PORTER Ventaja Competitiva - Cap 1y2

7/23/2019 PORTER Ventaja Competitiva - Cap 1y2

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Estrategia Competitiva:

1. Los Conceptos Centrales

La competencia está en el centro del éxito o del fracaso de las empresas. La competencia

determina la propiedad de las actividades de una empresa que pueden contribuir a su

desempeño, como las innovaciones, una cultura cohesiva o una buena implementación. La

estrategia competitiva es la búsqueda de una posición competitiva favorable en un sector

industrial, la arena fundamental en la que ocurre la competencia. La estrategia competitiva

trata de establecer una posición provechosa y sostenible contra las fuerzas que determinan la

competencia en el sector industrial.DOS cuestiones importantes sostienen la elecci6n de la estrategia competitiva. La primera

es el atractivo de los sectores industriales para la utilidad a largo plazo y los factores que lodeterminan. No todos los sectores industriales ofrecen iguales oportunidades para una lucro

sostenido, y su ganancia inherente es un ingrediente esencial para determinar la utilidad de

una empresa. La segunda cuestión central en la competitividad estratégica son los

determinantes de una posición competitiva relativa dentro de un sector industrial. En la

mayoría de los sectores industriales, algunas empresas son mucho mas lucrativas que otras,

sin importar cual pueda ser la utilidad promedio dentro del sector.

Ninguna cuestión es suficiente por si misma para guiar la elección de la estrategia

competitiva. Una empresa en un sector industrial muy atractivo puede sin embargo no ganar

utilidades atractivas si ha elegido una posición de competencia mala. Al revés, una empresa

en una excelente posición competitiva puede estar en un sector industrial tan malo que notenga muchas utilidades, y sus esfuerzos adicionales para aumentar su posición tendrán pocos

beneficios.l Ambas cuestiones son dinámicas; la atractividad del sector industrial y la

posición competitiva cambian. Los sectores industriales se vuelven más o menos atractivos

con el tiempo, y la posición competitiva refleja la batalla sin fin entre los competidores. Aún

largos periodos de estabilidad pueden terminar abruptamente por movimientos competitivos.

Tanto la atractividad del sector industrial como la posición competitiva pueden ser

conformadas por una empresa, y es esto lo que hace la elección de la estrategia competitiva

retadora y excitante. Mientras que lo atractivo del sector industrial es parcialmente el reflejo

de factores sobre los cuales la empresa tiene poca influencia, la estrategia competitiva tiene

un poder considerable para hacer al sector industrial más o menos atractivo. Al mismo tiem-

po, una empresa puede claramente mejorar o erosionar su posición dentro de un sector

industrial a través de su elección de estrategias. La estrategia competitiva, por tanto, no solo

responde al ambiente sino que también trata de conformar el ambiente a favor de una

empresa.

' Muchos conceptos de planeación estrategica han ignorado la atractividad del sector industrial y han

enfatizado la persecution de la participation en el mercado, con frecuencia una receta para victorias pírricas. El

ganador en la lucha por la participaci6n en un sector industrial poco atractivo puede no ser beneficiado, y la

lucha en si puede empeorar la estructura del sector industrial o erosionar las utilidades del ganador. Otros

conceptos de planificaci6n asocian empates o incapacidad de sobrepasar a los competidores, con ganancias poco

atractivas. De hecho, los empates pueden ser muy lucrativos en sectores industriales atractivos.



la posición competitiva cambian. Los sectores industriales se vuelven más o menos atractivos

con el tiempo, y la posición competitiva refleja la batalla sin fin entre los competidores. Aún

largos periodos de estabilidad pueden terminar abruptamente por movimientos competitivos.

Tanto la atractividad del sector industrial como la posición competitiva pueden ser

conformadas por una empresa, y es esto lo que hace la elección de la estrategia competitiva

retadora y excitante. Mientras que lo atractivo del sector industrial es parcialmente el reflejo

de factores sobre los cuales la empresa tiene poca influencia, la estrategia competitiva tieneun poder considerable para hacer al sector industrial más o menos atractivo. Al mismo tiem-

po, una empresa puede claramente mejorar o erosionar su posición dentro de un sector

industrial a través de su elección de estrategias. La estrategia competitiva, por tanto, no solo

responde al ambiente sino que también trata de conformar el ambiente a favor de una

empresa.

Estas dos cuestiones centrales en la estrategia competitiva han estado en el centro de mi

investigación. Mi libro Estrategia Competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores

industriales y de la competencia presenta un marco analítico para comprender a los sectores

industriales y a los competidores, y para formular una estrategia competitiva general.

Describe las cinco fuerzas competitivas que determinan lo atractivo de un sector industrial y

sus causas principales, así como, como estas fuerzas cambian en el tiempo y pueden ser

influidas por la estrategia. Identifica tres amplias estrategias genéricas para lograr la ventajacompetitiva. También muestra como analizar a los competidores y a predecir e influenciar sus

comportamientos, y como ubicar a los competidores en grupos estratégicos y lograr las

posiciones más atractivas en un sector industrial. Luego prosigue en la aplicación del marco a

una gama de tipos de ambientes industriales importantes que denomino escenas estructurales,

incluyendo las industrias fragmentadas, industrias emergentes, industrias que están sufriendo

una transición hacia la madurez, industrias que están decayendo y sectores industriales

globales. Finalmente, el libro examina las decisiones estratégicas importantes que ocurren en

el contexto de un sector industrial, incluyendo la integración vertical, capacidad de expansión

y entrada.

Este libro toma el marco de Estrategia Competitiva como un punto de partida. El tema

central de este libro es como una empresa puede realmente crear y mantener una ventajacompetitiva en su sector industrial - como puede implementar las amplias estrategias

genéricas -. Mi intención es construir un puente entre estrategia e implementación, en vez de

tratar estos dos temas independientemente o considerar escasamente la implementación,

como ha sido característico de mucha investigación previa en el campo.

La ventaja competitiva nace fundamentalmente del valor que una empresa es capaz de

crear para sus compradores, que exceda el costo de esa empresa por crearlo. El valor es lo que

los compradores están dispuestos a pagar, y el valor superior sale de ofrecer precios más

bajos que los competidores por beneficios equivalentes o por proporcionar beneficios únicos

que justifiquen un precio mayor. Hay dos tipos básicos de ventaja competitiva: lïderazgo de

costo y diferenciación. Este libro describe como una empresa puede obtener lïderazgo de

costo o como puede diferenciarse. Describe como la elección de un panorama competitivo, o

el rango de las actividades de una empresa, puede jugar un poderoso papel en ladeterminación de la ventaja competitiva. Finalmente, traduce estos conceptos, combinados

con aquellos de mi libro anterior, a las implicaciones generales para la estrategia competitiva

ofensiva y defensiva, incluyendo el papel de la incertidumbre en la influencia de las

elecciones estratégicas. Este libro no solo considera la estrategia competitiva en un sector in-

dustrial individual, sino la estrategia empresarial para la firma diversificada. La ventaja

competitiva en un sector industrial puede ser realzada fuertemente por las interrelaciones con

unidades de negocios compitiendo en los sectores industriales relacionados, si estasinterrelaciones pueden realmente lograrse. Las interrelaciones entre las unidades de negocios

son los medios principales por medio de las cuales una empresa diversificada crea valor, y así

proporcionan los cimientos para la estrategia empresarial. Describiré como las interrelaciones

entre las unidades de negocios pueden identificarse y traducirse en una estrategia empresarial,



así como, cómo pueden lograrse las interrelaciones en la práctica a pesar de los impedimentos

organizacionales para hacerlo que están presentes en muchas empresas diversificadas.

Aunque el énfasis de este libro y el de mi libro anterior son diferentes, son fuertemente

complementarios. El énfasis de Estrategia Competitiva está en la estructura del sector

industrial y análisis del competidor en una variedad de ambientes industriales, aunque tiene

muchas implicaciones para la ventaja competitiva. Este libro empieza suponiendo una

comprensión de la estructura del sector industrial y del comportamiento de los competidores,y se preocupa sobre como traducir este entendimiento a una ventaja competitiva. Las acciones

para crear ventajas competitivas tienen con frecuencia importantes consecuencias para la

estructura del sector industrial y la reacción de la competencia, por este motivo regresaré a

estos temas, con frecuencia.

Este libro puede ser leído independientemente de Estrategia Competitiva, pero su poder

para ayudar a los practicantes a formular estrategias disminuye si el lector no está

familiarizado con los conceptos centrales presentados en el libro anterior. En este capitulo,

describiré y trabajaré sobre algunos de esos conceptos. La discusión de los conceptos

centrales también proporcionará un buen medio para introducir los conceptos y técnicas en

este libro. En este proceso, trataré algunas de las cuestiones mas importantes que surgen al

aplicar en la practica los conceptos centrales. Así, aún los lectores familiarizados con mi libro

anterior pueden encontrar este repaso de interés.

2. El análisis estructural de los

sectores industriales

El primer determinante fundamental para la utilidad de una empresa es lo atractivo del

sector industrial. La estrategia competitiva debe surgir de una comprensión sofisticada de las

reglas de competencia que determinan lo atractivo de un sector industrial. La intención ultima

de la estrategia competitiva es el tratar e idealmente cambiar esas reglas a favor de la

empresa. En cualquier sector industrial, ya sea doméstico o internacional o que produzca un

producto o un servicio,21

las reglas de competencia están englobadas en cinco fuerzascompetitivas: la entrada de nuevos competidores, la amenaza de sustitutos, el poder de

negociación de los compradores, el poder de negociación de los proveedores y la rivalidad

entre los competidores existentes (ver Fig. 1-1).

El poder colectivo de estas cinco fuerzas competitivas determina la capacidad de las

empresas de un sector industrial a ganar, en promedio, tasas de retorno de inversión mayores

al costo de capital. El poder de las cinco fuerzas varía de industria a industria, y puede

cambiar con la evolución del sector industrial. El resultado es que no todos los sectores

industriales son iguales desde el punto de vista de utilidad inherente. En los sectores

industriales en los que las cinco fuerzas son favorables, como en el caso de los productos

farmacéuticos, refrescos y edición de bases de datos, muchos competidores ganan márgenes

atractivos. Pero en los sectores industriales en los que la presión de una o más fuerzas es

intensa, como en la industria del corcho, del acero y juegos de video, pocas empresas logranmárgenes atractivos a pesar de los mejores esfuerzos de la administración. La utilidad en un

sector industrial no es una función de como se ve el producto o si representa una tecnología

alta o baja, sino de la estructura del sector industrial. Algunos sectores industriales muy

mundanos como máquinas franqueadoras y el intercambio de grano son extremadamentelucrativos, mientras que algunos sectores industriales mas glamorosos, de alta tecnología

como las computadoras personales y la televisión por cable, no son lucrativos para muchos

participantes.

1 Estos conceptos se aplican por igual a productos o servicios. Usaré el termino "producto" en el sentido

genérico a través de este libro para referirme tanto a los sectores industriales de productos como de servicios.



la estructura de su sector industrial. Las empresas, a través de sus estrategias, pueden influir

en las cinco fuerzas. Si una empresa puede conformar la estructura, puede fundamentalmente

cambiar el atractivo de un sector industrial para bien o para mal. Muchas estrategias exitosas

han cambiado las reglas de la competencia de esta manera.

La estructura del sector industrial se discute en detalle en Estrategia Competitiva, Cap. 1.

La Fig. 1-2 realza todos los elementos de la estructura del sector industrial que pueden guiarla competencia en dicho sector. En cualquier sector industrial en particular, no todas las

fuerzas serán igualmente importantes y los factores particulares estructurales que son

importantes diferirán. Cada sector industrial es único y tiene su propia estructura única. El

marco de cinco fuerzas permite que una empresa vea a través de la complejidad y señale

aquellos factores que son críticos para la competencia en ese sector industrial, así como para

identificar las innovaciones estratégicas que mejorarían mayormente la utilidad del sector

industrial - y la propia -. El marco de cinco fuerzas no elimina la necesidad de creatividad

para encontrar nuevas maneras de competir en un sector industrial. En su lugar, dirige las

energías creativas de los administradores hacia aquellos aspectos de las estructuras de los

sectores industriales que son más importantes para la utilidad a largo plazo. El marco intenta,

en el proceso, levantar la probabilidad de descubrir una innovación estratégica deseable.

Las estrategias que cambian la estructura del sector industrial pueden ser un cuchillo dedos filos, porque una empresa puede tanto destruir la estructura del sector industrial y la

utilidad como puede mejorarla. Un nuevo diseño del producto que socava las barreras de

entrada o que aumenta la volatilidad de la rivalidad, por ejemplo, puede minar la utilidad a

largo plazo de un sector industrial, aunque el iniciador puede disfrutar temporalmente de

mayores utilidades. 0 un periodo sostenido de reducciones de precio puede minar la diferen-

ciación. En el sector industrial del tabaco, por ejemplo, los cigarros genéricos2 son una

amenaza potencialmente seria para la estructura del sector industrial. Los genéricos pueden

aumentar el precio sensiblemente a los compradores, disparar la competencia de precios y

erosionar las barreras de alta publicidad que han alejado a nuevos incursionistas. Las acciones

conjuntas iniciadas por los productores principales de aluminio para diseminar el riesgo y

bajar el costo de capital pueden igualmente haber minado la estructura del sector industrial.Los principales invitaron a varios competidores nuevos potencialmente peligrosos al sector

industrial y les ayudaron a pasar las importantes barreras de entrada para hacerlo. Las

acciones conjuntas también pueden levantar barreras de salida porque todos los participantes

en una planta deben estar de acuerdo antes de que se cierre.

Con frecuencia las empresas hacen elecciones estratégicas sin considerar las

consecuencias a largo plazo para la estructura del sector industrial. Ven una ganancia en su

posición competitiva si el movimiento tiene éxito, pero fallan al tratar de anticipar las

consecuencias de la reacción competitiva. Si la imitación de un movimiento de los

competidores principales tiene el efecto de acabar con la estructura del sector industrial,

entonces todos quedan en peores circunstancias. Estos "destructores" del sector industrial son

usualmente empresas secundarias que están buscando las maneras de superar desventajas

competitivas importantes, empresas que han encontrado serios problemas y están buscandodesesperadamente soluciones o competidores "bobos" que no conocen sus costos o que tienen

suposiciones irreales sobre el futuro. En el sector industrial del tabaco, por ejemplo, el Liggett

Group (un seguidor a distancia) ha alentado la tendencia hacia los genéricos.

2 Los productos genéricos ponen los mismos riesgos a muchos sectores industriales de bienes de consumo.



La capacidad de las empresas de conformar la estructura del sector industrial coloca una

carga especial en los líderes del sector industrial. Las acciones de los líderes pueden tener

impactos desproporcionados en la estructura, debido a su tamaño e influencia sobre los

compradores, proveedores y otros competidores. Al mismo tiempo, las participaciones demercado grandes de los líderes garantizan que cualquier cosa que cambie la estructura general

del sector industrial les afectará también. Un líder, entonces, debe constantemente balancear

su propia posición competitiva contra la salud del sector industrial como un todo. Con

frecuencia los líderes estarán mucho mejor tomando acciones para mejorar o proteger la

estructura del sector industrial, antes que en buscar mayores ventajas competitivas para ellos

mismos. Líderes del sector industrial tales como Coca-Cola o Sopas Campbell parecen haber

seguido este principio.

3. Estructura del sector industrial

y las necesidades de los compradores.Se ha dicho con frecuencia que satisfacer las necesidades de los compradores es el centro

mismo del éxito en la empresa de negocios. ¿Cómo se relaciona esto al concepto del análisis

estructural del sector industrial? El satisfacer las necesidades del comprador es realmente un

prerrequisito para la viabilidad de un sector industrial y de las empresas dentro de ella. Los

compradores deben estar dispuestos a pagar un precio por un producto que exceda a su costo

de producción, o el sector industrial no sobrevivirá a largo plazo. El Cap. 4 describirá en

detalle como una empresa se puede diferenciar satisfaciendo las necesidades del comprador,

mejor que sus competidores.

El satisfacer las necesidades del comprador puede ser un prerrequisito para la utilidad del

sector industrial, pero en si no es suficiente. La cuestión crucial para determinar la utilidad es

si las empresas pueden capturar el valor que crean para los compradores, o si este valor estácompitiendo con otros. La estructura del sector industrial determina quien captura el valor. La

amenaza de entrada determina la probabilidad de que empresas nuevas entrarán en un sector

industrial y competirán por el valor, ya sea pasándolo a los compradores en la forma de

precios mas bajos o disipándolo aumentando los costos de competencia. El poder de los

compradores determina el grado en el que retienen la mayor parte del valor creado para ellos

mismos, dejando a las empresas de un sector industrial solo retornos modestos. La amenaza

de sustitutos determina el grado en el que algunos otros productos pueden cubrir las mismas

necesidades del comprador, y así coloca un techo sobre la cantidad que un comprador está

dispuesto a pagar por el producto de un sector industrial. El poder de los proveedores

determina el grado al que el valor creado para los compradores será apropiado para los

proveedores antes que para las empresas en un sector industrial. Finalmente, la intensidad de

la rivalidad actúa similarmente a la amenaza de entrada. Determina el grado al que lasempresas que ya están en el sector industrial competiran por el valor que crean para los

compradores entre ellos mismos, pasándolos a los compradores en precios menores o

disipándolos en costos de competencia mas altos.

Luego, la estructura del sector industrial determina quién mantiene qué proporción del

valor que un producto crea para los compradores. Si el producto de un sector industrial no

crea mucho valor para sus compradores, hay poco valor para ser capturado por las empresas

sin importar los otros elementos de la estructura. Si el producto crea mucho valor, la

estructura llega a ser crucial. En algunos sectores industriales como los de automóviles y

camiones pesados, las empresas crean un enorme valor para sus compradores, pero, en

promedio, capturan muy poco del mismo para ellos a través de ganancias. En otros sectores



industriales como los servicios de evaluación, equipo médico y servicios y equipos petroleros,

las empresas también crean un valor alto para sus compradores, pero históricamente han

capturado una buena porción de ello. En el servicio y equipo petrolero, por ejemplo, muchos

productos pueden reducir significativamente el costo de la perforación. Debido a que la

estructura del sector industrial ha sido favorable, muchas empresas en este sector han sido

capaces de retener una participación de estos ahorros en la forma de altos retornos. Sin

embargo, recientemente, la actractividad estructural de muchas industrias en el sector deequipo y servicio para el campo petrolero se ha erosionado como resultado de una demanda

decreciente, nuevos incursores, menor diferenciación de productos y una mayor sensibilidad

por parte del comprador hacia el precio. A pesar del hecho de que los productos ofrecidos aún

crean un enorme valor para el comprador, tanto las utilidades de la empresa como del sector

industrial han caído significativamente.

4. Estructura del sector industrial y

el balance oferta/demanda.

Otro punto de vista sostenido comunmente sobre la utilidad del sector industrial es que las

utilidades son una función del balance entre la oferta y la demanda. Si la demanda es mayor a

la oferta, se llega a una alta utilidad. Sin embargo, el balance a largo plazo de oferta y

demanda esta fuertemente influido por la estructura del sector industrial, como lo son las

consecuencias de un desbalance entre oferta y demanda para la utilidad. Por tanto, aunque las

fluctuaciones a corto plazo entre oferta y demanda pueden afectar la utilidad a corto plazo, la

estructura del sector industrial sostiene la utilidad a largo plazo.

La oferta y la demanda cambian constantemente, ajustándose entre sí. La estructura del

sector industrial determina que tan rápido los nuevos competidores añaden nueva oferta. La

altura de las barreras de entrada es la base de la probabilidad de que nuevos incursionistasentren en un sector industrial y bajen los precios. La intensidad de la rivalidad juega un papel

principal en determinar si las empresas existentes expandirán agresivamente su capacidad o si

elegirán el sostener la utilidad. La estructura del sector industrial también determina que tan

rápidamente los competidores retirarán la oferta sobrante. Las barreras de salida previenen

que las empresas dejen el sector industrial cuando hay demasiada capacidad, y prolongan los

periodos de exceso de capacidad. En los buques tanques de petróleo, por ejemplo, las barreras

de salida son muy altas debido a la especialización de activos. Esto se ha traducido en picos

cortos y en largos valles de precios. Así, la estructura del sector industrial conforma el

balance de oferta/demanda y la duración del desbalance.

Las consecuencias de un desbalance entre oferta y demanda para la utilidad del sector

industrial también difieren ampliamente, dependiendo de su estructura. En algunos sectores,una pequeña cantidad de exceso de capacidad lanza a la guerra de precios y a la baja utilidad.

Estos son sectores industriales en los que hay presiones estructurales debido a rivalidades

intensas o a compradores poderosos. En otros sectores industriales, los períodos de exceso de

capacidad tienen relativamente poco impacto en la utilidad, debido a una estructura favorable.En las herramientas para petróleo, válvulas de globo y muchos otros productos del equipo

para el campo petrolero, por ejemplo, ha habido una intensa rebaja de los precios durante la

caída reciente. En brocas de taladro, sin embargo, se ha hecho relativamente poco descuento.

Hughes Tool, Smith International y Baker International son buenos competidores (ver Cap. 6)

que operan en una estructura industrial favorable. La estructura del sector industrial también

determina la utilidad del exceso de demanda. En una expansión, por ejemplo, la estructura

favorable permite a las empresas cosechar utilidades extraordinarias, mientras que una mala



estructura restringe la capacidad de capitalizar en ella. La presencia de poderosos proveedores

o la presencia de sustitutos, por ejemplo, pueden significar que los frutos de la expansión

pasen otros. Así, la estructura del sector industrial es fundamental tanto para la velocidad deajuste de oferta a demanda y a la relación entre la utilización de la capacidad y la utilidad.

5. Estrategias competitivas genéricas.La segunda cuestión central en la estrategia competitiva es la posición relativa de la empresa

dentro de su sector industrial. El ubicarla determina si la utilidad de una empresa está porarriba o por abajo del promedio del sector. Una empresa que se pueda ubicar bien, puede

obtener altas tasas de rendimiento aunque la estructura del sector sea desfavorable y la

utilidad promedio del mismo sea, por tanto, modesta.

La base fundamental del desempeño sobre el promedio a largo plazo es una ventaja

competitiva sostenida.3 Aunque una empresa puede tener millones de fuerzas y debilidades en

comparación con sus competidores, hay dos tipos básicos de ventajas competitivas que puede

poseer una empresa: costos bajos o diferenciación. La importancia de cualquier fortaleza o

debilidad que posee una empresa es en su esencia una función de su impacto sobre el costorelativo o la diferenciación. La ventaja en el costo y la diferenciación, a su vez, surgen de la

estructura del sector industrial. Son el resultado de la capacidad de una empresa de lidiar con

las cinco fuerzas mejor que sus rivales.

Los dos tipos básicos de ventaja competitiva combinados con el panorama de actividadespara las cuales una empresa trata de alcanzarlas, los lleva a tres posibles estrategias genéricas

para lograr el desempeño sobre el promedio en un sector industrial: lïderazgo de costos,

diferenciación y enfoque. La estrategia de enfoque tiene dos variantes, enfoque de costo y

enfoque de diferenciación. Las estrategias genéricas se muestran en la Fig. 1-3.Cada una de las estrategias genéricas implica una ruta fundamentalmente diferente para la

ventaja competitiva, combinando la elección sobre el tipo de ventaja competitiva buscada con

el panorama del blanco estratégico en el cual se llevará a cabo la ventaja competitiva. Las

estrategias de lïderazgo en costos y de diferenciación buscan la ventaja competitiva en unamplio rango de segmentos industriales, mientras que las estrategias de enfoque tratan de

lograr la ventaja de costo (enfoque de costo) o diferenciación (enfoque de diferenciación) en

un segmento estrecho. Las acciones específicas requeridas para implementar cada estrategia

genérica varían ampliamente de sector industrial a sector industrial, como lo hacen las

estrategias genéricas factibles en un sector industrial en particular. Aunque elegir e

implementar una estrategia genérica está lejos de ser sencillo, hay, sin embargo, rutas lógicas

hacia la ventaja competitiva que deben ser probadas en cualquier sector industrial.

La noción que fundamenta el concepto de estrategias genéricas es que la ventaja

competitiva está en el centro de cualquier estrategia, y el logro de las ventajas competitivas

requiere que una empresa haga una elección - si una empresa quiere lograr una ventaja

competitiva, debe hacer la elección sobre el tipo de ventaja competitiva que busca lograr y el

panorama dentro del cual la logrará -. Ser "todo para todos" es una receta para la mediocridadestratégica y para el desempeño por debajo del promedio, porque con frecuencia significa que

una empresa no tiene ninguna ventaja competitiva en lo absoluto.

6. Liderazgo de costo.

El lïderazgo de costo es tal vez la más clara de las tres estrategias genéricas. En sí, una

3 Sin una ventaja competitiva sostenible, el desempeño sobre el promedio es normalmente una señal de

cosecha.



empresa se propone ser el productor de menor costo en su sector industrial. La empresa tiene

un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del sector industrial, y aun puede operar en

sectores industriales relacionados - la amplitud de la empresa es con frecuencia importantepara su ventaja de costo -. Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de

la estructura del sector industrial. Pueden incluir la persecución de las economías de escala,

tecnología propia, acceso preferencial a materias primas y otros factores que describiré en

detalle en el Cap. 3. Por ejemplo, en los aparatos televisores, el lïderazgo de costo requieretamaños eficientes en las instalaciones para cinescopio, un diseño de costo bajo, ensamble

automatizado y una escala global sobre la cual amortizar I&D. En los servicios de guardias de

seguridad, la ventaja de costo requiere de costos generales muy bajos, una fuente llena de

mano de obra barata y procedimientos de entrenamiento eficientes debido a la alta rotación.

El estado de productor de costo bajo implica más que bajar la curva de aprendizaje. Un

productor de costo bajo debe encontrar y explotar todas las fuentes de ventajas de costo. Los

productores de costo bajo venden clásicamente un estándar, o un producto sin adornos y

colocan un énfasis considerable en la escala de madurez o en las ventajas de costo absolutas

de todas las fuentes.

Si una empresa puede lograr y sostener el lïderazgo de costo general, será entonces un

ejecutor sobre el promedio en su sector industrial, siempre y cuando pueda mantener sus

precios cerca o en el promedio del sector industrial. A precios equivalentes o menores que susrivales, la posición de costo bajo de un líder se traduce en mayores retornos. Sin embargo, un

líder en costo no puede ignorar las bases de la diferenciación. Si su producto no se percibe

como comparable o aceptable para los compradores, un líder en costo se verá obligado a

descontar los precios muy por debajo de sus competidores para lograr ventas. Esto puede

anular los beneficios de su posición favorable en los costos. Texas Instruments (en relojes) y

Northwest Airlines (en transporte aéreo) son dos empresas de costo bajo que cayeron en esta

trampa. Texas Instruments no pudo superar su desventaja en la diferenciación y salió del

sector industrial de los relojes. Northwest Airlines reconoció el problema a tiempo y ha

instituido esfuerzos para mejorar la mercadotecnia, servicio a los pasajeros y servicios a los

agentes de viajes para hacer su producto más comparable al de sus competidores.

Un líder en costo debe lograr la paridad o proximidad en las bases de diferenciación enrelación a sus competidores para ser un ejecutor sobre el promedio, aunque descanse en el

lïderazgo de costo para su ventaja competitiva. La paridad en la base de diferenciación

permite a un líder de costo traducir su ventaja en costos directamente a utilidades mayores

que sus competidores.4 La proximidad en la diferenciación significa que el descuento

necesario en el precio para lograr una participación en el mercado aceptable no sobrepasa la

ventaja en el costo del líder de costo y por tanto el líder de costo gana retornos sobre el

promedio.

La estrategia lógica del lïderazgo de costo normalmente requiere que una empresa sea el

líder en costos, y no una de varias empresas luchando por esta posición. Muchas empresas

han cometido serios errores estratégicos al no reconocer esto. Cuando hay más de un líder de

costo aspirante, la rivalidad entre ellos es normalmente dura porque cada punto de la

participación en el mercado se considera crucial. A menos que una empresa pueda obtener ellïderazgo en costo y "persuadir" a las otras de que abandonen sus estrategias, las conse-

cuencias en la utilidad (y la estructura industrial a largo plazo) puede ser desastrosa, como ha

sido el caso de varios sectores industriales petroquímicos. Así, el lïderazgo de costo es unaestrategia particularmente dependiente de adquisiciones previas, a menos que un importante

cambio tecnológico permita que una empresa cambie radicalmente su posición de costos.5

4 La paridad implica el ofrecimiento de un producto identico a los competidores o una com-binacion de

atributos diferentes del producto que sea igualmente preferida por los compradores.

5 Mientras que el lïder en costo tendra mas utilidades, no es necesario ser el lïder en costos para mantener



7. Diferenciación.La segunda estrategia genérica es la diferenciaci6n. En una estrategia de diferenciación, una

empresa busca ser única en su sector industrial junto con algunas dimensiones que son

ampliamente valoradas por los compradores. Selecciona uno o mas atributos que muchos

compradores en un sector industrial perciben como importantes, y se pone en exclusiva a

satisfacer esas necesidades. Es recompensada su exclusividad con un precio superior.Los medios para la diferenciación son peculiares para cada sector industrial. La

diferenciación puede basarse en el producto mismo, el sistema de entrega por el medio del

cual se vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores. En

el equipo de construcción, por ejemplo, la diferenciación de Caterpillar Tractor esta basada en

la durabilidad del producto, su servicio, disponibilidad de refacciones y una excelente red de

mayoristas. En los cosméticos, la diferenciación tiende a basarse más en la imagen del

producto y el puesto de estantes en las tiendas. En el Cap. 4 describiré como una empresa

puede lograr una diferenciación sostenible.

Una empresa que puede lograr y mantener la diferenciación será un ejecutor por encima

del promedio en su sector industrial, si el precio superior excede los costos extra en lo que se

incurre para ser único. Por tanto, un diferenciador debe siempre buscar las formas de

diferenciar que lleven a un precio superior mayor que el costo de diferenciar. Un

diferenciador no puede ignorar su posición en costos, porque su precio superior sería anulado

por una posición en costos marcadamente inferior. Así, un diferenciador intenta la proxi-

midad en costo, relativa a sus competidores, reduciendo el costo en todas las áreas que no

afectan la diferenciación.

La 1ógica de la estrategia de diferenciación requiere que una empresa elija atributos en los

que se diferencie a si misma, y que sean diferentes a los de sus rivales. Una empresa debe ser

realmente única en algo o ser percibida como única si quiere un precio superior. En contraste

con el liderazgo de costos, sin embargo, puede haber más de una estrategia de diferenciación

exitosa en un sector industrial si hay varios atributos que sean ampliamente valorados por los

compradores.

8. Enfoque.

La tercera estrategia genérica es el enfoque. Esta estrategia es muy diferente de las otras

porque descansa en la elección de un panorama de competencia estrecho dentro de un sector

industrial. El enfocador selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta su

estrategia a servirlos con la exclusión de otros. Al optimizar su estrategia para los segmentos

blanco, el enfocador busca lograr una ventaja competitiva en sus segmentos blanco aunque no

posea una ventaja competitiva general.

La estrategia de enfoque tiene dos.variantes. En el enfoque de costo una empresa busca

una ventaja de costo en su segmento blanco, mientras que en el enfoque de diferenciación una

empresa busca la diferenciación en su segmento blanco. Ambas variantes de la estrategia deenfoque descansan en la diferencia entre los segmentos blanco del enfocador y otros

segmentos en el sector industrial. Los segmentos blanco deben tener compradores con

necesidades inusitadas o también el sistema de producción y entrega que sirva mejor al

segmento blanco debe diferir de los otros segmentos del sector industrial. El enfoque de costo

retornos sobre el promedio en los sectores industriales de articulos de consume en donde hay oportunidades

limitadas para construir eficiencia en la capacidad. Una empresa que esta en el cuarto mas bajo de costos,

aunque no sea el lïder de costo, normalmente estara sobre el eje-cutante o realizador sobre el promedio. Esta

situaci6n existe en el sector industrial del aluminio, donde la suficiencia de anadir capacidades de bajo costo esta

limitada por el acceso a energia, bauxita e infraestructura de bajo costo.



explota las diferencias en el comportamiento de costos en algunos segmentos, mientras que el

enfoque de diferenciación explota las necesidades especiales de los compradores en ciertos

segmentos. Estas diferencias implican que los segmentos están mal servidos por competidores

con objetivos muy amplios, quienes les sirven al mismo tiempo que sirven a los otros. El

enfocador puede así lograr la ventaja competitiva dedicándose exclusivamente a los

segmentos. La amplitud del objetivo es claramente una cuestión de grado, pero la esencia del

enfoque es la explotación de las diferencias de un blanco estrecho del resto del sectorindustrial.6 El enfoque estrecho en, y por, si no es suficiente para el desempeño sobre el

promedio. Un buen ejemplo de un enfocador que ha explotado las diferencias en el proceso

de producción que sirve mejor a diferentes segmentos es Hammermill Paper. Hammermill ha

estado avanzando cada vez mas hacia papeles especializados de alta calidad, en volumenes

relativamente bajos, en donde las compañías mayores de papel con máquinas de mayor

volumen encuentran un alto costo de penalización para corridas de producción cortas. El

equipo de Hammermill esta más adecuado para corridas mas cortas con ajustes frecuentes.

Un enfocador toma ventaja de la suboptimización en cualquier dirección de los

competidores de objetivos amplios. Los competidores pueden estar desempeñando por debajo

para cumplir las necesidades de un segmento en particular, lo que abre las posibilidades de un

enfoque de diferenciación. Los competidores con blancos muy amplios pueden también

desempeñar por encima para cumplir con las necesidades de un segmento, lo que significaque están soportando un costo más alto del necesario para servirlo. Una oportunidad para el

enfoque de costo puede estar presente en solo cubrir las necesidades de un segmento como

este y nada mas.

Si el segmento blanco de un enfocador no es diferente de otros segmentos, entonces la

estrategia de enfoque no tendrá éxito. En refrescos, por ejemplo, Royal Crown se ha enfocado

en los refrescos de cola, mientras que Coca-Cola y Pepsi-Cola tienen amplias líneas de

productos con refrescos de muchos sabores. El segmento de Royal Crown, sin embargo,

puede ser servido muy bien por Coke y Pepsi, al mismo tiempo que están sirviendo a otros

segmentos. Por tanto, Coke y Pepsi disfrutan de ventajas competitivas sobre Royal Crown en

el segmento de cola, debido a las economías de tener una línea mas amplia.7

Si una empresa puede lograr un liderazgo de costos sostenidos (enfoque de costo) odiferenciación (enfoque de diferenciación) en su segmento y este segmento es

estructuralmente atractivo, entonces el enfocador será un ejecutor sobre el promedio en el

sector industrial. Lo atractivo estructuralmente de los segmentos es una condición necesaria

porque algunos segmentos en un sector industrial son mucho menos lucrativos que otros.

Hay, con frecuencia, espacio para varias estrategias de enfoque sostenibles en el sector

industrial, siempre y cuando los enfocadores elijan diferentes segmentos blanco. La mayoría

de los sectores industriales tienen una variedad de segmentos, y cada uno implica una

necesidad de comprador diferente o un sistema óptimo diferente de producción y entrega

como candidato para la estrategia de enfoque. Cómo definir segmentos y elegir una estrategia

de enfoque sostenible se describe en detalle en el Cap. 7.

9. Atrapados a la mitad.

Una empresa que se embarca en cada estrategia genérica pero que no logra ninguna está

6 La diferenciaci6n general y los enfoques de diferenciaci6n son tal vez las estrategias mas confusas en la

practica. La diferencia es que el diferenciador general basa su estrategia en atributos ampliamente valorados

(ejemplo, IBM en computadoras), mientras que el enfocador en diferenciación busca segmentos con necesidades

especiales y las cubre mejor (ejemplo, Cray Research en computadoras). 7 Este ejemplo se discute con mayor detalle en el Cap. 7.



"atrapada a la mitad". No posee ventaja competitiva. Esta posición estratégica es

frecuentemente una receta para el desempeño por debajo del promedio. Una empresa que está

atrapada a la mitad competirá con desventaja porque el lider de costo, los diferenciadores o

los enfocadores tendrán mejor posición para competir en cualquier segmento. Si una empresa

que esta atrapada a la mitad tiene la suficiente suerte para descubrir un producto lucrativo o

un comprador, los competidores con una ventaja competitiva sostenida rápidamente lo

eliminarán. La mayoría de los sectores industriales tienen bastantes competidores atrapados ala mitad.

Una empresa que está atrapada a la mitad ganará utilidades atractivas so1o si la estructura

de su sector industrial es altamente favorable, o si la empresa es lo suficientemente

afortunada para tener competidores que también estén atrapados a la mitad. Sin embargo,

normalmente una empresa como ésta será mucho menos lucrativa que los rivales que logran

una de las estrategias genéricas. La madurez en el sector industrial tiende a ampliar las

diferencias de desempeño entre las empresas con una estrategia genérica y aquellas que están

atrapadas en medio, ya que expone las estrategias mal concebidas que han sido arrastradas

por el rápido crecimiento.

El quedar atrapado a la mitad es con frecuencia la manifestación de la negativa de una

empresa a hacer elecciones sobre como competir. Busca la ventaja competitiva por todos los

medios y no la logra, debido a que el lograr diferentes tipos de ventajas competitivasnormalmente requiere de acciones inconsistentes. El quedar atrapado a la mitad también aflije

a empresas exitosas, quienes comprometen su estrategia genérica por el crecimiento o el

prestigio. Un ejemplo clasico es Laker Airways, que empezó con una clara estrategia de

enfoque de costo basada en una operación sin adornos en el mercado del Atlántico del Norte,

interesado en un segmento particular del público viajero que era extremadamente sensible al

precio. Sin embargo, con el tiempo Laker empezó a añadir adornos, nuevos servicios, nuevas

rutas. Empañó su imagen, y suboptimizó su servicio y sistema de entregas. Las consecuencias

fueron desastrosas, y Laker eventualmente llegó a la bancarrota.

La tentación de empañar una estrategia genérica, y por tanto quedar atrapado a la mitad,

es particularmente grande para un enfocador una vez que ha dominado sus segmentos blanco.

El enfoque implica limitar deliberadamente el volumen de ventas potencial. El éxito puedellevar a un enfocador a perder de vista las razones de su éxito y comprometer su estrategia de

enfoque por el crecimiento. En vez de comprometer su estrategia genérica, una empresa está

con frecuencia en mejores circunstancias al encontrar nuevos sectores industriales en los

cuales crecer y poder usar nuevamente su estrategia genérica o explotar las interrelaciones.

10. Seguimiento de mas de una estrategia genérica.

Cada estrategia genérica es un enfoque fundamentalmente diferente para crear y mantener

una ventaja competitiva, combinando el tipo de ventaja competitiva que busca una empresa y

el panorama de su blanco estratégico. Normalmente una empresa debe elegir entre ellos, o

quedará atrapada en la mitad. Los beneficios de optimizar la estrategia de una empresa paraun segmento objetivo particular (enfoque) no pueden obtenerse si una empresa está sirviendo

simultáneamente a una amplia gama de segmentos (liderazgo de costo o diferenciación).Algunas veces una empresa puede ser capaz de crear dos unidades de negocio grandemente

separadas dentro de la misma entidad corporativa, cada una con una estrategia genérica

diferente. Un buen ejemplo es el hotel británico Trusthouse Forte, que opera cinco cadenas

separadas de hoteles cada una enfocada a diferentes segmentos. Sin embargo, a menos que

una empresa separe estrictamente las unidades que siguen diferentes estrategias genéricas,

puede comprometer la capacidad de cualquiera de ellas para lograr su ventaja competitiva. Un

enfoque suboptimizado para competir, hecho probablemente por el despliegue entre las

unidades, de políticas y cultura empresariales, llevara a quedar atrapado en la mitad.



Lograr el liderazgo de costo y la diferenciación son también normalmente inconsistentes,

ya que la diferenciación es con frecuencia costosa. Para ser único y lograr un precio superior,

un diferenciador eleva deliberadamente los costos, como ha hecho Caterpillar con el equipo

de construcción. Al revés, el liderazgo de costos con frecuencia requiere que una empresa

olvide alguna diferenciación al estandarizar su producto, reduciendo los costos de mercado, y

parecidos

El reducir los costos no siempre implica un sacrificio en la diferenciación Muchasempresas han descubierto maneras de reducir el costo no solo sin lastimar su diferenciación

sino realmente subiéndola, usando practicas que son tanto más eficientes como efectivas o

empleando una tecnología diferente. Algunas veces pueden lograrse ahorros dramáticos en

los costos sin impactos sobre la diferenciación si una empresa no se ha concentrado

previamente en la reducción de costos. Sin embargo, la reducción de costos no es lo mismo

que lograr una ventaja en costos. Al enfrentarse a competidores capaces que tambien luchan

por el liderazgo en costo, una empresa puede llegar finalmente al punto en que una mayor

reducción en el costo requiere de un sacrificio en la diferenciación. Es en este punto en el que

las estrategias genéricas se vuelven inconsistentes y la empresa debe elegir.

Si una empresa puede lograr el liderazgo de costo y la diferenciación simultáneamente, las

recompensas son grandes porque los beneficios son aditivos, la diferenciación lleva a precios

superiores a la vez que el lïderazgo en costos implica costos mas bajos. Un ejemplo de unaempresa que ha logrado tanto ventajas en el costo y la diferenciación en sus segmentos es

Crown Cork and Seal en el sector industrial de contenedores de metal. Crown a enfocado los

llamados usos "dificiles de sostener" de las latas de cervezas, refrescos y sector industrial del

aerosol. Fabrica solo latas de acero en lugar de acero y aluminio. En sus segmentos objetivos,

Crown se ha diferenciado en base a servicio, ayuda técnica, y en la oferta de una línea

completa de latas de acero, corcholatas y maquinaria de envasado. La diferenciación de este

tipo seria mucho más difícil de lograr en otros segmentos del sector industrial que tienen

necesidades diferentes. Al mismo tiempo, Crown ha dedicado sus instalaciones a producir

solo los tipos de latas demandadas por sus compradores en los segmentos elegidos y ha

invertido agresivamente en una tecnología moderna de enlatado de acero de dos piezas. Como

resultado, Crown ha logrado también probablemente un estado de productor de bajo costo ensus segmentos.

Hay tres condiciones bajo las cuales una empresa puede lograr simultaneamente tanto el

liderazgo de costos como la diferenciación.

Los Competidores Están Atrapados en la Mitad. Cuando los competidores están atrapados

en la mitad, ninguno está lo suficientemente bien situado como para obligar a una empresa a

llegar al punto en el que el costo y la diferenciación sean inconsistentes. Este fue el caso de

Crown Cork. Sus principales competidores no estaban invirtiendo en tecnología de

producción de latas de acero de bajo costo, de forma que Crown logró el liderazgo en el costo

sin tener que sacrificar la diferenciación en el proceso. Si sus competidores hubiesen estado

siguiendo una estrategia agresiva del liderazgo en el costo, sin embargo, el intento de Crown

para tener bajos costos y estar diferenciado lo hubiera podido hundir hasta dejarlo atrapado a

la mitad. Las oportunidades de reducción de costo que no sacrificaron la diferenciación ya

hubieran sido adoptadas por los competidores de Crown.

Mientras que los competidores atrapados a la mitad pueden permitir que una empresa

logre tanto la diferenciación como los costos bajos, este estado de las cosas es con frecuencia

temporal. Eventualmente un competidor elegirá una estrategia genérica y empezará a

implementarla bien, exponiendo los intercambios entre costos y diferenciación. Así, una

empresa debe elegir el tipo de ventaja competitiva que intenta preservar a largo plazo. El

peligro de enfrentar a competidores débiles es que una empresa empezará a comprometer su

posición y diferenciación para lograr ambas y quedará vulnerable a la emergencia de un

competidor capaz.

El Costo Está Afectado Fuertemente por la Participación o Interrelaciones. El liderazgo



en el costo y la diferenciación pueden también lograrse simultaneamente en casos donde la

posición del mercado está determinada fuertemente por la participación en lugar del diseño

del producto, nivel de tecnología, servicio proporcionado u otros factores. Si una empresa

puede poner en acción una gran ventaja en la participación en el mercado, las ventajas de

costo de la participación en algunas actividades permiten que la empresa incurra en costos

añadidos en otras partes y mantenga el liderazgo en el costo neto, o la participación reduce el

costo de diferenciar en relación a los competidores (ver Cap. 4). En una situación relacionada,el liderazgo de costo y la diferenciación pueden lograrse al mismo tiempo cuando hay

interrelaciones importantes entre los sectores industriales que un competidor puede explotar y

los otros no pueden (ver Cap. 9). Las interrelaciones sin igualar pueden bajar el costo de la

diferenciación o sobrepasar el costo más alto de la diferenciación. Sin embargo, el

seguimiento simultaneo del liderazgo de costo y de diferenciación siempre es vulnerable a

competidores capaces, quienes hacen la elección e invierten agresivamente para imple-

mentarla, igualando la participación o interrelación.

Una Empresa Introduce una Innovación Importante. El introducir una innovación

tecnológica importante puede permitir a una empresa bajar el costo y aumentar la

diferenciación al mismo tiempo, y tal vez lograr ambas estrategias. El introducir nuevas

tecnologías manufactureras automatizadas puede tener este efecto, como puede ser laintroducción de una nueva tecnología para el sistema de información para administrar la

logística o diseños de productos en la computadora. Las nuevas prácticas innovadoras sin

relación con la tecnología también pueden tener este efecto. Las relaciones corporativas de

forjado con los proveedores pueden bajar los costos de insumos y mejorar la calidad de los

mismos, por ejemplo, como se describe en el Cap. 3.

Sin embargo, la capacidad de tener tanto precios bajos como estar diferenciado es una

función de ser la única empresa con la nueva innovación. Una vez que los competidores han

introducido la innovación, la empresa está de nuevo en posición de tener que hacer una

elección. Será su sistema de información diseñado para enfatizar el costo o la diferenciación,

por ejemplo, en comparación al sistema de información del competidor? El pionero puede

estar en desventaja si, en el seguimiento tanto de los costos bajos como de la diferenciación,

su innovación no ha reconocido la posibilidad de imitación. Entonces no puede tener bajos

costos ni estar diferenciada una vez que la innovación es igualada por los competidores que

escogen una estrategia genérica.

Una empresa siempre debe perseguir agresivamente todas las oportunidades de reducción

de costos que no sacrifiquen la diferenciación. Una empresa también debe perseguir todas las

oportunidades de diferenciación que no sean costosas. Mas allá de este punto, sin embargo,

una empresa debe estar preparada a elegir lo que será su ventaja competitiva última y resolver

las opciones de acuerdo a ella.

11. Sostenimiento.Una estrategia genérica no lleva a un desempeño por arriba del promedio a menos que sea

sostenible frente a sus competidores, sin embargo, las acciones duras que mejoran la

estructura del sector industrial pueden mejorar la utilidad en todo el sector, aun si son

imitados. El sostenimiento de las tres estrategias genéricas demanda que la ventaja

competitiva de una empresa resista la erosión por el comportamiento de la competencia o la

evolución de la industria. Cada estrategia genérica implica diferentes riesgos que se muestran

en la Tabia 1-1.

El sostenimiento de una estrategia genérica requiere que una empresa posea algunas barreras



que hagan difícil la imitación de la estrategia. Ya que las barreras para la imitación nunca son

infranqueables, sin embargo, frecuentemente es necesario para una empresa el ofrecer un

blanco móvil a sus competidores, invirtiendo para mejorar continuamente su posición. Cadaestrategia genérica es también una amenaza potencial para otros - como muestra la Tabia 1-1;

por ejemplo, los enfocadores deben preocuparse por los competidores de objetivos amplios y

viceversa.

Los factores que llevan al sostenimiento de cada una de las estrategias genéricas sediscutiran extensamente en los Caps. 3, 4 y 7.

La Tabia 1-1 se puede usar para analizar como atacar a un competidor que emplea

cualquiera de las estrategias genéricas. Una empresa que persigue la diferenciación general,

por ejemplo, puede ser atacada por empresas que abren una gran brecha de costos,

disminuyen el grado de diferenciación, cambian el enfoque o la diferenciación deseada por

los compradores hasta otras dimensiones. Cada estrategia genérica es vulnerable a tipos de

ataques diferentes, como se discute con mas detalle en el Cap. 15.

Tabia 1-1 Riesgos de las estrategias genéricasRIESGOS DEL LÏDERAZGO

DE COSTOS

El lïderazgo de costos no es

sostenido • Los competidores imitan • La tecnologia cambia • Otras bases para el lïderazgo

de costos se erosionan

Se pierde la proximidad en la

diferenciación

RIESGOS DE LA

DIFERENCIACIÓN

La diferenciación no se

sostiene • Los competidores imitan • Las bases para la dife-

renciaci6n se hacen menos

importantes para los

compradores

Se pierde la proximidad de

costos

RIESGOS DE ENFOQUE

La estrategia de enfoque se imita

El segmento objetivo se hace

poco atractivo estructuralmente • La estructura se erosiona • La demanda desaparece

Los competidores de objetivos

amplios agobian al sector

• Las diferencias de segmento de

otros segmentos se angostan

• Aumentan las ventajas de una

linea amplia

Los enfocadores de costoslogran

aun costos menores en los

segmentos

Los enfocadores en diferencia-

ci6n logran aun mayor

diferenciaci6n en los

segmentos

Nuevos enfocadores subseg-

mentan al sector industrial

En algunos sectores industriales, la estructura del sector o las estrategias de loscompetidores eliminan la posibilidad de lograr una o más de las estrategias genéricas.

Ocasionalmente no existe ninguna forma factible para que una empresa obtenga una ventaja

en costos importantes, por ejemplo, porque varias empresas están igualmente colocadas con

respecto a las economías de escala, acceso a materias primas o a otras guías de costo.Similarmente, un sector industrial con pocos segmentos o solo pocas diferencias entre los

segmentos, como el polietileno de baja densidad, pueden ofrecer pocas oportunidades para el

enfoque. Así, la mezcla de estrategias genéricas variará de sector industrial a sector industrial.

Sin embargo, en muchos sectores industriales las tres estrategias genéricas puedencoexistir lucrativamente mientras que las empresas persigan o seleccionen bases diferentes

para la diferenciación o enfoque. Los sectores en los que varias empresas fuertes están

siguiendo estrategias de diferenciación basadas en fuentes diferentes del valor del comprador,

son con frecuencia lucrativas. Esto tiende a mejorar la estructura del sector y lleva a unacompetencia estable en el mismo sector. Si dos o más empresas eligen el perseguir la misma



estrategia genérica en la misma base, el resultado será, sin embargo, una batalla prolongada y

no lucrativa. La peor situación es cuando varias empresas están luchando por el liderazgo

general de costos. La elección pasada y presente de estrategias genéricas por los com-

petidores, por tanto, tiene un impacto en las oportunidades disponibles para una empresa y

para el costo de cambiar su posición.

El concepto de estrategias genéricas está basado en la premisa de que hay varias formas

de lograr la ventaja competitiva, dependiendo de la estructura del sector industrial. Si todaslas empresas de un sector industrial siguieran los principios de la estrategia competitiva, cada

una eligiría una base diferente para la ventaja competitiva. Aunque no todas tendrían éxito,

las estrategias genéricas proporcionan rutas alternativas para desempeño superior. Algunos

conceptos de planificacion estratégica se han basado estrechamente en solo una ruta de

ventaja competitiva, generalmente el costo. Estos conceptos no solo fracasan al explicar el

éxito de muchas empresas, sino que también llevan a todas las empresas en un sector

industrial a perseguir el mismo tipo de ventaja competitiva de la misma manera - con

resultados predecibles desastrosos.

12. Estrategias genéricas y la evolucióndel sector industrial.

Los cambios en la estructura del sector industrial pueden afectar las bases sobre las cuales se

construyen las estrategias genéricas y así alterar el balance entre ellos. Por ejemplo, el

advenimiento de controles electrónicos y los sistemas de desarrollo de nuevas imágenes han

erosionado grandemente la importancia del servicio como una base de diferenciación en las

copiadoras. El cambio estructural crea muchos de los riesgos mostrados en la Tabia 1-1.8

El cambio estructural puede cambiar el balance relativo entre las estrategias genéricas en

un sector industrial, ya que puede alterar la capacidad de sostenimiento de una estrategia

genérica o el tamaño de una ventaja competitiva que es el resultado de ella. La industria

automotriz es un buen ejemplo, Al principio de su historia, las empresas automotrices líderes

seguían las estrategias de diferenciación en la producción de costosos automóviles deturismo. Los cambios tecnológicos y de mercado crearon el potencial para que Henry Ford

cambiara las reglas de competencia, al adoptar la estrategia clásica de liderazgo de costos

generales, basada en la producción de bajo costo de un modelo estándar que se vendería a

precios bajos. Ford dominó rápidamente la industria en todo el mundo. Al final de los años

1920´s, sin embargo, el crecimiento económico, la familiaridad creciente con el automóvil y

el cambio tecnológico habían creado el potencial para que General Motors cambiara una vezmás las reglas - empleo una estrategia de diferenciación basada en una línea amplia,

características y precios superiores -. A través de toda esta evolución, los competidores

enfocados también tuvieron éxito.

Otra batalla a largo plazo entre las estrategias genéricas ha ocurrido en la mercaderíageneral. K-Mart y otras tiendas de descuento entraron con estrategias de liderazgo de costos

contra Sears y otras tiendas departamentales convencionales, presentando gastos generales

bajos y mercancía de marcas nacionales. Sin embargo, K-Mart se enfrenta ahora a la

competencia de tiendas de descuento mas diferenciadas que venden mercancía orientada

hacia la moda, como Wal-Mart. Al mismo tiempo, las tiendas de descuento de enfoque han

entrado y están vendiendo productos como deportivos (Herman's), artículos de belleza y para

la salud (CVS) y libros (Barnes and Noble). Salas de exhibición de catálogo también se han

enfocado en eléctricos y joyeria, empleando estrategias de costo bajo en esos segmentos. Así,

las bases para la ventaja competitiva de K-Mart se ven comprometidas y tiene dificultades

8 Estrategia Competitiva. El Cap. 8 describe el proceso que dirige el cambio estructural en el sector

industrial.



para desempeñar el promedio del sector industrial.

Otro ejemplo más reciente de los juegos entre las estrategias genéricas ha ocurrido con el

vodka. Smirnoff ha sido durante mucho tiempo el producto diferenciado en el sector in-

dustrial, con base en una posición temprana como una marca de clase alta y fuerte publicidad

de apoyo. Sin embargo, al hacerse lento el crecimiento y hacerse mas competitivo el sector

industrial, las marcas de vodka privadas y las marcas de precios bajos están minando la

posición de Smirnoff. Al mismo tiempo, el vodka de PepsiCo.: Stolichnaya ha establecidouna posición aún maá diferenciada que Smirnoff, a través de enfoque. Smirnoff está atrapada

en un atolladero que está amenazando su desempeño superior perdurable. Como respuesta ha

introducido varias marcas nuevas, incluyendo una marca superior en oposición a Stolichnaya.

13. Estrategias genéricas y la estructuraorgnizacional.

Cada estrategia genérica implica diferentes habilidades y requisitos para el éxito, que setraducen comunmente en diferencias de la cultura y la estructura organizacionales. El

liderazgo de costos normalmente implica sistemas de control muy estrechos, minimización de

gastos generales, seguimiento de economías de escala y dedicación a la curva de aprendizaje;

estas podrían haber sido contraproducentes para una empresa que tratara de diferenciarse a

través de un arroyo constante de nuevos productos creativos.9

Las diferencias organizacionales comunmente implicadas por cada estrategia genérica

conllevan varias implicaciones. Igual que como hay frecuentes inconsistencias económicaspara lograr más de una estrategia genérica, una empresa no desea que su estructura

organizacional sea subóptima, debido a que combina prácticas inconsistentes. Se ha puesto de

moda el combinar la selección ejecutiva y la motivación a la "misión" de las unidades de

negocios, normalmente expresado en términos de construir, sostener, o cosechar la

participación en el mercado. Es igualmente - si no más - importante el igualar la selección ymotivación ejecutiva a la estrategia genérica que se sigue.

El concepto de estrategias genéricas también tiene implicaciones para el papel de la

cultura en el éxito competitivo. La cultura, ese conjunto de normas de difícil definición y de

actividades que ayudan a conformar una organización, ha llegado a ser vista como un

elemento importante para el éxito de una empresa. Sin embargo, se implican culturas

diferentes para estrategias genéricas diferentes. La diferenciación puede ser facilitada por una

cultura que alienta la innovación, la individualidad, la toma de riesgos (Hewlett-Packard)

mientras que el liderazgo de costo puede ser facilitado por la frugalidad, disciplina y atención

al detalle (Emerson Electric). La cultura puede reforzar póderosamente la ventaja competitiva

que una estrategia genérica busca lograr, si la cultura es la apropiada. No hay una cultura

buena o mala per se. La cultura es un medio de lograr ventaja competitiva, no un fin por simisma.

El eslabon entre la estrategia genérica y la organización también tiene implicaciones para

la empresa diversificada. Existe una tendencia en las empresas diversificadas por seguir la

misma estrategia genérica en muchas de sus unidades de negocios, porque se desarrollanhabilidades y confianza al perseguir un enfoque particular para la ventaja competitiva.

Además, la alta administracion con frecuencia obtiene experiencia al volver a ver un tipo

particular de estrategia. Emerson Electric es bien conocido por su seguimiento de liderazgo

de costo en muchas de sus unidades de negocios, por ejemplo, como H. J. Heinz.

9 Un repaso mas detallado de las diferentes habilidades requeridas por cada estrategia genérica se da en

Estrategia Competitive^ Cap. 2, Pags. 40-41.



El competidor con la misma estrategia genérica en muchas unidades de negocios es una

forma en que una empresa diversificada puede añadir valor a esas unidades, un tema que

discutiré en el Cap. 9 cuando examine las interrelaciones entre las unidades de negocios. Sin

embargo, el empleo de una estrategia genérica común lleva algunos riesgos que deben

hacerse notorios. Un riesgo obvio es que una empresa diversificada impondrá una estrategia

genérica particular en una unidad de negocios cuyo sector industrial (o posición inicial) no la

apoyará. Otro, un riesgo más sutil es que una unidad de negocio será mal entendida debido alas circunstancias en su sector industrial que no son consistentes con la estrategia genérica

prevaleciente. Peor aún, estas unidades de negocios pueden tener sus estrategias minadas por

la alta administración. Ya que cada estrategia genérica implica con frecuencia un patrón

diferente de inversiones y diferentes tipos de ejecutivos y culturas, existe el riesgo de que la

unidad de negocios sea "el tipo raro" obligado a vivir en políticas y objetivos empresariales

inapropiados. Por ejemplo, la meta de reducción de costos en general o las políticas de

personal de toda la empresa pueden ser desventajosos para una unidad de negocios que trata

de diferenciarse en calidad y servicio, igual que las políticas hacia los gastos generales

apropiados para la diferenciación pueden minar a una unidad de negocios que trata de ser el

productor de menor costo.

14. Estrategias genéricas y

el proceso de planificación estratégica.

Dado el papel de pivote de las ventajas competitivas en el desempeño superior, la pieza

central del plan estratégico de una empresa debe ser su estrategia genérica. La estrategia

genérica especifica el enfoque fundamental para la ventaja competitiva que persigue una

empresa, y proporciona el contexto para las acciones a ser tomadas en cada área funcional.

Sin embargo, en la práctica, muchos planes estratégicos son listas de pasos de acciones sin

una clara articulación de la ventaja competitiva que la empresa tiene o busca lograr y como.

Estos planes probablemente serán pasados por alto en cuanto al propósito fundamental de la

estrategia competitiva en el proceso de pasar el mecanismo de la planificación. Similarmente,muchos planes se construyen en proyecciones de precios y costos a futuro que casi

invariablemente están mal, en lugar de en una comprensión fundamental de la estructura del

sector industrial y la ventaja competitiva que determinará la utilidad sin importar cuales serán

los verdaderos precios y costos.

Como parte de sus procesos de planificación estratégica, muchas empresas diversificadas

categorizan las unidades de negocios, usando un sistema como el de construir, mantener ocosechar. Estas categorizaciones se usan con frecuencia para describir o resumir la estrategia

de las unidades de negocios. Aunque estas categorizaciones pueden ser útiles al considerar la

asignación de recursos en una empresa diversificada, es muy equívoco confundirlas con

estrategias. La estrategia de una unidad de negocios es la ruta hacia la ventaja competitivaque determinará su desempeño. Construir, sostener y cosechar son los resultados de una

estrategia genérica, o del reconocimiento de la incapacidad de lograr cualquier estrategia

genérica y de ahí la necesidad de consechar. Similarmente, la adquisición y la integración

vertical no son estrategias, sino los medios de lograrlas.

Otra práctica común en la planificación estratégica es el uso de la participación en el

mercado para describir la posición competitiva de la unidad de negocios. Algunas empresas

van tan lejos como el fijar la meta de todas sus unidades de negocios a ser líderes (numero

uno o numero dos) en sus sectores industriales. Este enfoque para la estrategia es tan

peligroso como decepcionantemente claro. Mientras que la participación en el mercado es

ciertamente relevante para el puesto competitivo (debido a la escala de economías, por

ejemplo), el liderazgo en el sector industrial no es una causa, sino un efecto de la ventaja

competitiva. La participación del mercado en sí, no es importante competitivamente; la



ventaja competitiva sí lo es. El mandato estratégico para las unidades de negocios debería ser

el lograr la ventaja competitiva. El seguimiento del liderazgo por el mismo puede garantizar

que una empresa nunca logre una ventaja competitiva o que pierda la que tiene. Una meta de

liderazgo por sí, también embrolla a los gerentes en debates sin fin sobre como debería

definirse un sector industrial para calcular participaciones, oscureciendo una vez más la bús-

queda de la ventaja competitiva que es el centro de la estrategia.

En algunos sectores industriales, los líderes de mercado no disfrutan

del

mejor desempeñoporque la estructura del sector no recompensa el liderazgo. Un ejemplo reciente es

Continental Illinois Bank, que adoptó la meta explícita del liderazgo en el mercado en

préstamos al mayoreo. Tuvo éxito en lograr esta meta, pero el liderazgo no se transformó en

ventaja competitiva. En su lugar, la guía para el liderazgo llevó a hacer préstamos que otros

bancos no harían, y a costos escalofriantes. El liderazgo también significo que Continental

Illinois tuvo que tratar con enormes corporaciones que son extremadamente poderosas y

compradores sensibles al precio de los préstamos. Continental Illinois pagará el precio del

liderazgo durante algunos años. En muchas otras empresas, como Burlington Industries, en

telas, y Texas Instruments en electrónica, el seguimiento de liderazgo por el liderazgo mismo

parece haber distraído algunas veces la atención de lograr y mantener la ventaja competitiva.



2

La Cadena de Valor y

la Ventaja Competitiva.

La ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a una empresa como un todo.

Radica en las muchas actividades discretas que desempeña una empresa en el diseño,

producción, mercadotecnia, entrega y apoyo de sus productos. Cada una de estas actividades

puede contribuir a la posición de costo relativo de las empresas y crear una base para la

diferenciación. Una ventaja en el costo, por ejemplo, puede surgir de fuentes tan disparatadas

como un sistema de distribución física de bajo costo, un proceso de ensamble altamenteeficiente, o del uso de una fuerza de ventas superior. La diferenciación puede originarse en

factores igualmente diversos, incluyendo el abastecimiento de las materias primas de altacalidad, un sistema de registro de pedidos responsable o un diseño de producto superior.

Una forma sistemática de examinar todas las actividades que una empresa desempeña y

como interactúan, es necesario para analizar las fuentes de la ventaja competitiva. En este

capitulo, introduzco la cadena de valor como la herramienta básica para hacerlo. La cadena

de valor disgrega a la empresa en sus actividades estratégicas relevantes para comprender el

comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación existentes y potenciales. Una

empresa obtiene la ventaja competitiva, desempeñando estas actividades estratégicamente

importantes a menor costo, o mejor que sus competidores.

La cadena de valor de una empresa está incrustada en un campo más grande de actividades

que yo llamo sistema de valor, ilustrado en la Fig. 2-1. Los proveedores tienen cadenas de

valor (valor hacia arriba} que crean y entregan los insumos comprados usados en la cadena

de una empresa. Los proveedores no solo entregan un producto sino que también pueden

influir el desempeño de la empresa de muchas otras maneras. Además, muchos productos

pasan a través de los canales de las cadenas de valor (valor de canal) en su camino hacia el

comprador. Los canales desempeñan actividades adiciónales que afectan al comprador, así

como influye en las propias actividades de la empresa. El producto de una empresa

eventualmente llega a ser parte de la cadena de valor del comprador. La base ultima para la

diferenciación es una empresa y el papel de sus productos en la cadena de valor del

comprador, que determina las necesidades del comprador. El obtener y el mantener la ventaja

competitiva depende no solo de comprender la cadena de valor de una empresa, sino como

encaja la empresa en el sistema de valor general.Las cadenas de valor de las empresas en un sector industrial difieren, reflejando sus

historias, estrategias, y éxitos en implementación. Una diferencia importante es que la cadena

de valor de una empresa puede diferir en el panorama competitivo del de sus competidores,

representando una fuente potencial de ventaja competitiva. El servir solo a un segmento

particular en el sector industrial puede permitir que una empresa ajuste su cadena de valores a

ese segmento y tenga como resultado costos más bajos o diferenciación para servir a ese

segmento en comparación con sus competidores. El ampliar o estrechar los mercados

geográficos servidos también puede afectar la ventaja competitiva. El grado de integración

dentro de las actividades juega un papel clave en la ventaja competitiva. Finalmente, competir



en los sectores industriales relacionados con cadenas de valor coordinadas puede llevar a la

ventaja competitiva a través de las interrelaciones. Una empresa puede explotar los beneficios

de un panorama más amplio internamente o puede formar coaliciones con otras empresas para

lograrlo. Las coaliciones son alianzas a largo plazo con otras empresas que carecen de

consolidaciones directas, como riesgos compartidos, permisos y acuerdos de provisión. Las

coaliciones implican coordinar o compartir las cadenas de valor con socios de coalición que

amplía el panorama efectivo de la cadena de la empresa.Este capítulo describe el papel fundamental de la cadena de valor al identificar las fuentes

de ventaja competitiva. Empiezo describiendo la cadena de valor y sus partes componentes.

Cada cadena de valor de una empresa esta compuesta de nueve categorías de actividades

genéricas que están eslabonadas en formas características. La cadena genérica se usa para

demostrar como una cadena de valor puede ser construida para una empresa especial,

reflejando las actividades especificas que desempeña. También muestro como las actividades

en la cadena de valor de una empresa están eslabonadas unas a otras y a las actividades de sus

proveedores, canales y compradores, y como estas uniones afectan la ventaja competitiva.

Luego describo como el panorama de las actividades de una empresa afecta la ventaja

competitiva a través de su impacto en la cadena de valor. Los capítulos subsecuentes

ilustraran en detalle como la cadena de valor puede ser usada como herramienta estratégica

para analizar puestos de costos relativos, diferenciación y el papel del panorama competitivoen el logro de la ventaja competitiva.

La cadena de valor.

Cada empresa es un conjunto de actividades que se desempeñan para diseñar, producir, llevar

al mercado, entregar y apoyar a sus productos. Todas estas cadenas pueden ser representadas

usando una cadena de valor, mostrada en la Fig. 2-2.

La cadena de valor de una empresa y la forma en que desempeña sus actividades individuales

son un reflejo de su historia, de su estrategia, de su enfoque para implementar la estrategia y

las economías fundamentales para las actividades mismas.1

El nivel relevante para la construcción de una cadena de valor son las actividades de una

empresa para un sector industrial particular (la unidad de negocio). La cadena de valor de una

industria o un sector industrial es demasiado amplia, porque puede oscurecer las fuentes

importantes de la ventaja competitiva. Aunque las empresas en el mismo sector industrial

pueden tener cadenas de valor similares a las cadenas de sus competidores, difieren con

frecuencia. Tanto People Express como United Airlines compiten en la industria aérea, por

ejemplo, pero ambos tienen cadenas de valor muy diferentes representando diferencias

importantes en operaciones de puertas de embarque, políticas de tripulación y operaciones en

la nave. Las diferencias entre las cadenas de valor de los competidores son una fuente clave

de la ventaja competitiva. La cadena de valor de una empresa en un sector industrial puede

variar algo para artículos diferentes en su línea de productos, o compradores diferentes, áreasgeográficas, o canales de distribución. Las cadenas de valor para estos subconjuntos de una

empresa están sin embargo, estrechamente relacionadas, y pueden ser solo comprendidas en

1 El concepto de sistemas de negocios, desarrollado por McKinsey and Company, captura la idea de que la empresa es una

serie de funciones (ej. I&D, manufactura, mercadotecnia, canales) y que analizar como se desarrolla cada una en relación a los

competidores puede proporciónar consideraciones útiles. McKinsey también enfatiza el poder de redefinición del sistema de

negocio para obtener ventajas competitivas, una idea importante. Sin embargo, el concepto de sistema de negocio trata las

funciones amplias en vez de actividades, y no distingue entre tipos de actividades y cómo están relacionadas. El concepto no

esta unido especificamente a la ventaja competitiva ni al panorama competitivo. Las descripciones mas completas del concepto

de sistema de negocios son Gluck (1980) y Bauron (1981). Tambien ver Bower (1973).



el contexto de la cadena de unidad de negocios.2

2 La noción de la unidad de negocios estratégica, como una entidad relevante para la formulación estratégica, está bien

aceptada, y el resultado del trabajo de muchos académicos y consultores. No obstante que las unidades de negocios son con

frecuencia mal definidas, es un problema que se expone en el análisis de la cadena de valor, al que regresaré mas tarde.



En términos competitivos, el valor es la cantidad que los compradores están dispuestos a

pagar por lo que una empresa les proporciona. El valor se mide por el ingreso total, es un

reflejo del alcance del producto en cuanto al precio y de las unidades que puede vender. Una

empresa es lucrativa si el valor que impone excede a los costos implicados en crear el

producto. El crear el valor para los compradores que exceda el costo de hacerlo es la meta de

cualquier estrategia genérica. El valor, en lugar del costo, debe ser usado en el análisis de la

posición competitiva, ya que las empresas con frecuencia elevan deliberadamente su costopara imponer un precio superior por medio de la diferenciación.

La cadena de valor despliega el valor total, y consiste de las actividades de valor y del

margen. Las actividades de valor son las actividades distintas física y tecnológicamente que

desempeña una empresa. Estos son los tabiques por medio de los cuales una empresa crea un

producto valioso para sus compradores. El margen es la diferencia entre el valor total y el

costo colectivo de desempeñar las actividades de valor. El margen puede ser medido en una

variedad de formas. La cadena de valor del proveedor y del canal también incluyen un margen

que es importante aislar para la comprensión de las fuentes de la posición en cuanto a costos

de una empresa, ya que el margen del proveedor y del canal son parte del costo total dado al

comprador.

Cada actividad de valor emplea insumos comprados, recursos humanos (mano de obra yadministración), y algún tipo de tecnología para desempeñar su función. Cada actividad de

valor también crea y usa la información, como los datos del comprador (orden de entrada),

parámetros de desempeño (pruebas), y estadísticas de fallas del producto. Las actividades de

valor también pueden crear activos financieros como inventario y cuentas por cobrar, o

compromisos como cuentas por pagar.Las actividades de valor pueden dividirse en dos amplios tipos, actividades primarias y

actividades de apoyo. Las actividades primarias, listadas a lo largo de la base de la Fig. 2-2,

son las actividades implicadas en la creación física del producto y su venta y transferencia al

comprador, así como asistencia posterior a la venta. En cualquier empresa, las actividades

primarias pueden dividirse en las cinco categorías genéricas mostradas en la Fig. 2-2. Las

actividades de apoyo sustentan a las actividades primarias y se apoyan entre sí,

proporcionando insumos comprados, tecnología, recursos humanos y varias funciones de todala empresa. Las líneas punteadas reflejan el hecho de que el abastecimiento, el desarrollo de

tecnología y la administración de recursos humanos pueden asociarse con actividades

primarias especificas, así como el apoyo a la cadena completa. La infraestructura de la

empresa no esta asociada con actividades primarias particulares, sino que apoya a la cadena

entera.

Por tanto, las actividades de valor son los tabiques discretos de la ventaja competitiva.

Como cada actividad es desempeñada en combinación con su economía determinará si una

empresa tiene un costo alto o bajo en relación con sus competidores. Como se desempeña

cada actividad de valor también determinara su contribución a las necesidades del comprador

y por lo mismo a la diferenciación. El comparar las cadenas de valor de los competidores

expone diferencias que determinan la ventaja competitiva.3

Un análisis de la cadena de valor en lugar del valor agregado es la forma apropiada de

examinar la ventaja competitiva. El valor agregado (precio de venta menos el costo de la

materia prima comprada) se ha usado algunas veces como el punto central para el análisis de

3 Los economistas han caracterizado a la empresa con la función de producción que define como las entradas

se convierten en salidas. La cadena de valor es una teoría sobre la empresa que considera a la empresa como un

conjunto de funciones de producción discretas pero relacionadas, si las funciones de producción se definen como

actividades. La formulación de la cadena de valor se enfoca en la manera en que aquellas actividades crean el

valor y que determina su costo, dando a la empresa una latitud considerable en la determinación de cómo estas

actividades están configuradas y combinadas.



costos, porque ha sido considerado como el área en que la empresa puede controlar los costos.

Sin embargo, el valor agregado no es una base sólida para el análisis de costos, porque

distingue incorrectamente las materias primas de muchos otros insumos comprados que se

usan en las actividades de una empresa. Igualmente, el comportamiento de los costos de las

actividades no puede ser comprendido sin examinar simultáneamente los costos de los

insumos usados para lograrlos. Además, el valor agregado no realza las uniones entre una

empresa y sus proveedores, lo que puede reducir el costo o aumentar la diferenciación.

Identificación de las actividades de valor.

La identificación de las actividades de valor requiere el aislamiento de las actividades que son

tecnológica y estratégicamente distintas. Las actividades de valor y las clasificaciones

contables casi nunca son las mismas. Las clasificaciones contables (ejemplo, gastos generales,

mano de obra directa) agrupan a las actividades con tecnologías dispares y separan costos que

son parte de la misma actividad.

ACTIVIDADES PRIMARIAS

Hay cinco categorías genéricas de actividades primarias relacionadas con la competencia en

cualquier industria, como se muestra en la Fig.. 2-2. Cada categoría es divisible en variasactividades distintas que dependen del sector industrial en particular y de la estrategia de la

empresa.

• Logística Interna. Las actividades asociadas con recibo, almacenamiento y diseminaciónde insumos del producto, como manejo de materiales, almacenamiento, control de

inventarios, programación de vehículos y retorno a los proveedores.

• Operaciones. Actividades asociadas con la transformaci6n de insumos en la forma final

del producto, como maquinado, empaque, ensamble, mantenimiento del equipo,

pruebas, impresión u Operaciones de instalación.

• Logística Externa. Actividades asociadas con la recopilación, almacenamiento y

distribución física del producto a los compradores, como almacenes de materias

terminadas, manejo de materiales, operación de vehículos de entrega, procesamiento de

pedidos y programación.

• Mercadotecnia y Ventas. Actividades asociadas con proporcionar un medio por el cual

los compradores puedan comprar el producto e inducirlos a hacerlo, como publicidad,

promoción, fuerza de ventas, cuotas, selecciones del canal, relaciones del canal y precio.

• Servicio. Actividades asociadas con la prestación de servicios para realzar o mantener

el valor del producto, como la instalación, reparación, entrenamiento, repuestos y ajuste

del producto.

Cada una de las categorías puede ser vital para la ventaja competitiva, dependiendo del

sector industrial. Para un distribuidor, la logística interna y externa son lo mas crítico. Para

una empresa que proporciona el servicio en sus instalaciones, como un restaurante o unminorista, la logística externa puede casi no existir y ser las operaciones, la categoría vital.

Para un banco metido en préstamos empresariales, mercadotecnia y ventas son una clave parala ventaja competitiva a través de la efectividad de llamar los funcionarios y la forma en que

los préstamos se empaquetan y valoran. Para un fabricante de copiadoras de alta velocidad, el

servicio representa una fuente clave de ventaja competitiva. Sin embargo, en cualquier

empresa todas las categorías de las actividades primarias estarán presentes hasta cierto grado

y jugarán algún papel en la ventaja competitiva.



ACTIVIDADES DE APOYO.

Las actividades de valor de apoyo implicadas en la competencia en cualquier sector

industrial pueden dividirse en cuatro categorías genéricas, como se muestra en la Fig. 2-2.

Como con las actividades primarias, cada categoría de actividades de apoyo es divisible en

varias actividades de valor distintas que son específicas para un sector industrial dado. En el

desarrollo tecnológico, por ejemplo, las actividades discretas podrían incluir el diseño decomponentes, diseño de características, pruebas de campo, ingeniería de proceso y selección

tecnológica. Similarmente, el abastecimiento puede estar dividido en actividades como la

calificación de nuevos proveedores, abastecimiento de diferentes grupos de insumos

comprados y un monitoreo continuo del desempeño de los proveedores.

Abastecimiento. El abastecimiento se refiere a la función de comprar insumos que serán

usados en la cadena de valor de la empresa, no a los insumos comprados en sí. Los insumos

comprados incluyen materias primas, provisiones y otros artículos de consumo, así como los

activos como maquinaria, equipo de laboratorio, equipo de oficina y edificios. Aunque los

insumos comprados se asocian comúnmente con las actividades primarias, están presentes en

cada actividad de valor, incluyendo las actividades de apoyo. Por ejemplo, las provisiones de

laboratorio y los servicios independientes de pruebas son insumos comúnmente comprados en

el desarrollo de tecnología, mientras que la contabilidad de la empresa es un insumo

comúnmente comprado con la infraestructura. Como todas las actividades de valor, el

abastecimiento emplea una "tecnología", como los procedimientos para tratar con los

vendedores, reglas de calificación, y sistemas de información.

El abastecimiento tiende a esparcirse en toda la empresa. Algunos artículos, como la

materia prima, se compran por el tradicional departamento de compras, mientras que otros

artículos son comprados por los gerentes de planta (ej. máquinas). gerentes de oficina (ej.

ayuda temporal), vendedores (ej. comidas y alojamiento) y aun por el jefe ejecutivo (ej.

consultoría estratégica). Uso el término abastecimiento en lugar de compras porque la

connotación usual de compra es demasiado estrecha entre los administradores. La dispersión

de la función de abastecimiento con frecuencia oscurece la magnitud de las compras totales y

significa que muchas compras reciben poco escrutinio.Una actividad de abastecimiento dada puede asociarse normalmente con una actividad de

valor específica o con las actividades que apoya, aunque con frecuencia el departamento de

compras sirve a muchas actividades de valor y las políticas de compras se aplican en toda la

empresa. El costo de las actividades de abastecimiento por sí mismas representan con

frecuencia una porción pequeña, si no insignificante, de los costos totales, pero con frecuencia

tienen un gran impacto en el costo general de la empresa y en la diferenciación. Las prácticas

de compra mejoradas pueden afectar fuertemente el costo y la calidad de los insumos

comprados, así como a otras actividades asociadas con el recibo y uso de los insumos, y a la

interacción con proveedores. En la fabricación de chocolate y servicios eléctricos, por

ejemplo, el abastecimiento de los granos de cocoa y de combustible, respectivamente, es con

mucho el determinante más importante de la posición de costos.

Desarrollo de Tecnología. Cada actividad de valor representa tecnología, sea

conocimientos (know-how), procedimientos, o la tecnología dentro del equipo de proceso. El

conjunto de tecnologías empleadas por la mayoría de las empresas es muy amplio, yendo

desde el uso de aquellas tecnologías para preparar documentos y transportar bienes a aquellas

tecnologías representadas en el producto mismo. Además, la mayoría de las actividades de

valor usan una tecnología que combina varias subtecnologías diferentes que implican diversas

disciplinas científicas. El maquinado, por ejemplo, implica metalurgia, electrónica y

mecánica.

El desarrollo de la tecnología consiste en un rango de actividades que pueden ser



agrupadas de manera general en esfuerzos por mejorar el producto y el proceso. Llamo a esta

categoría actividades de desarrollo tecnológico en vez de investigación y desarrollo porque

I&D tiene una connotación muy estrecha para la mayoría de los gerentes. El desarrollo de

tecnología tiende a estar asociado con el departamento de ingeniería o con el grupo dedesarrollo. Sin embargo, ocurre clásicamente en muchas partes de una empresa, aunque no se

reconozca explícitamente. El desarrollo de tecnología puede apoyar a muchas de las

diferentes tecnologías encontradas en las actividades de valor, incluyendo áreas comotecnología de telecomunicaciones para el sistema de entrada de pedidos, o la automatización

de la oficina para el departamento de contabilidad. No solamente se aplica a las tecnologías

directamente unidas al producto final. El desarrollo de tecnología también toma muchas

formas, desde la investigación básica y diseño del producto hasta la investigación media,

diseño de equipo de proceso y procedimientos de servicio. El desarrollo de tecnología que

está relacionado al producto y sus características apoya a la cadena entera, mientras que otros

desarrollos en tecnología se asocian con actividades particulares de apoyo o primarias.

El desarrollo de tecnología es importante para la ventaja competitiva en todos los sectores

industriales, siendo la clave en algunas. En el acero, por ejemplo, la tecnología del proceso de

la empresa es el factor único mas importante en la ventaja competitiva. Las implicaciones

competitivas del conjunto de tecnologías en la cadena de valor se tratan en el Cap. 5.

Administración de Recursos Humanos. La administración de recursos humanos consiste

de las actividades implicadas en la búsqueda, contratación, entrenamiento, desarrollo y

compensaciones de todos los tipos del personal. Respalda tanto a las actividades primarias

como a las de apoyo (ej. contratación de ingenieros) y a la cadena de valor completa (ej.

negociaciones laborales.) Las actividades de administración de recursos humanos ocurren endiferentes partes de una empresa, como sucede con otras actividades de apoyo, y la dispersión

de estas actividades puede llevar a políticas inconsistentes. Además, sus costos acumulativos

son rara vez bien comprendidos, así como tampoco los intercambios en sus diferentes costos,

tales como el salario, comparado con el costo de reclutar y entrenar, debido a la rotación.

La administración de recursos humanos afecta la ventaja competitiva en cualquier

empresa, a través de su papel en determinar las habilidades y motivación de los empleados y

el costo de contratar y entrenar. En algunos sectores industriales sostiene la clave de la ventajacompetitiva. El líder mundial, el despacho contable Arthur Andersen, por ejemplo, obtiene

una importante ventaja competitiva de su enfoque de reclutar y entrenar decenas de miles de

personal profesional. Arthur Andersen compró un campus antiguo de un colegio cerca de

Chicago y ha invertido fuertemente en codificar su práctica y en traer regularmente personal

de alrededor del mundo a su colegio para entrenamiento en la metodología de la empresa. El

tener una metodología profundamente comprendida en toda la empresa no solo logra

compromisos más efectivos, sino que facilita grandemente el servicio de clientes nacionales o

multinacionales.

Infraestructura de la Empresa. La infraestructura de la empresa consiste de varias

actividades, incluyendo la administración general, planificación, finanzas, contabilidad,

asuntos legales gubernamentales y administración de calidad. La infraestructura, a diferenciade las otras actividades de apoyo, apoya normalmente a la cadena completa y no a actividades

individuales. Dependiendo de si la empresa está diversificada o no, la infraestructura de la

empresa puede ser autocontenida, o estar dividida entre una unidad de negocios y la

corporación matriz. En las empresas diversificadas, las actividades de infraestructura se

dividen clásicamente entre la unidad de negocio y los niveles de corporación (ejemplo, el

financiamiento se hace con frecuencia a un nivel de corporación, mientras que la

administración de calidad se hace al nivel de unidad de negocio). Muchas actividades de

infraestructura ocurren, sin embargo, tanto en el nivel de unidad de negocio como

corporación.



La infraestructura de la empresa se considera algunas veces solo como "general", pero

puede ser una fuente poderosa de ventaja competitiva. En una compañía operadora de

teléfonos, por ejemplo, la negociación y el mantener relaciones continuas con los organismos

reguladores pueden estar entre las actividades más importantes para la ventaja competitiva.

Similarmente, la administración apropiada de los sistemas de información puede contribuir

significativamente a la posición de costos, mientras que en algunos sectores industriales la

alta gerencia juega un papel vital en el trato con el comprador.4

TIPOS DE ACTIVIDAD.

Dentro de cada categoría de actividades primarias y de apoyo, hay tres tipos de actividad que

juegan un papel diferente en la ventaja competitiva:

• Directas. Las actividades directamente implicadas en la creación del valor para el

comprador, como ensamble, maquinado de partes, operación de la fuerza de ventas,

publicidad, diseño del producto, búsqueda, etc.

• Indirectos. Actividades que hacen posible el desempeñar las actividades directas en una

base continua, como mantenimiento, programación, operación de instalaciones,

administración de la fuerza de ventas, administración de investigación, registro devendedores, etc.

• Aseguramiento de calidad. Actividades que aseguran la calidad de otras actividades,

como monitoreo, inspección, pruebas, revisión, ajuste y retrabajado. El aseguramiento

de calidad no es sinónimo de administración de calidad, porque muchas actividades de

valor contribuyen a la calidad, como se discutirá en el Cap. 4.

Toda empresa tiene actividades de valor directas, indirectas y de aseguramiento de

calidad. Los tres tipos no solo están presentes entre las actividades primarias, sino en las

actividades de apoyo. En el desarrollo de tecnología, por ejemplo, los equipos reales de

laboratorio son actividades directas, mientras que administración de la investigación es una

actividad indirecta.

El papel de las actividades indirectas y de aseguramiento de calidad con frecuencia no se

comprende bien, haciendo la distinción entre los tres tipos de actividad importantes para

diagnosticar la ventaja competitiva. En muchos sectores industriales, las actividades indirectas

representan una porción grande y rápidamente creciente del costo y pueden jugar un

importante papel en la diferenciación a través de su efecto en las actividades directas. A pesar

de ésto, las actividades indirectas se amontonan con frecuencia con las actividades directas

cuando los administradores consideran a sus empresas, aunque con frecuencia las dos tienen

economías muy diferentes. Con frecuencia hay compromisos entre las actividades directa e

indirecta —más gastos en mantenimiento baja los costos de máquina—. Las actividades

indirectas también se agrupan juntas con frecuencia en cuentas "general" o "carga",

oscureciendo su costo y contribución para la diferenciación.

Las actividades de seguro de calidad también están prevalecientes en casi todas las partesde una empresa, aunque casi nunca se les reconoce como tales. Las pruebas e inspección están

asociadas con muchas actividades primarias. Las actividades de aseguramiento de calidad

fuera de las operaciones son con frecuencia menos aparentes aunque igualmente

prevalecientes. El costo acumulado de las actividades de aseguramiento de calidad puede sermuy grande, como ha demostrado la atención reciente al costo de calidad. Las actividades de

4 También puede haber actividades de infraestructura en el nivel de sector o grupo.



aseguramiento de calidad afectan con frecuencia al costo o la efectividad de otras actividades,

y la manera en que se desempeñan otras actividades afecta a su vez la necesidad , y los tipos,

de las actividades de aseguramiento de calidad. La posibilidad de simplificar o eliminar la

necesidad de las actividades de aseguramiento de calidad a través del desempeño mejor de

otras actividades está en la raíz de la noción de que la calidad puede ser "gratis".

Definición de la cadena de valor.

Para diagnosticar la ventaja competitiva, es necesario definir la cadena de valor de una

empresa para que compita en un sector industrial en particular. Iniciando con la cadena

genérica, las actividades de valor individuales se identifican en la empresa particular. Cada

categoría genérica puede dividirse en actividades discretas, como se ilustra para una categoría

genérica en la Fig. 2-3. Un ejemplo de la cadena de valor completa se muestra en la Fig. 2-4,

la cadena de valor de un fabricante de copiadoras.

El definir las actividades de valor relevantes requiere que las actividades con economía y

tecnologías discretas se aíslen. Las funciones amplias como manufactura o mercadotecnia

deben ser subdivididas en actividades. El flujo del producto, el flujo de pedidos o el flujo de

papel pueden ser útiles para hacer esto. El subdividir actividades puede conducir al nivel de

estrechar cada vez más las actividades que son hasta cierto punto discretas. Cada máquina enuna fábrica, por ejemplo, podría ser tratada como una actividad separada. Así, el número de

actividades potenciales es con frecuencia muy grande.

El grado apropiado de desagregación depende de la economía de las actividades y de los

propósitos para los que se analiza la cadena de valor. Aunque volveré a esta cuestión en

capítulos posteriores, el principio básico es que las actividades deberían estar aisladas y

separadas cuando (1) tengan economías diferentes, (2) tengan un alto potencial de impacto de

diferenciación, o (3) representen una parte importante o creciente del costo. Al usar la cadena

de valor, las desagregaciones sucesivamente mas finas de algunas actividades se hacen

mientras el análisis expone diferencias importantes para la ventaja competitiva; otras

actividades están combinadas porque no son importantes para la ventaja competitiva o estángobernadas por economías similares.

La selección de la categoría apropiada para poner una actividad puede requerir de juicio y

puede ser ilustrativa por derecho. El procesamiento de pedidos, por ejemplo, podría ser

clasificado como parte de la logística de salida (outbound) o como parte de mercadotecnia. Enun distribuidor, el papel del procesamiento de pedidos es más que nada una función de

mercadotecnia. Igualmente, la fuerza de ventas con frecuencia desempeña actividades de

servicio. Las actividades de valor deben ser asignadas a categorías que mejor representan su

contribución a la ventaja competitiva de una empresa. Si el procesamiento de pedidos es una

forma importante en la que la empresa interactúa con sus compradores, por ejemplo, debe ser

clasificada bajo mercadotecnia. Similarmente, si el manejo interno de materiales y el manejo

externo de materiales usan las mismas instalaciones y personal, entonces ambos deberán ser

probablemente combinados en una actividad de valor y clasificados en donde la función tenga

el mayor impacto competitivo. Con frecuencia las empresas han obtenido ventajascompetitivas al redefinir los papeles de las actividades tradicionales —Vetco por ejemplo, un

proveedor de equipo de campo petrolero, usa el entrenamiento al cliente como una

herramienta de mercadotecnia y como una forma de construir costos intercambiables.



Todo lo que hace una empresa debería quedar capturado dentro de una actividad primaria

o de apoyo. Las etiquetas de actividad de valor son arbitrarias y deberían ser elegidas de

forma que proporcionen la mejor perspectiva del negocio. Las actividades de etiquetado en

los sectores industriales de servicio con frecuencia ocasionan confusión debido a que

operaciones, mercadotecnia y apoyo post-venta están estrechamente relacionadas. El

ordenamiento de las actividades debería seguir ampliamente el flujo del proceso, pero esteordenamiento también depende del juicio. Con frecuencia las empresas desempeñan

actividades paralelas, cuyo orden debería ser elegido de forma que aumenten la claridad

intuitiva de la cadena de valor a los administradores.

Eslabones dentro de la cadena de valor.

Aunque las actividades de valor son los tabiques de la ventaja competitiva, la cadena de valor

no es una colección de actividades independientes, sino un sistema de actividades

interdependientes. Las actividades de valor están relacionadas por eslabones dentro de la

cadena de valor. Los eslabones son las relaciones entre la manera en que se desempeñe una

actividad y el costo o desempeño de otra. Por ejemplo, la compra de hojas de aceroprecortadas de alta calidad puede simplificar la manufactura y reducir el desperdicio. En una

cadena de comida rápida, el tiempo de las campañas promocionales puede influir el uso de la

capacidad. La ventaja competitiva generalmente proviene de los eslabones entre las

actividades, igual que lo hace de las actividades individuales mismas.

Los eslabones pueden llevar a la ventaja competitiva de dos maneras: optimización y

coordinación. Los eslabones con frecuencia reflejan los intercambios entre las actividades

para lograr el mismo resultado general. Por ejemplo, un producto más costoso en el diseño,

especificaciones de materiales mas restringidas o una mayor inspección dentro del proceso

pueden reducir los costos de servicio. Una empresa debe optimizar esos eslabones quereflejan su estrategia para poder lograr la ventaja competitiva.

Los eslabones pueden también reflejar la necesidad de coordinar actividades. La entrega

oportuna, por ejemplo, puede requerir la coordinación de actividades en las operaciones,logística externa y servicio (ej. instalación). La capacidad de coordinar los eslabones con

frecuencia reduce el costo o aumenta la diferenciación. La mejor coordinación, por ejemplo,

puede reducir la necesidad de inventario dentro de la empresa. Los eslabones implican que el

costo de una empresa o la diferenciación no es simplemente el resultado de esfuerzos para

reducir el costo o mejorar el desempeño en cada actividad de valor individualmente. Mucho

del cambio reciente en la filosofía hacia manufactura y hacia la calidad —fuertemente

influenciada por la práctica japonesa— es un reconocimiento de la importancia de los

eslabones.

Los eslabones son numerosos, y algunos son comunes para muchas empresas. Los

eslabones más obvios son aquellos entre las actividades de apoyo y las actividades primarias,

representados por las líneas punteadas en la cadena de valor genérico. El diseño del producto

normalmente afecta el costo de fabricación del producto, por ejemplo, mientras que lasprácticas de abastecimiento con frecuencia afectan la calidad de los insumos comprados y, por

tanto, de los costos de producción, de los costos de inspección y de la calidad del producto.

Eslabones más sutiles son aquellos entre las actividades primarias. Por ejemplo, la inspección

aumentada de las partes de entrada puede reducir los costos de aseguramiento de calidad, más

tarde, en el proceso de producción, mientras que un mejor mantenimiento con frecuencia

reduce el tiempo perdido en una máquina. Un sistema interactivo de entrada de pedidos puede

reducir el tiempo de vendedor requerido por comprador, debido a que los agentes colocan los

pedidos mas rápidamente y quedan liberados de la necesidad de seguir con encuestas y

problemas. Una inspección más completa de los bienes acabados con frecuencia mejora la



confiabilidad de los productos en el campo, reduciendo los costos de servicio. Finalmente, las

entregas frecuentes de los compradores pueden reducir el inventario y las cuentas por cobrar.

Los eslabones que implican actividades en diferentes categorías o de diferentes tipos, son con

frecuencia los más difíciles de reconocer.

Los eslabones entre las actividades de valor surgen de varias causas genéricas, entre ellas

las siguientes:

• La misma función puede ser desempeñada de diferentes formas. Por ejemplo, laconformidad con las especificaciones puede lograrse a través de insumos comprados de

alta calidad, especificando tolerancias estrechas en el proceso de manufactura o la

inspección 100% de los bienes acabados.

• El costo o desempeño de las actividades directas se mejora por mayores esfuerzos en las

actividades indirectas. Por ejemplo, una mejor programación (una actividad indirecta)

reduce el tiempo de viaje de la fuerza de ventas o el tiempo de entrega de vehículos

(actividades directas); o un mejor mantenimiento mejora las tolerancias logradas por las

máquinas.

• Actividades desempeñadas dentro de una empresa reducen la necesidad de mostrar,

explicar o dar servicio a un producto en el campo. Por ejemplo, la inspección 100%

puede reducir sustancialmente los costos de servicio en el campo.

• Las funciones de aseguramiento de calidad pueden ser desempeñadas de diferentesmaneras. Por ejemplo, la inspección al recibo reduce o cambia la inspección de bienes

acabados.

Aunque los eslabones dentro de la cadena de valor son cruciales para la ventaja

competitiva, son con frecuencia sutiles y pasan desapercibidos. La importancia del

abastecimiento cuando afecta el costo de manufactura y su calidad puede no ser obvia, por

ejemplo. Tampoco lo es el eslabón entre procesamiento de pedidos, prácticas de

programación de la manufactura y uso de la fuerza de ventas. La identificación de los

eslabones es un proceso de búsqueda de maneras en las que cada actividad de valor afecta o

es afectada por otras. Las causas genéricas de los eslabones discutidos arriba proporcionan un

punto de inicio. La desagregación de abastecimiento y desarrollo tecnológico para

relacionarlos a actividades primarias especificas ayuda a resaltar los eslabones entre las

actividades de apoyo y las primarias.

La explotación de los eslabones normalmente requiere de información o de flujos de

información que permitan la optimización o la coordinación. De esta forma, los sistemas de

información son con frecuencia vitales para obtener ventajas competitivas a partir de los

eslabones. Los desarrollos recientes en la tecnología de sistemas de información están

creando nuevos eslabones y aumentando la capacidad de lograr los anteriores. La explotación

de los eslabones también requiere con frecuencia la optimización o coordinación que cruza a

través de las líneas organizacionales convencionales. Los costos más altos en la organización

de la manufactura, por ejemplo, pueden tener como resultado costos más bajos en las ventas o

servicios de la organización. Estos intercambios no pueden ser medidos en los sistemas de

información y control de una empresa. La administración de los eslabones es así una tareaorganizacional más compleja que la administración de las mismas actividades de valor. Dada

la dificultad de reconocer y administrar los eslabones, en la capacidad de hacerlo se basa con

frecuencia una fuente sostenida de ventaja competitiva. El papel específico de los eslabones

entre costo y diferenciación se discutirá con más detalle en los Caps. 3 y 4.

Eslabones verticales.

Los eslabones no solo existen dentro de la cadena de valor de una empresa, sino entre la

cadena de una empresa y las cadenas de valor de los proveedores y canales de distribución.



Estos eslabones, que llamo eslabones verticales, son similares a los eslabones dentro de la

cadena de valor —la manera en que las actividades de proveedores o del canal son

desempeñadas afecta el costo o desempeño de las actividades de una empresa (y viceversa)—.

Los proveedores producen un producto o servicio que emplea la empresa en su cadena devalor, y las cadenas de valor de los proveedores también influyen a la empresa en otros puntos

de contacto. Las actividades de abastecimiento y logística interna de una empresa interactúan

con el sistema de entradas de pedidos del proveedor, por ejemplo, mientras que el personal deingeniería de aplicaciones del proveedor trabaja con las actividades de desarrollo detecnología y manufactura de una empresa. Las características del producto de un proveedor,

así como sus otros puntos de contacto con la cadena de valor de una empresa, pueden afectar

significativamente los costos y la diferenciación de una empresa. Por ejemplo, los embarques

frecuentes de proveedores pueden reducir las necesidades de inventario de una empresa, el

empaque apropiado de los productos del proveedor puede rebajar el costo de manipulación, y

la inspección del proveedor puede evitar la necesidad de la inspección de entrada en una

empresa.

Los eslabones entre las cadenas de valor de los proveedores y la cadena de valor de la

empresa pueden proporcionar oportunidades para que la empresa aumente su ventaja

competitiva. Es con frecuencia posible beneficiar tanto a los proveedores como a la empresa

al influir la configuración de las cadenas de valor de los proveedores para que juntosoptimicen el desempeño de las actividades, o mejorando la coordinación entre las cadenas de

la empresa y de los proveedores. Los eslabones de proveedor significan que las relaciones con

los proveedores no son un juego de suma cero en el cual uno gana solo a costillas del otro,

sino una relación en que ambos pueden ganar. Al concordar por ejemplo, la entrega de

chocolate a un productor de confituras, en carros tanques en lugar de hacerlo en barras

sólidas, una empresa de chocolate ahorra el costo de moldeado y empaque, mientras que el

fabricante de dulces baja el costo del manejo interno y derretido. La división de los beneficios

de coordinar u optimizar los eslabones entre una empresa y sus proveedores es una función

del poder de los proveedores y se refleja en los márgenes de los proveedores. El poder de

negociación de los proveedores es parcialmente estructural y parcialmente una función de las

prácticas de compra de una empresa.5 Así, tanto la coordinación con los proveedores como un

acuerdo para capturar el margen son importantes para la ventaja competitiva. Uno sin el otro

pierde oportunidades.

Los eslabones de canal son similares a los eslabones de proveedor. Los canales tienen

cadenas de valor a través de las que pasa el producto de una empresa. La marca de canal sobre

el precio de venta de una empresa (a lo que llamo valor de canal) representa con frecuencia

una gran parte del precio de venta para el usuario final —representa tanto como un 50% o

más del precio de venta en muchos productos de consumo, como el vino—. Los canales

ejecutan actividades como ventas, publicidad y despliegue que pueden sustituir o

complementar las actividades de la empresa. También hay muchos puntos de contacto entre

las cadenas de valor de la empresa y de los canales, como fuerza de ventas, entrada de

pedidos y logística externa. Como con los eslabones de proveedor, la coordinación y una

optimización conjunta con los canales puede bajar el costo o aumentar la diferenciación. Losmismos puntos que existieron con los proveedores para dividir las ganancias de la

coordinación y la optimización conjunta también existen con los canales.

Los eslabones verticales, como los eslabones dentro de la cadena de valor de una empresa,

se ignoran con frecuencia. Aún si se reconocen, la propiedad independiente de losproveedores o canales o una historia de una relación adversa pueden impedir la coordinación

5 Para una discusión de algunos de los aspectos estructurales ver Estrategia Competitiva, Caps. 1 y 6.



y la optimización conjunta requerida para explotar los eslabones verticales. Algunas veces loseslabones verticales son más fáciles de lograr con socios aliados o con unidades de negocioshermanas que con empresas independientes, aunque esto no se asegura. Como con loseslabones dentro de la cadena de valor, el explotar los eslabones verticales requiere deinformación y de sistemas de información modernos que están creando muchas nuevasposibilidades. Discutiré el papel del proveedor y de los eslabones de canal en la ventaja

competitiva mas ampliamente en los Caps. 3 y 4.

La cadena de valor del comprador.

Los compradores también tienen cadenas de valor, y el producto de una empresa representa elinsumo comprado para la cadena del comprador. La comprensión de las cadenas de valor delos compradores industriales, comerciales e institucionales es intuitivamente fácil por sussimilitudes en ésto a una empresa. La comprensión de las cadenas de valor caseras es menosintuitiva, pero sin embargo, es importante. El hogar (y los consumidores individuales en él)abarcan un amplio rango de actividades, y los productos comprados por esas casas se usanconjuntamente con esta corriente de actividades. Un auto se usa para ir al trabajo y para ir de

compras y a pasear, mientras que un producto comestible se consume como parte del procesode preparar y comer los alimentos. Aunque es muy difícil construir una cadena de valor queabarque todo lo que hace y tiene una casa y sus ocupantes, es muy posible construir una cade-na para aquellas actividades que son relevantes acerca de cómo se usa un producto enparticular. Las cadenas no necesitan ser construidas para cada casa, pero cadenas para hogaresrepresentativos pueden proporcionar una herramienta importante para ser usada en el análisisde diferenciación, a ser discutido en detalle en el Cap. 4.

La diferenciación de una empresa resulta de como se relaciona su cadena de valor a lacadena de valor de sus compradores. Ésto es una función de la manera en que se usa elproducto físico de la empresa en la actividad particular del comprador en la cual se consume(ejemplo, máquina usada en el proceso de ensamble) así como todos los otros puntos decontacto entre la cadena de valor de una empresa y la cadena del comprador. Muchas de las

actividades de la empresa interactúan con algunas actividades del comprador. En partes opto-electrónicas, por ejemplo, el producto de una empresa es ensamblado en el equipo delcomprador —un punto de contacto obvio— pero la empresa también trabaja estrechamentecon el comprador en el diseño de la parte, proporciona una ayuda técnica continua, liberaproblemas, procesa los pedidos y entrega. Cada uno de estos puntos de contacto es una fuentepotencial de diferenciación. La "calidad" es un punto de vista demasiado estrecho de lo quehace única a una empresa, debido a que enfoca la atención en el producto en lugar de hacerloen el conjunto más amplio de actividades de valor que impactan al comprador.

Así, la diferenciación se deriva fundamentalmente de la creación de un valor para elcomprador a través del impacto de una empresa para la cadena de valor del comprador. Elvalor es creado cuando una empresa crea una ventaja competitiva para su comprador,disminuye el costo de su comprador o aumenta su desempeño.6 E1 valor creado para elcomprador sin embargo, debe ser percibido por éste si se quiere recompensar con un premioen el precio, lo que significa que las empresas deben comunicar sus valores a los compradoresa través de medios como publicidad y la fuerza de ventas. Como este valor se divide entre laempresa (precio superior) y el comprador (mayores utilidades o más satisfacción por sudinero) se refleja en el margen de una empresa y es una función de la estructura del sectorindustrial. La relación entre la cadena de valor del comprador y la cadena de valor de unaempresa para la creación y mantenimiento de la diferencia se describirá en detalle en el Cap.

6 A diferencia de una empresa, que puede medir el valor en términos de precio o utilidad, la medida del valorde un consumidor es compleja y se relaciona a la satisfacción de necesidades. Ver el Cap. 4.



4.7

Panorama competitivo y la cadena de valor.

El panorama competitivo puede tener un poderoso efecto en la ventaja competitiva, porque

conforma la configuración y economía de la cadena de valor. Hay cuatro dimensiones del

panorama que afectan la cadena de valor:8

• Panorama de segmento. Las variedades de producto producidas y los compradores

servidos.

• Grado de integración. El grado al que las actividades se desempeñan en casa en lugar de

por empresas independientes.

• Panorama geográfico. El rango de regiones, provincias, o grupos de países en los que

compite una empresa con una estrategia coordinada.

• Panorama industrial. El rango de sectores industriales relacionados en los que compite

la empresa con una estrategia coordinada.

Un panorama amplio puede permitir a una empresa la explotación de los beneficios de

desempeñar mas actividades internamente. También puede permitir a la empresa explotar lasinterrelaciones entre las cadenas de valor que sirven a diferentes segmentos, áreas geográficas

o sectores industriales relacionados.9 Por ejemplo, una fuerza de ventas compartida puede

vender los productos de dos unidades de negocios, o una marca común puede emplearse en

todo el mundo. Sin embargo compartir e integrar tienen costos, que pueden anular los

beneficios.

Un panorama más estrecho puede permitir ajustar la cadena a servir a un segmento

objetivo en particular, un área geográfica o un sector industrial para lograr menores costos o

servir al objetivo en una forma única. El panorama estrecho en la integración también mejora

la ventaja competitiva a través de las compras de las actividades de la empresa que las

empresas independientes hacen mejor o mas baratas. La ventaja competitiva del panorama

estrecho radica en las diferencias entre las variedades de los productos, compradores o re-

giones geográficas dentro de un sector industrial en términos de la cadena de valor que mejorse presta a servirlos, o las diferencias en recursos y habilidades de empresas independientes

que les permiten desempeñar mejor las actividades.

La amplitud o estrechez del panorama está claramente relacionado a los competidores. En

algunos sectores industriales, un panorama amplio implica solo servir al amplio rango de

segmentos de productos y compradores dentro del sector industrial. En otros, puede requerir

al mismo tiempo la integración vertical y competir en sectores industriales relacionados. Ya

que hay muchas maneras de segmentar un sector industrial y muchas formas de

7 Los mismos principios que determinan la diferenciación de una empresa pueden usarse para analizar la

amenaza de sustitución, como se discute en el Cap. 8.

8 El término panorama de la empresa se usa en la teoría económica para reflejar la frontera entre las

actividades que una empresa desempeña internamente y aquellas que obtiene en las transacciones comerciales —

ejemplo, integración vertical (ver, por ejemplo, Coase [1937, 1972])—. Algún trabajo reciente ha empezado a

examinar el grado de la diversificación de la empresa como un punto en el panorama (ver Teece [1980]). El

panorama competitivo se usa aquí para referirse a una concepción más amplia del panorama de las actividades

de una empresa, abarcando cubrir un segmento del sector industrial, integración, mercados geográficos servidos

y la competencia coordinada en los sectores industriales relacionados.

9 Las interrelaciones entre las cadenas de valor que sirven a diferentes segmentos, áreas geográficas o

sectores industriales relacionados son analíticamente las mismas. Ver. Caps. 7 y 9.



interrelaciones e integración, pueden combinarse los panoramas amplio y estrecho. Una

empresa puede crear la ventaja competitiva ajustando su cadena de valor a un segmento de

producto y explotando las interrelaciones geográficas sirviendo mundialmente a ese

segmento. También puede explotar las interrelaciones con las unidades de negocios en lossectores industriales relacionados. Discutiré estas posibilidades con mas detalle en el Cap. 15.

Panorama del segmento.

Las diferencias en las necesidades o las cadenas de valor requeridas para servir a diferentes

segmentos de producto o comprador pueden llevar a una ventaja competitiva de enfoque. Porejemplo, la cadena de valor requerida para servir a compradores de minicomputadoras

sofisticadas con capacidades de servicio interno es diferente de la requerida para servir a

pequeños negocios usuarios. Necesitan mucha ayuda de ventas, exigencias menores en el

desempeño del hardware, software amigable al usuario y capacidad de servicio.Igual que las diferencias entre los segmentos favorecen al panorama estrecho, sin

embargo, las interrelaciones entre las cadenas de valor que sirven a diferentes segmentos

favorecen al panorama amplio. La cadena de valor de General Motors para autos grandes es

diferente de la de autos pequeños, por ejemplo, pero muchas actividades de valor secomparten. Esto ocasiona una tensión entre ajustar la cadena de valor a un segmento o

compartirla entre varios segmentos. Esta tensión es fundamental para la segmentación

industrial y para la elección de estrategias de enfoque, tema del Cap. 7.

Grado de integración.

La integración vertical define la división de las actividades entre una empresa y sus

proveedores, canales y compradores. Una empresa puede comprar componentes en lugar de

fabricarlos por si, por ejemplo, o contratar un servicio en lugar de mantener una organización

de servicio. Similarmente, los canales pueden desempeñar muchas funciones de distribución,

servicio y mercadotecnia en lugar de la empresa. Una empresa y sus compradores también

pueden dividir las actividades de formas diversas. Una manera en que una empresa puede ser

capaz de diferenciarse es asumiendo un mayor numero de actividades de comprador. En el

caso extremo, una empresa entra completamente en el sector industrial de comprador.

Cuando uno ve el punto de integración desde la perspectiva de la cadena de valor, se hace

aparente que las oportunidades de integración son mas ricas de lo que se reconoce con

frecuencia. La integración vertical tiende a ser considerada en términos de productos fisicos y

reemplazando a las relaciones de proveedores completas en lugar de en términos de

actividades, pero puede abarcar ambos. Por ejemplo, una empresa puede confiar en las

aplicaciones de ingeniería de un proveedor y en su capacidad de servicio, o puede desempeñar

estas actividades internamente. Así, hay muchas opciones referentes a qué actividades de

valor desempeña internamente una empresa y qué actividades de valor compra. Los mismos

principios se aplican a la integración de canal y comprador.Si la integración o no integración (desintegración) baja los costos o aumenta la

diferenciación, depende de la empresa y de la actividad implicada. He discutido los factores

que se refieren a esta cuestión en Estrategia Competitiva. La cadena de valor permite que una

empresa identifique más claramente los beneficios potenciales de la integración, resaltando el

papel de los eslabones verticales. La explotación de los eslabones verticales no requiere de la

integración vertical, pero la integración permite algunas veces que los beneficios de los

eslabones verticales se logren con mayor facilidad.



Panorama geográfico.

El panorama geográfico puede permitir que una empresa comparta o coordine las actividades

de valor para servir a diferentes áreas geográficas. Canon desarrolla y fabrica copiadoras

principalmente en Japon, por ejemplo, pero las vende y les da servicio por separado en

muchos países. Canon obtiene una ventaja en el costo compartiendo el desarrollo tecnólogico

y fabricando en lugar de desempeñar estas actividades en cada país. Las interrelacionestambién son comunes entre las cadenas de valor distintas parcialmente que sirven a las re-

giones geográficas en un solo país. Por ejemplo, los distribuidores de servicio de comida

como Monarch y SISCO tienen muchas unidades de operación grandemente diferentes en

áreas metropolitanas importantes que comparten la infraestructura de la empresa,abastecimiento y otras actividades de apoyo de valor.

Las interrelaciones geográficas pueden aumentar la ventaja competitiva si el compartir o

coordinar las actividades de valor baja los precios o aumenta la diferenciación. Puede haber

costos de coordinación tanto como diferencias entre regiones o países que reducen la ventajade compartir, sin embargo. Las fuentes de ventaja competitiva de una estrategia global y los

impedimentos de usar algunas se discuten en Estrategia Competitiva y en otros lugares.10

Los

mismos principios se aplican a la coordinación nacional o regional de las cadenas de valor.

Panorama industrial.

Las interrelaciones potenciales entre las cadenas de valor requeridas para competir en sectoresindustriales relacionadas son muy amplias. Pueden involucrar a cualquier actividad de valor,

incluyendo tanto las primarias (ejemplo, una organización compartida de servicio) como las

de apoyo (ejemplo, tecnología conjunta desarrollada o abastecimiento compartido de insumos

comunes). Las interrelaciones entre las unidades de negocios son similares en concepto a lasinterrelaciones geográficas entre las cadenas de valor.

Las interrelaciones entre las unidades de negocios pueden tener una poderosa influencia

en la ventaja competitiva, ya sea bajando el costo o aumentando la diferenciación. Un sistema

de logística compartido puede permitir que una empresa coseche economías de escala, porejemplo, mientras que una fuerza de ventas compartida que ofrece productos relacionados

puede mejorar la efectividad del agente con el comprador y, por tanto, aumentar la

diferenciación. No todas las interrelaciones llevan a la ventaja competitiva. No todas las

actividades se benefician compartiendo. También siempre hay costos al compartir lasactividades que deben ser superados por los beneficios, debido a que las necesidades de

diferentes unidades de negocio pueden no ser las mismas con respecto a la actividad de valor.

Describiré las interrelaciones entre las unidades de negocios y sus implicancias tanto para la

estrategia empresarial como para la estrategia de unidad de negocio en los Caps. 9-11.

Coaliciones y panorama.

Una empresa puede perseguir los beneficios de un panorama más amplio internamente, o

entrar en coaliciones o alianzas con empresas independientes para lograr algunos o todos losbeneficios comunes. Las alianzas son tratos a largo plazo entre las empresas que van mas allá

de las transacciones de mercado normales, pero que no llegan a ser fusión directa. Ejemplos

de coaliciones incluyen licencias de tecnología, acuerdos de mercado y riesgos compartidos.

Las alianzas son maneras de ampliar el panorama sin ampliar la empresa, contratando a unaempresa independiente para que desempeñe las actividades de valor (ejemplo, un acuerdo de

10 Ver Porter (1985).



aprovisionamiento), o acordando con una empresa independiente el compartir actividades

(ejemplo, riesgos compartidos en mercadotecnia). Hay así dos tipos básicos de alianzas —

alianzas verticales alianzas horizontales.

Las alianzas pueden permitir compartir las actividades sin la necesidad de entrar a nuevos

segmentos del sector industrial, áreas geográficas o sectores industriales relacionados. Las

alianzas son también un medio de lograr ventajas de costo o diferenciación de los eslabones

verticales sin una integración real, sino resolviendo las dificultades de coordinación entreempresas puramente independientes. Debido a que las alianzas implican relaciones a largo

plazo, debería ser posible coordinar más estrechamente con un socio de alianza que con una

empresa independiente, aunque no sin algún costo. Las dificultades en lograr los acuerdos de

alianzas y en la coordinación continua entre los socios puede bloquear las alianzas o anular

sus beneficios.

Los socios de alianza permanecen independientes y existe la pregunta de cómo se

dividirán los beneficios de la coalición. El poder de negociación relativo de cada socio de

alianza es así central para como se comparten las ganancias, y determina el impacto de la

alianza en la ventaja competitiva de la empresa. Un socio de alianza fuerte puede, por ejemplo

apropiarse de todas las ganancias de una organización compartida de mercado a través de los

términos del acuerdo. El papel de las alianzas en la ventaja competitiva se discute en mi libro

sobre estrategia global, porque son particularmente prevalecientes en competenciainternacional.

11

Panorama competitivo y definición de negocio.

La relación entre el panorama competitivo y la cadena de valor proporciona la base para

definir las fronteras relevantes de las unidades de negocios. Las unidades de negocios

estratégicamente distintas están aisladas al ponderar los beneficios de integración y

desintegración y al comparar la fuerza de las interrelaciones al servir a los segmentos

relacionados, áreas geográficas, o sectores industriales con las diferencias en las cadenas de

valor que mejor se ajustan para servirles por separado. Si las diferencias en áreas geográficas

o producto y en los segmentos de comprador requieren cadenas de valor muy distintas,entonces los segmentos definen a las unidades de negocios. Al revés, los fuertes y amplios

beneficios de la integración o de las interrelaciones geográficas o de sector industrial amplían

las fronteras de una unidad de negocio. Fuertes ventajas en la integración vertical amplían los

límites de una unidad de negocios para que abarquen las actividades hacia arriba y abajo,

mientras que las ventajas débiles hacia la integración implican que cada etapa es una unidad

de negocios distinta. Similarmente, las fuertes ventajas hacia la coordinación mundial de las

cadenas de valor implican que la unidad de negocios relevante es global, mientras que las

fuertes diferencias de país o regiones que necesitan cadenas muy distintas implican fronteras

geográficas mas estrechas para la unidad de negocios. Finalmente, las fuertes interrelacionesentre una unidad de negocios y otra, puede significar que deban unirse en una. Las unidades

de negocios apropiadas pueden entonces definirse comprendiendo la cadena de valor óptima

para la competencia en diferentes arenas y cómo se relacionan estas cadenas. Regresaré a estepunto después de haber discutido los principios de la segmentación del sector industrial en elCap. 7.

11 Porter, op. dt. Tambien ver Porter, Fuller y Rawlinson (1984).



La cadena de valor y la estructura del sector industrial.

La estructura del sector industrial tanto conforma la cadena de valor de una empresa como

es un reflejo de las cadenas de valor colectivas de los competidores. La estructura determina

las relaciones de acuerdo con compradores y proveedores que se reflejan tanto en la

configuración de la cadena de valor de una empresa como la manera en que se dividen los

márgenes con los compradores, proveedores y socios de coalición. La amenaza de sustituciónpara un sector industrial influye las actividades de valor deseadas por los compradores. Las

barreras de entrada sostienen el mantenimiento de varias configuraciones de cadenas de valor.El conjunto de las cadenas de valor de la competencia es, a su vez, la base para muchos

elementos en la estructura del sector industrial. Las economías de escala y el aprendizaje

propio, por ejemplo, surgen de la tecnología empleada en las cadenas de valor de los

competidores. Los requisitos de capital para competir en un sector industrial son el resultadodel capital colectivo requerido en la cadena. Igualmente, la diferenciación en los productos

del sector industrial resulta de las maneras en que los productos de las empresas son usados

en las cadenas de valor de los compradores. Así, muchos elementos de la estructura del sector

industrial pueden ser diagnosticados analizando las cadenas de valor de competidores en unsector industrial.

La cadena de valor y la estructura organizaciónal.

La cadena de valor es una herramienta básica para diagnosticar la ventaja competitiva y

encontrar maneras de crearla y mantenerla, es el tema que dominará los capítulos que siguen.

Sin embargo, la cadena de valor también puede jugar un valioso papel en el diseño de la

estructura organizacional. La estructura organizacional agrupa ciertas actividades bajo

unidades organizacionales como mercadotecnia o producción. La lógica de estos agrupa-

mientos es que las actividades tienen similitudes que deben ser explotadas poniéndolas juntas

en un departamento; al mismo tiempo, los departamentos se separan de otros grupos deactividades debido a sus diferencias. Esta separación de actividades parecidas es lo que los

teóricos organizacionales llaman "diferenciación". Con la separación de las unidadesorganizacionales viene la necesidad de coordinarlas, llamado usualmente "integración". Así,

los mecanismos integradores deben establecerse en una empresa para asegurar que lacoordinación requerida se lleve a cabo. La estructura organizacional balancea los beneficios

de la separación e integración.12

La cadena de valor proporciona una manera sistemática para dividir a una empresa en sus

actividades discretas, y asi puede ser usada para examinar c6-mo están y como deben ser

agrupadas las actividades en una empresa. La Fig. 2-5 muestra una cadena de valor con una

estructura organizacional típica superpuesta. Las fronteras organizacionales no se dibujan con

frecuencia alrededor del grupo de actividades que son los mas similares en términos

económicos. Además, las unidades organizacionales como los departamentos de I&D y

compras contienen con frecuencia solo una fracción de las actividades similares que se

desempeñan en una empresa.La necesidad de integración entre las unidades organizacionales es una manifestación de

eslabones. Hay con frecuencia muchos eslabones dentro de la cadena de valor, y la estructura

organizacional falla con frecuencia en proporcionar mecanismos para coordinarlos u

optimizarlos. La información necesaria para coordinar u optimizar los eslabones casi nunca es

recopilada a través de la cadena. Los gerentes de las actividades de apoyo como

administración de recursos humanos y desarrollo de tecnología no tienen con frecuencia una

vista clara de cómo se relacionan a la posición competitiva general de la empresa, algo que la

12 Para el trabajo de seminario ver Lawrence and Lorsch (1967).



cadena de valor resalta. Finalmente, con frecuencia, los eslabones verticales no se adecuan

bien en la estructura organizacional.

Una empresa puede ser capaz de dibujar fronteras de unidad más a tono con sus fuentes de

ventaja competitiva y proporcionar los tipos apropiados de coordinación, relacionando su

estructura organizacional a la cadena de valor y los eslabones dentro de ella y con los

proveedores o canales. Una estructura organizacional que corresponde a la cadena de valor

mejorara la capacidad de una empresa para crear y mantener la ventaja competitiva. Aunqueeste tema no puede tratarse con detalle aquí, sigue siendo un aspecto importante de la

implementación de la estrategia.

PORTER Ventaja Competitiva - Cap 1y2

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