Proiect Merchandising
-
Upload
coseru-tuluca-anca -
Category
Documents
-
view
226 -
download
6
description
Transcript of Proiect Merchandising
Coordonator Asist. Drd. Daniela Corodeanu
STUDENŢI:Dan Căprian
Corina DobândăGabriel Săbăoanu
Olivian OlaruRadu Georgescu
Vlad ArtenieSpec: MARKETING
ANUL IV, GR.2
-IASI 2005-
Supermarket Sun City
- prezentare generală –
„CUMPĂRĂTURI SUB SOARE”
Supermarketul Sun City este amplasat la nivelul solului, având o
suprafaţă totală de 2700 m2 . Are forma unui dreptunghi cu trei laturi
perete şi o latură din sticlă. Magazinul se află într-o zonă centrală a
oraşului Iaşi. Acesta se adresează clientelei din vecinătate pentru
cumpărăturile zilnice, şi întregii clientele a oraşului pentru cumpărături
programate. Preţurile variază în funcţie de produsele comercializate şi de
calitatea acestora. Este vizată o clientelă cu venituri medii şi mari.
Supermarketul se axează pe produse şi servicii de calitate, lucrează
într-un sistem modern de autoservire ( datorită sistemului SmartCash
Shop-reprezinta un pachet software complet destinat sectorului de
desfacere cu amanuntul), deasemenea dispune şi de personal calificat cu
o disponibilitate ridicată pentru nevoile şi cerinţele clientelei. Produsele
oferite acoperă o gamă variată de nevoi începând cu produse alimentare,
până la bunuri de folosinţă îndelungată.
În Anul 2004 supermarketul a înregistrat un randament mediu
global de 235mil/ m2 /vânzări. În anul 2005 aceste produse au fost
împărţite în 5 raioane:
1. Alimentar
2. Bazar
3. Confecţii-încaţăminte
4. Audio – video
5. Igienă-întreţinere
Ponderea din încasările realizate în 2004 de fiecare dintre cele 5
raioane, respectiv ponderea suprafeţei ocupate este prezentată în tabelul
următor:
Denumire raionProcent din încasări
Suprafaţa ocupată
Alimentar 38 % 50 %Bazar 9 % 5 %Confecţii-încaţăminte 18 % 12 %
2
Audio – video 11 % 13 %
Igienă-întreţinere 24 % 20 %
Având în vedere repartizarea pe grupe mari de mărfuri (raioane) ,
suprafaţa fiecărui raion a fost realocată în funcţie de încasările din anul
precedent, astfel:
Denumire raion Suprafaţa
alocată (m2)
Suprafaţa
alocată (%)
Alimentar 1.161 43 %
Bazar 189 7 %
Confecţii-
încaţăminte
378 14 %
Audio – video 324 12 %
Igienă-întreţinere 648 24 %
Amplasarea raioanelor s-a făcut în funcţie de fluxul consumatorilor,
d etipurile de cumpărături (programte sau neprogramate), astfel:
- Raionul Audio – video este situat în dreaptaa, lângă intrare,
deoarece majoritatea produselor sunt neprogramate. Un alt motiv
al situarii lângă intrare a acestui raion este faptul că produsele
oferite aici au volum, dimensiuni şi greutate mare. Ele sunt aşezate
cât mai aproape de ieşire pentru a uşura drumul spre casele de
marcat.
- Raionul Confecţii a fost amplasat în spate, cauza principală a
acestui amplasament o constituie cabinele de probă care au fost
dispuse într-o zonă slabă de circulaţie a cumpărătorilor.
- Raionul Igienă-întreţinere este amplasat în spate, în stânga, într-
o zonă slabă de cupărare, deoarece, în mare parte cupărăturile la
aceste produse sunt programate.
- Bazarul este situat în apropierea caselor de marcat, într-o zonă
puternică de cumpărare, întrucât majoritatea produselor din acest
raion sunt cumpărături neprogramate.
3
- Raionul Alimentar este situat într-o zonă slabă de cumpărare,
deoarece aici se fac de obicei cumpărături programate. Este cel mai
îndepărtat raion, situat în stânga supermarketului pentru a
impulsiona cumpărătorul să parcurgă întreg magazinul.
Intrarea în magazin se face pe una dintre laturile acestuia, care este
din sticlă. Uşile sunt pe bază de senzori, deschizându-se la apropierea
cumpărătorului. La intrarea în magazin se află holul sub formă de
dreptunghi, având o suprafaţă totală de 240 m2 . Accesul la raioane se
face printr-o intrare spre rainul Audio – video. La intrarea spre raioane
se află cărucioare şi coşuri pentru transportarea mărfii şi pentru a uşura
cumpărăturile în cantităţi mari. Alături de acestea se află un spaţiu
pentru depozitarea bagajelor, sub forma unor sertare, numerotate în
ordine de la stânga la dreapta.
Pentru hol, fiecare raion a dat o suprafaţă aproximativ proporţională
cu suprafaţa raionului, astfel:
Denumire raion Suprafaţa
ocupată
iniţial (m2)
Suprafaţa
alocată pentru
hol (m2)
Suprafaţa
rămasă
disponibilă
(m2)
Alimentar 1.161 101 1.060
Bazar 189 16,95 172,05
Confecţii-
încaţăminte
378 34,2 343,80
Audio – video 324 30 294
Igienă-întreţinere 648 57,85 590,15
TOTAL 2.700 240 2.460
Casele de marcat sunt în număr de 19 ( din care 2 sunt case de
marcat expres pentru a facilita procesul de vânzare), cu o distanţă de 1 m
între ele. Fiecare casă de marcat este echipată cu sisteme moderne de
4
încasare a contravalorii mărfurilor, de eliberare a chitanţelor şi
contorizare a sumelor încasate.
Asupra vitezei de deplasare în magazin se acţionează prin:
- Anunţuri sonore
- Lărgimea aleelor
Asupra circuitului urmat de clienţi se acţionează prin:
- Informare la intrare, prin planul general al magazinului
- Afişajul precis la linear al preţului fiecărui produs.
Raionul
Electrocasnice
5
STUDENT :Dan Căprian
ANUL IV, GR.2
-IASI 2005-
CUPRINS
1. Poziţionarea raionului Electrocasnice..
………………………………………7
2. Grupele de mărfuri
stabilite……………………………………………………………8
3. Calculul indicatorilor..
………………………………………………………………………9
6
4. Calculul linear….
…………………………………………………………………………………12
4.1. Calculul linear
simplu…………………………………………………………………12
4.2. Calculul linear
dezvoltat……………………………………………………………14
4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri…..…………15
5. Tehnici de promovare ……..
………………………………………………………………17
1. Poziţionarea raionului Electrocasnice
7
Raionul Electrocasnice se invecinează la SV cu raionul Bazar, la NV
cu raionul Confecţii – Încălţăminte, la N şi E se află pereţii exteriori, iar în
sudul raionului holul de langă casele de marcat.
Raionul Electrocasnice de la magazinul Sun City are o suprafaţă
totală de 324m2, deţinând 12 % din suprafaţa totală a supermarketului.
Pentru hol, acest raion a acordat 30 m2. Mobilierul raionului este format
din gondole dreptunghiulare şi paleţi pentru expoziţie cu următoarele
dimensiuni:
10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:
o L = 4,5 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l = 1 m
2 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:
o L = 4 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o L = 1 m
4 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:
o L = 2,5 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l = 1 m
1 gondolă dreptunghiulară în interiorul raionului, cu:
o L = 2 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l = 1 m
1 gondolă continuă la perete, cu:
o L = 11 m
o l = 0.7 m
1 gondolă continuă la perete, cu:
o L = 11,5 m
o l = 0.5 m
5 paleţi pentru expoziţie amplasaţi lângă perete, cu:
o L = 1 m
o l = 0.7 m
1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului, cu:
o L = 2 m
o l = 1,5 m
8
2. Grupele de mărfuri stabilite
Grupa A: Frigidere
Grupa B: Maşini de spălat
Grupa C: Televizoare, video-recordere, video-playere
Grupa D: Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio,
casetofon
Grupa E: Electronice de menaj: aspiratoare, fier de călcat
Grupa F: Diverse: prelungitore, întrerupătoare, ştechere, prize
Grupa G: Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere, filtre cafea,
cuptor microunde, mixer, prăjitor de pâine, storcător de fructe
Grupa H: Aragaz, reşouri
Grupa I: Electrocasnice de încălzire: calorifer electric, radiator
electric, aerotermă
Grupa J: Electrocasnice-igienă personală: uscător de păr, maşină
de tuns electrică, maşină de ras electrică, epilator, ondulator de
păr.
Din punct de vedere al vânzărilor avute în anul precedent, grupele
de mărfuri se ierarhizează astfel:
În funcţie de cel mai bine vândute electrocasnice
I. Electrocasnice diverse
II. Electrocasnice de încălzire
III. Electrocasnice de menaj: aspirator, fier de călcat
IV. Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere
V. Electrocasnice – igienă personală
VI. Televizoare
VII. Aragaz, reşouri
VIII. Frigidere
IX. Maşini de spălat
X. Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon
9
3. Calculul indicatorilor
a. Aria raionului
Având în vedere că anul trecut procentul din încasări a fost mai
scăzut faţă de ponderea suprafeţei ocupate de raionul electrocasnice, s-a
decis realocarea suprafeţei acestuia la un procent de 12 % din suprafaţa
totală a supermarketului
Ar = 12 % * 2700 (inclusiv holul)= 324 m2
b. Încasările raionului Electrocasnice
Randamentul mediu global al vânzărilor este de 235 mil/ m2.
Randamentul mediu al raionului = randamentul mediu global * suprafaţa
raionului. ( Îr = η * Ar)
Îr = 235 mil lei * 324 m2 = 76.140 mil lei/ m2
c. Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri
Grupa DenumireaMarja pe produs
(%)
A. Frigidere 6
B. Maşini de spălat 7
C. Televizoare, video-recordere, video-playere 10
D.Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon 7
E. Electronice de menaj: aspiratoare, fier de călcat 10
F. Diverse: prelungitore, întrerupătoare, ştechere, prize 15
G.Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere, filtre cafea, cuptor microunde, mixer, prăjitor de pâine, storcător de fructe
10
H. Aragaz, reşouri 10
10
I.Electrocasnice de încălzire: calorifer electric, radiator electric 15
J.Electrocasnice-igienă personală: uscător de păr, maşină de tuns electrică, maşină de ras electrică, epilator, ondulator de păr.
10
TOTAL 100
d. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri
Vîgr = Pgr * Îr
Valoarea încasărilor pentru grupa A = 0.06 * 76.140 mil lei = 4.568,4 mil
lei
Valoarea încasărilor pentru grupa B = 0.07 * 76.140 mil lei = 5.329,8 mil
lei
Valoarea încasărilor pentru grupa C = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614
mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa D = 0.07 * 76.140 mil lei = 5.329,8
mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa E = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614
mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa F = 0.15 * 76.140 mil lei = 11.421
mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa G = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614
mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa H = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614
mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa I = 0.15 * 76.140 mil lei = 11.421
mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa J = 0.1 * 76.140 mil lei = 7.614
mil lei
e. Adaosul comercial practicat pe fiecare grupă de mărfuri
Grupa Denumirea Adaos
com (%)
11
A. Frigidere 15
B. Maşini de spălat 17
C. Televizoare, video-recordere, video-playere 15
D. Combine audio, DVD, boxe, home cinema, radio, casetofon 18
E. Electronice de menaj: aspiratoare, fier de călcat 20
F. Diverse: prelungitore, întrerupătoare, ştechere, prize 25
G. Electrocasnice de bucătărie: roboţi, mixere, filtre cafea, cuptor microunde, mixer, prăjitor de pâine, storcător de fructe
15
H. Aragaz, reşouri 18
I. Electrocasnice de încălzire: calorifer electric, radiator electric
22
J. Electrocasnice-igienă personală: uscător de păr, maşină de tuns electrică, maşină de ras electrică, epilator, ondulator de păr.
23
f. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri
VAgr = Vîgr / (1 + adaos
comercial)
Valoarea achiziţiilor pentru grupa A = 4.568,4 mil lei /1,15 = 3.972,52 mil
lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa B = 5.329,8 mil lei /1,17 = 4.555,38 mil
lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa C = 7.614 mil lei /1,15 = 6.620,86
mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa D = 5.329,8 mil lei /1,18 = 4.516,77 mil
lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa E = 7.614 mil lei /1,2 = 6.345
mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa F = 11.421 mil lei /1,25 = 9.136,8 mil
lei
12
Valoarea achiziţiilor pentru grupa G = 7.614 mil lei /1,15 = 6.620,86
mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa H = 7.614 mil lei /1,18 = 6.452,54
mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa I = 11.421 mil lei /1,22 = 9.361,47 mil
lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa J = 7.614 mil lei /1,23 = 6.190,24 mil
lei
g. Marja brută absolută pe fiecare grupă de mărfuri
MjVA = Vîgr – VAgr
Marja brută absolută pentru grupa A = 4.568,4 - 3.972,52 = 595,88 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa B= 5.329,8 - 4.555,38 = 774,42 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa C = 7.614 - 6.620,86 = 993,14 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa D = 5.329,8 - 4.516,77 = 3.972,52 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa E = 7.614 - 6.345 = 1.269 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa F = 11.421 - 9.136,8 = 2.284,2 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa G = 7.614 - 6.620,86 = 993,14 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa H = 7.614 - 6.452,54 = 1.161,46 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa I = 11.421 - 9.361,47 = 2.059,53 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa J = 7.614 - 6.190,24 = 1.423,76 mil
lei
Marja brută absolută totală:
∑ MjVA = 15.527,05 mil lei
h. Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de mărfuri
p = (MjVA / ∑ MjVA) *
100
13
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa A = 595,88 / 15.527,05 = 0.038
= 3,8%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa B = 774,42 / 15.527,05 = 0.049
= 4,9%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa C = 993,14 / 15.527,05 = 0.063
= 6,4%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa D = 3972,52 /15.527,05 =0.255 =
25,5%
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa E = 1269 / 15.527,05 = 0.081 =
8,2 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa F = 2284,2 / 15.527,05= 0.147
=14,8 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa G = 993,14 / 15.527,05= 0.063 =
6,4 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa H =1161,46 /15.527,05 = 0.074 =
7,5 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa I =2059,53 / 15.527,05= 0.132
=13,3 %
Ponderea marjei valorii absolute pentru grupa J =1423,76 /15.527,05 = 0.091 =
9,2 %
4. Calculul linear ocupat
4.1. Calculul linear simplu
Pentru:
10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:
o L = 4,5 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l = 1 m
Lsol = 10buc * ( 2 * 3.5m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 10buc *11m =110m
2 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:
o L = 4 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
14
o L = 1 m
Lsol = 2buc * ( 2 * 3m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 2buc *10m =20m
4 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:
o L = 2,5 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l = 1 m
Lsol = 4buc * ( 2 * 1.5m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 4buc *7m =28m
1 gondolă dreptunghiulară în interiorul raionului, cu:
o L = 2 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l = 1 m
Lsol = 1buc * ( 2 * 1m + 2 * 1m + 4 * 0.5m) = 1buc *6m = 6m
1 gondolă continuă la perete, cu:
o L = 11 m
o l = 0.7 m
Lsol = 1buc * (2* 11m + 2 * 0.7m) = 1buc *23.4m =23.4m
1 gondolă continuă la perete, cu:
o L = 11,5 m
o l = 0.5 m
Lsol = 1buc * ( 2 * 11.5m + 2 * 0.5m) = 1buc *24m =24m
5 paleţi pentru expoziţie amplasaţi lângă perete, cu:
o L = 1 m
o l = 0.7 m
Lsol = 5buc * ( 2* 1m + 2 * 0.7m) = 5buc *3.4m =17m
1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului, cu:
o L = 2 m
o l = 1,5 m
Lsol = 1buc * ( 2* 2m + 2 * 1.5m) = 1buc *7m =7m
15
∑ Lsol = 110 + 20 + 28 + 6 + 23.4 + 24 + 17 + 7 = 235,4 m (liniari)
Ipotetic:
Linearul simplu alocat fiecărei grupe de mărfuri
Linearul simplu pentru grupa A = 3,8% * 235,4 m =
8,95 m
Linearul simplu pentru grupa B = 4,9% * 235,4 m =
11,54 m
Linearul simplu pentru grupa C = 6,4%* 235,4 m =
15,06 m
Linearul simplu pentru grupa D = 25,5%* 235,4 m =
60,03 m
Linearul simplu pentru grupa E = 8,2 %* 235,4 m = 19,30 m
Linearul simplu pentru grupa F = 14,8 %* 235,4 m =
34,84 m
Linearul simplu pentru grupa G = 6,4 %* 235,4 m =
15,06 m
Linearul simplu pentru grupa H = 7,5 %* 235,4 m =
17,65 m
Linearul simplu pentru grupa I = 13,3 %* 235,4 m =
31,32 m
Linearul simplu pentru grupa J = 9,2 %* 235,4 m =
21,65 m
4.2. Calculul linear dezvoltat
16
Ldezv = Lsol * Nr
raft. Pentru:
10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului
Ldezv = 110m*3rafturi =330m
2 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului
Ldezv = 20m * 3rafturi =60m
4 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului
Ldezv = 28m * 2rafturi =56m
1 gondolă dreptunghiulară în interiorul raionului
Ldezv = 6m * 3rafturi =18m
1 gondolă continuă la perete
Ldezv = 23,4m * 1raft =23,4m
1 gondolă continuă la perete
Ldezv = 24m * 1raft =24m
5 paleţi pentru expoziţie amplasaţi lângă perete
Ldezv = 17m * 1raft =17m
1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului
Ldezv = 7m * 1raft =7m
∑ Ldezv = 330 + 60 + 56 + 18 + 23.4 + 24 + 17 + 7 = 535,4 m (dezvoltat)
17
4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri
Ldezvgr = p * ∑ Ldezv
Linearul dezvoltat pentru grupa A = 3,8% * 535,4 m = 20,35 m
Linearul dezvoltat pentru grupa B = 4,9% * 535,4 m = 26,23 m
Linearul dezvoltat pentru grupa C = 6,4%* 535,4 m = 34,27 m
Linearul dezvoltat pentru grupa D = 25,5%* 535,4 m = 136,52m
Linearul dezvoltat pentru grupa E = 8,2 %* 535,4 m = 43,90 m
Linearul dezvoltat pentru grupa F = 14,8 %* 535,4 m = 79,24 m
Linearul dezvoltat pentru grupa G = 6,4 %* 535,4 m = 34,27 m
Linearul dezvoltat pentru grupa H = 7,5 %* 535,4 m = 40,15 m
Linearul dezvoltat pentru grupa I = 13,3 %* 535,4 m = 71,21 m
Linearul dezvoltat pentru grupa J = 9,2 %* 535,4 m = 49,26 m
Centrali zarea datelor
Gr. Produse%
încas.
Val.încas
(mil. lei)
Adaos
com.
Val.achiz
(mil. lei)
Marja
absolută
% marjei
absolute
Linear
alocat
A. Frigidere 6 4.568,4 15 3.972,52 595,88 3,8 20,35
B. Maşini spălat 7 5.329,8 17 4.555,38 774,42 4,9 26,23
C. TV 10 7.614 15 6.620,86 993,14 6,4 34,27
D. Combine audio 7 5.329,8 18 4.516,77 3.972,52 25,5 136,52
E. Electr.menaj 10 7.614 20 6.345 1.269 8,2 43,90
18
F. Diverse 15 11.421 25 9.136,8 2.284,2 14,8 79,24
G. Electrocasnice 10 7.614 15 6.620,86 993,14 6,4 34,27
H. Aragaz 10 7.614 18 6.452,54 1.161,46 7,5 40,15
I.Electr. de
încălzire
15 11.421 22 9.361,47 2.059,53 9,2 71,21
J. Electr. igienă 10 7.614 23 6.190,24 1.423,76 13,3 49,26
TOTAL 100 76.140 - 63.772,44 15.527,05 100 535,4
5. Tehnici de promovare
În perioada 26 mai – 31 mai 2005 responsabilul de marketing al supermarketului Sun
City va stabili o strategie de creştere a vânzărilor. Aceasta strategie constă în emiterea unui
cupon de reducere către clienţii produselor electrocasnice a magazinului Sun City. S-a optat
pentru această tehnică de promovare a vânzărilor deoarece, spre deosebire de celelalte forme,
acţionează în primul rând la nivel comportamental, foarte aproape de faza efectuării
cumpărării. De cele mai multe ori, în loc să influenţeze conştientizarea sau atitudinile,
instrumentele de promovare a vânzărilor sunt direcţionate precis către momentul luării
19
deciziei. Prin emiterea cuponului de reducere firma va avea avantajul de a-şi promova
vânzările direct către clienţi.
Cuponul de reducere se va adresa clienţilor produselor electrocasnice care efectuează
cumpărături de minim 1.000.000 lei ( 100lei RON). Aceştia vor beneficia de o reducere de
10% la toate produsele electrocasnice1 ale supermarketului Sun City în perioada 1 iunie – 30
iunie 2005. Reducerea va fi aplicată de trei ori, incluzând momentul în care s-a primit cuponul
şi va fi valabilă în perioada afişată pe spatele cuponului de reducere.
Cuponul va avea un format simplu, asemănător celui al unei cărţi de vizită. Pe o parte
a acestuia va fi reprezentată sigla firmei şi reducerea acordată şi pe cealaltă parte vor fi
delimitate trei căsuţe în care vor fi introduse data la care s-au realizat cumpărăturile,
semnătura vânzătorului şi ştampila firmei.
Dimensiunile cuponului vor fi: 85 mm/55 mm.
Culoarea predominantă va fi galben. Sigla firmei îşi va păstra culoarea şi va fi
înscripţionată ca atare, iar reducerea de 10% va fi trecută cu negru şi la o scală mai mare
pentru a ieşi în evidenţă şi a atrage privirea clientului.
Macheta cuponului de reducere FAŢĂ Macheta cuponului de reducere VERSO
Cupoanele de reducere se vor împărţi în perioada 1iunie - 30 iunie 2005 în
supermarketul Sun City . Responsabili de acest lucru vor fi vânzătorii din magazinul
respective. Distribuirea cupoanelor se va face urmând întru totul indicaţiile date de
responsabilul de marketing al firmei.
Tot în perioada 26 mai – 31 mai 2005 responsabilul de marketing al firmei va analiza
şi va alege mijlocul prin care va face cunoscută campania de promovare a vânzărilor prin
intermediul cuponului de reducere. Transmiterea mesajului de promovare se va realiza prin
intermediul radioului. S-a optat pentru acest vehicul datorită posibilitaţilor de cuprindere a
unui public foarte numeros si variat. Radioul se asculta gratuit in paralel cu alte activiţati la
1 Sunt excluse produsele care beneficiază momentan de altă reducere
20
volan, la locul de munca, in bucatarie, in magazine. Radioul are cea mai mare forţa de
penetrare, o informaţie auzita fiind reţinuta mult mai uşor decat una citita. Auzul nu este un
simţ care poate fi inchis la comanda. Studiile arata ca subconştientul uman inregistreaza şi
reţine automat un mesaj pe care l-a auzit de 3 ori, chiar daca nu l-a ascultat cu atenţie.
În ceea ce priveşte postul de radio, se va alege Kiss FM deoarece acesta ocupă primul
loc in mediul urban, pentru intervalul de varsta 15-44 ani, cu o cota de piata de 28,9%; se
consideră că acest post de radio este cel mai indicat pentru a fi folosit în atingerea scopului.
KissFM este lider absolut de audienţă În Iaşi
Peste 60.000 de ieşeni zilnic preferă programele Kiss FM. Postul de radio are in Iaşi o
cota de piaţa de 29,2 % fiind urmat de Radio Iasi cu 26,9% si Europa FM cu 15,3%. Toate
celelalte radiouri locale la un loc nu reuşesc să atinga jumatate din cota de piaţa a KissFM:
Radio Terra (Radio Star) – 5,4 %, Radio Hit – 4 %, Radio Vox T 3,6 %.
15.6
3.6
4
5.4
15.3
26.9
29.2
Altele
Radio Vox T
Radio Hit
Radio Terra
Europa FM
Radio Iasi
Kiss FM
Cota de piata
Mesajul spotului publicitar se va axa pe oferirea de informaţii cu privire la campania
pe care firma o va derula, la perioada de desfăşurare a acesteia şi la avantajele de care clienţii
pot beneficia. Se vor folosi sintagme precum ,,vin-o acum”, ,,grăbeşte-te” pentru a impulsiona
clientul să vină cât mai repede la magazin să beneficieze de reducere. Înregistrarea spotului se
va face în studiourile radioului Kiss FM.Acesta va avea o durată de 30 secunde. Huidu
Şerban va fi cel contractat pentru a rosti mesajul.
21
Macheta mesajului radio :
„Vino si-ţi ia cadoul !!!” : 30 sec
EFECT SONOR: ZGOMOTE ŞI FOŞNETE DE AMBALAJE DE LA CADOURI
CARE SUNT DESFĂCUTE
CRAINIC: (CU UN TON RIDICAT): Vino si-ţi ia cadoul !!!
CRAINIC: (CU O TONALITATE NORMALĂ):
Sun City te invită in luna iunie să beneficiezi de o reducere
de 10 % la toate produsele electrocasnice ale firmei. Vino
acum la supermarketul Sun City situat în zona Păcurari , fă
cumpărături de minim un milion de lei, şi vei primi pe loc
un cupon de reducere de 10%.
CRAINIC: (RIDICÂND VOCEA): Grăbeşte-te! Oferta este valabilă
doar în perioada 1 iunie – 30 iunie 2005.
VO : Sun City - „CUMPĂRĂTURI SUB SOARE”
Dintre programele acestui post de radio se va alege pentru difuzarea spotului ,,Cronica
lui Huidu şi Găinuşă’’. S-a optat pentru aceasta întrucât este emisiunea cea ma ascultata in
Iaşi cu o cota de piaţa de peste 34 % ,devansând cu mult competitorii locali. Cronica lui
Huidu şi Găinuşă se difuzează de luni şi până vineri, între orele 07.00 şi 10.00 dimineaţa.
Deoarece se doreşte difuzarea spotului şi în zilele de sâmbătă şi duminică se va alege
ca emisiune : duminica - “Ghici Kiss te sună” cu Gabi Jugaru şi sâmbăta – “Interacţiune” cu
Emanuel David. Emisiunile se difuzează între orele 10.00-12.00.
Spaţiul de reclamă achiziţionat de firmă va fi :
de luni până vineri (20.02 - 24.02 ; 27.02 - 03.03) în intervalul orar 08.2500 - 08.2530 şi
09. 2500 - 09. 2530;
sâmbătă (25.02 ; 04.03) în intervalul orar 10. 2500 –10.2530
duminică (26.02 ;05.03) în intervalul orar 10.2500 - 10.2530.
Costul achiziţionării unui spaţiu de 30 de secunde în emisiunile alese este de:
22
10 euro de luni până vineri – Cronica Cârcotaşilor
7 euro sâmbătă şi duminică – Ghici Kiss te sună şi Interacţiune cu Emanuel David
Media plan Radio
Perioada 01 -14 iunie 2005 Zile sapt
Int. orar
L M M J V S D L M M J V S D
Nr.dif platite
RC SPOT30 S
Nr.dif platite
RC SPOT30 S
Nr.totaldif.
TotalRate-Card( € )
L-V( € ) S-D ( € )
06.00-07.00 0 0 0 0 0 0
07.00-08.00 1 1 1 1 1 - - 1 1 1 1 1 - - 10 10 0 0 10 100
08.00-10.00 1 1 1 1 1 - - 1 1 1 1 1 - - 10 10 0 8 10 100
10.00-12.00 1 1 1 1 0 8 4 7 4 28
12.00-14.00 0 8 0 5 0 0
14.00-16.00 0 7 0 4 0 0
16.00-18.00 0 6 0 4 0 0
18.00-19.00 0 5 0 3 0 0
19.00-20.00 0 4 0 3 0 0
20.00-22.00 0 4 0 2 0 0
TOTAL 3 3 3 3 3 1 1 3 3 3 3 3 1 1 20 - 4 - 24 228
BUGETUL necesar pentru cumpărarea spaţiului de reclamă la postul de radio KISS FM
Iaşi:
(Nr.total.dif. L-V x RC spot L-V ) + ( Nr.total.dif. S-D x RC spot S-D)
= 200 + 28 = 228 €
= 228 € * 4 = 912 lei (RON), calculat la un curs al monedei euro de 1:4 (RON)
= 228 € *40.000 = 9 120 000 lei (ROL)
Tehnici de promovare la locul vânzării
1. MAŞINĂ DE SPĂLAT
Primul produs care va beneficia de promovare la locul vânzării este o maşină de spălat
“ARCTIC”, cu preţul de achiziţie de 10 mil lei, iar marja comercială de 35%.
Măsura de promovare constă în reducerea de preţ directă temporară cu 20%, în
perioada 01-31 iulie 2005.
Pv = 10mil + ( 35% * 10 mil ) = 13,5 mil lei
Reducere de preţ de 20 % = 20% * 13,5 mil lei = 2,7 mil lei
23
Preţ promoţional = 13,5 mil lei - 2,7 mil lei = 10,8 mil lei.
2. Sistem HOME CINEMA
Al doilea produs care va beneficia de promovare la locul vânzării este un sistem
HOME CINEMA cu preţul de achiziţie de 12 mil lei, iar marja comercială de 20%.
Măsura de promovare constă în oferirea unui cadou ( aparat foto analogic ) în
momentul achiziţionării unui sistem HOME CINEMA în perioada 01-31 iulie 2005, deoarece
în această perioadă vânzările sunt scăzute.
Pv = 12 mil + ( 20% * 12 mil ) = 14,4 mil lei
Cadou “aparat foto analogic” =1,4 mil lei
Preţ promoţional = 14,4 mil lei - 1,4 mil lei = 13 mil lei.
3. TELEVIZOR
24
Clienţii care vor cumpăra un televizor color Panasonic, vor intra automat într-un concurs
organizat de către Sun City ce va avea drept premiu câştigarea unui sistem HOME CINEMA.
Promoţia se va desfăşura în perioada 01 iulie – 31 august 2005.
De exemplu, dacă în această perioadă a desfăşurarii promoţiei vor fi vândute 40
televizoare color, diagonala 54, profitul din această perioadă se calculează astfel:
Pachiziţie TV = 5 mil lei
Pachiziţie total = 50*5mil = 250 mil lei
Marja com. = 30 %
Pv = 5 mil + 0,3* 5 mil = 6,5 mil
Pv total = 50 buc* 6,5 mil = 325 mil lei
Marja com. = 75 mil lei
Preţ de achiziţie sistem HOME CINEMA = 12 mil (marja comercială de 20%)
Pv = 12 mil + ( 20% * 12 mil ) = 14,4 mil lei
Marja com. = 2,4 mil lei
Marja com. în urma premiului oferit = 75 mil lei – 12 mil lei = 63 mil lei.
25
26
STUDENTI:Radu Georgescu
Vlad Artene MARKETING
GRUPA 2
1. Poziţionarea raionului Electrocasnice
Raionul Alimentar se învecinează cu raioanele Cosmetice şi Bazar,
precum şi cu casele de marcat.
Raioniul Alimentar are forma unui dreptunghi cu lungimea de 39,60
m şi lăţimea de 33,75 m.
2. Calculul linearului
Linearul simplu = 2*11 + 2*1 + 4*0,5 = 26 m
Linearul simplu = 2*8,75 + 2*1 + 2*0,5 = 21,5 m
Linearul dezvoltat = 26*4 = 104 m; 104 m * 26 gondole = 2704 m
Linearul dezvoltat = 21,5*4 = 86 m; 86 m * 13 gondole = 1118 m
Linearul dezvoltat total = 2704 + 1118 = 3822 m
În raionul alimentar vor fi prezente următoarele grupe de mărfuri:
1. Carne şi produse din carne
2. Produse de panificaţie
27
3. Lactate
4. Băuturi alcoolice
5. Băuturi răcoritoare
6. Dulciuri
7. Legume şi fructe
8. Conserve
3. Calculul indicatorilor
Aria raionului: 2700*43% = 1161 m²
Randamentul mediu global al vânzărilor este de 150.000.000 lei.
Încasările pe raion: 1161*150.000.000 = 174.150.000.000
Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri se prezintă în
felul următor:
1. Carne şi produse din carne – 44%
2. Produse de panificaţie – 13,5%
3. Lactate – 11%
4. Dulciuri – 9%
5. Băuturi alcoolice – 6,5%
6. Legume şi fructe – 6,5%
7. Băuturi răcoritoare – 6%
8. Conserve – 3,5%
Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri
Pentru grupa 1: 174.150.000.000 * 44% = 76.626.000.000
Pentru grupa 2: 174.150.000.000 * 13,5% = 23.510.250.000
Pentru grupa 3: 174.150.000.000 * 11% = 19.156.500.000
Pentru grupa 4: 174.150.000.000 * 9% = 15.673.500.000
Pentru grupa 5: 174.150.000.000 * 6,5% = 11.319.750.000
Pentru grupa 6: 174.150.000.000 * 6,5% = 11.319.750.000
Pentru grupa 7: 174.150.000.000 * 6% = 10.449.000.000
Pentru grupa 8: 174.150.000.000 * 3,5% = 6.095.250.000
28
Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri
Pentru grupa 1: 76.626.000.000/(1+0,2) = 63.855.000.000
Pentru grupa 2: 23.510.250.000/(1+0,2) = 19.591.875.000
Pentru grupa 3: 19.156.500.000/(1+0,2) = 15.963.750.000
Pentru grupa 4: 15.673.500.000/(1+0,2) = 13.061.250.000
Pentru grupa 5: 11.319.750.000/(1+0,4) = 8.085.535.700
Pentru grupa 6: 11.319.750.000/(1+0,2) = 9.433.125.000
Pentru grupa 7: 10.449.000.000/(1+0,2) = 8.707.500.000
Pentru grupa 8: 6.095.250.000/(1+0,2) = 5.079.375.000
Marja în valoare absolută pe fiecare grupă de mărfuri
Pentru grupa 1: 76.626.000.000 - 63.855.000.000 = 12.771.000.000
Pentru grupa 2: 23.510.250.000 - 19.591.875.000 = 3.918.375.000
Pentru grupa 3: 19.156.500.000 - 15.963.750.000 = 3.192.750.000
Pentru grupa 4: 15.673.500.000 - 13.061.250.000 = 2.612.250.000
Pentru grupa 5: 11.319.750.000 - 8.085.535.700 = 3.234.215.000
Pentru grupa 6: 11.319.750.000 - 9.433.125.000 = 1.886.625.000
Pentru grupa 7: 10.449.000.000 - 8.707.500.000 = 1.741.500.000
Pentru grupa 8: 6.095.250.000 - 5.079.375.000 = 1.015.875.000
Suma marjelor: 12.771.000.000 + 3.918.375.000 + 3.192.750.000 +
2.612.250.000 + 3.234.215.000 + 1.886.625.000 + 1.741.500.000 +
1.015.875.0
= 30.372.590.000
Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de mărfuri
în total marjă pe raion
Pentru grupa 1: 12.771.000.000/30.372.590.000 = 0,42
Pentru grupa 2: 3.918.375.000/30.372.590.000 = 0,12
Pentru grupa 3: 3.192.750.000/30.372.590.000 = 0,1
Pentru grupa 4: 2.612.250.000/30.372.590.000 = 0,08
Pentru grupa 5: 3.234.215.000/30.372.590.000 = 0,1
Pentru grupa 6: 1.886.625.000/30.372.590.000 = 0,06
Pentru grupa 7: 1.741.500.000/30.372.590.000 = 0,05
Pentru grupa 8: 1.015.875.000/30.372.590.000 = 0,03
29
Linearul ocupat de fiecare grupă de mărfuri
Pentru grupa 1: 0,42 * 3822 = 1605,24 m
Pentru grupa 2: 0,12 * 3822 = 458,64 m
Pentru grupa 3: 0,1 * 3822 = 382,2 m
Pentru grupa 4: 0,08 * 3822 = 305,76 m
Pentru grupa 5: 0,1 * 3822 = 382,2 m
Pentru grupa 6: 0,06 * 3822 = 229,32 m
Pentru grupa 7: 0,05 * 3822 = 191,1 m
Pentru grupa 8: 0,03 * 3822 = 114,66 m
Calculul numărului de gondole pe grupe de mărfuri
Grupa 1: 1605,24/104 = 15,43→15 gondole
Grupa 2: 458,64/104 = 4,41→4 gondole
Grupa 3: 382,2/104 = 3,67→3 gondole
Grupa 4: 305,76/86 = 3,55→3 gondole
Grupa 5: 382,2/104 = 3,67→3 gondole
Grupa 6: 229,32/104 = 2,22→2 gondole
Grupa 7: 191,1/86 = 2,22→2 gondole
Grupa 8: 114,66/86 = 1,33→1 gondolă
4. Centralizarea datelor
Grupa
de
mărfuri
Procenta
j
încasări
Valoarea
încasărilo
r (mld.
lei)
Valoarea
achiziţiilo
r (mld.
lei)
Marja în val
absolută
(mld. lei)
Ponderea
marjei
Liniarul
ocupat
(metri)
1 44% 76,626 63,855 12,771 0,42 1605,2
2 13,5% 23,510 19,591 3,918 0,12 458,64
3 11% 19,156 15,963 3,192 0,10 382,2
4 9% 15,673 13,061 2,612 0,08 305,76
5 6,5% 11,319 8,085 3,234 0,10 382,2
6 6,5% 11,319 9,433 1,886 0,06 229,32
7 6% 10,449 8,707 1,741 0,05 191,1
30
8 3,5% 6,095 5,079 1,015 0,03 114,66
Total 100% 174,147 143,774 30,372 ----------- 3669,1
5. Tehnici de promovare
În raionul alimentar vor fi folosite următoarele tehnici de
promovare la locul vânzării:
publicitatea la locul vânzării se va realiza prin: pliante, cataloage,
fluturaşi, bannere, afişe.
samplingurile se folosesc pentru următoarele categorii de produse:
lactate, produse de panificaţie, dulciuri
cardurile de fidelitate folosite pentru fidelizarea clienţilor
supermarketului. Astfel, fiecare client va primi un card şi de fiecare
dată când cumpără ceva din supermarket primeşte un număr de
puncte în funcţie de valoarea cumpărăturilor. La un anumit număr
de puncte acumulate clientul va primi o reducere pentru
cumpărăturile efectuate.
Raionul31
BAZAR
STUDENT :Gabriel Săbăoanu
ANUL IV, GR.2Marketing
2005
Cuprins
1. Poziţionarea raionului......................................................................................31
32
2. Grupuri de mărfuri...............................................................................................31
2.1. Articole sportive şi de camping......................................................................312.2. Jucării şi jocuri.......................................................................................................322.3. Papetărie şi consumabile...................................................................................322.4. Chinezărie şi veselă.............................................................................................322.5. Hrană şi accesorii pentru animale de casă................................................33
3. Calculul indicatorilor..........................................................................................33
3.1. Aria raionului..........................................................................................................333.2. Încasările raionului BAZAR..............................................................................333.3. Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri..................................343.4. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri...................................343.5 Adaosul comercial practicat pe fiecare grupă de mărfuri.....................343.6. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri...................................353.7. Marja brută absolută pe fiecare grupă de mărfuri.................................353.8. Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de mărfuri...........35
4. Calculul linear ocupat........................................................................................36
4.1. Calculul linear simplu.........................................................................................364.2. Calculul linear dezvoltat....................................................................................374.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri.............................37
Centralizarea datelor................................................................................................37
5. Tehnici de promovare.........................................................................................38
Raionul BazarMarchandising
Raionul BAZAR al supermarketului SUN CITY are o pondere din
încasări de 9% şi ocupă o suprafaţă totală de 7% din 2700 mp , adică 189
mp.
Suprafaţa raionului : 189 mp din care 16,95 mp reprezinta hol şi
doar 172,05 reprezintă suprafaţă pentru vânzare.
33
Mobilierul raionului este format din gondole dreptunghiulare .
Gondolele, în număr de 10, au o lungime de 4,70 m şi sunt late de
câte 1 m fiecare .
Spaţiul alocat până la raionul electronice si electrocasnice : 1,5 m
Spaţiul alocat până la raionul încălţăminte : 1,5 m
Spaţiul alocat până la raionul cosmetică şi igienă: 1,5 m
Spaţiul alocat până la raionul alimentar : 1,5 m
Culoar între gondole : 1,5 m
1. Poziţionarea raionului
Raionul BAZAR al supermarketului SUN CITY este poziţionat exact
la intrare, după casale de marcat.
Vecinii raionului BAZAR sunt :
- la Sud sunt casele de marcat
- la Nord este raionul de Incălţăminte
- la Est este raionul Electronice,
electrocasnice
- la Vest este raionul Alimentar
- la N-V este raionul Cosmetice si Igienă
2. Grupuri de mărfuri
In raionul BAZAR întâlnim 5 grupuri de mărfuri şi anume : articole
sportive şi de camping, jucării, produse de papetărie şi consumabile ,
chinezărie şi veselă, HRANA Şi accesorii pentru animale de casă .
2.1. Articole sportive şi de camping Schiuri şi clăpari
Rolle , skateboard
Mingi de baschet , fotbal , volei , tenis de câmp şi ping-pong
Produse de camping : cort 3 persoane + 1 copil , genţi voiaj , rucsac
de umăr, rucsac adventure kid , sac de dormit cu glugă , izoprene ,
scăunele
Rachete tenis, palete tenis de masa şi huse
Undiţe şi accesorii pentru pescuit
Biciclete
34
2.2. Jucării şi jocuri Mascote din plus ;
Păpuşi
Maşinuţe
Roboţei
Puzzle, remy, şah , monopoly
Piese Lego
2.3. Papetărie şi consumabile Caiete
Pixuri, creioane , marker
Mape , folii şi dosare
Bibliorafturi
Coli de scris
Agende
Calculatoare de buzunar
Lanterne
Foarfece
Suporturi pentru pixuri , suporturi pentru cd-uri
CD-uri , diskete , casate
Carcase CD-uri şi DVD-uri
Capsatoare şi perforatoare
Agrafe de birou şi capse pentru perforator
2.4. Chinezărie şi veselă Bibelouri
Lumânări şi beţisoare parfumate
Vaze
Suveniruri
Pernuţe
Flori artificiale
Oale
Farfurii
Pahare
Tacâmuri
Grătar , grătar mare , termos de inox şi de plastic
35
2.5. Hrană şi accesorii pentru animale de casă Hrană pentru câini , pisici , peşti , păsări
Acvarii
Colivii
Jucării pentru câini , pisici
Zgardă metalica şi zgardă deparazitară
Hăinuţe pentru animele de casă
3. Calculul indicatorilor
3.1 Aria raionului
Având în vedere că anul trecut procentul din încasări a fost
satisfăcător spre multumitor pentru conducerea supermarketului, s-a
decis realocarea suprafeţei acestuia la un procent de 7 % din suprafaţa
totală a supermarketului.
Ar = 7% * 2700 (inclusiv holul)= 189 m2
3.2.Încasările raionului BAZAR
Randamentul mediu global al vânzărilor este de 235 mil/ m2.
Randamentul mediu al raionului = randamentul mediu global * suprafaţa
raionului.
Îr = 235 mil lei * 189 m2 = 44.415 mil lei/ m2
3.3. Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri
Grupa DenumireaMarja pe produs
(%)
1.Articole sportive şi de camping
20
2.Jucării şi jocuri
25
36
( Îr = η * Ar)
3.Papetărie şi consumabile
30
4.Chinezărie şi veselă
10
5.Hrană şi accesorii pentru animale de casă
15
TOTAL100
3.4. Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri
Valoarea încasărilor pentru grupa 1. = 0.2 * 44.415 mil lei = 8.883 mil
lei
Valoarea încasărilor pentru grupa 2. = 0.25 * 44.415 mil lei =
11.103,75 mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa 3. = 0.3 * 44.415 mil lei = 13.324,5
mil lei
Valoarea încasărilor pentru grupa 4. = 0.1 * 44.415 mil lei = 4.441,5 mil
lei
Valoarea încasărilor pentru grupa 5. = 0.15 * 44.415 mil lei = 6.662,25
mil lei
3.5 Adaosul comercial practicat pe fiecare grupă de mărfuri
Grupa Denumirea Adaos com
1.Articole sportive şi de camping
40(%)
2.Jucării şi jocuri
60(%)
3.Papetărie şi consumabile
20(%)
4.Chinezărie şi veselă
15(%)
5.Hrană şi accesorii pentru animale de casă
30(%)
37
Vîgr = Pgr * Îr
3.6. Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri
Valoarea achiziţiilor pentru grupa 1. = 8.883 mil lei / 1,4 = 6.345 mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa 2. = 11.103,75 mil lei / 1,6 = 6.939,843
mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa 3. = 13.324,5 mil lei / 1,2 = 11.103,75
mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa 4. = 4.441,5 mil lei / 1,15 = 3.862,173
mil lei
Valoarea achiziţiilor pentru grupa 5. = 6.662,25 mil lei / 1,3 =
5.124,807 mil lei
3.7. Marja brută absolută pe fiecare grupă de mărfuri
Marja brută absolută pentru grupa 1. = 8.883 - 6.345 = 2.538 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa 2. = 11.103,75 - 6.939,843 =
4.163,907 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa 3. = 13.324,5 - 11.103,75 =
2.220,75 mil lei
Marja brută absolută pentru grupa 4. = 4.441,5 - 3.862,173 = 579,327
mil lei
Marja brută absolută pentru grupa 5. = 6.662,25 - 5.124,807 =
1.537,443 mil lei
Marja brută absolută totală:
∑ MjVA = 11.039,427 mil lei
38
VAgr = Vîgr / (1 + adaos comercial)
MjVA = Vîgr – VAgr
3.8. Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de
mărfuri
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 1. = 2.538 / 11.039,427 = 0.22 =
22,8 %
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 2. = 4.163,907 / 11.039,427 =
0.377 = 37,8%
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 3. = 2.220,75 / 11.039,427 = 0.201
= 20,2%
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 4. = 579,327 /11.039,427 = 0.052
= 5,3 %
Ponderea marjei valorii abs. pentru grupa 5. = 1.537,443 / 11.039,427 =
0.139 = 13,9 %
4. Calculul linear ocupat
4.1. Calculul linear simplu
Pentru:
10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:
o L = 4,70 m ( prevăzute cu capete de gondolă: 2*0,5m)
o l = 1 m
Lsol = 10buc. * ( 2 * 3.70 m + 2 * 1m + 4 * 0.5m ) = 10buc. *11,4m
=114m
1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului, cu:
o L = 1,7 m
o l = 0,5 m
Lsol = 1buc * ( 2* 1,7m + 2 * 0.5m) = 1buc *4,4m =4,4m
2 paleţi pentru expoziţie amplasati în interiorul raionului, cu:
39
p = (MjVA / ∑ MjVA) * 100
o L = 1 m
o l = 0.5 m
Lsol = 2buc * ( 2* 1 m + 2 * 0.5m) = 2 buc *3 m =6 m
Linearul simplu alocat fiecărei grupe de mărfuri
Linearul simplu pentru grupa 1. = 22,8 % * 124,4 m = 28,363 m
Linearul simplu pentru grupa 2. = 37,8% * 124,4 m = 47,02 m
Linearul simplu pentru grupa 3. = 20,2% * 124,4 m = 25,128 m
Linearul simplu pentru grupa 4. = 5,3 % * 124,4 m = 6,593 m
Linearul simplu pentru grupa 5. = 13,9 % * 124,4 m = 17,291 m
4.2. Calculul linear dezvoltat
Pentru:
10 gondole dreptunghiulare în interiorul raionului, cu:
Ldezv = 114 m * 4 rafturi = 456 m
1 palet pentru expoziţie amplasat în interiorul raionului, cu :
Ldezv = 4,4 m * 1 raft = 4,4 m
2 paleţi pentru expoziţie amplasati în interiorul raionului, cu:
Ldezv = 6 m * 3 raft = 18 m
∑ Ldezv = 456 + 4,4 + 18 = 478,4m (dezvoltat)
4.3. Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe de mărfuri
40
∑ Lsol = 114 + 4,4 + 6 = 124,4 m (liniari)
Ldezv = Lsol * Nr raft.
Ldezvgr = p * ∑ Ldezv
Linearul dezvoltat pentru grupa 1. = 22,8 % * 478,4 m = 109,075 m
Linearul dezvoltat pentru grupa 2. = 37,8% * 478,4 m = 180,835 m
Linearul dezvoltat pentru grupa 3. = 20,2% * 478,4 m = 96,636 m
Linearul dezvoltat pentru grupa 4. = 5,3 % * 478,4 m = 25,355 m
Linearul dezvoltat pentru grupa 5. = 13,9 % * 478,4 m = 66,497 m
Centralizarea datelor
Gr. Produse%
încas.
Val.încas
(mil. lei)
Adaos
com.
Val.achiz
(mil. lei)
Marja
absolută
% marjei
absolute
Linear
alocat
1Articole sportive şi
de camping 20 8.883 40(%) 6.345 2.538 22,8 % 109,075
2 Jucării şi jocuri 25 11.103,75 60(%) 6.939,843 4.163,907 37,8% 180,835
3Papetărie şi consumabile 30 13.324,5 20(%) 11.103,75 2.220,75 20,2% 96,636
4 Chinezărie şi veselă 10 4.441,5 15(%) 3.862,173 579,327 5,3 % 25,355
5Hrană şi accesorii pentru animale de
casă 15 6.662,25 30(%) 5.124,807 1.537,443 13,9 % 66,497
TOTAL 100 44.415 - 33.375,573 11.039,427 100 478,398
5. Tehnici de promovare
Promovarea nu este întotdeauna cheia succesului activităţii unei
societăţi comerciale, ea trebuind să fie în deplină concordanţă cu
celelalte acţiuni, politici şi strategii ale firmei. Totuşi datorită gamei largi
de obiective şi a efectelor pe termen lung pe care le are, ea este o
activitate obligatorie pentru orice organizaţe.
Pentru fidelizarea clienţilor supermarketului, se va recurge la
folosirea unui card de fidelizare, astfel că fiecare client va primi un card
şi de fiecare dată când cumpără ceva din supermarket primeşte un număr
de puncte în funcţie de valoarea cumpărăturilor. La un anumit număr de
puncte acumulate clientul va primi o reducere pentru cumpărăturile
efectuate.
41
Publicitatea la locul vânzării se va realiza prin: pliante, cataloage,
fluturaşi, bannere, afişe .
Pentru raionul BAZAR , conducerea ia o serie de măsuri de
promovare la locul vânzării cum ar fi :
Pachetul promoţional – Set de oale + set de cuţile (cadou)
+
Preţ de vânzare set oale = 1.600.000 lei Preţ de vânzare set cuţite
= 450.000 lei
Pachetul promoţional - Cort 3 persoane şi 1 copil + grătar (cadou)
+Preţ de vânzare cort= 6.000.000 lei Preţ de vânzare grătar =
600.000 lei
Pachetul promoţional - Palete tenis de masă + huse (cadou)
42
+Preţ de vânzare paletă tenis = 1.000.000 lei Preţ de vânzare husă =
200.000 lei
reducere de preţ direct temporară cu 20%, în perioada 01-31 iulie
2005 la rolle şi skateboard .
Preţ de achiziţie rolle = 1.800.000 lei Preţ de achiziţie skateboard =
2.000.000 lei
La inceputul lunii august 2005 se organizeaza o tombola la care vor
participa toti clientii supermarketului SUN CITY care au facut
cumparaturi de minim 300.000 in perioada 01 – 31 iulie 2005. Premiile
vor fi acordate prin tragere la sorti astfel :
Premiul I : cort 3 persoane + 1 copil
Premiul II : o pereche de rolle
Premiul III : un set de oale
43
RaionulIgienă -
Intreţinere
STUDENT :Corina Dobandă ANUL IV, GR.2
Marketing
44
2005
Raionul igienă - întreţinere
Raionul de ‘Igienă şi întreţinere’ are o suprafaţă de 585,8 metri pătraţi, cu o lungime de
38,43 metri şi lăţimea de 17,8 metri. În cadrul acestui raion se comercializează 10 grupe de
mărfuri:
Produse pentru igiena bucala
Produse pentru copii
Produse pentru uz general
Produse pentru igiena masculina
Produse pentru igiena intima
Produse pentru intretinerea parului
Produse pentru intretinerea corpului
Produse pentru intretinerea tenului
Produse pentru curatat rufe
Produse pentru menaj
Amplasarea raionului:
N- perete exterior (38.43m)
E- raionul Confectii ( 17.8m)
S- raionul alimentar ( 30 m)
V- perete exterior (14.67m)
Aria raionului este de 24% * 585,8 = 140589,2 m2
Mobilierul raionului este format din 9 gondole dreptunghiulare cu urmatoarele dimensiuni:
10 gondole lungime = 12 m
latime = 1 m
45
dintre care capete de gondola L=0,5 m
l = 1 m
2 gondole la perete (a) lungime = 38,43 m
latime = 0,5 m
(b) lungime = 14,67 m
latime = 0,5 m
5 gondola lungime = 7,5 m
latime = 1 m
dintre care capete de gondola L=0,5 m
l = 1 m
3 gondole L= 2 m
l = 1m
Distanta intre gondole este de 1,5 m,iar culoarul dintre ele este, de asemenea, de 1,5 m.
Logica dispunerilor pe gondole
Gondolele sunt orientate paralele cu gondolele din celelalte raioane,pentru a usura accesul
cumparatorilor in magazin.Gondolele au cate 5 rafturi fiecare,ajungand la o inaltime de
1,70m.
Pentru gondole de 12 metri lungime:
Ls: 2 · 11 m + 4 · 0,5 m + 2 · 1 m = 26 m
Ld: 26 m · 5 rafturi= 130 m
Ld total: 130 m · 10 gondole = 1300 m lineari
Pentru linearul la perete:
L la perete: 38,43 m · 6 nivele = 138 m lineari
L la perete: 14,67 m · 6 nivele = 88,02 m lineari
Pentru gondole de 7,5 metri lungime:
Ls: 2 · 6,5 m + 4 · 0,5 m + 2 · 1 m = 17 m
Ld: 17 m · 5 nivele = 85 m
Ld total: 85 m · 5 gondole = 425 m lineari
Pentru gondole de 2 m lungime
Ls : 2 · 1 + 4 · 0,5 m + 2 · 1 m =6 m
Ld: 6 m · 5 nivele = 30 m
46
Ld total: 30 m · 5 gondole = 150 m lineari
Total metri lineari raionul igienă: 1300 m + 138 m +88,02 +425 +150m = 2101,02 m
lineari
Grupe Marja pe produs
A 20%
B 30%
C 20%
D 40%
E 20%
F 40%
G 35%
H 45%
I 20%
J 25%
Incasarile raionului Igiena:
Randamentul mediu global al vanzarilor este de 235 mil
Randamentul raionului = randamentul mediu global al vanzarilor * suprafata raion =235 mil *
648 =152 280 mil
Incasari pe grupe de marfuri:
Incasari pentru grupa A :4 % * 152 280 mil = 6091,2 mil lei
Incasari pentru grupa B : 5 %*152 280 mil = 7614mil lei
Incasari pentru grupa C : 7 %* 152 280 mil =10659,6mil lei
Incasari pentru grupa D :6 %* 152 280 mil =9136,8mil lei
Incasari pentru grupa E : 9 %* 152 280 mil =13705,2 mil lei
Incasari pentru grupa F :12 %* 152 280 mil =18273,6mil lei
Incasari pentru grupa G :10 %* 152 280 mil =15228mil lei
Incasari pentru grupa H :8 %*152 280 mil =12182,4mil lei
Incasari pentru grupa I :21 %* 152 280 mil =31978,8mil lei
Incasari pentru grupa J :18 %* 152 280 mil = 27410,4mil lei
Valoarea achizitiilor pe fiecare grupa de marfuri ( valoarea incasarilor pe grupe/ 1+marja)
Valoare la pret de achizitie la grupa A =6091,2/1,20 = 5076mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa B =7614/1,30 =5856,92 mil lei
47
Valoare la pret de achizitie la grupa C =10659,6/ 1,20 =8883mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa D =9136,8/ 1,40 =6256,28mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa E = 13705,2 / 1,20 =11421mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa F =18273,6/ 1,40 =13052,57mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa G =15228/ 1,35 =11280mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa H =12182,4/ 1,45 =8401,65mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa I =31978,8 / 1,20 =26649mil lei
Valoare la pret de achizitie la grupa J =27410,4/ 1,25 =21928,32mil lei
Marja bruta absoluta = Valoarea incasarilor – Valoarea marfurilor la pret de achizitie
Marja bruta absoluta pentru grupa A =6091,2-5076=1015,2 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa B =7614-5856,92 =1757,08 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa C =10659,6-8883=1776,6 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa D =9136,8-6256,28=2880,52 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa E =13705,2 -11421=2284,2 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa F =18273,6-13052,57=5221,03 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa G =15228-11280 =3948 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa H =12182,4-8401,65=3780,75 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa I =31978,8 -26649=5329,8 mil lei
Marja bruta absoluta pentru grupa J =27410,4-21928,32 =5482,08 mil lei
Ponderea marjei valorii absolute in total marja
Marja bruta = (Marja bruta absoluta / Marja bruta absoluta ) * 100
Marja bruta pentru grupa A = (1015,2/33474,26) *100 = 3,03%
Marja bruta pentru grupa B =(1757,08/33474,26) *100 =5,24 %
Marja bruta pentru grupa C = (1776,6 /33474,26) *100 = 5,30%
Marja bruta pentru grupa D =(2880,52/ 33474,26) *100 =8,60%
Marja bruta pentru grupa E =(2284,2/33474,26) *100 =6,82%
Marja bruta pentru grupa F =(5221,03/33474,26) *100 =15,59%
Marja bruta pentru grupa G =(3948/33474,26) *100 =11,79%
Marja bruta pentru grupa H =( 3780,75 /33474,26) *100 =11,29%
Marja bruta pentru grupa I =(5329,8/33474,26) *100 =15,92%
Marja bruta pentru grupa J =(5482,08/33474,26) *100 =16,37%
48
Calculul linearului ocupat de fiecare grupa de marfuri
Liniar alocat = Liniar total * Marja bruta
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri A =2101,02*3,03% =63,66 ml
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri B =2101,02*5,24 % =113,45mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri C =2101,02*5,30% =111,35mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri D =2101,02*8,60% =180,68mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri E =2101,02*6,82% =143,28mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri F =2101,02*15,59% =327,54mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri G =2101,02*11,79% =247,71mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri H =2101,02*11,29% =237,20mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri I =2101,02*15,92% =334,48mil
Liniarul alocat pentru grupa de marfuri J =2101,02*16,37% =344,14mil
Tabel cu situaţia raionului de igienă/întreţinere
Grupe de mărfuri
Procent %
Valoarea mărfurilor în preţ de vânzare (mil. lei)
Marja comercială adaos ( %)
1 + Marja Valoarea mărfurilor în preţ de achiziţie (mil. lei)
Marja în valori absolute
Marja % Linear metri
A 4% 6091.2 20% 1.2 5076 1015,2 3,03 63,66
B 5% 7614 30% 1.3 5856,92 1757,08 5,24 113,45
C 7% 10659.6 20% 1.2 8883 1776,6 5,30 111,35
D 6% 9136.8 40% 1.4 6256,28 2880,52 8,60 180,68
E 9% 13705.2 20% 1.2 11421 2284,2 6,82 143,28
F 12% 18273.6 40% 1.4 13052,57 5221,03 15,59 327,54
G 10% 15228 35% 1.35 11280 3948 11,79 247,71
H 8% 12182.4 45% 1.45 8401,65 3780,75 11,29 237,20
I 21% 31978.8 20% 1.2 26649 5329,8 15,92 334,48
J 18% 27410.4 25% 1.25 21928,32 5482,08 16,37 344,14
Total 100 152280 119076 33636 100 2548
49
Tehnici de promovare la locul vanzarii
1. Cardurile de fidelitate, folosite si in alte raioane ale magazinului confera clientilor un
numar de puncte pentru fiecare produs cumparat.La un numar de puncte acumulate
cumparatorii au posibilitatea de a alege anumite produse pe care sa le plateasca cu
puncte.
2. Pachete bonus : oferirea unei cantitati suplimantare de produs la pretul cantitatii
obisnuite.Se ofere pachete de 500 g de detergent la pretul celui de 450 g.Se estimeaza
vanzarea a 1000 de pachete detergent 500 g in urma plicarii acestei tehnici de
promovare
Pret achizitie ( 450) = 20 000
Adaos Comercial = 30%
Pret de vanzare ( 450) 20 000 *1.3 = 26 000lei
Pret vanzare ( 500) = 26 000 lei dar in mod normal detergentul de 500 g se vinde la pretul
de 30 000 ( 24 000 * 1.3 = 31,2)
Marja absoluta 31 200 – 26 000 = 5100
Castig realizat 5100 *1000 = 5 100 000 lei
3. Pachet cuplu :
La cumpararea a doua paste de dinti se ofera gratuit o periuta de dinti cadou.Se estimeaza
vanzarea a 1500 pachete cuplu in urma adoptarii cestei tehnici de promovare.
Pret de vanzare = 35 000*2 = 50 000 lei
Adaos comercial = 50%
Pret de achizitie = Pret de vanzare / ( 1+ adaos comercial)
Pret de achizitie = 35 000/ 1,5*2 = 46 666 lei
Marja inainte de a oferi cadoul : ( 35 000- 22333)*2 = 12667 lei *2 = 25 334 lei
Pretul de achizitie a periutei = 14 500 lei
50
Marja bruta dupa oferirea cadoului = 25 334 – 14 500= 10 834 lei
Dupa oferirea cadoului profitul este : 10 834*1500 buc = 16 251 000 lei
4. Organizarea unei tombole cu premii
Cumparatorii care au facut cumparaturi in suma mai mare de 700 000 primesc un talon
ce le ofera posibilitatea sa participe la o tombola ce va avea 5 seturi produse cosmetice si
10 premii sub forma de detergenti si produse de intretinere.Premiile se vor acorda in
urma extragerii la sorti.
Cumparaturi :700 000
Se presupune ca vor participa la tombola 100 de persoane.
Incasari = 100*700 000 = 70 000 000 lei
Premii oferite : seturi produse cosmetice – 500 000buc *5 = 2 500 000 lei
Set produse de intretinere- 450 000*10 = 4 500 000 lei
Castigul comerciantului : 70 000 000 – 7 000 000= 63 000 000 lei
5 Impulsionarea vanzarilor prin acordarea a 5 sapunuri la pretul de 4 sapunuri.
5 sapunuri : Pret de vanzare = 55 000 lei
Adaos comercial 45%
Pret de achizitie = 55 000: 1,45 = 37 931 lei
Marja bruta = 55 000 – 37 931 = 17 069 lei
4 sapunuri : Pret de vanzare = 44 000 lei
Marja bruta = 44 000 – 37 931 = 6069 lei
6 Pachet set :
Se vand un set de gel dus + sampon + sapun
Pret vanzare set = 150 000
Adaos comercial = 40%
Pret achizitie = 150 000/1,4 = 115 300 lei
Pret vanzare separat produse = 175 000
Marja inainte de a oferi setul : ( 170 000- 115 300) = 54 700 lei
Marja inainte dupa oferirea setului = 150 000 – 54 700 = 95 300 lei
7. Impulsionarea vanzarilor de masini de spalat Whirlpool prin oferirea unei pungi
de 3 kg de detergent Ariel.
Pret de vanzare ( masina de spalat) =15 000 000 lei
51
Adaos comercial = 50%
Pret de achizitie = 15 000 000/1,5 = 10 000 000 lei
Marja bruta absoluta = 15 000 000 – 10 000 000 = 5 000 000 lei
Pret de achizitie ( detergent) = 300 000 lei
In urma aplicarii reducerii rezulta o
Marja absoluta = 5 000 000 – 300 000 = 4 700 000 lei
8. La gama de produse „Cosmetice” se va face o reducere indirectă la crema de faţă
de zi „Garnier” de 50 ml. prin oferirea unei mostre de 10 ml. cu cremă de mâini
„Garnier”. Cele 2 tipuri de cremă sunt la acelaşi preţ, de 190000 lei.
Preţ vânzare: 190000 lei
Preţ achiziţie: 38000 lei
Marja 80%: 152000 lei
50 ml…………38000 lei
1 ml…………… 760 lei
10 ml………… 7600 lei
În urma acordării unei monstre de 10 ml profitul este: 38000 lei – 7600 lei = 30400 lei.
9. De asemenea , se folosesc diferite materiale promotionale, dintre care : shelf
liner,oblere,stopper, pentru a atrage atentia clientilor asupra unor produse.
52
Raionul Confecţii-
Încălţăminte
STUDENT :Olivian-Olaru
ANUL IV, GR.2
53
-IASI 2005-
Raionul Confecţii Încălţăminte
Amplasarea Raionului:
N – perete exterior
E – raionul electocasnice
S – raionul bazar
V – raionul igienă
Raionul de confecţii-încălţăminte deţine o suprafaţă 343,54 mp.
19,3 * 17,8 = 343,54 mp
Mobilierul raionului este format din 18 gondole dreptunghiulare cu dimensiunile
următoare:
12 gondole: lungime = 6,4 m
lăţime = 1 m
1 gondolă perete lungime = 13,4 m
lăţime = 1 m
6 gondole rotunde diametru = 1 m
De asemenea, având în vedere caracterul raionului, sunt necesare şi 3 cabine de probă
cu următoarele caracteristici:
54
lungime = 2 m
lăţime = 1 m
Distanţa între gondole este de 1,5 m, iar culoarul dintre ele este, de asemenea, de 1,5
m.
Logica dispunerii gondolelor:
Gondolele sunt orientate paralel cu gondolele din celelalte raioane, pentru a uşura
accesul cumpărătorilor în raion. Gondolele au câte 5 rafturi fiecare, ajungând la o înălţime de
1,70 m.
Produsele oferite de supermarketul SUN CITY în raionul confecţii-încălţăminte
sunt:
A. Încălţăminte bărbaţi:
Pantofi
Adidaşi
Sandale
Ghete
B. Încălţăminte femei:
Pantofi
Sandale
55
Saboţi
Cizme
Ghete
C. Încălţăminte copii:
Pantofi
Adidaşi
Sandale
Ghete
D. Lenjerie intimă bărbaţi:
Maieuri
Chiloţi
Şosete
Indispensabili
Pijamale
E. Lenjerie intimă femei:
Sutiene
Maieuri
56
Chiloţi
Ciorapi
Pijamale
Halate
F. Îmbrăcăminte bărbaţi:
Pantaloni
Cămăşi
Tricouri
Geci
Paltoane
Pulovere
Sacouri
G. Îmbrăcăminte femei:
Pantaloni
Cămăşi
Tricouri
Geci
Paltoane
Pulovere
Sacouri
Fuste
Rochii
57
H. Îmbrăcăminte copii:
Pantaloni
Cămăşi
Tricouri
Fuste
Pulovere
I. Articole sportive:
Treninguri
Tricouri
Adidaşi
Hanorace
Geci
Costume schi
J. Accesorii:
Curele
Pălării
Poşete
Umbrele
Şireturi
GRUPE DE PRODUSE
GRUPA PRODUSUL
A Încălţăminte bărbaţi
B Încălţăminte femei
58
C Încălţăminte copii
D Lenjerie intimă bărbaţi
E Lenjerie intimă femei
F Îmbrăcăminte bărbaţi
G Îmbrăcăminte femei
H Îmbrăcăminte copii
I Accesorii sportive
J Accesorii
Aria raionului
S-a decis realocarea suprafeţei ocupate de raionul de Confecţii-Încălţăminte la 14%.
14% * 2700 = 378 mp.
GRUPE MARJA
PE
PRODUS
A 15%
B 15%
C 20%
D 18%
E 20%
F 25%
G 30%
H 35%
I 30%
J 20%
Încasările raionului de Confecţii-Încălţăminte:
Randamentul mediu global al vânzărilor este 235.000.000 mil. lei.
Randamentul raionului = randamentul mediu global * suprafaţă raion = 235.000.000 lei * 378 m2 = 88.830 mil lei/m2
Încasările pe grupe de mărfuri:
Încasările pentru grupa A = 15 % * 88.830 mil. lei = 13.324,5 mil. lei
Încasările pentru grupa B = 16 % * 88.830 mil. lei = 14.212,8 mil. lei
59
Încasările pentru grupa C = 10 % * 88.830 mil. lei = 8.883 mil. lei
Încasările pentru grupa D = 5 % * 88.830 mil. lei = 4.441,5 mil. lei
Încasările pentru grupa E = 12 % * 88.830 mil. lei = 10.659,6 mil. lei
Încasările pentru grupa F = 9 % * 88.830 mil. lei = 7.994,7 mil. lei
Încasările pentru grupa G = 13 % * 88.830 mil. lei = 11.547,9 mil. lei
Încasările pentru grupa H = 5 % * 88.830 mil. lei = 4.441,5 mil. lei
Încasările pentru grupa I = 7 % * 88.830 mil. lei = 6.218,1 mil. lei
Încasările pentru grupa J = 8 % * 88.830 mil. lei = 7106,4 mil. lei
Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de mărfuri:
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa A = 13.324,5 / 1,15 = 11586.521 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa B = 14.212,8 / 1,15 = 12358.956 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa C = 8.883 / 1,2 = 7402.5 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa D = 4.441,5 / 1,18 = 3763.983 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa E = 10.659,6 / 1,2 = 8883 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa F = 7.994,7 / 1,25 = 6395.76 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa G = 11.547,9 / 1,3 = 8883 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa H = 4.441,5 / 1,35 = 3290 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa I = 6.218,1 / 1,3 = 4783.1538 mil. lei
Valoarea la preţ de achiziţie pentru grupa J = 7106,4 / 1,2 = 5922 mil. lei
Marja brută absolută
Marja brută absolută pentru grupa A = 13.324,5 – 11.586,52 = 1737.98 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa B = 14.212,8 - 12.358,95 = 1853.85 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa C = 8.883 - 7.402,5 = 1480.5 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa D = 4.441,5 - 3.763,98 = 677.52 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa E = 10.659,6 - 8.883 = 1776.6 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa F = 7.994,7 - 6.395,76 = 1598.94 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa G = 11.547,9 - 8.883 = 2664.9 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa H = 4.441,5 - 3.290 = 1151.5 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa I = 6.218,1 - 4783,15 = 1434.95 mil. lei
Marja brută absolută pentru grupa J = 7106,4 - 5.922 = 1184.4 mil. lei
Ponderea marjei valorii absolute în total marjă
Marja brută pentru grupa A = ( 1.737,98 / 15561,14 ) * 100 = 11.16872
Marja brută pentru grupa B = ( 1853,85 / 15561,14 ) * 100 = 11.91333
Marja brută pentru grupa C = ( 1480.5 / 15561.14 ) * 100 =9.514084
60
Marja brută pentru grupa D = ( 677.52 / 15561.14 ) * 100 =4.35392
Marja brută pentru grupa E = ( 1776.6 / 15561.14 ) * 100 = 11.4169
Marja brută pentru grupa F = ( 1598.94 / 15561.14 ) * 100 = 10.2752
Marja brută pentru grupa G = ( 2664.9 / 15561.14 ) * 100 = 17.1254
Marja brută pentru grupa H = ( 1151.5 / 15561.14 ) * 100 = 7.39984
Marja brută pentru grupa I = ( 1434.95 / 15561.14 ) * 100 = 9.22137
Marja brută pentru grupa J = ( 1184,4 / 15561.14 ) * 100 = 7.61127
Calculul liniarului
A. Liniarul simplu (gondole a) = (5,4*2 + 0,5*4 + 1*2) = 14,8 m
Liniarul dezvoltat (gondole a) = 14,8 * 12 = 177,6 * 5 = 888 m
Liniarul simplu (gondole b) = 13,4 = 13,4 m
Liniarul dezvoltat (gondole b) = 13,4 * 5 = 67
Liniarul simplu (gondole a) = 2πr*2 = 2*3,14*0,5*2 = 6,28
Liniarul dezvoltat (gondole c) = 6,28*6 gondole = 37,5
Liniarul dezvoltat total = 888 + 67 + 37,5 = 992,5
B. Calculul liniarului ocupat de fiecare grupă de mărfuri:
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri A = 992,5* 11.16 % = 110,763 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri B = 992,5* 11.91 %= 118,20 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri C = 992,5* 9.51 = 94,38 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri D = 992,5* 4.35 = 43,17 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri E = 992,5*11.41 = 113,24 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri F = 992,5*10.27 = 101,92 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri G = 992,5*17.12 = 169,91 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri H = 992,5*7.39 = 73,34 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri I = 992,5*9.22 = 91,50 ml
Liniar alocat pentru grupa de mărfuri J = 992,5*7.61 = 75,52 ml
61
Centrali zarea datelor
Gr. Produse%
încas.
Val.încas
(mil. lei)
Adaos
com.
Val.achiz
(mil. lei)
Marja
absolută
% marjei
absolute
Linear
alocat
K.Încălţăminte
bărbaţi
15 13324.5 15% 11586.521 1737.98 11.16872 110,763
L.Încălţăminte
femei
16 14212.8 15% 12358.956 1853.85 11.91333 118,20
M.Încălţăminte
copii
10 8883 20% 7402.5 1480.5 9.514084 94,38
N.Lenj. intimă
bărb
5 4441.5 18% 3763.983 677.52 4.35392 43,17
O.Lenj. intimă
femei
12 10659.6 20% 8883 1776.6 11.4169 113,24
P.Îmbră.
bărbaţi
9 7994.7 25% 6395.76 1598.94 10.2752 101,92
Q. Îmbră. femei 13 11547.9 30% 8883 2664.9 17.1254 169,91
R. Îmbră. copii 5 4441.5 35% 3290 1151.5 7.39984 73,34
S. Articole sport 7 6218.1 30% 4783.1538 1434.95 9.22137 91,50
T. Accesorii 8 7106.4 20% 5922 1184.4 7.61127 75,52
TOTAL 100 88.830 - 73268.8738 15561.14 100 992,5
62
Grupele de mărfuri se repartizează în funcţie de liniarul alocat.
Tehnici de promovare la locul vânzării
Promovarea vânzărilor (sales promotion) include grupul de tehnici şi instrumente
folosite de către marketeri pentru a creşte vânzările pe termen scurt ale producătorului sau ale
comerciantului.
Pentru realizarea promovării vânzărilor în raionul Confecţii-Încălţăminte se folosesc
mai multe tehnici de realizare a acesteia: reduceri de preţ, utilizarea pachetelor bonus şi
oferirea unui cadou.
1. În perioada 15 aprilie – 15 mai una dintre ofertele din raionul de produse
confecţii-încălţăminte a fost promovarea produselor adidaşi copii prin oferirea unei
reduceri de 30 %.
Magazinul oferă această reducere în această perioadă, deoarece este una a cadourilor
în vederea Paştelui ce este va avea loc pe data de 1 mai.
Preţ vânzare = 1.000.000 lei
Marja comercială = 50 %
- se calculează valoarea mărfii în preţ de achiziţie
1.000.000/1.5 = 666.667 lei
- se calculează marja comercială în valoare de achiziţie
1.000.000 – 666.667 = 333.333 lei
- aplicăm reducerea de 25 % asupra preţului
63
1.000.000 * 25 % = 250.000 lei
- se calculează preţul produsului după reducere
1.000.000 – 250.000 = 750.000 lei
- se calculează profitul sau marja comercială încasată efectiv
750.000 – 666.667 = 83.333 lei
2. În perioada 25 noiembrie – 25 decembrie se acordă o reducere de 30 % la
produsul pantofi damă. Reducerea se acordă cu prilejul sărbătorilor de iarnă, luna
decembrie fiind o lună a cadourilor.
Preţ vânzare = 475.000 lei
Marja comercială = 55 %
- se calculează valoarea mărfii în preţ de achiziţie
475.000/1.55 = 306.667 lei
- se calculează marja comercială în valoare de achiziţie
475.000 – 306.667 = 169.000 lei
- aplicăm reducerea de 25 % asupra preţului
475.000 * 30 % = 142.500 lei
- se calculează preţul produsului după reducere
475.000 – 142.500 = 332.500 lei
- se calculează profitul sau marja comercială încasată efectiv
332.500 – 169.000 = 163.500 lei
3. În perioada 15 iunie – 15 iulie, raionul înbrăcăminte - încălţăminte acordă
pentru fiecare tricou cumpărat şi un şort de aceeaşi culoare:
Preţ vânzare tricou = 500.000 lei
Preţ vânzare şort = 125.000
Adaos 70%
- se calculează valoarea mărfii la preţul de achiziţie
500.000 / 1,7 = 294.117,64
64
- se calculează marja comercială în valoarea de achiziţie
500.000 – 294.117,64 = 205.882,36
- se calculează profitul după ce se scade valoarea cadoului
205.882,36 – 125.000 = 80.882,36
4. În perioada 1 – 30 septembrie se acordă următoarele reduceri:
- 3 maieuri la preţul a două, fac parte din grupa „Lenjerie intimă femei”
- 3 perechi de chiloţi la preţul a 2 perechi, fac parte din grupa „Lenjerie intimă bărbaţi”
A. Pentru 2 maieuri la preţul unuia singur
Preţ vânzare = 150.000 lei
Adaos = 50 %
- se calculează valoarea mărfii la preţ de achiziţie
150.000 / 1,5 = 100.000 lei
- se calculează marja comercială în valoarea de achiziţie
150.000 – 100.000 = 50.000 lei
- se calculează marja comercială în cazul în care s-ar vinde 3 produse:
50.000*3 = 150.000 lei
- se calculează marja comercială pentru cele 2 produse vândut efectiv:
50.000*2 = 100.000 lei
- marja comercială încasată efectiv
100.000 – 50.000 = 50.000 lei
B. Pentru 3 perechi de chiloţi la preţul a 2 perechi:
Preţ vânzare = 50.000 lei
Adaos = 50 %
- se calculează valoarea mărfii la preţ de achiziţie
50.000 / 1,5 = 33.333 lei
- se calculează marja comercială în valoarea de achiziţie
50.000 – 33.333 = 16.667 lei
- se calculează marja comercială în cazul în care s-ar vinde 3 produse:
65
16.667*3 = 50.001 lei
- se calculează marja comercială pentru produsul vândut efectiv:
16.667*2 = 33.334 lei
- marja comercială încasată efectiv
50.001 – 33.334 = 16.667 lei
5. În perioada 1 decembrie – 1 ianuarie, raionul îmbrăcăminte – încălţăminte
organizează o tombolă ce va avea următoarele câştiguri:
1 premiu în valoare de 1000 euro
5 premii în valoare de 100 euro
10 premii constând în o geacă de iarnă la alegere de către câştigător
Tombola a fost organizată în scopul de atragere a atenţiei publicului. În plus, întrucât
cumpărătorii trebuie să-şi scrie numele şi adresa o dată cu trimiterea taloanelor., raionul îşi
poate crea o bază de date care va fi folosită folosesc fie pentru analiză, fie pentru viitoare
campanii de marketing direct.
Se mizează de asemenea pe o creştere a încasărilor prin atragerea unui număr mai
mare de cumpărători. S-a organizat în această perioadă deoarece este una a cadourilor
prognozându-se o creştere substanţială a vânzărilor.
Regulamentul tombolei prevede că poate participa orice persoană peste 16 ani, cu
condiţia ca valoarea cumpărăturilor să nu fie mai mică de 800.000 lei. Astfel el va primi in
momentul achitării contravalorii cumpărăturii un talon, care după completare va fin introdus
într-o urnă specială.
La expirarea perioadei de desfăşurare a tombolei stabilite prin regulament, o persoană
din conducerea raionului va trage la sorţi câştigătorii în prezenţa a 2 martori.
66