NUESTRA ALMA MÁTER ES EL ÁMBITO CORPORATIVO EMPRESARIAL

Programa

Shopper Marketing 3.008 y 09 de Septiembre, 2015

San José, Costa Rica

Una estrategia integral de Shopper Marketing alineada con los objetivos y estrategias de las Categorías y Marcas, es la base fundamental para alcanzar ventajas competitivas de cara con los modernos y poderosos detallistas cuya rivalidad se vuelve más encarnizada día a día.

El modelo competitivo se fundamenta en el entendimiento de las necesidades y actitudes de los compradores y de los roles que desempeñan los distintos canales, teniendo en cuenta que es frente a los anaqueles de la tienda donde un porcentaje muy alto de los compradores toman su decisión final.

Las estrategias de las marcas deben converger en las tiendas y canales comerciales, de manera que conecten y seduzcan de forma contundente al comprador, generando ventas efectivas y sostenibles para las organizaciones que lo empleen de forma estratégica.

“Tenemos que convertir la tienda en una ventaja competitiva, generando una experiencia de marca memorable para el shopper” – una frase común en planes de marcas y categorías. Este programa fue creado para ayudar a responder cómo hacerlo.

La In.Company Business School y TMC Consultores Comerciales han sumado conocimientos y experiencia para diseñar en conjunto el Programa “Shopper Marketing 3.0” (Público o In-Company). En esta oportunidad, al actuar de forma conjunta, se promueve un curso sólido para desarrollar las competencias y habilidades fundamentales para destacarse exitosamente en la activación de compradores en cada tienda.

Introducción

Objetivos Generales del Curso

1

2

Desarrollar conocimientos y habilidades de calidad mundial que les permita a los participantes diseñar, implementar y evaluar planes de activación dirigidos al Shopper basados en un profundo entendimiento de comportamientos, motivaciones y barreras de compra.

Desarrollar una plataforma cognitiva y actitudinal en el área comercial que permita alcanzar la excelencia del equipo comercial en relación a la función de Shopper Marketing.

Consumo Masivo (CPG) Industria Farmacéutica

(OTC). Electrónica de Consumo. Retailers Artículos para el hogar. Agencias de

Comunicación.

Shopper Marketing. Trade Marketing. Category Management. Key Accounts. Consumer Marketing. Retail Marketing.

Sectores Áreas Funcionales

Dirigido a:

Contenido:• Una mirada al contexto actual. ¿Por qué el Shopper esta cobrando tanta relevancia? Definición y Objetivos del Shopper Marketing.

• Entendimiento del Consumidor: Motivaciones para el consumo, hábitos y ocasiones de consumo. Tendencias.

• Entendimiento del Shopper y sus misiones de compra por tipo de negocio. Frecuencia de visita y valor de compra. Comportamiento del Shopper y Segmentación. El proceso de decisión de compras. Variables claves en el proceso.

• El poder de la información. Importancia del análisis del comportamiento de compra: Tasas de conversión, Ticket, flujo en el punto de venta, tiempo promedio de compra y en espera para atendimiento.

• De la data y la información al entendimiento y de allí al Insight. Proceso de generación de Insights.

• Rol de la categoría por tipo de tienda. Noción de precio referencial para el Shopper y Costo de Venta del producto. Ubicación de la categoría en la tienda. Primaria y Secundaria.

• Exhibición Primaria, Secundaria y Cross-Merchandising. Planogramas. Comunicación Efectiva. Antes y Durante. Medios tradicionales y modernos. Estáticos vs Dinámicos.

• Planificación, Implementación y Medición de resultados.

CASO: Se trabajará un caso real en un punto de venta, donde a través de la herramienta de observación TMC, se estudiará el comportamiento del comprador para una categoría específica y con la incorporación de otras fuentes de información, se procederá a su posterior análisis y generación de Insights .

Estructura

Introducción al Shopper Marketing

Jornada del Shopper: Ocasiones de Consumo

Trabajo de Equipo 1

Jornada del Shopper: Planificación de la Compra

Trabajo de Equipo 2

Jornada del Shopper: Compra

Proceso de Compra

Activación del Shopper: Definición del Rol

Trabajo de Equipo 3

Día 1 –

Aprendizajes del primer día

Proceso de generación de Insights

Instrucciones para el Trabajo Final

Salida de los equipos a campo – Tiendas

Aplicación Instrumento TMC de evaluación de comportamiento del Shopper.

Regreso de los equipos: preparación de presentaciones de los equipos

Presentación de los equipos de trabajo

Implementación y Evaluación.

Día 2 –

Duración: 16 horas

Metodología DidácticaLa estrategia metodológica del programa estará orientada a “aprender - haciendo” a través de un enfoque de aplicación.

En cada capítulo, el participante:

1. Revisa contenidos conceptuales durante el curso

2. Visualiza (a través de ejemplos, casos y dinámicas grupales, entre otras) su viabilidad.

3. Realiza ejercicios de aplicación y relaciona con su experiencia personal y laboral.

4. Construye un plan de implementación práctica de lo aprendido en su trabajo

Adquisición de Conceptos

Aplicación

Conclusión

Enlace

Adquisición de Conceptos

Aplicación

Conclusión

Enlace

Adquisición de Conceptos

Aplicación

Conclusión

Enlace

Desarrollo Secuencial Programado

A continuación nuestro

para este Workshop

Staff dePROFESORES

Ingeniero Industrial, especializado en Marketing (IESA, Venezuela 2000 – Honores) con más de 18 años de experiencia en el área de Planeamiento Estratégico de Trade Marketing.

Experiencia internacional en Venezuela, Brasil, Argentina, Canadá y Reino Unido, donde se desempeñó como Global Head of Shopper and Customer Engagement para British American Tobacco.

Desde el año 2012 trabaja como Consultor para empresas multinacionales de consumo masivo tales como Diageo, Coca Cola y SC-Jhonson, entre otras, en proyectos relacionados a Segmentación Estratégica de clientes, Category Strategy, Activación de Shoppers por canales, Desarrollo de Mercados Pilotos y Entrenamiento de la fuerza de venta.

Actualmente es Profesor de diferentes asignaturas comerciales y Director de la In.Company Business School en Brasil.

Carlos Ignacio Alfonzo · BrasilGestión de Retail, Shopper Marketing & Account Management

Consultor, conferenciante y profesor con más de 25 años de experiencia en las áreas de Marketing, Trade & Shopper Marketing, Ventas y Distribución.

Desde 1996 ejerce como Director y actual CEO en TMC Consultores Comerciales, asesorando a empresas de consumo y grandes retailers internacionales en proyectos para el fortalecimiento y crecimiento de sus negocios.

Como Director de TMC, ha trabajado con empresas multinacionales y regionales tales como: Unilever Middle Americas, General Mills, PepsiCo, Pernod Ricard, Cargill, Coca Cola, BAT, Shell C-stores, PAINSA, Boehringer Ingelheim, Molinos Modernos, Cervecería Polar, entre otras.

Actualmente es profesor de la In.Company Business School en España. También ha sido profesor en el postgrado de Marketing de la Universidad Metropolitana y profesor en el IESA en Caracas, Venezuela.

Juan Manuel Domínguez · EspañaGestión de Dirección Comercial

BEVERAGES RETAIL FO

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PAPER

PERSONAL CARE

Condiciones Generales Duración: 16 horas (incluye lecturas, casos y talleres a realizar).

Fecha: 08 y 09 de Septiembre, 2.015

Lugar: Hotel Holiday Inn San José Escazú

Material a entregar: Todo el material se entregará vía electrónica.

Valor de inversión y descuentos corporativos:

• Clientes TMC Consultores 600 US$ por participante

• Público en general 650 US$ por participante.

• Empresas con 4 o más participantes, aplica el 10% de descuento para cada participante.

Incluye: material eléctronico a entregar, coffee breaks y almuerzos.

Certificado de participación por parte de la In.Company Business School

Si desea inscribirse o más información sobre este o cualquier otro programa de la IBS, escríbanos a school@incompanybs.com

Inscripción:

Los Alumnos participantes en nuestros cursos y programas obtendrán

Institución inscrita como institución educativa española y goza del respaldo de la

El certificado

UniónEuropea

de la IBS

Para información detallada sobre cualquiera de nuestras modalidades de formación o sobre un curso en específico, contacta con school@incompanybs.com

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