabricao ou a referncia do produto, permitindo a sua identificao e funo;

A referida informao dever figurar na lngua ou nas lnguas nacionais ou oficiais do Estado-membro em questo. No tocante etiqueta, vale destacar que dever indicar a lista dos ingredientes, em ordem decrescente, precedida da meno ingredientes. Nas composies de perfumes e aromas devem ser mencionadas somente as palavras perfume e aroma, exceto quando elas forem causa importante de reaes alrgicas para consumidores sensveis. J no Brasil, as regras so praticamente as mesmas solicitadas para a exportao de produtos, com exceo de algumas como a necessidade da traduo da embalagem em lnguas estrangeiras, se ele for somente circular nacionalmente. Abaixo, listamos algumas outras informaes que devem conter nos rtulos, segundo as leis vigentes de acordo com a ANVISA:

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Art. 93 - Decreto 79.094/77 alterado pelo Decreto 83239/79: No podero constar da rotulagem ou da publicidade e propaganda (...) designaes, nomes geogrficos, smbolos, figuras, desenhos, ou quaisquer indicaes que possibilitem interpretao falsa, erro ou confuso quanto origem,

procedncia, natureza, composio ou qualidade, ou que atribuam ao produto finalidades ou caractersticas diferentes daquelas que realmente possua;

Art. 4 - Decreto 79.094/77: Os produtos de que trata este Regulamento no podero ter nome ou designao que induza a erro quanto sua indicao, aplicao, composio, finalidade, modo de usar e procedncia;

Alm disso, o rgo tambm destaca outros critrios que mencionamos abaixo:

o Os cosmticos no podem ter indicaes ou menes teraputicas; o No podem induzir o consumidor ao erro, iludir ou ludibriar; o O fabricante / importador (detentor de registro) responsvel pela idoneidade / veracidade das informaes;

Dvidas acerca das informaes que os rtulos devem levar, ou que no so obrigatrios, entre outras sobre o assunto podem ser enviadas para o email fornecido pela prpria agncia que : cosmetico@anvisa.gov.br.

6.3.5 Garantia

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De acordo com a ANVISA, Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria, de inteira responsabilidade do fabricante, do importador ou do responsvel pela colocao do produto no mercado, garantir sua segurana para os consumidores nas condies normais ou razoavelmente previsveis de uso. Alm disso, oferecer produtos cosmticos que empreguem recursos tcnicos e cientficos suficientemente capazes de reduzir possveis danos aos usurios, isto , formular o produto com ingredientes referenciados que sejam os mais seguros possveis, deixando uma margem de segurana entre o nvel de risco e o nvel de uso do produto, alm de informar o consumidor, da maneira mais clara possvel, a fim de evitar seu mau uso, e seguir as boas prticas de fabricao e controle. Com o objetivo de internacionalizar seus produtos, alm de observar esses cuidados, a Anau Essncias da Amaznia dever garantir ao consumidor do pas escolhido, um meio de atendimento em caso de adversidades, ou at mesmo para rpida aquisio dele. O canal de atendimento poder ser por meio de uma loja fsica (representante local), de SAC (Servio de Atendimento ao Cliente), loja virtual, entre outros.

6.4 Preo O preo tem por objetivo remunerar o capital empregado em um negcio, bem como a fora de trabalho e gerar lucro tambm. Do ponto de vista da administrao, preo e custo so diferentes, sendo o primeiro os gastos para produo de determinado item e o segundo o valor de venda ou comercializao deles. Por isso, para a empresa, preo a quantidade de moeda utilizada no processo de troca. O desempenho de uma empresa tambm esta relacionada com o preo que ela consegue praticar. Quando os objetivos de retorno de investimentos forem de longo prazo, permitem a prtica de preos mais baixos para conquistar o mercado ou obter vantagens competitivas, que retardem o

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crescimento da concorrncia. J as instituies que possuem produtos de reputao podem eventualmente praticar preos mais elevados. Quando o valor dos produtos determinado sem critrios, afetam os lucros da empresa e tendem consequentemente a aumentar a insatisfao dos consumidores, porque nem sempre as instituies estabelecem os preos de forma criteriosa. Ele, alm disso, deve estar de acordo com o mercado, preo alto nem sempre sinnimo de qualidade. Sua formatao um ajuste entre o que o mercado est disposto a pagar e os custos de fabricao dos produtos, seu armazenamento e entrega no mercado. Observe o esquema abaixo: Custos fixos (soma das despesas mensais + pr-labore dos scios) + Custo varivel (material, insumo, impostos + comisses) + margem de lucro desejada (o lucro remunera a empresa). So com as receitas que a empresa pode fazer novos investimentos, alm de servir para remunerar o capital investido no negcio. Com a utilizao destes clculos possvel encontrarmos a margem de contribuio por produto, que a diferena entre Preo de Venda e Custo Varivel. Exemplo: Clculo Custo Fixo: ITEM Aluguel Salrios Pr-Labore Custo Fixo Total Custo Fixo R$ 100,00 R$ 200,00 R$ 100,00 R$ 400,00

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Clculo Custo Varivel

01 Aromatizante 120 ml Frasco 120 ml

Quantidade de Uso

Unidade de Medida Unidades

Custo por 1 unidade R$ 1,00 R$ 0,90 R$ 70,00 R$ 17,00 R$ 3,50 R$ 0,30 R$ 17,00 R$ 15,00 R$ 0,20

Valor de Uso no produto R$ 1,00 R$ 0,90 R$ 0,07 R$ 0,02 R$ 0,03 R$ 0,30 R$ 0,02 R$ 0,02 R$ 0,40 R$ 2,74

1,00 Gatilhos R24 Naturais Essncia Corante 0, 001 lcool 0, 009 gua 1, 000 Propilenoglicol 0, 001 Renex 0, 001 Etiquetas Unidades 2, 000 Total de Gastos para 1 Unidade Litro Litro Litro Litro Unidades 1,00 Litro 0, 001 Litro

*Grfico confeccionado pelas prprias alunas.

Custo Total Varivel por produto: R$ 2,74

Margem de Contribuio

Preo de Venda Custo Varivel = Margem de Contribuio R$ 10,00 R$ 2,74 = R$ 7,26

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Conhecer a Margem de Contribuio serve para saber se o preo de venda paga o custo varivel do produto, e se cobre os custos fixos e produzem algum tipo de lucro. Conhecendo o custo fixo e a margem de contribuio de cada produto, podemos calcular o Ponto de Equilbrio, que aponta quantas unidades deles so necessrias para vender e cobrir o custo fixo da empresa. Se entendido e aplicado corretamente, a organizao nunca estar em vermelho.

Clculo do Ponto de Equilbrio em quantidade

Custo Fixo: Margem de Contribuio = Quantidade Produtos a serem vendidos R$ 400,00: R$ 7,26 = 55 produtos (Ponto de Equilbrio)

O Ponto de equilbrio pode ser calculado tambm em dinheiro, e est a melhor forma de contabiliz-lo para quem trabalha com mais de um tipo de produto (linhas, como no caso da Bio Essncias da Amaznia). Para calcul-lo monetrio deve-se encontrar o ndice de Margem de Contribuio, neste caso ele uma porcentagem, e descobrindo esta porcentagem podemos descobrir valores.

Clculo do ndice de Margem de Contribuio

Margem Contribuio: Preo Venda = ndice Margem Contribuio p/produto R$ 7,26: R$ 10,00 = 0, 726%61

Clculo do Ponto de Equilbrio Monetrio

Custo Fixo: ndice de Margem de Contribuio = Ponto de Equilbrio Monetrio por produto R$ 400,00: 0, 726% = R$ 550,96

Por meio do exemplo acima, observamos que o faturamento mensal deve ser de R$ 550,96 para cobrir as despesas do negcio. Portanto, todas estas informaes contribuem para a formao de um preo de mercado justo.

Lembrando que:

Ponto de Equilbrio em quantidade: o montante mnimo de produtos a serem vendidos para cobrir todos os gastos da empresa, ou seja, quando no h lucro nem prejuzo a ela;

Ponto de Equilbrio em valor monetrio: o faturamento que a organizao precisa obter com as suas vendas para cobrir todos os seus gastos, ou seja, quando no h nem lucro nem prejuzo.

ndice de Margem de Contribuio: o valor percentual sobre o preo de venda, isto , o quanto cada produto contribui para saldar o custo fixo do empreendimento;

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O crescimento de um produto no mercado vai depender de sua poltica de preos, conforme a aceitao do produto, pois ele vai sendo ajustado com o passar do tempo. Portanto, um dos principais problemas de sua determinao decidir em que ponto estabelecer o equilbrio do valor, fato que deve ser muito bem pensado antes de praticado.

6.5 Praa

Define-se Praa ou Distribuio, ainda segundo Kotler (1999, p.58), como todas as atividades necessrias envolvidas para que a oferta comercializada pela empresa fique acessvel para aquisio pelo mercado consumidor. A distribuio se preocupa e se refere, portanto, logstica e aos canais por meio dos quais o produto chegar aos clientes. As decises de distribuio devem levar em conta o carter dinmico deles, que podem ser tanto diretos (sem intermedirios) e indiretos (Curtos: controlado diretamente com o varejo; longos: menos controlador; e ultra longos: favorece planejamento de produo). Como meios de distribuio existem disponveis a venda direta ao cliente, como j mencionado anteriormente, via e-mails (malas diretas), telefone, internet, representantes, que geralmente vendem em nome dos fabricantes os produtos ou servios, distribuidoras (que na maioria das vezes, os comercializam aos atacadistas), e tambm os varejistas, ou comerciantes como tambm so chamados, que vendem esses itens aos consumidores finais. Sugerimos, portanto, para a Bio Essncias em seu processo de internacionalizao, parceria Brasil - Frana, a utilizao do recurso dos63

representantes externos, pois entre todos os atributos que possuem, constituiro um elo entre a empresa e o consumidor final de seus produtos, principalmente por meio do contato direto que iro ter com eles, alm de poder escut-los e serem capazes de identificar as necessidades e desejos que no so, ou podero ser atendidos. Alm disso, a opo de catalogar (tanto fsica quando virtualmente) as linhas de cosmticos que a organizao possui, ir facilitar consideravelmente as vendas e conquista de maiores pontos, porque iro contemplar suas descries, funcionalidades, diferenciais frente aos concorrentes, valores de comercializao a um crescente nmero de pblico.

6.6 Promoo

De acordo com Nickles e Wood (1999, p.320): O objetivo da comunicao integrada de Marketing manter um dilogo com os clientes e outros grupos de interesse, permitindo que a empresa responda de forma rpida s suas necessidades e desejos em constante mutao. Podemos inferir, portanto, que a promoo no se trata de apenas informar o mercado sobre a comercializao de determinados produtos ou servios, mas o que se pretende realmente desenvolver uma comunicao que objetive levar ao consumidor a realmente adquirir o produto por meio da satisfao de sua necessidade, obtendo consequentemente ndices cada vez maiores de receitas. Como canais de publicidade para a Bio Essncias da Amaznia, propomos a confeco do catlogo fsico e virtual dos produtos, como j mencionado em tpico anterior, utilizao dos representantes externos (no caso da internacionalizao para a Frana), alm da anlise e aprimoramento dos mtodos j utilizados, como folders, stands em aeroportos, feiras e eventos em geral em Manaus e a elaborao do site oficial da empresa. Afinal, por meio dele, principalmente, que os clientes podero buscar por informaes64

referentes companhia, seus produtos, servios e filosofia de trabalho. Buscar apoio de Assessoria de Imprensa e Relaes Pblicas No caso dos meios de publicidade franceses, feiras, por exemplo, listamos abaixo as principais do pas, deste ano ou no prximo, como sugestes de divulgao da marca recm lanada l:

IRIS, Feira de Sade, Beleza, e Natureza: Feira centrada em diversos aspectos da qualidade de vida, entre eles na alimentao orgnica, beleza, cosmticos, conforto e bem-estar, Feng Shui, higiene, sade, psicologia, desenvolvimento pessoal, entre outros. (O evento ocorreu no ltimo dia 27 de maro, mas os prximos programados podem ser consultados por meio do site oficial: http:// //salon. Iris. free. fr/fr/).

Beyond Beauty Paris: O evento anual e reconhecido pelos profissionais da beleza como um lugar excelente para fazer contatos e integrar mercados internacionais. (O prximo ocorrer de 12 a 14 de Setembro. Maiores informaes podem ser obtidas por meio do site oficial: http://www.beyondbeautyparis.com/bbp/fr/index.html); Mondial Spa & Beauty: A feira est dirigida a marcas, fabricantes, distribuidores e assessores, sales de beleza, escolas de esttica, Spas, hotis e mdicos. Todos os profissionais cujo negcio est relacionado com a indstria da Beleza assistem a Mondial SPA & Beaut. A feira ser complementada com eventos paralelos. (O prximo encontro ser realizado entre os dias 3 e 5 de maro de 2012, entretanto maiores detalhes podem ser obtidos por meio do site oficial:

http://www.msbparis.com/);

6.6.1 Fora de Vendas

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Trata-se de uma rea existente dentro do departamento de Marketing que tm como objetivo principal comercializar os produtos ou servios da organizao, principalmente por meio de contatos diretos com os distribuidores e potenciais clientes. Uma equipe preparada e que desempenha com eficcia as vendas de uma organizao de suma importncia, visto que vendedores competentes alm de promoverem a marca, fidelizam clientes, conquistam mercado e passam a serem utilizados como referncia de qualidade e atendimento no setor que atuam. Por essa razo, sugerimos inicialmente a busca por informaes e cursos para capacitao para a gesto administrativa da companhia, afinal saber como lidar com o segmento, com clientes e com o prprio empreendimento vital para a sobrevivncia do negcio. H muitos deles oferecidos gratuitamente pelo SEBRAE, Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas, cuja sede em Manaus se encontra na Avenida Leonardo Malcher, 924. As demais localidades podem ser consultadas por meio do site http://www.sebrae.com.br/uf/amazonas/sebrae-amazonas/Onde%20estamos. J para a fora de vendas, propomos a realizao daqueles voltados para formas de abordagens (clientes), tcnicas de apresentao de produtos, respostas a objees e fechos de vendas, entre outros. Entretanto, para que seja possvel atingir as metas mencionadas, a empresa necessita contar com uma equipe de vendas maior, fazendo, portanto a contratao de mais pessoas, pelo menos mais dez, privando por aquelas que possuam uma preparao acadmica, experincia profissional anterior, e, sobretudo, atitude. Alm de contar com supervisores tambm, para que possam realizar o monitoramento do trabalho desenvolvido e direcionamento das atividades. Sugerimos com relao remunerao da equipe de vendedores, a comisso (a ser estipulada pela administrao da empresa, e de acordo com o que podem oferecer) com base em metas a serem atingidas. Desafi-los os tornam mais agressivos e mais interessados em atender as necessidades vindas dos clientes.

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6.6.2 Slogan

Trata-se de uma frase de fcil memorizao usada em contexto poltico, religioso ou comercial como uma expresso repetitiva de uma idia ou propsito. Como sugesto, foi confeccionado para a empresa: Porque ser natural belo, por ser capaz de transmitir todos os valores e misso da organizao de maneira simples e clara aos consumidores finais de seus produtos.

6.7 Previso de Vendas

Trata-se de uma previso fundamentada no potencial de vendas para o mercado em que a empresa atua, e se baseia nas futuras necessidades dos consumidores, alm de constituir uma medida dele para um perodo de tempo determinado no futuro. A Previso de Vendas tambm permite uma visualizao maior do negcio, da necessidade de ajustes na rea de recursos humanos (contratao ou corte), viabilidade de investimentos em determinado setor (como o de pesquisas e tecnologia), dimensionamento infra-estruturais, entre outros, por exemplo. Para que seja possvel a coleta de dados para a confeco desse planejamento, necessria a definio de quais sero as fontes utilizadas para as pesquisas, estimar com clareza e objetividade o mercado como um todo, e a respectiva quota que a empresa participa dele. Existem, basicamente, dois tipos de fontes para serem utilizadas chamadas de secundrias e primrias. A primeira composta por informaes j existentes (como as internas, que provem de pesquisas realizadas pela empresa durante os seus anos de existncia, e os externos que so confeccionados a partir de levantamentos realizados por instituies do governo para esse fim), dados estes que67

apresentam vantagens, como a disponibilidade e baixo custo com relao s demais fontes, visto que graas internet e os sites de busca so fceis de serem encontrados. J a segunda, se baseia em estudos cientficos realizados tomando-se por base projetos de investimentos. Alm disso, engloba tambm a observao dos potenciais consumidores, confeco de testes de mercados, entre outros. Entretanto, para se obter uma Previso de Vendas de qualidade, se deve levar em conta outros aspectos tambm, como toda a logstica de distribuio existente dos produtos, fator de suma importncia para concretizao do preo de venda. Propomos, portanto, a consulta da anlise de mercado realizada neste projeto, os dados empresariais obtidos pelo gestor da companhia, que tambm constam aqui, e os levantamentos atuais das vendas (no fornecidos) dos produtos, e aos ndices que se referem sade financeira da empresa (no divulgados tambm) para que se possa ter uma base concreta de informaes para uma eficaz Previso de Vendas.

7. Planejamento FinanceiroTrata se basicamente do comportamento financeiro de uma empresa. uma ferramenta importante, uma vez que determina a sobrevivncia da companhia no mercado em que atua. O Planejamento Financeiro feito fundamentalmente por meio de projees, e necessita de um vasto conhecimento do negcio para sua confeco. Por esse motivo, apresentaremos a seguir alguns modelos de planilhas que podero ser utilizadas no desenvolvimento da ferramenta.

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7.1 Fluxo de Caixa*Grficos confeccionados pelas prprias alunas.

Fluxo de Caixa Descrio 1. Saldo Inicial 1o ms 2o ms R$ R$ 0,00 0,00 Entradas 3o ms R$ 0,00 4o ms R$ 0,00 5o ms R$ 0,00 6o ms R$ 0,00

Vendas Outras Entradas 2. Total de Entradas

R$ 0,00

R$ 0,00 Sadas

R$ 0,00

R$ 0,00

R$ 0,00

R$ 0,00

V A R F I X O S

Variv