Primer Avance

Facultad de Ciencias Económicas y Comerciales

PRACTICAS PRE PROFESIONALES II

Proyecto: AJEGROUP

Catedrático:

Eco. LOPEZ

Integrantes del Equipo:

PABLO PEÑAHERRERA LAZO JONATHAN PINEDA LUJÁN JUAN CARLOS INCISO BAHAMONDE SILVIA ZELAYA MARIEL TEJADA TORRES

Ciclo: X

Sección: A05

Turno: Noche

2010

UNIVERSIDAD CATOLICA SEDES SAPIENTAE

RESEÑA HISTORICA

AJEGROUP, también llamada

Grupo Aje, es una empresa de

bebidas de origen peruano,

fundada en 1988 por la familia

Añaños de Ayacucho, Perú.

Todas las submarcas de

AJEGROUP, incluyendo el nombre

de la compañía, están en inglés.

AJEGROUP tuvo una rápida

internacionalización al llegar a

Venezuela en 1999, donde es

llamada AJEVEN. Dos años más

tarde, llega a Ecuador donde se llama AJECUADOR. Luego, llega a México con el

nombre de AJEMEX en 2003; a Costa Rica, donde es llamada AJECEN en 2004 y

es generadora de 700 empleos directos e indirectos; y a Colombia en 2009.

También se encuentra en Guatemala con el nombre de AJEMAYA y en Tailandia

con el nombre de AJETHAI. A finales de 2010, AJEGROUP firma un convenio de

patrocinio a través de la marca KR con el último campeón del mundo, Fútbol Club

Barcelona, por los próximos doce meses, y adquiere la calidad de socio regional.

En síntesis AJEGROUP es una industria multinacional con holding en España y

presencia en 20 países. Para hacer frente a todos los mercados, la compañía

tiene 22 fábricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de distribución propios. Una

infraestructura que atiende más de un millón de puntos de venta, y que permiten

vender cada año tres mil millones de litros de bebidas, entre cervezas, refrescos,

bebidas energéticas, bebidas isotónicas, aguas, jugos y tés.

PRACTICAS PRE PROFESIONALES II – AJEGROUP


El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad

internacional a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes.

Esta estrategia le permitió una exitosa expansión en los países donde opera

actualmente. El plan de la compañía es ampliar su negocio en todo el mundo.

VISIÓN AJE

Ser una de las 20 mejores empresas

multinacionales del mundo para el 2020

MISIÓN AJE

Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de

forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad.

METAS AJE

La meta de AJE es continuar

consolidándose como una empresa

globalizada y competitiva. Es en esta

fase donde se gestan nuevos retos,

más complejos que los anteriores y los

que han demandado un mayor

esfuerzo para continuar innovando. La

legislación y el tratamiento al capital

extranjero son diferentes en cada uno de los lugares donde AJE opera, razón por

la cual junto con la audacia, se requiere de una buena dosis de capacidad de

adaptación y de mucha claridad para entender esos mercados, conocer sus

necesidades y saber cómo satisfacerlas de una forma que sea beneficiosa tanto

para la empresa como para los propios consumidores.



OBJETIVOS AJE

Como se observa en la misión de la

empresa, su objetivo es aumentar al

máximo en la preferencia del consumidor.

Para lograr esto, AJEGROUP y sus

subsidiarias ejecutan una estrategia

comercial dirigida hacia importantes

objetivos:

Diseñar, elaborar y comercializar bebidas de calidad

Aumentar el volumen de ventas.

Extender la cuota de mercado mundial.

Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo.

Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad

económica de sus empleados

Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa

Satisfacer constantemente la expectativa de los consumidores.

La corporación AJEGROUP no tiene objetivos definidos hacia dimensiones y

ámbitos de desempeño específico o no los menciona, más bien son un tanto

globales.

VALORES AJE

Pasión: Es una actitud, un sentimiento con el que asumimos el compromiso de

enfrentar cualquier reto y superarlo entre todos.



Unidad: Somos un gran equipo forjado con lo mejor de cada uno y hemos logrado

construir una irrompible unión, la cual se necesita para alcanzar los objetivos

superiores de la empresa.

Sencillez: Buscamos ser líderes de excelencia y nos esforzamos al máximo sin

buscar el reconocimiento porque creemos, firmemente, que siempre habrá una

nueva oportunidad de seguir mejorando.

Congruencia: En nuestra organización se privilegian la disposición, la actitud, la

propuesta y la iniciativa. La certeza y confianza de nuestros clientes se basan en

la coherencia y coordinación entre

nuestras ideas, nuestro trabajo y nuestros resultados.

Respeto: Diálogo, razón, cordialidad, entendimiento y armonía, entre quienes

formamos parte de esta gran familia, son las razones por las que el respeto es un

valor privilegiado en AJE. Respetamos profundamente a nuestros colaboradores,

consumidores y clientes; sin ellos, nada de lo que hacemos tendría sentido.

CULTURA ORGANIZACIONAL AJE

Al transmitir los valores familiares a la empresa, los Añaños se aseguraron que la

adopción de conceptos como calidad total se convirtiera en un proceso fácil de

entender y asimilar. Por ello, y porque se dedica a la elaboración de alimentos,

AJE cuenta con un proceso de calidad muy riguroso. Su área de calidad realiza un

monitoreo y seguimiento constante de todas las instalaciones y de los procesos en

todas las áreas productivas. Su criterio de selección de proveedores privilegia a

aquellos que operen con normas de calidad de sus insumos y de los productos

finales que abastecen a las plantas de AJE.



De esta forma, la cultura organizacional de AJE tiene como componente

fundamental la satisfacción de las necesidades del consumidor; y todas las

mejoras que se implementan en las operaciones y procesos de producción tienen

como norte brindar bienestar a quienes adquieren sus productos, tanto en materia

de precios como de calidad.

La importancia de confiar y ser confiable: La confianza también es un componente

fundamental de la cultura organizacional de AJE y quizás sea uno de los que

mayor atención merecen, pues se trata de un valor intangible. La confianza se

construye cumpliendo lo que se promete y es por esta razón que las marcas de

AJE se han fortalecido en las preferencias de los consumidores. Su imagen como

empresa seria ocasionó que hayan sido sus proveedores, antes que los bancos,

quienes apostaran primero por apoyar su expansión en el Perú y en el extranjero,

ya que al trabajar directamente con la empresa conocían de su solidez como

organización. Es por ese motivo que AJE considera a sus proveedores sus socios

estratégicos y su preocupación es que ellos también crezcan con la expansión de

sus operaciones dentro y fuera del país. Las instituciones del sistema financiero

tardaron un poco más en convencerse de que valía la pena apostar por un grupo

empresarial que se salía del molde.

RECURSOS CLAVES AJE

Un factor clave es que la empresa alcanza una posición económica y financiera

que le permite ejecutar nuevas inversiones, tiene que analizar donde asignará

esos recursos para que le rindan la máxima rentabilidad.

Del mismo modo otro recurso clave es la experiencia, experiencia aprendida en el

Perú centrada en salir de lo convencional y hacer las cosas de manera diferente,

de tal manera explotar otros mercados.



La capacidad de adaptación y mucha claridad para entender esos mercados,

conocer sus necesidades y saber cómo satisfacerlas de una forma que sea

beneficiosa tanto para la empresa como para los propios consumidores.

Otro factor clave de éxito fue la “institucionalización de procesos”, es decir

consolidar los procesos y operaciones de la empresa de manera que pudiera ser

replicada en cada mercado en el que se instalaría



CARTERA DE NEGOCIO:CARTERA DE NEGOCIO:

La cartera de negocio del Grupo Aje abarca un gran sector y una gran variedad de

productos, de esta manera se tienen muchas marcas registradas como:

BEBIDAS CARBONATADAS:

Las bebidas carbonatadas son

saborizadas, efervescentes (carbonatadas),

sin alcohol y muy refrescantes siendo sabor

Cola una de los más populares del mundo.

Big Cola: Producto líder de Aje;

presentación en envases de vidrio y PET;

disponible también, además del sabor Cola,

en fresa, lima limón, naranja, piña y manzana entre otras.

Kola Real: Precio accesible y rendidora; presentación en envases de vidrio y PET;

disponible también, además del sabor Cola, en fresa, lima limón, naranja y piña.

Sabor de Oro: Precio accesible y rendidora; es una bebida refrescante

carbonatada que acompaña deliciosamente las comidas compartiendo con

familiares y amigos. Presentación en envases de vidrio y PET

Big Fresh: Presentación en envases PET;

disponible en manzana, toronja, naranja,

piña, mandarina y lima-limón.

AGUAS:

El agua es una bebida vital para tu buena

salud y desarrollo físico y mental, por ello es

importante consumirla diariamente.



Cielo: Es accesible y natural, tiene el verdadero sabor del agua y le brinda a tu

estilo de vida calidad y bienestar.

Big Agua Vital: Tiene el verdadero sabor del agua y le brinda a tu estilo de vida

calidad y bienestar. Presentación en envases PET.

JUGOS:

El jugo es una bebida refrescante y

nutritiva con contenido de pulpa de fruta y

vitaminas.

Pulp: Es el néctar con mas pulpa de fruta

en el mercado Pulpín se adueña del

nombre genérico de la categoría de

néctares personales de 150 ml

Presentación en tetra pak y vidrio; en

sabores durazno, mango, manzana y frutas

surtidas

Big Frutales: Es una bebida nutritiva y saludable con alto contenido de pulpa de

fruta.

Cifrut: Es una bebida refrescante con deliciosas combinaciones de sabores de

frutas cítricas. Contiene vitaminas A, B y C. Presentación en tetra pak, vidrio y

PET; en sabores fruit punch, cifrut punch, durazno-naranja-mango, mango-

maracuyá-naranja.

Big Citrus: Es una bebida refrescante con deliciosas combinaciones de sabores

de frutas cítricas y contiene vitaminas A, B y C.



CERVEZAS:

La Cerveza es una bebida

moderadamente alcohólica, no

destilada, que se elabora con granos

de malta de cebada y otros cereales,

cuyos almidones son transformados

en azúcares para que la levadura

fermente y enriquezca el líquido que

ya tiene amargo y aroma aportado

por el lúpulo añadido en la cocción,

para luego de un largo proceso

obtener una bebida saludable y refrescante. En 2007 se inaugura la primera planta

cervecera del grupo en Lima. A Setiembre del 2009 comercializan en Perú las

marcas: Franca y Caral, este ultimo sin mucho éxito en el mercado.

Franca: Cerveza de calidad Premiun con gran cuerpo y sabor que te acompaña

en los momentos de celebración y éxito. Contenido de 700 ml (más que la

competencia)

Club: Bebida de malta con contenido alcohólico para compartir divertidamente con

familiares y amigos.

Tres Cruces: Tres Cruces, una cerveza premium con extraordinario cuerpo,

aroma y sabor, la unica elaborada en

base a cebada 100% Scarlett.

TÉ:

Bebida hecha a base de extracto de

té (verde o negro) saborizado. No

contiene preservantes ni cafeína,

siendo una de las bebidas más

antiguas y saludables.



Free Tea: Bebida hecha a base de extracto de té verde y limón, no lleva

persevantes ni cafeína y contiene teavigo con un gran poder antioxidante.

También disponible en versión light sin contenido de azúcar. Bebida saludable e

ideal para mantener esa buena figura. Presentación en envases de vidrio, tetra

pak y PET.

Cool Tea: CoolTea es una marca fresca y empática con los jóvenes que buscan

disfrutar el té de una manera diferente y refrescante. La puedes encontrar en lata,

envases PET y vidrio.

HIDRATANTES Y ENERGIZANTES:

LA VIDA ES UN DEPORTE

Sporade: Bebida hidratante que repone

sales y minerales luego de un gran

esfuerzo físico y mental. Presentación en

vidrio, tetra pak y PET; en sabores de

frutas tropicales, lima limón, mandarina,

maracuyá y uva. También en

presentación light.

Volt: Bebida energética con virtudes estimulantes y vitaminas que eliminan la

sensación de agotamiento.

PAÍSES EN DONDE HA INCURSIONADO:PAÍSES EN DONDE HA INCURSIONADO:

AJEGROUP tiene presencia exitosa en diversos países de Latinoamérica con

unidades de negocio versátiles, autónomas en sugestión como lo son:



La empresa ha desarrollado una estrategia para diversificar su variedad de

productos y ofrecer un amplio número de categorías.

EVOLUCIÓN DEL RADIO DE ACCIÓN:EVOLUCIÓN DEL RADIO DE ACCIÓN:

PERÚ: Ajegroup empieza sus operaciones

en el Perú vendiendo refrescos puerta a

puerta. El éxito logrado en Perú ha

permitido a la empresa desarrollar nuevas

operaciones en otros países donde ha

podido ofrecer refrescos de calidad con

una amplia diferencia de precios respecto

a marcas líderes en esos mercados. Sus

productos se ofrecen al “precio justo”. Su

marca bandera en Perú, Kola Real, ha

contribuido significativamente a las ventas

de AJE. Sin embargo, año a año la

empresa ha desarrollado una estrategia para diversificar su variedad de productos

y ofrecer un amplio número de categorías tales como agua de mesa, bebidas

deportivas, jugos, cerveza, entre otros. Las Marcas que existe en Perú son: Kola

Real, Big Cola, Oro,Sporade, Cielo, Free Light, Pulp, Cifrut, Franca, Caral

La decisión de internacionalizar AJE surgió a partir de una realidad que más

empresas peruanas deberían tener en cuenta: el mercado peruano es pequeño.



AJE comprendió que debía ampliar su mercado, primero ingresando a nuevas

categorías y luego extendiendo sus operaciones fuera de las fronteras peruanas.

AJE siempre ha optado por una alternativa más rentable: invertir en la expansión

de sus marcas en nuevos mercados y en el desarrollo de nuevos atributos para las

categorías en las que incursiona (precio justo, sabor, envase, presentación).

De esa forma, el Grupo busca un crecimiento planificado y ordenado construyendo

nichos de mercado de forma robusta. Ello significa que la competencia con las

otras marcas no es frontal, pues lo que AJE hace es crear nuevos consumidores

para las categorías a las que ingresa.

El factor principal de esa decisión fue considerar que es mejor tener una

participación de mercado sostenible en más países que una participación algo

más alta en un solo mercado (Perú), ya que esta segunda opción implicaría

destinar mayores inversiones en publicidad. Además, era claro que la

internacionalización era un paso inevitable si la empresa deseaba seguir

expandiéndose puesto que el mercado peruano de gaseosas (refrescos) apenas

representaba el 1% del latinoamericano. Desde que inició su expansión al

extranjero, AJE ha estado absorbiendo participación de mercado con su oferta de

bebidas de calidad y a precios por debajo de los de su competencia, la que

principalmente está compuesta por marcas globales.

Venezuela: La internacionalización

de la embotelladora, que se inició en



1999 con el ingreso a Mérida (Venezuela), no se pudo hacer con Kola Real, pues

las gaseosas de color solo tienen acogida en el Perú, y se tuvo que hacer con una

cola negra: Big Cola. Y, salvo el Perú, en ningún otro país donde está Aje existe

Kola Real. Los Añaños invirtieron US$ 4 millones, financiados en un 50% con

capital propio y el resto con recursos aportados por sus proveedores, basados en

la confianza que le tenían a la empresa tras siete años de trabajo conjunto.

Tomando ventaja de la oportunidad de ofrecer otro estilo de envase, AJE

revolucionó el mercado venezolano con el lanzamiento de las botellas PET; y no

se trató únicamente de un nuevo envase sino que se ofrecieron nuevas opciones

de tamaño. En solo el primer año en Venezuela, las ventas de AJE alcanzaron el

mismo nivel que en Perú tardó siete años en conseguir. En Venezuela AJE

GROUP trabaja con las siguientes marcas: Big Cola, First, Sporade, Cielo, Pulp,

Cifrut

Colombia: El crecimiento económico de

Colombia originó una oportunidad de

ingresar a ese mercado es así que Aje

incursiona en el 2007 con la instalación de

planta en Bogotá. Big Cola fue lanzada

como marca líder. Big Cola, la marca fue

lanzada en presentaciones de tamaño

mediano y grande, en envases PET no

retornables y en sabores cola, manzana y

uno especialmente desarrollado para el

mercado colombiano: festival. El siguiente producto introducido fue Cifrut, en mayo

de 2008, también en presentaciones medianas y grandes, y en envases PET no

retornables y UHT.



Ecuador: En el 2002 Se puso en

operación la planta de Guayaquil para la

producción de Kola Real y Sabor de Oro, si

bien el Perú ya abastecía a Ecuador, el

costo de transporte y el crecimiento en la

demanda hicieron necesaria la instalación

de plantas propias. Siguiendo su estrategia

de abrir nuevos frentes en el mercado de

bebidas, AJE introdujo en 2007 productos

en las categorías de citrus y néctares, lo

que le ha permitido ampliar el abanico de oportunidades para los consumidores

ecuatorianos. A diferencia de otros mercados, en Ecuador AJE también

comercializa refrescos en envases de vidrio retornable –que fabrica en una planta

ubicada en Machala–, además de los envases PET y las cajas UHT para los

néctares. Aje Group trabaja con las siguientes marcas Big Cola, Oro, Big Citrus

Punch, Sporade, Cielo, Pulp

México: Las operaciones en México se

iniciaron en Puebla en 2002, lo que

significó un paso estratégico en la

expansión y crecimiento de AJE. Este

mercado está altamente concentrado ya

que es el segundo mercado de consumo

de refrescos en el mundo y el primero en

el consumo per cápita de colas. AJE tomó

ventaja de la oportunidad que existía en un segmento de dicho mercado que no

estaba siendo atendido convenientemente.

Las operaciones en México se iniciaron en Puebla. Los fundamentos económicos

que atrajeron el interés del grupo hacia el mercado mexicano fueron: 1) el tamaño

del mercado, 2) el alto consumo per cápita de refrescos, 3) las características



sociales y políticas de México, que eran similares a las de los mercados en los que

AJE ya había penetrado para entonces y 4) los precios cerca de 40% más altos

que en Estados Unidos.

En una primera etapa, AJE focalizó sus esfuerzos en el principal refresco del

mercado, la cola, mediante el lanzamiento de Big Cola. Durante el primer año en

dicho mercado, AJE obtuvo ingresos notables. A continuación, instaló plantas en

Monterrey (2004), Guadalajara (2005) y Villa Hermosa (2006). Las nuevas plantas

y la gradual expansión de la cobertura de sus productos generaron incrementos de

40% y 30% en las ventas en 2004 y 2005, respectivamente, y México se convirtió

en la operación más importante de AJE. Las marcas con que trabaja AJEGROUP

son Big Cola, Big Citrus Punch, First, Free Light, Big Néctar

Centroamérica: En Centroamérica se inició en Costa Rica, en el 2004 después a

principios del 2005 en Nicaragua y un gran paso fue a Guatemala también en el

2005 dado que el consumo per cápita es alto. Honduras se desarrolló desde

Guatemala. El Salvador, mercado

cercano a Guatemala, inició

operaciones en noviembre de 2006. En

esta región Ajegoup trabaja con las

siguientes marcas Big Cola, Big Citrus

Punch, Cielo, Pulp

Tailandia: El ingreso a Tailandia

constituye la primera experiencia de

AJE en un mercado culturalmente

diferente pero que tiene características de consumo que se adecuan al tipo de

productos que el Grupo manufactura y comercializa, esto fue la primera

experiencia fuera de Latinoamérica y fue en el 2006.

El 70% del mercado de refrescos tailandés es del sabor cola y el perfil del

consumidor indicaba un alto poder de compra y la disposición a tener opciones en



la adquisición de productos de consumo masivo. Además, el clima de inversión

era favorable puesto que el Gobierno Tailandés promovía el concepto de zona de

libre comercio, incentivando la inversión.

Los grandes resultados obtenidos en Tailandia motivó a AJE para tomar la

decisión de iniciar operaciones en países de esta misma región. En septiembre de

2009, se obtiene la licencia de operaciones en Vietnam habiendo ya adquirido una

planta muy moderna.

Vietnam El 14 de abril de 2010 Aje - Vietnam abre sus puertas oficialmente al

mercado vietnamita, con cuatro centros de comercialización y 300 empleados,

formados casi en su totalidad por personal local. Al inicio comercializó una sola

marca, Big Cola, la cual fue introducida con una activa campaña de lanzamiento

(Big Cola be England).

India: AJE inicia en diciembre de 2010 sus operaciones en India, hogar de la

cultura del valle del Indo y una región histórica por sus rutas comerciales y

grandes imperios, el subcontinente indio fue identificado por su riqueza cultural y

comercial en la mayor parte de su larga historia. Cuatro de las religiones más

importantes del mundo, el hinduismo, el budismo, el jainismo y el sijismo se

originaron aquí, mientras que otras religiones como el zoroastrismo, el judaísmo,

el cristianismo y el islam llegaron durante el I milenio, dando forma a diversas

culturas de la región. Gradualmente anexada por la Compañía Británica de las

Indias Orientales desde principios del siglo XVIII y colonizada por el Reino Unido

desde mediados del siglo XIX, la India se convirtió en una nación independiente en

1947, tras una lucha por la independencia que estuvo marcada por un movimiento

de no violencia.

Indonesia: AJE inicio en julio de 2010 sus operaciones en Indonesia. El

archipiélago indonesio ha sido una región importante para el comercio mundial



desde el siglo VII.Indonesia es la economía más grande del sudeste asiático y

también un miembro del G-20.

El 2005, Indonesia alcanzó un superávit comercial con US$ 83.640 millones de

ingresos de exportación y US$ 62.020 millones de gastos de importaciones. El

país posee una amplia variedad de recursos naturales, incluidos el petróleo crudo,

gas natural, estaño, cobre y oro. Las principales importaciones de Indonesia

incluyen la maquinaria y equipos, productos químicos, combustibles y otros

productos alimenticios.


CONSEJO DIRECTIVO

Vicepresidente Ejecutivo

Recursos Humanos Legal

Administración y Finanzas

Asuntos Corporativos y Comunicaciones

Calidad Integral Tecnología de la Información

Fiscal Compras

Gerente Unidad de Negocio Shared Service

Gerente Unidad de Negocio de ManufacturaGerente de CEDIS (Distribución/comercialización


ORGANIZACIÓN:

El Grupo AjeGroup tiene el siguiente modelo organizacional:



Consejo Directivo Vicepresidente

Ángel Arturo Álvaro Vicky Carlos Miguel Añaños Añaños Añaños Añaños Añaños Bazán

Directores Recursos Humanos: Andrey Avellaneda Tecnología de la Información: Javier Llanos Inversiones y Finanzas: César Burga Asuntos Corporativos: Alfredo Paredes Márketing: Jorge López Dóriga Investigación: Julio Beltrán Auditoría Interna: Jose Guinetti Gerente de Desarrollo: Sonia Anticona

MODERNIZACIÓN DE PROCESOS

En sus inicios el Grupo Ajé tomo la iniciativa en costos bajos, no solo por tener un

mercado objetivo en el que los consumidores tenían un poder adquisitivo mínimo,

sino que no hubiera podido competir con las grandes empresas de igual a igual.

Es así que Ajé empieza desarrollando productos en provincias teniendo un costo

bajo y por lo tanto el producto final también bajo. AJE GROUP ha buscado brindar

bebidas de calidad internacional a un precio justo, porque cree que es la forma


Auditoría Interna

Gerente Unidad de Negocio de Desarrollo

Country Managers

Perú, Ecuador, Venezuela, México, Centro América, Tailandia, Colombia


más efectiva de desarrollar nuevos mercados. La estructura de precio justo de

AJE varía en un rango entre 15% y 30%, dependiendo del país y del producto.

AJE, en relación a sus operaciones, basado en su objetivo de ofrecer a sus

clientes productos con atributos diferenciados, ha desarrollado un modelo simple y

eficiente: optimizar el uso de materias primas y logrando economías de escala.

Su proceso de producción se inicia con la selección de proveedores que

garanticen no solo la continuidad de los suministros, sino la calidad de los

insumos. Las decisiones de compra de insumos se ejecutan de forma estratégica

y centralizada, siempre teniendo en mente el objetivo de optimizar costos.

La manufactura de los productos se lleva a cabo a través de la integración vertical

mediante la utilización de procesos que permiten el uso óptimo de insumos, tales

como la instalación de plantas para envases PET o de sistemas de tratamiento

especial de azúcares para la elaboración de jarabes.

Una vez que el producto final es obtenido, es transportado por empresas

independientes hacia los centros de distribución o directamente a los

supermercados. A través de este esquema, AJE no tiene que mantener su propia

flota y puede generar eficiencias al utilizar diversos proveedores del servicio de

transporte, así como al recibir la mayor parte de los pagos al contado por la venta

de sus productos.

AJE, así como la industria de bebidas han madurado notablemente en la última

década. Por ello, las plantas de producción se han vuelto más sofisticadas, en

particular vía la automatización del proceso de producción. Este desarrollo ha

generado mejoras en los procesos que aseguren la calidad óptima del producto

final. AJE aplica métodos y sistemas de control estadísticos, incluyendo un

sistema corporativo de control de estándares y procedimientos que garantiza la



inocuidad del producto. La producción sigue procesos certificados con estándares

como el ISO-9901:2004 y el IS-22000:2005.

AJE opera sus plantas usando

herramientas modernas

incluyendo sistemas de gestión y

prácticas de calidad como SMED

(single minute exchange die),

TPM (total productive

maintenance), 5 S’s, Value Stream Mapping, minimización de desperdicios,

Kaizen, monitoreo efectivo, equipos de trabajo multidisciplinarios, y solución de

problemas en la misma fuente donde se detectan. Asimismo, opera una línea

telefónica de atención al consumidor. Por otro lado, AJE ha mostrado una

permanente vocación por la generación de empleo. Sus trabajadores suman más

de 10,000 entre directos e indirectos. Acorde con el modelo de negocio de AJE, en

materia de organización es el Consejo Directivo el que define la estrategia

corporativa y los objetivos del grupo, los cuales son ejecutados por el

Vicepresidente Ejecutivo. Este, a su vez, encabeza a los Directores Corporativos,

responsables del monitoreo de las metas operacionales. Junto con ellos define,

además, los procesos, tecnología, metodología y estructura organizacional

apropiada para alcanzar las metas y objetivos, para cada país y sus unidades de

negocio. Luego, los country managers son responsables directos de la

implementación de la estrategia y los resultados operativos de cada país.

La calidad es un factor gravitante dado

que es lo que percibe el consumidor

final; no obstante en un primer

momento los productos carecían de

una calidad que tenían sus

competidores, debido al bajo costo

que representaba. Esto con el correr



del tiempo ha ido variando, la calidad de los productos han ido incrementando de

tal manera que ellos han tenido una aceptación ya no solo en los estratos menos

pudientes de la población, tanto ha sido que no solo consiguió tener un

incremento en el consumo de los productos sino, logró ingresar a nuevos

mercados con un nivel de tolerancia de calidad más elevado.

La calidad de los productos del Grupo Aje actualmente ha subido en tal magnitud

que en estos momentos se encuentran situados tanto en el país como fuera de él,

teniendo en cuenta países como Tailandia, México, etc.; mercados antes no

explorados por economías peruanas y así poder desarrollar procesos de alta

calidad que generen confianza a los estándares extranjeros.



INSTRUMENTOS PARA LA COHESIÓN DE LA EMPRESA

La motivación y la capacitación para el emprendimiento

Estos dos enfoques van de la mano, pues sin la primera los resultados que

podrían obtenerse de la segunda serían limitados. Lo principal es pues motivar a

los futuros beneficiarios, hacerles saber que existe un motivo sólido que será el

premio a su esfuerzo. Por ejemplo, si no se asegura a los emprendedores que sí

es posible que sus negocios crezcan y que sus condiciones de vida mejorarán,

será poco probable que decidan capacitarse e invertir tiempo en ampliar sus

conocimientos en temas de gestión y planificación estratégica.

La Fundación entendió a la perfección esa condición y antes de lanzar sus

programas de capacitación, recorrió el Perú brindando charlas de motivación, las

que estuvieron a cargo de un reconocido consultor mexicano –cuyas obras fueron

también utilizadas por los Añaños como fuente de motivación en sus inicios–.

También se recurrió a la novedosa herramienta de motivación de un grupo de

consultores peruanos, ellos mismos emprendedores, lo que logró un alto grado de

identificación de los participantes: “si ellos pudieron, yo también puedo”.

En convenio con el Ministerio de la Producción, la Fundación organizó charlas de

motivación para pequeños y micro empresarios.

La razón para el nivel de desarrollo de los negocios de los Añaños, según la

opinión de Luis Felipe Calderón, académico de ESAN, es que "mejor que seguir

las pautas teóricas de algún libro norteamericano de negocios, es nutrirse de la

realidad y actuar en base a ella".

En Grupo Ajeper se privilegian la disposición, la actitud, la propuesta y la iniciativa.

La certeza y confianza de los clientes se basan en la coherencia y coordinación

entre sus ideas, trabajo y resultados.



El fomento de la producción local y la autosuficiencia

Este segundo componente de las líneas de acción de la Fundación tiene la mira

en la implementación de proyectos de mediano y largo plazo que permitan a las

empresas nacionales generar valor interno, empleo para 15,000 familias en los

siguientes cinco años (lo que equivale a 25,000 o 30,000 empleos) utilizando

tierras que, en muchos casos, estaban abandonadas. De esta manera, estas

empresas pueden mejorar en términos de productividad y rentabilidad, al mismo

tiempo que reducen la dependencia de la importación.

La ayuda social

Este eje utiliza las herramientas propias de este tipo de actividades, aunque una

característica relevante es que ni la Fundación ni AJE se valen de ella como parte

de su estrategia publicitaria; no se gasta dinero en anuncios de este tipo. “Sería un

contrasentido, pues ese dinero podría utilizarse en brindar más ayuda”, subraya

doña Mirtha.

Desde el financiamiento de viajes de ajedrecistas y de escolares peruanos a

torneos internacionales, pasando por la donación de dinero para solventar

operaciones de alto riesgo y el regalo de canastas navideñas y de juguetes a

niños de escasos recursos, hasta la premiación de alumnos destacados en

concursos escolares, la Fundación busca que los beneficiarios sientan que

cuentan con una organización que confía en ellos y en sus capacidades. En la

Navidad del 2007, los beneficiados fueron 3,000 pobladores de la zona de

Pachacútec en el distrito de Ventanilla (en El Callao), mientras que el año previo

fueron 500 niños del distrito de San Martín de Porras. Otros 2,000 niños

ayacuchanos recibieron juguetes y otros productos tradicionales en esa fecha del

año como panetones, además de camisetas y víveres. El 2005, la población

beneficiada con la campaña navideña de la Fundación fue Chilca (sur de Lima).



También es necesario resaltar el papel de la Fundación en la ayuda ante

desastres naturales como las olas de friaje que azotan las zonas alto andinas

durante los meses de invierno o el envío de camiones llenos de víveres para los

damnificados del terremoto de agosto de 2007 en el sur del Perú.

Arriesgarse a hacer empresa en este, como en cualquier otro país, exige del

emprendedor una capacidad para transformar su sueño, su compromiso con el

progreso del Perú en productos, en empleos, en clientes satisfechos. Es evidente

que sin conocer a su mercado potencial –sus gustos, preferencias y necesidades

de consumo– es poco lo que se podría conseguir en materia de ventas. Lo

principal es, entonces, lanzar productos que se ajusten a los requerimientos del

consumidor y cuyo precio no afecte su calidad.

En el caso de AJE, ese amor de la familia Añaños por el Perú se refleja en su

propuesta de valor: calidad a precio justo. Por ello, su estrategia estuvo centrada

en los segmentos que estaban desatendidos por la oferta “convencional”, primero

en el interior del país, empezando por la región en la que nadie se habría

aventurado a invertir en esos años: la sierra, en el familiar terruño de Ayacucho.

Luego vendrían la costa y la selva, para finalmente llegar Lima, cruzar las

fronteras del territorio peruano y salir al mundo. Pero atender a una base de la

pirámide poblacional a la que pocos apuntan y en donde tantos demandan, no

limitó las aspiraciones de AJE de dirigirse también a los segmentos de mayor

capacidad adquisitiva, los que fueron incorporados posteriormente, sin dejar de

atender a quienes fueron los primeros en brindarles su lealtad como

consumidores.

La experiencia de AJE no fue fácil, pues los Añaños tuvieron que apostarlo todo

por su sueño. Se trató entonces de una trayectoria que le debe su éxito al trabajo,

el esfuerzo, la dedicación y el sacrificio. Fue enfocarse en los objetivos, asumir

riesgos y tomar decisiones, lo que se tradujo en largas jornadas que comenzaban



muy temprano en la mañana y terminaban muy entrada la noche. Fue aprender de

los errores, no volver a cometerlos y transformar todo lo aprendido en lecciones

orientadas a la mejora continua. Quizás sin saberlo al principio, los Añaños se

estaban convirtiendo en un caso de estudio que hoy las escuelas de negocios

toman como ejemplo de emprendimiento para enseñar en sus aulas.

Arriesgarse a hacer empresa en este, como en cualquier otro país, exige del

emprendedor una capacidad para transformar su sueño, su compromiso con el

progreso del Perú en productos, en empleos, en clientes satisfechos. Es evidente

que sin conocer a su mercado potencial –sus gustos, preferencias y necesidades

de consumo– es poco lo que se podría conseguir en materia de ventas. Lo

principal es, entonces, lanzar productos que se ajusten a los requerimientos del

consumidor y cuyo precio no afecte su calidad.

En el caso de AJE, ese amor de la familia Añaños por el Perú se refleja en su

propuesta de valor: calidad a precio justo. Por ello, su estrategia estuvo centrada

en los segmentos que estaban desatendidos por la oferta “convencional”, primero

en el interior del país, empezando por la región en la que nadie se habría

aventurado a invertir en esos años: la sierra, en el familiar terruño de Ayacucho.

Luego vendrían la costa y la selva, para finalmente llegar Lima, cruzar las

fronteras del territorio peruano y salir al mundo.

Pero atender a una base de la pirámide poblacional a la que pocos apuntan y en

donde tantos demandan, no limitó las aspiraciones de AJE de dirigirse también a

los segmentos de mayor capacidad adquisitiva, los que fueron incorporados

posteriormente, sin dejar de atender a quienes fueron los primeros en brindarles

su lealtad como consumidores.



La experiencia de AJE no fue fácil, pues los Añaños tuvieron que apostarlo todo

por su sueño. Se trató entonces de una trayectoria que le debe su éxito al trabajo,

el esfuerzo, la dedicación y el sacrificio. Fue enfocarse en los objetivos, asumir

riesgos y tomar decisiones, lo que se tradujo en largas jornadas que comenzaban

muy temprano en la mañana y terminaban muy entrada la noche.

Fue aprender de los errores, no volver a cometerlos y transformar todo lo

aprendido en lecciones orientadas a la mejora continua. Quizás sin saberlo al

principio, los Añaños se estaban convirtiendo en un caso de estudio que hoy las

escuelas de negocios toman como ejemplo de emprendimiento para enseñar en

sus aulas.



PERFIL ECONÓMICO FINANCIERO

El ratio de liquidez ha disminuido de 1 a 0.88, lo cual indica que la empresa ha

disminuido su capacidad de pagar el nivel de deuda asumido cada año (2009 y

2008), sin embargo esto se debe a una alta disminución en la cuenta de

sobregiros y préstamos bancarios, lo cual beneficia a la empresa puesto que esta

cuenta genera a su vez pago de intereses que disminuyen las utilidades de la

empresa.

Sin embargo el ratio de liquidez absoluta demuestra que se sigue manteniendo el

mismo nivel de liquidez puesto que el nivel de ingresos en efectivo sigue siendo el

mismo. Se necesita indicar también que la cuenta de caja y bancos ha disminuido,

esto puede deberse también al pago efectuado a los bancos y a que las cuentas

por cobrar han incrementado lo cual demuestra que la empresa está comenzando

a colocar todavía mayor número de ventas a crédito o que podría haber

modificado la misma.

La empresa cuenta con un alto respaldo lo cual le permite otorgar créditos con un

periodo promedio de cobranza de 35 y 29 días, este ha incrementado con el pasar

del tiempo, lo cual indica que ha modificado su política de crédito o que ahora

cuenta con una mayor cartera de clientes antiguos a los que les puede brindar un

crédito de mayor tiempo.

La rotación de las cuentas por cobrar ha sido también menor en el último año, lo

cual favorece a la empresa puesto que eso indica que se está financiando con

recursos externos no con préstamos de bancos, permite contar con la facilidad de

tener insumos y contar con un mayor plazo para realizar el pago, de modo tal que

la empresa aprovecha este tiempo los recursos sin necesidad de endeudarse.



La rotación de inventarios ha sido mayor en el año 2009, es decir, la frecuencia

con la que se ha vendido la mercadería ha sido mayor, loc cual beneficia la

rentabilidad de la empresa si también significa mayor cantidad de inventarios.


Primer Avance

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