PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO PARA LA VENTA Y EL … · libro Manual de Ventas para Ingenieros y...
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PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO
PARA LA VENTA Y EL MARKETING
VAO mejora el rendimiento del marketing y la Venta en el sector B2B y la Ingeniería. Impulsamos tus ventas, incrementamos tus ingresos, perfeccionamos tus habilidades profesionales y optimizamos tus procesos.
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LA PROPUESTA DE VALOR IRRESISTIBLE Cómo desarrollar una propuesta que atraiga a más prospectos, creando interés por tus productos y servicios
Por Enrique Vidal Itriago
Enrique Vidal Itriago CEO y fundador de VAO, es una reconocida autoridad en el campo de la venta de soluciones de alto nivel tecnológico. Es autor del libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos – Cómo Dominar la Venta de soluciones de Alto Nivel tecnológico. Enrique ha capacitado a vendedores, técnicos comerciales e ingenieros en diferentes sectores industriales y áreas de actuación durante su distinguida carrera profesional. Enrique es uno de los mayores expertos en gestión de la venta de soluciones complejas y continúa desarrollando programas de ventas innovadores. Enrique ha desarrollado toda su carrera en la venta B2B, es conferencista, consultor, Coach e Ingeniero Industrial en Mecánica con Master en Dirección de empresas con la especialidad de Dirección comercial y Marketing.
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CONTENIDO
¿Qué es una Propuesta de Valor?.………./ 05
La epidemia de una propuesta de valor
débil………………………………..………………/ 13
La propuesta de Valor atractiva…………./ 22
Cómo clarificar tu propuesta de valor…./ 28
Preguntar a tus clientes fortalece tu propuesta
de valor……………………………………….…./ 44
Ideas que pueden ayudarte a desarrollar tu
propuesta de valor…………………………../ 49
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Capítulo 1
¿QUÉ ES UNA PROPUESTA DE VALOR?
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Si no posees una propuesta de valor, te será muy
difícil vender en la economía actual, sean cuales sean
los productos, soluciones y servicios que vendas. Pero
¿Qué es exactamente la propuesta de valor?
El termino "propuesta de valor" puede que sea una de
las frases mas usadas por el sector industrial. Creo
que se esta abusando del uso del termino y esto esta
provocando que los clientes empiecen a resistirse y
ha aburrirse del mismo. El problema es que se habla
de propuesta de valor como algo genérico que esta en
el aire y no se lleva a la tierra. Es decir, que no se
cuantifica numéricamente o con una cantidad de
dinero el valor que aporta la solución, producto o
servicio que ofrecen. Por ejemplo, algunos
profesionales de la venta dicen lo siguiente:"Nuestras
soluciones pueden hacer más eficientes las
instalaciones de Bebidas gaseosas más antiguas y así
conseguir que estas empresas ahorren en costes
energéticos y de explotación” o cuando dicen “Nuestra
empresa es el proveedor líder en automatizaciones
para el sector agroalimentario, lo cual hace que
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seamos la opción más segura y fiable para hacer
negocios”. Suenan bien, pero no es una propuesta de
valor, tan solo es una declaración que define con
quien trabajas (qué mercado) y las principales áreas
en las que estas ayudándoles.
Los dos ejemplos anteriores son más bien una forma
de hablar positivamente de los productos y de la
empresa de estos profesionales de la venta. Son
declaraciones o testimonios usados principalmente en
eventos de networking para atraer clientes
potenciales y estimular una conversación. En muchos
casos son afirmaciones que intentan establecer cuales
son tus atributos positivos y diferenciadores, como
por ejemplo: “Somos especialistas en tratamientos de
aguas de aporte y de efluentes” o “Garantizamos un
servicio de asistencia de averías en menos de 24
Horas”. Estas declaraciones pueden ayudar a que tu
cliente entienda tus atributos positivos al momento de
decidir la compra. Pero en absoluto van a impactar
sobre un cliente para atraerlo y crear interés en
averiguar cómo puede mejorar su situación actual con
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tus productos, o cómo puede resolver un problema
que creé que no tiene solución, o tal vez ,cómo puede
satisfacer una necesidad que otros proveedores han
sido incapaces de resolver en el pasado.
Todos los ejemplos anteriores son primos de la
propuesta de valor, pero no llegan a convertirse en
una propuesta de valor irresistible porque carecen de
la fuerza necesaria para atraer, crear interés y
conseguir que la gente actué.
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La propuesta de valor debe ser un enunciado simple,
claro y directo para un interlocutor en particular.
Debe poder comunicar un beneficio tangible y
cuantificable que el cliente será capaz de obtener
adquiriendo tus productos, soluciones y servicios.
Una potente propuesta de valor debe ser capaz de
resolver un problema específico, ya sea
incrementando, reduciendo o mejorando algo. Una
propuesta de valor debe ser capaz de alinear tus
acciones a cantidades de dinero o porcentajes,
además debe poder mostrar la inversión necesaria
para que sea viable el proyecto. También puedes
incluir en ella una rápida sinopsis sobre trabajos
anteriores realizados en el pasado que sean similares
al del cliente que estas actualmente trabajando. Estas
referencias darán prueba de las capacidades de tus
productos y demostrarán las habilidades de tu
empresa.
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Aquí tienes un par de ejemplos de propuestas de
valor irresistibles que te pueden ayudar:
EJEMPLO 1
“Creo que Industrias de bebidas XYZ, puede ser capaz
de disminuir sus costes de gestión de residuos en un 15
% anualmente en los próximos 3 años, incorporando
nuestro físico- químico a su línea de producción,
permitiendo que sea necesaria menos manos de obra
interna y se evite la subcontratación de gestores
externos. Con una inversión de 120.000 € amortizable
en 3 años.”
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EJEMPLO 2
“Hemos ayudado a grandes empresas tecnológicas
similares a la suya, en le lanzamiento de sus nuevos
productos dentro del mercado de la industria
agroalimentaria. Éstas han sido capaces de conseguir
una presencia comprobada en el mercado del 60% en
tan solo 3 años. Creo que podemos conseguir lo
mismo con su empresa si implantamos nuestro
sistema de prospección comercial, ya que su equipo
de vendedores serán capaces de aprovechar mejor
su tiempo y mejorarán sus habilidades para acceder
dentro de las empresas objetivo de su nicho de
mercado. Con una inversión total de 21.000 €
repartidas en 2500 € mensuales durante seis meses
para la incorporación de un Director Comercial
Adjunto y 1000 € al mes para seguimiento durante el
resto de seis meses, podrá amortiza la inversión en
seis meses”.
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Quiero recalcar que la propuesta de valor debe ser
específica y personalizada. Tu prospecto debe ser
capaz de visualizar exactamente el valor que tu
empresa y tus productos pueden brindarle.
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Capítulo 2
LA EPIDEMIA DE LA PROPUESTA DE VALOR DÉBIL
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Si te hallas vendiendo en el mercado B2B, y en
especial el de soluciones complejas, sabes bien que
algunos de los grandes retos que te encontraras son:
1) Conseguir entrevistarte personalmente con la
persona con el verdadero poder de decidir la compra
y 2) Elaborar una propuesta que sea atractiva y
efectiva en su objetivo de crear interés y curiosidad.
Entrevista con el responsable de compras
estresado
La verdad es que en los últimos años los responsables
de compra se encuentran bajo una extrema presión.
Las constantes reducciones de personal, la continua
reorganización de la plantilla y el exceso de trabajo
pendiente por hacer con el escaso tiempo para ello,
no permiten que pueda organizar su agenda para
darle hueco a cualquiera que venga a venderle algo.
Muchos rehúsan constantemente poder conocer a
quien puede ayudarles a conseguir sus objetivos.
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Estos ocupados gerentes, escanean a todos los
vendedores que vienen a tocar su puerta, en muchos
casos utilizan a algún asistente administrativo para
que actúe cual portero de discoteca. La realidad es
que a los vendedores no se les quiere ver hasta que
realmente son necesarios. Los clientes no tienen
tiempo para cerrar una cita contigo, saben bien que
pueden conseguir la información que necesitan en la
Web, no quieren sentarse durante una larga reunión
de análisis de necesidades o explorar las posibilidades
de trabajar juntos. Ellos solo quieren saber de
retornos de la inversión y de la justificación costo-
beneficio de sus posibles compras, no quieren
escuchar más nada que no sea esto. Entiende que se
encuentran bombardeados constantemente por
personas y compañías intentando captar su atención.
No te extrañe que un gerente como éste tenga un
promedio de 100 correos diarios en su bandeja de
entrada. Captar su atención para no caer en la
bandeja de correos no deseados es un reto que debes
superar.
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Algunos de los mensajes típicos que caen en la
bandeja de correo basura son:
“Estimado Sr./Sra. Gerente. Mi nombre es Andrés
soy el responsable comercial de Informáticas
Sabadell S.A. Somos especialistas en el desarrollo de
software y aplicaciones financieras- contables y
contamos con uno de los mejores programas
informáticos del mercado que puede adaptarse
perfectamente a su actividad empresarial”.
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“Estimado Sr./Sra. Gerente. Mi nombre es Héctor
Diaz de la empresa Hydrox 2000, el motivo de este
correo es ver la posibilidad de poder concertar una
cita para presentarle nuestra empresa y nuestros
productos. Aprovecho este correo para dejarle una
presentación de nuestra empresa. Ya durante nuestra
reunión podré contarle cómo hemos ayudado a otras
empresas con instalaciones de regadío a mejorar sus
rendimientos energéticos”.
“Estimado Sr./Sra. Gerente. Mi nombre es Teofilo
Ferrer de la empresa Automatismos Cutrex, la
semana pasada estuve por su oficina y le deje un
catálogo de nuestra empresa y productos. Quería ver
la posibilidad de poder cerrar una cita la próxima
semana con usted de no más de media hora para
explicarle en profundidad los alcances de nuestras
soluciones. Por favor dígame que día le viene mejor,
mi número de teléfono es…”.
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¿Por qué el gerente que tiene el poder de decidir la
compra debería invertir parte de su tiempo y
programar su agenda para atender a estas personas?
¿Acaso en alguna de las conversaciones se mencionan
los beneficios que puede obtener el gerente
adquiriendo las soluciones?
¿Se cuantifican los beneficios?
¿Se mencionan las principales referencias para dar
credibilidad?
Me temo que estas
conversaciones solo
buscan forzar una
cita, no atraen y no
crean interés ni
curiosidad.
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Propuestas inefectivas y poco atractivas
Creo firmemente que una de las razones principales
por la que se pierden las ventas y las oportunidades
de negocio, es por la presentación de una propuesta
de valor débil. Una y otra vez, veo como la gente
dedicada a la venta entrega declaraciones de valor
inefectivas acerca del valor que sus clientes pueden
obtener con las soluciones ofrecidas. No importa si
estos vendedores pertenecen a grandes compañías,
empresas familiares o son trabajadores autónomos.
La verdad es que no están diciendo cosas que estén
creando interés en sus prospectos para que éstos
digan “Interesante, me gustaría que nos reuniéramos
para que me cuentes un poco más”
Lo verdaderamente triste es que la mayoría de los
productos y servicios que esta gente vende tienen un
gran valor para sus clientes. Pero su incapacidad de
poder articular su valor con las necesidades y
problemas del cliente, ocasiona que fallen en su
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intento de atraer y crear interés en los responsables
de compras.
Algunos ejemplos de propuestas de valor débiles son
las siguientes:
• Es una de las tecnologías más avanzadas que
existen actualmente en el mercado.
• Nosotros ofrecemos el sistema más fiable,
robusto y con la más amplia gama de
capacidades.
• Nuestra solución es la más económica del
mercado. Somos los proveedores más baratos
del mercado en este tipo de soluciones.
• Disponemos de una amplia gama de soluciones
que se ajustan a la mayoría de las situaciones
que pueden ocurrir en su proceso productivo.
• Somos expertos en mejorar los costes
productivos de las empresas manufactureras.
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• Diseñamos folletos, paginas Web y material
publicitario.
¡QUE ABURRIDO! Si tu propuesta de valor es similar
al del resto de vendedores. Ninguna de estas
propuestas de valor motiva a la gente a que invierta
su preciado y escaso tiempo en ti. Además, la gente
cuando escucha palabras como el mejor, superior en,
líder en, más barato, etc. Inmediatamente rechazan
este tipo de mensajes. Estas palabras sencillamente
no son creíbles y dañan tu mensaje.
Ahora que conoces lo que no funciona, llega el
momento de mostrarte que es lo que atrae la
atención de los gerentes ocupados responsables de
decidir la compra.
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Capítulo 3
LA PROPUESTA DE VALOR ATRACTIVA
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En la economía tan competitiva que vivimos, una
propuesta de valor fuerte sobresale del resto y capta
la atención de los gerentes sobrecargados de trabajo.
Si no has encontrado la forma de establecer tu
propuesta de valor en términos que den respuesta a
los problemas y necesidades de tus clientes, estarás
en una espiral de fracaso sin crear suficientes
oportunidades de negocio ya que no estarás
atrayendo a la gente que te interesa.
Una propuesta de valor fuerte te abre las puertas y
crea oportunidades de negocio para la venta de tus
productos y servicios. Es una propuesta que está
financieramente bien orientada y habla sobre los
problemas y necesidades críticos que tu nicho de
mercado puede estar afrontando y que tus soluciones
son capaces de resolver.
Recientemente estuve asesorando a una ingeniería
cuyo principal negocio era la asesoría medioambiental
a industrias agroalimentarias. Disponían de una
buena base de datos de clientes y prospectos
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atendidos durante 15 años. Querían aprovechar este
nicho para venderles una asesoria en eficiencia
energética capaz de ahorrar una buena parte de los
costes de explotación de las instalaciones. Las
acciones recomendadas eran capaces de reducir los
costes energéticos en un 15% al mes para una
industria de tamaño medio, y reducirían los costes de
personal y outsourcing en un 10% gracias a las
inversiones en automatización. El retorno de la
inversión esperado era en 12 meses. Disponían de
unas cuantas referencias que sustentaban estos
beneficios ofrecidos para dar credibilidad. Parte de su
mensaje de venta decía lo siguiente: Cada mes que
no contratas nuestros servicios estas pagando un
15% más en energía y estas dejando de ahorrar un
10% de tus costes de personal. Lo interesante era
cuantificar esta cantidad en dinero para demostrarle
que el coste de no actuar era mayor que el coste de
actuar y así quisieran interesarse en escuchar más
sobre cómo hacerlo.
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¡Qué empresa del sector no estaría interesada en
saber cómo esta ingeniería es capaz de lograr estos
resultados! Este es el verdadero poder de una
propuesta de valor fuerte.
Hace un tiempo estuve almorzando con el gerente de
una importante empresa de automatismos y controles
de acceso. Me dijo que si alguien contacta con él y le
dice que es capaz de reducir los desperdicios de
producción en un 5%, concertaría una reunión
inmediatamente. ¿Por qué? Porque sabe bien cuanto
le cuesta exactamente lo que esta gastando en
desperdicios y sabe que es una buena cantidad de
dinero. Cada euro que ahorre va directamente a los
resultados positivos de la cuenta de resultados.
Insisto, una buena propuesta de valor abre puertas y
rápido. La propuesta de valor es el mejor afrodisíaco
para la venta ya que incrementa el deseo de tus
clientes por tus soluciones, productos y servicios.
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Que quieren ver los clientes en tu
propuesta de valor
Para ganar la venta es necesario que tu propuesta de
valor este expresada en términos tangibles y
alineados con las métricas de éxito de tus clientes. La
persona que decide la compra no esta interesada en
escuchar acerca de lo rápidas y eficientes que son
tus soluciones. Las especificaciones técnicas y los
maravillosos procesos y metodologías de tu empresa
importan muy poco. A la persona con la última
palabra solo le importa los resultados que tu
propuesta puede ofrecerles.
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A los directivos que deciden la compra les atraen las
frases que están vinculadas al éxito de los objetivos
de sus proyectos y negocios. La propuesta de valor
debe estar escrita en términos de beneficios. A los
gerentes les atraen frases como las siguientes:
• Incremento de ingresos.
• Reducción de costes.
• Incremento de cuota de mercado.
• Tiempo de respuesta rápido.
• Incremento de las ventas por producto, cliente,
sector, etc.
• Amortización rápida de la inversión.
• Minimizar el riesgo.
• Incremento del número de horas facturables.
• Flujos de ingresos adicionales.
• Disminución de los costes operacionales de
explotación y mantenimiento.
• Incremento de la rentabilidad.
• Mejora de la eficiencia operacional.
• Mejora del aprovechamiento de los activos.
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• Flujos de ingresos adicionales.
• Incremento de la rotación de productos con
mayor rentabilidad.
• Incrementar las repeticiones en compras.
• Disminución de los productos defectuosos.
• Disminución de fallos y errores.
¿Pueden tus productos y servicios conseguir alguna
de estas cosas? ¿Pueden lograr algo similar? Tal vez
nunca habías pensado en tus productos y servicios en
estos términos. Pero la realidad es que los directivos
que deciden quieren escuchar esto cada vez que
reciben una propuesta.
Cuando encuentres la frase correcta que describe tu
oferta, inmediatamente notaras el cambio en el
número de clientes que querrán saber más sobre tus
productos y sobre lo que hace tu empresa.
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Resultados tangibles y cuantificables
La mejor de las propuestas de valor debe entregar
resultados tangibles y cuantificables que sean de
interés y deseados por los prospectos. Todavía
muchas empresas tienen dificultades en poder
justificar el beneficio de sus propuestas en términos
de un número o de un porcentaje.
El detalle específico vende. Cuanto más específica sea
tu propuesta de valor, más atractiva será para tus
prospectos. Usar historias de referencia es una buena
forma de suministrar resultados específicos. Hace
poco prepare un curso denominado Gane más Ventas:
lleve su negocio al siguiente nivel con un poderoso
diagnostico que ayude a su cliente a visualizar la
solución Uno de los asistentes me escribió que había
podido cerrar una venta de 150.000 € que salvo su
semestre. Me explicaba que usando el proceso de
preguntas establecidas en el curso, pudo ayudar a su
cliente a que pudiera entender las razones de sus
problemas y visualizar que la solución a estos estaba
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alineada con los productos y servicios ofrecidos. Con
su permiso, he utilizado su historia para promover mi
curso. Al final el precio es minúsculo en relación al
valor recibido.
Las historias de referencia son una estupenda
herramienta que ayudan a estimular el interés,
construir credibilidad y permiten que la gente se vea
reflejada en ellas y decida actuar y admitir que puede
mejorar su situación actual, tal y como lo han hecho
otros utilizando tus productos y servicios. Una historia
de referencia te ayuda a mostrar a tu prospecto cómo
otra persona con un problema o necesidad similar a
éste pudo resolver su situación contratando tus
soluciones y servicios o comprando tus productos.
Para construirla puedes utilizar datos y ejemplos
previos de éxito con resultados cuantificables y
tangibles.
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VAO te ofrece un curso que trata en profundidad las
más novedosas herramientas que te servirán para
generar, atraer y estimular el interés de tu nicho
de mercado sobre tus productos, servicios y
soluciones.
El objetivo del curso es mantener siempre tu embudo
de ventas repleto de oportunidades de venta de alta
calidad y con elevadas probabilidades de convertirse
en un contrato firmado.
Una de las herramientas que enseñamos en este
curso es: Cómo elaborar una historia de referencia
que ayude a tus prospectos a sentirse cómodos
admitiendo que tienen un problema que pueden
resolver con tus productos. También te ayudamos a
ofrecer a tus clientes una oportunidad de mejora de
su situación actual que pueden aprovechar al
contratar tus servicios. La Historia de referencia
ayuda a tus prospectos a tener una visión de lo que
pueden lograr con tus capacidades a través del éxito
una tercera parte (cliente anterior de tu empresa) que
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ya ha pasado por los mismos problemas que esta
afrontando tu prospecto actualmente.
La historia de referencia cuando se combina con tu
propuesta de valor bien definida, consiguen la formula
perfecta que establecerá la suficiente credibilidad para
ganarte el derecho de continuar conversando con tu
prospecto y pasar al siguiente nivel dentro de tu
proceso de venta.
Historia de Referencia: Es
Un caso de éxito con un cliente
pasado que se utiliza para
crear interés, construir
credibilidad y conseguir que el
prospecto admita que tiene un
problema que tu empresa
puede resolver.
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Los vendedores son también parte de la
propuesta de valor
En el mundo actual de los negocios, con cada vez
menos diferenciación entre los productos y servicios
ofrecidos por los suministradores. Puede que el
vendedor sea la verdadera propuesta de valor. El
comprador ha evolucionado, ahora también compra
conocimiento, experticia e ideas.
Para muchos vendedores este es un paradigma
totalmente nuevo y poco familiar. Algunos de ellos no
están preparados para venderse como un experto en
su área capaz de ofrecer grandes beneficios a sus
clientes. Otros en cambio, ofrecen un extraordinario
valor a sus clientes, algunas veces se puede
cuantificar y otras no. Conozco el caso de una
vendedora de medias a minoristas. Creo que las
medias son uno de los productos comomoditis por
excelencia. Es decir, son productos cuyo principal
criterio de decisión es el precio ya que no ofrece
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ningún otro valor diferencial respecto al resto de
competidores. Pero no en el caso de esta profesional
de la venta. Ella es el valor diferencial al ayudar a sus
clientes a incrementar sus ventas. ¿Cómo?:
• Advirtiendo a sus clientes de las tendencias del
mercado y de los movimientos de su
competencia.
• Diseñando nuevas alternativas de empaques
que aseguren que los compradores de sus
clientes compren más medias a la vez.
• Asesorando a sus clientes en la presentación del
producto para que estimule la compra.
• Escucha atentamente a su clientela para
contribuir en el diseño de las medias que se
prepararán en la siguiente temporada.
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Seguro que estas actividades no son parte de los
alcances exigidos por su puesto de trabajo. Ella ha
sido contratada para vender medias. Pero en cambio
ella ofrece su conocimiento para ayudar a sus clientes
a cosechar beneficios. Los inventarios rotan mucho
más rápido y las ventas crecen junto con la
rentabilidad.
La propuesta de valor de esta vendedora no se basa
en el producto, se basa en ella y en su actitud. Sin
duda este es uno de los mayores diferenciadores que
pueden existir en el mercado. Cuando se encuentra
prospectando y compitiendo con otros, ella solo
necesita compartir su experiencia y conocimiento para
permitir a sus posibles clientes saber que van a
trabajar con un consultor además de un suministrador
de medias.
Ésta es la nueva y emergente realidad de la
propuesta de valor. En un mundo donde los productos
rápidamente se van comoditizando y los servicios
ofrecidos se van copiando cada vez más.
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El único diferenciador real entre varios
suministradores es la gente involucrada antes,
durante y después de la venta.
Mi recomendación es que identifiques la forma en que
puedes ser útil a tus clientes. Cada persona es una
importante fuente de información, conocimientos y
contactos. Tú puedes ser de mucha ayuda a tu red de
contactos y debes venderte como alguien que tiene
algo valioso que ofrecer. El crecimiento y desarrollo
de relaciones comerciales muchas veces se generará
a partir de la difusión de nuestros conocimientos
enfocados en ayudar, colaborar y contribuir con
nuestros clientes para que alcancen sus objetivos de
negocios o intereses particulares.
Muchas veces los clientes no pueden percibir la
diferencia entre un producto y otro, más que en el
precio. Pero lo que sí pueden percibir, medir y hasta
juzgar, es cuanto nos preocupamos por conseguir que
estos alcancen sus objetivos e intereses.
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Capítulo 4
CÓMO CLARIFICAR TU PROPUESTA DE VALOR
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¿Cómo luce tu propuesta de valor? ¿Podrías describir
lo que tus productos y servicios pueden hacer en
términos de resultados económicos? ¿Dispones de
historias de referencias que puedan documentar tu
propuesta? ¿Todavía necesitas seguir trabajando en
mejorar tu propuesta? Si aun no está a punto, no
desesperes. Esta guía te servirá para conseguir una
propuesta que impacte positivamente sobre tus
prospectos.
Valor Tangible
Esta es la parte mas fácil de identificar ya que está
directamente relacionada con lo que ofreces y es
perfectamente cuantificable. El valor tangible puede
expresarse con un número o con un porcentaje.
Algunos ejemplos pueden ser:
• Disminución del número de fallos en un 5%
• Ahorro de un 20% en costes energéticos.
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• Mejora de la productividad en un 15%
• Incremento de un 10% en las repeticiones en
compras.
• Reducción del plazo de entrega y finalización de
los trabajos en 2 meses.
El valor tangible puede tener asociado con algunos
beneficios que pueden ayudar a fortalecer tu
propuesta de valor. Por ejemplo, mejorar la
productividad significa disponer de menos
trabajadores. Con menos trabajadores, la empresa
ahorra importantes cantidades de dinero en pasivos
laborales, contrataciones, entrenamiento, etc. Lo
verdaderamente importante es poder cuantificar
estos valores para incluirlos en tu propuesta de valor.
Una de las funciones de la propuesta de valor es
conseguir que la gente actúe en las fases finales del
proceso de venta. Para conseguirlo, es necesario
antes haber realizado un diagnostico con las
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preguntas adecuadas para conocer el impacto que
puede tener tus productos sobre la resolución de los
problemas y necesidades de los clientes. Diagnosticar
las razones te permite cuantificar el impacto de tu
solución.
Te recomendamos el curso Taller VAO para Mejorar
las Habilidades en la Venta Consultiva. Este curso
llevará tu negocio al siguiente nivel, enseñándote
cómo realizar un poderoso diagnostico que ayude a tu
cliente a visualizar la solución que esta alineada a tus
productos y servicios.
Valor Intangible
Muchas veces el valor de tu oferta es difícil de
cuantificar. Por ejemplo: disminuir el riesgo,
incrementar el trabajo en grupo, mejorar la imagen
de la empresa o mejorar la moral del personal. El
valor intangible no se vende muy bien en el mercado
actual. La mayoría de los gerentes lo consideran un
agradable beneficio añadido, pero no invertirán su
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dinero en una solución que ofrezca un valor nebuloso
o borroso.
Para incrementar tu éxito comercial, toma estos
valores intangibles y convirtiéndolos en tangibles.
Encuentra la forma de cuantificar y justificar el valor.
Ventas de Alto Octanaje dispone de un curso de
entrenamiento en Ventas completo que explica en
detalle cómo justificar el valor de una solución.
Ayudamos a los asistentes a desarrollar un método
que permita entregar las razones, hechos y datos de
tal manera que haga irresistible su oferta. La realidad
es que las personas actúan cuando son capaces de
visualizar cuánto van a mejorar su situación actual.
Costes de Oportunidad
Los costes de oportunidad pueden servirte para
fortalecer tu propuesta de valor. Un coste de
oportunidad es el valor de la mejor opción no
realizada, es algo que el cliente no puede conseguir
ahora mismo hasta que realice una inversión. Por
ejemplo: ¿Qué podría hacer el cliente con un ahorro
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de 50.000 € que pudiera obtener contratando tus
soluciones? La rentabilidad esperada por los fondos
invertidos y la asignación de esta rentabilidad a otras
utilidades que sean de provecho para tu cliente
pueden ayudarte a clarificar tu oferta de valor.
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Capítulo 5
PREGUNTAR A TUS CLIENTES FORTALECE TU PROPUESTA DE VALOR
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Tus clientes actuales son tu mejor fuente de
información para encontrar la fortaleza de tu
propuesta de valor. Coméntales tu necesidad de saber
cuál es su perspectiva sobre tu oferta de valor para
mejorarla. Esto te ayudará a fortalecer tu relación con
tus clientes al mismo tiempo que te da la oportunidad
de obtener una invaluable información.
La mayoría de las personas se atemorizan de
preguntar a sus clientes en relación al valor que
ofrecen. Pero una vez que se lanzan a preguntar
consiguen abrir los ojos. Puede que no estés cobrando
por cosas que pensabas que no eran de verdadero
valor para tu cliente, o no hicieras hincapié en estos
puntos en tu oferta ya que no sabias su importancia
para los clientes.
Cada vez que preguntes a tus clientes sobre tu valor
entregado, mantén los oídos bien preparados. Si tu
cliente esta molesto y dice cosas negativas, escucha
bien y realiza las preguntas adecuadas. Así
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conseguirás datos importantes que te ayudarán a
mejorar.
No te mantengas en una postura defensiva,
excusándote o intentando pasar página. Si lo haces,
tu cliente se puede cerrar y tú perderás credibilidad.
Lo importante de esta reunión es ser curioso y
explorar las respuestas de tus clientes en profundidad
para aprender sobre el valor que estas ofreciendo.
Ejemplo: Si tu cliente dice que su eficiencia
productiva ha mejorado gracias a tu trabajo, intenta
averiguar que significa para él.
• ¿Está invirtiendo menos tiempo en sus
actividades productivas?
• De ser así ¿Cuánto tiempo?
• ¿Cuál es el valor de este tiempo adicional?
• ¿Lo está usando para conseguir algo más?
¿Cómo que?
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• ¿Cómo se está beneficiando la empresa con
esta decisión?
• ¿Qué rentabilidad o ahorro en costes se han
conseguido con esta decisión?
Explora, investiga y profundiza todo lo que puedas.
Está es la forma de descubrir cuales son las fortalezas
del valor de tu propuesta.
En nuestro curso de ventas encontraras un esquema
de preguntas que te ayudarán a obtener los datos que
verdaderamente necesitas y que te ayudará a
personalizar tus preguntas para adaptarlas a tus
productos, soluciones y servicios. Tus clientes
seguramente no son muy habladores, y mucho menos
en relación al valor de tus productos. A si que, este
esquema de preguntas crearan un terreno de trabajo
que te ayude a esclarecer las respuestas que puedan
ser vagas y que ofrezcan poca ayuda en la
clarificación de tu propuesta de valor.
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No intentes saltar sobre tus clientes y demandar que
cuantifiquen tu valor. Recuerda ser siempre mantener
una conversación fluida, ser curioso y utilizar un
lenguaje gentil. La gente necesita su tiempo para
pensar. Así que lanzar de sopetón preguntas difíciles
de responder no será de mucha ayuda. Existe un
dicho popular en Ingles que dice: “¿Cómo se come un
elefante? La respuesta es a trocitos. El esquema de
preguntas que proponemos te ayudará a llevar de la
mano a tu cliente pregunta a pregunta hasta clarificar
por completo el valor de tu propuesta.
Puedes preguntar a varias personas dentro de la
organización de tu cliente y así tener diferentes
perspectivas. Habla con personas de diferentes áreas
y cargos. Seguro escucharas algo totalmente nuevo
de alguien que puede conducirte a desarrollar una
mejor propuesta de valor.
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Capítulo 6
IDEAS QUE PUEDEN AYUDARTE A DESARROLLAR TU PROPUESTA DE VALOR
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Hemos visto que preguntar a tus clientes sobre los
factores que sustentan tu propuesta de valor es una
de las mejores formas de entender el valor de tus
productos y servicios. Adicional a esto existen otros
métodos que pueden ayudarte a sacar a la luz esta
importante información.
Reunión con el equipo comercial
Puedes reunir al equipo comercial de tu empresa y a
todas aquellas personas capaces de ofrecer una
aportación significativa a la discusión. Busca aquellas
personas cuya experiencia y visión ofrezcan una
amplia perspectiva. Adicionalmente, mantén la
reunión siempre enfocada sobre lo que pueden lograr
tus productos y servicios.
Estas reuniones te ayudarán a cuestionarte cosas e
incluso a retroceder y rediseñar tu material de
promoción y marketing. Este material debe diseñarse
en relación al conocimiento que tienes de tus clientes.
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Algunas preguntas que puedes realizar a tu equipo
son:
• ¿Cómo nuestras soluciones y servicios impactan
en los gastos o ingresos de nuestros clientes?
o ¿Qué costos pueden ser eliminados?
o ¿Ahorran en tiempo? (el tiempo es dinero)
o ¿Cuánto dinero pueden ganar?
o ¿Existe algún valor intangible que estén
recibiendo?
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• ¿Qué impactos positivos están suministrando
nuestros productos, servicios o soluciones?
• ¿Nuestros productos o servicios son capaces de
ofrecer una ventaja competitiva a nuestros
clientes?
• ¿Nuestros productos o servicios tienen algún
impacto positivo sobre los clientes de nuestros
clientes?
Puedes realizar preguntas que lleven la conversación
a un nivel más elevado. Es decir, preguntas que
profundicen sobre lo que sería de valor para el
cliente. Por ejemplo:
• ¿Qué pasaría si aumentáramos los plazos de
entrega de dos meses a un mes?
• ¿Qué pasaría si mejorará el número de fallos en
un 20%?
• ¿Qué pasaría si el cliente es capaz de disminuir
su plantilla en un 10%?
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Realizar este tipo de preguntas te acercarán más
hacia el verdadero valor que brindas a tus clientes.
Debes investigar cuál es el impacto de tus ofertas
sobre la empresa de tus clientes. Averigua qué
impacto financiero tienen tus productos o servicios
sobre el negocio de tus clientes.
Determinar el valor de tus productos utilizando
solamente el enfoque interno puede ser peligroso.
Necesitas la validación de tus clientes en la medida de
lo posible. Cuando se habla de ahorrar dinero, la
opinión y percepción del cliente es lo único que
cuenta.
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