Donjeta Rashani, asistente.

I. Hyrje

Për realizimin e suksesshëm të strategjisë së marketingut është me rëndësi furnizimi i konsumatorëve me produkte të caktuara.

Po ashtu produktet duhet të jenë në dispozicion në sasi të caktuara, në vende të caktuara si dhe në kohën kur i kërkon konsumatori.

Në ekonominë bashkëkohore shumica e ndërmarrjeve nuk i shesin produktet e veta drejtpërdrejtë te konsumatori final.

Ndërmjet prodhuesve dhe konsumatorëve final paraqiten shumë ndërmjetës.

Distribucioni si aktivitet afarist përfshin të gjitha ato veprime të cilat janë të nevojshme që produkti prej prodhuesit të arrijë deri te konsumatori.

Me kanale të distribuimit nënkuptojmë: “Tërësinë e institucioneve, të cilat i kryejnë të

gjitha aktivitetet që shfrytëzohen gjatë procesit të lëvizjes së produktit dhe pronësisë prej prodhimit deri te konsumatori”.

Kanalet e distribucionit janë instrumente të marketing-miksit, që prodhuesi i shfrytëzon si mjet për vënien e kontaktit me konsumatorin.

II. Struktura dhe llojet e kanaleve të distribucionit

Kanalet e distribucionit paraqesin tërësinë e individëve dhe ndërmarrjeve të cilat e orientojnë rrjedhën e produktit prej prodhuesit deri te konsumatori.

Shumica e kanaleve të distribucionit përbëhen nga ndërmjetësit. Ekzistojnë dy lloje kryesore të ndërmjetësve:

-tregtarët, dhe-ndërmjetësit funksional (agjentët dhe brokerët).

Tregtarët e marrin pronësinë ndaj produkteve dhe e bëjnë shitjen e atyre produkteve.

Ndërmjetësit funksional nuk e marrin porosinë mbi produktet. Këta vetëm e lehtësojnë këmbimin ndërmjet prodhuesve dhe stërshitësve tjerë.

Kanalet e distribucionit i ndajmë në tri lloje:

1. Kanalet për produktet e konsumit final,2. Kanalet për produktet e konsumit afarist,3. Kanalet e shumëfishta.

A ÇCB

Tregtia me pakicë

Tregtia me pakicë

Tregtia me shumicë

Tregtia me pakicë

Tregtia me shumicë

Agjentët tregtar

1. Llojet kryesore te kanaleve për produktet e konsumit final

A ÇCB

Distributori afarist

2. Llojet kryesore te kanaleve për produktet e konsumit afarist

Distributori afarist

Agjentët tregtar

Agjentët tregtar

3. Kanalet e shumëfishta të distribucionit

Me qëllim të furnizimit efikas të tregjeve të ndryshme, prodhuesi mundet në të njëjtën kohë të përdorë disa kanale të distribucioni, ku secili kanal inkuadron bashkësi të ndryshme të ndërmjetësve.

P.sh. “Fama Cola”.

III. Arsyet për përdorimin e kanaleve të distribucionitSi përparësi më kryesore të përdorimit të kanaleve janë:

*Shumë prodhues kanë mungesë të mjeteve financiare;

*Shitja e drejtpërdrejtë e produkteve konsumatorëve final do t’i detyronte prodhuesit që të bëhen ndërmjetës edhe për produkte të tjera komplementare.

*Prodhuesit të cilët janë në gjendje financiare ta krijojnë

rrjetin e vet të shpërndarjes, në shumicën e rasteve e shikojnë si më të arsyeshëm që ato mjete t’i investojnë në veprimtarinë e vet kryesore (prodhim)

*Shfrytëzimi i ndërmjetësve në masë të madhe i zvogëlon shpenzimet e shpërndarjes.

Prodhuesit Konsumatorët

1

2

3

4

5

6

7

8

9Nr. i kontakteve pa Nr. i kontakteve pa

distribucionindistribucioninP x K = 3 X 3 = 9P x K = 3 X 3 = 9

Si distribucioni i Si distribucioni i zvogëlon nr. e zvogëlon nr. e

transaksioneve? transaksioneve?

P x K = 3 + 3 = 6

Prodhuesit Konsumatoret

Kanali i distribui

mit

IV. Funkisonet e kanaleve të distribuimit

Hulumtimi – mbledhja e informacioneve të nevojshme për planifikim dhe lehtësim të procesit të prodhimit.

Promocioni – zhvillimi dhe lansimi i informacioneve bindëse për ofertën e caktuar në treg.

Kontaktimi – gjetja dhe komunikimi mirë konsumatorët potencialë në treg.

Adaptimi – formulimi dhe adaptimi i ofertës sipas nevojave të konsumatorëve.

Negociata – përpjekja që të arrihet marrëveshja mbi çmimin dhe kushtet e tjera të ofertës.

Distribuimi fizik – transportimi dhe deponimi i produkteveFinancimi – grumbullimi dhe shpërndarja e mjeteve për

mbulimin e shpenzimeve të kanaleve.Marrja e rrezikut – lidhur me aktivitetet e distribucionit.

V. Integrimi i kanaleve të distribucionit

Integrimi i kanaleve të distribucionit mund të jenë:

Vertikal

Në integrimin korporativ,Në integrimin administrativ,Integrimin kontraktues.

HorizontalShumëkanalëshe (të kombinuara)

Integrimi Vertikal i kanalit – bashkimi i dy ose më shumë fazave të kanalit nën një udhëheqje paraqet integrimin vertikal të kanalit.

Shumica e integrimeve vertikale të kanalit mund të bëjnë pjesë njërën nga këto lloje të integrimeve:

-në integrimin korporativ- i bashkon të gjitha fazat e kanalit prej prodhuesit deri te konsumatori nën një pronësi.

-në integrimin administrativ – anëtarët e kanalit janë të pavarur dhe koordinimin e fazave të kanalit e bëjnë në bazë të madhësisë dhe fuqisë njërit nga pjesëmarrësit në integrim.

-integrimin kontraktues – raportet ndërmjet anëtarëve të kanalit rregullohen nëpërmjet kontratës. Anëtarët e kanalit janë të lidhur nëpërmjet kontratës, ku janë të paraqitura të gjitha të drejtat dhe obligimet e secilit.

Integrimi Horizontal i kanalit – kombinimi i institucioneve të të njëjtit nivel të kanalit nën një udhëheqje paraqet integrimin horizontal të kanalit.

Integrimet shumëkanalëshe – ndërmarrjet për të pushtuar tregjet e njëjta ose të ndryshme gjithnjë e më tepër po përkrahin integrimin e kombinuar të distribuimit.

Praktika e deritanishme e ndërmarjes

Karakteristikat e ndërmjetësve

Karakteristikat e konkurencës

Karakteristikat e ndërmarjes

Karakteristikat e produkteve: çmimi për njësi, qëndrueshmëria, masiviteti, standardizimi, nevoja për instalime dhe meremetime.

Karakteristikat e konsumatorit: numri, shpërndarja gjeografike, kanalet e preferuara, sjelljet e blerësve, përdorimi i teknologjisë.

Karakteristikat e ndërmjetësve: disponueshmëri, gatishmëria për transp. e produkteve, shërbimet e tregut, mundësia për konflikt dhe konkurrencë, produkte tjera të propozuara, kushtet financiare, fuqitë dhe dobësitë.

Karakteristikat e konkurrencës: numri dhe madhësia, strategjia e distribuimit, kushtet financiare, madhësia e linjave të produktit, produktet mikse, objektivat, strategjitë dhe buxheti, fuqitë dhe dobësitë.

Karakteristikat rrethuese: kushtet ekonomike, çështjet politike, ligjet, rregullat dhe etika, ndryshimet kulturore dhe sociale, ndryshimet teknologjike.

Karakteristikat e ndërmarrjes: madhësia dhe shpërndarja e tregut, kushtet financiare, madhësia e linjave të produkteve miks, aftësia për të përmbushur funk. distributive, qëllimet, strategjia dhe buxheti, përvoja e kanaleve fuqitë dhe dobësitë.

VII. Kriteret për zgjedhjen e kanaleve të distribuimit

VIII. Strategjitë alternative të KD

Strategjia intenzive,Strategjia selektive, dheStrategjia ekskluzive.

a) Strategjia intensive e distribuimit

b) Strategjia selektive e distribuimit

c) Strategjia ekskluzive e distribuimit