PROJEKT SLOHRA: Mednarodno poslovanje in mednarodni …...Komparativne prednosti 14 • Merimo z...
Transcript of PROJEKT SLOHRA: Mednarodno poslovanje in mednarodni …...Komparativne prednosti 14 • Merimo z...
O PROJEKTU IN SEMINARJU
• Seminar ,,Kako postati izvoznik“ • Namen: spodbujati podjetnike začetnike k
izvozu, in jim s tem nuditi osnovne informacije o brendiranju, mednarodnem marketingu in pomembni zakonodaji.
• Osnovna ciljna skupina so podjetniki ki poslujejo do 5 let, med njimi osobe mlajše od 35 let in ženske ne glede na leta.
O MODULU
• Modul Mednarodnega poslovanja in mednarodnega marketinga: – Osnove mednarodnega poslovanja, – Osnove mednanarodnih financ, – Osnove in izhodišča mednarodnega marketinga, – Vstop na mednarodno tržišče, – Razvoj marketinškega načrta za mednarodno tržišče, – Mednarodni marketing miks.
Komparativne prednosti
• Komparativne prednosti temeljijo na relativnih cenah, le-te pa na: – tehnologiji – faktorski razpoložljivosti – povpraševanju – produktivnosti različnih faktorjev (dela,
kapitala...)
INTRA – INDUSTRIJSKA TRGOVINA :
• INTRA - INDUSTRIJSKA TRGOVINA : trgovina znotraj iste industrije ali med dvema državama. - Tovarna motorjev iz Poljske dobavlja motorje za FORD v Španiji.
• Razlogi: – Outsourcing – Nižji stroški distribucije
Porterova “konkurenčnost”
• Povezava med teorijo managementa in VT • Fokusira se na štiri nacionalne lastnosti:
– Razpoložljivost faktorjev – Pogoje povpraševanja – Ponudbo – Strategijo firme, strukturo in konkurenčnost na
tržišču • N.B.: Vlada vpliva na vse štiri ravni
Determinante nacionalnih konkurenčnih prednosti:
Porterjev “Dijamant” Strategije podjetja, struktura in konkurenčnost na trgu
Pogoji povpraševanja
Razpoložlji-vost faktorjev
Ponudba
Gibanje izvoza HR 9
• 2008: izvoz blaga 10 milijard EUR, izvoz storitev 10 milijard EUR
• Posebna rast 2002. leta, ko je na temelju Začasnega sporazuma z EU v okviru Sporazuma o stabilizaciji in pridruževanju več kot polovica izvoza prešla v režim svobodne trgovine
• Potem izvoz raste od 2003/2004, ker je vse več trgovine regulirane v režimu svobodne trgovine (BiH, EU z razširitvami 2004 in 2007)
Blago – rast izvoza po sektorjih – (1) 11
Izvor: DZS
0
50
100
150
200
Izvoz po djelatnos/ma, rast (indeksi)
2009/2008 2008/2007 2007/2006
Blago – rast izvoza po sektorjih – (3) 13
Izvor: DZS
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
Izvoz po djelatnos/ma, rast (indeksi)
2009/2008
2008/2007
2007/2006
Komparativne prednosti 14 • Merimo z indeksom intra-industrijske trgovine - IIT.
• IIT kazalnik meri saldo (izvoz minus uvoz) glede na razmerje skupne trgovine v nekem sektorju. Lahko se giblje od -1 do 1, ali od -100 do 100%.
• Vrednost IIT-ja med 50 in 100 pomeni dominanten izvozni sektor.
• Vrednost IIT-ja med 0 in 50, pomeni da sta v tem sektorju izvoz in uvoz, a je saldo pozitiven.
• Vrednost IIT-a med -50 in 0 pomeni, da sta v tem sektorju izvoz in uvoz, a je saldo negativen.
• Vrednost I IT-a med -100 in -50 pomeni dominantno uvozni sektor.
Blago – IIT po sektorjih (2) 16
Izvor: CID
-‐100%
-‐50%
0%
50%
100% Indeks intra-‐industrijske trgovine
2007. 2008. 2009.
Koža i obuća Drvo Papir Tisak Naftni derivati Kemija Guma i plastika Nemetali Metali
Kriteriji mednarodnega tržišča in državne subvencije
18
Kljub rezultatu v pogojih mednarodne konkurence nekateri sektorji prejemajo izdatne podpore in subvencije, ki jih ustvarjajo umetno konkurenčne:
Prav tako, npr. znotraj sektorja ladjedelništva obstaja “veliko” ladjedelništvo, ki dobiva subvencije, medtem ko jih “malo” ne dobiva.
AZTN 2008 Izvoz (mlrd kn)
Subvencije po sektorjih (mlrd kn)
Poljedelstvo, ribištvo 1,4 3,5
Ladjedelništvo 9,5 2,1 Promet 9,3 1,5 Turizem 5,6 0,2
Odličneži s potencialom 19
Podsektorji z izraženo komparativno prednostjo (IIT med 50 in 100 v obdobju 2000-2008) in tendenco rasti:
Hrvatska ovdje ima izrazite komparativne prednosti i potencijal
Top 10 po obsegu izvoza Top 5 - blago Top 5 - storitve
Proizvodnja ostalih metalnih izdelkov, cistern, rezervoarjev in podobnih posod
Ostalo denarno posredovanje
Proizvodnja igral in igrač Gradnja cest in avtocest Proizvodnja metalnih konstrukcij in njihovih delov
Pomorski in obalni prevoz potnikov
Proizvodnja motorjev in turbin, razen motorjev za zračna plovila in motorna vozila
Pretovarjanje tovora
Gradnja plovil za prosti čas in športnih čolnov
Pravne dejavnosti
Odličneži, ki se morajo zbuditi 20
Podsektorji z izraženo komparativno prednostjo (IIT med 50 in 100 v obdobju 2000-2008) in tendenco padanja:
Top 10 po obsegu izvoza Top 5 - blago Top 5 - storitve
Gradnja vodnih objektov Hoteli in podobne nastanitve Proizvodnja ostalih strojev za posebne namene, d. n.
Pomorski in obalni prevoz blaga
Proizvodnja naprav za dviganje in prenos
Storitvene dejavnosti v zvezi z zračnim prevozom
Proizvodnja instrumentov in aparatov za merjenje, izpraševanje in navigacijo
Leasing plovnih prevoznih sredstev
Proizvodnja ostalih proizvodov iz lesa, proizvodnja iz plute, slame in pletarskih materialov
Ostale zabavne in rekreacijske dejavnosti
Zelo dobri s potencialom 21
Podsektorji z izraženo komparativno prednostjo (IIT med 0 in 50 v obdobju 2000-2008) in tendenco rasti:
Hrvatska ima potencijala koji treba dodatno poticati
Top 10 po obsegu izvoza Top 5 blago Top 5 storitve
Proizvodnja metalnih konstrukcij in njihovih delov
Dejavnosti potovalnih agencij
Proizvodnja ostalih strojev za splošne namene, d. n.
Zračni prevoz potnikov
Proizvodnja blaga Dejavnosti bežične telekomunikacije
Proizvodnja komunikacijske opreme Cestni prevoz blaga
Proizvodnja opeke, ploščic in ostalih proizvodov za gradbeništvo
Inženirstvo in povezano tehnično svetovanje
Zelo dobri, ki se morajo zbuditi 22
Podsektorji z izraženo komparativno prednostjo (IIT med 0 in 50 v obdoblju 2000-2008) in tendenco padanja:
Top 10 po obsegu izvoza Top 5 - blago Top 5 - storitve
Vzreja ostalega goveda Ostale podporne dejavnosti v prevozu
Proizvodnja ostalega gradbenega mizarstva in elementov
Ostalo raziskovanje in eksperimentalni razvoj v naravnih, tehniških in tehnoloških znanostih
Proizvodnja ostalega pohištva Dejavnost športnih klubov
Proizvodnja ostale električne opreme
Dejavnost igralništva in stav
Proizvodnja železniških lokomotiv in tračničnih vozil
Tehnično izpraševanje in analiza
Zaključek 23
IIT > 50%
Rast
0 < IIT < 50%
Padec
Odličneži s potencialom
Odličneži, ki se morajo “zbuditi”
Zelo dobri s potencialom
Zelo dobri, ki se morajo “zbuditi”
Dinamični proizvodi 24
• UNCTAD spremlja cene in volumen proizvodov v svetovni trgovini
• Dinamični proizvodi so tisti, katerim v dolgoletnem obdobju (običajno 20 let) rasteta obseg in cena
• Prestrukturiranje in preusmerjanje na dinamične proizvode je ključ za ostale, ki niso niti odličneži niti zelo dobri
Izvozna orientacija - Hrvaška(1) 27
• Preusmeritev iz razvitih držav proti državam v razvoju.
• Delež izvoza v primerjavi z razvitimi državami je padel s 75% na 68%. Padel je tudi delež EU ne glede na dva kroga širitve
• Med tradicionalnimi najvažnejšimi partnerji znotraj EU je prišlo do zmanjševanja deleža (Avstrija z 8-9% na 5%, Italija z 27% na 19%, Nemčija z 12% na 11%, Slovenija z 8% na 7%), medtem ko se povečali deleži v „novih državah članicah“ z izjemo Slovenije (Češka na preko 1%, Mađarska z 1% na 2%, Poljska na preko 1%, Slovaška na 1%), medtem ko je bilo presenečenje povečanje deleža na tržišču Velike Britanije (z 1% na 2%).
Izvozna orientacija Hrvaška (2) 28
• Poleg deležev evropskih držav je padel tudi delež ZDA iz 3% na 2%.
• Delež izvoza v primerjavi z državami v razvoju glede na razvoj tovrstnega dogajanja je zrasel s 25% na 32%
• Pri tem je razširitev CEFTA-e povzročila velik učinek (BiH: 14-15%, Srbija in Črna Gora, kjer je kombiniran del izvoza narasel iz 3% na skoraj 7%).
• Poleg držav jugovzhodne Evrope, je Rusija še ena država v razvoju, s katero ima Hrvaška del izvoza večjii od 1% in kjer delež narašča.
Zemlja je ravna plošča, Marko Polo pa še ni šel po poteh svile...
29
5%< • Italija, BiH, Nemčija, Slovenija, Srbija in Črna gora, Avstrija
1-5%
• OPEC, ZDA, UK, Francija, Malta, Madžarska, Rusija, Švica, Nizozemska, Turčija, Makedonija, Poljska, Češka
>1%
• Romunija, Slovaška, Španija, Belgija, Libija, Japonska, Švedska, Bolgarija, Kitajska, Ukrajina, Indija, Tajska, Brazilija, Malezija, Koreja
Struktura izvoza v različne države - Hrvaška
30
• V razvite države manj izvažamo proizvode višje dodane vrednosti
• Obratno velja za države, ki so manj razvite od nas
• To je značilno za stopnjo razvoja in soodvisnost komparativnih prednosti, izvoza in razvoja
Zaključek izvozne orientacije 31
• Hrvaška trguje v višini okoli 70% z neposrednimi sosedi.
• Hrvaška se ne trudi spoznavati in uveljavljati na drugih trgih, čeprav bi lahko imela na njih večji zaslužek zaradi: Komparativnih prednosti Intraindustrijske trgovine
• Za izboljšanje na tem področju je potrebna koordinacija ustanov, ki se ukvarjajo z izvozom in volja samega podjetnika
Gibanja v svetu (1) 32
• Razvite države imajo veliko manjšo stopnjo rasti kot države v razvoju – rast bi morala biti določena z državami v razvoju
Zaključek – ciljni trgi (1) 34
• Zadrževanje in povečanje deleža na trgih Njemčije, Italije, Avstrije, Slovenije in BiH
• Možnosti trgovine na osnovi komparativnih prednosti: • Velika Britanija (60 mil. prebivalcev) • Irska (4 mil.) • Skandinavske države (okoli 24 mil.) • Beneluks
♦ Možnosti trgovine na bazi IIT : • Francija (60 mil. prebivalcev) • Španija (40 mil.) • Portugalska (10 mil.) • Grčija (10 mil.)
• Možnosti trgovine na osnovi komparativnih prednosti in IIT: • ZDA (250 mil. preb) • Kanada (30 mil.) • Mehika (100 mil.) • Avstralija in Nova Zelandija (okoli 25 mil.)
Zaključek – ciljni trgi (2)
• Države nove Evrope • Poljska, Češka, Slovaška, Madžarska
• Vzhodna Evropa • Rusija, Kazahstan, Ukrajina
• Jugovzhodna Evropa • Bolgarija, Romunija, Srbija
• Azija • Kitajska, Indija, jugovzhodna Azija
• Latinska Amerika • Argentina, Brazilija, Mehika, Čile, Urugvaj, Paragvaj, Peru
• Afrika • Severna Afrika (Magreb), Kamerun, Kongo, Kenija, Tanzanija, JAR
Internacionalizacija SME
• Dva modela – SME model rasti: SME raste v globalno
podjetje po fazah – Globalni start-up: podjetje, ki začne kot
multinacionalka
SME model rasti (1-3) • Faza 1: Pasivni izvoz
– Podjetje, ki izpolnjuje mednarodna naročila, a se ne ukvarja aktivno z izvozom
• Faza 2: Aktivan izvoz – Aktivnejše ukvarjanje in upravljanje z izvozom
– običajno posreden izvoz (posredniki, distributerji, zastopništva)
• Faza 3. Izvozni oddelek – Pomembna sredstva se tudi formalno
namenjajo izvozu in prihodkom od izvoza
SME model rasti (4-6)
• Faza 4: Prisotnost v tujini – Po določenem obsegu prodaje je simselna večja
prisotnost (predstavništva, podružnice) • Faza 5: Proizvodnja v tujini
– Mora biti upravičena, ne samo s povečano prodajo, ampak tudi s premoščanjem stroškov dela, logistike, pogojev poslovanja
– Licenciranje, joint ventures, FDI – Nevarno zaradi izpostavljenosti
• Faza 6: Transnacionalka / multinacionalka
Globalni start-up
• Ključni elementi za globalni start-up – Razpršeni človeški viri – Mednarodni viri za venture capital – Obstoj globalnega povpraševanja – Neobstajanje meja na globalnem tržišču – Možnost izogibanja odporu
internacionalizacije
Problemi internacionalizacije za MSP
• problem novosti (brez zgodovine): velik odstotek MSP propade v prvem in drugem letu
• problem velikosti: težave v zvezi z dobavljanjem količin in kvalitete izdelkov in storitev enako učinkovito v primerjavi z večjimi podjetji
Razvoj “globalnog osjećaja” - (občutka za globalno, občutka biti globalen)
• Prepoznavanje strateških globalnih priložnosti, ki presegajo domači trg
• Sprejemanje in razumevanje globalnega načina poslovanja
• Spreminjanje odnosa ključnih ljudi v podjetju – spoznavanje s kulturo in geografijo tujih
(ciljnih) trgov – Premagovanje skepticizma do globalnih trgov
Globalne prednosti MSP
• hitrost in fleksibilnost – hitrejše inovacije – hitrejše spremembe izdelkov in notranjih
postopkov – s hitrostjo je mogoče nadomestiti pomanjkanje
velikosti – velika podjetja so počasna
Kdaj je MSP pripravljen za vstop na tuje trge?
• Če so odgovori na naslednja vprašanja pritrdilni: – Ali imamo globalni izdelek/storitev? – Ali imamo managerske, organizacijske in finančne
možnosti za internacionalizacijo? – Ali obstaja profitabilni trg za naš izdelek/storitev? – Ali imamo dovolj edinstven izdelek/storitev, ki ga/je
nekaj časa ne bodo mogle kopirati multinacionalke ali lokalni podjetniki?
– Ali obstajajo kakšne prednosti lokacije?
Prednost prve poteze
• Prvi, ki uvede nov izdelek/storitev – Mora biti inovativen – Mora biti celovit
• dosegati pričakovanja kupcev/strank tudi glede servisiranja, garancij in pritožb
• Tehnološki napredek – najpogosteje
Reproduktivna strategija
• Reprodukcija že obstoječega izdelka/storitve – Prilagoditev že obstoječega izdelka/storitve – Najti nišo ali majhno inovacijo, s katero bi pritegnili
kupca • Uspešni primeri:
– Prvi uvesti nov standard – Zadovoljiti najtežje kupce – Ponuditi nove variacije – Ponovno proučiti in osvojiti opuščeni trg ali nišo
Tečaj - uvod
• Devizni tečaj je cena ene enote tuje valute, izražena s številom enot domače valute. Devizni tečaj pove, koliko enot domače valute je treba plačati za eno enoto tuje valute.
Tečaj – osnovni pojmi • devalvacija - zmanjšanje vrednosti domače valute v primerjavi s tujo (večje število enot domače valute za eno enoto tuje) ali porast tečaja – v primeru sistema fiksnih deviznih tečajev
• depreciacija (razvrednotenje) – zmanjšanje vrednosti domače valute v primerjavi s tujo (večje število enot domače valute za eno enoto tuje) ali porast tečaja – v primeru sistema drsečih deviznih tečajev
• revalvacija – povečanje vrednosti domače valute v primerjavi s tujo valuto (zmanjšano število enot domače valute za eno enoto tuje) ali padec tečaja – v primeru sistema fiksnih devzinih tečajev
• aprecijacija – povečanje vrednosti domače valute v primerjavi s tujo valuto (zmanjšano število enot domače valute za eno enoto tuje) ali padec tečaja – v primeru sistema drsečih devzinih tečajev
• Kadar pri tečaju primerjamo vrednosti dveh nacionalnih valut (domače in tuje), ko govorimo o depreciaciji (devalvaciji) domače valute v primerjavi s tujo, lahko istočasno govorimo tudi o apreciaciji (revalvaciji) tuje valute v primerjavi z domačo.
Tečaj na trgu (I) • Povpraševanje po devizah je funkcija izvoza blaga in storitev iz tujine, naložb v tujini in posojil in
transferov danih tujini. Zato je povpraševanje po devizah povezano z debetnimi postavkami v plačilni bilanci. Ker je uvoz funkcija domačega proizvoda, relativnih cen, okusa in podobno, naložbe v tujini in posojila pa funkcija razmerja obrestnih mer v državi in tujini, te pa spet funkcija makroekonomskih spremenljivk, potem je funkcija povpraševanja po devizah funkcija velikega števila spremenljivk.
• Potražnja za devizama funkcija je uvoza robe i usluga iz inozemstva, investicija u inozemstvo i zajmova i transfera danih inozemstvu. Zbog toga je potražnja za devizama povezana sa dugovnim (debit) stavkama u bilanci plaćanja. Budući da je uvoz funkcija domaćeg proizvoda, odnosa cijena, ukusa i sl., a investicije u inozemstvo i zajmovi funkcije odnosa kamatnih stopa u zemlji i inozemstvu, a one opet funkcije makroekonomskih varijabli, to je funkcija potražnje za devizama funkcija velikog broja varijabli.
• Ponudba deviz na deviznem trgu je funkcija izvoza blaga in storitev, tujih naložb v državi in prejetih posojil in transferov iz tujine. Zato je ponudba deviz povezana s kreditnimi postavkami v plačilni bilanci. Ker je izvoz funkcija domačih in tujh cen, okusa potrošnikov in podobnega, posojila in naložbe pa funkcija razmerja obrestnih mer, ki so spet funkcija velikega števila spremenljivk, je ponudba deviz funkcija velikega števila spremenljivk.
• Poleg teh glavnih dejavnikov je devizni tečaj odvisen tudi več drugi dejavnikov: – osnovnih trendov (gibanj) na trgu, – časovne neusklajenosti plačil za uvoz in izvoz (vremenske neusklađenosti plaćanja za uvoz i naplata izvoza) – pogajalske spretnosti subjektov v zunanji trgovini, – tržnih pričakovanj terminskih tečajev (tržišnih očekivanja terminskih tečajeva), – špekulativnega gibanja kapitala, – spremembe pogojev na denarnem in finančnem trgu, – davčnih in monetarnih ukrepov, ki jih sprejmejo vlade zaradi nadzora tečajev.
Marketing Management
Product / Izdelek
Promotion / Promocija
Place / prodajne poti
Price / Cena
Podjetje &
Odjemalci
Politika & Pravo
Kultura & Družba
Ekonomija Konkurenca & Tehnologija
Notranji viri & Cilji
Segmentacija trga
• Razdelitev trga na različne segmente – homogene skupine ali razrede kupcev/strank na osnovi: – Geografije (geografska segmentacija) – Demografije (demografska segmentacija) – Psihologije (psihološke spremenljivke) – Obnašanja (vedenjska segmentacija)
• Oblikovati različne izdelke, storitve, paket ali tržno strategijo za različne segmente
4 P Trženja
• Product / Izdelek – KAJ? • Price / Cena – KOLIKO? • Place / Prodajne poti – KJE? • Promotion /Promocija – ZAKAJ?
Product / Izdelek
• Izdelek ali Storitev (ali kombinacija) • Lastnosti & Koristi • Unique Selling Point (USP) – edinstvena
prodajna točka – v čem se izdelek/storitev ali kombinacija
izdelka in storitve razlikuje od drugih, da ga/jo kupec/stranka želi kupiti
LASTNOSTI • Klimatska naprava • ALU-platišča • Protivlomni sistem • Usnjeni sedeži • CD, MP3 Player
KORISTI • Status • Zanesljivost • Varnost • Udobje
Price / Cena
Razmisliti: • strošek proizvodnje/dobave izdelka/
storitve • ponudba in povpraševanje • cene konkurentov • lokacija • želeni image izdelka/storitve
Strategije določanja cene
• Načini določanja cene – dodajanje marže – konkurenčno usmerjeno določanje cene – Perceived Value – pričakovana vrednost – psihološko oblikovanje cene (9,99)
• Strategije za nove izdelke in storitve – Penetracija – nizka cena – Niša – višja cena
Place / prodajne poti (distribucija)
Načini distribucije: • Maloprodaja • Veleprodaja • Distributerji • Osebna prodaja • Web/dostava
Promotion / Promocija
• Katera koli oblika komunikacije oz. sporočanja, s katero se kupce/stranke/potrošnike informira o izdelkih ali storitvah in se skuša na njih vplivati, da jih kupijo
Vrste promocije
• ATL (MEDIJSKE PROMOCIJE) • BTL (PRODAJNO MESTO) • B2B • B2C • PR • NOVI MEDIJI (SOCIALNA OMREŽJA, INTERNET...)
• KOMUNIKACIJA DRUŽBENE ODGOVORNOSTI POSLOVANJA
ATL (ABOVE THE LINE) • Je draga! • Vključuje časopise, revije, ostale tiskane
(print) medije, radio, televizijo, rumene strani, internet in direktno pošto (direct mail)
Izbira načina PROMOCIJE
• Kateri medij bo dosegel vaše odjemalce/kupce? – Nujno je izdelati dobro segmentacijo
• Koliko sredstev lahko namenite za promocijo? Kolikšen je vaš proračun?
• Kakšen učinek želite doseči? – pogosto zanemarjen vidik (kolikšno povečanje
prodaje upravičuje stroške) • Analizirajte prednosti in slabosti vsakega
medija
Oglaševalski mediji TV Radio Časo-
pisi Direkt. pošta
Revije Internet
Prednosti
Visok doseg
Vizualni in zvočni učinek
Nižji strošek
Ciljana specifična publika Oglaševanje akcij Relativno velik doseg
Hiter odgovor
Dobro pokritje krajevnega trga
Lahko je zamenjati oglase
Ciljno pošiljanje
Ciljane posebne skupine
Daljša življenjska doba oglasa
Interaktiven
Visko doseg
Vizualni in zvočni učinek
Slabosti
Drag
Ni vizualnega učinka
“Umirajoči medij”
Kratka življenjska doba oglasa
“Junk Mail”
Nizek % odziva
Visoki stroški
Relativno drago
Upad dosega - kriza
Velika konkurenca
Potrebno dodatno delati na marketingu (družabna omrežja)
Promocija prodaje
• Kuponi & Popusti • Darila
– Skodelice, koledarji, vžigalniki, itd. • Sejmi • Brezplačni vzorci / degustacija • Nagradne igre
Publiciteta in PR – Public relations (stiki z javnostmi)
• Vrste: – Članki v tiskanih medijih – Intervjuji na radiu ali televiziji – Newsletter (vesti, novice) – Seminarji in konference (organizirane ali gostujoče) – Nepovezane (odbori, funkcije v lokalnih skupnostih in
združenjih) – Družbeni mediji
• Lahko so BREZPLAČNI: – Če gre za dobro zgodbo – In ima večji vpliv
Tržno komuniciranje (osnovni standardi)
• Dobro ime (koristiti testiranja, paziti na varstvo pravic)
• Odličen logotip • Brošure • Katalogi • Vizitke, memorandumi,... • Poslovni načrti in projekti • Bela knjiga • Co-branding
Mreženje (networking)
• Poslovna združenja • Trgovske in gospodarske zbornice • Strokovna združenja • Mednarodna združenja • Dobrodelne prireditve
Tržne strategije
• Oblikujte na osnovi segmentacije • Testirajte • Spremljajte in merite rezultate (pri prodaji) • Primerjajte s stroški • Bodite kreativni!
Trženjska strategija z nizkimi stroški
• Cenejši mediji (internet in družabna omrežja)
• PR • Networking
Trženjska strategija, ki temelji na vrednotah
• Promovira izdelke, storitve in znamke s poudarjanjem družbenih koristi z več različnih vidikov poslovanja
• Družbeno odgovorno poslovanje... • Primeri:
– Ben & Jerry’s, – DM – Bio&bio,...
Gverilsko trženje
• Pogosto se uporablja pri manjših podjetjih, ki vstopajo na “etabliran” (določen) trg
• Kombinacija ciljanih strategij z nizkimi stroški, ki skušajo spremeniti ustaljenost “etabliranega” (določenega) trga
• Primeri: – Tele2 vs. HT i VIP
Iskanje “prave” tržne strategije
• Do “prave” strategije morate priti sami • Kakšna mora biti:
– Imeti pravo kombinacijo izdelka/storitve, cene, načina distribucije in promocije
– Povečevati prodajo – Prinašati koristi ciljnim kupcem – Ohranjati (zadržati) kupce in povečevati krog kupcev/
strank – ohranjati pozitivno razmerje med ustvarjenim
povečanjem prodaje in stroški
Izbira trga
• Splošni pregled – IMF, – Svetovna banka, – WEF, – DoingBusiness, – Sejmi, – Networking (mreženje), – Raziskovanje po internetu
• Ocena vsakega trga – SWOT – PESTLE
SWOT criteria examples Advantages of proposition? Capabilities? Competitive advantages? USP's (unique selling points)? Resources, Assets, People? Experience, knowledge, data? Financial reserves, likely returns? Marketing - reach, distribution, awareness? Innovative aspects? Location and geographical? Price, value, quality? Accreditations, qualifications, certifications? Processes, systems, IT, communications? Cultural, attitudinal, behavioural? Management cover, succession? Philosophy and values?
Strengths (prednosti) Weaknesses (slabosti) criteria examples Disadvantages of proposition? Gaps in capabilities? Lack of competitive strength? Reputation, presence and reach? Financials? Own known vulnerabilities? Timescales, deadlines and pressures? Cashflow, start-up cash-drain? Continuity, supply chain robustness? Effects on core activities, distraction? Reliability of data, plan predictability? Morale, commitment, leadership? Accreditations, etc? Processes and systems, etc? Management cover, succession?
criteria examples Market developments? Competitors' vulnerabilities? Industry or lifestyle trends? Technology development and innovation? Global influences? New markets, vertical, horizontal? Niche target markets? Geographical, export, import? New USP's? Tactics: eg, surprise, major contracts? Business and product development? Information and research? Partnerships, agencies, distribution? Volumes, production, economies? Seasonal, weather, fashion influences?
Opportunities (priložnosti) Threats (nevarnosti) criteria examples Political effects? Legislative effects? Environmental effects? IT developments? Competitor intentions - various? Market demand? New technologies, services, ideas? Vital contracts and partners? Sustaining internal capabilities? Obstacles faced? Insurmountable weaknesses? Loss of key staff? Sustainable financial backing? Economy - home, abroad? Seasonality, weather effects?
PESTLE PESTLE
dejavniki Vpliv na podjetje Stopnja
vpliva: Vrsta vpliva: Vpliv: Pomembnost:
H - visoka M - srednja L – nizka U-nedoločena
+ Pozitivno - Negativno Nedoločeno
>Rastoči =Nespremenjen <Padajoči Nepoznan
Ključnega pomena
Važno Zanemarljivo Nepoznano
POLITIČNI:
EKONOMSKI:
DRUŽBENI:
TEHNOLOŠKI:
PRAVNI:
EKOLOŠKI:
NE POZABITE!
• BODITE ODPRTI IN PAZITE NA: – kulturo – zgodovino – religijo – jezik – običaje – poslovne običaje
Izdelava načrta trženja – analiza trga
PODROČJE DELOVANJA AKTIVNOSTI POTREBNI RESURSI (VIRI) ODGOVORNA
OSEBA
ANALIZA TRGA
1. Segmentacija kupcev – Kdo so potencialni kupci? Kje kupujejo izdelke? Zakaj jih kupujejo? Geografska /demografska / porazdelitev kupcev
1. Izdelava vprašalnika za analizo mnenja o izdelku, zbiranje podatkov o zainteresiranosti kupcev za različne prodajne poti .
2. Analiza zadovoljstva kupcev- Zakaj kupujejo izdelke, kako pogosto? Kje? Kdaj?
2. Izdelava vprašalnika o zadovoljstvu kupcev, komunikacija z vsemi prodajnimi mesti in distributerji
3. Analiza konkurence - prednosti in slabosti 3. Analiza prodajnih pogojev in konkurence ter mnenj kupcev o izdelkih konkurence
4. SWOT ANALIZA - prednosti , slabosti, priložnosti, nevarnosti
4. Iskanje glavnih prednosti in pomanjkljivosti izdeka in glavnih strategij za izkoriščanje potenciala in odpravo pomanjkljivosti
Izdelava načrta trženja – ustvarjanje prepoznavne identitete
PODROČJE DELOVANJA AKTIVNOSTI POTREBNI RESURSI ODGOVORNA
OSEBA
USTVARJANJE PREPOZNAVNE
IDENTITETE IZDELKA
1. Opredelitev osnovnih strateških ciljev - smernic bodočega razvoja izdelka
1.Sastanek z delavci , predlogi in razmišljanja o smernicah prihodnjih aktivnosti in razvoja izdelka – kaj narediti, da izdelek približamo končnim kupcem - kako učiniti da proizvod približimo krajnjim kupcima – opazen in jasna (nedvoumna) uporabnost ( kako ga uporabljamo in čemu je namenjen)
2. Določitev ciljnih trgov - komu ( odjemalci) in kako (strategija, distribucijski kanali) ?
3. Pozicioniranje - določitev glavnih konkurenčnih prednosti izdelka in karakteristik prepoznavnosti
4. Opredelitev proizvoda - dodatne storitve in paketi storitev namjenih določenim ciljnim trgom
Izdelava načrta trženja – razvijanje distribucije
PODROČJE DJELOVANJA AKTIVNOSTI POTREBNI RESURSI ODGOVORNA
OSEBA
RAZVIJANJE DISTRIBUCIJSKIH
KANALOV IN NAČRT DELA PROMOCIJSKIH
AKTIVNOSTI
1. Predlog razvoja novih distribucijskih kanalov B2B in B2C
2. Predlog izdelave promocijskih materialov
3.Načrt dela promocijskih aktivnosti ( PR, oglaševanje, nagradne igre, promocijske akcije)
Izdelava načrta trženja – customer relationship (odnosi s strankami)
PODROČJE DJELOVANJA AKTIVNOSTI POTREBNI RESURSI ODGOVORNA OSEBA
IZDELAVA BAZE PODATKOV O KUPCIH
IN MONITORINGA (KONTROLE DELA)
NAČRTOVANIH AKTIVNOSTI
1. Sistem spremljanja zadovoljstva odjemalcev
2. Izdelava baze podatkov o odjemalcih
3. Loyality strategy ( razvijanje strategije in nagrajevanja zvestobe odjemalcev)
4. Izdelava strukture mystery shopinga (monitoring prodajnih mest)
5. Akcijski načrt – letni načrt marketinških aktivnosti v segmentu)
Koristne povezave
• Mednarodno poslovanje – www.imf.org – www.worldbank.org – www.doingbusiness.org – www.weforum.org – www.transparency.org
• Izvoz – www.hrvatski-izvoznici.hr – www.izvoz.hr
Hvala za pozornost!
• Dr. Ante Babić • Naslov: Gajeva 38, 10000 Zagreb / Croatia • mob/cell: +385 98 909 4726 • e-mail: [email protected] • e-mail: [email protected] • skype: ababic1971 • t: twitter.com/dr_ante_babic • f: facebook.com/dr.ante.babic • www.cid-eu.org