Poslovno pregovaranje i priprema uspješne · PDF filepriprema uspješne...

Click here to load reader

  • date post

    30-Aug-2019
  • Category

    Documents

  • view

    14
  • download

    5

Embed Size (px)

Transcript of Poslovno pregovaranje i priprema uspješne · PDF filepriprema uspješne...

  • Poslovno pregovaranje i priprema uspjene

    prezentacije

    1

  • Pregovaranje je proces uzajamne komunikacije s usmjerenjem

    dolaenja do zajednike odluke.

  • Elementi komunikacijskog procesa

  • Posao koji radimo temelji se na tri sustava vjetina:

    struna znanja

    strune vjetine

    socijalne i komunikacijske vjetine.

    4

  • KOMUNIKACIJA JE RAZMJENA, A NE JEDNOSMJERAN PROCES.

    U KOMUNIKACIJU TREBAJU BITI UKLJUENE SVE STRANE KAKO BI SE PORUKA USPJENO RAZMIJENILA.

    5

  • Profesionalni identitet i komunikacija

    znanja i vjetine

    osobine linosti

    i sposobnosti

    stavovivrijednosti

    ciljevi

    komunikacija

    profesionalni

    identitet

    kolegeef

    klijent

    vanjski suradnici

    6

  • Pregovaraki kola

    POZICIJA - ono to traimo POZICIJE

    INTERES - ono to elimo INTERESI

    dobiti POTREBE

    POTREBE - ono to nam je

    nuno potrebno da bismo

    bili zadovoljni

  • etiri naela:

    1. LJUDI : Odvojite ljude od problema

    2. INTERESI: Usredotoite se na interese, ne na pozicije

    3. MOGUNOSTI: Pronaite rjeenja koja su od obostrane koristi

    4. KRITERIJI: Inzistirajte na objektivnim kriterijima

    Na pristojan nain dobiti ono na to imamo pravo.

  • Pregovori zapoinju u onom trenutku kad ste se pojavili u vidnom polju svojih

    sugovornika (va izgled, vae kretnje i odijevanje poslali su prve poruke).

    Prvih 30 sekundi.???

    9

  • Preporuke za uspjeno pregovaranje:

    1. Vodite razgovor koji elite na nain koji e sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim. 2. Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv zakljuak.3. Nikada ne pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan, ali budite fleksibilni.4. Postavite jasna usmjerenja.5. Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome (meusobno potovanje).

    10

  • 6. Nikada ne podcjenjujte sugovornike.7. Koncentracija na pregovore i na sugovornika (ili vie njih) osnovna je pretpostavka uspjenog pregovaranja. Ne dopustite da Vam glavom lete misli koje nisu u vezi s temom pregovaranja, jer ste u protivnom laka meta svome sugovorniku.8. Postoji potreba za mijenjanjem pravila. Pregovori su diskusija prije nego rasprava. Nema puno mjesta za dominaciju, ali morate braniti svoju poziciju.

    11

  • 9. Budite otvoreni, ali ne i bez obrane.10. Stavite karte na stol. Barem tijekom najvanijih tema nemojte se sluiti laima.11. Strpljenje je osnovno obiljeje dobrog pregovaraa. Imajte strpljenja, uzmite dovoljno vremena, ne pourujte razgovor ni donoenje odluka.12. Razumijevanje je presudno. Gledajte stvari i iz tue perspektive i prosuujte objektivno.13. Izbjegavajte sukobljavanje. 14. Paljivo navodite neslaganje sa sugovornikom.

    12

  • 15. Ustupke inite progresivno, trgujte ustupcima kako biste uveali njihovu vrijednost.16. Ne dopustite da savrenstvo bude neprijatelj dobroga. Rijetki su sluajevi da postignete sve ciljeve koje elite, budite realni, ne gubite vrijeme na neostvarivo.17. Ostanite pri svojim usmjerenjima (uvijek s namjerom da drugom bude dobro).18. Ostanite profesionalni. Pregovaranje zavrite pozitivno.

    13

  • Najljepe standardne fraze u pregovaranju

    Molim vas, ispravite me ako sam u krivu.

    Cijenimo ono to ste uinili za nas.

    Naa je briga pravednost.

    Mi bismo to voljeli rijeiti na temelju neovisnih standarda, a ne vodei se time tko moe to nekome napraviti.

    Tu nije u pitanju povjerenje.

    Smijem li vam postaviti nekoliko pitanja da vidim jesu li moje injenice tone?

  • Koji princip lei u temelju vaeg postupka?

    Da vidim jesam li shvatila/o ono to ste rekli.

    Moemo li se ponovno nai?

    Sada u vam rei to meni oteava razumijevanje nekih vaih argumenata.

    Jedno pravedno rjeenje moglo bi biti da...

    Ako se dogovorimo... Ako se ne dogovorimo...

    Vrlo rado bismo razmotrili mogunost da odemo kada je vama najzgodnije

    Bilo mi je zadovoljstvo poslovati s vama.

  • 16

  • Proces pregovaranja

    17

  • Neverbalna komunikacija

    Koliko navedeni faktori utjeu na razumijevanje odreene poruke?

    Rijei .. %

    Glas .. %

    Mimika,geste, okolina %

    18

  • Komunicira se rijeima?????

    Rijei. . 7 %

    Glas 38 %

    Mimika, geste, okolina.. .. . .55 %

    Ukupno 93% poruke neverbalno

    19

  • NEVERBALNA KOMUNIKACIJA

    KONTAKT OIMA: Pomae regulirati tijek komunikacije. Signalizira zanimanje za druge i poveava kredibilitet govornika. Govornici koji koriste kontakt oima otvaraju komunikacijski kanal, potiu zanimanje, stvaraju osjeaj brige, topline te kredibilitet.

    GOVOR LICA: Osmijeh je najuinkovitiji znak koji prenosi osjeaj sree, prijateljstva, topline i sl. to se ee smijete, vie ete biti doivljeni kao prijateljska, topla i dopadljiva osoba.

    GESTE: Ako u komunikaciji izostavljate gestikulaciju, okolina e vas doivjeti kao dosadnu i tvrdu osobu. ivo govorenje hvata panju okoline, razgovor ini zanimljivijim te poveava razumijevanje. 20

  • NEVERBALNA KOMUNIKACIJA STAV TIJELA: Nainom kretanja i hodanjem odailjamo niz

    poruka. Uspravni stav s laganim pomicanjem tijela naprijed poruuje sluatelju da ste pristupana i prijateljska osoba. Blizina lica u komunikaciji rezultira osjeajem bliskosti dok okretanje lea ili gledanje u pod ili strop komunicira nezainteresiranost.

    BLIZINA: Kulturna pravila diktiraju pristojnu udaljenosti izmeu sugovornika. Uvijek je potrebno obratiti panju na signale koji upuuju na ugroavanje prostora sugovornika. Neki od signala su: izbjegavanje zurenja, krianje nogu, udaljavanje...

    GLAS: Neverbalna komunikacija kod govorenja ukljuuje vokalne elemente kao to su: ton, ritam, visina, glasnoa, boja. Jedan od glavnih prigovora veine govornika jest da govore monotono.

    21

  • Glasnoa, ton, intonacije govora

    Promjene u tonu, visini glasa esto ukazuju na promjene emocionalnih stanja.

    Promjene u tonu mogu pojaati sadraj poruke.

    Mogu i mijenjati sadraj poruke.

    22

  • 2. utnja i pauze Potrebna je govorniku da bi

    organizirao vlastite misli.

    Vana kod osobnih i emocionalnih iskaza.

    Vrijeme utnje - koliko utnja treba trajati?

    - preduga i prekratka utnja prekida komunikacijski proces.

    23

  • Pokret i kontakt oima

    Duina gledanja

    Smjer gledanja

    24

  • Osmjeh

    25

    http://en.wikipedia.org/wiki/Image:Smiling_girl.jpghttp://en.wikipedia.org/wiki/Image:Smiling_girl.jpg
  • Izraz lica

    Izraava intenzitet i kvalitetu emocije.

    26

  • Izraz lica - mimika

    Izraavanje osjeaja

    27

  • Geste

    28

  • Pokreti i poloaj tijela

    Pokreti

    Pokreti ruku i tijela najmanje su kontrolirani:

    Odraava: stav, osjeaje o samom sebi, mo, status.

    Poloaji tijela

    29

  • Verbalna komunikacija

    U kojem postotku vi osobno koristite svaki od oblika verbalne komunikacije :

    govorim %

    sluam ..%

    piem %

    itam .% Ukupno 100%

    30

  • Verbalni prijenos informacija Povratna informacija i razumijevanje?

    Ako frekventni punkt komparativne pozicije postane relevantan za ciklus reprodukcije i za kriterij propulzivnosti onda e primarna i sekundarna akumulativnost rezultirati u disproporciji s negativnim efektom ekspanzije

    31

  • Preporuke za uspjean prijenos poruke rijeima:

    to manje stranih rijei

    reenice u slubenim susretima trebaju biti kratke

    izbjegavati zamjenice (oni, neki neke, to, prema ovome)

    ne pretjerivati sa upotrebom pridjeva

    prilagoditi se govoru sugovorniku

    ne govoriti samom sebi.32

  • Preporuke za uspjenu komunikaciju Kada govorite ili neto pokuavate

    objasniti, pitajte sugovornika da li

    vas prati ili razumije.

    Osigurajte da sugovornik doe u

    priliku da komentira ili vas pita

    neto.

    Pokuajte se staviti u poziciju

    osobe s kojom razgovarate. Uzmite u

    obzir njegove osjeaje.

    Budite jednostavni u govoru.

    Gledajte u sugovornika.

    Obratite panju na usklaivanje

    verbalnih i neverbalnih znakova.

    Mijenjajte ton i tempo.

    Budite jasni u izraavanju, s

    druge strane, ne komplicirajte

    izlaui s puno detalja.

    Ne ignorirajte znakove

    nerazumijevanja.

    33

  • 1. Otkrivanje

    2. Uspostavljanje odnosa

    3. Pomaganje

    4. Uvjeravanje

    5. Zabava

    CILJEVI KOMUNIKACIJE

    34

  • 1. OTKRIVANJE otkrivamo informacije o sebi

    uimo o sebi i drugima

    saznajemo nove informacije o stvarima, ljudima i dogaajima.

    Danas se oslanjamo na komunikacijske medije kako bi ispunili ovu funkciju.

    Informacije koje saznajemo putem medija u interakciji s onim to znamo iz interpersonalnih odnosa postaje dio naeg iskustva.

    35

  • 2. USPOSTAVLJANJE ODNOSA uspostavljanje odnosa

    odravanje odnosa

    prekid odnosa.

    36

  • 3. POMAGANJE

    uitelji, terapeuti, savjetovateljiovu funkciju koriste kao temelj svoje profesije.

    davanje konstruktivne kritike, izraavanje empatije, rjeavanje problema

    37

  • 4. UVJERAVANJE

    Neki istraivai tvrde kako je svaka komunikacija persuazivna (cilj joj je uvjeriti nekoga u neto).

    Npr:

    samoprezentacijski ciljevi: komuniciramo s ciljem da kod drugih stvorimo sliku koji elimo da imaju o nama;

    argumentacijski ciljevi: komuniciramo kako bismo sugovo