Programma Master

IntroduzIone all InternatIonal HospItalIty-ManageMent

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Jos RoblsINTRODuZIONE ALLINTERNATIONAL HOSPITALITy-MANAgEMENT durata 8 ore Il settore dei viaggi ormai una delle prime industrie a livello mondiale, definito come un motore fondamentale delleconomia globale dallorganizzazione delle Nazioni Unite per il Turismo. Le risorse economiche in gioco, sia in termini di domanda che di offerta, ammontano a centinaia di miliardi di euro annualmente, da cui dipendono direttamente intere economie nazionali. Nuove tendenze nello stile di vita accentuano il crescere della domanda turistica, domanda che spesso assume profili nuovi, dando vita ad altrettante opportunit di fare Turismo in modo moderno. Settore in completo mutamento dallinizio di questo secolo, le nuove regole della competitivit futura nel mondo del viaggio si stanno delineando adesso. Questo seminario vi dar una visione di alto livello dellindustria del Turismo a livello mondiale, europeo ed italiano e delle sue nuove logiche emergenti. CONOSCERE, CALCOLARE ED INTERPRETARE CON PROfESSIONALIT gLI INDICI DI gESTIONE DEL SETTORE ALbERgHIERO durata 8 ore Per garantire lefficienza della gestione aziendale, il management necessita di estrarre degli indici economici e di produttivit. Questi dati sono di fondamentale importanza e condizionano sempre gli orientamenti gestionali della struttura alberghiera. Sapere come calcolare questi indici e sapere interpretare il significato dei risultati, diventa assolutamente essenziale per ogni figura professionale coinvolta in attivit di direzione alberghiera. Questo seminario permetter ai partecipanti di acquisire una professionalit tecnica di sicuro spessore nel conoscere, calcolare ed interpretare tutti gli indici di gestione dellazienda alberghiera evoluta.

Jos RoblsJos Robls, 40 anni, figlio di albergatori e ristoratori da 3 generazioni, si laureato in economia e commercio e ha conseguito per 2 anni, un MBA (Master in Business Administration) con specializzazione in Revenue-Management alla Scuola Internazionale dei dirigenti alberghieri (Francia), con la pi alta distinzione. Numerose esperienze allestero nelle pi grandi compagnie internazionali (Le Meridien, Starwood, Concorde Hotels, Hyatt Hotels), prima di seguire il Food & Beverages Management Training in Hilton International per 2 anni, E stato uno dei primi al mondo, nel 1998 a sviluppare tecniche di ottimizzazione per la gestione dello spazio congressuale, per la compagnia Hilton International. Nel 2000, assume la carica di Direttore Marketing per Charming Hotels Group, con il compito di lanciare il Grand Hotel Continental di Siena sul mercato Italiano & Europeo. Successivamente, assume la direzione della societ Optims Italia, leader mondiale nelle soluzioni alberghiere di Revenue-Management & Pricing Management, dove ha contribuito fortemente a sviluppare la pratica alberghiera del Revenue-Management nel nostro paese. Ha formato migliaia di persone al Management Alberghiero in tutta Italia (Mib, Uninform, Turisma, Sciaky Europe, Bemore, Domina Hospitality School, Centrostudi sul Turismo di Assisi). Si inoltre specializzato alla rinomata Cornell University di New-York in Marketing & Strategic Management. Jos Robls certificato presso la prestigiosa Associazione Italiana Formatori.

IntroduzIone all InternatIonal HospItalIty-ManageMent INTRODuZIONE

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire un quadro di riferimento chiaro del settore del turismo. Capire le logiche emergenti e la loro portata a lungo termine a livello Mondiale, Europeo ed Italiano. Conoscere i KEy-INDICATORS dellindustria del turismo.

prograMMa del seMInarIoPresentazione dellindustria turistica a livello Mondiale. Illustrazione delle logiche di mercato emergenti. Analisi delle cifre chiave del settore. Il turismo europeo nello scenario mondiale. Analisi delle tendenze del turismo buSINESS & LEISuRE. Illustrazione dellofferta alberghiera Italiana e dei suoi attori principali. Le cifre chiave dellIndustria turistica italiana. Valutare la competitivit Italiana nel campo turistico. I mutamenti del settore turistico Italiano a medio e lungo termine. Conoscenza di una struttura alberghiera evoluta.

IntroduzIone all InternatIonal HospItalIty-ManageMent CONOSCERE, CALCOLARE ED INTERPRETARE CON PROfESSIONALIT gLI INDICI DI gESTIONE DEL SETTORE ALbERgHIERO oBIettIVI del seMInarIoConoscere gli indici di gestione del settore alberghiero e turistico. Acquisire dimestichezza operativa nel calcolare ed interpretare in modo professionale questi indici. Poter eseguire autonomamente un AUDIT di gestione tramite linterpretazione efficiente di questi dati.

prograMMa del seMInarIoPresentazione degli indici di gestione alberghiera: Tasso doccupazione Ricavo-medio camera Rev-Par Rev-pash Men-days Indice di doppia occupazione Nozioni di Market-Mix Tasso di crescita Tasso di deterioramento Nozione di Gross-Operating-Profit Nozione di Overhead Costs Top-down & Bottom-up approach Illustrazioni di casi concreti di utilizzo degli indici. Esercitazioni pratiche sugli indici di gestione alberghiera. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

HospItalIty FInanCIal ManageMent

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. guido ModugnoANALISI fINANZIARIA DELLIMPRESA ALbERgHIERA durata 8 ore Il seminario, utilizzando un approccio pi manageriale che tecnico-amministrativo, introduce lanalisi della situazione economico-finanziaria dellhotel. Vengono esposti i contenuti dei principali prospetti di bilancio (stato patrimoniale, conto economico) in modo tale da far emergere la logica cui sono ispirati.Verr data particolare enfasi alle informazioni rilevanti che emergono, non tanto dai singoli dati del bilancio, quanto piuttosto da una lettura congiunta di essi.Al termine del seminario, i partecipanti saranno in grado di valutare la situazione economica e finanziaria di una struttura alberghiera, nonch il livello di rischio che la caratterizza. COSTRuIRE IL buDgET DELLA STRuTTuRA ALbERgHIERA durata 8 ore Il Budget lo strumento principale di gestione della struttura alberghiera.Predisporre un budget significa definire con cura gli obiettivi, e tradurli in risultati economici, attraverso la corretta interpretazione del contesto ambientale e della sua evoluzione.Tutto ci consente di prevenire alcune problematiche e di responsabilizzare il personale sui risultati attesi. Valutare ex ante la fattibilit finanziaria di un investimento, le possibili conseguenze di un calo delloccupancy rate o dellinnalzamento dei tassi di interesse, pu consentire di trovare la risposta pi adeguata alla specifica situazione che si sta prospettando. Il seminario affronta largomento in modo completo, offrendo la metodologia da seguire per predisporre il piano economico-finanziario dellhotel.

Guido ModugnoGuido Modugno, dal 1992 svolge attivit di consulenza e formazione sul controllo di gestione presso imprese ed enti pubblici.Ha insegnato presso la Corporate School di Enel. Nel 2007 ha tenuto il corso di programmazione e controllo presso il lignan college di guangzhou (prc).Attualmente professore associato presso la facolt di economia delluniversit di trieste e responsabile dellarea controllo presso Mib School of Management, dove svolge attivit di docenza anche nellambito del master in tourism & leisure.

HospItalIty FInanCIal ManageMent ANALISI fINANZIARIA DELLIMPRESA ALbERgHIERA

oBIettIVI del seMInarIoMettere in grado i partecipanti di leggere i prospetti contabili, individuando le informazioni rilevanti dal punto di vista gestionale. Interpretare il conto economico e lo stato patrimoniale per far emergere le aree pi problematiche della gestione ed i possibili spazi di miglioramento. Fornire un esempio di analisi della situazione economico finanziaria di una struttura alberghiera.

prograMMa del seMInarIoI concetti fondamentali: patrimonio netto, costi, ricavi, reddito. Le informazioni che si possono trarre dallo stato patrimoniale e dal conto economico. Lanalisi dellequilibrio finanziario. Le determinanti della redditivit ed i principali margini: Reddito operativo, margine operativo lordo, margine di contribuzione. Indebitamento e rischio: come valutare se la struttura finanziaria adeguata. La composizione dei costi e il rischio di mercato. Il cash flow. Illustrazione di un esempio concreto. Il seminario concepito in modo tale da poter essere seguito anche da persone non esperte in materia contabile.

HospItalIty FInanCIal ManageMent COSTRuIRE IL buDgET DELLA STRuTTuRA ALbERgHIERA

oBIettIVI del seMInarIoMettere in grado i partecipanti di redigere il budget di una struttura alberghiera. focalizzare gli aspetti critici nella predisposizione del piano aziendale, considerando anche lottica della banca finanziatrice. fornire un esempio di come possa essere utilizzato excel nella redazione del budget.

prograMMa del seMInarIoCome fissare gli obiettivi: un possibile approccio. Costi fissi e costi variabili. Il prospetto di budget. Dal consuntivo al budget: le fasi per la stesura del business plan. Lanalisi della gestione operativa. Il cash flow previsionale e il fabbisogno finanziario. Conto economico e stato patrimoniale previsionali. Illustrazione di un esempio concreto. Il seminario concepito in modo tale da poter essere seguito anche da persone con limitata esperienza in ambito amministrativo-contabile.

rooM-dIVIsIon & Front-oFFICe ManageMent

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Silver CarpanesefRONT OffICE MANAgEMENT durata 8 ore Lattivit del front office di particolare importanza allinterno di unazienda alberghiera, per proiettare limmagine desiderata e fidelizzare il cliente. Una struttura alberghiera trova il suo carattere distintivo soprattutto nella qualit delle sue risorse umane. Lottima conoscenza, professionalit, cordialit, efficienza e cortesia del personale che opera al front office, diventa quindi essenziale per generare la soddisfazione del cliente. Durante questo seminario, i partecipanti acquisiranno le tecniche di Front-Office management di standard internazionali. ADVANCED fRONT OffICE MANAgEMENT durata 8 ore Le strutture alberghiere si dimenticano spesso che il vero motore dellazienda Il cliente, che dispone di una scelta sempre pi ampia e di qualit per organizzare il suo soggiorno. Con una concorrenza agguerrita, Individuare le esigenze dellOspite, concentrandosi sulle sue aspettative e anticipandolo nelle sue richieste, diventa essenziale per fare la differenza. Rendere memorabile il soggiorno di un Cliente possibile soltanto attraverso una buona comunicazione e un teamwork solido. Durante questo seminario, i partecipanti acquisiranno tecniche di alto livello professionale per gestire il cliente durante il suo soggiorno e le leve per creare una cultura del servizio efficiente.

Silver CarpaneseSilver Carpanese nato in provincia di Padova nel 1962. Frequento lIst. Professionale Alberghiero ad Abano Terme e nel 1979 ho lopportunit di iniziare la mia carriera presso il front office dellhotel Des Bains di Venezia che allora apparteneva alla CIGA Hotels. Lesperienza maturata in pi strutture, qualche anno pi avanti, mi ha portato al Westin Europa e allhotel Danieli di Venezia come Front Office Mgr, al Westin Excelsior in qualit di Rooms Division Mgr per poi farmi approdare allo Sheraton di Roma, dove dal 2008 ricopro la posizione di Resident Manager. Tra le esperienze che mi hanno aiutato nella crescita professionale, vanno citati 2 anni come 6sigma black belt e 2 mesi di training con McKinsey che, nel 2008, mi hanno portato in Canada ad approfondire LEAN methodology.

rooM-dIVIsIon & Front-oFFICe ManageMent fRONT OffICE MANAgEMENT

oBIettIVI del seMInarIoOrganizzare un reparto front office secondo standard internazionali. Padroneggiare le tecniche di Management legate alla direzione di questo reparto. Capire limportanza della corrispondenza, vero biglietto da visita della struttura alberghiera.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione e conoscenza del reparto. Organization chart. Job specification del personale del Front Office. Job description del personale del Front Office. Il processo di prenotazione e limportanza della corrispondenza. Loperativit al Front Office Department. Come stilare una lista VIP e la gestione delle amenities. Logica da usare per una buona assegnazione. Il comportamento e lattitudine da usare al telefono. La finalit di questo seminario quella di insegnare loperativit avanzata del Front Office. I partecipanti avranno modo di rendersi conto di quanti dettagli vengono spesso sottovalutati e come possono danneggiare in modo irreparabile lalbergo, mettendo in rilievo i dettagli che fanno la differenza.

rooM-dIVIsIon & Front-oFFICe ManageMent ADVANCED fRONT OffICE MANAgEMENT

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire le migliori tecniche di gestione del cliente secondo elevati standard professionali. Saper costruire un team di ottimo livello grazie ad un efficiente recruitment & training. Creare e mantenere una cultura del cliente mirata alla sua soddisfazione.

prograMMa del seMInarIoLalbergo: a home away from home. Il check-in, larte del riconoscimento del Cliente. Lup-sell, la dote per fare produrre di pi lazienda. Capire il Cliente, anticipare le sue richieste. La comunicazione con il Cliente e tra reparti. La gestione del Complaint. La partenza, il nostro saluto. Limportanza del recruitment e del training. La finalit di questo seminario quello di porre laccento sullattenzione che il Cliente deve ricevere durante il suo soggiorno presso lHotel. Per molte persone che lavorano allinterno di unazienda alberghiera, le richieste del Cliente spesso sono irritanti e fastidiose, ma dai Clienti pi esigenti che lalbergo ed il personale possono ricevere i pi ampi consensi per raggiungere grandi successi.

adVanCed spa ManageMent

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Riccardo Maria TognocchiLuxuRy SPA MANAgEMENT: CREARE, COMuNICARE E VENDERE uN SOgNO durata 16 ore Il ritmo frenetico e stressante della vita moderna richiede di mantenere un equilibrio fisico e mentale di elevato livello. Il mercato del benessere oggi in forte crescita in tutto il mondo e rappresenta uno degli sviluppi in ambito alberghiero pi importanti degli ultimi 10 anni. Saper implementare, gestire, comunicare e vendere con professionalit il reparto benessere fa parte delle competenze professionali indispensabili del manager alberghiero moderno. Durante questo seminario, i partecipanti acquisiranno importanti competenze di gestione per dirigere con efficienza un centro benessere, secondo elevati standard professionali.

Riccardo Maria TognocchiRiccardo Maria Tognocchi nato a Pistoia nel 1955. Pu vantare 25 anni di esperienza nel settore SPA Hotel & Resorts, Terme, Salute Bellezza & Benessere ma anche nella gestione e direzione di reparti ed aziende operanti nellarea dei beni di largo consumo, dellinformatica e dellelettronica high-tech, dei farmaceutici.Ha ricoperto ruoli di responsabilit fino alla direzione di varie strutture di successo prima di avviare lattivit di Consulting, specializzato nello specifico settore SPA.La profonda esperienza diretta, nella ristrutturazione, gestione e avviamento di alcune delle Terme e SPA Resort fra le pi qualificate in assoluto nel panorama internazionale (Grotta Giusti Hotel & Terme, Centro Termale Fonteverde - Hotel Terme de Medici) costituiscono il suo background specifico.La sua attivit si espressa soprattutto nella concezione e realizzazione di nuove strutture e di formule organizzative e gestionali del tutto originali ed innovative, specializzandosi in problematiche di insediamento di nuove strutture, rilancio e/o riposizionamento di mercato, riorganizzazione e/o ristrutturazione.E stato lideatore e curatore della realizzazione del primo Open-Air SPA Resort al mondo (due strutture pilota realizzate ed operative) concepito per estendere al segmento dei Village - Hotels lofferta Salute, Bellezza & Benessere tipicamente riservata agli SPA Resorts e SPA Centers esclusivi e di lusso.

adVanCed spa ManageMent LuxuRy SPA MANAgEMENT: CREARE, COMuNICARE E VENDERE uN SOgNO

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire capacit di analisi, di pianificazione, e organizzazione di un centro SPA. Acquisire metodologie di lavoro e strumenti operativi direttamente applicabili sul campo. Padroneggiare le migliori tecniche di Marketing & sales applicate al centro spa.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione allo SPA Management. Panoramica dei prodotti, trattamenti e servizi. SPA operations. Customer service & processi di comunicazione. Elaborazione degli standard di qualit. La gestione delle risorse umane nello SPA Management. La gestione amministrativa e statistica del centro benessere. La gestione Marketing & Sales del centro benessere. Il seminario sar loccasione per conoscere da vicino il mondo affascinante dello SPA attraverso le numerose esperienze acquisite dal relatore.

Food and BeVerages ManageMent

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. gabriel griffafOOD & bEVERAgES MANAgEMENT durata 16 ore Il reparto del Food & Beverages riveste unimportanza di primo piano in qualsiasi tipologia di struttura ricettiva. Identificare e creare una filosofia di cucina sempre pi vicina alle esigenze del mercato, con prodotti autentici del territorio, oggi una condizione fondamentale di competitivit nel settore della ristorazione. Di conseguenza, fasi di ricerca & sviluppo culinarie, analisi delle procedure di lavoro per realizzare un prodotto che dia risultati e identifichi uno stile o un locale, oppure che dia rilevanza alla personalit dello chef, sono i veri strumenti che decretano oggi il successo. Durante questo seminario, i partecipanti acquisiranno le tecniche avanzate di gestione del Food & Beverages Department, usate nelle compagnie alberghiere internazionali.

Gabriel GriffaGabriel Griffa ha 38 anni, e si laureato presso la Scuola Superiore di Turismo e Htellerie di Cordoba, in Argentina. Ha completato i suoi studi con un Master in Direzione Alberghiera presso la SIST (Centro di Formazione della OMT - Organizzazione Mondiale del Turismo) a Roma e recentemente ha effettuato un Master in Amministrazione, Finanza e Controllo di Gestione a Roma. Ha lavorato in Argentina, Belgio ed Italia presso strutture alberghiere di lusso sia indipendenti sia appartenenti a prestigiose catene Internazionali come Sheraton Hotels & Resorts, Hilton International e Marriott Hotels & Resorts.

Food and BeVerages ManageMent fOOD AND bEVERAgES MANAgEMENT

oBIettIVI del seMInarIoImpostare con professionalit un reparto food & beverages. Acquisire strumenti professionali per proiettare una visione vincente del proprio reparto. Abituarsi a pensare e guardare con punti di vista diversi per rendere dinamico il proprio reparto food & beverages.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al seminario. Organizzazione e gestione del reparto food & beverages. Il ruolo dell Executive-chef e del food & beverages Manager. Ricerca ed analisi del mercato, creare competizione, diversificare il prodotto di vendita. Limportanza di creare una struttura legata alla continuit e allo stile. I concetti di non solo cucina e cucina invisibile. Da dove comincia una cucina di qualit e dove finisce? Perch gli altri ristoranti lavorano di pi del nostro? Organizzare gli acquisti: chi meno spende, meno guadagna? Chi pi spende, pi guadagna ? Il modo di reagire agli attacchi della concorrenza. formule di calcolo del food-cost. Ma veramente importante tenere sotto controllo il food-cost? La gestione delle persone nellarea food & beverages. Il seminario vuole essere didatticamente basato sulla condivisione di esperienze fatte e creare uninterazione dinamica su come fare e come pensare il lavoro del food & beverages Manager, simulando situazioni pratiche.


PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. gianfranco MasieroSTRATEgIC PuRCHASINg MANAgEMENT durata 8 ore Nel contesto del Revenue-Management, il settore Acquisti, anche denominato Purchasing Management o Procurement, ha un ruolo di primaria importanza. Il Purchasing ha avuto finora un ruolo secondario nella conduzione amministrativa alberghiera, la sua gestione essendo sempre stata limitata a pratiche individuali di buon senso di economato. Oggi, di fronte agli obblighi di produrre risultati sempre crescenti, nasce la necessit di integrare questa pratica in modo attivo e costruttivo, alla politica di Revenue-Management. Lattenta conduzione del Purchasing porter a massimizzare lefficienza economica della struttura alberghiera. Durante il seminario, verranno illustrate e discusse varie situazioni basate su concrete esperienze e vi verr data lopportunit di padroneggiare largomento nella sua complessit.

Gianfranco MasieroGianfranco Masiero nasce in provincia di Pisa dove si diploma. Prosegue i suoi studi a Milano per poi arrivare alla Starwood Hotels & Resorts dove comincia un periodo di management training. Nel 2005 si certifica presso lADACI di Milano come approvvigionatore e sempre nello stesso anno frequenta presso la Bocconi, un corso di Innovation Management. Le sue capacit lo hanno presto portato a ricoprire posizioni al vertice del settore approvvigionamento. Oggi lavora presso la Starwood Hotels & Resorts in qualit di Regional Director of Purchasing Italy & Central Mediterranean, dopo essere passato attraverso altri incarichi quali Director of Purchasing Rome & Florence Hotels, Purchasing Manager Area a Venezia e Purchasing Manager Area a Firenze.

Food and BeVerages ManageMent STRATEgIC PuRCHASINg MANAgEMENT

oBIettIVI del seMInarIoAiutare i partecipanti a comprendere limportanza di unapplicazione efficiente del Procurement. Padroneggiare le pi avanzate tecniche di gestione del Purchasing - Management. Saper analizzare le necessit di ogni reparto dellhotel per provvedere al suo supporto e contenerne i costi.

prograMMa del seMInarIoIl Purchasing... questo sconosciuto... al servizio dellhotel. Limpatto che buone norme di Purchasing avranno sul vostro Hotel e di conseguenza sulla catena intera. The In-tray Exercise. La qualit del prodotto ed il contenimento dei costi. Metodologia di ricerca del prodotto. Come vengono applicati i prezzi? La lamentela del cliente e come reagisce il Purchasing department. gestire strategicamente il fornitore per non essere gestiti. gestire laumento dei prezzi di listino. Tecniche di negoziazione col fornitore. Ogni argomento verr illustrato in base a passate esperienze, con degli esempi pratici sviluppati sulle richieste di acquisto di ogni reparto dellhotel.


PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Jos RoblsADVANCED RESTAuRANT MARKETINg durata 8 ore Il Marketing larte di anticipare i bisogni dei propri clienti per concepire unofferta di ristorazione che possa generare soddisfazione economica allimprenditore. Il successo di un CONCEPT di ristorazione dipende dalla declinazione coerente dellofferta rispetto al mercato di riferimento in termini di prodotto, di politica tariffaria, di comunicazione, di promozione e di merchandising. La concorrenza intensa nel mercato della ristorazione, rende gli strumenti di Marketing dei veri fattori critici, per migliorare la capacit di attrazione del nostro punto vendita. Questo seminario permetter di acquisire elevate capacit professionali nellimplementare una politica di Marketing del ristorante distinguibile per la sua modernit e la sua efficienza. LA gESTIONE STRATEgICA DEL MENu DEL RISTORANTE durata 8 ore Il menu il pi importante strumento di vendita del ristorante. La sua concezione deve essere eseguita rispettando delle regole precise, al fine di proporre alla clientela un supporto che massimizzi gli aspetti di marketing & sales. Numerosi parametri in termini di prezzo, di disposizione nello spazio, di qualit del supporto o di dimensioni, devono trovare una risposta adeguata per creare degli strumenti efficienti. Un menu concepito in maniera professionale permetter di aumentare il fatturato del ristorante e di migliorare la soddisfazione della clientela. Questo seminario permetter ai partecipanti di acquisire tutte le tecniche avanzate di management per la gestione professionale dei menu, ottimizzandone la loro redditivit. fOOD & bEVERAgES ANALySIS & COST-CONTROL durata 8 ore Il dipartimento del FOOD & BEVERAGES si caratterizza da un importante fabbisogno finanziario per il suo funzionamento, da numerose voci di costo sia fisse che variabili da monitorare, e di margini operativi ridotti, se paragonate al reparto ROOM-DIVISION. Per mantenere lequilibrio finanziario del reparto e raggiungere gli obbiettivi di Budget, lattivit regolare di analisi e controllo diventa di assoluta centralit. Analizzare la giusta corrispondenza del F & B Cost col fatturato prodotto, individuare una migliore ottimizzazione delle risorse umane tra i vari reparti, ma anche capire se e come il reparto subisce delle attivit proibite da parte dei dipendenti, sono solo alcune situazioni che potranno essere rilevate da unattivit efficace di COST-CONTROL. Durante questo seminario, i partecipanti acquisiranno le metodologie pi avanzate di analisi e di controllo del reparto FOOD & BEVERAGES, sviluppando le proprie capacit ad interpretare i dati e formulare azioni correttive adeguate.


Food and BeVerages ManageMent ADVANCED RESTAuRANT MARKETINg

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire una metodologia di Marketing-Management di elevato livello. Poter eseguire autonomamente una ricerca di mercato. Conoscere tutte le leve di Marketing della ristorazione di nuova generazione.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al concetto di Marketing-Management: essere sul mercato... e restarci! Analisi degli stili sociali di clientela attuali nel mercato della ristorazione. Le ricerche di mercato nella ristorazione: metodo di realizzazione di una ricerca di mercato. Segmentare in modo creativo il proprio mercato. Definire e valutare il potenziale del suo target: dal Target-Marketing alla zona di attrazione commerciale. Illustrazione delle varie strategie di Marketing perseguibili: dal mercato locale al mercato focale. Il marketing mix nella ristorazione: piatto, conto, ambiente, accoglienza. Le nuove leve di Marketing della Ristorazione. Illustrazione operativa di un piano di Marketing. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

Food and BeVerages ManageMent LA gESTIONE STRATEgICA DEL MENu DEL RISTORANTE

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire una metodologia completa di gestione dei Menu in unottica moderna di Management. Acquisire competenze manageriali avanzate nel creare un menu REVENuE-ORIENTED. Saper eseguire autonomamente un AuDIT tecnico di un menu.

prograMMa del seMInarIoIl menu: analisi del primo strumento di vendita del ristorante Metodologia di presentazione dei Vostri menu: dal posizionamento alla grafica. Come ottimizzare lofferta del ristorante?: i parametri di gestione da rispettare CIBO / CIBO e CIBO / VINI. Come rendere i Vostri menu redditizi?: la tecnica del Menu-Engineering. Le regole di elaborazione tariffaria OMNES: Le regole di apertura tariffaria (Rate-span) La regole di concentrazione e diluizione tariffaria Gli indici di gradimento tariffario: PMO/PMD Gli indici di gradimento stagionali La strategia tariffaria del menu del giorno. Strategic Menu-Scoring. Illustrazioni di tutte le altre tecniche di gestione riferite al MENu-MANAgEMENT. Valutazioni delle strategie e controllo dei risultati. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

Food and BeVerages ManageMent fOOD & bEVERAgES ANALySIS & COST-CONTROL

oBIettIVI del seMInarIoSaper leggere ed interpretare il Food & Beverages monthly Report in modo professionale. Sviluppare la capacit analitica e di intuizione del partecipante. Saper elaborare un piano di azioni correttive per il reparto.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al seminario. Illustrazione del Food & Beverages Monthly Report. Capire la provenienza dei risultati. Illustrazione dei concetti di CREDIT TO COST, yTD, MTD. Illustrazione e spiegazione delle varie voci di costo secondo ordinamento uNIfORM SySTEM Of ACCOuNT. Analizzare ed interpretare i risultati di gestione: analisi in gruppo di un Monthly-report. gli errori da evitare nella lettura dei risultati. Predisporre un piano di azioni correttive. Saper presentare i risultati mensili al board-Meeting. Esercitazioni pratiche di analisi di un Monthly-report. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

MeetIngs & Congress-Center ManageMent

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott.ssa Daria ContucciDIRIgERE uN CENTRO CONfERENZA DI ALTO LIVELLO durata 16 ore Limportanza di un centro congressi per massimizzare i ricavi alberghieri assolutamente centrale. Il reparto Meeting & Congress genera ricavi in modo trasversale nella struttura alberghiera, dove il minimo errore di valutazione pu avere immediatamente degli effetti importanti di diminuzione del fatturato. La direzione di questo reparto ha uno dei ruoli di maggior complessit, dovendosi interfacciare in armonia con tutti i dipartimenti operativi. Durante questo seminario, i partecipanti entreranno nelle logiche di gestione che un Group e Conference Manager deve affrontare quotidianamente misurandosi, al contempo, nella risoluzione di casi pratici.

Daria ContucciDaria Contucci ha 38 anni. Si laureata con il massimo dei voti in Lingue e Letterature Straniere Moderne presso lUniversit degli Studi La Sapienza di Roma e ha iniziato subito a lavorare presso lallora Rome Cavalieri Hilton. Ha sviluppato le proprie competenze allinterno del reparto Conferences & Events, coprendo le posizioni di C&E Coordinator, Sales Executive, Group & Convention Manager e infine di Director of Conferences & Events.

MeetIngs & Congress-Center ManageMent DIRIgERE uN CENTRO CONfERENZA DI ALTO LIVELLO

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire tutti gli strumenti necessari alla gestione operativa di un centro-congressi di grandi dimensioni. Saper gestire un conto-cliente con elevati standard professionali. Migliorare le proprie capacit di negoziazione commerciale.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al mercato MICE. Analisi settoriale del mercato MICE. La segmentazione della clientela MICE e le sue aspettative. Analisi del prodotto hotel in unottica Congress-Center. Organizzazione dell Ufficio Commerciale del centro-congressi. Realizzazione di templates operativi. gestione preliminare della richiesta Cliente. La gestione di un evento della A alla Z. La negoziazione col cliente: casi pratici. Il seminario ha lo scopo di affiancare alla teoria tradizionale casi pratici e problematiche abituali. I partecipanti si troveranno a confrontarsi con le tematiche e gli strumenti di lavoro con cui opera la Direzione Commerciale Congress & Event di un hotel di dimensione Internazionale.

adVanCed HospItalIty strategy

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Jos RoblsCOSTRuIRE IL PIANO STRATEgICO DELLA STRuTTuRA RICETTIVA durata 8 ore La strategia aziendale il cuore pulsante della struttura ricettiva. Lapproccio strategico permette di eseguire in modo razionale le scelte organizzative ideali per massimizzare la perennit dellalbergo. I benefici di un piano strategico formalizzato permettono allazienda di migliorare la nozione di BUSINESS VISIBILITY, ottimizzando la sua capacit ad affrontare le evoluzioni del contesto di riferimento. Questo seminario, permetter ai partecipanti di acquisire tutte le tecniche di gestione di alto livello per implementare efficientemente un piano strategico aziendale. TRENDVERSATION: ANTICIPARE IL CLIENTE ALbERgHIERO DEL fuTuRO durata 8 ore Lindustria del Turismo subir maggiori mutamenti nei prossimi 20 anni che nellintero secolo appena trascorso. Conoscere danticipo questi cambiamenti strutturali permette di organizzarsi adeguatamente per sfruttare appieno le opportunit offerte, o per evitare rischi gestionali importanti. Condensato dei migliori studi di futurologia alberghiera e turistica, di consumo e di stili di vita emergenti a livello nazionale ed internazionale, questo seminario fornisce ai partecipanti una visione futura ed affidabile dellIndustria dellospitalit. I partecipanti a questo seminario svilupperanno elevate capacit di interpretazione dei fenomeni emergenti, permettendo una visione dirigenziale di alto livello.


adVanCed HospItalIty strategy COSTRuIRE IL PIANO STRATEgICO DELLA STRuTTuRA RICETTIVA

oBIettIVI del seMInarIoSviluppare la capacit analitica del partecipante a ragionamenti complessi in termini di scenari evolutivi. Acquisire la padronanza di tutti gli strumenti di analisi strategica avanzata. Essere in grado di eseguire autonomamente un piano strategico alberghiero.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al concetto di Strategia aziendale. Illustrazione e struttura del piano strategico. La missione aziendale: il vostro DNA. I metodi di raccolta dellinformazione di 1 e 2 livello. Analisi dinamica dei mercati. Analisi dinamica del competitive set. Il concetto di concorrenza allargata. Lo schema di analisi delle 5 forze competitive (Schema di PORTER). Nozione di capacit distintiva. Nozione di fattore critico di successo. Nozione di Vantaggio Competitivo. formulazione della strategia aziendale. Declinazione degli obiettivi strategici. Come presentare con efficienza un piano strategico? Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

adVanCed HospItalIty strategy TRENDVERSATION: ANTICIPARE IL CLIENTE ALbERgHIERO DEL fuTuRO

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire una comprensione di alto livello degli scenari alberghieri futuri. Aumentare la competenza dirigenziale del partecipante. Stimolare losservazione aggressiva per sensibilizzare il partecipante alle tecniche di TRENDWATCHINg.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al TREND-WATCHINg. La nozione di scenario probabile. Acquisire le tecniche di TREND-WATCHING alberghiero: come interpretare il futuro? Illustrazioni e riflessioni attorno ai TREND futuri del settore turistico: Il viaggiatore zero-difetto; La resistenza agli impatti ambientali; La sparizione della concezione di albergatore; La sparizione della categoria 4 stelle; La diminuzione inesorabile della clientela Business-Meetings; Il BED & BREAKFAST come modello centrale di Business; La centralit del Marketing come fattore critico di successo; Lemergenza di sistemi collaborativi tra alberghi; Lemergenza della pubblicit comparativa; La pubblicit del futuro: WEB 2.0 & Marketing interattivo; La camera muli-funzione del futuro... Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno partecipare a riflessioni aperte con il gruppo tramite esercitazioni orali.

HuMan resourCes ManageMent

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. fausto CiarciaLA DIREZIONE DELLE RISORSE-uMANE NELLA STRuTTuRA ALbERgHIERA durata 16 ore Lindustria alberghiera unattivit di servizio, il cui successo riposa in gran parte sulle qualit professionali del personale. La gestione delle risorse umane riveste dunque un ruolo strategico nella riuscita di ogni moderna struttura ricettiva. Considerando il capitale umano come fonte principale del vantaggio competitivo, diventa necessario acquisire avanzate competenze specialistiche nellambito dellorganizzazione, gestione e sviluppo, selezione, amministrazione, valutazione e formazione del personale. Durante questo seminario, i partecipanti acquisiranno le tecniche pi avanzate di direzione del personale, impiegate nelle compagnie alberghiere internazionali.

Fausto CiarciaFausto Ciarcia ha 37 anni; ha conseguito la laurea in Economia e Commercio presso LUniversit degli Studi La Sapienza di Roma. E inscritto allalbo dei Consulenti del lavoro di Roma e Provincia ed ha unelevata esperienza nellambito del diritto del lavoro e del diritto tributario, dopo varie esperienze in affermati Studi Associati. Dal 2005 occupa la posizione di Director of Human Resources presso lalbergo Rome Cavalieri, primo hotel in Europa ad entrare a far parte dellesclusiva Waldorf Astoria Collection e punto di riferimento per lintero mondo dellhotellerie.

HuMan resourCes ManageMent LA DIREZIONE DELLE RISORSE-uMANE NELLA STRuTTuRA ALbERgHIERA

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire competenze avanzate su argomenti e problematiche inerenti il diritto del lavoro, le relazioni sindacali, gli strumenti adoperati nella risoluzione dei rapporti di lavoro ed i nuovi strumenti quali la ricollocazione temporale e le agenzie per il lavoro. Padroneggiare il processo di reclutamento e selezione necessario per il corretto inserimento professionale delle risorse umane. Integrare il concetto di organizzazione aziendale, sviluppando sistemi di valutazione e sviluppo delle prestazioni.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione del seminario. I vari tipi di organizzazione aziendale: la strategia dimpresa. Pianificazione e Gestione e direzione delle Risorse Umane. Amministrazione del Personale e Relazioni industriali. I nuovi strumenti per garantire flessibilit del lavoro. Impatto sulle prestazioni del clima e cultura aziendale. Saper lavorare in team. La comunicazione: tecniche di comunicazione efficace. Ricerca e selezione del personale: reclutamento, tecniche di selezione, colloqui individuali.

strategIC HospItalIty MarketIng

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Jos RoblsIL NuOVO MARKETINg ALbERgHIERO DEL xxI SECOLO durata 8 ore Lindustria dellospitalit non ha ancora sviluppato un approccio marketing molto efficiente a differenza di altre industrie come, ad esempio, la grande distribuzione. Gli approcci di Marketing alberghiero sono impoveriti dalla mancanza di una solida conoscenza in materia che porta fatalmente, a medio e lungo termine, alle varie crisi di mercato, di crescita e didentit. Il vantaggio di un piano marketing elaborato con professionalit, quello di ottenere immediatamente una maggiore efficienza sul mercato, spesso rivestendo il ruolo invidiato di MARKET-MAKER. Questo seminario, illustrer ai partecipanti tutte le tecniche avanzate di management per eseguire un piano di marketing alberghiero efficiente. ADVANCED HOSPITALITy MARKETINg durata 8 ore Esistono nellambito del marketing alberghiero delle regole semplici ma di straordinaria efficacia, che possono portare a raggiungere gli obiettivi commerciali con estrema facilit. Derivanti dallesperienza, dalla semplice osservazione, o da altre industrie, lapplicazione di queste regole permette di migliorare limpatto marketing della struttura alberghiera sullambiente di riferimento. La conoscenza di queste leggi intramontabili, vi permetter di vincere senza sforzi la battaglia delle percezioni che si gioca tutti i giorni nella mente della clientela. Questo seminario permetter ai partecipanti di acquisire tutte le tecniche avanzate di gestione per implementare una politica di Marketing di efficienza decisamente superiore a quella della concorrenza. bRAND MANAgEMENT: COSTRuIRE uN MARCHIO ALbERgHIERO DI SuCCESSO durata 8 ore Una politica di BRANDING efficiente una vera necessit per qualsiasi struttura alberghiera che desidera dominare il suo mercato di riferimento. Passare dalla semplice gestione marketing di un albergo, alla creazione ed alla gestione di un marchio riconosciuto e ricco di significati, traduce una maturit aziendale di elevato livello. La conoscenza e lapplicazione professionale di un processo di BRAND-MANAGEMENT dar la possibilit di penetrare il mercato con pi potenza e maggior profitto. Questo seminario vi permetter di acquisire tutte le tecniche di gestione del BRAND per massimizzare lappetibilit della struttura alberghiera sul suo mercato.

strategIC HospItalIty MarketIng

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIOHOSPITALITy POWER-POSITIONNINg durata 8 ore Il POSITIONING uno strumento di Marketing-Management estremamente potente nei contesti competitivi attuali. Posizionarsi sul mercato significa essere titolare di un valore unico nella mente dei clienti, affinch la struttura alberghiera usufruisca di una preferenza naturale da parte dei consumatori. Un posizionamento riuscito permette di aumentare i ricavi della struttura alberghiera e di uscire dalla lotta con i concorrenti, grazie allacquisizione di una quota di mente distintiva. Questo seminario permetter ai partecipanti di acquisire tutte le tecniche moderne di gestione per implementare con successo una politica di posizionamento. HOSPITALITy STRATEgIC-PRICINg durata 8 ore Lelemento PREZZO rappresenta il punto centrale del marketing-mix, come unica leva generatrice di reddito. Spesso manca agli operatori la necessaria teoria di formazione del prezzo, che rende complessa la risoluzione di problematiche semplici. Inoltre, Internet ha elevato la difficolt di gestione del prezzo alberghiero rendendo pi complessi gli scenari che gli albergatori devono affrontare. Questo seminario permetter ai partecipanti di acquisire le conoscenze indispensabili per costruire e gestire con efficienza la leva prezzo al fine di massimizzare il fatturato della struttura alberghiera.


strategIC HospItalIty MarketIng IL NuOVO MARKETINg ALbERgHIERO DEL xxI SECOLO

oBIettIVI del seMInarIoElaborare un piano marketing alberghiero seguendo i massimi criteri qualitativi. Saper condurre con professionalit una ricerca di mercato. Stimolare la creativit e la capacit analitica del partecipante come qualit necessarie alla gestione del marketing.

prograMMa del seMInarIoIl concetto di Marketing-Management. Il valore delle qualit personali nel Marketing-Management: le qualit essenziali da sviluppare. Il Marketing nellindustria alberghiera: perch non funziona bene? Il Marketing Mix alberghiero: il letto, la location, il servizio, la comunicazione. Elaborare una ricerca di mercato efficiente. Il rischio del legame affettivo al progetto. Analisi dinamica degli scenari competitivi. Valutazione del Potenziale del Mercato. Strategia di Target-Marketing. Declinazione efficiente della strategia di Marketing. Scelta e controllo del posizionamento strategico. Definizione efficiente di un obiettivo di Marketing. Elaborazione del Marketing-Mix. Il controllo delle scelte strategiche. Illustrazione di una case-history di successo. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

strategIC HospItalIty MarketIng ADVANCED HOSPITALITy MARKETINg

oBIettIVI del seMInarIoConsolidare la preparazione del partecipante nel Marketing alberghiero. Conoscere le regole moderne del Marketing che fanno la differenza sul mercato. Acquisire una professionalit superiore acquisendo delle informazioni poco diffuse.

prograMMa del seMInarIoCapire la provenienza e lusabilit delle gOLDEN-RuLES alberghiere. La legge del bersaglio. La legge dellancoraggio. La legge della dimensione. La legge della divisione. La legge dellomogeneit. La legge del riflesso. La legge della chiarezza. La legge della frequenza. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

strategIC HospItalIty MarketIng bRAND MANAgEMENT: COSTRuIRE uN MARCHIO ALbERgHIERO DI SuCCESSO

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire competenze tecniche di alto livello nel bRAND-MANAgEMENT. Poter implementare autonomamente un progetto di gestione del Marchio. Valutare con professionalit la CORPORATE-IDENTITy dellalbergo.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al concetto di brand-Management. La caratteristiche dei bRAND di successo. Analisi delle caratteristiche moderne dei bRAND di ultima generazione. Nozioni di TRuST-MARK & LOVE-MARK. Come costruire un marchio forte? Metodologia integrata di sviluppo. Costruire un brand affascinante: come nasce il fascino ? Riuscire la costruzione visiva di un Marchio. La comunicazione strategica del Marchio. Le leggi nascoste del bRAND-MANAgEMENT: La legge della singola parola La legge delle credenziali La legge dellattributo La legge dellespansione... Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

strategIC HospItalIty MarketIng HOSPITALITy POWER-POSITIONNINg

oBIettIVI del seMInarIoPadroneggiare tutte le tappe di realizzo di un progetto strategico di POSITIONINg. Saper scegliere in modo professionale il posizionamento giusto per la struttura alberghiera. Saper eseguire autonomamente un audit di Posizionamento sui concorrenti diretti.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al concetto di Market-Positioning. Cos un posizionamento strategico? Lutilit di un posizionamento strategico efficiente. gestione integrata di un progetto di Market-Positioning. Posizionarsi facilmente senza risorse finanziarie: qual il segreto? Come posizionare un leader di mercato? Limportanza strategica del nome. Il funzionamento ad orecchio della mente. Comunicare il posizionamento della struttura alberghiera. La ricerca di un messaggio ultra semplificato. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

strategIC HospItalIty MarketIng HOSPITALITy STRATEgIC-PRICINg

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire tutte le conoscenze indispensabili per costruire e gestire in modo professionale la leva del prezzo. Sapere implementare in maniera professionale una strategia tariffaria. Capire le opportunit offerte dal mondo INTERNET a quello delle tariffe alberghiere.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al Marketing Tariffario. Illustrazione del Hotel Pricing Scenario nel xxI secolo. I drivers del cambiamento: Internet, globalizzazione, Informazione. Cos un prezzo giusto? La nozione di obiettivo tariffario: finanziario, volume, marketing. Illustrazione delle varie strategie di Pricing alberghiero: penetrazione, scrematura. Lelaborazione vincente di una griglia tariffaria: approccio, metodologia, regole e tecniche: Nozioni di Rate-Floor, Rate-ceiling, heart-offer; La nozione di lealt tariffaria, la nozione di W.T.P.; Il Rate-Fencing: impedire la diluizione tariffaria; Nozione di Rate-Span merceologico e di stagione, PMO / PMR index. Prendere in considerazione la psicologia del cliente. La gestione dinamica delle tariffe su INTERNET: il Dynamic-Pricing & Best Available Rate (BAR). Come verificare lefficienza della strategia tariffaria? Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

HospItalIty sales ManageMent

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Christophe MercierCOMMERCIALIZZARE CON SuCCESSO LA STRuTTuRA ALbERgHIERA durata 8 ore La funzione commerciale presiede il principale canale di creazione del valore dellazienda alberghiera, cio quello della ricerca, del mantenimento e dello sviluppo dei clienti e dei mercati. Lattivit di vendita il garante della perennit dellazienda alberghiera. Con il cambio nelle aspettative dei mercati dallinizio di questo secolo e la forte crisi di domanda di un mercato con alternative sempre piu numerose, la funzione commerciale diventa il fattore critico della gestione alberghiera moderna. Durante questo seminario, i partecipanti acquisiranno le pi avanzate tecniche di commercializzazione secondo standard di catene internazionali. DIRIgERE IL SALES DEPARTMENT DI uN HOTEL DI CATENA INTERNAZIONALE durata 8 ore Il successo di un albergo si traduce soltanto dal fatturato che in grado di generare. Le strutture ricettive, spesso propriet di societ di investimento, seguono logiche puramente finanziarie e devono rimunerare il capitale investito in maniera soddisfacente, includendo il rischio dellimprenditore. La globalizzazione, la concorrenza diretta ed allargata, o la diminuzione dei flussi turistici, impongono di aumentare la qualit della commercializzazione per rimanere redditizio. Durante questo seminario, i partecipanti potranno acquisire una preparazione tecnica di standard internazionale nella direzione commerciale alberghiera.

Christophe MercierChristophe Mercier, 40 anni, il direttore Generale del prestigioso hotel Danieli di Venezia, una delle strutture alberghiere pi conosciute a livello mondiale, ed appartenenente alla nostra compagnia alberghiera STARWOOD HOTELS & RESORTS. Dopo numerose esperienze in Italia e allestero per la compagnia, per una durata di 20 anni, Christophe Mercier ha ricoperto brillantemente la carica di Director of Marketing & Sales per larea di Venezia. titolare di una laurea in international Hotel Management acquisita in Svizzerra.

HospItalIty sales ManageMent COMMERCIALIZZARE CON SuCCESSO LA STRuTTuRA ALbERgHIERA

oBIettIVI del seMInarIoConoscere perfettamente il mercato alberghiero del xxI secolo. Acquisire dimestichezza nella fissazione di obiettivi commerciali. Conoscere gli strumenti disponibili sul mercato e la loro efficienza.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al sales & marketing. Levoluzione del sales & marketing negli ultimi anni. Il prodotto alberghiero moderno. La clientela della struttura alberghiera. Costruire il business mix alberghiero. Lorganizzazione della funzione commerciale. fissazione degli obbiettivi aziendali di vendita. I canali di vendita tradizionali e digitali. Controllo dellattivit di vendita. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

HospItalIty sales ManageMent DIRIgERE IL SALES DEPARTMENT DI uN HOTEL DI CATENA INTERNAZIONALE

oBIettIVI del seMInarIoPadroneggiare gli strumenti evoluti della direzione commerciale. Saper monitorare landamento del business e proporre le azioni correttive adeguate. Saper dirigere con professionalit un Sales-Team.

prograMMa del seMInarIoAnalisi delle strategie di sales & marketing perseguibili. guida ai nuovi modelli del marketing alberghiero. La distribuzione moderna del prodotto alberghiero. La comunicazione del prodotto alberghiero sui mercati. Costruire il budget dei ricavi di vendita. Costruire il reporting e interpretare le performance delle vendite. Capire il concetto di market share evoluto. Saper motivare ed incentivare la forza vendite.


PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Jos RoblsAuMENTARE LE VENDITE CON IL SuggESTIVE-SELLINg durata 8 ore Il personale alberghiero di front-line propone continuamente i servizi alla clientela accontentandosi di rispondere in modo passivo alle richieste. La struttura alberghiera perde quotidianamente, in questo modo, centinaia di opportunit di vendita e quindi di ricavo addizionale potenziale. Il SUGGESTIVE-SELLING un insieme di tecniche sottili di vendita diretta, destinate a generare un acquisto dei prodotti & servizi pi interessanti per lazienda, mantenendo intatta la soddisfazione del cliente. Questo seminario illustrer tutte le tecniche avanzate di vendita one-to-one e la migliore metodologia per implementare un piano efficiente di SUGGESTIVE-SELLING allinterno della struttura alberghiera.


HospItalIty sales ManageMent AuMENTARE LE VENDITE CON IL SuggESTIVE-SELLINg

oBIettIVI del seMInarIoPadroneggiare tutte le tecniche avanzate della vendita diretta. Stimolare latteggiamento attivo del partecipante a creare dei SALES-MOMENT. Essere in grado di impostare sessioni formative di SuggESTIVE-SELLINg per il personale della struttura ricettiva.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al Sales-Management. La psicologia dellatto di vendita: lavorare nellinteresse esclusivo del cliente? La zona grigia nella mente del consumatore: psicologia dellatto dacquisto e del consumo. Le regole fondamentali di vendita front-end: proporre, descrivere, stimolare, concludere. Come dominare la mente del cliente? gli strumenti di manipolazione mentale: La nozione di prova sociale; La nozione della scarsit; Il ruolo dellesperto. Larte di proporre e di rendere irresistibile la vostra proposta. Come fare cambiare idea al cliente? Implementare con successo un progetto di SuggESTIVE-SELLINg. I fattori critici di successo di un progetto integrato. Valutare ed incentivare il personale della struttura alberghiera. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno inserirsi in numerosi role-playing simulando situazioni di vendita face-to-face, per valutare direttamente lefficienza degli strumenti.


PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Roberto SantececcaHOTEL E-DISTRIbuTION MANAgEMENT durata 8 ore Internet ha modificato radicalmente il mondo della distribuzione alberghiera che dal 2005, si notevolmente evoluta subendo profonde mutazioni. Gli attori cambiano, i segmenti di mercato si modificano, e le logiche di Business mutano velocemente in uno scenario in costante evoluzione. Reagire prontamente a queste evoluzioni diventa indispensabile per rimanere sempre competitivi. Durante questo seminario, i partecipanti acquisiranno una preparazione tecnica di alto livello su come ottimizzzare il channel mix fra clienti diretti, attraverso ota, gds e operatori tradizionali. ADVANCED HOTEL E-DISTRIbuTION MANAgEMENT durata 8 ore Attuare una strategia di distribuzione efficiente una delle condizioni essenziali del successo commerciale di una struttura alberghiera. Essere visibile significa essere sempre in posizione di migliorare il proprio fatturato e di sottrarre fonte di guadagno alla propria concorrenza. Padroneggiare i circuiti di distribuzione una delle competenze di maggior rilievo richieste oggi dal mercato. In questo seminario, i partecipanti avranno la possibilit di sviluppare delle concrete metodologie operative per massimizzare la vendita attraverso i canali elettronici.

Roberto SantececcaRoberto Santececca co-fondatore di HermesHotels, prima societ in Europa a pensare e realizzare un channel manager interamente a 2 vie xml, coniando il termine 2 ways. Precedentemente ha lavorato presso catene alberghiere internazionali nel marketing e nelle strategie distributive del mercato on-line. Dal 2004 in seguito alla maturazione del mercato elettronico e dei portali internet e gds, ha collaborato al raggiungimento dellattuale sistema HermesHotels ed alla creazione di un ufficio di supporto strategico per gli hotels, ritenendo questo un elemento fondamentale a completamento di un channel manager esclusivamente tecnologico.

HospItalIty sales ManageMent HOTEL E-DISTRIbuTION MANAgEMENT

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire una conoscenza professionale della distribuzione elettronica alberghiera. Saper implementare una strategia efficiente di E-distribution. Poter ottimizzare autonomamente il channel mix della struttura alberghiera.

prograMMa del seMInarIoIl nuovo concetto di distribuzione alberghiera. Lo stato attuale della distribuzione alberghiera. La tecnologia disponibile: PMS (in ottica distributiva) CRS - GDS - ODD Pegasus - Switch. Strategia di posizionamento nel gDS attraverso societ di rappresentanza e gDS provider. Evoluzione del GDS - Strategia di pricing, tariffe negoziate, qualified vs unqualified business. OTA e Internet Models (merchant, retails, Opaque, auctions etc) e booking engine. I costi di distribuzione: intermediare vs non intermediare? Il mobile booking: il caso SMS Hotels. Il seminario ha un taglio molto pratico. I partecipanti agiranno direttamente ed in prima persona su un sistema di distribuzione alberghiero evoluto.

HospItalIty sales ManageMent ADVANCED HOTEL E-DISTRIbuTION MANAgEMENT

oBIettIVI del seMInarIoPoter integrare lapproccio strategico alla distribuzione elettronica. Saper ottimizzare la relazione tra la distribuzione e il Marketing & Sales. Padroneggiare le ultime opportunit di distribuzione in ottica web 2.0.

prograMMa del seMInarIoLa distribuzione integrata con il Revenue Managament, vendite e marketing. flusso di generazione del viaggio: scelta, prenotazione, e servizio post soggiorno. Online distribution integrato alloffline distribution. utilizzo strategico della best Available Rate. Strategie avanzate di Pricing-Management. Promozioni e campagne integrate per ogni canale elettronico. Il booking-Engine come canale principale di vendita integrato alla strategia distributiva. I nuovi canali di comunicazione e i nuovi strumenti per la vendita: il mobile-phone. Il seminario ha un taglio molto pratico ed i partecipanti potranno avvicinare i vari strumenti illustrati durante dimostrazioni operative.

strategIC WeB-MarketIng

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. francesco MongielloCOSTRuIRE uN SITO WEb PER MASSIMIZZARE IL SuCCESSO COMMERCIALE DELLALbERgO durata 8 ore Secondo uno studio di Merril Lynch, si stima che alla fine del 2010 il 45% di tutte le prenotazioni turistiche saranno condotte online, e che almeno un altro terzo delle prenotazioni sar comunque influenzato da Internet, ma effettuato con altri metodi. Il web diventa pertanto il nodo centrale del successo commerciale della struttura alberghiera. Le aziende hanno sempre pi la necessit di dotarsi di figure competenti che si occupino a tempo pieno della rete, dei suoi canali di vendita e di comunicazione, a cui affidare la responsabilit di fare web marketing. Durante questo seminario, i partecipanti acquisiranno le tecniche e gli strumenti di Web-Marketing che consentono di sviluppare rapporti commerciali di successo.

Francesco MongielloRoberto Santececca co-fondatore di HermesHotels, prima societ in Europa a pensare e realizzare un channel manager interamente a 2 vie xml, coniando il termine 2 ways. Precedentemente ha lavorato presso catene alberghiere internazionali nel marketing e nelle strategie distributive del mercato on-line. Dal 2004 in seguito alla maturazione del mercato elettronico e dei portali internet e gds, ha collaborato al raggiungimento dellattuale sistema HermesHotels ed alla creazione di un ufficio di supporto strategico per gli hotels, ritenendo questo un elemento fondamentale a completamento di un channel manager esclusivamente tecnologico.

strategIC WeB-MarketIng COSTRuIRE uN SITO WEb PER MASSIMIZZARE IL SuCCESSO COMMERCIALE DELLALbERgO oBIettIVI del seMInarIoAcquisire una preparazione di alto livello nel Web Marketing alberghiero. Padroneggiare le tecniche e gli strumenti per ottimizzare la presenza online. Saper valutare in modo professionale lefficienza commerciale di un sito web.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al seminario. Web marketing: comunicazione online, strategia, pianificazione. Struttura ottimale del sito in funzione del posizionamento. Strategie e strumenti di marketing online. Search engine marketing e search engine optimization. Email marketing. Web 2.0: social network, recensioni e brand reputation. usare il Viral e blog Marketing. Web Analytics e conversion rate. Il seminario ha un taglio molto pratico. I partecipanti avranno modo di conoscere gli elementi chiave che caratterizzano una strategia efficiente di marketing online.

adVanCed HospItalIty reVenue-ManageMent

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Jos RoblsIL REVENuE-MANAgEMENT ALbERgHIERO durata 8 ore Molto spesso, il Revenue-Management viene ancora assimilato con il semplice fatto di aprire o chiudere delle tariffe di vendita sui canali di distribuzione, soffrendo di una sostanziosa riduzione concettuale. In realt, questo approccio manageriale rappresenta una nuova frontiera nel Management alberghiero moderno, che nessuna impresa operante nel nostro settore pu continuare ad ignorare. Allincrocio tra il marketing, la strategia e la commercializzazione, il Revenue-Management rappresenta il cuore delle prossime evoluzioni gestionali del settore alberghiero. Questo seminario offre una preparazione di alto livello al Revenue-Management alberghiero, permettendo di capire perfettamente come operare concretamente. APPLICARE IL REVENuE-MANAgEMENT ALbERgHIERO CON STRuMENTI SEMPLICI durata 8 ore Fare del Revenue-Management alberghiero evoluto, in assenza di un sistema computerizzato, una cosa molto complessa in ragione della quantit considerevole di dati da prendere in considerazione in un processo di ottimizzazione. Esistono tuttavia, un insieme di tecniche manuali semplici che permettono di facilitare la risoluzione di problemi quali: protezione ottimale dellinventario, valutazione dellimpatto di un evento sulla domanda, nozione di loose-it rate. Essere capace di implementare strumenti operativi di Revenue-Management nella struttura alberghiera sicuramente una delle competenze di maggior criticit del manager di domani. Questo seminario permetter ai partecipanti di acquisire avanzate competenze nellutilizzo di strumenti semplici di gestione della domanda. MIgLIORARE LE VENDITE CON IL fOOD & bEVERAgES REVENuE-MANAgEMENT durata 8 ore Lapplicazione del Revenue-Management possibile anche nel campo della ristorazione. Tutte le condizioni minime di implementazione si ritrovano riunite in un ristorante: imprevedibilit della domanda, una sensibilit al prezzo diversa per ogni segmento di mercato, un inventario deperibile. Saper gestire il proprio ristorante attraverso un attento controllo della domanda una strategia redditizia, ancora poco usata nellindustria del turismo, principalmente per mancanza di preparazione tecnica a riguardo. Questo seminario illustrer tutti gli strumenti moderni di gestione per ottimizzare il fatturato dellintero reparto FOOD & BEVERAGES. STRATEgIC OPTIMIZATION SPACE CONTROL durata 8 ore LI principi del Revenue-Management possono essere applicati con successo allottimizzazione della domanda dei centro-congressi. Ottimizzare la domanda di questo reparto una strategia rimuneratrice che per mancanza di capacit tecnica, ancora poche strutture adottano oggi, nonostante gli importanti benefici economici potenziali. Con lausilio di strumenti che lo SPACE-CONTROLLER pu creare da solo, lattribuzione dello spazio al cliente viene gestito in maniera molto precisa, attribuendo un valore economico al metro-quadrato diverso, in base alla domanda, al giorno, al cliente, e alle previsioni di Business. Questo seminario illustrer tutte le tecniche avanzate di gestione per implementare con successo una strategia di ottimizzazione dello spazio congressuale & meetings.


adVanCed HospItalIty reVenue-ManageMent IL REVENuE-MANAgEMENT ALbERgHIERO

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire una competenza tecnica di alto livello nello Revenue-Management alberghiero. Saper implementare autonomamente strumenti operativi di ottimizzazione della domanda. Conoscere i fattori critici di successo di un progetto di Revenue-Management.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al Revenue-Management alberghiero. Conoscere le leve di ottimizzazione del fatturato : Rate-control, durata di soggiorno, Overbooking, group-quotation. La nozione di Inventory, Yield-Class & Room-class. Fare delle previsioni di domanda affidabile: FORECAST-MANAGEMENT. Luso operativo di un bID-PRICE. gestire linventario delle camere in unottica Revenue-oriented: il ROOM-CONTINgENT. La gestione strategica del controllo tariffario. La gestione operativa delloverbooking. La quotazione dei gruppi. La gestione delle durata di soggiorno. La gestione strategica dei NO-SHOW. Come ottimizzare il rapporto tra Revenue-Management e E-distribuzione? Illustrazione ed esercitazioni con un software di ottimizzazione dei Ricavi-Alberghieri. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

adVanCed HospItalIty reVenue-ManageMent APPLICARE IL REVENuE-MANAgEMENT ALbERgHIERO CON STRuMENTI SEMPLICI

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire le tecniche manuali pi efficienti di Revenue-Management. Poter implementare autonomamente e con professionalit questi strumenti nella struttura alberghiera. Implementare un progetto complesso di Revenue-Management corredato dagli strumenti manuali adeguati.

prograMMa del seMInarIoCalcoli Manuali di forecast-Management. Calcolo dellunsconstrained demand. Calcolare semplicemente una probabilit. Definizione manuale di BID-PRICE. Hotel Inventory Optimization. NESTINg Management. Ottimizzazione tariffarie manuali. Quotazione manuale di una richiesta gruppi. Calcolo ottimale dellOVERbOOKINg. Calcolare un indice di correlazione efficiente. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

adVanCed HospItalIty reVenue-ManageMent MIgLIORARE LE VENDITE CON IL fOOD & bEVERAgES REVENuE-MANAgEMENT

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire una preparazione di alto livello nel food & beverages Revenue-Management. Poter eseguire autonomamente unanalisi preventiva sulla convenienza economica di implementazione. Saper costruire gli strumenti di gestione necessari allottimizzazione del fatturato.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al Restaurant Revenue-Management: una questione di atteggiamento mentale. Segmentare la clientela del Ristorante in modo creativo. La strategia tariffaria del Ristorante. Calcolare previsioni di frequentazione affidabili. Tecniche di ottimizzazione della domanda del Ristorante. Usare la Vendita emozionale per migliorare il ricavo-medio / coperto. Strategic Product-Merchandising. Migliorare le vendite attraverso il Marketing di terza generazione: Marketing di prossimit. Lesperienza del Revenue-Management visto dal cliente. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

adVanCed HospItalIty reVenue-ManageMent STRATEgIC OPTIMIZATION SPACE CONTROL

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire una conoscenza di alto livello nel Revenue-Management applicato alla gestione dello spazio congressuale. Essere in grado di implementare autonomamente le tecniche di SPACE-CONTROL. Poter eseguire unanalisi pre-implementazione e determinare i potenziali guadagni.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione allo Space-Control Optimization. Congress-Center Strategic Pricing. fase preliminare di Data-Mining. Determinare le correlazioni Booking Window / Volume di Business. Calcolare lindice stagionale di gradimento. Calcolare delle previsioni di domanda affidabili. Allocazione strategica dellinventario SQuARE-METERS: allocazione primaria. Allocazione dinamica dellinventario SQuARE-METERS: allocazione secondaria. Determinare il Costo opportunit di una domanda. gestione integrata di un progetto di ottimizzazione dello spazio congressuale. Il seminario ha un taglio teorico e pratico. I partecipanti potranno verificare le conoscenze acquisite tramite esercitazioni riferite al mondo alberghiero.

Hotel experIenCIng

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. giacomo guzzardiESSERE DIRETTORE gENERALE DI uNA STRuTTuRA ALbERgHIERA INTERNAZIONALE: LE LEZIONI DELLESPERIENZA durata 8 ore Il segmento del lusso in evoluzione: tecnologia e nuovi consumatori, brand conosciuti e prodotti di nicchia. La guerra delle tariffe incalza, ponendo gli operatori di fronte al dilemma quotidiano tra il contenimento dei costi ed il mantenimento degli standard qualitativi. Sapersi orientare ora pi che mai necessario. Gli argomenti trattati riguardano tutti gli ambiti di Management tipici della struttura alberghiera di lusso: la commercializzazione, gli strumenti gestionali operativi, la gestione delle risorse umane, i contratti di appalto, la comunicazione interna, la normativa di riferimento. Orientarsi meglio approfondendo le BEST PRACTISES e le tecniche di base utilizzabili concretamente in strutture alberghiere up-scale, sono gli obiettivi di questo seminario.

Giacomo GuzzardiGiacomo Guzzardi nasce nel 1966 ad Imperia e discende da una famiglia di albergatori giunta alla terza generazione. Si diploma presso lIstituto Internazionale di Scienze Turistiche di Firenze. Successivamente affina la propria formazione sul campo, partecipando a diversi corsi e seminari tenuti dalle maggiori catene alberghiere internazionali. Dopo avere mosso i primi passi nell albergo di famiglia, che suo padre aveva avviato dopo quello del nonno, ha intrapreso un percorso professionale di primordine.

Hotel experIenCIng ESSERE DIRETTORE gENERALE DI uNA STRuTTuRA ALbERgHIERA INTERNAZIONALE: LE LEZIONI DELLESPERIENZA oBIettIVI del seMInarIoConoscere le caratteristiche di un albergo di lusso. Acquisire gli strumenti operativi per una efficiente gestione operativa e strategica nel Luxury business Acquisire competenze per la gestione delle risorse umane e dei percorsi di carriera.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al seminario. Lalbergo di lusso: prodotto e mercato. Le funzioni ed i reparti di una struttura up-scale. Lo sviluppo commerciale di un albergo di lusso. La gestione delle risorse umane in un de-luxe hotel. La comunicazione interna strategica. Hardware e software. Qualit e compromessi nella gestione del lusso. I circoli virtuosi e lultimo metro. Esercitazioni pratiche.

Hotel experIenCIng

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott.ssa Johanna fraganoESSERE DIRETTORE gENERALE DI uNA STRuTTuRA ALbERgHIERA DI LuSSO: LE LEZIONI DELLESPERIENZA durata 8 ore La differenza fondamentale tra un direttore dalbergo ed un direttore dalbergo di stima internazionale risiede nella concezione della propria professione e della passione investita in essa. Poter condividere lesperienza accumulata in anni di esperienza professionale ai pi alti livelli guadagnata in strutture alberghiere internazionali, prestigiose quanto esigenti, unoccasione di assoluta rarit proposta durante questa eccezionale giornata di testimonianza. Esperienza vissuta, tecniche da grandi professionisti , astuzie, sono gli ingredienti proposti durante questo seminario da utilizzare come un vero accorciatore di tempo da mettere interamente al servizio della vostra carriera. Una giornata di studio concepita come una trousse degli attrezzi da usare al momento pi opportuno per sorprendere professionalmente chi vi sta attorno.

Johanna FraganoNata a Malta (1949) dove stata educata presso il Convento del Sacro Cuore facendo la sua prima esperienza lavorativa presso lAmbasciata di Malta. Si trasferita in Italia dopo il suo matrimonio continuando la sua carriera prima al Cavalieri Hilton, allHotel Hassler, al Grand Hotel e allExcelsior, gli alberghi pi rappresentativi di Roma. Persona raffinata, una donna stimata e una manager apprezzata nonch figura carismatica e di prestigio nel mondo dellhotellerie mondiale - insignita di numerosi premi. Dal 1990 Direttore Generale dello storico Hotel Quirinale, albergo depoca di Roma con grande charme e unatmosfera particolare.

Hotel experIenCIng ESSERE DIRETTORE gENERALE DI uNA STRuTTuRA ALbERgHIERA DI LuSSO: LE LEZIONI DELLESPERIENZA oBIettIVI del seMInarIoAcquisire la visione manageriale di un direttore dalbergo di fama internazionale. Padroneggiare le aree chiave di gestione della struttura alberghiera moderna secondo la visione del direttore generale. Ispirarsi da un professionista deccezione per elevare le proprie ambizioni personali.

prograMMa del seMInarIoLa gestione strategica dellinnovazione. La visione strategica della struttura alberghiera. La concezione moderna del Management finanziario. bRAND-MANAgEMENT e mondializzazione. Mettere la tecnologia al servizio dellalbergo. green-Marketing ed eco-sostenibilit. La gestione strategica delle risorse-umane. Leadership-Management : affermarsi come un professionista nellindustria alberghiera. Lincontro concepito nella logica di una testimonianza. Accanto a numerosi consigli di alto livello, casi dimpresa attinenti al settore alberghiero & turistico verranno illustrati ai partecipanti.

Il BusInness-plan

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Palmiro NoscheseIL buSINNESS-PLAN durata 8 ore Il BUSINESS-PLAN un piano descrittivo che tiene conto in anticipo di specifiche variabili economiche e si focalizza sui key point per prepararsi ad affrontare opportunit ed eventuali minacce e allocare, dunque, le risorse in maniera strategica. Ma Il BUSINESS-PLAN non e solo un piano, si tratta essenzialmente di un processo che tocca aspetti propriamente legati al business; aspetti legati al valore del fatturato (revenues totali) e aspetti pi propriamente legati alla gestione operativa globale quali il concetto di creazione del valore basato sul teamwork e su unimpronta relazionale tra cliente esterno ed interno. Aldil di unanalisi sulla compagnia/struttura, sulla vendita e sul prodotto, un buon BUSINESS-PLAN deve includere delle informazioni utili circa il mercato ed il territorio nel quale si opera, sulle condizioni del mercato stesso, informazioni sui clienti e sulla location e deve essere un punto di partenza. Questo seminario un viaggio coinvolgente ed appassionante nel pensare, progettare, ed ideare unazienda di successo.

Palmiro NoschesePalmiro Noschese sempre stato pronto a dar vita a nuovi progetti, positivo nel pensiero ed in ogni azione intrapresa, capace di sprizzare energia e di coinvolgere tutti coloro che con lui collaborano in Solmelia Italia. Nelle sue esperienze maturate sia nelle piccole che nelle grandi Catene Alberghiere (TCI, Jolly Hotels, Villa DEste e ora Sol Meli, dove ricopre lincarico di Area Manager Italia) in occasione dei forum e dei seminari cui ha partecipato (Universit Luiss in Italia e Cornell University allestero) e di quelli tenuti presso le pi prestigiose Universit Italiane (Iulm, Bocconi e Torvergata), Palmiro Noschese ha sempre mostrato un particolare interesse agli aspetti economici e finanziari e a quelli relativi alle risorse umane, mantenendo allinterno della sua azienda sempre un equilibrio tra impresa market-oriented, personalizzazione del servizio e motivazione dello staff ma anche un perfetto mix tra competenze tecniche, rischio, passione per il servizio, per lo stile e per il design.

Il BusInness-plan INTRODuZIONE

oBIettIVI del seMInarIoElaborare in maniera professionale uN buSINESS PLAN di successo. Saper analizzare un competitive set: conoscenza del mercato e conoscenza del business. Padronnegiare le strategie per raggiungere gli obiettivi in modo gratificante e appagante.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al business plan. Elementi per la preparazione di un piano di azione strategico. Le competenze tecniche e le competenze manageriali. Il competitive set. Il piano di azione e il superamento degli ostacoli. Il ruolo del CFO (Chief Financial Officer). La misurazione del gOP. La misurazione del ROI. Le minacce come opportunit. L Esperienza. Diffondere Passione. Il valore del teamwork e il valore del cliente interno. Il red glove service come nuova frontiera del valore. Il seminario sar un momento ricco di esperienze vissute e consigli concreti per dare ai partecipanti una metodologia efficiente per la realizzazione di un Business-Plan di successo.

lIFe-CoaCHIng

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Luca StanchieriLE CHIAVI PER uNA CARRIERA DI SuCCESSO durata 8 ore Il coaching una disciplina derivante dal mondo dello sport e recentemente applicata al mondo dell azienda, che si pone lobiettivo di sviluppare le capacit personali e mentali degli individui a fissare, di raggiungere ma anche di superare i propri obbiettivi. Usati sia in ambito professionale che nella sfera privata, le tecniche moderne di coaching permettono di focalizzare meglio la meta, di individuare i percorsi pi adeguati da prendere e di elaborare le migliori strategie per raggiungere velocemente lobiettivo. Come elaborare un goal setting, come stabilire obiettivi di performance, come allenarsi alla convinzione di riuscire, sono solo alcuni degli elementi che verrano affrontati. Durante questo seminario, i partecipanti prenderanno consapevolezza delle proprie potenzialit, ed acquisiranno una metodologia completa per elevare la qualit delle loro performance.

Luca StanchieriLuca Stanchieri Fondatore e Responsabile della Formazione della Scuola Italiana di Life & Corporate Coaching, e Presidente dellAssociazione Italiana Coach Professionisti. Laureato in Economia e Commercio e in Psicologia Clinica, ha svolto un master in Corporate Coaching, e ha sviluppato la sua professione di Life & Executive Coach rielaborando il metodo americano per il contesto europeo.

lIFe-CoaCHIng LE CHIAVI PER uNA CARRIERA DI SuCCESSO

oBIettIVI del seMInarIoElaborare una propria visione del successo. Acquisire gli strumenti necessari per migliorare e velocizzare la propria carriera. Conoscere le strategie per raggiungere gli obiettivi in modo gratificante e appagante.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al seminario. La concezione del successo professionale. Le competenze tecniche e le potenzialit personali. Come si sviluppano le potenzialit? Il goal setting system. Il piano di azione e la rimozione degli ostacoli. Successo e realizzazione personale. Il carisma personale e la relazione con il cliente. Elementi per la preparazione di un piano di azione strategico. Esercitazioni pratiche.

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Jos RoblsHOSPITALITy CONSuLTINg MODuLE durata 24 ore La consulenza alberghiera unattivit che riscontra un successo crescente sul mercato, perch aiuta gli operatori dellindustria turistica a fronteggiare le numerose problematiche gestionali emerse dallinizio del XXI secolo. Anche se lesperienza un ingrediente indispensabile per essere un consulente di alto livello, non sostituisce la necessit di avere unimpostazione mentale efficiente nellanalizzare situazioni professionali in modo pertinente. Unottima capacit a ridurre situazioni complesse in problematiche semplici, e lucidit nel determinare la strada migliore per la loro risoluzione, fanno parte degli strumenti indispensabili non solo del consulente, ma anche del Manager moderno. Nel corso di questo modulo, i partecipanti acquisiranno gli strumenti per risolvere in modo professionale, complesse problematiche operative e di gestione, secondo un approccio tipico della consulenza aziendale.


HOSPITALITy CONSuLTINg MODuLE

oBIettIVI del seMInarIoAcquisire le tecniche di analisi e di interpretazione tipiche della consulenza di direzione. Sapere formulare un diagnostico aziendale coerente supportato da un piano efficiente di azioni. Padroneggiare le tecniche di presentazione scritte e orali necessarie in unattivit di consulenza.

prograMMa del seMInarIoIntroduzione al modulo Lutilit dei casi aziendali per lapprendimento: Il modello HARVARD uNIVERSITy. Le 2 sfere della consulenza direzionale: La sfera analitica e la sfera sensitiva. Esercitazioni pratiche di tipo analitico ed intuitivo. La gestione del dubbio. La gestione del gruppo dei consulenti. Tecniche di presentazione orale e scritta. Analisi, risoluzione, presentazione e correzione di 3 casi aziendali riferiti al mondo del turismo. Suddividendo laula in vari gruppi, la giornata verr suddivisa in 3 momenti importanti. La mattina sar dedicata alla risoluzione in gruppo del caso aziendale, dalla preparazione del diagnostico al piano di interventi suggerito. Il pomeriggio verr dedicato alla presentazione orale dei partecipanti, seguita dalla correzione del caso come avvenuto nella realt dei fatti.

PRESENTAZIONE DEL SEMINARIORelatore: Dott. Luca StanchieriPOTENZIALIT, POTERI, TALENTI durata 8 ore In un mondo del lavoro altamente competitivo, decisivo avere piena consapevolezza d

Programma Master

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