Posgrado de Especialización en Administración de Organizaciones Financieras Tendencias en el...

Posgrado de Especialización en Administraciónde Organizaciones Financieras

Tendencias en el Marketing FinancieroTendencias en el Marketing Financiero

Marketing…Marketing…aquíaquí…?…?



Las Organizaciones financieras Las Organizaciones financieras gestionangestionanlo económico, financiero,lo económico, financiero,

contable, impositivo…contable, impositivo…

……y y administran administran (?)(?)……RecursosRecursos



……y las RELACIONES???y las RELACIONES???

la transición del “la transición del “públicopúblico” al “cliente”” al “cliente”



Hemos recorrido un largo camino…Hemos recorrido un largo camino…

de las 4 P al Marketing Estratégico,

con 25 años de demoraspero… aquí estamos!

con 25 años de demoraspero… aquí estamos!



Un consejo:Un consejo:

antes de empezar, antes de empezar,

entendamos el Negocioentendamos el Negocio(Peter Drucker)(Peter Drucker)


“…“…y dónde está el negocio…?y dónde está el negocio…?

……es intermediación financiera? (comprar y es intermediación financiera? (comprar y vender dinero?)…vender dinero?)…

……es brindar servicios financieros?...es brindar servicios financieros?...

……es asistir financieramente?...es asistir financieramente?...

RECUERDENRECUERDEN: “…en Balay tenemos un solo : “…en Balay tenemos un solo objetivo: hacerte la vida más cómoda…”.objetivo: hacerte la vida más cómoda…”.

Y el nuestro?Y el nuestro?



Los signos de la evoluciónLos signos de la evolución - Las personas viven más.Las personas viven más.


Los mayores de 65 años serán más Los mayores de 65 años serán más que los menores de 5que los menores de 5POR VALERIA ROMÁN Clarin.comClarin.com 6 de abril 2012

Por primera vez, en todo el mundo. Lo afirmó la OMS y ocurrirá en cinco años. Es por la mayor expectativa de vida, que creció más de 20 años en medio siglo. Alertan que los sistemas de salud no están preparados para los nuevos desafíos de la tercera edad.




Los signos de la evoluciónLos signos de la evolución - Las personas viven más.Las personas viven más.- El núcleo familiar ya no es El núcleo familiar ya no es

el mismo.el mismo.- La potenciación del La potenciación del

individualismo individualismo (el impacto/contacto personal estimula más)

- Cambio de hábitos Cambio de hábitos (vértigo / nativos digitales)


……nativos digitales…nativos digitales…



Los signos de la evoluciónLos signos de la evolución - Hiperconectividad móvil Hiperconectividad móvil -

gratificación instantánea- El Poder cambia de género.El Poder cambia de género.- Visión Global = el mundo Visión Global = el mundo

es locales local- ““La búsqueda de la La búsqueda de la

espiritualidad”espiritualidad”AyB.- Las Las cosascosas…YA !…YA !


Tendencias en el Marketing Financiero – Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de ProductosHablemos de Productos

• De los PRODUCTOS, a los De los PRODUCTOS, a los BENEFICIOS asociados a BENEFICIOS asociados a necesidades específicas.necesidades específicas.

Adecuemos el Adecuemos el producto esencial producto esencial a una necesidad a una necesidad esencial, esencial, agreguémosle agreguémosle diferenciales diferenciales competitivos y competitivos y ofrezcámoslo del ofrezcámoslo del modo en que nos modo en que nos lo están lo están reclamando.reclamando.


Tendencias en el Marketing Financiero – Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de PreciosHablemos de Precios

Precios bajos para servicios de Precios bajos para servicios de nivel bajo?.nivel bajo?. En algunos sectores funcionan.Pero…especialicémosnosespecialicémosnos!

• En servicios financieros el prestigioprestigio, la imagenimagen, la cercaníacercanía, el tratotrato, son atributos que tienen alta valoración. Y están asociados a costos mayores.

• El precio transaccional SISI, puede bajarse a través de canales de menor costo (autoservicio).

• El precio alto debe asociarse a El precio alto debe asociarse a atributos diferencialesatributos diferenciales (VIPs).


Tendencias en el Marketing Financiero – Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de CanalesHablemos de Canales


Tendencias en el Marketing Financiero – Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de CanalesHablemos de Canales

El ambiente – El ambiente – La atmósferaLa atmósferalos espacios físicos donde se producen los momentos de la

verdad, predisponen. Utilizarlos para optimizar el contacto es importantísimo.

Estamos invitando al cliente a visitarnos en nuestra Estamos invitando al cliente a visitarnos en nuestra casa, preparémosla. casa, preparémosla. Ella habla de nosotrosElla habla de nosotros. .


• Los nuevos códigos – PNTLos nuevos códigos – PNT

• Los nuevos canalesLos nuevos canales

• La revalorización de lo La revalorización de lo tradicionaltradicional

Tendencias en el Marketing Financiero – Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de ComunicaciónHablemos de Comunicación


Hablemos de COMUNICACIÓN:Hablemos de COMUNICACIÓN:

• Hacia “afuera”Hacia “afuera”

• Hacia “adentro”Hacia “adentro”

Tendencias en el Marketing Financiero – Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de ComunicaciónHablemos de Comunicación

TP # 4 – Como actualizar la BD de clientesTP # 4 – Como actualizar la BD de clientes

(el “tono” y el canal)(el “tono” y el canal)


Tendencias en el Marketing Financiero – Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de ClientesHablemos de Clientes

Todos competimosTodos competimos(somos todos ladrones…(somos todos ladrones…de clientes)de clientes)

Clientes ?Clientes ?

infieles…infieles…

globales !!!globales !!!

y y virtuales???virtuales???


Tendencias en el Marketing Financiero – Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de TácticasHablemos de Tácticas

Las tendenciasLas tendencias

• De la Oferta comercial, hacia la mejora en la Satisfacción. De la Oferta comercial, hacia la mejora en la Satisfacción. - Del Marketing de salida (la empresa gestionando su oferta en la búsqueda de

Impulso, con riesgo de sobrepromesa) hacia el Marketing de percepciones (la empresa adecuando su propuesta a las percepciones)

– Comercialización a través de “gestores”. “Vamos donde estás…”. (“acercándonos a ellosacercándonos a ellos” equipos de venta directa tipo AVON?)

– El contacto adecuado: Del modo que quieren que los quiera…Del modo que quieren que los quiera…



CONCLUYENDO:CONCLUYENDO:

• La tendencia en el La tendencia en el Marketing de Servicios Marketing de Servicios Financieros avanza hacia Financieros avanza hacia una gestión personalizada una gestión personalizada de las Variables. de las Variables.

• En nuestro continente, En nuestro continente, estamos siendo influidos estamos siendo influidos por una corriente de por una corriente de Marketing Financiero “Marketing Financiero “más más hispanahispana”, producto del ”, producto del desembarco de los grandes desembarco de los grandes jugadores bancarios jugadores bancarios españoles. españoles.


• Necesario:Necesario: La masividad y la La masividad y la oferta genérica, para las relaciones oferta genérica, para las relaciones transaccionales. transaccionales.

• El desafíoEl desafío: adecuar la estrategia y : adecuar la estrategia y las tácticas competitivas a la las tácticas competitivas a la evolución en los hábitos de relación evolución en los hábitos de relación y consumo. y consumo.

• Marketing es todo:Marketing es todo: El enfoque de El enfoque de Marketing, su internalización en Marketing, su internalización en todos los ámbitos funcionales, es la todos los ámbitos funcionales, es la forma adecuada de forma adecuada de unidireccionalizar la organización unidireccionalizar la organización

hacia el futuro…hacia el futuro…distinto (allá donde el CLIENTE quiere ir)..

Tendencias en el Marketing Financiero - CONCLUSIONESTendencias en el Marketing Financiero - CONCLUSIONES


Tendencias en el Marketing Financiero – Tendencias en el Marketing Financiero – en síntesis…en síntesis…

Para sacudir lasPara sacudir las

estructurasestructuras

administrativas, administrativas,

INNOCULÉMOSLASINNOCULÉMOSLAS

con la visión de:con la visión de:

los CLIENTES!los CLIENTES!



[email protected]@dlvmyd.com.ar

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