UNIVERSITATEA ‚,ALMA MATER’’ DIN SIBIUFACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE, SOCIALE ȘI POLITICE

SPECIALIZAREA: Economia Comerţului, Turismului, Serviciilor şi Managementul Calităţii

REFERAT LA MARKETING INTERNATIONALTema: PROMOVAREA PRODUSULUI- SIVECO Applications 2007

PE O PIATA EXTERNA

Lect.univ.drd.: Ianina ROBERTS

Student: Augustin FARCAS , ANUL III

2012

1

PROMOVAREA PRODUSULUI- SIVECO Applications 2007 PE O PIATA EXTERNA

CUPRINSI. Analiza mediului de afaceri

1. Analiza mediului interna. prezentarea companiei Siveco Romania..................................b. gama de produsec. prezentarea produsului promovat- SIVECO Applications 2007d. informatii cantitative legate de indicatorii de performanta ai firmei

- puncte forte- puncte slabe

2. Analiza mediului extern

- micromediul

a. analiza a segmentului de consumatori ai acestui produsb. clientii Sivecoc. principalii concurenti

- macromediula. parteneri externi (tari partenere)b. legislatiec. motivele intreprinderii de a realiza programul

- oportunitati- amenintari

II. Determinarea obiectivelor- indicatori de performanta

1. calitativ2. cantitativ

III. Continutul programului, activitatile care vor fi desfasurate1. politica de produs (testare piata, risc de piata)2. pret3. distributie4. promovare

IV. BugetV. Control si evaluare

2

I. Analiza mediului de afaceri

1. Analiza mediului intern

a. prezentarea companiei Siveco Romania

Compania SIVECO România a fost înfiinţată în 1992 ca reprezentanţă a Grupului SIVECO în România. Primul său obiectiv a fost dezvoltarea şi întreţinerea unui pachet software principal din domeniul Sistemelor de întreţinere asistată de calculator - CMMS (Computer Aided Maintenance Systems). Din 1997, SIVECO România îşi schimbă statutul legal în SA (societate pe acţiuni).SIVECO România şi-a dezvoltat propriul sistem informatic integrat denumit SIVECO Applications, una din cele mai bune aplicaţii ERP (Enterprise Resource Planning), perfect adaptată pieţei româneşti.

SIVECO România oferă competenţe ultra performante în domeniul proiectării şi dezvoltării, dovedind şi o buna cunoastere a limbilor străine (engleză, franceză, germană şi rusă). Datorită poziţiei sale geografice şi facilităţilor multi-lingvistice, SIVECO România poate oferi suport tehnic şi comercial atât în ţară cât şi în străinătate, pentru toate ţările est europene şi Rusia.

În 1995 SIVECO România a început implementarea sistemului calitatii, conform prevederilor standardului ISO 9001:1994.În Mai 1999, sistemul calitatii SIVECO România a fost certificat de către AFAQ – ASCERT INTERNATIONAL, iar în Octombrie 1999 acest sistem a fost certificat de către OMCAS (Organismul Militar de Certificare, Acreditare si Supraveghere al Ministerului Apărarii).

SIVECO Romania este cea mai mare casa de software din Romania, cu o evolutie foarte buna de-a lungul anilor, cu produse fiabile, de inalta calitate

b. gama de produse

SIVECO România oferă următoarele servicii software:- aplicaţii web, n-tier etc- analiză Orientată Obiect, modelare de date şi definirea cerinţelor utilizatorului;- proiectare orientată obiect, proiectare orientată date, proiectare de interfeţe utilizator, - proiectare de cazuri de test;- proiectare de baze de date pentru sisteme de gestiune de baze de date relaţionale sau ne-relaţionale;- programare Orientată Obiect în special în C++ şi Java;- competenţe Oracle care includ: programare SQL, Oracle Designer, Oracle Forms, Oracle Reports, Oracle Database Administrator;- programare web;- programare procedurală şi non-procedurală în diferite limbaje de programare;- asigurarea Calităţii (QA) şi Controlul Calităţii (QC) pentru produsele software, pe toată durata lor de viaţă;- adaptarea pachetelor software existente pentru cerinţe specifice ale pieţei;Consultanţă IT;- proiectare şi dezvoltare de aplicaţii client/server;- configurare de pachete software;- implementare şi suport tehnic pentru pachetele de aplicaţii software conform domeniilor de expertiza şi Oracle Applications;- intreţinerea pachetelor software;- datawarehouse şi datamining.

3

c. prezentarea produsului promovat

SVAPPS 2007 – SIVECO Applications 2007

Produs tip ERP integrat pregatit pentru momentul aderarii la UE, special conceput pentru o piata internationala.

Cu o experienta care dureaza de peste 12 ani, produsul SIVECO Applications s-a dezvoltat progresiv pe baza cerintelor din ce in ce mai variate ale beneficiarilor sistemului, facand proba timpului si a schimbarilor legislative si tehnologice de pe piata romaneasca si internationala

Cuprinde module care rezolva principalele probleme ale oricarei organizatii medii şi mari:- Gestiunea economica - Automatizarea fluxurilor de date - Consistenta si coerenta datelor - Regasirea si raportarea rapida a informatiilor - Reproiectarea fluxurilor informatice

Premize pentru dezvoltarea SVAPPS 2007

VI. prezentarea companiei Siveco RomaniaVII. gama de produseVIII. prezentarea produsului lansatIX. informatii cantitative legate de indicatorii de performanta ai firmei

d. informatii cantitative legate de indicatorii de performanta ai firmei

- cifra de afacere

Cifra de afaceri a companiei SIVECO Romania a inregistrat o rata de crestere medie de peste 50% in ultimii ani, crestere rezultata ca urmare al nivelului ridicat al cererii pe piata a sistemului informatic integrat SIVECO Applications. Cifra de afaceri a companiei în ultimii cinci ani a fost:2001 - 193.193.096.168 Lei / 6.929.202 EUR2002 - 286.499.936.305 Lei / 8.204.700 EUR2003 - 711.990.598.362 Lei /17.368.166 EUR2004 - 841.563.688.400 Lei /21.371.418 EUR2005 - 112.907.651 RON / 30.705.624 EUR

- nr angajatiEchipa este cel mai important factor de succes 450 specialisti din care:

80% sunt implicate in activitati de Cercetare & Dezvoltare specifice domeniului software 10% sunt implicate in activitati de Marketing si Comercial 5% sunt implicate in activitati de suport Financiar si Administrativ 5% sunt implicate in activitati de asigurarea cu controlul calitatiicota de piata

- pozitia pe piataConform studiului IDC, SIVECO Applications este Numarul 1 se situeaza pe primul

loc în randul furnizorilor de solutii informatice de afaceri, cu o cota de 19,4%, ceea ce inseamna devansarea liderilor mondiali pe piata acestor solutii.

4

volum al vanzariilorpuncte forte si puncte slabe ale companiei

- puncte forte:vechimea, cota de piata, softul este adaptabil oricarei firme

- puncte slabesoftul este doar pentru persoanele juridice

2. Analiza mediului extern

- micromediula. analiza a segmentului de consumatori care consuma acest

produs

In vederea lansarii produsului SVAPPS 2007 ne propunem identificarea companiilor mari, a caror activitate impune necesitatea implementarii acestui soft. Astfel, piata potentiala va fi formata in firme a caror cifra de afaceri depaseste 10 milioane de Euro.

b. clientii Siveco

ADMINISTRAŢIA PORTURILOR MARITIME CONSTANŢA AECTRA AGROCHEMICALS AEROSTAR ALRO SLATINA ARPECHIM ASTRA ATLAS GIP BIROUL ROMÂN DE METROLOGIE LEGALĂ BUTAN GAS CARPATINA CASIAL CENTRALA NUCLEAR ELECTRICA CERNAVODA– PRODUCŢIE CNLO Tg. Jiu COMPANIA DE BERE ROMÂNIA DAEWOO DIRECŢIA GENERALĂ A VĂMILOR şi sucursale ELECTROCONTACT ELPRECO ENET FABRICA DE COMBUSTIBIL NUCLEAR HIDROELECTRICA INSTITUTUL NAŢIONAL PENTRU CERCETARE-DEZVOLTARE IN INFORMATICA IROMA LETEA Bacău LIBERTATEA Cluj MEVA Turnu Severin MINISTERUL APĂRĂRII NAŢIONALE MINISTERUL COMUNICAŢIILOR ŞI TEHNOLOGIEI INFORMAŢIILOR MINISTERUL EDUCAŢIEI ŞI CERCETĂRII MINISTERUL FINANTELOR MINISTERUL JUSTITIEI MINISTERUL MUNCII SI PROTECŢIEI SOCIALE MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE MOBIFON MOL ROMANIA P.P.

5

OLTCHIM ORANGE ROMÂNIA PETROLEXPORTIMPORT PETROTRANS PETROTUB PRAKTIKER PRIMARIA SECTORULUI 5 RAIFFEISENBANK ROMANIA REGIA AUTONOMĂ A APELOR VALEA JIULUI ROMTELECOM SIF TRANSILVANIA SNP – PETROBRAZI SNP – Sucursalele PECO SNP PETROM – sediul central

c. principalii concurenti

Interni:1.WizRom2.Total Soft3.CRIsoft4.AGER5.Crescendo6.Softwin7.GeCAD8.Bit Software9.Temenos

Externi:1.Oracle RomaniaOracle – elemente de diferenţiere:- posibilitatea de a beneficia de prezentarea online a produselor de către un specialist ORACLE- demouri pentru produsele Oracle- varianta printabilă la fiecare pagină- aspect profesional

2.SAP SAP – elemente de diferentiere- variantă printabilă la fiecare pagină.- posibilitatea de a vizualiza site-ul în format html şi text, adaptat oricărui tip de sistem şi browser. - limbaj prietenos, cu întrebări şi răspunsuri.- demouri foarte atractive

3.LLP GroupLLP Group – elemente de diferentiere- aspect monoton

4.Scala RomaniaScala Romania – elemente de diferentiere- cantitate mare de poze- aspect monoton

6

5.ExactsoftwareExtractsoftware – elemente de diferentiere- adaptarea siteurilor la specificul local. - aspect profesional.

6.MicrosoftElemente analizate:1.Branding - o lecţie de branding- coerenţă – totală. - culori – albastru Microsoft- elemente de identificare brand – siglă, fonturi, culori, teplate pagină, modalitate de prezentare a informaţiei. 2.Calitate design- interfaţă utilizator – prietenoasă, plăcută, intuitivă. - culori – culor plăcut îmbinate. - Look & feel – site decent şi profesional. 3.Funcţionalitate/Utilitate- toate secţiunile site-ului se încarcă rapid, linkurile sunt funcţionale. - construit în tehnologie .NET

7.Timeatwork8.Syspro9.PeopleSoft

10.IBMElemente analizate:1.Branding- coerenţă- culori- elemente de identificare brand2.Calitate design- interfaţă utilizator - culori- Look & feel3.Funcţionalitate/Utilitate4.Calitatea conţinutului5.Marimea site-ului6.Aspecte comerciale7.Modelul de publicare8.Newsletter9.Mijloacere de atrage de noi vizitatori pe site

- macromediul

a. parteneri externi (tari partenere)

7

Scurt istoric al relaţiilor diplomatice bilaterale (www.mae.ro)Relaţiile diplomatice dintre România şi Bulgaria au fost stabilite în 1879, la nivel de Birou al reprezentantului diplomatic. Ulterior, reprezentarea diplomatică bilaterală a fost ridicată la nivel de consulate, consulate generale, legaţii, iar după 1944, de ambasade.În prezent, relaţiile dintre cele două ţări se desfăşoară în baza Tratatului de prietenie, colaborare şi bună vecinătate semnat la Sofia, la 27 februarie 1992.

Relaţiile economiceDinamica schimburilor comerciale

 - Mil dolari SUA - Anul 1999  2000  2001  2002  2003  2004  2005

Total   191,62 08,95 351,0 324,54 411 800,2 1129,5

Export  36,67 244,02 202,2 176,25 217,7 451,3 735,2

Import  54,95 69,93 148,8 148,29 193,3 348,9 394,3

Sold  81,72 179,09 53,4 27,96 24,4 102,4 +340,9

În România sunt înregistrate un număr de 608 societăţi mixte româno-bulgare, cu un capital total investit de 11.2 mil. USD, cu o pondere de 0,07%, Bulgaria ocupând locul 42 în rândul investitorilor străini prezenţi în ţara noastră.Investiţiile române în Bulgaria se ridică la circa 10 mil. USD SUA, prin 36 de societăţi mixte şi private.

Microsoft România a anunţat rezultatele primului studiu privind impactul economic al industriei IT, studiu realizat de International Data Corp. (IDC) referitor la şase state din regiune: Bulgaria, Croaţia, Macedonia, România, Slovenia, Serbia şi Muntenegru. Comandat de Microsoft, studiul despre impactul economic subliniază faptul că domeniul tehnologiei informaţiei (IT) continuă să fie motorul activităţii economice locale şi regionale în ţările vizate. Potrivit acestui studiu, activităţile din IT au generat, în şase state din sud-estul Europei, aproximativ 124.000 de locuri de muncă şi mai mult de 778 milioane USD provenite din taxe în 2004. Este de aşteptat ca impactul economic al industriei IT, în această zonă, să crească în

8

continuare: între 2003 şi 2009 va exista o creştere de 35.000 de noi locuri de muncă şi o cifră totală de 1.4 miliarde USD provenite din noi taxe în următorii cinci ani.

b. LegislatieLegislaţie europeană în domeniul tehnologiei informaţiei, telecomunicaţiilor şi procesării datelor

- Directiva Parlamentului şi Consiliului European 2002/19/EC din 7 martie 2002 privind accesul şi interconectarea reţelelor de comunicaţii electronice şi facilităţile asociate (Directiva privind accesul).

- Directiva Parlamentului şi Consiliului European 2002/20/EC din 7 martie 2002 privind autorizarea reţelelor şi serviciile de comunicaţii electronice (Directiva privind autorizarea).

- Directiva Parlamentului şi Consiliului European 2002/58/EC din 12 iulie 2002 privind procesarea datelor cu caracter personal şi protejarea intimităţii în sectorul comunicaţiilor electronice (Directiva privind intimitatea şi comunicaţiile electronice).

- Directiva Comisiei 2002/77/EC din 16 septembrie 2002 privind concurenţa pe pieţe pentru reţelele şi serviciile de comunicaţii electronice (Text cu relevanţă EEA).

- Directiva Parlamentului şi Consiliului European 2005/44/EC din 7 septembrie 2005 privind fluxul serviciilor informatice riverane armonizate (RIS) pe căile navigabile din Comuniate.

c. motivele intreprinderii de a realiza programul- oportunitati

Economiile multor state care au devenit membre UE in 2004 au consemnat cresteri importante cu putin inainte si dupa aderare, avansul fiind influentat in mod semnificativ de investitiile importante realizate de companiile straine, interesate de exploatarea potentialului acestor piete, ‘The Independent’.

- amenintari

Romania, Bulgaria si statele care au aderat la UE in anul 2004 ar putea oferi oportunitati importante de castiguri fondurilor de investitii, in cazul in care o serie de riscuri, precum cele politice si potentiala majorare a dobanzii de referinta in SUA, nu se materializeaza, potrivit The Independent.

II. Determinarea obiectivelor- indicatori de performanta

a. calitativ

Standardele de calitate pe care softul trebuie sa-l respecte reprezinta nivelul la care caracteristicile softului satisfac cerintele unui client

1. caracteristici intrinseci: dimensiune, culoarecaracteristici extrinseci: pret

2. clientul prin cerintele sala stabileste calitatea produsului

b. cantitativIn vederea lansarii produsului SVAPPS 2007 ne propunem identificarea companiilor

mari, a caror activitate impune necesitatea implementarii acestui soft. Astfel, piata potentiala va fi formata in firme a caror cifra de afaceri depaseste 10 milioane de Euro.

9

Obiectivul Siveco Romania va fi ca pana la sfarsitul lui 2007, noul produs sa permita obtinerea a unei cote de piata de 10%. In perioada imediat urmatoare, eforturile Siveco se vor concentra in directia analizarii domeniilor de activitate ale firmelor din Bulgaria care depasesc cifra de afaceri de 10 mil euro.

III. Continutul programului, activitatile care vor fi desfasurate

Lista de activităţi:

Denumirea activităţiiDurata activităţii (zile)

Cercetarea pieţei şi a posibilităţilor de export 15Analiza rezultatelor obţinute în urma cercetării 6Decitia de realizare a programului 5Prezentarea programului şi obţinerea acordului 1Alegerea locului de lansare 1Alegerea strategiei de pătrundere pe piaţa bulgară 5Selecţionarea canalului de distribuţie 2Stabilirea modalităţii realizare a comenzii 1Instrurea personalului ce va încadra biroul de reprezentare 12Selecţionarea agenţiei de publicitate ce va realiza mesajul promoţional 4Stabilirea mesajului publicitar şi a modalităţii de promovare 5Realizarea unei cercetări calitative pentru testarea impactului mesajului publicitar şi a unui test de impact a produselor în rândul consumatorilor

10

Realizarea traducerii în limba bulgară a conţinutului paginii de INTERNET şi stabilirea adresei(-lor) de e-mail pentru transmiterea comenzilor

5

Difuzarea clipurilor publicitare prin mass-media şi radioului 45Inregistrarea primelor comenzilor 14Studierea impactului lansării 5Analiza activităţii şi identificarea punctelor slabe 4Întocmirea şi înaintarea raportului activităţii de lansare către societatea mamă 12

Mixul de marketing

a. politica de produs

Strategia de produs pe care o adopta SIVECO este aceea a innoirii sorimentale, compania urmarind sa se adapteze continuu cerintelor pietei.

- potentiali clienti in Bulgaria

No Numele companiei OrasCifra de afaceri )(Eur mii)

1 NEC JSC Sofia 1,303,5842 KREMIKOVTZI JSC Sofia 693,5373 BTC JSC Sofia 676,2734 NPP KOZLODUY JSC Kozloduy 421,5485 PETROL JSC Sofia 316,354

6LUKOIL NEFTOCHIM BURGAS JSC Burgas 234,604

7 NAFTA - TRADING JSC Burgas 225,495

8 TPP MARITZA EAST JSC Kovachevo 199,168

9ELEKTRORAZPREDELENIE - STARA ZAGORA JSC Stara Zagora 183,463

10

10 OVERGAS INC JSC Sofia 153,014

11ELEKTRORAZPREDELENIE VARNA JSC Varna 146,958

12ELEKTRORAZPREDELENIE GORNA ORIAHOVITZA JSC

Gorna Oriahovitza 137,544

13 TOPLIVO JSC Sofia 126,10314 ELATZITE MED JSC Mirkovo 124,26515 VIDIMA JSC Sevlievo 122,47716 TABAC TRADING LTD Sofia 122,263

17 MIROGLIO BULGARIA LTD Sliven 120,02718 AGROPOLYCHIM JSC Devnia 103,338

19 GLAVBOLGARSTROY JSC Sofia 96,30820 NORD LTD Sofia 93,13921 NEOCHIM JSC Dimitrovgrad 91,450

22KRONOSHPAN BULGARIA LTD Burgas 73,735

23 BRIKEL JSC Galabovo 72,777

24 AMILUM BULGARIA JSC Razgrad 69,194

25LIBHER - HAUSGERETE MARITZA LTD Radinovo 60,778

26 GEHARD LTD Plovdiv 55,670

27 INTERKOM GROUP LTD Varna 53,74128 ER VIA LTD Kurdjali 53,30529 STING LTD Razgrad 52,40530 SVILOSA JSC Svishtov 52,382

31IDEAL STANDART BULGARIA JSC Sevlievo 51,416

32 DEVEN JSC Devnia 50,70633 PRISTA OIL JSC Rousse 49,37934 AFER BULGARIA LTD Devnia 48,50735 ALBENA JSC Albena 44,053

36 ZAHARNI ZAVODI JSCGorna Oriahovitza 41,790

37 VAIA 7 LTD Burgas 36,92438 ORGACHIM JSC Rousse 36,42539 TRAKIA PAPIR JSC Pazardjik 35,56240 GRADUS - 1 LTD Panagurishte 33,33941 BIOVET JSC Peshtera 32,613

42BALKANPHARMA - RAZGRAD JSC Razgrad 32,337

43 ARKUS JSC Liaskovetz 31,500

44TOPLOFIKATZIA ROUSSE JSC Rousse 30,380

45ODESSOS SHIPREPAIR YARD S.A. Varna 29,076

46 LESSOPLAST JSC Troian 28,307

11

47HYDRAULIC ELEMENTS AND SYSTEMS JSC Iambol 24,024

48 CABLECOMMERCE LTD Burgas 23,22849 VIDONA JSC Iambol 20,95950 ESO COMMERCE LTD Sliven 20,916

51ET FEMA 59 - PHILIP PHILIPOV Lom 20,307

52 SVETLINA JSC Sliven 14,70353 CROSS LTD Montana 12,15654 VRATITZA LTD Vratza 11,395

.b.politica de pret

Dupa cum am vazut, solutiile propuse de SIVECO se adreseaza intreprinderilor medii si mari din toate sectoarele industriale si comerciale, precum si administratiilor publice si companiilor prestatoare de servicii. In aceste conditii, compania isi propune sa adopte strategia pretului inalt, acesti « consumatori » fiind dispusi sa plateasca preturi mai ridicate pentru produsele care ii intereseaza in mod deosebit.

c.politica de distributieIn ceea ce priveste poltica de distributie, intreprinderea opteaza pentru o distributie

selectiva, cu canale scurte.

d.politica de promovare- participarea la targuri internationale software- trimiterea unor scrisori de informare (on line) catre potentialii clienti

IV BugetCostul estimativ al derulării şi implementării programului de marketing internaţional

este de aproximativ 72.000 €. Structura cheltuielilor programului de marketing este următoarea:

Tipul cheltuieliiSuma(€)

Cercetarea pieţei 10.000Analiza rezultatelor obţinute şi prezentarea concluziilor 2.500Amenajarea biroului de reprezentare 12.000Traducerea conţinutului paginii de INTERNET în limba bulgară 1.000Realizarea mesajului publicitar şi a catalogului de produse 2.500Difuzarea clipurilor publicitare prin mass-media şi radioului 30.000Studierea impactului lansării, analiza activităţii şi identificarea punctelor slabe

3.000

Întocmirea şi înaintarea raportului activităţii de lansare către societatea mamă

500

Retribuţia salariaţilor 12.000TOTAL 72000

Bugetul estimativ va putea fi ajustat cu maxim 10.000 €

12

V Control si evaluare

Are rolul de a urmări implementarea practică a planului de marketing internaţional, gradul de atingere al obiectivelor, identificarea deficienţelor programului şi identificarea modalităţilor de remediere în cel mai scurt timp a acestora (dacă este posibil).

Pentru efectuarea controlului se vor analiza evoluţia următorilor indicatori- volumul cererii- volumul ofertei- volumul vânzărilor- cota de piaţă realizată- indicele de profitabilitate- coeficientul de selectivitate a preţului- gradul de penetrare al pieţei- rentabilitatea economică a investiţiei

Activitatea de control va urmări evoluţia indicatorilor pe parcursul unui an, începând cu faza de lansare şi terminând cu realizarea unui studiu privind impactului produselor pe piaţa bulgară.

Raportul de activitate va fi înaintat pentru analiză societăţii mamă pentru evaluarea activităţii comerciale pe piaţa bulgară, identificarea erorilor de făcute în penetrarea pieţei bulgare. În urma analizei vor fi luate măsuri de corectare a deciziilor eronate şi implementarea în managementul bussines-ului pe piaţa bulgară.

Bibliografie:

1. POP, N.AL., DUMITRU, I. – Marketing Internaţional, Bucureşti, Editura Uranus, 2001;

2. www.cia.gov ;3. www. euromonitor .com 4. www.eurostat.com 5. www.insse.ro

13