Presentacion William Ury

8/22/2019 Presentacion William Ury

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2013 William Ury 1

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S y No: Las Claves para Negociar el xito

Pontificia Universidad Catlica de ChileMayo de 2013Santiago, Chile

William UryProyecto de Negociacin de Harvard


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2013 William Ury 2

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Establecer el entorno de negociacinpara el xito

Cambiar el juego de confrontacin acooperacin

Transformarse en un negociadorreflectante

Objetivos


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Quines son las partes?

Cul es el asunto?

Qu desea?

Qu desean ellos?

Su Situacin de Negociacin


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2013 William Ury 4

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Enfoques

Alta

BajaBaja Alta

Preocupacin por nuestros intereses

Preocupacin por

los intereses deellos


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Enfoque para Adversario Duro


Alta

BajaBaja Alta

Preocupacin

por los interesesde ellos


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2013 William Ury 6

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Enfoque de Acomodo Propio


Alta

BajaBaja Alta

Preocupacin



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2013 William Ury 7

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Enfoque de Elusin


Alta

BajaBaja Alta

Preocupacin



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2013 William Ury 8

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Enfoque de Beneficio Mutuo


Alta

BajaBaja Alta

Preocupacin



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2013 William Ury 9

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Posicin:Demandas o posturas concretas

Intereses:Motivaciones subyacentes: necesidades,

deseos, miedos, preocupaciones

Tema: Enfquese en intereses


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3 Funciones Clave

Enfquese en los intereses Proteja sus intereses

Conctese con los intereses delotro


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2 Fases Clave

Preparar: establecer la negociacinbasada en intereses para el xito

Negociar: cambiar el juego desdeuna batalla de posiciones adversariosa una bsqueda cooperativa de

soluciones que satisfagan losintereses de ambos lados


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2013 William Ury 12

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1 2 3

4 5 6

Enfocarse Proteger Conectar

Negociacin Basada en Intereses

PREP

ARAR

NE

GOCIAR


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2013 William Ury 13

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1

Propsito

2

Poder

3

Personas

4Problemaresuelto

5Proteccin 6Propuesta


6 Puntos de ventaja

PREPA

RAR

NE

GOCIAR


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2013 William Ury 14

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Propsito


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2013 William Ury 15

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Desafo: Cmo Enfocarse?

El mayor obstculo para obtener loque deseamos: nosotros

Tendencia a reaccionar = actuarsin pensar No se puede influir en otros si no

podemos influir en nosotrosmismos


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2013 William Ury 16

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3 Reacciones Naturales

Responder el ataque o algo similar

Interrumpir o abandonar Rendirse o acomodarse


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1. Vaya al balcn

Un lugar de

Perspectiva

Calma Auto control

Mantenga sus ojos en el premio

Enfquese


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2013 William Ury 18

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Prepare, prepare, prepare

Tome tanto tiempo para preparar

como para hablar Use la ayuda de un compaero

Dedique tiempo a aprender

Adquiera Tiempo para Pensar

1. Balcn


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2013 William Ury 19

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Ponga pausa Respire profundo

Cuente hasta 10 antes de

responder Djeme comprobar que entiendo

Ms lento, estamos apurados! Tome descansos, comits

frecuentes19

1. Balcn


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2013 William Ury 20

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Suspenda Su Reaccin

Observe su reaccin natural

Identifique sus temas candentes

No decida en la mesa

Correo electrnico: guardar como

borrador

1. Balcn


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2013 William Ury 21

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Sus Temas

candentes

1. Balcn

Tcnicas del

Balcn


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2013 William Ury 22

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Cules son sus intereses? Qu desea? Qu es lo que en realidad desea?

Qu vera si obtuviera lo quedesea? Pregntese por qu? 5 veces

1. Balcn


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2013 William Ury 23

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Acercamiento: Siga preguntndose

por qu?

Necesidades y valores

Posiciones

Intereses

1. Balcn

1 B l


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2013 William Ury 24

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Alejamiento: Haga el mapa de las partes

interesadas

Recuerde las tres mesas

1. Balcn


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2013 William Ury 25

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1

Propsito:Balcn

2

Poder:?

3

Personas:?

4

Problemaresuelto:?

5Proteccin:

?

6

Propuesta:?


Negociacin basada en intereses

PREP

ARAR

NE

GOCIAR


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2013 William Ury 26

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Poder


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2013 William Ury 27

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Desafo: Cmo proteger?

Tendencia comn: enfocarse enobtener un acuerdo

Error comn: negociar sin haberpensado en qu har si no lograun acuerdo

Proteja


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2013 William Ury 28

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2. Desarrolle su MAPAN

Negociacin

Acuerdo

MAPAN

(Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado)

El mejor curso de accin si nopuede alcanzar un acuerdo

Proteja

2 MAPAN


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2013 William Ury 29

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Qu es y no es el MAPAN

(Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado)

Un plan alternativo, no una opcin de

emergencia Una referencia, no un resultado final

Empoderamiento para usted, nocastigo para ellos

2. MAPAN

2 MAPAN


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2013 William Ury 30

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Resultado finalMAPAN

Use MAPAN para determinar su resultado final

Resultado final = acuerdo mnimo aceptable

2. MAPAN

2 MAPAN


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2013 William Ury 31

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Desarrolle su MAPAN

Idee muchas alternativas, desarrollealgunas, seleccione una

Desarrolle una secuencia de MAPAN,de intermedio a mximo

Busque alternativas creativas, por

ejemplo, meditacinMAPAN= PODER

2. MAPAN

2 MAPAN


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2013 William Ury 32

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Tambin, conozca el MAPAN de ellos

Cul es su MAPAN?

Qu es lo peor que ellos le

pueden hacer a usted? (Su PAPAN) Elimine sus amenazas

2. MAPAN


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2013 William Ury 33

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1

Propsito:Balcn

2

Poder:MAPAN

3

Personas:?

4

Problemaresuelto:?

5

Proteccin:?

6

Propuesta:?



PREP

ARAR

NE

GOCIAR


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2013 William Ury 34

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Personas


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2013 William Ury 35

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Desafo: Cmo conectarse?

Dos errores clsicos: Ser suave con las personas, por lo tanto

suave con el problema Ser duro con el problema, por lo tanto serduro con las personas


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2013 William Ury 36

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Suave con laspersonas

Duro con el

problema

3 Escuche


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2013 William Ury 37

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Escuche ms de lo que habla Escuche para entender, no para refutar

Escuche desde dentro el marco dereferencia de ellos Designe un escuchador Parafrasee

3. Escuche: Pngase en el lugar de ellos

3. Escuche


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2013 William Ury 38

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2013 William Ury 39

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3. Escuche


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2013 William Ury 40

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Busque entender sus intereses

Qu desean? Qu desean en realidad?

Cules son sus interesespersonales, por ej., carrera? Cules son sus necesidades y

valores clave? Qu veran si se cumplieran susintereses?

3. Escuche

3. Escuche


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2013 William Ury 41

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D un paso a su lado

De estar cara a cara, pase de lado a lado

3. Escuche

3. Escuche


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2013 William Ury 42

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El poder del respeto

Mirar de nuevo (re-spectrum): ver alOtro

Dar valor a usted mismo y al Otro Prestar atencin positiva al Otro

3. Escuche


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2013 William Ury 43

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1

Propsito:Balcn

2

Poder:MAPAN

3

Personas:Escuchar

4Problemaresuelto:

Redireccionar

5

Proteccin:?

6

Propuesta:?



PREPARAR

NE

GOCIAR


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2013 William Ury 44

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Problema resuelto


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2013 William Ury 45

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Suave con las

personasDuro con el

problema


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2013 William Ury 46

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Desafo: Cmo enfocarse?

Tendencia comn: afirmar suposicin y rechazar la del otro

Qu sucede cuando ustedrechaza la posicin de ellos?

Enfquese


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2013 William Ury 47

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4. Redireccionar

Redireccionar es uno de sus msgrandes poderes

Aleje el foco de las posiciones a losintereses, opciones y criterios

Haga preguntas que resuelvan el

problema

q

4. Redireccione


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2013 William Ury 48

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Redireccione desde Posiciones a Intereses

Pregunte por qu:Aydeme a entender sus necesidades.

Qu le ayudar a lograr esto?

Pregunte por qu no?:Qu problema habra con ?

Segn entiendo sus intereses, estos sonDnde los he entendido mal?

No rechace, redirija

4. Redireccione

4. Redireccione


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2013 William Ury 49

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Redireccione desde Posiciones a Opiniones

Invente antes de evaluar

Idee un amplio rango de opciones

Aproveche las diferencias Creen ideas en conjunto como

magos

4. Redireccione


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2013 William Ury 50

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Busque el beneficio mutuo

10

rea potencialde beneficio

mutuo

Sus intereses

10

0

0

Intereses de ellos

Busque el oro!

4. Redireccione


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2013 William Ury 51

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Valor de mercado Precedentes

Leyes

Reciprocidad

Costos

Eficiencia

Trato igualitario

Juicio cientfico

Redireccione de Posiciones a Criterios

Criterios objetivos: estndaresindependientes para decidir lo que es justo

4. Redireccione


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2013 William Ury 52

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Preguntas para redireccionar de

Posiciones a CriteriosCmo llegaste a esa solucin?

Debe tener buenas razones paracreer que es una solucin justa. Meinteresara escucharlas.

Cul es la prctica estndar delmercado para esta situacin?

4. Redireccione


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2013 William Ury 53

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Haga preguntas que resuelvanproblemas

Abiertas: por qu, cmo, etc...

Que no puedan recibir un no

Sorpresivas, por ej. El embajadorbritnico

Toque el poder del silencio

Deje que el problema sea el profesor


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2013 William Ury 54

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1

Propsito:Balcn

2Poder:MAPAN

3Personas:Escuchar

4Problemaresuelto:

Redireccionar

5

Proteccin:?

6

Propuesta:?



PREPARAR

NEGOCIAR


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2013 William Ury 55

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Proteccin


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2013 William Ury 56

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Desafo: Cmo proteger?

Gran obstculo: incapacidad paradecir No

Errores clsicos: Decir S cuando desea decir No

Decir No destructivamente

Evitar el asunto

Proteja


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2013 William Ury 57

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5. Entregue un NO positivo

Comience con un S a sus intereses Proceda con un No neutro, factual

Finalice con una S: una propuestaconstructiva

Mantngase firme pero sin pisar a otros

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2013 William Ury 58

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La sabidura de Gandhi

Un No dicho desde la conviccinms profunda es mejor y mayor que

un S meramente pronunciado paracomplacer, o lo que es peor, paraevitar problemas.

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2013 William Ury 59

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5. No positivo


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2013 William Ury 60

Exprese su S

Su S: lo que desea o valora

Mientras ms profundo sea su S,

ms fuerte ser su No

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5. No positivo


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2013 William Ury 61

Entregue un NO respetuoso

Use un tono firme basado en loshechos

Establezca lmites claros, Tengoplanes, Tengo una poltica

Lnea limpia no ondulada ni quebrada

No es accin, no es descripcinMantngase firme pero sin pisar a otros

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5. No positivo


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2013 William Ury 62

Proponga un S Ofrezca una tercera opcin, como una

referencia Ofrezca una condicin, por ejemplo, si

usted puede lograr que el jefe apruebe Sugiera un proceso de resolucin de

problemas, por ejemplo, Sentmonos

juntos y veamos si podemos encontraruna solucin

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5. No positivo


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2013 William Ury 63

Aydeles a moverse a travs del

proceso de aceptacin

Elusin

Negacin

Ansiedad

Ira

Tristeza

Aceptacin

Solucin deproblema

..............................................................................................................................................................Cul es su S! No.S??


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2013 William Ury 64

Cul es su S! No.S??

S!

No.

S?

Porque defiendo/necesitamos

Digo No a/dirque no

Por lo tanto,propongo

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5. No positivo


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2013 William Ury 65

Tras el No final, viene el S del cualdepende el futuro del mundo..

-- Wallace Stevens, poeta

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2013 William Ury 66

1

Propsito:Balcn

2Poder:MAPAN

3Personas:Escuchar

4Problema

resuelto:Redireccion

ar

5

Proteccin:No positivo

6

Propuesta:?



PREPA

RAR

NEGOCIAR

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2013 William Ury 67

Propuesta

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2013 William Ury 68

Desafo: Cmo conectar?

Error comn: slo seguir empujando

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Conecte


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2013 William Ury 69

6. Construya un puente de oro

Comience desde donde est su pensamiento:Haga que les sea atractivo decirS.

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6. Puente


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2013 William Ury 70

Ejemplos: Reconocimiento

Seguridad Autonoma

Poder

Satisfaga las necesidades no alcanzadas

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6. Puente


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2013 William Ury 71

Construya sobre las ideas de ellos

Involcrelos desde el comienzo Ilustre su propuesta

Pida comentarios, no decisiones Cmo lo mejorara?

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6. Puente


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2013 William Ury 72

Imagine que le dicen S a su

propuesta

Cmo pueden vender esta idea a

sus bases?

Cules seran sus puntos clavesde discurso?

Aydeles a escribir su discurso de Victoria

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6. Puente


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2013 William Ury 73

Su discurso de Victoria

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6. Puente


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2013 William Ury 74

Idear un acuerdo duradero

En realidad tiene un acuerdo? Se implementar el acuerdo?

Tiene un procedimiento de resolucinde controversias? Cultive una relacin sana

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2013 William Ury 75

1

Balcn

2

MAPAN

3

Escuchar

4

Redireccionar

5No positivo

6

Puente deoro


6 ventajas estratgicas

PREPA

RAR

NEG

OCIAR

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Mucho xito en susnegociaciones!

Presentacion William Ury

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Transcript of Presentacion William Ury