Pre-

compraCompra Post-

compra

• Reconocimiento del problema o necesidad

• Búsqueda de información

• Evaluación de alternativas antes de la compra

Pre-compra

Reconocimiento del problema o necesidad

• Reconocimiento del Problema: Percepción de una diferencia más o menos grave entre el estado real y el ideal• Carencias• Necesidad vs Motivación• Deseo

Determinantes reconocimiento problema

• Decisiones previas• Finalización o descontento con los productos del hogar• Cambio de las características familiares• Cambios en las tendencias culturales• Cambios en la situación económica• Expectativas• Modificaciones en los grupos referenciales• Moda y novedades• Incremento educativo• Disponibilidades de productos• Esfuerzos de marketing en las empresas

Reconocimiento problema: Implicaciones Marketing

• Medida del reconocimiento y problema• Conocimiento temporal y formulación de

estrategias• Identificación de segmentos de mercado• La estimulación del reconocimiento del

problema

Búsqueda de información

• Información obtenida satisfactoria √• Información obtenida insuficiente X Parada o replanteamiento

Fuentes externasNueva parada; No existe diferencia entre estado real e idealInformación recogida impulsa la decisión

Determinantes proceso búsqueda

• Cantidad información• Actualidad información• Habilidad para información• Riesgo percibido

Costes y fuentes proceso búsqueda

• Retraso de decisión• Tiempo• Recursos económicos• Coste psicológico• Fuentes:No dominadas y nominadas

Evaluación alternativas

• Comparación de los productos• 4P’s

• Decisiones de compra• Procesos de compra

Compra

Decisiones compra

• Decisión habitual: Soluciones repetidas o rutinarias

• Decisión limitada: Problemas escasamente complejos

• Decisión ampliada: Situaciones más complicadas

Reglas decisión

• Compensatoria lineal• Lexicográfica• Eliminación por aspectos• Conjuntiva• Disyuntiva• Diferencias aditivas• La más usada es “Amor a primera vista”

Procesos compra

• Elección establecimiento• Elección de marca• Factores influyentes y patrones de compra• Evaluación resultados y comportamientos

postcompra

Elección establecimiento

• Dimensión producto• Dimensión servicio• Dimensión precio• Dimensión Tiempo-Localización

Factores influyentes proceso compra

• Merchandising• Atmósfera del establecimiento(Marketing

sensorial)• Diseño y organización de los movimientos o

tráfico(lay out)• Exhibidores• Publicidad en el punto de venta y

promociones

• Expectativas• Producto genérico, esperado y aumentado• Servicio post-venta

Post-compra