1. PRINCIPIOS DE NEGOCIACIN Jos Luis Badillo

2. NEGOCIACION La negociacin es un esfuerzo de interaccin que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral. 3. Historia Tradicional. Ganar Perder Obtener tanto como se pueda Ganar Ganar. 1970 (Harvard) Las dos partes quedarn satisfechas al haberobtenido beneficios. Negociacin de Rehenes Modelo de negociacin por principios. 1990 (Harvard) Obtencin de beneficios mutuos. MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD 4. Dilema de las Naranjas y lasHermanas Haba 4 naranjas.Cada una de las dos hermanas deseaban las 4 naranjas, una para hacer una tarta, y la otra para hacer un zumo.Despus de una larga negociacin, aceptaron un trmino medio; 2 naranjas para cada una.Al final, ni una pudo hacer su tarta, ni la otra suzumo ya que con 2 5. ANLISIS Qu deseaban las hermanas? Cul era suposicin? Ambas ganaron o ambas perdieron? Exista otra alternativa de negociacin? 6. SOLUCION SOBRE LA BASE DELMODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD Si hubieran aplicado elMtodo Harvard deNegociacin, en vez dedefender una PosicinQuiero 4 naranjas,hubieran planteado elproblema Quiero una tartay t un zumo y hubieranbuscado solucionescreativas al problema. Una buena solucin hubierasido que una se quedaracon las cscaras de las 4naranjas para rallarlas y 7. SOLUCION SOBRE LA BASE DELMODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD De esta forma ambashubieran salido ganando yninguna hubiera tenido querenunciar a lo querealmente quera que porcierto NO era tener 4naranjas. El hecho deobcecarse en una posicin4 naranjas, evita que elverdadero problema sepueda analizar y solucionar. Se les ocurre la mismaaplicacin a unanegociacin precios, de 8. Modelo Harvard de negociacin Proyecto de investigacin activo Negociacin por Principios establece que es ms prctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontacin habitual en muchos procesos negociadores. Usada por la mayora de Escuelas de negocios del mundo espina dorsal. Organizaciones sociales y fundaciones. 9. Modelo Harvard de negociacin Este estilo de Negociacin por Principiosestablece que es ms prctico negociarbuscando principios (o intereses) comunes aambas partes y evitar la confrontacin habitual enmuchos procesos negociadores. Requiere inters de las partes por NEGOCIAR. La negociacin NO ES un juego de poder. 10. Se trata de construir puentes en vezde destruirlos buscando solucionessatisfactorias (principios), paraambas partes, antes que la victoriaunilateral (posiciones) de alguna delas partes. 11. Negociacin dura o blanda? En la negociacin dura, se suele ser duro con laspersonas y duro con el problema. En la negociacinblanda se suele ser blando con las personas yblando ante el problema. En la Negociacin por Principios, se es duro con elproblema y blando con las personas. No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscaropciones de inters mutuo. El mtodo es vlido para negociar con clientes,proveedores, hijos rebeldes, entidadesinternacionales, terroristas y cualquier situacin realque la vida nos presente. Harvard busca un mix entre la posicin dura y lablanda. 12. Negociacin habitual(posiciones)1. Exponer la posicin (ojal) y defenderla con las uas y dientes.2. Tomar una postura ms o menos inflexible.3. Rebajar la postura inicial en base a la agresividad del contrincante4. Se llega a un compromiso consensuado. tensa paz 1. Acuerdos no duraderos ni satisfactorios 2. Ambos tienen que ceder 13. Negociacin habitual(posiciones) Se negocia sobre la base del costo Se hacen pequeas concesiones calculadas Se aplican pequeos engaos 14. Negociacin por Principios Los participantes sonsolucionadores de problemas El objetivo es la solucin eficiente yduradera No son necesarias las concesiones Existe un objetivo comn 15. EMPLEADO: Quiero un aumentoEMPLEADOR: Gana Demasiado 16. Premisas del modelo Harvard denegociacin1. Separar a las personas del problema.2. Distinguir posiciones de intereses.3. Generar opciones creativas.4. Basar las decisiones en criterios objetivos. 17. NEGOCIEMOS 18. El hombre es el hombre y sus circunstanciasORTEGA Y GASSET 19. PREMISA 1Separar a las personas del problema Negociamos conpersonas no con entes Percepciones,sentimientos,emociones, maneras dever y afrontar la vida Experiencias de vida ycultura Es importante escuchar Usar feedback Compartir un punto devista no es aceptarlo Ser amables yrespetuosos con las 20. PREMISA 2Diferenciar los intereses de lasposiciones Por que loqueremos? Por ques importante? Se deben tener clarosnuestros intereses deambas partes. tengoclaros MIS intereses? Buscar puntos deacuerdo. 21. PREMISA 3Basarse en criterios objetivos Plantear y buscardistintas opciones. No cerrarnos en unanica posibilidad. Trabajan en conjunto. Solicitar ayuda. 22. PREMISA 4Basarse en criterios objetivos Debe quedar lasensacin denegociacin JUSTA. Usar un dirimente. 23. Recomendaciones Harvard Business Review. Getabstract.com. Lectura crtica.