1. PLAN DE VENTAS Y METODOS ESTADSTICOS. METODOS DE CRITERIOS, ARITMETICOS YMATEMTICOS. PLAN DE MERCADEO

2. PLANIFICACIN EN LAS VENTASHerramienta de gestin que gua a las empresas en el desarrollo yconsecucin de sus metas 3. OBJETIVO FUNDAMENTAL Eliminar la incertidumbre en unfuturo prximo. Teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organizacin y analizando elpotencial y la capacidad interna dela empresa. 4. UTILIDADES BSICAS Sirve de Mapa. Controla las previsiones, lasdesviaciones, y analiza las causasde lo ocurrido y diseandoacciones que permitan corregiresas desviaciones. Comunicacin y coordinacin detodas las reas de la empresa. 5. FALTA DE UTILIZACIN DE ESTA HERRAMIENTA No disponen de informacinsuficiente. Objetivos de ventas peroinexistencia de sistemas decontrol. Instrumento de control ypenalizacin de sus equiposcomerciales. 6. PRESUPUESTO DE VENTASEs el punto de partida de todo elproceso presupuestario y permiteestablecer el nivel de actividad parael negocio. 7. PRONOSTICO VS. PRESUPUESTODE VENTASun pronstico refleja la situacincompetitiva y ambiental queenfrenta la empresa, mientras queel presupuesto de ventas muestracomo intenta reaccionar laadministracin a dicha situacinambiental y competitiva. 8. PRONOSTICO DE VENTAS PRESUPUESTO DE VENTAS se calcula mediante Unpresupuesto loanlisis matemtico, lo hace un gerente quepuede hacer unconoce el mercado yestadstico o analista. que adems puede Se puede decir que el influenciar en elpronostico indica comportamiento deltendencias y es una mercado.herramienta til para El presupuesto tienequien presupuesta.un componente massubjetivo y de decisin. COMPARATIVO ENTRE 9. EJEMPLO Mipronostico dice que las ventas caern en 15% el prximo ao. Decisindel gerente: Invertir en publicidad y abrir un nuevo canal de ventas. El presupuesto de ventas dado las acciones ser crecer 20% en ventas. 10. IMPORTANCIA Lasventas constituyen la fuenteprincipal de ingresos. Sirve para planificar la produccin. Permite determinar las necesidades delpersonal. Permite calcular las inversiones enactivos fijos. Por l se planean gastos y costos deproduccin. Si no hay un plan de ventas realistatodos los dems componentes delsistema presupuestario sern errneos yno se podr elegir las mejores decisiones. 11. COMPONENTES DEL PLAN DEVENTAS Objetivos. Tendencia. Pronstico. Plan de mercadeo. Presupuesto de publicidad ypromocin. Presupuestos de gastos de ventas. Devoluciones, rebajas ydescuentos de ventas. 12. OBJETIVOSTENDENCIAPLAN DEPRESUPUESTO DEDevoluciones, MERCADEOPUBLICIDAD; rebajas yPRONOSTICO PROMOCIN Y DEdescuentos GASTOS DE VENTA en ventas. 13. ES INDISPENSABLE CONSIDERAR El precio del producto. El grado de participacin de laempresa en el mercado. El tamao de la fuerza de ventas. La habilidad para controlar loscostos de produccin. Gastos de publicidad y promocin. 14. OBJETIVOSMetas que espera alcanzar la administracin en trminos decantidades, precios, territorios dedistribucin y personal de ventas 15. TENDENCIA DE VENTASAnlisis de las ventas anteriorestomando para ello los datos histricos de varios periodos 16. VentasInterpolacinExtrapolacinDatosDatos histricosextrapolados Tiempo Antes Despus Hoy 17. PRONSTICOProyeccin de la posible demanda delos clientes para un periodo. Glenn welsch: un pronstico deventas se convierte en plan de ventas cuando la administracin incorpora en l juicios, estrategias planeadas,compromiso de recursos y la dedicacin administrativa a lasacciones agresivas para lograr las metas de ventas. 18. DEBE INCLUIR Unanlisis de datos pasadostomando para ello varios periodos. Un anlisis amplio de la situacineconmica del pas. La evaluacin de polticas demercadeo. Anlisis del sector al quecorresponde la empresa. Tendencia de crecimiento odecrecimiento poblacional. 19. MNIMOS CUADRADOSConjunto de pasos utilizado paraaproximar un conjunto de puntos aun modelo, el cual puede ser lineal,cuadrado, exponencial, etc.Se basa en el principio de reducir lavarianza al mnimo 20. Un requisito implcito para que funcione el mtodo de mnimoscuadrados es que los errores de cada medida estn distribuidos de formaaleatoria, tambin es importante quelos datos recogidos estn bienescogidos, para que permitan visibilidad en las variables que han de ser resueltas. 21. PROCEDIMIENTO1. Tomar los datos histricos.2. Graficar los datos.3. Buscar la forma de ajustar los puntos encontrados, ya sea a una recta o a una curva. 22. DATOS HISTRICOS Ventas en miles de unidadesAo A ($50.00)B ($100.00)84117398511846861235287132528813561 23. GRAFICAR DATOSFIGURA DEFIGURA DETENDENCIA DELTENDENCIA DEL PRODUCTO A PRODUCTO B140 7013561135 132 605252130 50 4639125 123 40YY120 117 118 30115 20110 10105084 85 86878884 85 8687 88 X XAO AO 24. AJUSTE DE LA NUBE DE PUNTOS AUNA RECTA Y = punto de la recta (estimado) Y`= punto o valor real (histrico) Entonces y y` = mnimo 25. RECTA PRESUPUESTALy = a + bx 26. MTODO NEMOTCNICOy= a + bxxy = ax + bx2 27. MTODO NEMOTCNICO 28. FORMULA PRESUPUESTAL 29. DATOS ESTIMADOS DEL PRODUCTO AAO x aos y ventas xy 84 1117113689 117 85 2118413924 236 86 3123915129 369 87 413216 17424 528 88 513525 18225 675Total1562555 78391 1925 30. TENDENCIA O INCREMENTO ANUAL 31. BASE DE LA RECTA 32. ECUACIN y = a + bxy = 110 + 5x 33. ESTIMACIONES DE VENTAS FUTURASy 1989 = 110 + 5(6) = 140y 1990 = 110 + 5(7) = 145y 1991 = 110 + 5(8) = 150y est., 1984 = 110 + 5(1) = 115y est., 1985 = 110 + 5(2) = 120 34. CRECIMIENTO 35. ESTIMACIN DE VENTAS FUTURAS140135135132130y = 110 + 5x125 123120 1181171151101058485 86 8788 36. CRITERIOS DEL PERSONALDE VENTASSe da un alto grado de participacin desdelas partes inferiores de la estructuraadministrativa hasta los superiores. 37. procedimientoA. La oficina principal de ventas suministra a los jefes del distrito o regionales.B. Cada vendedor hace su pronstico.C. Los estimados son revisados por el jefe de ventas de cada distrito.D. Los diferentes estimados son revisados por los ejecutivos generales de la empresa.E. Se presentan los estimado al comit para su aprobacin provisional.F. Se distribuye a los directores de otras subdivisiones copias del plan provicional de ventas.G. El plan de ventas luego se distribuye a toda la organizacin 38. CRITERIOS DE LOS SUPERIORES DE LA DIVICION DE VENTAS Radica en la responsabilidad de los superioresde cada distrito Es un pronstico que tiene presentesolamente aquellos que estan a niveles demando medios en la estructura deldepartamento de ventas 39. EJEMPLOProducto A. ultima ejecucin:135.000 unidades. 40. a. el jefe de ventas estima que se in crementarn stas en un 5%b. El director de presupuesto estima que debido a la baja en el ingreso percpita las ventas disminuirn en un 2%..c. El gerente estima que se podrn incrementar las ventas en un 1% 41. a. jefe de ventas: pj =v + v V = ventas del ultimo ao. V= % sobre las ventas del ao anterior. PJ = 135.000 + 5% PJ = 141.750 Unidades 42. b. DIECTOR DE PRESUPUESTOPdp = (v + v) (100% - 2%) Pdp = (135.000 + 5%) (-2%) Pdp = 138.915 unidades 43. c. GERENTE Pg = (v + v) (100% - 2%) (100% +1%). Pg = 135.000 + 5% - 2% + 1% Pg = 140.304 unidades 44. METODO DEL INCREMENTOPORCENTUAL Se averigua el porcentaje de variacin quese ha experimentado en las ventas de unao a otro. Luego se calcula el promedio de dichoporcentaje que a su vez este semultiplica por las ventas del ultimo ao 45. EJEMPLOAOVENTAS (enPORCENTUAL (X) miles)1984117 ( yo ) 01985118 ( y1 ) 0.00861986123 ( y2 ) 0.04241987132 ( y3 ) 0.07311988135 ( y4 ) 0.02271989?0.1468 46. FORMULAS 47. 16 48. 49. MTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO Consisteen tomar un promedio de las variaciones absolutas en una serie de datos y luego adicionarla a la ultima ejecucin comprobada 50. PRODUCTO AAOy1984117 01985118 11986123 51987132 91988135 3TOTAL 18 51. 52. MTODO DEL PROMEDIOPONDERADO Con este mtodo lo que se hace esdeterminar un promedio, sumando los valoresexistentes en el inventario con los valores delas nuevas compras, para luego dividirlo entreel nmero de unidades existentes en elinventario incluyendo tanto los inicialmenteexistentes, como los de la nueva compra. 53. CARACTERISTICAS 54. EJERCICIOLacompaia manufaturera XY S.A.presenta la siguiente Informacin sobre ventas: 55. MESD, REALCALCULOPRONSTICOEne10.000Feb15.000Mar10.0000.5 (15.000) + 0.5 (10.000)12.500Abr15.0000.5 (10.000) + 0.5 (12.500)11.250May8.000 0.5 (15.000) + 0.5 (11.250)13.125Jun12.0000.5 (8.000) + 0.5 (13.125) 10.563Jul9.000 0.5 (12.000) + 0.5 (10.563)11.282Agos 11.0000.5 (9.000) + 0.5 (11.282) 10.141Sept 12.0000.5 (11.000) + 0.5 (10.141)10.571Oct8.000 0.5 (12.000) + 0.5 (10.571)11.286Nov15.0000.5 (8.000) + 0.5 (11.286)9.643Dic10.0000.5 (15.000) + 0.5 (9.643) 12.322Ene0.5 (10.000) + 0.5 (12.322)11.161 56. El jefe de ventas estim que la constante de aproximacin ser del orden del 0,5 para calcular el promedio, entonses tenemos como pronstico de ventas para enero 11.161 unidades. 57. MTODO ECONMICO ADMINISTRATIVOEl tratar de precedir las ventas por mtodosmatemticos que inciden de forma especial enel clculo de tal prontico. Especialmente, enel amplio mundo del mercado, se da granvariedad de factores. 58. Factoresespecficos de ventasFactores de fuerza econmicas generalesFactores de influencia 59. su aplicacin implica una serie de consideracionesa. En ocasiones los factores no podrn desligarse aunque sean de la misma naturaleza ;en otras primara el criterio.b. Debe suministrar objetiva informacin econmica tanto interna como externa.c. Se recurre generalmente a datos del periodo contable anterior 60. Los factores de cambio sirven como alicientes o estimulante de mayores ventas cuando operan en beneficio del cliente 61. FORMULAPv = (va + f ) E A *DONDE:Pv: presupuesto de ventasVa: ventas del ejercicio contable inmediatamente anterior.F: factores especficosE: fuerzas econmicas generales (estimacin de unespecialista).A: influencia administrativa. 62. Otra forma de representar la formula es:Pv= (va + a + c + cc) E ADONDE:a:factores de ajuste.C: factores de cambioCC: factores de corriente de crecimiento 63. FACTORES QUE INCIDENEN LAS VENTASInfluencia Especifico Fuerzass de administrativventas econmicasa Factores externos1. Cambio en elDe ajuste producto Ingresos percpita. 2. Polticas de Precios Mercado diferentes De cambio Poder ad.del dinero3. Medios de Producto Nacional publicidad Bruto EncajesDe Corrientes Incremento de la4. Polticas dede crecimiento oferta en el producto precios 64. Los factores de ajustes se dan por las cirunstanciasaccidenales que operan en el medio y que pudieronactuar en un sentido positivo o negativo para no alcanzarel nivel de ventas deseado. Es decir son positivos un pedido ocacional o una ventaen una zona diferente a las establecidad. Sonnegativos, retrazos de entrega de materiales y retiro delos vendedores. 65. EJEMPLOVa = ventas del ao anterior$12.000.000F: factores especificos de las ventasa) De ajuste perjudicial - $ 200.000b) De cambio + $ 600.000c) De crecimiento+ $ 300.000E : fuerzas econmicas generales + 3%A : influencia administrativas________ + 3,2%_____Pronstico de ventas para el proximo ao sera 66. COMPAIA MANUFACTURERA XYS.A. PRONSTICO DE VENTASVa = ventas del ao anteriorPARA 1989 $12.000.000F: factores especificos de las ventasa) De ajuste perjudicial- $ 200.000b) De cambio+ $ 600.000c) De crecimiento + $ 300.000$700.000Pronstico de ventas considerando los factoresEspecificos de ventas $12.700.000E: factores economicos (3%)$381.000A: factores de influencias administrativas (3,2%)$418.592Ventas proyectadas para el proximo periodo$13.500.000 67. NOCIONES SOBRE LAINVESTIGACION DE MERCADOS Comometodo fundamental para calcular el pronstico de ventas, debe iniciarse antes de que el producto se elabore, teniendo en cuenta unos pasos especificos. 68. PASOS ESPECIFICOS1. Formulacin del problema.2. Definicin de los objetivos.3. Diseo del modelo de investigacin.4. Recoleccin de datos.5. Anlisis e interpretacin de la Informacin.6. Elaboracin del informe.7. Recomendaciones. 69. 1. FORMULACIN DELPROBLEMA Trata de identificar el problema del Mercadoque es necesario investigarSe requiere pensar si habra Mercado para elproducto que se desea fabricar 70. 2. DEFINICIN DE LOSOBJETIVOStanto generales Como especificosTeniendo presente el tamao potencial delMercado, estrategias de Mercado asequir, numero de compradores, canalesde distribucin. 71. 3. Diseo del modelo de investigacin es necesario definir si la investigacin esexploratoria (paraestablecerprioridades, recoger opiniones etc) oconcluyente ( descriptiva o experimental).El diseo debe incluir todos losindicadores, procedimientos y pautas queregiran la investigacin del Mercado. 72. Para obtener mejoresresultados en esta etapaes necesario: Establecer los aspectos de carcter tcnico y/o cientifico queorientan la investigacin (universo, muestra y metodologa). Precisar los indicadores, codificadores, tabuladores y otros conceptosde medicin y gua. Implantar las normas y procedimientos que determinaran las reglasde juego y pautas administrativas que proporcionarian la organizacin,la ejecucin, la direccin y el control del Programa. Disear formatos, cuadros, graficos, esquemas etc, para definir enforma clara y precisa lo que se quiere lograr en la investigacin. Disear tecnicamente las encuestas y/o las entrevistas que permitanrecoger la Informacin necesaria. 73. 4. RECOLECCIN DE DATOS Sernecesario definir claramente el segmento deMercado y las pautas que se tienen en cuentapara recoger la Informacin. Es necesario tener en cuenta el tamao de esemercado y los mtodos de trabajo que se siguenpara recoger los datos requeridos 74. 5. ANLISIS E INTERPRETACINDE DATOS TieneRelacin directa con la tabulacin por lo tanto hay que tener en cuenta lo siguiente:Los medios usados ( manuales o electronicos)El proceso de tabulacinEl anlisis de informacinLa forma de interpretar esos datos 75. 6. ELABORACIN DEL INFORMEDebe presentar claramente los resultadosencontrados. Debe complementarse con:Graficos, Cuadros, Esquemas, Tablas, Listados, Mapas, Planos, fotos etc.En un anexo como parte fundamental de eseinforme que adicionalmente se deben incluir lasconclusiones del estudio. 76. 7. RECOMENDACIONES Quienes se oponen a dar recomendaciones argumentan quesi se sugiere algo se puede presionar a la toma dedecisiones de la gerencia y por lo tanto se disminuira laobjetividadn y la imparcialidad. Pero es importante quien realizo una investigacin ypreparo un informe producto del anlisis, presente suopinin como la persona que mas directamente vivi elproblema y que adems lo conoce exhaustivamente. Es importante tambin hacer algunas consideraciones 77. CONSIDERACIONES1. La investigacin de mercado jams podr reemplazar la accin del ejecutivo en la toma de decisiones.2. La recolecin de la informacin tiene tres limitaciones: el costo, el tiempo y la calidad.3. Con los datos que proporcione la investigacin de mercado es muy sencillo preparar un plan. Adems la planeacin nos permite una acertada investigacin, as que son recprocas. 78. 4. Es necesario conocer el comportamiento del consumidordesde el punto de vista de las variables sociales, economicasy psicologicas.5. La investigacin del mercado sirve de base para evaluaren forma cuantitativa y cualitativa la demanda de los bienesy servicios. 79. INVESTIGACIN DEL PRODUCTO En relacin al anlisis de su impacto y su acogida, diseo, lanzamiento, penetracin, ubicacin, ambientacin, lineas de productos, empaque y/o envase, marca o nombre y necesidades que satisfacen en el consumidor. 80. INVESTIGACIN DE VENTAS Sitio de venta, asignacin de territorios yzonas, fijacin de cuotas deventas, pronstico de ventas, hbitos deconsumo, mercado potencial, investigacinde las razones de compras e interesesparticulares por el consumo. 81. INVESTIGACIN DE ESTMULODE LA DEMANDA Referente al anlisis de promocin y susmtodos ms adecuados, investigacin desistemas publicitarios, efectividad de lascampaas publicitarias, investigacin sobreexposiciones y muestras, sondeo y pruebasprevias de publicidad y promocin. 82. INVESTIGACIN DEL CLIENTElacual incluye: investigacin de la propensin al consumo, atencin y relacionespblicas con el cliente, modas ms apetecidas e investigacin de la conducta del consumidor 83. INVESTIGACIN DE LADISTRIBUCINEnlo referente al clculo de prdidas y deterioros, anlisis de moras,retardos y no entregas, eficiencia y Servicios de los canales de distribucin 84. El plan de mercadeo es un plandiseado para poner en ejecucin lasestrategias cubriendo los objetivos a corto plazo 85. AL HABLAR DE MERCADEO SE DEBE TENER EN CUENTA: Proporcionar a la gerencia y a otrassecciones las requisiciones o pedidoshechos anticipadamente para fijar el nivelde actividad de la empresa. Analizar los objetivos en trminos de ventasy unidades como en dinero que seestablecieron 86. ANALISIS DE LOS PRONOSTICOS Objetivos generales de ventas Anlisis de las estrategias Definicin de las polticas de mercadeo enrelacin al precio caractersticas del producto Tendencia de ventas anteriores 87. CONCEPCION MODERNA DEL PLAN DEMERCADEO Y EL PRESUPUESTOPRODUCTOPRECIOPLAZA DECISIN DE COMPRA MERCADO PROMOCION 88. PASOS DE UN PLAN DE MERCADEO Estrategias Principales: Exponga en pocas fraseslas estrategias para el producto(s) o servicio(s). Objetivos de Mercado: Consigne objetivosmensurables del mercadeo y que se obtendr pormedio de ventas, promocin e investigacin. Efectos de Resultados de la Recomendacin, entrminos de prdidas y ganancias. 89. Plan de ComunicacionesA. Metas especficas que desea conseguir en temas como incremento deunidades,nuevos clientes, etc.B. Estrategias para lograr los objetivos:a. Estrategia Creativa. Mensaje principalb. Estrategia de Medios. Medios en que usar los recursos asignados.c. Estrategia de promocin de ventas.d. Actividades promocionales.e. Estrategia de Relaciones Pblicas.C. Tcticas Especficas.a. Plan Creativos (bocetos, guiones, etc.)b. Plan de Mediosc. Plan de Campaa de Ventas.d. Plan de Promocin de Ventas.e. Plan de Relaciones Pblicas. 90. Plan de Investigacin de Mercadeo.A. EstrategiaB. Tcticas Especficas Plan de Campaa de Ventas:Responsabilidad del Gerente de Ventas. Fuerza deventas. Tipos de ventas a utilizar. Capacitacin.Territorios. Reportes. Control de Resultados. 91. PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD YPROMOCION Gastos de publicidad Gastos de promocin Investigacin de mercado Gastos por comisiones u otro concepto 92. PRESUPUESTO DE GASTO DE VENTA Personal de ventas Sueldos y comisiones Los gerentes fijan sueldos a cada uno de susvendedores segn los ingresos promedios porventas, o fijan como tal un porcentaje sobre lo que estos realmente venden 93. DEVOLUCIONES, REBAJAS YDESCUENTOS SOBRE VENTAS Las devoluciones por ventas se originanpor deficiencias internas y por ello no debenpresupuestarse, no obstante esindispensable conocer el origen paracorregirlas, las causas de devoluciones sonlas siguientes: Deterioro Mal empaque Productos no solicitados Productos maltratados Productos de diferente calidad Despacho fuera de tiempo 94. Las rebajas tienen relacin con ladisminucin del precio cuando se vende elproducto. Los descuentos solo deben presupuestarse cuando son de pronto pago y para ello sedeben formularse las polticas que mejor seadapten a la naturaleza propia del negocio