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INFLUENCIA INTELIGENTE

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INFLUENCIA INTELIGENTE

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Si en la PLATAFORMA #1 buscamos que

una se convirtiera

en tu escudo de defensa (creencias) y de

ataque (con tu propuesta de valor) y, en la

PLATAFORMA #2 comenzaste a pensar

desde un que te

hiciera bien visible, en esta PLATAFORMA

#3 veremos cómo entrenarte en

, esto es, prepararte para que, al

momento de tener una reunión de ventas

con tu prospecto, no cometas ‘errores no

forzados’. Cada oportunidad es única, hay

que aprovecharla.

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Puede que haga ya tiempo que estás en este negocio o

que nunca hayas estado en él y todo sea nuevo. Con esto

en mente, preferimos asumir la segunda opción, de

manera de repasar el proceso, no desde lo básico, sino

desde lo que parece obvio – y te aseguro que no lo es.

Hay mucho por aprender de ventas, ya que los clientes

van cambiando, a medida que el acceso a la información

se democratiza y ‘sienten’ que saben, a veces más que tú

mismo, sobre tus soluciones…

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En esta te voy a dar

‘tips, tricks, traps’ (consejos, trucos y

trampas) para poder alcanzar ese gran

objetivo: el escuchar, de boca del cliente:

“¿puedes prepararme entonces una

propuesta”, lo cual es un himno para

nuestros oídos emprendedores.

¿Vamos?

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¿ detiene

venta?

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A No te preparas bien (no haces lo descripto en las primeras 2 plataformas);

Te preparas bien, pero tu ANSIEDAD por vender no te deja ESCUCHAR…

Te preparas bien, escuchas activamente, pero te enfocas en TUS productos y servicios, no en el cliente y SUS necesidades, problemas y/o aspiraciones; el cliente lo nota y no te pide que le hagas una propuesta (o solo te lo pide de compromiso, para juntar las 3 que necesita para presentar ante Compras!)

3 cosas

B

C

(muy) posiblemente,

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Seguramente, te han enseñado (o has aprendido) a que el trabajo de un vendedor es ‘satisfacer las necesidades del

cliente con los beneficios del producto”. Y quizás escuchaste en algún otro lado que ya no hay que vender “productos”,

sino soluciones (combinaciones complejas de producto más servicio).

Y hasta ahí todo bien, porque los clientes no sabían cómo solucionar sus propios problemas, a pesar de tener un buen

conocimiento de cuáles eran esos problemas. Pero hoy en día, debido al incesante acceso a información abierta, el

incremental deseo de auto solucionarse problemas y la conformación de equipos multisdiciplarios, la empresas están

listas para redefinir las soluciones, pero por ellas mismas.

Frente a esta situación, sería bien importante que definas el rol que quieres jugar en esta nueva partida, como vendedor

me refiero.

Te presentaré 4 perfiles, para que conozcas y elijas el más conveniente (luego yo te sugeriré el que para mí, da mayor

resultado…!)

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Porque desarrolla un buen mix de confianza, autoridad y empatía.

CONFIANZA, para que crea en la persona, más allá del vendedor.

AUTORIDAD, para que tu palabra sea tomada en cuenta.

EMPATÍA, para que sienta que piensas desde sus intereses; es

decir, que tu comprensión de SU negocio te hace proponer ideas

que son ‘como las que tú tomarías’, si estuvieras en su lugar.

Si lo llevo a una fórmula, estas 3 cosas son las que quiero que

trabajes en cada reunion con un cliente >>>

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DE SOLUCIÓN

DEL IMPACTOINTENCIONAL

Demuestra

Simplifica

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El proceso de venta

EJERCICIO #14

¿Qué es lo que crees que haces (o haces intencionalmente) para lograr que el cliente te pida una ‘propuesta’?

IMPRIME ESTA HOJA

complétala a manoARTE

Anota las 3 cosas que haces

1

2

3

4

5

6

¿Qué es lo que crees que podrías hacer durante la venta (o hacer mejor) para que el impacto que causes le facilite la decisión al cliente?

Anota las 3 cosas que quisieras hacer

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