Presentacion marketing 01.09.15

PROCEDIMIENTO PARA LA ELABORACIÓN DE UN

Plan de mercadeo y comercialización

Análisis de la situación


¿Qué es un plan de mercadeo?

Es una guía que las empresas utilizan para ayudar a promover sus productos o servicios y llegar a los clientes potenciales.

¿Cuál es el objetivo de un plan de mercadeo?

Obtener la información necesaria para determinar las necesidades de nuestros clientes y desarrollar un producto o servicio acorde a su demanda.


¿Cuál es el objetivo de su plan de mercadeo?

¿Qué pretende conseguir? ¿A dónde quiere llegar?.

Establezca una imagen simple, personal y sincera del negocio; sea consciente y realista con las metas que quiere alcanzar.

Debe conocer su producto o servicio: qué vende, qué promociona, qué beneficios que ofrece, etc.


¿Cuál es su mercado?

¿A quién desea vender? No sirve establecer que “vamos a vender a todos”, debe definir quien quiere que sea su cliente.

Determine lo básico: nivel socioeconómico, sexo, edad, profesión, gustos, pasatiempos; cualquier información que pueda conseguir, pero busque información que sepa interpretar y le sea útil.


¿Cuál es su nicho de mercado?

Entiéndase como “nicho de mercado” a una parte pequeña de un segmento de mercado mayor.

Defina un nicho rentable y conózcalo mejor que la competencia, conviértase en una especialista y atiéndalo mejor que los demás.


¿Cuál es su ventaja competitiva?

Tiene que trabajar en algo que haga mejor que los demás, nadie compra nada que no destaque por algo.

Su ventaja competitiva debe ser importante para su mercado, busque los atributos que determinan la compra del producto que vende y trate que su ventaja sea sobre esos mismos atributos.


¿Cuál es su identidad?

Muchas empresas parecen una copia buena o mala de otra, si usted es igual que la competencia nadie lo verá.

Analice sus fortalezas y a partir de ahí construya una identidad (puede ser la seria, la rápida, la de mejor precio, etc.). Todo lo que haga, diga o muestres debe hablar de su imagen.


¿Quién es su competencia?

Investigue toda la competencia directa e indirecta del nicho de mercado que ha elegido.

Defina qué venden, cómo, con qué argumentos, cuáles son sus ventajas, qué medios ocupan, etc. Haga un cuadro resumen y compare sus ventajas e identidad con sus competidores.


¿Qué acciones, medios y estrategias usará?

Establezca claramente lo que va a poner en marcha para conseguir lo que se propone. Qué medios o herramientas de promoción va a usar, qué acciones concretas (con fecha y responsable) va a emprender.

En un plan hay que enfocarse a la acción, si no se pone en marcha los resultados serán nulos.

Determinación de objetivos


Definición de objetivos del plan de mercadeo:

Podemos definir los objetivos como los resultados y fines que se desean alcanzar y hacia los cuales el negocio dirige su actividad y estrategias.

Objetivos generales: indican hacia dónde debe de dirigirse la empresa en el tiempo.

Objetivos específicos: se fijan para lograr los objetivos generales, suelen estar expresados en cantidad y tiempo.


Características de los objetivos del plan:

1. Deben de ser realistas: tener en cuenta las condiciones y circunstancias del entorno en el que se encuentra la empresa.

2. Deben referirse a un horizonte temporal: tienen que estar ligados a un límite de tiempo para poder alcanzarlos; pueden ser a corto, medio o largo plazo.


Características de los objetivos del plan:

3. Deben ser cuantificables: esto quiere decir que los objetivos deben ser medibles a lo largo del tiempo para determinar si las acciones planeadas están obteniendo los resultados esperados.

4. Deben ser coherentes: deben estar acorde con la visión, la misión, la cultura organizacional y valores de la empresa.


Clasificación de los objetivos acorde al tiempo:

A corto plazo (menos de 1 año): determinan qué es lo que cada empleado hará con su trabajo.

A mediano plazo (menos de 3 años): se establecen para un sector de la empresa y así lograr el propósito de toda la entidad.

A largo plazo (menos de 5 años): lograr crecimiento sostenido, consolidar patrimonio, mejorar tecnología, capacitar al personal y disminuir deudas.

Elaboración de estrategias


1. Determine quién es su público: a quiénes específicamente espera tener como clientes. Empiece por listar sus características para establecer los tipos de herramientas que funcionan mejor.

2. Investigue a la competencia: siempre hay alguien que proporciona productos o servicios similares. Mantenga su ventaja al ofrecer productos mejores, más rápido o a menor costo que los otros, aprenda de los aciertos y errores de sus competidores.


3. Conózcase a sí mismo: determine sus fortalezas y debilidades, para reconocer con el mayor realismo lo que puede hacer y en que necesita alianzas.

4. Planee: prepare un plan de acción con su correspondiente cronograma y presupuesto para organizar las tareas y mantener la continuidad; evalúe como está funcionando para hacer los ajustes correspondientes.


5. Sea constante: comunique sus mensajes con frecuencia, analice cual es el mejor medio para su empresa. Crear presencia lleva tiempo, hay que ser paciente.

6. Sea creativo: cundo prepare sus anuncios, procure que se entiendan con claridad las ventajas que usted ofrece y a lo que se dedica, a fin de que el mensaje surta efecto entre su mercado objetivo.


7. Presupueste tiempo y dinero: si usted mismo prepara sus anuncios no tendrá que contratar a alguien que lo haga en su lugar. Pero, si usted no tiene tiempo para crear materiales, conviene contratar a alguien que le ayude.

8. Sea flexible: si no logra sus objetivos, modifique sus actividades para obtener mejores resultados.

Elaboración de plan de acción


1. Defina los objetivos: se debe tener un objetivo claro, conciso y medible en el tiempo.

2. Detalle las estrategias: deben mostrar el camino que se seguirá durante el desarrollo y ejecución del plan de acción.

3. Plantee las tareas: lo más específicas y detalladas posibles, reflejando cada paso necesario.


4. Establezca tiempos y fechas: las tareas deben tener fechas de inicio y fechas de finalización.

5. Designe responsables para cada tarea: de preferencia deben ser los que están involucrados en la elaboración del plan de acción.

6. Ejecute el plan: cada responsable debe ejecutar las tareas para cumplir con las estrategias planteadas y lograr el objetivo del plan.

Pronóstico de ventas


El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras, en términos físicos o monetarios, de los productos, en un periodo de tiempo. Algunos factores a tomar en cuenta son:

Capacidad del negocio: la inversión, capacidad de producción y de abastecimiento, etc.

Temporadas: épocas o estaciones del año.

Aspiraciones de ventas: cuánto quiere vender, teniendo en cuenta las limitantes del negocio.


¿Cómo realizar un pronóstico de ventas?

1. Datos históricos: tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia.

2. Tendencias del mercado: tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.



3. Ventas de la competencia: calcular las visitas de sus clientes y sus compras promedio, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

4. Pruebas de mercado: realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor.



5. Juicios personales: este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan técnicas ni fórmulas complejas, es más una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conclusiones razonables.

Presupuestos y métodos de control


Un presupuesto sirve como una herramienta de control para calcular en forma anticipada a cuánto ascenderán los ingresos y los gastos de una empresa durante un período.

Algunos aspectos a considerar son los siguientes:

1. Listar gastos: haga una lista de todos los gastos fijos de su negocio tales como sueldos, renta, luz o teléfono. También los variables, como la compra de materia prima o servicios de un proveedor.


2. Cree agrupaciones: de acuerdo al tipo de gastos según los rubros: rentas, planillas, servicios, gastos administrativos, pago de impuestos, materia prima, ahorro, emergencias, entre otros.

3. Considere las reservas: recuerda tener dinero reservado para los imprevistos.

4. Establezca prioridades: que gastos son más importantes, que áreas son más necesarias.


5. Programe revisiones constantes del presupuesto:pueden ser mensuales, bimestrales o como sea más útil; éstas deben convertirse en una práctica o política establecida.

6. Solicitar una revisión externa: si le es posible consulte la opinión de un experto o alguien que conozca de su negocio y le indique cómo hacerlo más rentable.

Estrategias de fijación de precios


Consejos para establecer precios:

1. Conozca lo que sus competidores están haciendo, haga algo de investigación.

2. Establezca la estructura de sus costos, reduzca y optimice costos, sin sacrificar la calidad.

3. No venda productos no rentables, si no es por razones estratégicas (abrir puertas para otros productos o como complemento de servicio).


¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por mi

producto?

El precio debe estar basado en lo que el cliente está dispuesto a pagar. Si el cliente está dispuesto a pagar $1,000 por algo que costó $100, entonces tienes un producto exitoso.

Para saber cuánto está dispuesto a pagar el cliente haga sondeos de opinión.


¿A que tipo cliente quiero dirigirme?

Con clientes que valoran su producto puede poner un precio alto, ganará más dinero por venta pero limitara el tamaño de su mercado.

En un mercado masivo con un producto de menor precio, ganará menos por transacción pero venderá muchas más unidades.

Lo ideal es tener diferentes precios por producto o punto de venta.


¿Cómo debo reaccionar al precio de la

competencia?

¿Quién provee una alternativa a mi producto? ¿El mío es mejor o peor? ¿al cliente le importa?

Si su producto es mejor, aumente el precio.

Si su producto no es tan bueno como el de su competencia baje un poco su precio.


¿Se debe dar descuentos para atraer clientes?

Las promociones están bien de vez en cuando, pero el precio completo debe permanecer como el estándar.

Una vez que las personas se acostumbran a pagar poco, es muy difícil aumentar el precio a un nivel en el que obtenga buenas ganancias.


Seis errores comunes al fijar precios:

1. Vender por menos: sea consciente de sus costos: materiales, mano de obra, servicios públicos y gastos generales, entre otros.

2. Basar costos en los de la competencia: los costos que usan pueden ser menores que los suyos.

3. Competir por los precios: atraerá compradores pero no serán leales y pueden irse cuando aparezca una opción menos costosa. Es mejor diferenciarse.


Seis errores comunes al fijar precios:

4. Esperar demasiado para aumentar los precios: al subir costos de insumos, haga aumentos pequeños: dos aumentos de 5% son mejores que uno de 10%.

5. Bajar precios sin cambiar entrega: si baja precioscambie levemente términos de entrega, para no dar impresión que precios originales eran altos.

6. Determinar precios al azar: conozca su estructura de costos para saber justificar lo que cobra.

Elaboración de promociones


1. Oriente sus esfuerzos: es necesario distinguir y diferenciar prioridades: ¿Quiere que sus clientes compren con más frecuencia, mayor volumen o que sólo se interesen en ofertas?¿Busca atraer nuevos compradores o que antiguos consumidores regresen?¿Su meta es impulsar el negocio durante temporadas, los fines de semana o en ciertas horas?

Defina su público meta: una estrategia mal direccionada se convierte en un esfuerzo inútil.


2. Planee las promociones:• Cupones de descuento: ideales para público joven y los adultos mayores, quienes buscan que su dinero les rinda más.

• Muestras gratis: permiten a las personas probar y familiarizarse con el producto.

• Organizar eventos para presentaciones o aniversarios, lograr que sus consumidores vivan toda una experiencia de compra.


3. Determine sus metas: límite de ventas, monto de dinero a ingresar o número de contactos y nuevos clientes. Con todo esto cuantificado, después podrá evaluar la efectividad del plan implementado y determinar si las acciones emprendidas realmente beneficiaron a su empresa.

Conocer el impacto de sus promociones le servirá para asignar un presupuesto, determinar el tiempo y esfuerzo que habrá que dedicarle en búsqueda de mejores resultados.

Estrategias de negociación


Consiga información sobre la otra parte

Tiene que conocer lo que la otra parte hace: todos sus productos, cuáles funcionan mejor, dónde tiene más necesidad, como es su situación actual.

¿Cómo son las personas con las que vas a negociar? Ésta es una pregunta importante. Los negocios se hacen entre personas y las personas son distintas. Algunas facilitan las cosas, otras las complican.


Defina la posición de poder

Cualquier negociación sin alternativas lo deja en una situación peligrosa. Básicamente tendrá que aceptar lo que le ofrezcan.

Estudie todas las alternativas que posea, la información que ha recogido en el primer punto le va a permitir dirigir la negociación, ayudándole a entender sus propios límites y los de la otra parte.


Evalúe la relevancia de la negociación

No todas las negociaciones son iguales. El esfuerzo de negociación es directamente proporcional a la importancia de lo negociado.

Si lo que está negociando afecta de manera determinante su negocio, luche para conseguir un buen acuerdo. Cuando lo negociado es irrelevante, no dedique demasiado esfuerzo.


Calibre la necesidad de mantener relaciones

Aprovechar las debilidades y necesidades de la otra parte para conseguir un buen resultado está bien.

Sin embargo llevar las cosas al límite no es recomendable, cuando una de las partes piensa que han abusado y no han sido justos, no se sentirá bien y es muy probable que rompa relaciones. Procure una relación de ganar/ganar.


Controle el tiempo

Si tiene problemas con el tiempo, no muestre su ansiedad por llegar a un acuerdo. Si tiene tiempo tiene que hacer que su interlocutor lo sepa, haga que funcione en su beneficio.

Establezca un punto de fuga

No haga una negociación sin saber cuál es el punto a partir del cual no merece la pena seguir negociando. A veces es mejor quedarse como está.


Decida que concesiones está dispuesto hacer

Todo se puede negociar: defina de antemano un plan de concesiones con el fin de saber qué puede conceder y en qué momento.

Plantee tres alternativas

Las alternativas evitan atascos y abren posibilidades, sirven para comparar. Tres es el número mágico: dos alternativas son pocas para comparar y cuatro son demasiadas.

Estrategias de ventas


¿Qué hacer al negociar una venta?

1. Preliminares: genere una buena imagen en el cliente, ya sea que le venda o no. Hay que crear empatía con el cliente, sin ser invasivo en su intimidad.

2. Investigación: perciba las necesidades del comprador y trate de persuadirlo para que descubra que la compra de su producto es una prioridad.


¿Qué hacer al negociar una venta?

3. La capacidad del producto: se debe explicar los beneficios de usar o comprar su producto, utilizando las necesidades del cliente antes identificadas.

4. El cierre de la venta: no intente presionar o anticipara la decisión del cliente, determine su verdadera postura y sea claro y conciso en su propuesta.


Siete estrategias para vender más

1. Ser efectivo: investigue quién es la persona a la que le va a vender: a qué se dedica, donde, cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad.

2. Conocer más a fondo sus prospectos: su producto no es para todos, defina las características de los candidatos a convertirse en sus clientes. Eso se llama perfilar.



3. Ponga atención en los detalles: cállese y aprenda a escuchar, para luego hacer preguntas que ayuden a conocer necesidades y expectativas.

4. Cumpla lo que promete: si ofrece algo cúmplalo, de lo contrario, no prometa. Si tiene problemas en cumplir lo prometido, dígalo y brinde opciones para alcanzar el objetivo.



5. Trabaje sus preguntas: establezca lo que necesita saber para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto.

6. Cobrar es parte de vender: no hay nada peor que un cliente que no le pueda pagar, pregunte directamente sobre su capacidad de pago, eso es algo que tiene que quedar claro desde un principio.



7. Diversifique: un solo comprador no debe representar más del 20% del total de sus ventas. Busque más consumidores, amplíe o complemente su catálogo de productos o servicios.

“Considere que su meta y la forma de lograrla puede ser modificada; lo importante es trabajar con un objetivo en

mente y con un plan bien estructurado”

Presentacion marketing 01.09.15

Leadership & Management

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