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May 5, 2015

BRINGING THE STRATEGIC ACCOUNTS ORGANIZATION INTO THE PRODUCT DEVELOPMENT PROCESS

Product-focused to Customer-focused:

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29. Product-focused to Customer-focused: Bringing the strategic accounts organization into the product development process

May 5, 2015

Speakers: David G. Hartman, Principal, Blue Canyon PartnersDoni Riddle, Vice President, Sherwin-Williams

Tony Stanich, Vice President, NalcoBernard Souche, Director, Medtronic Canada

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David G. Hartman

PrincipalBlue Canyon Partners

• Nearly 20 years of experience working with major B2B corporations to develop growth strategies and strengthen B2B customer relationships

• Serves as Director of Blue Canyon’s China Practice and CEO of Blue Canyon & China Associates in Beijing

• Executive positions within the information and consulting industry, the non‐profit research sector, and academia

• Previously served on the faculty of Harvard University and as executive director of the National Bureau of Economic Research

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Vice President, Global Strategic AccountsSherwin‐Williams ‐ Protective & Marine Coatings Division

• Manages a group of 15 global strategic account managerswith between 5‐10 global accounts

• Heavily involved in Europe, the United Kingdom, Latin America,China, the United States and Canada

• Broke into divisions five years ago to have a global presencebased on demand from existing customers

Doni Riddle

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Vice President, Global Food and Beverage Corporate AccountsNalco

• With Nalco for 20 years• Spent the majority of his career in the marketing organization before being 

promoted to Vice President of Corporate Accounts for Food & Beverage sector

• Currently responsible for team of 25 strategic account managers in North America, with some direct reports in Asia, etc. 

• Corporate Account teams lie in individual verticals aligned with industry marketing teams who funnel information to product marketing teams

Tony Stanich

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Director, Health System Strategies and Sales Force ExcellenceMedtronic Canada

• Extensive account management experience in multiple industries both regionally and globally

• Leads and aligns strategic efforts across all Medtronic businesses, collaborating with healthcare partners to enhance mutually beneficial partnerships

• Leads development of CRM tools to leverage cross‐BU communication, account planning, and opportunity management to drive business results

Bernard Souche

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• Identify how the strategic accounts organization can being new insights about solutions that cross product lines

• Discuss how to overcome organizational challenges and get the voice of the customer heard within complex organizations

• Share tangible ideas on what SAMs can do within their own teams/portfolios

Session Goals

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Position Promote Sell Make & Inventory Logistics Support

Supplier Point of View & Experience

Create the promise Deliver the promise

Review: Customer‐Supplier Views and Interactions

Discover Evaluate Buy Access Use Get Support

Customer Point of View & Experience

What is your promise? How will I receive the promise?

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R&D

Marketing

Operations & Supply Chain

Quality & Customer Service

Legal  /  Finance  /  Human Resources  /   IT   

Gaps: SAMs Are Front and Centerin the Customer‐Supplier Interaction and 

Positioned to Detect GapsSupplier Point of View & Experience

Position Promote Sell Make & Inventory Logistics Support

Create the Promise Deliver the Promise

SAMs are at the Center of Creating and Delivering on the Promise

Sales & Channel Support

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• Strategic accounts and promoting growth• Organizational structure• Organizational processes• Key learnings

Themes

A Market‐Driven Framework: Aligning Product Development and Markets, Bruce Karr and Atlee Valentine Pope, ©2014, Blue Canyon Partners, Inc.

References

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David G. Hartman, Ph.D.dgh@bluecanyonpartners.com

@bluecanyonptrs

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