POSTUPAK I NAČIN PRODAJE U ATLANTIC GRUPI - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/488.B.pdf ·...

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

IGOR MURATAGIĆ

POSTUPAK I NAČIN PRODAJE U ATLANTIC GRUPI

DIPLOMSKI RAD

Rijeka, 2014.

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

POSTUPAK I NAČIN PRODAJE U ATLANTIC GRUPI

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Poslovno pregovaranje

Mentor: prof. dr. sc. Heri Bezić

Student: Igor Muratagić

Studijski smjer: Međunarodno poslovanje

JMBAG: 0081088474

Rijeka, 2014.

SADRŽAJ

1. UVOD .................................................................................................................................... 1

1.1. Problem i predmet istraživanja ........................................................................................ 1

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze ................................................................................ 1

1.3. Svrha i cilj istraživanja .................................................................................................... 2

1.4. Znanstvene metode .......................................................................................................... 2

1.5. Struktura rada ................................................................................................................... 2

2. FUNKCIJA PRODAJE U PODUZEĆU ............................................................................ 4

2.1. Prodaja i njen odnos s tržištem ........................................................................................ 5

2.2. Zadaci pripreme prodaje .................................................................................................. 7

2.3. Proces pregovaranja u poduzeću ...................................................................................... 8

2.4. Ugovaranje prodaje poduzeća .......................................................................................... 9

2.5. Unapređenje prodaje u poduzeće ................................................................................... 10

2.6. Razvoj proizvoda i procesi unapređenja kvalitete ......................................................... 11

2.7. Pozicioniranje proizvoda-strategija proizvoda .............................................................. 12

3. OPĆI PODACI ATLANTIC GRUPE .............................................................................. 13

3.1. Povijesni razvoj Atlantic Grupe ..................................................................................... 14

3.2. Operativna društva i predstavništva ............................................................................... 15

3.3. Organizacijska struktura ................................................................................................ 17

3.3.1. Organizacija ............................................................................................................ 17

3.3.2. Uprava i Nadzorni odbor ......................................................................................... 19

3.4. Financijski izvještaj za 2013. godinu ............................................................................. 20

5. OPIS POSLA I STANDARDI RADA TRGOVAČKIH PREDSTAVNIKA I UNAPREĐIVAČA PRODAJE .............................................................................................. 36

5.1. Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje ................................................................. 36

5.2. Unapređivač prodaje ...................................................................................................... 43

LITERATURA ....................................................................................................................... 51

POPIS ILUSTRACIJA .......................................................................................................... 52

1

1. UVOD

U diplomskom radu govori se o funkciji prodaje poduzeća. Prodaja se danas nalazi svugdje oko nas, i svi smo mi prodavači. Funkcija prodaje u poduzeću obuhvaća prodaju i njezin odnos s tržištem, zatim zadatke i pripremu prodaje, te ostale funkcije prodaje koje su bitne i ključ svega, a to su proces pregovaranja u poduzeću, ugovaranje prodaje, unapređenje prodaje, razvoj proizvoda i procesi za unapređenje kvalitete, te na samom kraju pozicioniranje proizvoda-strategija prodaje proizvoda. U daljnjem dijelu

diplomskog rada govori se nešto o Atlantic Grupi, njenom povijesnom razvoju, operativnom društvu i predstavništvu, organizacijskoj strukturi koja obuhvaća organizaciju i upravni nadzor odbor, te ponešto o analitičkim okvirima Atlantic Grupe. Također će se govoriti osnovnim prodajnim vještinama koje su jedinstvene i kojih se svi djelatnici Atlantic Grupe pridržavaju radi boljeg uspjeha u poslovanju, a to je

PIOPMIA. Osim teorijskog dijela i općenitog dijela o Atlantic Grupi, značajnost ovog diplomskog rada je opis posla i standardi rada trgovačkih predstavnika i unapređivača prodaje o kojima će se govoriti iz vlastitog iskustva.

1.1. Problem i predmet istraživanja

U suvremenom tržišnom gospodarstvu kroz odnos potražnje i ponude na tržištu odvija se razmjena roba i usluga. Na jednoj strani sudjeluju kupci koji imaju određene želje i potrebe, a na drugoj strani javljaju se proizvođači različitih dobara, koji ih nastoje

prodati na tržištu i tako zadovoljiti želje i potrebe kupaca.

U okviru ove problematike proizlazi problem istraživanja, a to je nedovoljno

poznavanje važnosti koju prodaja i način prodaje danas imaju.

Predmet istraživanja je utvrditi temeljne značajke i karakteristike prodaje i način prodaje u Atlantic Grupi koja ostvaruje uspješnu prodaju. Analizirat će se strategije i taktike prodaje i način prodaje kao ključni elementi u prodaji.

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze

S obzirom na temeljni problem istraživanja i njegovu kompleksnost, temeljna radna

hipoteza glasi: temeljem integriranja različitih teorija i načinima prodaje, prikazati prodaju i način prodaje jedne Hrvatske tvrtke.

Na temelju iznesene radne hipoteze, moguće je postavljanje sljedećih pomoćnih hipoteza:

Objektivnim spoznajama o prodajnim vještinama moguće je utvrditi prodaju i način prodaje u Atlantic Grupi;

2

Novim spoznajama o prodaji i načinu prodaje u Atlantic Grupi moguće je utvrditi da je ono značajno doprinijelo ostvarivanju poslovnih ciljeva koje

Atlantic Grupa provodi kroz svoje poslovanje;

Sustavnom analizom i sintezom prodaje i načinom prodaje u Atlantic Grupi moguće je oblikovati smjernice koje će dovesti do daljnjeg poboljšanja prodaje, te daljnjeg razvoja u načinu prodaje.

1.3. Svrha i cilj istraživanja

Svrha diplomskog rada je analizirati i prikazati prodaju i način prodaje koju provodi Atlantic Grupa s ciljem da se prikaže zašto je Atlantic Grupa među vodećim grupama u regiji i šire.

Osnovni cilj istraživanja svodi se na utvrđivanje činjenica o prodaji i načinu prodaje u Atlantic Grupi, te primjereno formuliranje i predočavanje rezultata istraživanja, sukladno elementima istraživanja i pretpostavljenoj hipotezi. Ovaj rad treba dati

odgovore na sljedeća pitanja:

1) Koje su funkcije prodaje u poduzeću?

2) Što je prodaja i njezin odnos s tržištem?

3) Koji su zadaci i pripreme prodaje?

4) Koji je proces pregovaranja u poduzeću?

5) Što je ugovaranje prodaje poduzeća?

6) Što je unapređenje prodaje?

7) Koja je osnovna prodajna vještina u Atlantic Grupi?

8) Kakav je opis posla i koji su standardi rada trgovačkih predstavnika i unapređivača prodaje u Atlantic Grupi?

1.4. Znanstvene metode

Izrada diplomskog rada temelji se na korištenju spoznaja do kojih su došli razni strani i domaći autori. Tijekom izrade diplomskog rada, za obradu i uspoređivanje podataka

korištene su metode: analize i sinteze, metoda klasifikacije, deskripcije, generalizacije i

metoda kompilacije.

1.5. Struktura rada

Rad se sastoji od pet poglavlja koja su međusobno povezana.

U uvodnom dijelu postavljen je problem i radne hipoteze, te su definirani svrha i cilj

istraživanja, dane su znanstvene metode koje su korištene i sama kompozicija rada.

Naslov drugog dijela je Funkcija prodaje u poduzeću. U tom dijelu, analiziraju se:

prodaja i njezin odnos s tržištem, zadaci i pripreme prodaje, proces pregovaranja u

poduzeću, ugovaranje prodaje poduzeća, unapređenje prodaje u poduzeću, razvoj

3

proizvoda i procesi za unapređenje kvalitete i pozicioniranje proizvoda-strategija

prodaje proizvoda.

Opći podaci Atlantic Grupe naslov je trećeg dijela rada, u kojem se prezentira povijesni razvoj Atlantic Grupe, operativna društva i predstavništva, organizacijska struktura te financijski izvještaj za 2013. godinu.

U četvrtom dijelu rada s naslovom Osnove prodajne vještine u Atlantic Grupi predočen je jedan sistem prodajne vještine koji koristi Atlantic Grupa a to je PIOPMIA.

Peti dio rada odnosi se na Opis posla i standardi rada trgovačkih predstavnika i

unapređivača prodaje temeljene na vlastitom iskustvu.

4

2. FUNKCIJA PRODAJE U PODUZEĆU

Svako poduzeće koje se bavi prodajom ima svoje određene funkcije prodaje, a to znači da ga čini specifičnim poduzećem. U daljnjem tekstu govori se o općim funkcijama prodaje u poduzeću i ostalim funkcijama prodaje u poduzeću, a to su: prodaja i njen

odnos s tržištem, zadaci i priprema prodaje, ugovaranje prodaje poduzeća, unapređenje prodaje, razvoj proizvoda i procesi unapređenja kvalitete i pozicioniranje proizvoda-

strategija prodaje proizvoda.

U sustavu marketinga funkcije prodaje čini vitalni dio tržišno orijentiranog poslovnog sustava. Ona je aktivni sudionik neprekidnog procesa planiranja razvoja i promicanja

poslovne politike i tržišne strategije poduzeća. Prodajna funkcija u poduzeću kroz aktivno sudjelovanje u svim poslovnim zbivanjima i promjenama u poduzeću i na tržištu realizira napore svih ostalih funkcija poduzeća. Ona to postiže koordinacijom poslovanja i sinkronizacijom rada s ostalim funkcijama na području planiranja razvoja, proizvodnje i plasmana robe na domaćem i stranom tržištu.

Gledano s tehničkog stajališta, prodaja predstavlja skup aktivnosti vezanih za proizvodnju i plasman proizvoda i usluga. U te aktivnosti spada (Šamanović, 2009):

istraživanje tržišta

plasman proizvoda i usluga

ugovaranje i pregovaranje s kupcima

fakturiranje i naplata prodane robe

post prodajne usluge kupcima.

Uloga prodaje i njezino značenje kao posebne funkcije poslovnog sustava mijenjala se tijekom vremena. Pojavom koncepcije marketinga javljaju se novi zadaci prodajne

funkcije. Kvaliteta prodajne politike i izvršavanja zadataka izravno se odražavaju na rad i uspješnost poslovanja drugih funkcija poduzeća (ponajprije proizvodne). Prodaja sa

svojom fleksibilnošću u odnosu na nova stanja na tržištu usmjerava razvitak suvremenog poduzeća prema budućnosti. U takvoj ulozi ona postaje kormilar u razvoju poduzeća i važan čimbenik u donošenju ključnih poslovnih odluka. Njezin je položaj u poduzeću sukladan njezinu doprinosu u iskorištenosti raspoloživih kapaciteta i

ostvarenom profitu (dobitku) poduzeća.

Uloga i značaj prodaje raslo je sukladno s napretkom tehnološko-organizacijskih

metoda proizvodnje i sve većom globalizacijom tržišta. Naime, zbog sve većeg tehnološko-organizacijskog napretka u proizvodnji i globalizacije dolazi do većeg rasta ponude robe na tržištu od mogućnosti njihove prodaje. Tako prodaja postaje usko grlo i ključna funkcija za razvoj i uspjeh poslovanja poduzeća. Za rješavanje tako kompleksnih i delikatnih problema potrebna joj je odgovarajuća informacijska tehnologija, dobra organizacija i najbolji ljudski potencijali, kakvi ranije pri maloj

proizvodnji za potrebe lokalnog tržišta nisu bili potrebni. Dobro materijalno opremljena

5

prodaja, funkcionalno organizirana i popunjena prvoklasnim kadrom, preuzima nove

zadatke i poslove koji prije nisu postojali.

2.1. Prodaja i njen odnos s tržištem

U suvremenom tržišnom gospodarstvu odnos potražnje i ponude na tržištu odvija se razmjena roba i usluga. Na jednoj strani sudjeluju kupci koji imaju određene želje i

potrebe, a na drugoj strani javljaju se proizvođači različitih dobara, koji ih nastoje prodati na tržištu i tako zadovoljiti želje i potrebe kupaca. To uvjetuje orijentaciju proizvodnje dobara prema potrebama tržišta. Proces tržišne razmijene odvija se kroz poslovne transakcije u kojima kupci dobivaju potrebnu robu i usluge, a proizvođači za prodane proizvode nadoknadu u obliku novca. To je posljednji čin u kružnom kretanju obrtnih sredstava koja iz materijalnog oblika prelaze u novčani oblik. U toj završnoj fazi procesa reprodukcije tržište priznaje ili ne priznaje korisnost rada poduzeća, a kroz veću ili manju cijenu donosi sud o uporabnoj i prometnoj vrijednosti nekog proizvoda ili

usluge.

Prodaja uspostavlja most između proizvodnje i potrošnje. Prodajom se odlučuje o sudbini napora svih funkcija poduzeća. U tom smislu prodaja može pridonijeti uspjeh ali i neuspjeh poslovanja poduzeća. Proces je njezina djelovanja višestrana. To znači da je prodaja ključ za opstanak i razvitak svake tvrtke.

Prodajna funkcija u poduzeću nije samo dio procesa reprodukcije u kojem se

razmjenjuju dobra na tržištu, već i dio procesa koji se na temelju rezultata istraživanja određenog tržišta djeluje razvoj i prilagođavanje proizvodnje dobra sadašnjoj i budućoj potražnji i ponudi na tržištu. To se čini tako da se što potpunije zadovolje potrebe potražnje na tržištu za određenim dobrima s jedne strane i istodobno vodi računa o ekonomskim učincima, s druge strane. U tom smislu prodajna funkcija ne stavlja u prvi plan obujam proizvodnje i prodaje, već ostvarenu dobit koja se javlja kao posljedica

ispravne prodajne strategije i ekonomičnog poslovanja prodajne funkcije, ali i ostalih funkcija u poduzeću. Klasični pristup poslovanju tvrtke temelji se na mišljenju da se interesi poduzeća najbolje ostvaruju maksimiziranjem njihovih prihoda i

minimiziranjem njihovih troškova. U suvremenom modelu upravljanja prodajom temeljni je cilj da se maksimizira profit kroz povećanu konkurentnost na krajnjem tržištu, koja se ostvaruje nižim cijenama proizvoda i usluga i što boljim servisom

isporuke. Taj cilj može se postići ako se upravljanje prodajom dobro koordinira i usklađuje s radom drugih funkcija (posebno s proizvodnjom i nabavom), u smislu

uklanjanja uskih grla u proizvodnji, skraćenja vremena isporuke narudžbi i što bolje

kvalitete proizvoda i usluga.

Glavni trendovi u prodaji mogu se sažeti u sljedećem (Šamanović, 2009):

prisutna je sve veća konkurencija između različitih vrsta prodavaonica i maksimalizacija njihova prodajnog prostora

6

sve više trgovina uvodi sustav planiranja i kontrole zaliha upravo na vrijeme

tj. nastoji poslovati s minimalnim količinama zaliha (ili čak bez zaliha)

značajno se povećava tržišni udio prodajnih lanaca, a smanjuje udio i broj malih samostalnih trgovaca

povećava se broj proizvoda koji se mogu kupiti u supermarketima, robnim

kućama, kataloškim kućama i diskontima

povećava se broj prodavatelja koji prodaju robu putem Interneta i dostave

kupljene na kućnu adresu.

Da bi prodaja bila što uspješnija prodavatelji svojim kupcima nude najbolje opcije koje

će se odrazit na što bolju prodaju. Neke od opcija su da se naručena roba isporuči u što kraćem roku, te da se ne stvaraju prevelike zalihe u prodajnim mjestima da ne bi došlo do kvarenja robe. Osim navedenih opcija za pridobivanje kupaca i što bolju suradnju s

njima potrebo je i nagradit ih sa malim znakom pažnje tj. gratisom, koji može uspostaviti bolju povezanost između prodavatelja i kupaca i tako zadovoljiti obje strane.

7

2.2. Zadaci pripreme prodaje

Kao glavi zadatak prodaje je priprema. Bez dobre pripreme nema ni dobre prodaje, jer

pri dolasku kod kupca prodavač treba bit jako dobro pripremljen da može što bolje prezentirati proizvod koji nudi i što kvalitetnije ga pri tome opisat da bi proizvod mogao

prodati kupcu.

Globalni zadatak prodajne funkcije sastoji se od čitavog niza specifičnih zadataka čije izvršavanje započinje pripremom prodaje. Bez tih priprema u današnjim uvjetima

globalizacije tržišta prodaja bi bila gotovo nemoguća. Što su pripreme temeljitije, veća je vjerojatnost da će se uspjeh prodaje biti potpuniji i obratno. U tržišno orijentiranom gospodarstvu priprema prodaje zahtjeva znanstveno-stručni pristup tržištu i skup mjera koje služe ciljevima dugoročne poslovne i razvojne politike poduzeća na područjima djelovanja prodajne funkcije. Svrha je zadatka pripreme da se osigura podloga za

donošenje strateških ciljeva i optimalnih poslovnih odluka u poslovanju prodajne funkcije. U zadatke pripreme spadaju (Šamanović, 2009):

istraživanje tržišta i izbor ciljanih skupina potrošača

formuliranje politike prodaje

formuliranje strategije i taktike nastupa na tržištu

prognoziranje i planiranje prodaje

promocija prodaje

Samim korištenjem navedenih zadataka kod pripreme prodaje, osigurava se bolje plasiranje proizvoda na tržište. Ako se pridržava navedenih zadataka i dogovorenih udjela koji su sklopljeni sa prodajnim mjestima, a da se pritom ne krši dogovor, može se garantirati uspješna prodaja nekog proizvoda.

8

2.3. Proces pregovaranja u poduzeću

Svako poduzeće ima svoj način pregovaranja s kupcem, a ono je glavni ključ prodaje kod koje prodavač vrši napor da u okviru osobne prodaje što bolje proda proizvod ili uslugu.

Pregovaranje je proces koji se odnosi na napor prodavača u okviru osobne prodaje proda proizvod ili uslugu. Bez obzira na to što se u današnje vrijeme osobna prodaja

smatra zastarjelim načinom plasmana robe, jer su se pojavili suvremeni oblici prodaje

(samoposluge, diskonti, prodaja putem automata i sl.), ona je još uvijek zadržala znatan dio ukupne prodaje, pa prema tome i potrebe za pregovaranjem. Osim toga određenu potrebu za pregovaranje imaju i suvremeni oblici prodaje. Nije rijedak slučaj da kupac u samoposluzi od prodavača traži savjet u pogledu izbora ili uporabe nekog proizvoda ili

pak dodatnu informaciju o njegovim svojstvima. Kod prodajnog pregovora

karakterističan je tzv. fazni pristup koji se sastoji od sljedećih dijelova (Bratko, Henich,

Obraz, 1996):

pobuđivanje pažnje

pretvaranje pobuđene pažnje u zanimanje za predmet pregovora

izazivanje želje za kupnju

pojačavanje želja (jačanje motiviranosti za kupnjom)

provođenje poslovnog pregovora

zaključivanja kupoprodaje

Kod kupoprodaje broj tema o kojima se može pregovarati gotovo je neograničen. Osim cijene o kojoj se najčešće pregovara, često se pregovara o količini robe ili usluga, roku isporuke, vremenu i načinu plaćanja, kanalima prodaje, vrsti prijevoza robe i sl. Osim vještine pregovarača za uspjeh pregovaranja važna je i kvaliteta njegove pripreme i poznavanje problematike teme o kojoj će se pregovarati. Prilikom pregovora kupac i

prodavač imaju određenu zonu u sklopu koje su spremni pregovarati. Primjerice, kada je tema za pregovor cijena nekog proizvoda ili usluge u pripremi za pregovaranje,

prodavatelj je odlučio najnižu prodajnu cijenu (rezervnu cijenu) za koju je spreman

prodati proizvod ili uslugu, a kupac maksimalnu cijenu koju je spreman prihvatiti da bi

kupio taj proizvod ili uslugu. Mogućnost da pregovarač otkrije rezervnu cijenu suprotne strane ovisi o njegovoj pripremljenosti za pregovore i vještini pregovaranja.

Pregovaranje između prodavatelja i kupca nije moguće bez dobre pripreme, slušanja što kupac želi i objašnjenja što mu prodavatelj nudi i na samom kraju vještini pregovaranja.

9

2.4. Ugovaranje prodaje poduzeća

Ugovaranje predstavlja aktivnosti koja slijedi nakon davanja ponude i vođenja pregovora. Zaključivanje ugovora o prodaji robe je rezultat suglasnosti obiju stranaka postignuta pregovaranjem. Kupoprodajnim ugovorom prodavatelj se obvezuje da će isporučiti robu prema određenim uvjetima, a kupac da će preuzeti i platiti robu. Za zaključivanje valjanog ugovora o kupnji i prodaji robe potrebni su sljedeći uvjeti (Gorenc, 1984):

stranke moraju imati pravnu i poslovnu sposobnost

suglasnost stranaka u ugovorima

dopustiv i moguć predmet obveze (činidbe)

dopuštena osnova i forma ugovora

Način za sklapanje ugovora može bit (V., Ferišank, L., Stihović, 1989):

ponuda i prihvat ponude

narudžba i prihvat narudžbe

ugovor o kupnji i prodaji

Ponuda je u biti prijedlog upućen pravnoj ili fizičkoj osobi za sklapanje ugovora. Ona sadrži sve bitne elemente ugovora. Ukoliko ponuđena osoba pravodobno prihvati ponudu, a ponuđivač primi izjavu ponuđenog da prihvaća u potpunosti ponudu, smatra se da je zaključen kupoprodajni ugovor. U praksi je uobičajeno da se ponuda prodavača prihvaća primitkom narudžbe od kupca.

Narudžba je pismeni dokument s bitnim elementima ugovora koji kupac šalje prodavaču. Kada prodavatelj pošalje kupcu potvrdu o prihvaćanju narudžbe, smatra se da je zaključen kupoprodajni ugovor.

Ugovor o kupoprodaji robe obično se sklapa kada je u pitanju veća količina i vrijednost robe, a može se zaključiti u pismenoj ili usmenoj formi između prisutnih i odsutnih stranaka. Smatra se da je ugovor zaključen kada ga obje stranke potpišu. Elementi

ugovora su: predmet ugovaranja, cijena, oznake ugovorenih stranaka, vrijeme isporuke,

rok i način plaćanja i pakiranja, osiguranje robe, garancija, način preuzimanja robe i drugi elementi s kojima su stranke sporazumno odredile i pismeno precizirale svoje

međusobne odnose.

Izvršavanjem svih navedenih elemenata ugovora o kupoprodaji može se krenuti u samu distribuciju proizvoda u prodajno mjesto.

10

2.5. Unapređenje prodaje u poduzeće

Unapređenje prodaje može se reći da je ključni faktor prodaje nekog proizvoda, tako da

se za unapređenje prodaje koriste razne aktivnosti i sredstva za što bolju prodaju proizvoda. Da bi funkcija prodaje uspješno poslovala treba stalno unapređivati.

Pod unapređenjem prodaje podrazumijevaju se skup aktivnosti, sredstva i mjera

usmjerenih za povećanje prodaje. U razvijenim zemljama odvija se više od 70% marketinškog budžeta za unapređenje prodaje (Bovee & Russell, 1993). U posljednja dva desetljeća izdaci za unapređenje prodaje robe krajnje potrošnje su u stalnom porastu i iznose od 65% do 75% marketinških izdataka. Tako primjerice, McDonald's

unapređenje prodaje povezao s popularnim holivudskim filmovima, što mu je povećalo prodaju za 7,1%, dok su druge tvrtke brze prehrane imale porast za 6,6%. Tvrtka

MasterCard strategiju unapređenja prodaje uglavnom je temeljila na rabatu i popustima, što joj je omogućilo ne samo da zaustavi petogodišnje opadanje tržišnog udjela, već je ostvarila godišnji porast od 2% (Kotler, 2000).

U aktivnosti unapređenja prodaje spadaju:

politika asortimana

adekvatno izlaganje i raspored robe u prodavaonici prema odgovarajućim načelima i pravilima

promotivne i druge aktivnosti

poznavanje potreba potrošača

prodajne usluge

povremene aktivnosti usmjerene povećanju prodaje (trgovački popusti, nagradna natjecanja i igre, marketinška događanja, stalne i povremene aktivnosti usmjerene za povećanje prodaje i dr.).

Aktivnosti za unapređenje prodaje trebaju biti kontinuirane i spontane a ne kampanjske, jednostavno rečeno , trebaju biti neprekidna briga prodajnog menadžmenta.

Samim unapređenjem prodaje daje se važnost pojedinom proizvodu, a stalnim

unapređenjem stvara se bolja i kvalitetnija prodaja samog proizvoda.

11

2.6. Razvoj proizvoda i procesi unapređenja kvalitete

Tvrtke izdvajaju velika novčana sredstva za razvoj svojih proizvoda. Pri razvoju

proizvoda prvotna se ideja za proizvod ili uslugu iskušava, preinačuje i ponovo iskušava nekoliko puta prije nego se ponudi kupcu. Svaka se promjena provodi s namjerom

usavršavanja proizvoda. Proizvođači bi trebali biti upućeni u povijest i razvoj proizvoda. Ta informacija često priprema teren za veći odziv na prodaju.

Patagonia, tvrtka koja proizvodi vrlo kvalitetnu sportsku opremu te opremu za

aktivnosti na otvorenome i odjevne predmete, služi se jedinstvenim procesom razvoja

proizvoda. Patagonia angažira mnoge iskusne kajakaše, skijaše, planinare i ribiče koji u stvarnim uvjetima pomažu razvoju i iskušavanju tvrtkinih proizvoda. Na tržištu za rekreaciju na otvorenom Patagonia dobiva silne pohvale za mnoge svoje proizvodne

inovacije.

Unapređenje kvalitete i dalje je važna dugoročna poslovna strategija za većinu uspješnih tvrtki. Prodavači trebaju prepoznati procese za unapređenje kvalitete koje omogućuju konkurentsku prednost i trebaju biti spremni razgovarati o toj informaciji za vrijeme

prodajne prezentacije. Gulfstream Aircraft, lanac hotela Ritz-Carlton, Toyota i Sea Ray

Boats primjeri su tvrtki koje su primijenile važne mehanizme za kontrolu kvalitete.

Kontrola kvalitete, koja obuhvaća mjerenje proizvoda i usluga prema utvrđenim normama, jedna je dimenzija uobičajenog procesa za unapređenje kvalitete.

Tvrtka Sea Ray Boats, vodeća je kvalitetom u industriji izletničkih brodova, naporno je

radila da postane proizvođač s certifikatom ISO 9002. Ovaj certifikat, izdan od

Međunarodne organizacije za normizaciju (ISO), osigurava visoku razinu kvalitete u

procesu proizvodnje. Tvrtka je industrijski predvodnik u automatskim aplikacijama, što je sredstvo osiguranja postojne kvalitete od broda do broda (Manning, Reece, 2008).

Zbog toga je tvrtka Sea Ray Boats dva puta za redom dobila nagradu za zadovoljstvo

kupaca J.D.Power & Associates.

12

2.7. Pozicioniranje proizvoda-strategija proizvoda

Dugoročni uspjeh u suvremenome i dinamičnom globalnom gospodarstvu zahtjeva

neprekidno pozicioniranje i repozicioniranje proizvoda. Pozicioniranje obuhvaća one odluke i aktivnosti koje su namijenjene tome da u kupčevim promišljanjima stvore i održe određenu ideju o tvrtkinu proizvodu. To zahtijeva razvijanje marketinške strategije kojoj je cilj utjecati na to kako određeni segment tržišta doživljava neki proizvod u odnosu na konkurenciju. Na tržištu je koje je preplavljeno različitim vrstama vozila Land Rover pozicioniran kao pouzdano vozilo koje se lako može penjati po strmim stjenovitim obroncima. Učinjen je silan napor da bi se stvorio dojam sigurnoga, pouzdanog i trajnog vozila. Da bi prodajni zastupnici imali veće povjerenje u Land Roveru, tvrtka je organizirala obilaske tvornice i pružila im mogućnost da promatraju uživo testiranje Land Roverovih vozila u iznimno zahtjevnim uvjetima.

Dobro pozicioniranje proizvoda znači da su i ime i ugled proizvoda prepoznatljivi te da

će ga prepoznati i kupci kojima je namijenjen. Međutim, dobra strategija pozicioniranja ne traje zauvijek. Proces pozicioniranja mora se neprekidno prilagođavati kako bi udovoljio kupčevim željama i potrebama koje se stalno mijenjaju (Manning, Reece, 2008).

Dobar primjer je i Argeta pašteta, gdje je proizvođač kupcima ponudio odlazak u tvornicu i pokazao da se ta pašteta isključivo radi od najkvalitetnijeg mesa, te da je zbog toga najbolja pašteta na tržištu. Samim time što proizvođači nude svojim kupcima odlazak u tvornicu da vide način, proces i kvalitetu proizvodnje, kupcu daje do znanja o kakvoj se kvaliteti proizvoda radi. Što se tiče pozicioniranja dobar je primjer Argeta pašteta koja se u prodajnim mjestima na policama nalazi u visi očiju i na dohvat ruke svakom kupcu, te je također lijepo odvojen mesni dio paštete od ribljeg.

13

3. OPĆI PODACI ATLANTIC GRUPE

U ovom dijelu diplomskog rada govori se o općim podacima Atlantic Grupe, te će bit objašnjeni: Povijesni razvoj Atlantic Grupe, Operativna društva i predstavništva, Organizacijska struktura koja obuhvaća Organizaciju i Upravu i nadzorni odbor te Financijski izvještaj za 2013. godinu.

Atlantic Grupa je jedna od vodećih prehrambenih kompanija u regiji s poznatim regionalnim robnim markama koje, uz asortiman vanjskih partnera, podržava snažan vlastiti sustav distribucije na svim tržištima u regiji. Proizvodi Atlantic Grupe imaju

značajnu prisutnost u Rusiji, zemljama Zajednica Neovisnih država i zapadne Europe,a s asortimanom sportske prehrane Atlantic je vodeća europska kompanija u ovom segmentu. Atlantic Grupa ukupno zapošljava oko 4500 ljudi. Sjedište kompanije je u

Zagrebu, proizvodni pogoni se nalaze u Hrvatskoj, Njemačkoj, Sloveniji, BiH, Srbiji i Makedoniji, a tvrtke i predstavništva u 11 zemalja. Na tržištima gdje nije prisutna s vlastitim operativnim kompanijama, Atlantic Grupa je razvila partnerske odnose s

regionalnim i nacionalnim distributerima. Atlantic Grupa u Hrvatskoj zapošljava 1530

ljudi u ukupno 12 operativnih kompanija. Proizvodnja se na ovom tržištu odvija u pet proizvodnih pogona- Cedevita, Neva, Montana i Fidifarm u Zagrebu te Izvori Kalnika u

Apatovcu. Proizvodnja vitaminskih instant napitaka, bombona, sendviča produljene svježine, proizvoda za osobnu njegu te dodataka prehrani, kao i punionica vode te Cockte u Apatovcu čine Atlantic Grupu na ovom tržištu jednim od važnih dobavljača nizu maloprodajnih mjesta, ljekarni, fitnes centara te HoReCa kanalu. Skladištenje i distribucija vlastitih i principalskih robnih marki odvija se preko Atlanticovih

distributivnih centara koji na ovom tržištu ima u 5 gradova- Zagrebu, Varaždinu, Rijeci, Splitu i Osijeku. Temeljni kapital Atlantic Grupe d.d. iznosi 133,372,000 kn uz

nominalnu vrijednost dionica od 40 kn. Dionice Atlantic Grupe d.d. uvrštene su na Službeno tržište Zagrebačke burze krajem 2007. godine, a oznaka dionice je ATGR-R-

A. Provedbom dokapitalizacije u srpnju 2010. kada je izdano 864,305 novih dionica,

Atlantic Grupa trenutno ima 3,334,300dionica. Grupa je 2010., 2009. i 2008. godine

isplatila dividendu u iznosu od 8,50 kn, 7,00 kn, 4,70 kn po dionici, pojedinačno.

14

3.1. Povijesni razvoj Atlantic Grupe

Povijesni razvoj Atlantic Grupe d.d. po godinama:

1991.

Osnivanje Atlantic Trade-a i razvoj distribucije roba široke potrošnje

1997.

Ulaganje u distribucijski sustav Ataco u Bosni i Hercegovini

1998.

Lansiranje Montane, prvog hrvatskog konfekcioniranog sendviča za široku distribuciju

2001.

Akvizicija Cedevite

Pokretanje podružnice u Beogradu i početak poslovanja u Srbiji i Crnoj Gori

2002.

Osnivanje Atlantic Grupe

2003.

Akvizicija Neve, vodećeg proizvođača kozmetike u Hrvatskoj Pokretanje podružnice u Ljubljani i početak poslovanja u Sloveniji Početak distribucijskih aktivnosti u Makedoniji Otvaranje podružnice u Milanu i početak poslovanja u Italiji

2004.

Akvizicija tvrtke Interchem Zagreb, proizvođača kozmetike među čijim je

proizvodima Melem, univerzalna zaštitna krema

2005.

Akvizicija Haleka, vodećeg europskog proizvođača hrane za sportaše (današnji Multipower)

2006.

Preuzimanje tvrtke Sports Direct u Velikoj Britaniji

Transformacija Atlantic Grupe u dioničko društvo

Dokapitalizacija DEG-a, Njemačke razvojne banke

2007.

Akvizicija tvrtke Fidifarm/Dietpharm, vodećeg proizvođača vitamina i dodataka prehrani u Hrvatskoj

Akvizicija Multivite, vodećeg srpskog proizvođača instant vitaminskih napitaka Akvizicija Vičiški komerc, jednog od vodećih makedonskih distributera

2008.

Akvizicija niza ljekarničkih ustanova i formiranje vodećeg privatnog ljekarničkog lanca u Hrvatskoj-Farmacia

2010

Akvizicija Droge Kolinske

Akvizicija Kalničkih voda Bio Natura

15

2012.

Predstavljanje novog organizacijskog modela temeljenog na 6 strateških poslovnih područja i 4 strateška distribucijska područja, nakon integracije Droge Kolinske u sustav Atlantic Grupe

3.2. Operativna društva i predstavništva

Kao multinacionalna kompanija s tvrtkama i predstavništvima u 11 zemalja, Atlantic

Grupa svoje proizvode izvozi na više od 30 tržišta diljem svijeta. Nakon Hrvatske najvažnija tržišta su: Njemačka, Ujedinjeno Kraljevstvo, Italija, Slovenija, Bosna i Hercegovina , Srbija, Crna Gora te Makedonija. Na onim tržištima gdje nije prisutna s

vlastitim operativnim kompanijama, Atlantic Grupa je razvila partnerske odnose s

regionalnim i nacionalnim distributerima. Atlantic Grupa d.d. čine sljedeća ovisna društva u kojima društvo posjeduje vlasnički udjel iznad 50% i kontrolu a to su

Cedevita, Neva, Montana i Fidifarm.

Osim navedenih društva koje su u vlasništvu Atlantic Grupe imamo i pod društva, koja

će bit prikazana na sljedećoj tablici koja nam pokazuje koja su društva i pod društva u

vlasništvu Atlantic Grupe

Na sljedećoj tablici prikazat će se koja su to društva i pod društva koje Atlantic Grupa

posjeduje, te njihov vlasnički udio.

16

Tablica 1. Vlasnički udjeli Atlantik Grupe d.d. u ovisnim društvima

Izvor: http://www.atlantic.hr/hr/, (02, veljače. 2014. godine)

Naziv tvrtke Vlasnički udio

Cedevita d.o.o Hrvatska 81%

Multivita d.o.o. Srbija 100%

Atlantic Trade d.o.o. Hrvatska 100%

Bionatura Bidoni Vode d.o.o., Hrvatska 100%

Lasago d.o.o. u stečaju Hrvatska 100%

Droga Kolinska d.d., Slovenija 100%

Soko Nada štark a.d., Srbija 100%

Palanački kiseljak a.d., Srbija 100%

Argeta d.o.o. Sarajevo,Bosna i Hercegovina 100%

o.o.o. Droga Kolinska, Rusija 100%

Grand Prom d.o.o., Srbija 100%

Atlantic Brands d.o.o., Srbija 100%

Unikomerc d.o.o.,Srbija 100%

Kofikom Produkt d.o.o., Bosna i Hercegovina 100%

Droga Kolinska d.o.o.e.l., Makedonija 100%

Atlantic Trade d.o.o., Ljubljana, Slovenija 100%

Atlantic Trade Skopje d.o.o., Makedonija 75,1%

Neva d.o.o., Hrvatska 100%

Fidifarm d.o.o., Hrvatska 100%

Atlantic Pharmacentar d.o.o., Hrvatska 100%

Farmacija, zdravstvena ustanova za liječničku djelatnost,

Hrvatska

100%

Bamapham, zdravstvena ustanova za liječničku djelatnost,

Hrvatska

100%

Ljekarne Dvoržak 2 zdravstvena ustanova za liječničku

djelatnost, Hrvatska

100%

Ljekarne Marijam, Hrvatska 100%

Farmacia-specijalizirana prodavaonica d.o.o., Hrvatska 100%

Montana Plus d.o.o., Hrvatska 100%

Atlantic Italija S.r.l., Italija 100%

Atlantic Trade Sofija e.o.o.d., Bugarska (u likvidaciji) 100%

Hopen Investments B.V., Nizozemska 100%

Aktivkost Handelsgesellschaft mbH, Njemačka 100%

Atlantic Management GmbH, Njemačka 100%

Atlantic Multipower GmbH & Co. OHG, Njemačka 99,73%

Atlantic Multipower UK Ltd, Velika Britanija 65%

Sports Direct Ltd, Velika Britanija 100%

Atlantic Multipower Italija S.r.I., Italija 100%

Atlantic Multipower Iberica S.L.U., Španjolska 100%

17

3.3. Organizacijska struktura

3.3.1. Organizacija

Organizacija poslovanja Atlantic Grupe sastoji se od dva osnovna segmenta:

Operativnog poslovanja i Korporativnih funkcija podrške. Operativno poslovanje Atlantic Grupe je organizirano kroz šest strateških poslovnih područja i četiri strateška distribucijska područja te tržište Rusije. Korporativne funkcije podrške podijeljene su na Korporativne aktivnosti i Financije i Informacijske tehnologije (IT).

Na sljedećoj slici prikazana je Organizacijska struktura poslovanja Atlantic Grupe.

Shema 1. Organizacijska struktura poslovanja Atlantic Grupe

Pića

p

Izvor: http://www.atlantic.hr/hr/, (02. veljače. 2014. godine)

ATLANTIC

GRUPA

OPERATIVNO

POSLOVANJE

STRATEŠKA DISTRIBUCIJSKA

PODRUČJA

KORPORATIVNE

FUNKCIJE

PODRŠKE

FINANCIJE & IT KORPORATIVNE

AKTIVNOSTI

STRATEŠKA POSLOVNA

PODRUČJA

Pića

Delikatesni

namazi

Slatko i slano

Kava

Zdravlje i njega

Sportska i

aktivna

prehrana

HoReCa

Tržišta Rusije

Međunarodno tržište

Hrvatska

Slovenija, Srbija,

Makedonija

18

Osnovna karakteristika organizacije segmenta Operativnog poslovanja je povezivanje

poslova u posebna poslovna područja vezana uz pojedinu vrstu proizvoda te posebna prodajna područja unutar kojih se pokrivaju sva važna tržišta kao i strateški prodajni kanali. Svako poslovno područje ima internu organizacijsku strukturu koja se, ovisno o

djelatnosti i opsegu poslovanja, sastoji od organizacijskih cjelina: poslovnih jedinica,

organizacijskih jedinica i odjela.

Uz strateška poslovna područja i strateška distribucijska područja, operativno poslovanje obuhvaća i funkcije centralne nabave, centralnog marketinga i korporativnog

upravljanja kvalitetom, kako bi se iskoristile sve sinergije unutar sustava i osigurala

učinkovita koordinacija poslova u nabavi, marketingu i osiguranju kvalitete te

uspostavili jedinstveni standardi na razini cijele Grupe. Strateške korporativne funkcije

podrške, ovisno o funkcionalnom području koje pokrivaju, imaju odgovornost te podržavaju razvoj i upravljanje cijele Atlantic Grupe.

Kroz korporativne funkcije podrške osigurava se uvođenje jedinstvenih korporativnih

standarda te transparentnije i učinkovitije poslovanje na razini cijele kompanije. Strateška korporativna funkcija podrške financije i informacijske (IT) obuhvaća područja poslovnog razvoja, korporativnog izvještavanja i konsolidacije, korporativnog kontrolinga, korporativnih poreza, korporativne riznice te strateško upravljanje informacijskom tehnologijom (IT). Strateška korporativna funkcija podrške korporativne aktivnosti obuhvaća odjele ljudskih resursa, korporativnih komunikacija,

pravnih poslova, investicijskog održavanja i korporativne sigurnosti.

19

3.3.2. Uprava i Nadzorni odbor

Uprava Atlantic Grupe sastoji se od četiri člana i čine ju predsjednik uprave, stariji

potpredsjednik za operativno poslovanje, potpredsjednik za korporativne aktivnosti i

potpredsjednik za financije. Uz upravu, formirano je strateško poslovno vijeće koje predstavlja multifunkcijsko tijelo koje raspravlja o vitalnim strateškim i operativnim korporativnim pitanjima.

U sljedećoj slici prikazani su članovi i imena u upravi Atlantic Grupe.

Slika 1. Uprava Atlantic Grupe d.d.


Nadzorni odbor Atlantic Grupe sastoji se od sedam članova:

Zdenko Adrović (Predsjednik)

Lada Tedeschi Fiorio (Potpredsjednica)

Franz-Jozef Flosbach

Saša Pekeč

Siniša Petrović

Vedrana Jelušić-Kašić

U sklopu nadzornog odbora djeluju tri komisije koje svojim radom potpomažu rad i djelovanje nadzornog odbora:

Komisija za reviziju

Komisija za imenovanje i nagrade

Komisija za korporativno upravljanje

Predsjednik uprave

Emil Tedeschi

Stariji potpredsjednik za

operativno poslovanje

Mladen Veber

Potpredsjednik uprave za

korporativne aktivnosti

Neven Vranković

Potpredsjednik uprave za

financije

Zoran Stanković

20

3.4. Financijski izvještaj za 2013. godinu

U financijskom izvještaju za 2013. godinu govori se o usporedbi rasta prihoda od prodaje u prvom kvartalu između 2012. godine i 2013. godine. Prvi kvartal 2013.

godine u znaku nastavka rasta prihoda od prodaje:

Prihodi od prodaje u iznosu od 1.087,1 milijun kuna+3,2% u odnosu na isto

razdoblje prošle godine

Dobit prije kamata, poreza i amortizacije (EBITDA) u iznosu od 112,0 milijuna

kuna -16,5% u odnosu na isto razdoblje prošle godine

Dobit prije kamata i poreza (EBIT) u iznosu od 75,6 milijuna kuna -22,4% u

odnosu na isto razdoblje prošle godine

Neto dobit nakon manjinskih interesa u iznosu od 30,4 milijuna kuna značajno smanjeni troškovi kamata nakon prošlogodišnjeg refinanciranja

U sljedećoj tablici prikazat će se pokazatelji zaduženosti od 61,7% na kraju 2012. godine, pokazatelj zaduženosti=Neto dug/(Ukupni kapital+Neto dug).

Tablica 2. Pokazatelj zaduženosti od 61,7%na kraju 2012. godine, pokazatelj

zaduženosti=Neto dug/(Ukupni kapital + Neto dug)

Izvor: http://www.atlantic.hr/hr/, (11. Veljače.2014. godine)

U ovom financijskom izvještaju za 2013. godinu vidi se rast dobiti u odnosu na

predhodnu godinu i to odmah u prvom kvartalu godine, što je dobar pokazatelj kako tvrtka kvalitetno i organizirano funkcionira, te teži ka što boljem financijskom ostvarenju u 2013. godini.

Značajni događaji u prvome kvartalu 2013. godine je impementacija novih

komercijalnih uvjeta na tržištu Hrvatske. U ožujku 2013. godine započeo je proces pregovora novih komercijalnih uvjeta u maloprodajnim lancima na tržištu Hrvatske

tijekom kojeg je distribucija vlastitih i principalskih brandova u pojedinim lancima bila

obustavljena. Po završetku pregovora i implementacije novih komercijalnih uvjeta, nastavljeno je s uobičajenim distribucijskim aktivnostima na tržištu Hrvatske.

Ključni pokazatelji Q1 2013 Q1 2012 Q1 2013 / Q1 2012

Prodaja (u milijunima kuna)

Prihodi (u milijunima kuna)

EBITDA marža

Neto dobit nakon MI (u milijunima kuna)

Pokazatelj zaduženosti

1.087,1 1.053,1

1.098,8 1.072,3

10,3% 12,7%

30,4 (6,3)

60,0% 61,7%

3,2%

2,5%

-244 bb

n/p

-167 bb

21

Nastavak integracije informacijskih tehnologija krajem 2012. godine započeo je projekt

implementacije regionalnog data centra u Zagrebu, čija je provedba nastala u prvome kvartalu 2013. godine. Navedenim projektom će se na jednom mjestu konsolidirati sva poslužiteljska i mrežna infrastruktura potrebna za rad svih IT servisa za područje

Hrvatske i Slovenije. Konsolidacijom infrastrukture i podrške za IT servise postižu se značajne uštede kroz redefiniranje modela podrške korisnicima, redizajn dijela IT servisa i ujednačavanje tehnološke platforme. Završetak se očekuje početkom druge polovice 2013. godine.

Vlastiti i principalski brandovi u prvome kvartalu 2013. godine strateško poslovno područje kava je proširilo asortiman brenda Grand kafa na tržištima Bosne i Hercegovine i Makedonije u instant kategoriji. Strateško poslovno područje pića je

lansiralo novi proizvod iz gaziranih bezalkoholnih pića, Cocktu Chinotto, čija je distribucija započela maloprodajnom u HoReCa segmentu Hrvatske, Slovenije, Srbije,

Crne Gore i Makedonije. Strateško poslovno područje Delikatesni namazi je početkom 2013. godine ušlo na tržište Španjolske s brendom Argeta. Ulazak Argete na tržište Španjolske je rezultat strategije menadžmenta Atlantic Grupe usmjerene na internacionalno razvijanje brenda Argeta.

U prvom kvartalu 2013. godine strateško područje Zdravlje i njega je povećao asortiman brenda Dietpharm za još tri proizvoda. Također, Nevini brendovi Plidenta, Melem i Rosal Lip Balm su ulistani u renomirani drogerijski lanac Müller.

Strateško poslovno područje Sportska i aktivna prehrana je u prvom kvartalu 2013.

godine proširilo asortiman vlastitih proizvoda na tržištu Njemačke, Austrije i Švicarske, dok je na tržištu Španjolske povećana prisutnost u distribucijskim kanalima.

Dinamika prodaje u prvom kvartalu 2013. godine u tablici profil prodaje po strateškim poslovnim područjima te strateškim distribucijskim područjima prikazat će prihode koje

je Atlantic Grupa ostvarila u prvom kvartalu 2013. godine.

22

Tablica 3. Profil prodaje po strateškim poslovnim područjima te Strateškim

distribucijskim područjima


U prvom kvartalu 2013. godine Atlantic Grupa je ostvarila 1.087,1 milijun kuna prihoda

od prodaje. Ostvareni rezultat je 3,2% veći u odnosu na prvi kvartal 2012. godine kada su prihodi od prodaje iznosili 1.053,1 milijun kuna. Najveći rast prihoda od prodaje je ostvaren u strateškom poslovnom području Sportska i aktivna prehrana te strateškom poslovnom području Slatko i slano, čime je ublažen pad prihoda od prodaje u strateškom poslovnom području Delikatesni namazi i strateškom području pića. Atlantic Grupa prihode od prodaje po poslovnim segmentima prikazuje način da prihodi od prodaje individualnih strateških poslovnih područja predstavljaju ukupnu prodaju trećim stranama na tržištu (bilo direktno iz strateško poslovnog područja, bilo kroz strateška distribucijska područja) dok prihodi od prodaje strateških distribucijskih područja obuhvaćaju prodaju proizvoda vanjskih principala kao prodaju vlastitih proizvoda. Da bi se izbjeglo dvostruko prikazivanje prodaje vlastitih proizvoda provodi se eliminacija

u liniji “Usklada”.

Strateško poslovno područje pića je u prvom kvartalu 2013. godine ostvarilo 3,4% niži prihod od prodaje nego u istom razdoblju 2012. godine. Ostvareni rezultat je u velikoj

mjeri posljedica privremene obustave distribucije na tržištu Hrvatske u ožujku 2013.

(u tisućama kuna) Q1 2013 Q1 2012 Q1 2013/

Q1 2012 SPP Pića

SPP Kava

SPP Slatko i slano

SPP Delikatesni namazi

SPP Sportska i aktivna prehrana

SPP Zdravlje i njega

130.029 134.537

225.577 221.895

144.127 133.374

91.281 96.913

194.825 163.776

112.570 113.074

(3,4%)

1,7%

8,1%

(5,8%)

19,0%

(0,4%) SDP Hrvatska

SDP Slovenija, Srbija, Makedonija

Ostali segmenti*

145.640 172.386

413.168 403.741

85.906 74.415

(15,5%)

2,3%

15,4%

Usklada**

(455.990) (460.975)

n/p

Prodaja 1.087.133 1.053.136 3,2%

23

godine zbog pregovora oko implementacije novih komercijalnih uvjeta, ali i loših vremenskih prilika u samom ožujku. Ostvareni pad na tržištu Hrvatske je ublažen rastom na drugim tržištima od kojih se ističu tržišta Srbije i Slovenije. Promatrajući prodaju bez tržišta Hrvatske, strateško poslovno područje pića je ostvarilo 4,1% višu prodaju u prvom kvartalu 2013. godine u odnosu na prvi kvartal 2012. godine. s

najznačajnijim rastom ostvarenim u: kategoriji gaziranih bezalkoholnih pića s brendom Cockta te kategorije funkcionalnih voda s brendom Donat Mg.

Strateško poslovno područje kava je s 225,6 milijiuna kuna prihoda od prodaje ostvarilo

1,7% bolji rezultat prvom kvartalu 2013. godine u odnosu na prvi kvartal 2012. godine.

promatrajući po tržištima, najznačajniji rast je ostvaren na tržištu Slovenije i Bosne i Hercegovine. Tržište Hrvatske bilježi dvoznamenkasti rast prihoda od prodaje uslijed rasta prodaje brenda Barcaffe u turskoj i espresso kategoriji. Promatrajući po kategorijama, najznačajniji rast ostvarila je kategorija turske kave s brendom Barcaffe u Sloveniji i brendom Grand kafa u Bosni i Hercegovini.

Strateško poslovno područje Slatko i slano je s 1,8%-tnim rastom u promatranom

razdoblju ostvarilo 144,1 milijun kuna prihoda od prodaje. Promatrajući po tržištima, najznačajniji rast je ostvaren na tržištima Srbije i Crne Gore. Promatrajući po kategorijama, najznačajniji rast zabilježen je u kategorijama čokolade i flipsa. Kategorija čokolade je zabilježila dvoznamenkastu stopu rasta uslijed rasta prodaje brenda Najlepše želje i Menež na tržištima Srbije, Bosne i Hercegovine i Crne Gore. Kategorija flipsa dvoznamenkasti rast prodaje zahvaljuje rastu prodaje brenda Smoki

koji je ostvario rast prodaje na svim regionalnim tržištima.

Strateško poslovno područje Delikatesni namazi je u prvome kvartalu 2013. godine

ostvarilo 91,3 milijuna kuna prihoda od prodaje što je 5,8% niži rezultat u odnosu na isto razdoblje u 2012. godini. Promatrajući po tržištima, najznačajniji pad prihoda od prodaje zabilježen je na tržištu Srbije i Hrvatske, dok je na tržištu Crne Gore, Rusije i Italije zabilježen dvoznamenkasti rast prihoda od prodaje. Na nižu prodaju na tržištu Srbije je utjecalo smanjenje marketinških aktivnosti u glavnim maloprodajnim lancima

uslijed pregovora s njima te su aktivnosti koje su se 2012. godine bile provedene u

prvom kvartalu u 2013. godini prebačene na naredne kvartale. Prodaja na tržištu Hrvatske niža je zbog pregovora oko implementacije novih komercijalnih uvjeta

tijekom kojih je distribucija privremeno obustavljena u ožujku 2013. godine.

Strateško poslovno područje Sportska i aktivna prehrana je ostvarila 19%-tni rast

prihoda od prodaje u prvom kvartalu 2013. godine u odnosu na prvi kvartal 2012.

godine. Promatrajući po tržištima, najznačajniji rast je ostvaren na tržištima Njemačke i Švicarske koje su ostvarila dvoznamenkasti rast prihoda od prodaje. Promatrajući po brendovima, brend Multipower je ostvario rezultat na razini prošlogodišnjih s rastom prihoda od prodaje na tržištu Njemačke, Španjolske i Rusije, što je anuliralo padom prihoda od prodaje na tržištu Ujedinjenih Kraljevstva i Italije. Pad prodaje na tržištu

24

Ujedinjenih Kraljevstva uzrokovan je uvođenjem PDV-a od 20,0% na dio asortimana

sportske i aktivne prehrane u studenome 2012. godini, dok je pad prodaje zabilježen na tržištu Italije uzrokovan prebacivanjem dijela marketinških aktivnosti na drugi kvartal

2013. godine. Brendovi Multaben i Champ su ostvarili rast prihoda od prodaje s

dvoznamenkastim rastom na tržištu Njemačke koje je njihovo glavno tržište. Privatne robne marke su ostvarile rast prihoda od prodaje, primarno na tržištu Njemačke i Švicarske.

Strateško poslovno područje Zdravlje i njega je s 112,6 milijuna kuna prihoda od

prodaje ostvarilo 0,4% niži rezultat u odnosu na prvi kvartal 2012. godine. promatrajući po tržištima, najznačajniji rast ostvaren je na tržištu Hrvatske, dok je najznačajniji pad zabilježen na tržištu Rusije. Promatrajući po kategorijama, rastu je pridonijela veća prodaj vlastitih proizvoda i principalskih brendova iz asortimana Fidifarma i Atlantic

Pharmacentra, ljekarnički lanac Farmacia je ostvario rezultate na razini prošlogodišnjih, dok je prodaja asortimana Neve te Multivite zabilježila pad u odnosu na prethodnu

godinu. Na pad prodaje Multivite na tržištu Rusije utjecala je promjena distributera uslijed koje se proizvodi nisu distribuirali tijekom prvog kvartala. Promatrajući prodaju bez Multivite, strateško poslovno područje Zdravlje i njega je ostvarilo 1,0% rasta

prihoda od prodaje u prvom kvartalu 2013. godine u odnosu na isto razdoblje prethodne

godine.

Strateško distribucijsko područje Hrvatska je u prva tri mjeseca 2013. godine ostvarilo 15,5% niže prihode od prodaje u odnosu na isto razdoblje prethodne godine. Na

ostvareni rezultat je utjecala privremena obustava distribucije vlastitih i principalnih

brendova u ožujku 2013. godine tijekom pregovora oko implementacije novih

komercijalnih uvjeta. Strateško distribucijsko područje Slovenija, Srbija, Makedonija je

u prvom kvartalu 2013. godine ostvarilo 413,2 milijuna kuna prihoda od prodaje što je rast od 2,3% u odnosu na prvi kvartal 2012. godine. najveći doprinos ostvarenom rezultatu je došao iz distribucije segmenta pića i distribucije segmenta slatko i slano.

Promatrajući tržišta pojedinačno, na tržištu Slovenije je najveći doprinos došao od distribucije segment principalskih brendova, segmenta kava i segmenta pića, na tržištu Srbije od distribucije segmenta pića i segmenta slatko i slano, a na tržištu Makedonije od distribucije segmenta slatko i slano. Ostali segmenti u prvom kvartalu 2013. godine

bilježe rast prihoda od prodaje od 15,4% u odnosu na prvi kvartal 2012. godine. ostali segmenti uključuju tržište Rusije, strateško distribucijsko područje HoReCa te poslovne aktivnosti koje se ne alociraju na prethodno spomenuta poslovna i distributivna

područja (upravna sjedišta i službe podrške u Srbiji, Sloveniji i Makedoniji) te su isključeni iz izvještajnih operativnih segmenata. Tržište Rusije je ostvarilo

dvoznamenkastu stopu rasta prihoda od prodaje uslijed značajnog rasta prodaje segmenta dječje hrane s brendom Bebi.

Strateško distribucijsko područje HoReCa je također ostvarilo dvoznamenkastu stopu rasta prihoda od prodaje uslijed rasta distribucije pojedinih kategorija vlastitih brendova

25

te rasta distribucije principalskih brendova. Pregled prodaje po segmentima u prvom

kvartalu 2013. godine reflektira sljedeće: proizvodni segment kava s brendovima Grand kafa i Barcaffe je najveća individualna proizvodna kategorija s 21%-tnim udjelom u

ukupnoj prodaji Atlantic Grupe, proizvodni segment sportska i aktivna prehrana s

brendom Multipower, Champ i Multaban je drugi najveći proizvodni segment s 18% udjela u ukupnoj prodaji Atlantic Grupe, proizvodni segment slatko i slano je s ključnim brendovima Najlepše želje, Smoki i Bananica treći najveći proizvodni segment s 13%-

tnim udjelom u ukupnoj prodaji Atlantic Grupe, proizvodni segmenti pića, zdravlja i njege, delikatesni namazi i dječja hrana čine 12%, 10%, 9% i 4% udjela u ukupnoj prodaji Atlantic Grupe, pojedinačno; principalski brendovi čine 13% ukupne prodaje Atlantic Grupe.

U nastavki slijedi tablica pregleda prodaje po tržištima u milijunima kuna koji su ostvareni u prvim kvartalima 2012. godine i 2013. godine.

Tablica 4. Pregled prodaje po tržištima u milijunima kuna


Tržište Hrvatske je u prvome kvartalu 2013. godine ostvarilo 250,9 milijuna kuna

prihoda od prodaje. Ostvareni rezultat je 9,4% niži u odnosu na prvi kvartal 2012. godine kada su prihodi od prodaje iznosili 276,9 milijuna kuna. Na pad prihoda od

prodaje je utjecala obustava distribucije vlastitih i principalskih brendova u ožujku 2013. godine tijekom pregovora oko implementacije novih komercijalnih uvjeta u SDP-

u Hrvatska. Pad prihoda od prodaje ublažila je prodaja kroz ljekarnički lanac Farmacia

koja je bila na nivou prošle godine te također i rast prodaje principalskih brendova kroz

vele drogerijsko poslovanje. Također, na prodaju je utjecala i dalje loša

(u milijunima kuna) % prihoda od % prihoda odQ1 2013 Q1 2012

prodaje prodaje

Q1 2013/

Q1 2012

Hrvatska

Srbija

Slovenija

Bosna i Hercegovina

Ostala tržišta regije

Ključna europska tržišta

Rusija i Zajednica Neovisnih Država

Ostala tržišta

250,9 23,1% 276,9 26,3%

265,2 24,4% 262,2 24,9%

138,1 12,7% 126,1 12,0%

86,6 8,0% 84,7 8,0%

63,5 5,8% 61,1 5,8%

154,0 14,2% 138,2 13,1%

55,1 5,1% 45,4 4,3%

73,8 6,8% 58,5 5,6%

(9,4%)

1,1%

9,5%

2,2%

4,0%

11,4%

21,3%

26,2%

Ukupna prodaja 1.087,1 100,0% 1.053,1 100,0% 3,2%

26

makroekonomska slika na tržištu Hrvatske koja ne pogoduje pozitivnim poslovnim

rezultatima. Tržište Hrvatske je u prvom kvartalu 2013. godine smanjilo svoj udio u

ukupnim prihodima od prodaje Atlantic Grupe na 23,1% u odnosu na prvi kvartal 2012.

godine kada je iznosio 26,3%.

Tržište Srbije je s 265,2 milijuna kuna prihoda od prodaje u prvom kvartalu 2013.

godine ostvarilo rast od 1,1% u odnosu na prvi kvartal 2012. godine, dok je u lokalnoj

valuti rast iznosio 4,3%. Najveći doprinos ostvarenom rezultatu je došao od: kategorije gaziranih bezalkoholnih pića s brendom Cockta, kategorije vitaminskih instant napitaka

s brendom Cedevita, kategorije čokolada s brendovima Najlepše želje i Menaž te kategorije flipsa s brendom Smoki. Makroekonomska situacija na tržištu Srbije ne

ukazuje na promjenu negativnog trenda od prošle godine. Rastom prihoda od prodaje,

tržište Srbije je u prvome kvartalu 2013. godine ostvarilo 24,4% ukupnih prihoda od

prodaje Atlantic Grupe čime je postalo najveće tržište kompanije po veličini prihoda od prodaje.

Tržište Slovenije je u prvome kvartalu 2013. godine ostvarilo 138,1 milijun kuna

prihoda od prodaje što je 9,5% veći rezultat u odnosu na prvi kvartal 2012. godine.

Najveći rast prihoda od prodaje u prvome kvartalu 2013. godine je ostvarila: kategorija

turske kave s brendom Barcaffe, kategorija funkcionalnih voda s brendom Donat Mg, te

kategorija flipsa s brendom Smoki. Makroekonomska slika u Sloveniji i dalje upućuje na izazovno okruženje. Ostvarenim rezultatom, tržište Slovenije čini 12,7% ukupnih prihoda od prodaje Atlantic Grupe.

Tržište Bosne i Hercegovine je s 86,6 milijuna kuna prihoda od prodaje u prvome

kvartalu 2013. godine ostvarilo rast od 2,2% u odnosu na isto razdoblje prethodne

godine. Najveći rast na tržištu Bosne i Hercegovine u prvome kvartalu 2013. godine je

ostvaren u: kategoriji turske kave s brendom Grand kafa, kategoriji čokolada s

brendovima Najlepše želje i Menaž te kategoriji flipsa s brendom Smoki. Tržište Bosne i Hercegovine je u prvome kvartalu 2013. godine ostvarilo 8,0% ukupnih prihoda od

prodaje Atlantic Grupe i čini četvrto tržište kompanije po veličini prihoda od prodaje.

Ostala tržišta regije (Makedonija, Crna Gora, Kosovo) su ostvarila 63,5 milijuna kuna

prihoda od prodaje u prvome kvartalu 2013. godine s rastom od 4,0% u odnosu na isto

razdoblje prethodne godine. Najznačajniji rast na ovim tržištima u odnosu na isto razdoblje prethodne godine je zabilježen u: kategoriji čokolade s brendovima Najlepše želje i Menaž, kategoriji keksi s brendom Štark te kategoriji flipsa s brendom Smoki.

Potrebno je istaknuti i dvoznamenkasti rast segmenta delikatesni namazi s brendom

Argeta u Crnoj Gori.

Ostala tržišta regije su u prvome kvartalu 2013. godine ostvarila 5,8% ukupnih prihoda

od prodaje Atlantic Grupe. Ključna europska tržišta (Njemačka, Italija, Ujedinjeno Kraljevstvo, Švicarska, Austrija, Švedska, Španjolska) su u prvome kvartalu 2013.

godine ostvarila 154,0 milijuna kuna prihoda od prodaje što je 11,4% bolji rezultat u

27

odnosu na prvi kvartal 2012. godine. Najveći doprinos rastu prihoda od prodaje je došao od rasta segmenta sportske i aktivne prehrane gdje su rast ostvarili brendovi Champ i

Multaben te privatne robne marke. Rastu je također pridonijela i veća prodaja segmenta

pića s brendom Donat Mg. Ključna europska tržišta su u prvom kvartalu 2013. godina

činila 14,2% ukupnih prihoda od prodaje Atlantic Grupe.

Tržišta Rusije i Zajednice Neovisnih Država su ostvarila 55,1 milijun kuna prihoda od

prodaje u prvom kvartalu 2013. godine. Ostvareni rezultat je 21,3% veći u odnosu na prvi kvartal 2012. godine. Najveći doprinos rastu u promatranom razdoblju je došao od

dvoznamenkastog rasta prihoda od prodaje segmenta dječje hrane s brendom Bebivita. Značajan rast je još ostvaren u: kategoriji funkcionalnih voda s brendom Donat Mg, te

segmentu delikatesnih namaza s brendom Argeta. Tržišta Rusije i Zajednice Neovisnih Država su u prvom kvartalu 2013. godine ostvarila 5,1% ukupnih prihoda od prodaje

Atlantic Grupe. Ostala tržišta s 73,8 milijuna kuna prihoda od prodaje u prvom kvartalu

2013. godine čine 6,8% ukupnih prihoda od prodaje Atlantic Grupe. Ostvareni rezultat

je za 26,2% veći u odnosu na prvi kvartal 2012. godine kada je prihod od prodaje

iznosio 58,5 milijuna kuna. Najznačajniji rast je ostvaren u segmentu sportske i aktivne

prehrane s brendom Multipower i privatnim robnim markama.

U sljedećoj tablici prikazana je profitabilnost u prvome kvartalu 2013. godine gdje je prikazana prodaja, dobit prije kamata; poreza i amortizacija, dobit prije kamata i poreza;

operativni rezultat u prvom kvartalu 2012. godini i prvom kvartalu 2013. godini.

Tablica 5. Profitabilnost Atlantic Grupe u milijunima kuna

Izvor: http://www.atlantic.hr/hr/, (11.veljače. 2014. godine)

U prvome kvartalu 2013. godine Atlantic Grupa je u odnosu na prvi kvartal 2012.

godine zabilježila nižu profitabilnost na EBITDA (dobit prije kamata, poreza i

amortizacije) i EBIT (dobit prije kamata i poreza; operativni rezultat) razinama, te

ostvarila neto dobit od 30,3 milijuna kuna. Smanjena operativna profitabilnost je

(u milijunima kuna) Q1 2013 Q1 2012 Q1 2013 / Q1 2012

Prodaja

EBITDA

EBIT

Neto dobit/(gubitak)

Profitne marže

1.087,1 1.053,1

112,0 134,2

75,6 97,4

30,3 (2,9)

3,2%

(16,5%)

(22,4%)

n/p

EBITDA marža

EBIT marža

Neto profitna marža

10,3% 12,7%

7,0% 9,3%

2,8% (0,3%)

-244 bb

-230 bb

+306 bb

28

rezultat većeg rasta poslovnih rashoda od ukupnih poslovnih prihoda u prvome kvartalu

2013. godine u odnosu na prvi kvartal 2012. godine uslijed činjenice da je prvi kvartal

2013. godine bio opterećen implementacijom novih komercijalnih uvjeta u ožujku na tržištu Hrvatske te neisporukama Multivite na tržištu Rusije uslijed promjene distributera, što je rezultiralo manjim prihodima od prodaje uz iste fiksne troškove porasta troškova marketinga zbog agresivnijih marketinških aktivnosti u prvom kvartalu

čiji se utjecaj na prihode očekuje u narednim razdobljima, porasta troškova usluga uslijed većih troškova održavanja te također većeg najma, porasta ostalih troškova poslovanja vezanih najvećim dijelom uz jednokratne ispravke vrijednosti potraživanja te prošlogodišnjih jednokratnih ostalih prohoda uslijed nadoknada šteta.

Uslijed različite dinamike prvog kvartala u odnosu na prethodnu godinu smanjenje profitabilnosti u ovom kvartalu nije reprezentativno za trendove profitabilnosti do kraja

godine. Atlantic Grupa je u prvome kvartalu 2013. godine ostvarila EBITDA u iznosu

od 112,0 milijuna kuna. Navedeni rezultat je 16,5% niži u odnosu na prvi kvartal 2012. godine dok je EBITDA marža smanjena za 244 bazna boda i iznosi 10,3% u prvome

kvartalu 2013. godine. U prvome kvartalu 2013. godine je ostvaren EBIT od 75,6

milijuna kuna u odnosu na prvi kvartal 2012. godine kada je iznosio 97,4 milijuna kuna.

EBIT marža je u promatranom razdoblju iznosila 7,0% u odnosu na prvi kvartal 2012.

godine kada je ista iznosila 9,3%. Atlantic Grupa je ostvarila 30,3 milijuna kuna neto

dobiti u prvome kvartalu 2013. godine u odnosu na 2,9 milijuna kuna neto gubitka u

istom periodu prethodne godine.

Neto profitna marža je u prvome kvartalu 2013. godine iznosila 2,8%. Na rast neto dobiti utjecalo je značajno smanjenja troškova kamata uslijed uspješnog refinanciranja dugoročnih kreditnih obveza završenog krajem 2012. godine. Također, na rast neto dobiti je utjecalo i smanjenje efektivne porezne stope uslijed poduzetih mjera porezne

optimizacije te pozitivne tečajne razlike, u usporedbi s prošlogodišnjim gubicima od tečajnih razlika nastalim zbog snažne devalvacije srpskog dinara.

Na temelju ovih pokazatelja vidljivo je da je prodaja porasla u odnosu na prethodnu

2012. godinu te da su smanjeni dobit prije kamata, porez i amortizacija i dobit prije

kamata i porez; operativi rezultat.

Sljedećom tablicom prikazuje se financijski pokazatelji u prvome kvartalu 2013. godine

u milijunima kuna, a to su neto dug, ukupna imovina, vlasnička glavnica i manjinski interesi, odnos kratkotrajne imovine i kratkoročnih obveza, odnos neto duga i kapitala

uvećanog za neto dug, neto dug/EBITDA, pokriće troška kamata, capex te novčani tok iz poslovnih aktivnosti u prvim kvartalima 2012. godine i 2013. godine.

29

Tablica 6. Financijski pokazatelji u prvome kvartalu 2013. godine (u milijunima

kuna)


Među ključnim odrednicama financijske pozicije Atlantic Grupe u prvome kvartalu

2013. godine potrebno je istaknuti sljedeće: Neto dug od 2.291,6 milijuna kuna smanjen je za 61,5 milijuna kuna i reflektira financijski dug od 2.534,0 milijuna kuna, neto

derivativne obveze od 46,3 milijuna kuna te iznos novca i novčanih ekvivalenata i depozita od ukupno 288,7 milijuna kuna. Posljedično, pokazatelji zaduženosti su: odnos

neto duga i kapitala uvećanog za neto dug od 60,0%, odnos neto duga i normalizirane

EBITDA od 4,3 puta te pokriće troška kamata s EBITDA od 2,7 puta.

U sljedećem grafikonu bit će prikazana struktura pasive Atlantic Grupe na dan 31.

ožujka 2013. godine.

(u milijunima kuna) Q1 2013 2012.

Neto dug

Ukupna imovina

Vlasnička glavnica i manjinski interesi

Odnos kratkotrajne imovine i kratkoročnih obveza

Odnos neto duga i kapitala uvećanog za neto dug

Neto dug/EBITDA

2.291,6 2.353,1

5.126,5 5.149,5

1.527,0 1.461,4

1,8 1,8

60,0% 61,7%

4,3 4,2

Q1 2013 Q1 2012

Pokriće troška kamata

Capex

Novčani tok iz poslovnih aktivnosti

2,7 2,2

16,5 16,8

83,0 199,2

30

Grafikon 1. Struktura pasive Atlantic Grupe na dan 31. ožujka 2013. Godine


Najveća stavka u pasivi su dugoročne financijske obveze bez obveznice koje čine 40,0% ukupne pasive, druga najveća stavka je kapital i rezerve s udjelom u ukupnoj

pasivi od 29,8%. Dugoročne i kratkoročne financijske obveze s obveznicom čine 49,5% ukupne pasive Atlantic Grupe. Kapitalna ulaganja kompanije u prvome kvartalu 2013.

godine iznose 16,5 milijuna kuna, pri čemu se najznačajnije investicije odnose na:

automatizaciju linije za kavu u Izoli, ulaganje u stroj za pakiranje flipsa u Soko Štarku, ulaganje u liniju za omatanje zbirnih pakiranja Donat Mg-a te ulaganja vezana za HRIS

(human resources information system) sustav i projekt implementacije regionalnog

data centra.

Očekivanja za 2013. godinu i menadžment na makroekonomska očekivanja na početku godine nije donio pozitivne promjene na tržištu rada te u maloprodaji, menadžment Atlantic Grupe zadržava svoj stav o izazovnoj 2013. godini na tržištu Hrvatske. Promjena trenda u maloprodaji se ne može očekivati dok se ne zaustavi rast

nezaposlenosti, pad zaposlenosti te generalno visoka razina potrošačkog pesimizma.

Dolazak turističke sezone bi trebao donijeti rast zaposlenosti, no pitanje je koliko će to

31

utjecati na rast osobne potrošnje s obzirom da je to povećanje zaposlenosti samo sezonskog karaktera. Također, ostaje za vidjeti kakav će utjecaj na gospodarstvo imati

ulazak u Europsku Uniju 1. srpnja ove godine. Na regionalnim tržištima su također izostali pozitivni makroekonomski signali na početku 2013. godine.

Tržište Slovenije, prema ovogodišnjim pokazateljima, ne pokazuje znakove izlaska iz recesije. Osim nepovoljnih trendova na tržištu rada tu je i pitanje političke stabilnosti u zemlji kao i stabilnosti bankovnog sustava. Sve navedeno ne daje razlog za očekivanje poboljšanja pouzdanja potrošača te posljedično povećanje osobne potrošnje u nastavku godine.

Tržište Srbije na početku 2013. godine ne odudara od tržišta Hrvatske i Slovenije s negativnim kretanjima na tržištu rada i u maloprodaji. Za očekivati je da će se taj trend na tržištu rada nastaviti u cijeloj godini uz smanjenje kupovne moći potrošača.

Tržište Bosne i Hercegovine na početku godine ne pokazuje znakove zaustavljanja rasta

nezaposlenosti što, uz izostanak rasta nadnica, negativno utječe na osobnu potrošnju. Uzevši sve u obzir, menadžment Atlantic Grupe ne očekuje oporavak tržišta rada i osobne potrošnje na navedenim regionalnim tržištima u 2013. godini. Rastuća nezaposlenost, dužnička kriza i nesigurnost vezana uz nju glavni su problemi Europske

Unije i na početku 2013. godine, što sve zajedno utječe na povjerenje potrošača. No menadžment očekuje da će oporavak osobne potrošnje u Europskoj Uniji biti brži nego na regionalnim tržištima.

Strateške smjernice menadžmenta Atlantic Grupe za 2013. godinu. Kako bi se ostvario

planirani rast poslovanja te profitabilnosti tijekom 2013. godine, menadžment će i u

nastavku godine biti usmjeren na provedbu strateških smjernica poslovanja koje uključuju: usmjerenost na organski rast poslovanja kroz aktivni brend menadžment s posebnim naglaskom na jačanje pozicije brendova na međunarodnim tržištima; jačanje regionalnog karaktera distribucijskog poslovanja te daljnji razvoj HoReCa segmenta.

Fokus na daljnju racionalizaciju poslovanja te troškovni menadžment kroz CORE

program i optimizacija poslovnih procesa na svim razinama poslovanja s ciljem

poboljšanja operativne efikasnosti. Redovno ispunjavanje postojećih financijskih obveza uz aktivno upravljanje dugom i financijskim troškovima, te razborito upravljanje

likvidnošću poslovanja.

32

4. OSNOVNE PRODAJNE VJEŠTINE U ATLANTIC GRUPI

Iz samog naslova osnovne prodajne vještine i Atlantic Grupi vidljivo je da će se u ovom dijelu diplomskog rada pobliže objasniti koje su osnovne prodajne vještine koje Atlantic

Grupa propisuje, te kojih bi se osnovnih prodajnih vještina trebali pridržavati kako stari tako i budući djelatnici.

Prije svakog početka radnog dana treba se dobro pripremiti. Svaka tvrtka koja se bavi prodajom, ima svoje osnovne prodajne vještine, pa tako i Atlantic Grupa. U ovom djelu

diplomskog rada govori se o prodajnim vještinama koje nalaže Atlantic Grupa. Te vještine su:

Priprema (Preparation)

Upoznavanje, predstavljanje (Introduction)

Pregled prodajnog mjesta (Outlet survey)

Prezentacija (Presentation)

Unapređenje prodaje (Merchandising)

Informiranje (Information)

Administracija (Administration)

Vještine koje su navedene kroz njihov opis pobliže će se objasniti, čemu one služe, te zašto ih se treba pridržavati.

Priprema. Zašto se pripremiti? To je najčešće pitanje koje zanima svakog djelatnika ovakve tvrtke. Priprema se radi radi izgradnje samopouzdanja, kako bi imali što bolji profesionalni pristup, koji nam na kraju donosi osigurani uspjeh. Priprema može biti psihička, što znači da samom pripremom osiguravamo pozitivan stav, izgrađujemo svoje samopouzdanje, smireniji smo, te apsolutno usmjerenje prema postavljenim

ciljevima koje smo si zadali za taj dan. Fizička priprema je priprema koja se odvija prethodnog dana. Kod takve pripreme potrebno je pogledati hodogram i kartice kupaca

za sljedeći dan. Također poželjno je odraditi utovar u vozilo potrebne robe i opreme, te očistiti vozilo. Kod fizičke pripreme bitan je i fizički izgled a to je da djelatnik uvijek mora bit čist, mirišljav, počešljan i obrijan. Priprema se vrši dan prije kod kuće ili prije ulaska u prodajno mjesto (u automobilu). Kada se govori o pripremi kod kuće onda se govori o tome da se pregleda hodogram (dnevne rute), te određivanje ciljeva za sljedeći dan. Također treba pripremiti (utovariti) potrebnu robu, opremu i POS materijal. Kod

pripreme prije ulaska u prodajno mjesto (u automobilu) treba pripremiti dokumentaciju

za to prodajno mjesto, provjeriti imena poslovođa i ostalih djelatnika, te na samom kraju

ponoviti ciljeve koje smo si zacrtali za taj dan. Da bi se uspješno pripremili potreban je

cilj tj. što mi je cilj posjete prodajnom mjestu. Također treba uzeti i prednosti u obzir tj. koje se prednosti mogu ponuditi kupcu. Samom prednošću dolazi se do potreba odnosno prednosti se moraju poklapati sa potrebama. Obzirom na njih trebaju se odrediti potrebe

33

određenog prodajnog mjesta. Na samom kraju postavlja se pitanje što se sve trebamo zapitati kako bi više otkrili o samim potrebama prodajnog mjesta.

Upoznavanje je sljedeći korak prodaje koji ima tri važna detalja, a to su osmijeh, prvi koraci, prve riječi. Pridržavajući se toga garantiran je uspjeh, jer se s time ostavlja prvi

dojam tj. nikad nam se neće pružiti nova prilika da ostavimo prvi dojam. Cilj

upoznavanja je naše opuštanje, opuštanje kupca, preuzimanje kontrole nad razgovorom (najlakše je ukoliko jasno prezentiramo ciljeve naše posjete), treba se dogovoriti o ključnim točkama posjet. Kod samog upoznavanja potrebno je obratiti pozornost na rukovanje, pozitivan stav, kontakt očima, konverzacija (poslovna, zabavna), te se ne

smije nikako zaboraviti na naše ciljeve, te na samom kraju zamoliti za pregled

prodajnog mjesta (Outlet Survey).

Nakon ovih točaka dolazi se do točke pregled prodajnog mjesta (Outlet Survey). Pri

pregledu prodajnog mjesta prvo što se pregledava je stanje na skladištu. To znači da treba provjeriti kolike su postojeće zalihe, kolike su zalihe konkurencije, provjeriti

rokove trajanja, te na samom kraju uvjete skladištenja zaliha.

Nakon što se detaljno pregledalo skladište ide se na sljedeću lokaciju, a to je blagajna. Kod blagajne bitna je popunjenost stalaka (što nedostaje od asortimana), zatim urednost i čistoću stalaka (proizvoda), lay out (planogram), poziciju stalaka (proizvoda), cijene, rokove trajnosti, POS materijal, te prisutnost konkurencije. Nakon detaljnog pregleda

blagajne odlazi se do polica, gdje se vrši njihovo detaljno stanje. Kao i kod blagajni tako i kod polica treba pregledati zalihe proizvoda, pozicije proizvoda, POS materijal

(pozicioneri, naljepnice, vobleri), broj faceinga (lica) proizvoda, lay out (planogram),

cijene, rokove trajanja, čistoću i urednost, te prisutnost i zalihe konkurencije. Cilj

pregled prodajnog mjesta (Outlet Survey) je identificirati potrebe kupaca tj. uočiti mogućnost prodaje, prikupiti što više informacija o prodajnom mjestu tj. likvidnost, frekventnost potrošača, te stvoriti osnovu za prezentaciju, jer bez dobrog pregleda prodajnog mjesta nema uspješne prezentacije-prodaje. Nakon detaljnog pregleda

prodajnog mjesta slijedi prezentacija.

Osnove za prezentaciju su temeljiti pregled prodajnog mjesta, poznavanje osobina i

prednosti proizvoda, korištenje prezentera, vještina komunikacije, prevladavanje

prigovora, te na samom kraju zaključivanje prodaje. Kod same prezentacije potrebno je

dobro poznavanje proizvoda. To je osnova kod prezentiranja-prodavanja. Važno je proizvod kvalitetno prezentirati trgovcu, jer ga trgovac prezentira krajnjem potrošaču. Također treba trgovca upoznat s prednostima naših brendova u odnosu na konkurentske.

Kod same prezentacije potrebno je dobro poznavanje osobina i prednosti proizvoda.

Osobine proizvoda su osobine koje proizvodi dobivaju od proizvođača, a prednosti proizvoda su one osobine proizvoda koje kupac prepoznaje kao ključne za njega. Sama

prednost proizvoda je dodatna vrijednost određenog proizvoda za kupca. Da bi se

otkrila koja je dodatna vrijednost važna kupcu treba postavljati otvorena pitanja.

34

Otvorenim pitanjima dolazimo do potrebnih informacija, koje pomažu u određivanju potrbe kupaca za prednostima proizvoda. Neki od alata od prezentiranja su prezenter,

kartica kupca i olovka. Prezenter je zbir svih informacija na jednom mjestu. Pomaže u kontroliranju tijeka prezentiranja i omogućava kupcu da gleda osim što sluša. Ideje su ilustrirane. Prezenter mora biti uredan i čist, te uvijek okrenut prema kupcu. Kartica kupaca je kontinuirano-kronološka baza podataka pojedinog prodajnog mjesta koja služi za pomoć u pripremi i prezentaciji, te se u nju uvijek bilježe promjene u prodajnom mjestu. Bit olovke je da ona pridobiva i zadržava pažnju, te vodi putevima upoznavanja sa proizvodom.

Vještina komuniciranja je vještina postavljanja pitanja, slušanja, uspostavljanja dobrih

odnosa, te prilagođeno ponašanje. Komunikacija je prenošenje informacija koje

omogućuje povezano djelovanje ljudi. Kvaliteta komunikacije je preduvjet za

zadržavanje starih kupaca i osvajanje novih. Komunikacija uvijek mora biti dvostrana to znači da treba slušati zatim postaviti pitanje, ponovno slušati, te na kraju izraziti želje i prijedloge.

Unaprđenje prodaje (Merchandising) predstavlja sve aktivnosti usmjerene na izlaganje

robe u prodajnom mjestu. Svako pitanje kod unapređenja prodaje je gdje pozicionirati određeni proizvod u prodajnom mjestu? Odgovor na to pitanje je ovisno o načinu kupovine određenog proizvoda. Kupci danas kupuju planirano i impulzivno

(neplanirano). Planirana kupovina je unaprijed isplanirana kupovina, kupovina sa

shopping liste, kupovina proizvoda koje svakodnevno kupujemo, te je to kupovina koja

se rijetko događa u posljednji tren. Impulsna (neplanirana) kupovina je kupovina koja

nije unaprijed isplanirana. To je kupovina koja je izazvana podražajem u mozgu potrošača (uočljivošću proizvoda, ekonomskom propagandom itd.), te je to kupovina koja se uvijek događa u posljednji tren. 70% odluka o kupnji nekog proizvoda donosi se na prodajnom mjestu, a 63% je izbor marke proizvoda na prodajnom mjestu-ispred

police. Ovisno o načinu kupovine proizvodi se pozicioniraju unutar linije potražnje ili linije impulsne kupovine.

Linije potražnje karakteristične su po tome da ih kupci sami traže. Tamo su pozicionirani proizvodi za svakodnevnu uporabu, odnosno proizvodi koje kupac kupuje

planirano (kava, šećer , brašno, sol, tjestenina ...). Za ovakve proizvode nije potrebno da

budu smješteni na pozicijama gdje se roba bolje prodaje. Važno je da proizvodi budu pozicionirani unutar pripadajućih kategorija. Kategorija proizvoda su svi proizvodi koji su konkurencija odeređenom proizvodu, kao i svi njegovi supstituti, uključujući i određeni proizvod. Linija impulsne trgovine su takve linije gdje su pozicionirani proizvodi koje kupac često nije imao namjeru kupiti. To su bombončići, žvakaće gume, čokoladice itd. Ovi artikli pozicioniraju se na mjesta gdje se roba bolje prodaje, što znači da ta mjesta moraju bit uočljiva i vrlo frekventna.

35

Najbolje mjesto za takve artikle je mjesto plaćanja. Unapređenje prodaje (Merchandising) je napraviti više mjesta na policama. Popuniti prazna mjesta sa proizvodima iz skladišta, ali se pritom pridržavati planograma. Pri punjenju polica treba se primijeniti FIFO metoda, što znači da robu s kraćim rokom trajanja treba pozicionirati na najbolju poziciju, neovisno o planogramu. Nalijepiti cijene i naljepnice

bez koji se ne može. Također treba postaviti pozicionere na police, te postaviti POS

materijal i zamijeniti dotrajali. Stalke i police treba održavati urednima i čistima, te zamijeniti dotrajale stalke.

Kod unapređenja prodaje treba pozicionirati sve artikle u svoje kategorije i pod

kategorije, bolje izložiti proizvode koji su na akciji, dodatno izložiti proizvode, koristiti POS materijal, povećati broj face-inga proizvoda, te uvijek imati na umu pravila

pozicioniranja. Glavni cilj unapređenja prodaje (Merchandisinga) je ispuniti očekivanja krajnjeg potrošača. Potrošaču izloženi proizvodi trebaju biti u vidnom polju i na dohvat ruke. Sve informacije o proizvodu potrošaču moraju biti dostupne (cijene, POS

materijal i sl.), te omogućiti kupcu da bira. Dobar unapređenje prodaje (Merchandising) osigurava dobru prodaju.

Informiranje kupaca (Information) je dovođenje kupaca do rezultata unapređenja prodaje. Objasniti kupcu prednosti takvog načina pozicioniranja u odnosu na njegovo

prodajno mjesto. Treba upozoriti trgovce na proizvode koji nedostaju u njihovom

asortimanu. Također treba obavijestiti kupca o našem ponovnom dolasku, te u ovoj fazi možemo pokloniti uzorak (nagrada za lijepo održavan stalak ili policu). Pri samo odlasku iz prodajnog mjesta uvijek treba zamoliti kupca da vode računa o našim

proizvodima, i o načinu pozicioniranja istih u prodajnom mjestu.

Administracija (Administration) je posljednja faza u posjeti prodajnog mjesta ali, ne i

najmanje važna. Na osnovu prikupljenih podataka, donose se odluke za rast kompanije

u budućnosti. Pomoću dokumentiranih podataka mjeri se učinkovitost trgovačkih predstavnika i unapređivača prodaje, te na osnovi istih podataka priprema se za sljedeće posjete prodajnim mjestima, tako svi podaci moraju biti točni, provjereni i pravovremeni.

36

5. OPIS POSLA I STANDARDI RADA TRGOVAČKIH PREDSTAVNIKA I UNAPREĐIVAČA PRODAJE

U ovom dijelu diplomskog rada govori se o opisu posla i standardu rada trgovačkih predstavnika i unapređivača prodaje po načelima koje je propisala Atlantic Grupa, te kratki opis poslovanja iz vlastitog iskustva.

5.1. Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje

Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje za prodaju kod određenih ključnih kupaca za svoj rad izravno je odgovoran voditelju ključnih kupaca i voditelju unapređenja prodaje te sve informacije, zadatke i upute dobiva od njih.

Glavni zadaci trgovačkog predstavnik/unapređivača prodaje su (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

ostvariti zadani ukupni mjesečni financijski plan i mjesečni financijski plan po robnim markama

obavezan je maksimalnim angažmanom slagati sve proizvode Atlantic Grupe po

dogovorenim udjelima i pozicijama kod kupaca.

Ukoliko trgovački predstavnik-unapređivač prodaje ne ispuni zadani mjesečni financijski plan bilo koje robne marke, tri mjeseca uzastopno i ne slaže robu po dogovorenim udjelima i pozicijama može biti smijenjen.

Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obvezan je prodavati cijeli asortiman

proizvoda dogovoren od strane voditelja ključnih kupaca ovisno o propisanom

obveznom asortimanu prema tipu prodajnog mjesta kod svakog pojedinog kupca.

Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje mora poznavati cijene, pakiranja, gramažu, osobine i prednosti proizvoda u odnosu na druge konkurentske proizvode te prilikom

svake prodaje upoznati kupca s prednostima proizvoda, koristeći se prezenterom.

Cilj svakog trgovačkog predstavnika-unapređivača prodaje je održavanje optimalne količine zaliha u prodajnom mjestu. Svaki trgovački predstavnik-unapređivač prodaje

mora imati točno izrađen hodogram (plan obilazaka prodajnih mjesta) prema kojem

odrađuje svoj teren. Hodogram kao i granice terena izrađuje voditelj unapređenja prodaje. Zadatak trgovačkog predstavnika-unapređivača prodaje je da kupce obilazi

ritmom određenim u standardima obilazaka prema potrebi kupaca i potrebi unapređenja prodaje. Cilj hodograma je kvalitetna obrada prodajnih mjesta. Trgovački predstavnik-

unapređivač prodaje obvezan je hodogram nadopunjavati, ispravljati i usavršavati kako

bi bio što učinkovitiji. O svim ispravcima i dopunama hodograma trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obavještava svog voditelja. Svako odstupanje u radu

po hodogramu mora biti odobreno od strane voditelja. U slučaju da je trgovački

37

predstavnik-unapređivač prodaje neplanirano spriječen u dolasku na posao obvezan je

pripremiti, prenijeti i objasniti zadatke osobi koja će obavljati njegov posao, nakon što

je o tome obavijestio voditelja. Kod trgovačkih predstavnika-unapređivača prodaje

hodogram se izrađuje minimalno na tjednoj osnovi.

Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obvezan je dnevno obići minimalno 3 prodajnih mjesta na slijedeći način (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

najkasnije u 7,00h trgovački predstavnik-unapređivač prodaje mora započeti sa radom u prvom prodajnom mjestu po hodogamu (osim u izvanrednim

situacijama uz odobrenje voditelja ili voditelja ključnih kupaca),

upisuje se u knjigu kod pojedinog kupca te započinje sa slaganjem robe,

dužan je u svakom prodajnom mjestu sustavno, prilikom formiranja svake narudžbe, obići prodajno mjesto te upisati potrebne količine za istu u karticu

kupca,

prema navedenim količinama u kartici kupca, trgovački predstavnik-unapređivač prodaje dužan je obavijestiti, te sugerirati nadležnim osobama odgovornim za formiranje službene narudžbe u svakom pojedinom prodajnom mjestu, da naruče potrebnu količinu za svaki pojedini artikl iz asortimana Atlantic Grupe,

Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje dužan je nakon dolaska robe u

prodajno mjesto uočiti eventualne neisporuke i o tome odmah obavjestiti

odgovorne osobe kupca (radi dodatne narudžbe) i voditelja ključnih kupaca za to prodajno mjesto,

Sve aktivnosti koje su dogovorene u prodajnim mjestima kupca (dodatna

izloženost, niska cijena, bočne police, katalozi, leci, promocije, degustacije i sl.) moraju biti popraćene odgovarajućim zalihama robe u prodajnim mjestima, za što je dogovoran trgovački predstavnik-unapređivač prodaje,

Sve informacije o novonastalim situacija u prodajnim mjestima kupca vezano uz

novoulistane artikle, cijene proizvoda, udjele na policama ili naglašenu aktivnost konkurencije po pitanju promocije i cijene, trgovački predstavnik-unapređivač prodaje je dužan odmah riješiti na prodajnom mjestu ili u nemogućnosti da ih riješi o tome odmah obavjestiti odgovornog voditelja ključnih kupaca.

Cilj svakog trgovačkog predstavnika-unapređivača prodaje je postići kvalitetnu izloženost proizvoda u prodajnom mjestu (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

pozicionirajući grupu proizvoda impulsne kupnje na “lokaciju 1” (pored mjesta plaćanja, na dohvat ruke u razini očiju), na stalke prema odgovarajućem planogramu, održavajući stalak urednim i punim asortimanom Atlantic Grupe,

pozicionirajući grupu proizvoda planske kupnje na polici prodajnog mjesta unutar iste kategorije proizvoda, trudeći se osvojiti što veći prostor “pozicije A” na polici (tako da su proizvodi u visini očiju i na dohvat ruke),

38

pozicionirajući pojedinu grupu proizvoda na police u odnosu na konkurenciju (uspoređujući udio konkurencije na polici sa udjelom naših proizvoda, s time da

je udio veći od konkurencije, uvažavajući potencijal i načine izlaganja robe pojedinog prodajnog mjesta),

kod kupaca gdje dodatne pozicije i pozicije dogovaraju voditelji ključnih kupaca trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obavezan je sve dogovorene pozicije

ostvariti i svakim obilaskom kontrolirati. Ukoliko u prodajnom mjestu kupac ne

želi realizirati dogovoreno trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obavezno se obavještava odgovarajućeg voditelja ključnih kupaca,

pozicionirajući raspoloživ POS materijal, kako bi se što više istakle prednosti artikala Atlantic Grupe,

pozicionirajući proizvode po određenom planogramu, uz cilj proširenja broja lica (faceinga) proizvoda te uz poštivanje obrta naših proizvoda u prodajnom mjestu.

Svaki trgovački predstavnik-unapređivač prodaje mora poznavati VISA koncept te ga primjenjivati u prodajnim mjestima (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

V Vidjivost (Visibility) – osigurati vidljivost proizvoda na polici (pravilno

složenim licem-nazivom proizvoda

I Utjecaj (Influence) – osigurati utjecaj police na potrošače (što većim brojem lica - faceinga proizvoda)

S Stabilnost (Stability)– osigurati stabilnost pozicije proizvoda na polici

(dovoljnom zalihom)

A Atraktivnost (Attractive) – osigurati atraktivnost pozicioniranog proizvoda na

polici (POS materijalom…).

Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje odgovoran je za izloženost i pozicije na policama za sve artikle iz asortimana Atlantic Grupe, u svakom prodajnom mjestu kojeg

obilazi. Svaki trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obvezan je prezentirati

nadležnoj osobi za formiranje narudžbe svakog kupca i sugerirati sve artikle propisane dogovorenim asortimanom kod pojedinog kupca. Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obvezan je u svakom prodajnom mjestu kontinuirano održavati i kontrolirati poštivanje preporučene cijene. Zadatak trgovačkog predstavnika-unapređivača prodaje je uredno i čitko ispunjavanje dokumentacije namjenjene radnom mjestu trgovačkog predstavnika-unapređivača prodaje, u skladu sa propisanom tehnologijom. Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obvezan je ažurno ispunjenu dokumentaciju predati svom voditelju odnosno

voditelju ključnih kupaca. Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obavezan je

svakodnevno čitko i potpuno ispunjavati sve zadane stavke koje se u izvještaju traže (ime i prezime unapređivača, datum, dan, vrijeme boravka u pm-u, naziv i adresa

39

prodajnog mjesta, artikli u oos-u, artikli na promociji, artikli na dodatnoj izloženosti i promjene redovnih pozicija, broj obilazaka i broj kilometara).

Dnevni izvještaj predaje se voditeljima ključnih kupaca jednom tjedno na redovitom sastanku. Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje je dužan u svakom prodajnom

mjestu sustavno, prilikom formiranja svake narudžbe, obići prodajno mjesto te upisati

potrebne količine za narudžbu u karticu kupca. U navedenoj kartici se prati 90

najprodavanijih artikala i u istoj su trajno zabilježene naručene količine i stanje distribucije na dan, prema kojima se može pratiti stanje za svako prodajno mjesto.

Kartica kupca je službeni dokument i vlasništvo Atlantic Grupe, te se kao takva mora

uredno i čitko voditi, čuvati, arhivirati i dati na uvid po potrebi svim nadređenim osobama. Ukoliko trgovački predstavnik-unapređivač prodaje iz bilo kojeg razloga

napušta radnu jedinicu obavezan je predati uredno vođenu karticu kupca nadređenom voditelju ključnih kupaca. Navedeni se obrazac ispunjava kako se u prodajnim mjestima

ne bi dogodio istek roka trajnosti pojedinih artikala. U isti se upisuju svi artikli u

prodajnim mjestima dva mjeseca prije isteka roka trajanja. Ukoliko trgovački predstavnik-unapređivač prodaje nije predao obrazac ili nije ispravno popunio odnosno

pregledao rokove u prodajnom mjestu, a robi istekne rok trajanja, trošak snosi sam. Kako bi se trgovački predstavnik-unapređivač prodaje mogao isplatiti trošak goriva i amortizacije vozila svaki trgovački predstavnik unapređivač prodaje svakodnevno

ispunjava obrazac locco vožnje. U istom je potrebno čitko i potpuno ispuniti sve navedene stavke (mjesec u godini, podnositelj računa, marka vozila, registarski broj, datum, stanje brojila početno i završno, relacija, vrijeme, kilometri, iznos u kn, ukupno za isplatu i datum obračuna). Navedeni obrazac predaje se do 5. u mjesecu za predhodni mjesec. Ukoliko trgovački predstvnik-unapređivač prodaje ne preda izvještaj na vrijeme troškovi mu neće biti isplaćeni. Zadatak trgovačkog predstavnika-unapređivača prodaje je kontrola rokova u prodajnim

mjestima koja obilazi te rješavanje kratkih rokova putem bolje, dodatne izloženosti i prebacivanjem robe na prodajna mjesta gdje će se ista roba biti prodana. U slučaju da trgovački predstavnik-unapređivač prodaje nije redovito kontrolirao rokove u prodajnim

mjestima a robi istekne rok, trošak snosi sam. Sve odobrene povrate ili povrate po

nalogu od strane voditelja ključnih kupaca ili voditelja unapređenja prodaje dužan je pripremiti za našu logistiku koja vraća isti na naše skladište. Svi trgovački predstavnici-unapređivači prodaje moraju biti propisno uniformirani na

način da budu odjeveni u uniformu Atlantic Grupe odnosno (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

u ljetnom periodu Atlantic polo majice kratkih rukava ili majica s oznakom

principala,

proljeće i jesen Atlantic polo majica dugi rukav ili Atlantic jakna ( tanki

dio ) ,

u zimskim uvjetima Atlantic jakna

40

mogu raditi u cipelama ili tenesicama a nedopušteno je nositi, japanke ili slično

nositi uredne hlače,

moraju biti uredno obrijani i ošišani. Trgovački prestavnik-unapređivač prodaje započinje s radom u Atlantic Grupi sa

tromjesečnim probnim rokom. U tom periodu treba prisustvovati početnom treningu Atlantic Grupe. Prvog radnog dana, od svog voditelja zadužuje: potrebnu

dokumentaciju, mobilni uređaj i prezenter. Svaki trgovački predstavnik mora raditi

prema propisanoj tehnologiji rada unutar Atlantic Grupe (PIOPMIA) te poštivati standarde rada. Slijed posjete na prodajnom mjestu obuhvaća sljedeće (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

P – Priprema (Preperation)

U fazi pripreme trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obvezan je pripremiti se

prethodnog dana (kod kuće) i prije ulaska u prodajno mjesto. Trgovački predstavnik-

unapređivač prodaje obvezan je prije odlaska na teren prekontrolirati hodogram,

pripremiti i provjeriti svu potrebnu dokumentaciju, očistiti vozilo, te utvrditi ciljeve posjeta za svako prodajno mjesto. U prodajno mjesto trgovački predstavnik-unapređivač prodaje ulazi s rokovnikom za bilješke, asortimanom i planogramima za pojedinog

kupca.

I – Upoznavanje, predstavljanje (Introduction)

Obveza trgovačkog predstavnika-unapređivača prodaje je da predstavlja kompaniju na

pozitivan i profesionalan način. Pri ulasku u prodajno mjesto potrebno je potražiti odgovornu osobu, predstaviti se, objasniti razlog svoje posjete te zatražiti dopuštenje za pregled prodajnog mjesta i zaliha na skladištu.

O – Pregled prodajnog mjesta (Outlet survey)

Tijekom pregleda prodajnog mjesta trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obvezan

je provjeriti (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

zalihu robe na skladištu,

zalihu proizvoda u prodajnom mjestu,

pozicije na policama, poštivanje planograma, POS materijal

cijene,

zalihu, pozicije i cijene konkurencije i

rokove valjanosti proizvoda

U ovoj fazi trgovački predstavnik-unapređivač prodaje uočava mogućnosti prodaje ili bolje pozicije na polici te stvara osnovu za prezentaciju.

P – Prezentacija (Presentation)

Nakon što je trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obavio pregled prodajnog

mjesta te napravio prijedlog narudžbe, potrebno je da svoj prijedlog narudžbe ili

41

eventualno prepozicioniranje proizvoda prezentira kupcu. Uz navedeno obavezno

prezentirati kupcu eventualne nove proizvode, tekuće akcije, nagradne igre, media kampanje. Alati dobre prezentacije su:

Prezenter:

skup vizualnih informacija o proizvodima na jednom mjestu

omogućava kupcu da gleda, osim što sluša

Olovka

pridobiva i zadržava pozornost Kod prevladavanja prigovora važno je poznavati “KLIPS” tehniku odnosno, kupca saslušati, utvrditi razlog njegovog prigovora te ga pokušati pridobiti nekim drugim

argumentom. Prezentacija (prodaja) se zaključuje:

uvjerljivošću

izborom

ustupkom

sažetkom

upozorenjem

M – Pozicioniranje proizvoda (Merchandising)

Merchandising predstavlja sve aktivnosti usmjerene na izlaganje robe u prodajnom

mjestu na tzv. magnetna mjesta, odnosno na mjesta koja privlače pažnju krajnjeg potrošača. Cilj je svakog trgovačkog predstavnika-unapređivača prodaje da pozicionira

proizvode neplanske (impulsne) kupnje na “LOKACIJU 1” odnosno pored mjesta plaćanja a proizvode planske kupnje Atlantic Grupe unutar pripadajućih kategorija na

“POZICIJU A” (na dohvat ruke, visina očiju). Pozicioniranje proizvoda nije

savjetodavni posao već fizičko slaganje robe unutar prodajnog mjesta. Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obvezan je izvući zalihe proizvoda sa skladišta te njima popuniti police u prodajnom mjestu. Također je obvezan prepozicionirati

proizvode na bolju poziciju, kako je to prethodno dogovorio s poslovođom (u fazi prezentacije). Pri pozicioniranju proizvoda trgovački predstavnik treba poštivati pravila pozicioniranja proizvoda (Merchandisinga):

pozicionirati sve artikle u svoje kategorije i podkategorije,

pridržavati se planograma,

složiti proizvode po metodi FIFO (roba s kraćim rokom trajanja mora prva “izaći” iz prodajnog mjesta),

bolje izložiti i istaknuti proizvode koji su na akciji,

koristiti POS materijal,

uvijek izložiti cijenu pored proizvoda,

42

dodatno pozicionirati proizvode koji mogu zadovoljiti dvije ili više podkategorija,

složiti (maknute) konkurentske proizvode, na lošiju poziciju ili višak u skladište – nikada ih ne ostaviti razbacane na podu ili u kolicima i

svu ambalažu uredno odložiti u kontejner

I - Informiranje kupca (Information)

Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje obvezan je pokazati kupcu rezultat svog

pozicioniranja proizvoda (Merchandisinga), pozdraviti kupca na odlasku te ga

informirati o svom ponovnom dolasku. U ovoj fazi potrebno je zamoliti kupca da vodi

računa o našim proizvodima i o načinu pozicioniranja istih u prodajnom mjestu.

A – Administracija (Administration)

Administracija je posljednja faza prodajnog slijeda, ali ne i najmanje važna. Na osnovu prikupljenih podataka te uredne dokumentacije trgovački predstavnik-unapređivač prodaje će mnogo učinkovitije planirati buduće obilaske, stoga je vrlo važno da svu dokumenticiju ispunjava uredno te da ju čuva. Isto tako, na osnovu dokumentacije prati se rad i učinkovitost djelatnika prodaje te se obavlja važna faza menadžmenta –

kontrola. Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje odgovoran je za točnost, provjerenost i pravovremenost svih podataka u dokumentaciji.

Pored navedenih točaka koje Atlantic Grupa nalaže da se trgovački predstavnik-

unapređivač prodaje treba pridržavati, a iz vlastitog iskustva može se reći da je to jedan od najboljih načina koje se trgovački predstavnik-unapređivač prodaje treba pridržavati, ali to nije uvijek tako.

Radni dan trgovačkog predstavnika-unapređivača prodaje započinje najkasnije u 7:00h u prvom prodajnom mjestu koje mu nalaže hodogram za taj dan. Nakon što je trgovački predstavnik-unapređivač podaje ušao u trgovinu prvo što radi je upis u knjigu u kojoj se vodi evidencija kada je ušao i kada je napustio prodajno mjesto. Nakon toga odlazi do voditelja odjela kako bi ga obavijestio o svom dolasaku i svojoj namjeri. Kada je

obavijestio voditelja odjela počinje pregled polica, pregled rokova i pregled skladišta, te nakon toga slijedi slaganje i nadopunjavanje polica i stalaka robom koja nedostaje.

Ukoliko postoji mogućnost za proširivanje asortima na polici odlazi se do voditelja

odjela te sa njim počinju pregovori o proširenju asortima. U nekim prodajnim mjestima se nemože s voditeljem odjela dogovarati o proširenju asortimana, jer neka prodajna mjesta imaju isključivo svoj planogram koliko proizvoda treba biti na polici, ali uz

dosta ljubaznosti, šarma, upornosti i malim znakom pažnje tj. gratisom može se dobiti prostora bar za jedno ili dva lica proizvoda. Kada se sve to obavilo slijedi narudžba uz prisutnost voditelja odjela te sugeriranje čega bi se moglo naručiti više a čega manje. Po završetku narudžbe kulturno se pozdravlja voditelja odjela te mu se najvaljujemo kada

43

ćemo ga ponovo posjetiti i sa smiješkom odlazimo iz prodajnog mjesta. No nemora

uvijek biti tako.

U nekim prodajnim mjestima može se doći u krivo vrijeme ili vas dočeka loše raspoloženi voditelj odjela, te vas ne želi ni vidjt, čut, saslušat niti napraviti naradžbu. U tom slučaju nastupa ljubaznost, šarm, saslušanje zašto je on neraspoložen, te koji ga problemi muče. Nakon saslušanja slijedi neki mali znak pažnje tj. gratis koji uvijek u takvim situacijama dobro dođe za ostvarenje cilja.

5.2. Unapređivač prodaje

Glavni zadatak unapređivača prodaje je maksimalnim angažmanom slagati sve proizvode

Atlantic Grupe po dogovorenim udjelima i pozicijama kod kupaca. Unapređivač prodaje za svoj rad izravno je odgovoran komercijalistu, voditelju ključnih kupaca i voditelju

unapređenja prodaje te sve informacije, zadatke i upute dobiva od njih.

Ukoliko unapređivač prodaje ne slaže robu po dogovorenim udjelima i pozicijama

može biti smijenjen. Svaki unapređivač prodaje mora imati točno izrađen hodogram (plan obilazaka prodajnih mjesta) prema kojem odrađuje svoj teren. Hodogram kao i

granice terena izrađuje voditelj unapređenja prodaje.

Zadatak unapređivača prodaje je da kupce obilazi ritmom određenim u standardima obilazaka prema potrebi kupaca i potrebi unapređenja prodaje. Cilj hodograma je

kvalitetna obrada prodajnih mjesta. Unapređivač prodaje obvezan je hodogram

nadopunjavati, ispravljati i usavršavati kako bi bio što učinkovitiji. O svim ispravcima i

dopunama hodograma unapređivač prodaje obavještava svog voditelja. Svako

odstupanje u radu po hodogramu mora biti odobreno od strane voditelja. U slučaju da je unapređivač prodaje neplanirano spriječen u dolasku na posao obvezan je pripremiti,

prenijeti i objasniti zadatke osobi koja će obavljati njegov posao, nakon što je o tome obavijestio voditelja. Unapređivaču prodaje hodogram se izrađuje minimalno na tjednoj osnovi.

Unapređivač prodaje obvezan je dnevno obići minimalno 3 prodajnih mjesta na slijedeći

način (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

Najkasnije u 7,00h unapređivač prodaje mora započeti sa radom u prvom

prodajnom mjestu po hodogamu (osim u izvanrednim situacijama uz odobrenje

komercijalista, voditelja unapređenja prodaje ili voditelja ključnih kupaca),

upisuje se u knjigu kod pojedinog kupca te započinje sa slaganjem robe,

unapređivač prodaje dužan je nakon dolaska robe u prodajno mjesto uočiti

eventualne neisporuke i o tome odmah obavjestiti komercijalista za to prodajno

mjesto,

44

sve informacije o novonastalim situacija u prodajnim mjestima kupca vezano uz

novo ulistane artikle, cijene naših proizvoda, udjele na policama ili naglašenu aktivnost konkurencije po pitanju promocije i cijene, unapređivač prodaje je

dužan odmah riješiti na prodajnom mjestu ili u nemogućnosti da ih riješi o tome

odmah obavijestiti odgovornog komercijalistu.

Cilj svakog unapređivača prodaje je postići kvalitetnu izloženost proizvoda u

prodajnom mjestu (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

pozicionirajući grupu proizvoda impulsne kupnje na “lokaciju 1” (pored mjesta plaćanja, na dohvat ruke u razini očiju), na stalke prema odgovarajućem planogramu, održavajući stalak urednim i punim asortimanom Atlantic Grupe,

pozicionirajući grupu proizvoda planske kupnje na polici prodajnog mjesta unutar iste kategorije proizvoda, trudeći se osvojiti što veći prostor “pozicije A” na polici (tako da su proizvodi u visini očiju i na dohvat ruke),

pozicionirajući pojedinu grupu proizvoda na police u odnosu na konkurenciju

(uspoređujući udio konkurencije na polici sa udjelom naših proizvoda, s time da je naš udio veći od konkurencije, uvažavajući potencijal i načine izlaganja robe pojedinog prodajnog mjesta),

kod kupaca gdje dodatne pozicije i pozicije dogovaraju voditelji ključnih kupaca, unapređivač prodaje obavezan je sve dogovorene pozicije ostvariti i

svakim obilaskom kontrolirati. Ukoliko u prodajnom mjestu kupac ne želi realizirati dogovoreno unapređivač prodaje obavezno obavještava odgovarajućeg komercijalistu,

pozicionirajući raspoloživ POS materijal, kako bi se što više istakle prednosti

artikala Atlantic Grupe i

pozicionirajući proizvode po određenom planogramu, uz cilj proširenja broja lica (faceinga) proizvoda te uz poštivanje obrta naših proizvoda u prodajnom mjestu.

Svaki unapređivač prodaje mora poznavati VISA koncept te ga primjenjivati u

prodajnim mjestima (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

V Vidljivost (Visibility) – osigurati vidljivost proizvoda na polici (pravilno

složenim licem - nazivom proizvoda)

I Utjecaj (Influence) – osigurati utjecaj police na potrošače (što većim brojem lica - faceinga proizvoda)

S Stabilnost (Stability) – osigurati stabilnost pozicije proizvoda na polici

(dovoljnom zalihom)

45

A Atraktivnost (Attractive) – osigurati atraktivnost pozicioniranog proizvoda na

polici (merchandisingom, POS materijalom…).

Unapređivač prodaje odgovoran je za izloženost i pozicije na policama za sve artikle iz

asortimana Atlantic Grupe, u svakom prodajnom mjestu kojeg obilazi. Svaki

unapređivač prodaje obvezan je kontrolirati prisutnost svih artikala propisanih

dogovorenim asortimanom kod pojedinog kupca. Unapređivač prodaje obvezan je u

svakom prodajnom mjestu kontinuirano održavati i kontrolirati poštivanje preporučene cijene.

Zadatak unapređivača prodaje je uredno i čitko ispunjavanje dokumentacije namjenjene

radnom mjestu unapređivača prodaje, u skladu sa propisanom tehnologijom.

Unapređivač prodaje obvezan je ažurno ispunjenu dokumentaciju predati svom

voditelju odnosno voditelju ključnih kupaca. Unapređivač prodaje obavezan je

svakodnevno čitko i potpuno ispunjavati sve zadane stavke koje se u izvještaju traže (ime i prezime unapređivača, datum, dan, vrijeme boravka u pm-u, naziv i adresa

prodajnog mjesta, artikli u oos-u, artikli na promociji, artikli na dodatnoj izloženosti i promjene redovnih pozicija, broj obilazaka i broj kilometara).

Dnevni izvještaj predaje se voditeljima unapređenja prodaje jednom tjedno na redovitom sastanku. Navedeni se obrazac ispunjava kako se u prodajnim mjestima ne bi

dogodio istek roka trajnosti pojedinih artikala. U isti se upisuju svi artikli u prodajnim

mjestima dva mjeseca prije isteka roka trajanja. Ukoliko unapređivač prodaje nije

predao obrazac ili nije ispravno popunio odnosno pregledao rokove u prodajnom

mjestu, a robi istekne rok trajanja, trošak snosi sam. Kako bi se unapređivaču prodaje

mogao isplatiti trošak goriva i amortizacije vozila svaki unapređivač prodaje

svakodnevno ispunjava obrazac locco vožnje. U istom je potrebno čitko i potpuno ispuniti sve navedene stavke (mjesec u godini, podnositelj računa, marka vozila,

registarski broj, datum, stanje brojila početno i završno, relacija, vrijeme, kilometri,

iznos u kn, ukupno za isplatu i datum obračuna ). Navedeni obrazac predaje se do 5. u

mjesecu za predhodni mjesec. Ukoliko unapređivač prodaje ne preda izvještaj na vrijeme troškovi mu neće biti isplaćeni.

Zadatak unapređivača prodaje je kontrola rokova u prodajnim mjestima koja obilazi te

rješavanje kratkih rokova putem bolje, dodatne izloženosti i prebacivanjem robe na prodajna mjesta gdje će se ista roba biti prodana. U slučaju da unapređivač prodaje nije

redovito kontrolirao rokove u prodajnim mjestima a robi istekne rok, trošak snosi sam. Sve odobrene povrate ili povrate po nalogu od strane voditelja ključnih kupaca ili voditelja unapređenja prodaje dužan je pripremiti za našu logistiku koja iste vraća na skladište.

Svi unapređivači prodaje moraju biti propisno uniformirani na način da budu odjeveni u

uniformu Atlantic Grupe odnosno (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

46

u ljetnom periodu Atlantic polo majice kratkih rukava ili majica s oznakom

principala,

proljeće i jesen Atlantic polo majica dugi rukav ili Atlantic jakna ( tanki dio ) ,

u zimskim uvjetima Atlantic jakna

mogu raditi u cipelama ili tenisicama a nedopušteno je nositi, japanke ili slično

nositi uredne hlače i

moraju biti uredno obrijani i ošišani.

Unapređivač prodaje započinje s radom u Atlantic Grupi sa tromjesečnim probnim rokom. U tom periodu treba prisustvovati početnom treningu Atlantic Grupa. Prvog

radnog dana, od svog voditelja zadužuje: potrebnu dokumentaciju, mobilni uređaj i prezenter. Svaki unapređivač prodaje mora raditi prema propisanoj tehnologiji rada

unutar Atlantic Grupe (PIOPMIA) te poštivati standarde rada. Slijed posjete na

prodajnom mjestu obuhvaća sljedeće (Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

P –Priprema (Preperation)

U fazi pripreme unapređivač prodaje obvezan je pripremiti se prethodnog dana (kod kuće) i prije ulaska u prodajno mjesto. Unapređivač prodaje obvezan je prije odlaska na

teren prekontrolirati hodogram, pripremiti i provjeriti svu potrebnu dokumentaciju,

očistiti vozilo, te utvrditi ciljeve posjeta za svako prodajno mjesto. U prodajno mjesto

unapređivač prodaje ulazi s rokovnikom za bilješke, asortimanom i planogramima za

pojedinog kupca.

I – Upoznavanje, predstavljanje (Introduction)

Obveza unapređivača prodaje je da predstavlja kompaniju na pozitivan i profesionalan način. Pri ulasku u prodajno mjesto potrebno je potražiti odgovornu osobu, predstaviti se, objasniti razlog svoje posjete te zatražiti dopuštenje za pregled prodajnog mjesta i zaliha na skladištu.

O – Pregled prodajnog mjesta (Outlet survey)

Tijekom pregleda prodajnog mjesta unapređivač prodaje obvezan je provjeriti

(Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, 2013):

zalihu robe na skladištu,

zalihu proizvoda u prodajnom mjestu,

pozicije na policama, poštivanje planograma, POS materijal,

cijene,

zalihu, pozicije i cijene konkurencije i

47

rokove valjanosti proizvoda.

U ovoj fazi unapređivač prodaje uočava mogućnosti bolje pozicije na polici te stvara osnovu za prezentaciju.

P – Prezentacija (Presentation)

Nakon što je unapređivač prodaje obavio pregled prodajnog mjesta, potrebno je

evetualno prepozicioniranje proizvoda prezentirati kupcu. Uz navedeno obavezno

prezentirati kupcu eventualne nove proizvode, tekuće akcije, nagradne igre, media kampanje. Alati dobre prezentacije su:

Prezenter

skup vizualnih informacija o proizvodima na jednom mjestu

omogućava kupcu da gleda, osim što sluša

Olovka

pridobiva i zadržava pozornost

Kod prevladavanja prigovora važno je poznavati “KLIPS” tehniku odnosno, kupca saslušati, utvrditi razlog njegovog prigovora te ga pokušati pridobiti nekim drugim argumentom. Prezentacija (prodaja) se zaključuje:

uvjerljivošću

izborom

ustupkom

sažetkom

upozorenjem

M – Pozicioniranje proizvoda (Merchandising)

Pozicioniranje proizvoda predstavlja sve aktivnosti usmjerene na izlaganje robe u

prodajnom mjestu na tzv. magnetna mjesta, odnosno na mjesta koja privlače pažnju krajnjeg potrošača. Cilj je svakog unapređivača prodaje da pozicionira proizvode

neplanske (impulsne) kupnje na “LOKACIJU 1” odnosno pored mjesta plaćanja a proizvode planske kupnje Atlantic Grupe unutar pripadajućih kategorija na “POZICIJU A” (na dohvat ruke, visina očiju). Pozicioniranje proizvoda nije savjetodavni posao već fizičko slaganje robe unutar prodajnog mjesta. Unapređivač prodaje je obvezan izvući zalihe proizvoda sa skladišta te njima popuniti police u prodajnom mjestu. Također je

48

obvezan prepozicionirati proizvode na bolju poziciju, kako je to prethodno dogovorio s

poslovođom (u fazi prezentacije). Pri pozicioniranju proizvoda unapređivač prodaje treba poštivati pravila pozicioniranja proizvoda:

pozicionirati sve artikle u svoje kategorije i podkategorije

pridržavati se planograma

složiti proizvode po metodi FIFO (roba s kraćim rokom trajanja mora prva “izaći” iz prodajnog mjesta)

bolje izložiti i istaknuti proizvode koji su na akciji

koristiti POS materijal

uvijek izložiti cijenu pored proizvoda

dodatno pozicionirati proizvode koji mogu zadovoljiti dvije ili više podkategorija

složiti (maknute) konkurentske proizvode, na lošiju poziciju ili višak u skladište – nikada ih ne ostaviti razbacane na podu ili u kolicima

svu ambalažu uredno odložiti u kontejner

I – Informiranje kupca (Information)

Unapređivač prodaje obvezan je pokazati kupcu rezultat svog unapređenja

(Merchandisinga), pozdraviti kupca na odlasku te ga informirati o svom ponovnom

dolasku. U ovoj fazi potrebno je zamoliti kupca da vodi računa o našim proizvodima i o načinu pozicioniranja istih u prodajnom mjestu.

A – Administracija (Administration)

Administracija je posljednja faza prodajnog slijeda, ali ne i najmanje važna. Na osnovu prikupljenih podataka te uredne dokumentacije unapređivač prodaje će mnogo učinkovitije planirati buduće obilaske, stoga je vrlo važno da svu dokumenticiju ispunjava uredno te da ju čuva. Isto tako, na osnovu dokumentacije prati se rad i učinkovitost djelatnika prodaje te se obavlja važna faza menadžmenta – kontrola.

Unapređivač prodaje odgovoran je za točnost, provjerenost i pravovremenost svih podataka u dokumentaciji.

Unapređivač prodaje je ključan djelatnik svakog poduzeća koje se bavi prodajom. Razlog zašto je on ključan djelatnik je, to što je on taj koji se za robu koja se nalazi u

prodajnom mjestu brine tj. vodi računa o rokovima, o izloženost na što boljem mjestu,

da se što više robe iz skladišta prebacuje u prodajno mjesto, te na samom kraju da je

uredno posložena i dobro pozicionirana.

49

6. ZAKLJUČAK

U ovom diplomskom radu govorilo se o postupku i načinu prodaje u Atlantic Grupi, koja je vodeća tvrtka u regiji i šire, po distribuciji svojih proizvoda. Sama funkcija prodaje u poduzeću je aktivni sudionik neprekidnog procesa planiranja razvoja i

promicanja poslovne politike i tržišne strategije poduzeća. Također sama kvaliteta prodajne politike i izvršavanje zadataka izravno se odražavaju na rad i uspješnost poslovanja drugih funkcija poduzeća. Sama prodaja uspostavlja most između proizvodnje i potrošnje, a to znači da je prodaja ključ za opstanak i razvitak svake tvrtke.

Prodajna funkcija nije samo dio procesa reprodukcije u kojem se razmjenjuju dobra na

tržištu, nego je i dio procesa rezultata istraživanja pojedinog tržišta za razvoj i prilagođavanje proizvodnje dobra sadašnjoj i budućoj ponudi i potražnji na samom tržištu. Zadatak prodaje sastoji se od čitavog niza specifičnih zadataka čije izvršavanje započinje pripremom. Sama svrha zadatka priprema je ta da se osigura podloga za

donošenje strateških ciljeva i optimalnih poslovnih odluka u poslovanju prodaje. Također je bitno i pregovaranje koje je proces koji se odnosi na napor prodavača da u okviru osobne prodaje proda proizvod ili uslugu. Da bi sama prodajna funkcija uspješno poslovala treba je stalno unapređivati, što znači da aktivnosti za unapređenje prodaje trebaju biti kontinuirane i spontane jednostavno rečeno, trebaju biti neprekidna briga prodajnog menadžmenta.

Unapređenje kvalitete i dalje je važna dugoročna poslovna strategija za većinu uspješnih tvrtki, a to znači da bi prodavači trebali prepoznati procese za unapređenje kvalitete koje omogućuju konkurentsku prednost i trebaju biti spremni razgovarati o toj informaciji za vrijeme prodajne prezentacije. Samo pozicioniranje obuhvaća one odluke i aktivnosti koje su namijenjene tome da u kupčevim promišljanjima stvore i održe određenu ideju o tvrtkinu proizvodu. Dobro pozicioniranje proizvoda znači da su ime i ugled proizvoda prepoznatljivi te da će ga prepoznati i kupci kojima je namijenjen. Zbog sve veće konkurencije na tržištu koje se globalizira pred suvremeno poduzeće otvaraju se bitna pitanja koja se odnose na iskorištenje stvarnih i potencijalnih mogućnosti da zadrži postojeća i osvoji nova tržišta. Da bi u tome uspjelo mora koristiti nove ideje i inovacije. Zato se u posljednje vrijeme sve više pozornosti poklanja prodaji, načinu prodaje i distribuciji, jer se upravo one temelje na znanju i kreativnosti, što je teško od strane konkurencije kopirati, jer su za to potrebni visokostručni kadrovi, velika financijska sredstva i odgovarajuće vrijeme za implementaciju.

Korištenjem strogih načina za prodaju koje je propisala Atlantic Grupa može se reći da je zbog toga vodeća tvrtka u regiji i šire. Samim pridržavanjem tih načela za prodaju i načinu prodaje daje značajan doprinos samoj tvrtci, a sam djelatnik Atlantic Grupe je odraz onoga što Atlantic Grupa hoće, a to je marljivost i zalaganje na poslu odnosno

50

izgradnja samopouzdanja u prodaji i načinu prodaje. U kratkim opisima što trgovački predstavnik-unapređivač prodaje i unapređivač prodaje rade i koja je njihova funkcija u

tvrtki, iz vlastitog iskustva prikazan je i sam način rada. Osim načina rada prikazano je i s kojim se poteškoćama mogu susresti trgovački-predstavnik i unapređivač, te na koji način probati riješit bilo kakav problem ukoliko dođe do nekih poteškoća. U svakom

poslu svaki djelatnik dolazi do nekih poteškoća, te ih na što bolji način želi riješiti, bez obzira o kojem se poslu govori. Mnogi misle da je prodaja lagan i jednostavan posao, ali

sa svakodnevnim poteškoćama na koje nailaze ovi djelatnici, treba se znati nositi.

Poteškoće na koje najčešće nailaze su kad dolaskom u prodajno mjesto dođu i vide da se njihova roba ne nalazi na mjestu gdje je dogovoreno ili se nalazi konkurentska roba na

njihovom mjestu, kada je njihova roba smanjena za nekoliko lica jer se konkurencija

malo proširila radi što bolje prodaje proizvoda, te je njegov zadatak da sve vrate po dogovorenim udjelima ili planogramima koje nalaže određeno prodajno mjesto, kada voditelj prodajnog mjesta nije dobro raspoložen a oni moraju odraditi svoj cilj koji im je zadan za taj dan. To su najčešće poteškoće s kojima se suočavaju trgovački predstavnici-unapređivači prodaje i unapređivači prodaje. Samim tim poteškoćama na koje nailaze trgovački predstavnici-unapređivači prodaje i unapređivači prodaje daje im poticaj da što bolje izvršavaju svoje dnevne, tjedne i mjesečne zadatke te da što bolje realiziraju prodaju. Pravilnim pridržavanjem svih tih načela koja su navedena u diplomskom radu o funkciji i radu trgovačkih predstavnika-unapređivača prodaje i unapređivača prodaje mogu se izbjeći sve te poteškoće i primjenom tih načela odraditi posao što profesionalnije i kvalitetnije, te napraviti što bolju realizaciju prodaje za svoju tvrtku. Trgovački predstavnik-unapređivač prodaje moći će odraditi svoj posao tj. što bolju narudžbu ukoliko unapređivač prodaje odradi svoj posao kako nalažu načela koja su navedena u diplomskom radu, a ona su da dobro pogleda što nedostaje u prodajnom mjestu, da izbaci što je više moguće robe iz skladišta u prodajno mjesto te na samom kraju, robu što bolje pozicionirati u prodajnom mjestu. Takvim načinom rada ostvariti

će se ciljevi koji su im zadani za taj dan, tjedan ili mjesec, te samim time će realizirati što bolju prodaju.

Svaki djelatnik Atlantic Grupe može reći da je izgradio samopouzdanje u prodaji ako se

pridržavao načela koja su napisana u ovom diplomskom radu. Možda se nekom ova načela koje je Atlantic Grupa napisala za svoje djelatnike i one koji će to tek postati čine smiješnim i suludim, ali iz vlastitog iskustva kad sam ih vidio također su mi se činila takvima, sve dok ih nisam primijenio i samom primjenom shvatio koliko zapravo one

znače i koriste za što bolju prodaju i izgradnju samopouzdanja u prodaji. Pisanje

diplomskog rada temelji se na činjenicama pojedinih autora, ali i na vlastitom iskustvu rada u Atlantic Grupi. Iako postoje različiti načini prodaje može se reći ako se pridržava

ovakav načina prodaje koje je napisano u ovom diplomskom radu zagarantirano je samopouzdanje pri prodaji, a povrh svega i sam uspjeh u prodaji.

51

LITERATURA

1) KNJIGE:

1. Šamanović, J. 2009., Prodaja, distribucija, logistika- Teorija i praksa, Sveučilište u

Splitu Ekonomski fakultet, Split

2. Bratko, S., Henich, V., Obraz, R., 1996., Prodaja, Narodne Novine, Zagreb

3. Gorenc, V., 1984., Privredno pravo-Ugovori, Školska knjiga, Zagreb

4. Ferišank, V., Stihović, L., 1989., Nabava i materijalno poslovanje, Informator,

Zagreb

5. Bovee, C.L. & Rusell, J.T., 1993., Klepner' Advertsing, Pretince-Hall Inc., Simeon &

Schuster Company, Georgia

6. Kotler, Ph., 2000., Upravljanje marketingom, Mate, Zagreb

7. Manning, G.L., Reece, B.L., 2008., Suvremena prodaja, Stvaranje vrijednosti za

kupce, Mate, Zagreb

2) OSTALI IZVORI:

1. http://www.atlantic.hr/

2. http://www.atlantic.hr/hr/investitori/financijski-izvjestaji/

3. Neimenovani autor, 2013., Priručnik o radu u Atlantic Trade-u, Zagreb

52

POPIS ILUSTRACIJA

POPIS SHEMA

POPIS SLIKA

POPIS TABLICA

POPIS GRAFIKONA

1. Organizacijska struktura poslovanja Atlantic Grupe 17

Redni broj Naziv slike Stranica

1. Uprava Atlantic Grupe d.d. 19

Redni broj Naziv tablice Stranica

1. Vlasnički udjeli Atlantic Grupe d.d. u ovisnim društvima

16

2. Pokazatelj zaduženosti od 61,7%na kraju 2012.

godine, Pokazatelj zaduženosti=Neto dug/(Ukupni kapital + Neto dug)

20

3. Profil prodaje po Strateškim poslovnim područjima te Strateškim distribucijskim područjima

22

4. Pregled prodaje po tržištima 25

5. Profitabilnost Atlantic Grupe 27

6. Financijski pokazatelji u prvome kvartalu 2013.

Godine

29

Redni broj Naziv grafa Stranica

1. Struktura pasive Atlantic Grupe na dan 31. ožujka

2013. Godine

30

53

IZJAVA

Kojom izjavljujem da sam Diplomski rad s naslovom „Postupak i način prodaje u Atlantic Grupi“ izradio samostalno pod voditeljstvom prof.dr.sc. Herija Bezića, a pri izradi diplomskog rada pomagao mi je i asistent dr.sc. Tomislav Galović. U radu sam primijenio metodologiju znanstveno istraživačkog rada i koristio literaturu koja je

navedena na kraju diplomskog rada. Tuđe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i zakonitosti koje sam izravno ili parafrazirajući naveo u svom diplomskom radu na

uobičajen, standardan način citirao sam i povezao fusnotama s korištenim bibliografskim jedinicama. Rad je pisan u duhu hrvatskog jezika.

Suglasan sam s objavom diplomskog rada na službenim stranicama Fakulteta.

POSTUPAK I NAČIN PRODAJE U ATLANTIC GRUPI - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/488.B.pdf ·...

Documents

Transcript of POSTUPAK I NAČIN PRODAJE U ATLANTIC GRUPI - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/488.B.pdf ·...