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INFLUENCIA INTELIGENTE
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Si en la PLATAFORMA #1 buscamos que
una se convirtiera
en tu escudo de defensa (creencias) y de
ataque (con tu propuesta de valor) y, en la
PLATAFORMA #2 comenzaste a pensar
desde un que te
hiciera bien visible, en esta PLATAFORMA
#3 veremos cómo entrenarte en
, esto es, prepararte para que, al
momento de tener una reunión de ventas
con tu prospecto, no cometas ‘errores no
forzados’. Cada oportunidad es única, hay
que aprovecharla.
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Puede que haga ya tiempo que estás en este negocio o
que nunca hayas estado en él y todo sea nuevo. Con esto
en mente, preferimos asumir la segunda opción, de
manera de repasar el proceso, no desde lo básico, sino
desde lo que parece obvio – y te aseguro que no lo es.
Hay mucho por aprender de ventas, ya que los clientes
van cambiando, a medida que el acceso a la información
se democratiza y ‘sienten’ que saben, a veces más que tú
mismo, sobre tus soluciones…
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En esta te voy a dar
‘tips, tricks, traps’ (consejos, trucos y
trampas) para poder alcanzar ese gran
objetivo: el escuchar, de boca del cliente:
“¿puedes prepararme entonces una
propuesta”, lo cual es un himno para
nuestros oídos emprendedores.
¿Vamos?
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¿ detiene
venta?
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A No te preparas bien (no haces lo descripto en las primeras 2 plataformas);
Te preparas bien, pero tu ANSIEDAD por vender no te deja ESCUCHAR…
Te preparas bien, escuchas activamente, pero te enfocas en TUS productos y servicios, no en el cliente y SUS necesidades, problemas y/o aspiraciones; el cliente lo nota y no te pide que le hagas una propuesta (o solo te lo pide de compromiso, para juntar las 3 que necesita para presentar ante Compras!)
3 cosas
B
C
(muy) posiblemente,
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Seguramente, te han enseñado (o has aprendido) a que el trabajo de un vendedor es ‘satisfacer las necesidades del
cliente con los beneficios del producto”. Y quizás escuchaste en algún otro lado que ya no hay que vender “productos”,
sino soluciones (combinaciones complejas de producto más servicio).
Y hasta ahí todo bien, porque los clientes no sabían cómo solucionar sus propios problemas, a pesar de tener un buen
conocimiento de cuáles eran esos problemas. Pero hoy en día, debido al incesante acceso a información abierta, el
incremental deseo de auto solucionarse problemas y la conformación de equipos multisdiciplarios, la empresas están
listas para redefinir las soluciones, pero por ellas mismas.
Frente a esta situación, sería bien importante que definas el rol que quieres jugar en esta nueva partida, como vendedor
me refiero.
Te presentaré 4 perfiles, para que conozcas y elijas el más conveniente (luego yo te sugeriré el que para mí, da mayor
resultado…!)
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Porque desarrolla un buen mix de confianza, autoridad y empatía.
CONFIANZA, para que crea en la persona, más allá del vendedor.
AUTORIDAD, para que tu palabra sea tomada en cuenta.
EMPATÍA, para que sienta que piensas desde sus intereses; es
decir, que tu comprensión de SU negocio te hace proponer ideas
que son ‘como las que tú tomarías’, si estuvieras en su lugar.
Si lo llevo a una fórmula, estas 3 cosas son las que quiero que
trabajes en cada reunion con un cliente >>>
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DE SOLUCIÓN
DEL IMPACTOINTENCIONAL
Demuestra
Simplifica
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El proceso de venta
EJERCICIO #14
¿Qué es lo que crees que haces (o haces intencionalmente) para lograr que el cliente te pida una ‘propuesta’?
IMPRIME ESTA HOJA
complétala a manoARTE
Anota las 3 cosas que haces
1
2
3
4
5
6
¿Qué es lo que crees que podrías hacer durante la venta (o hacer mejor) para que el impacto que causes le facilite la decisión al cliente?
Anota las 3 cosas que quisieras hacer
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